سلسله گزارشات ریسک نیوز از تجارب عینی یک بیمه گر ایرانی در کانادا (قسمت سوم)

نمایندگان بیمه عمر در کانادا چقدر درآمد دارند؟ // واگذاری پرتفوی نمایندگان عمر به ورثه !

اگر نماینده بیمه به صورت آزاد ( Freelance) با اسپانسری کار کند – مثل کاری که من انجام می دهم – مشتریان متعلق به او خواهند بود. به مجموعه این مشتریان اصطلاحا Book of Business ( پرتفو) گفته می شود و اگر من به شرکت دیگری بروم یا حتی دیگر کار نکنم ، بابت این مشتریان درآمد خواهم داشت که شاید به مروز زمان این درآمد به صورت تجمعی از کارمزد فروش بیمه نامه هم بیشتر شود و دیگر نیازی به فروش بیمه نامه هم نداشته باشم و وقتم را برای توسعه تیم فروشم صرف کنم.//کارمزدی هم تحت عنوان Trailer Fee به نماینده پرداخت می شود تا این وظیفه مهم را از جانب بیمه گر به نحو احسن انجام دهد.

نمایندگان بیمه عمر در کانادا چقدر درآمد دارند؟ // واگذاری پرتفوی نمایندگان عمر  به ورثه !

از آنجا که یکی از راهبردهای رسانه ریسک نیوز تولید محتوای مطلوب برای صنعت بیمه است و با توجه به اینکه طی سالهای اخیر و با اعمال  تحریم ها ، انتقال دانش به صنعت بیمه ایران با خدشه روبرو گردید در این راستا ریسک نیوز تلاش کرده تا با ارتباط با ایرانیان موفق در کشورهای توسعه یافته ، این خلل را تا حدودی جبران کند.
زین پس مجموعه مقالاتی از کامبیز کیامهر یکی از بیمه گران موفق ایرانی در کانادا منتشر می گردد ، در این مقالات سلسله وار تلاش می گردد تا ضمن تصویرسازی فضای واقعی صنعت بیمه کانادا ، تجارب موفق بیمه گران این کشور منتقل گردد .
بدون شک این مقالات علاوه بر مدیران ،بخصوص برای شبکه فروش صنعت بیمه ایران می تواند اثرگذار باشد ، امید که تجارب موفق بیمه گران بین المللی در قالب انتقال دانش برای صنعت بیمه ایران مفید واقع گردد

در قسمت اول این مقالات تلاش شد تا نمایی کلی از صنعت بیمه کانادا به تصویر کشیده شود، در قسمت دوم این سریال آموزشی کامبیز کیامهر برای تصویر سازی واقعی تر از صنعت بیمه کانادا به سراغ نوید ایزدی از نمایندگان موفق بیمه های عمر در استان بریتیش کلمبیا رفت و مطالب مفید و جالبی مالیات ونقش آن در رشد بیمه های عمر کانادا و همچنین وضعیت نماینده های دو شغله در کانادا عنوان شد.
در قسمت سوم این سریال مکتوب اموزشی نوید برای ما از چگونگی اخذ نمایندگی بیمه عمر در کانادا و درآمد نمایندگان می گوید، این گفتگوی خواندنی را با هم مرور می کنیم:
 

