سلسله گزارشات ریسک نیوز از تجارب عینی یک بیمه گر ایرانی در کانادا (قسمت پنجم)

دردسر پیگیری وصول مطالبات از بیمه گذاران انصرافی برای نمایندگان عمر در ایران // امکان ایجاد انتقال پرتفوی نمایندگان عمر و چند پیشنهاد دیگر

علاوه بر بیمه عمر انفرادی، ساید محصولات بیمه ای در حوزه اشخاص مانند بیمه های عمر و حوادث انفرادی و گروهی ، بیمه نامه های درمان تکمیلی انفرادی و گروهی و بیمه نامه های مسافرتی را نیز بفروشند. اگر نماینده بیمه عمر چنین اجازه ای داشته باشد ، با انگیزه بیشتری می تواند کسب و کار خود را گسترش دهد و با ایجاد رابطه ای نزدیک با بیمه گذاران ، محصولاتی با تنوع بیشتر را به آن ها عرضه کند.

دردسر پیگیری وصول مطالبات از بیمه گذاران انصرافی برای نمایندگان عمر در ایران // امکان ایجاد انتقال پرتفوی نمایندگان عمر و چند پیشنهاد دیگر

از آنجا که یکی از راهبردهای رسانه ریسک نیوز تولید محتوای مطلوب برای صنعت بیمه است و با توجه به اینکه طی سالهای اخیر و با اعمال  تحریم ها ، انتقال دانش به صنعت بیمه ایران با خدشه روبرو گردید در این راستا ریسک نیوز تلاش کرده تا با ارتباط با ایرانیان موفق در کشورهای توسعه یافته ، این خلل را تا حدودی جبران کند.
زین پس مجموعه مقالاتی از کامبیز کیامهر یکی از بیمه گران موفق ایرانی در کانادا منتشر می گردد ، در این مقالات سلسله وار تلاش می گردد تا ضمن تصویرسازی فضای واقعی صنعت بیمه کانادا ، تجارب موفق بیمه گران این کشور منتقل گردد .
بدون شک این مقالات علاوه بر مدیران ،بخصوص برای شبکه فروش صنعت بیمه ایران می تواند اثرگذار باشد ، امید که تجارب موفق بیمه گران بین المللی در قالب انتقال دانش برای صنعت بیمه ایران مفید واقع گردد

در قسمت اول این مقالات تلاش شد تا نمایی کلی از صنعت بیمه کانادا به تصویر کشیده شود، در قسمت دوم این سریال آموزشی کامبیز کیامهر برای تصویر سازی واقعی تر از صنعت بیمه کانادا به سراغ نوید ایزدی از نمایندگان موفق بیمه های عمر در استان بریتیش کلمبیا رفت و مطالب مفید و جالبی مالیات ونقش آن در رشد بیمه های عمر کانادا و همچنین وضعیت نماینده های دو شغله در کانادا عنوان شد.
در قسمت سوم این سریال مکتوب اموزشی نوید برای ما از چگونگی اخذ نمایندگی بیمه عمر در کانادا و درآمد نمایندگان گفت، در قسمت چهارم نیز به تفاوتهای بازار یابی و فروش بیمه های عمر در ایران و کانادا پرداخته شده است .
در قسمت پنجم کامبیز کیامهر که 12 سال تجربه در صنعت بیمه ایران و کانادا را در کارنامه کاری خود ثبت کرده تجارب بیمه گری در کانادا را به ایران پیوند زده است وی در این قسمت ضمن ارایه راهکار ، به برخی پیشنهادات اشاره می کند.

قسمت پنجم این سریال مکتوب را از زبان کیامهر می خوانیم:
بعد از ۱۲ سال تجربه و فعالیت تخصصی در صنعت بیمه در ایران و کانادا تصمیم گرفتم با رویکردی آموزشی شرایط بیمه و بیمه گری در این دو کشور را مقایسه کنم.
دلیلم برای این کار این بود که  پیشرفت های چشمگیر و توسعه بیمه در کشور مادری خصوصا در دهه اخیر را تحسین می کردم و با ایمان به ظرفیت بالایی که برای رشد و شکوفایی این صنعت در ایران وجود دارد ، اعتقاد دارم بررسی و مطالعه عملکردها و رویه ها در کشورهایی که بیمه و بیمه گری در آنها با رفاه و امنیت اقتصادی مردم پیوند خورده است ، می تواند به ما سرنخ ها و ایده هایی برای رشدی پایدار و هوشمندانه بدهد.
با این هدف اول به سراغ بیمه های عمر در  نهمین کشور شاد دنیا رفتم و پس از آن سایر انواع بیمه نامه را با جزییات بررسی کردم.

