سلسله گزارشات ریسک نیوز از تجارب عینی یک بیمه گر ایرانی در کانادا (قسمت دهم)

رابطه سابقه رانندگی کانادایی ها و بیمه های عمر // نقش کارآگاهان خصوصی در صنعت بیمه کانادا// فروش بیمه در بانکهای کانادا غیرقانونی است

یکی دیگر از موارد جالب در مرحله ارزیابی ریسک ، استفاده از خدمات شرکت های بازرس ( مانند کارآگاهان خصوصی) برای تحقیق درباره زندگی متقاضی بیمه عمر در صورت لزوم و در موارد مشکوک است.//همانطور که قبلا گفتم کار ما بازاریابی و فروش است و شرکت بیمه قبل از اینکه عرق ما خشک شود ، حق الزحمه ما را می پردازد !

رابطه سابقه رانندگی کانادایی ها و  بیمه های عمر // نقش کارآگاهان خصوصی در صنعت بیمه کانادا// فروش بیمه در بانکهای کانادا غیرقانونی است

از آنجا که یکی از راهبردهای رسانه ریسک نیوز تولید محتوای مطلوب برای صنعت بیمه است و با توجه به اینکه طی سالهای اخیر و با اعمال  تحریم ها ، انتقال دانش به صنعت بیمه ایران با خدشه روبرو گردید در این راستا ریسک نیوز تلاش کرده تا با ارتباط با ایرانیان موفق در کشورهای توسعه یافته ، این خلل را تا حدودی جبران کند.
زین پس مجموعه مقالاتی از کامبیز کیامهر یکی از بیمه گران موفق ایرانی در کانادا منتشر می گردد ، در این مقالات سلسله وار تلاش می گردد تا ضمن تصویرسازی فضای واقعی صنعت بیمه کانادا ، تجارب موفق بیمه گران این کشور منتقل گردد .
بدون شک این مقالات علاوه بر مدیران ،بخصوص برای شبکه فروش صنعت بیمه ایران می تواند اثرگذار باشد ، امید که تجارب موفق بیمه گران بین المللی در قالب انتقال دانش برای صنعت بیمه ایران مفید واقع گردد

در قسمت اول این مقالات تلاش شد تا نمایی کلی از صنعت بیمه کانادا به تصویر کشیده شود، در قسمت دوم این سریال آموزشی کامبیز کیامهر برای تصویر سازی واقعی تر از صنعت بیمه کانادا به سراغ نوید ایزدی از نمایندگان موفق بیمه های عمر در استان بریتیش کلمبیا رفت و مطالب مفید و جالبی مالیات ونقش آن در رشد بیمه های عمر کانادا و همچنین وضعیت نماینده های دو شغله در کانادا عنوان شد.
در قسمت سوم این سریال مکتوب اموزشی نوید برای ما از چگونگی اخذ نمایندگی بیمه عمر در کانادا و درآمد نمایندگان گفت، در قسمت چهارم نیز به تفاوتهای بازار یابی و فروش بیمه های عمر در ایران و کانادا پرداخته شده است .
در قسمت پنجم کامبیز کیامهر که 12 سال تجربه در صنعت بیمه ایران و کانادا را در کارنامه کاری خود ثبت کرده تجارب بیمه گری در کانادا را به ایران پیوند زده است وی در این قسمت ضمن ارایه راهکار ، به برخی پیشنهادات اشاره می کند.
در قسمت ششم این سریال مکتوب با ساختار نهاد نظارتی و رگولاتور بیمه ای در کانادا آشنا می شویم بدون شک این بخش می تواند برای مجموعه نهاد ناظر در ایران جالب توجه باشد ضمن اینکه این پرونده ما را با زوایای جالب فروش بیمه های عمر زمانی در کانادا آشنا می کند.
در قسمت هفتم در خصوص اهمیت مقوله ارزیابی ریسک در بیمه های عمر و جذابیت بیمه عمر زمانی برای مشتریان در کانادا گزارش شد.
در قسمت هشتم کامبیز کیا مهراز شرایط جالب بیمه نامه های عمر در کانادا گفت و یک نمونه بیمه نامه مورد بررسی قرار گرفت.
 در قسمت نهم شرایط پرداخت کارمزد  به نمایندگان بیمه های عمر در کانادا مورد بررسی قرار گرفت که اطلاعات جالبی را به مخاطب ارایه می کرد.
در قسمت دهم مطالب جالبی در باره ارزیابی ریسک در بیمه های عمر از زبان کامبیز کیامهر بازگو می شود و همچنین نوید مطالب جالب توجهی در خصوص ممنوعیت فروش بیمه در بانک ها و مالیات در بیمه های عمر عنوان می کند که با هم می خوانیم:

یکی از نکات جالبی که در مرحله ارزیابی ریسک در شرکت های بیمه برای صدور بیمه نامه عمر دیدم این بود که در بعضی موارد خاص مثل وقتی که سرمایه فوت از مبلغ یا طول مدت بیمه نامه از زمان خاصی بیشتر باشد و یا شرکت بیمه نتواند خصوصیات رانندگی متقاضی را از طریق MIB به دست بیاورد ، ارزیاب ریسک ( Underwriter) از اداره راهنمایی و رانندگی استانی درخواست می کند که سوابق رانندگی ۳ تا ۱۰ سال گذشته متقاضی برایش ارسال شود. این گزارش که به آن Motor vehicle record (MVR) گفته می شود شامل اطلاعات زیر است :

  • سابقه تجاوز از سرعت مجاز و یا حرکات خطرناک
  • سابقه حوادث منجر به پرداخت خسارت
  • سابقه رانندگی در حالت غیر عادی ( الکل یا مواد مخدر)
  • سابقه باطل شدن یا تعلیق گواهینامه رانندگی
  • جمع نمرات منفی گواهینامه رانندگی

اول برایم عجیب بود که سابقه رانندگی چه ارتباطی به بیمه عمر دارد چون فکر می کردم فقط برای صدور بیمه نامه خودرو است که سابقه رانندگی متقاضی به کار ارزیاب ریسک می آیند. با واحد ارزیابی ریسک یک شرکت بیمه صحبت کردم و دلیلش را پرسیدم و لذت بردم وقتی فهمیدم بر اساس داده کاوی و تحلیل آماری سال ها بیمه گری دریافته اند که عادات رانندگی شخص به صورت مستقیم بر روی ریسک فوت او تاثیر می گذارد. یعنی کسانی که هنگام رانندگی مثلا سرعت مجاز را رعایت می کنند، کمربند ایمنی می بندند، با موبایل صحبت نمی کنند ، وقتی در حالت غیر عادی هستند پشت فرمان نمی نشینند و در یک کلام رانندگان مسولیت پذیری هستند ، ذاتا در جامعه کم ریسک ترند و محبوب شرکت های بیمه هستند.

یکی دیگر از موارد جالب در مرحله ارزیابی ریسک ، استفاده از خدمات شرکت های بازرس ( مانند کارآگاهان خصوصی) برای تحقیق درباره زندگی متقاضی بیمه عمر در صورت لزوم و در موارد مشکوک است. گزارش این شرکت ها، شامل تحقیق و بررسی موارد غیر پزشکی متقاضی است که به دور از چشم او انجام می شود و موارد زیر را در بر می گیرد:

  • عادت های مخرب: مانند استعمال دخانیات و یا مصرف الکل
  • وضعیت مالی : مانند بدهی کارت های اعتباری ، وام ها ، درآمد
  • وضعیت شغلی : اطمینان از اشتغال و وظایف کاری او
  • سوابق رانندگی : تعداد جریمه های رانندگی و بی احتیاطی در رانندگی
  • سرگرمی ها : مانند چتربازی و یا سفر به مناطق خطرناک

بر اساس نتیجه گزارش بازرس، ارزیاب صحت اظهارات متقاضی در ارايه اطلاعات را بررسی و ریسک را ارزیابی می کند. لازم است توضیح دهم که حفاظت از اطلاعات و حریم شخصی مردم کاملا جدی است و رعایت نکردن آن عواقب سختی به همراه دارد برای همین هنگام ثبت درخواست صدور بیمه نامه ، به  متقاضی اطلاع داده می شود که شرکت بیمه در صورتیکه احساس نیاز کند از طریق شرکت های تائید صلاحیت شده درباره عادات زندگی او تحقیق می کند و تنها درصورتیکه متقاضی به این کار رضایت داشته باشد درخواست بیمه مورد پذیرش شرکت بیمه قرار می گیرد.