  • موضوع دیگه ای که فکر می کنم برای ما جالب باشد ، مقایسه فرآیند دریافت پروانه ( لایسنس) نمایندگی رسمی فروش بیمه عمر در ایران و کانادا است. در ایران تا جاییکه به خاطر دارم آیین نامه شماره ۵۴ به شرکت های بیمه اجازه می دهد که برای متقاضیانی که صلاحیت دارند، پس از طی دوره آموزشی درون سازمانی ، پروانه نمایندگی فروش بیمه عمر به مدت ۳ سال صادر کنند و بعد از آن ، نماینده این امکان را دارد که بیمه نامه عمر انفرادی را بفروشد. اما شرایط در اینجا هم از نظر امتحان و رویه صدور پروانه ، نحوه شروع به کار نماینده و همچنین تنوع محصولاتی که نماینده بیمه عمر در آن تخصص پیدا می کند و می فروشد، متفاوت است که لطفا در این خصوص بیشتر توضیح بده
    • در کانادا قبل از اینکه شخصی برای دریافت پروانه ( لایسنس ) نمایندگی بیمه عمر اقدام کند باید یک اسپانسر داشته باشد. اسپانسر ها یا شرکت بیمه هستند یا شرکت هایی هستند که خودشان محصول بیمه ای ندارند ولی کار بازاریابی و فروش محصولات شرکت های بیمه را انجام می دهد. بعد از اینکه متقاضی با یکی از این اسپانسر ها برای همکاری قرارداد منعقد کرد ، از طرف همان اسپانسر به مجموعه های تخصصی آموزش بیمه عمر که مورد تایید سازمان نظارتی هستند معرفی خواهد شد و آموزش می بیند. بعد از طی دوره آموزشی که می تواند آنلاین هم باشد، در امتحانی داخلی شرکت می کند و در صورت کسب نمره قبولی معادل ۶۰ درصد ، برای امتحان استانی معرفی می شود.

امتحان استانی هم تقریبا مشابه امتحانی داخلی است و پروانه توسط سازمان نظارتی دولتی که در این ایالت ، Insurance Council of BC‌ می باشد، صادر می شود. اگر یک نماینده بیمه عمر که مثلا در بریتیش کلمبیا پروانه گرفته بخواهد در سایر استان های کانادا و یا حتی آمریکا فعالیت کند، دیگر نیازی ندارد که در آن استان هم در امتحان شرکت کند و فقط لازم است که در مرجع قانونی بیمه عمر در آن استان و یا آمریکا ، پروانه خود را ثبت کند.

  • ما مجموعه هایی مشابه شرکت های بازاریابی و فروش که به آن ها اشاره کردی در ایران داریم که به عنوان کارگزار بیمه و زیر نظر بیمه مرکزی کار می کنند اما تا جاییکه من اطلاع دارم ، کارگزاری تخصصی فروش بیمه عمر تا حالا نداشته ایم. البته اخیرا بحث شرکت های تخصصی بیمه عمر در ایران بسیار جدی شده و یک شرکت فعال و یک شرکت در حال تاسیس داریم.

یکی دیگه از مواردی که برایم جالب بود ، تنوع محصولاتی است که یک نماینده بیمه عمر در کانادا می تواند بفروشد که شامل انواع بیمه نامه های عمر ( Life Insurance ) ، بیمه نامه های  حادثه و بیماری ( Accident & Sickness Insurance) وصندوق های سرمایه گذاری و مستمری ( Segregated Funds and Annuities)‌  به صورت انفرادی و گروهی است و باید تمام این موارد را به صورت جداگانه آموزش ببیند و امتحان بدهد و ای کاش این فرصت فراهم می شد که نمایندگان بیمه عمر در ایران هم امکان فروش محصولات بیمه ای بیشتری را  به دست می آوردند تا هم دست آن ها برای توسعه کسب و کارشان بیشتر بازتر می شد و هم نقش موثرتری در افزایش ضریب نفوذ بیمه در کشور بر عهده می گرفتند. آیا تو هم به عنوان نماینده بیمه عمر تمام این محصولات را به متقاضیان ارائه می کنی؟

 