همانطور که در قسمت های قبلی این گزارش اشاره شد ، بیمه های عمر در کانادا بسیار توسعه یافته هستند و در طول سال ها با تار و پود زندگی بیشتر مردم بافته شده اند. در این کشور پهناور ، نه تنها پرداخت حق بیمه عمر ، یک هزینه اضافی و دست و پا گیر در زندگی مردم نیست بلکه یکی از چند اولویت اول در سبد هزینه بیشتر خانواده های کانادایی محسوب می شود. تا جاییکه من دیده ام و شنیده ام ، یک خانواده کانادایی ممکن است از هزینه رستوران و خورد و خوراک و تفریحات خود کم کند ولی معمولا برای پرداخت حق بیمه عمر جدی و ثابت قدم است.

 به دلیل باور و اهمیت بیمه های عمر در کانادا، مردم نه تنها در سالیان طولانی و شاید حتی پس از فوت -  با انتقال بیمه نامه و محصولات سرمایه گذاری به سایرین - حق بیمه را می پردازند ، بلکه طبق آمار ، بیشتر دارندگان بیمه نامه های عمر از تقویت بیمه نامه خود و یا خرید بیمه نامه های جدید برای خود و خانواده استقبال می کنند.

 طولانی بودن دوره پرداخت حق بیمه نه تنها به تامین امنیت اقتصادی و اجتماعی جامعه در بازه های کوتاه و دراز مدت کمک می کند بلکه باعث تقویت بنیه مالی و سرمایه گذاری شرکت های بیمه هم شده است. علاوه بر محصولات متنوع و عالی بیمه ای که با انعطاف پذیری کامل نیاز مردم با انتظارات متنوع از بیمه را پوشش می دهد ،  نگاه جدی و در عین حال سخت گیرانه صنعت بیمه به شبکه فروش بیمه نامه های عمر هم نقشی اساسی در این موفقیت پایدار دارد.

در سال های تجربه اندوزی در ایران ، علیرغم وجود تجربه های حرفه ای و موفق ، شاهد آن بودم که در بسیاری از موارد در نمایندگی های فروش بیمه ، بازاریابان بیمه عمر که نوک پیکان اعتماد سازی و بردن بیمه نامه به منزل مردم هستند ، به سادگی و بدون گزینش تخصصی جذب و پس از دوره آموزشی  چند روزه در نمایندگی راهی بازار می شوند.

این بازاریابان بدون داشتن دانش و تخصص کافی ، بیشتر سعی در فروش بیمه نامه بدون نیازسنجی واقعی و با تکیه بر جنبه های احساسی آن دارند و معمولا بعد از فروش چند بیمه نامه به نزدیکان خود، از فروش به سایرین نتیجه رضایت بخشی برای گذران زندگی نمی گیرند و از این حرفه خارج می شوند و نمایندگی می ماند و انبوهی از بیمه گذاران که با رودربایستی و یا تصمیم گیری احساسی بیمه نامه ای خریده اند.  نتیجه ای که شاهد بودم این بود که وقتی شخصی بیمه نامه را احساسی بخرد ، احساسی هم در قبال ادامه این راه طولانی تصمیم می گیرد و با کوچکترین مشکل مالی و یا وسوسه سایرین ، از ادامه آن منصرف می شود . برای خود من ، پیگیری وصول مطالبات از بیمه گذارانی که بعد از پرداخت چند قسط ماهانه یا سالانه از داشتن بیمه نامه منصرف شده بودند ، دردسری بزرگ بود. حتی به یاد می آورم که در دو مورد برای حراست از اعتبار برندی که نماینده آن هستم ناگزیر شدم خودم حق بیمه را بعد از چند سال به صورت کامل به بیمه گذاران عودت دهم چون بیمه گذار اعتراض داشت که بازاریابی که بیمه نامه را فروخته بود و بیش از یک سالی می شد از پیش من رفته بود، اطلاعات نادرستی به او داده بود و دست من هم به جایی نمی رسید.

برای همین با بررسی ساختار موفق فروش بیمه عمر در کشور کانادا که حدود ۲۲ میلیون نفر از جمعیت ۳۸ میلیون نفری آن تحت پوشش انواع محصولات بیمه ای عمر و سرمایه گذاری قرار دارند ، شاید بهتر باشد:

  • نمایندگان بیمه عمر هم مانند نمایندگان جنرال از بیمه مرکزی پروانه رسمی دریافت کنند.
    و پس از دریافت پروانه رسمی نمایندگی بتوانند مانند کارگزاران حقیقی ، محصولات بیمه عمر  تمام شرکت های بیمه را بفروشند.
  • بتوانند علاوه بر بیمه عمر انفرادی، ساید محصولات بیمه ای در حوزه اشخاص مانند بیمه های عمر و حوادث انفرادی و گروهی ، بیمه نامه های درمان تکمیلی انفرادی و گروهی و بیمه نامه های مسافرتی را نیز بفروشند. اگر نماینده بیمه عمر چنین اجازه ای داشته باشد ، با انگیزه بیشتری می تواند کسب و کار خود را گسترش دهد و با ایجاد رابطه ای نزدیک با بیمه گذاران ، محصولاتی با تنوع بیشتر را به آن ها عرضه کند.
  •  پرتفو متعلق به خود نماینده باشد و اجازه داشته باشد در چارچوبی مشخص و قانونمند آن را به سایرین و یا خانواده خود منتقل کند، انگیزه ها برای فروش بیمه نامه های بادوام بیشتر خواهد شد.
  • شرکت های تخصصی بازاریابی و فروش بیمه نامه های عمر که خود کارگزار بیمه نیستند اما کارشناسان فروش بیمه عمر در این شرکت ها الزاما همگی پروانه رسمی نمایندگی دارند ، شکل بگیرند.

چنین تغییراتی شاید در کوتاه مدت ساختار شبکه فروش را در شرکت های بیمه را با چالش روبه رو کند اما با مسئولیت پذیری جمعی و هم افزایی از طریق رقابت مشارکتی (Coopetition) و توانمندسازی شبکه نمایندگان بیمه عمر در کشور نهایتا همه منتفع خواهند شد. همچنین بهتر است شرکت های بیمه ، علاوه بر تبلیغات اختصاصی خود ، صندوقی با سرمایه گذاری مشترک برای آموزش عمومی و فرهنگ سازی بیمه در جامعه شکل دهند


بیمه های عمر در کانادا به دو دسته کلی بیمه نامه های زمانی (Term) و بیمه نامه های دایم (Permanent) تقسیم می شوند که در ادامه این گزارش این بیمه نامه ها و زیرمجموعه های متنوع آن ها به صورت کامل مورد بررسی قرار خواهد گرفت:

  • نوید جان ، لطفا برای ما از انواع بیمه نامه های عمر در کانادا بگو:
    • همانطور که می دانی ، بیمه نامه های عمر بسیار متنوع و انعطاف پذیر هستند. اما در یک نگاه کلی ، این بیمه نامه ها به دو دسته بیمه نامه های زمانی (Term Life Insurance) و بیمه نامه های عمر دائمی ( Permanent Life Insurance) تقسیم بندی می شوند. همانطور که از اسم این بیمه نامه ها مشخص است ، بیمه نامه های زمانی برای پوشش مردم در طول زمان های مشخص شده مثل ۵ سال ، ۱۰ سال ، ۲۰ سال و یا بیشتر طراحی شده اند ولی بیمه نامه های دائمی ، تا زمان فوت بیمه شده را پوشش می دهند و محدودیت زمانی ندارند. خود بیمه نامه های دائمی به ۳ دسته بیمه نامه های تمام عمر ( Whole life) ، بیمه نامه های ۱۰۰ ساله ( Term-100) و بیمه نامه های UL یا همان Universal Life تقسیم می شوند. بیمه نامه های Whole Life و Universal Life بیمه نامه هایی هستند که پوشش بیمه عمر به همراه سرمایه گذاری صورت می گیرد و برای بیمه شده اندوخته هم ایجاد می شود. البته نوع اندوخته سازی در این دو نوع بیمه نامه و منافعی که پرداخت می شود با هم کاملا متفاوت است.
  • باید به صورت خیلی مفصل درباره جزییات این بیمه نامه ها با هم صحبت کنیم. اما الان سوالی برای من پیش آمده. ما از ابتدا گفتیم که ساختار بیمه نامه های عمر در کانادا مطابق با نیاز مردم طراحی شده و چون نیازها متفاوت است ، این بیمه نامه ها انعطاف پذیر هستند. اگر کسی مجموعه ای از نیازهای کوتاه و بلند مدت داشته باشد ، آیا باید برای هر کدام یک بیمه نامه جدا بخرد؟ مثلا در نظر بگیر من با وام بانک خانه ای خریدم که باید ۲۰ سال برای آن قسط بدهم. فرزندی ۶ ساله هم دارم که دوست دارم که اگر اتفاقی برایم افتاد تا پایان دانشگاهی هزینه تحصیلاتش پرداخت شود. ضمنا می خواهم همسرم تا ۶۵ سالگی که بازنشسته می شود ماهانه ۳۰۰۰ دلار دریافت کند تا کمبود درآمد نداشته باشد و در آخر می خواهم که هم اندوخته کافی برای پرداخت مالیات بر ارث خانه ای که داریم تولید شود که خانواده من نیازی به فروختن آن نداشته باشند و هم سرمایه فوت من به آن ها برسد تا مشکل مالی نداشته باشند. به عنوان نماینده بیمه عمر چه پیشنهادی به من می کنی؟
    • همانطور که قبلا گفتیم ، ما برای هر متقاضی منتاسب با نیازی که دارد یک استراتژی برای طراحی بیمه عمر در نظر می گیریم و بیمه نامه ای با ترکیبی از پوشش های زمانی و دائم به او پیشنهاد می کنیم. یکی از رایج ترین و ساده ترین روشها در اینجا برای ارزیابی نیاز متقاضی ، روش DIME است خلاصه  بدهی ها ( Debt) ،  درآمد ( Income ) ، وام مسکن ( Mortgage) و تحصیلات ( Education) است.  با آنالیز این موارد در زندگی خصوصی متقاضی، سعی می کنیم پوشش بیمه ای به او پیشنهاد کنیم که در مقاطع زمانی کوتاه و دراز مدت از امنیت اقتصادی و رفاه مالی او و خانواده اش محافظت شود. البته مواردی هم هست که متقاضی فقط به بیمه نامه زمانی و یا دائمی احتیاج دارد. در مثالی که تو زدی ، می توانیم برای تو یک بیمه نامه عمر UL در نظر بگیریم که هم سرمایه فوت خوبی داشته باشد و هم اندوخته آن مالیات بر ارث خانه را پوشش دهد. همچنین پوشش های بیمه عمر زمانی برای وام مسکن، تحصیلات فرزند و حمایت از همسر به آن اضافه می کنیم. اما در نهایت در نظر داشته باش که همانطور که قبلا هم صحبت کردیم شرکت بیمه باید مجاب شود که پوشش ها وسرمایه ای که درنظر گرفته ای با شرایط مالی زندگی تو هماهنگی دارد و هدف حفظ کیفیت زندگی بوده است.
  • یک مثال دیگر. اگر من جوانی ۲۴ ساله باشم که هنوز ازدواج نکرده ام و خانه و فرزندی هم ندارم و تازه وارد بازار کار شده ام و سالی ۸۰ هزار دلار درآمد دارم و می خواهم الان که جوان تر هستم خودم را بیمه کنم که حق بیمه کمتری بدهم ، شما چگونه نیاز من را محاسبه می کنید؟
    • درصورتیکه شرکت بیمه با مطالعه شرایط تو به این نتیجه برسد که تو شخص مفید و با انگیزه ای در جامعه هستی و دیدگاهت به زندگی جدی است و درآینده پیشرفت خواهی کرد، به احتمال زیاد موافقت می کند تا تو را با ۲۰ برابر درآمد سالانه ات یعنی ۱،۶۰۰،۰۰۰ دلار بیمه کند تا پایه حق بیمه تو برمبنای سن ۲۴ سال محاسبه شود. البته تو می توانی در آینده با ارايه مدارک لازم ، سرمایه بیمه نامه را افزایش دهی و اگر لازم باشد پوشش های دیگری هم به بیمه نامه اضافه کنی. مثلا پوششی برای خانواده، فرزندان، وام مسکن ، بیماری خاص ، سایر موارد که بیشتر در باره آن ها صحبت خواهیم کرد. .
  • درباره پوشش بیمه وام مسکن سوالی برایم پیش آمده. به مرور که اقساط را پرداخت می کنم ، بدهی من به بانک کمتر می شود. آیا حق بیمه من در طول این مدت مثلا ۲۰ ساله ثابت می ماند؟
    • خیر. حق بیمه منتاسب با مانده بدهی تو کاهش پیدا می کند. اما مواردی هم وجود دارد که برعکس در مدت زمان نیاز به پوشش بیشتری داری که به صورت خودکار پوشش بیمه نامه افزایش می یابد و حق بیمه بیشتری می دهی.مثلا فرزندان بزرگ می شوند و تو می خواهی پوشش بیمه ای افزایش یابد. برای همین ساختار بیمه نامه ها کاملا انعطاف پذیر و برای کمک واقعی به مردم توسعه پیدا کرده است.

ادامه دارد...

 

خبر پیشنهادی
میزان هزینه ها و سرمایه گذاری های آی تی و نرم افزاری در شرکتهای بیمه غیر دولتی

شرکتهای بیمه از قافله جا ماندند / پیشروهای آی تی را بشناسید + نمودارهای اماری سال 97

سلسله گزارشات ریسک نیوز از تجارب عینی یک بیمه گر ایرانی در کانادا (قسمت بیست وششم)

انواع مدل سازی بیمه نامه عمر با توجه به نرخ تورم و بازده سرمایه گذاری / هر کسی را بهر کاری ساختند؛ ازبانکها بیمه نخرید!


این مطلب را به اشتراک بگذارید