صحبت ها را با نوید ادامه می دهیم:

  • اگر بیمه نامه به هر دلیلی فسخ شود چه اتفاقی برای کارمزد نماینده می افتد؟
    • اگر در سال اول بیمه نامه فسخ شود ، ۱۰۰ درصد و در سال دوم تقریبا ۵۰ درصد کارمزد پرداخت شده به نماینده به شرکت بیمه بر گشت داده می شود. البته این به آن معنی نیست که شرکت بیمه درخواست کند یکباره پول نقد به او بدهیم بلکه در حساب ما با شرکت بیمه باقی می ماند و به تدریج با کارمزدهای بعدی تسویه می شود. همکارانی داریم که به صورت پاره وقت بیمه نامه می فروشند چون تعداد بیمه نامه هایشان کم است ، دیده ام که گاهی یکسال طول می کشد تا کارمزد برگشتی آن ها تسویه شود و نماینده را تحت فشار قرار نمی دهند.
  • چقدر خوب که شرکت های بیمه هوای نمایندگان خود را دارند. بعضی وقت ها در ایران من فکر می کنم که نماینده ها مانند شهروندان درجه دو برای بعضی از شرکت های بیمه هستند. دوستی از نمایندگان تعریف می کرد که در پورتال داخلی که در شرکت بیمه خود دارند و همه کارکنان و نمایندگان از طریق آن با هم ارتباط برقرار می کنند ، یکی دو روز مانده به پایان هر ماه با خوشحالی به اطلاع کارمندان می رسانند که حقوق و مزایای آن ماه به حسابشان واریز شده ولی نماینده مظلوم شاید تا ۲ هفته طول بکشد که کارمزدش را بگیرد خرج هزینه های سنگین بکند ، تازه اگر شانس بیاورد و به دلیل بدهی و چک برگشتی بیمه گذاران کارمزدش توقیف نشده باشد و دوستم اعتقاد داشت که این تبعیض به تدریج در حال کمرنگ کردن وفاداری سازمانی او و پرسنلش است. شما اینجا چه زمانی کارمزد فروش را دریافت می کنید ؟
    • پاسخ دادن به این سوال کمی سخت است چون ما با شرکت های مختلفی کار می کنیم و انواع زیادی بیمه نامه و محصولات سرمایه گذاری را می فروشیم که شرایط هر کدام متفاوت است. اما اگر کلی به آن نگاه کنیم ، همین که ما درخواست صدور بیمه نامه را به صورت آنلاین ثبت می کنیم و قسط اول را می گیریم و بیمه نامه موقت ( TIA)  را به متقاضی می دهیم و شرکت بیمه تائید هم می کند که مدارک صحیح است ، بخش قابل توجهی از کارمزد را به حساب ما واریز می کنند و باقی آن را پس از اینکه بیمه نامه را به بیمه گذار تحویل دادیم و رسید تحویل را برای شرکت بیمه فرستادیم به حساب ما واریز می شود.