  • خیلی خوشحالم که نگاه جدی و تخصصی به بیمه های عمر در ایران وجود دارد . با توجه به اهمیت زیاد این بیمه نامه ها در تامین رفاه و آسایش مردم ، امیدوارم که روز به روز تعداد شرکت های تخصصی بیمه عمر و کارگزاران تخصصی عمر بیشتر شود. ما اینجا در کانادا بیش از ۱۵۰ شرکت تخصصی بیمه های عمر ( اشخاص) و محصولات وابسته به آن داریم و مثلا مجموعه WFG که من با آن ها کار می کنم و اسپانسر من هستند ، محصولاتی بسیار متنوع از بیش از ۷۰ شرکت معتبر در حوزه هایی که اشاره  شد را به مردم عرضه می کند و برای همین دست ما به عنوان نماینده بیمه بسیار باز است و می توانیم بهترین خدمات را دقیقا منتاسب با نیاز واقعی مشتری به او پیشنهاد بدهیم و مشتری معمولا دست خالی از پیش ما برنمی گردد. ضمنا به دلیل تعداد بالای شرکت های تخصصی بیمه عمر ، رقابت در این بازار بالا است و این شرکت ها هر کدام سعی می کنند هم محصولات بهتر و هم خدمات مطلوب تری به بیمه گذاران ارائه کنند.
  • فرض کنیم که من موفق به دریافت پروانه ( لایسنس ) دولتی شدم و می خواهم کارم را به عنوان نماینده بیمه عمر شروع کنم. آیا می توانم از فردا خودم مستقیم به مردم مراجعه کنم و بیمه نامه بفروشم؟
    • متاسفانه جواب من منفی است. فروختن بیمه عمر یه بحث کاملا حساس و جدی است که تاثیر زیادی در امنیت اقتصادی و رفاه مردم وجامعه دارد. برای همین تو باید ۲ سال زیر نظر یک کارشناس ارشد کار کنی و او نظارت کامل بر مذاکرات تو با متقاضیان و اطمینان از رعایت اخلاق و صحت اطلاعاتی که به آن ها می دهی و نحوه تکمیل فرم ها و سایر موارد خواهد داشت تا همه چیز درست باشد. تازه بعد از اینکه کارشناس ارشد کار تو را تایید کرد ، این مدارک در اختیار واحد بررسی و نظارت در شرکت اسپانسر (اگر خودش بیمه گر نباشد) قرار می گیرد و اگر آن ها هم تایید کردند ، برای بیمه گر ارسال می شود تا بررسی نهایی برای صدور ، نیاز به اصلاحات و یا عدم صدور انجام شود.
  • پس برای همین علاوه بر موارد تخصصی ، یکی از امتحانات مهم و سخت برای گرفتن پروانه نمایندگی بیمه مبحث اخلاق و اصول حرفه ای ( Ethics and professional practice) هست که خیلی با دقت و با جزییات عملکرد نماینده بیمه عمر را بررسی و تحلیل می کند. با توجه به این همه حساسیت ، اگر نماینده ای ناخواسته اشتباهی در عملکرد داشته باشد که ضرری به بیمه گذار وارد شود ، چه کسی این ضرر را جبران می کند؟

به نکته خیلی مهمی اشاره کردی. اینجا در کانادا مردم در مقابل هم بسیار مسول هستند و اگر کسی خطایی انجام دهد که به دیگری آسیبی برسد ، آسیب دیده به راحتی از او شکایت می کند و خسارت می گیرد. این مساله در مورد نماینده بیمه ریسک بالایی دارد چون من نماینده ای را می شناسم که در یک جمع دوستانه در مورد یکی از صندوق های سرمایه گذاری که شرکت های بیمه ارائه می دهند اظهار نظری کرده بود و یک نفر در آن جمع بر اساس آن اظهار نظر اقدامی کرده بود که متضرر شده و از آن نماینده بیچاره شکایت کرده بود. برای همین در مرحله اول هر کسی که به نحوی در مشاوره و فروش بیمه عمر فعالیت می کند باید حتما لایسنس دولتی فروش بیمه عمر داشته باشد و  کسی بدون لایسنس اجازه ندارد هیج اطلاعاتی به مردم بدهد و همچنین از همان ابتدا باید الزاما بیمه نامه Errors and Omissions (E&O)  را از طریق توسط اسپانسر خود تهیه کند تا بتواند کار خودش را شروع کند. این بیمه نامه عملا نوعی بیمه نامه مسولیت حرفه ای برای نماینده بیمه است که خسارت های احتمالی ناشی از نقص در عملکرد او را پوشش می دهد.

  • سوال دیگه من این که بعد از گذشت ۲ سال که تحت نظر یک کارشناس ارشد کار کردم ، آیا خودم می توانم از اسپانسر جدا شوم و مستقیم با یک شرکت بیمه برای فروش محصولاتش قرارداد ببندم؟
    • اگر فروش خوبی داشته باشی و کارنامه تو از نظر رعایت قوانین نمره قبولی بگیرد ، شاید بتوانی این کار را انجام دهی هر چند که به دو دلیل اصلا توصیه نمی شود. دلیل اول اینکه کار فروش بیمه عمر بسیار حساس است و یکی از وظایف اسپانسر ، تهیه قراردادها، مدارک ، فرم ها ، ... و پشتیبانی یک تیم مالی و حقوقی حرفه ای از نماینده است که در برابر کارمزدی که اسپانسر دریافت می کند، ارزش بسیار زیادی دارد. دلیل دوم اینکه مثلا خود ما از طریق شرکت اسپانسر محصولات بیشتر از ۷۰ شرکت را می فروشیم که عقد قرارداد با این تعداد شرکت بیمه توسط یک نماینده مستقل محال است.
  • سوال دیگه من در خصوص مشتریان ( بیمه گذاران) یک نماینده بیمه عمر در کانادا است. تا جاییکه من اطلاع دارم ، مشتریان ( بیمه گذاران) یک نماینده بیمه عمر متعلق به خود او هستند و نه شرکتی که اسپانسر او هست. ممکنه در این خصوص بیشتر توضیح بدی؟
    • سوال بسیار خوبی است که یکی از جاذبه های مالی این فعالیت را شکل می دهد. اگر نماینده بیمه عمر به عنوان کارمند برای یک اسپانسر که معمولا شرکت بیمه است کار کند ، حقوق ثابتی می گیرد و اگر از آن شرکت خارج شود دیگر حق و حقوقی نسبت در خصوص مشتریانی که جذب کرده نخواهد داشت.

اما اگر نماینده بیمه به صورت آزاد ( Freelance) با اسپانسری کار کند – مثل کاری که من انجام می دهم – مشتریان متعلق به او خواهند بود. به مجموعه این مشتریان اصطلاحا
 Book of Business  ( پرتفو) گفته می شود و اگر من به شرکت دیگری بروم یا حتی دیگر کار نکنم ، بابت این مشتریان درآمد خواهم داشت که شاید به مروز زمان این درآمد  به صورت تجمعی از کارمزد فروش بیمه نامه هم بیشتر شود و دیگر نیازی به فروش بیمه نامه هم نداشته باشم و وقتم را برای توسعه تیم فروشم صرف کنم.

  • ممکنه در خصوص این درآمد و کارمزدی که تحت عنوان Trailer Feeدر طول مدت اعتبار بیمه نامه نماینده بیمه دریافت می کند بیشتر صحبت کنی؟
    • حتما.  فروش بیمه عمر عملا یک تعهد طولانی مدت برای حفاظت مالی از مشتری و خانواده او است که به ما اعتماد کرده است. در نظر بگیر اگر یک جوان ۲۰ ساله در نظر داشته باشد تا با خرید یک بیمه عمر ، در ۶۵ سالگی از بازنشستگی خودش لذت ببرد و دنیا را بگردد ، من باید ۴۵ سال در کنار او باشم و با بیمه نامه ای که برایش صادر کردم از او محافظت کنم. برای همین خیلی جدی موظف هستم که هر سال حداقل یک بار با او دیدار داشته باشم و شرایط مالی و زندگی او را بررسی کنم و اگر احساس کنم که تغییراتی داشته، بیمه نامه او را هم متناسب با تغییرات اصلاح کنم. مثلا ممکن است این جوان ازدواج کرده باشد ، صاحب فرزند شده باشد ، خانه خریده باشد ، در کارش پیشرفت کرده و درآمد بیشتری کب کرده باشد و .... . در تمام این موارد بیمه نامه باید اصلاح شود تا هم خیال مشتری و هم خیال من و بیمه گر از امنیت مالی او راحت باشد. برای همین هر سال و تا وقتی که بیمه نامه اعتبار دارد در سررسید بیمه نامه ، کارمزدی هم تحت عنوان Trailer Fee به نماینده پرداخت می شود تا این وظیفه مهم را از جانب بیمه گر به نحو احسن انجام دهد.
  • این رویکرد برای محافظت از مشتری و روشی که برای ایجاد انگیزه در نماینده طراحی شده خیلی جالب است و نشان از جدیت موضوع دارد. با توجه به اینکه بیمه نامه های عمر معمولا طولانی مدت هستند، اگر نماینده بازنشسته شود و یا از دنیا برود ، تکلیف پرتفو او چه خواهد شد؟
    • این موضوع یکی از زیبایی های کار ما است. نماینده بیمه می تواند Book of Business خودش را بفروشد و یا به دیگری که می تواند ورثه او باشد واگذار کند. تنها شرط این است که خریدار هم باید پروانه رسمی معتبر نمایندگی بیمه عمر داشته باشد. مثلا دختر بزرگ خود من در کنار تحصیلاتش در حوزه دیگری ، در کنار من بوده و آموزش دیده و به زودی پروانه نمایندگی خودش را دریافت می کند تا هر زمان لازم باشد بتوانم مشتریان را به او منتقل کنم. هم کسب و کاری که برایش زحمت کشیده ام در خانواده حفظ می شود و هم خیالم کاملا راحت خواهد بود که مشتریانی که با اعتماد به من بیمه نامه ای خریده اند ، به بهترین نحو و با حداکثر مسولیت پذیری توسط دخترم پشتیبانی خواهند شد.
  • می دانم که نماینده های بیمه در این کشور معمولا درآمد خوبی دارند که ترکیبی از درآمدهای مستقیم (Active) و غیرمستقیم (Passive) فروش است. ممکنه در مورد درآمد یک نماینده بیمه عمر عدد و رقمی تقریبی در اختیار خواننده ها قرار بدی؟
    • موفقیت مالی برای یک نماینده بیمه عمر هم مثل هر کار دیگری بستگی کامل به سعی و تلاش و دانش و نوآوری او در بازاریابی و فروش دارد. نمایندگان موفق داریم و نمایندگان غیر موفق. اما طبق تجربه ای که من دارم ، دوستانی که با علاقه و پشتکار و تمام وقت وارد این حرفه شده اند ، بعد از گذشت حدود ۵ سال درآمدی در حدود ۱۰۰ تا ۱۵۰ هزار دلار کانادا به دست میاورند و عملا جزو ۲ درصد بالای درآمدی جامعه هستند.
  • خیلی خوشحالم که نماینده های بیمه عمر شرایط مالی خوبی در جامعه دارند و نتیجه زحمات خود در فراهم آوردن امنیت اقتصادی و آرامش برای مردم را دریافت می کنند. در مقاله ای خواندم که میانگین عمر نمایندگان بیمه عمر در کانادا بالا رفته و این بازار تشنه ورود نمایندگان جوان و با انگیزه است. این موضوع صحت دارد؟
    • کاملا درست است. صنعت بیمه در کانادا صنعتی قدیمی است و منتاسبا سن مشاورین بالا رفته بطوریکه میانگین سنی الان در حدود ۶۳ سال اعلام شده درحالیکه سن بازنشستگی معمولا ۶۵ سال در نظر گرفته می شود . به همین دلیل ظرف چند سال آینده مشاورینی که با تجربه هستند باید با مشاورین جدید جایگزین شوند و بازار کاری بزرگی وجود دارد. این روزها ما کارشناسان بیمه عمر ایرانی زیادی داریم که به کانادا مهاجرت کرده اند و به دلیل آشنایی که با کلیات این بیمه نامه ها داشته اند ، ظرف چندماه موفق به دریافت لایسنس و ورود به بازار کار شده اند و با موفقیت در حال پیشرفت هستند در حالیکه اگر می خواستند در حرفه های تخصصی دیگری ادامه کار بدهند ، باید تجارب و دانش قبلی خودشان را فراموش می کردند و شاید مجبور بودند مدت زیادی دوباره تحصیل کنند و در بازارهای رقابتی ، تازه بدون سابقه کار به دنبال شغل جدیدی باشند که شاید زیاد هم راحت نباشد.

 

ادامه دارد...

خبر پیشنهادی
قابل توجه وزیر اقتصاد ، از حرف تا عمل

تحول یا جنجال دیجیتال!


این مطلب را به اشتراک بگذارید