       
  • یعنی حتی قبل از اینکه ارزیابی ریسک در شرکت بیمه انجام شود و ببینند که اصلا متقاضی قابل بیمه شدن است یا نه ، شما کارمزد فروش را دریافت می کنید؟؟
    • بله. همانطور که قبلا گفتم کار ما بازاریابی و فروش است و شرکت بیمه قبل از اینکه عرق ما خشک شود ، حق الزحمه ما را می پردازد !! و همین باعث می شود که با جیب پر و سرشار از انگیزه به سراغ فروش بعدی برویم.
  • و اگر در مرحله ارزیابی ریسک شرکت بیمه با صدور بیمه نامه موافقت نکند و یا افزایش نرخ اعمال شود و متقاضی آن را قبول نکند و انصراف دهد ، چه اتفاقی برای آن بخش از کارمزدی که گرفته اید می افتد؟
    •  همانطور که قبلا گفتم ، به عنوان کارمزد برگشتی در حساب ما باقی می ماند و به تدریج از کارمزد فروش های بعدی کسر می شود. البته چون متقاضی بر اساس یک نیاز واقعی که در زندگی خود و خانواده اش دارد تصمیم به خرید بیمه عمر می گیرد و ما هم از ابتدا اطلاعات صحیح و کامل به او می دهیم و برایش استراتژی مالی طراحی می کنیم و فرصت می دهیم تا درباره آن فکر کند و از مشورت وکیل و خانواده اش استفاده کند ، خیلی به ندرت پیش می آید که بیمه نامه ای فسخ یا باطل شود.
  • سوال دیگری که من از تو دارم ، فروش محصولات بیمه ای در شعبه بانک ها است چون من اینجا ندیدم در شعبه بانک بیمه نامه بفروشند در صورتیکه می دانم بیشتر بانک های کانادایی خودشان شرکت های بیمه بزرگی دارند. ممکنه در این مورد با هم بیشتر صحبت کنیم؟
    • حق با تو است و اتفاقا برای من عجیب بود که در آخرین سفری که به ایران داشتم دیدم در گوشه شعبه بانکی که برای کاری به آن مراجعه کرده بودم ، یک باجه فروش بیمه هم بود. حتی شنیده ام کارمندان پشت باجه بعضی از بانک ها ، خودشان بیمه هم پیشنهاد می کنند و می فروشند. راستش این کار در کانادا غیر قانونی است چون فروختن بیمه یک کار کاملا تخصصی و حرفه ای است و هر کس که درباره بیمه مشورت می دهد و یا می فروشد ، حتما باید آموزش دیده باشد ، پروانه دولتی گرفته باشد و عملکرد او زیر نظر نهاد ناظر باشد و حداقل ۲ سال زیر نظر یک کارشناس ارشد کار کرده باشد تا صلاحیت پیدا کند که به مردم مشاوره بدهد و بیمه بفروشد و کارمندان بانک چنین شرایطی ندارند. تازه همانطور که قبلا گفتیم چون ممکن است کارمندان بانک از وضعیت حساب های مالی و سرمایه گذاری متقاضی خبر داشته باشند ، اگر بخواهند بیمه نامه عمری پیشنهاد کنند احتمال رانت اطلاعاتی و تضاد در منافع به وجود می آیند که از نظر نهاد ناظر به صورت جدی منع می شود.
  • پس برای همین بود که چند روز پیش در مرکز شهر دیدم در کنار یکی از شعب بانک RBC ، ورودی دیگری هم بود که وقتی وارد آن می شدی خدمات بیمه RBC را می فروختند. ساختمان یکی بود ولی دو ورودی مجزا داشت و برایم سوال پیش آمده بود که چرا فضای ساختمان به دو بخش جدا برای بانک و بیمه تفکیک شده است.
    • همانطور که گفتی Royal Bank of Canada ( RBC)  بزرگترین بانک کانادایی است و شرکت بیمه معتبری هم دارد که ما هم با آن ها کار می کنیم و بهترین بیمه نامه های از کارافتادگی را ارائه می دهند ولی باید یک شخصیت حقوقی مستقل با آدرس متفاوت از شعبه بانک و پرسنل دارای پروانه پ مورد تائید نهاد ناظر داشته باشد تا اجازه فعالیت پیدا کند . برای همین در همان شعبه ای که گفتی ، ساختمان یکی است ولی به دو بخش کاملا مجزا برای بانک و بیمه تقسیم شده است. البته بعضی انواع بیمه نامه مانند بیمه وام مسکن توسط کارشناس وام در بانک ارايه می شود ولی فروش آن مانند فروش بیمه به مردم نیست بلکه شبیه قرارداد ثابتی است که به همراه قرارداد وام مسکن به متقاضی  ارائه می شود. متقاضی می تواند آن را قبول نکند و مثلا از بیمه نامه ای که خودش دارد استفاده کند و یا با مشاوره با یک نماینده بیمه، بیمه ای که کاملا مطابق با نیازش باشد را برای ضمانت وام تهیه کند که معمولا همین اتفاق می افتد.
  • چقدر خوب که بیمه فقط توسط کارشناسان و نمایندگان تائید صلاحیت شده و دارای پروانه به فروش می رسد. البته تا جاییکه می دانم عملکرد شرکت های بیمه با جدیت توسط بیمه مرکزی کنترل می شود و در سال های اخیر اقدامات ارزنده ای مثل آئین نامه ۹۶ و آئین نامه ۹۰ برای هر چه بیشتر تخصصی شدن فعالیت در بيمه است که امیدوارم با جدیت اجرایی شده و فروختن بیمه به اهلش واگذار شود.
    • به نظرم استفاده از تجارب کشورهایی که در صنعت بیمه خوب کار کرده اند و بیمه ضریب نفوذ بالایی در جامعه دارد، می تواند برای توسعه این محصول استراتژیک در ایران و ایجاد رفاه و آرامش برای مردم خیلی مفید باشد.
  • سوال دیگر من بحث مالیات در بیمه های عمر است. البته می دانم که فعالیت های یک نماینده بیمه عمر در کانادا بسیار گسترده است و محصولات متنوعی از بیمه های عمر گرفته تا برنامه های بازنشستگی و صندوق های سرمایه گذاری مستقل ( Segregate Funds ) و انواع Annuity را می فروشد که هر کدام تابع قوانین مالیاتی متفاوتی هستند اما در یک نگاه کلی ، آیا به سرمایه فوت مالیات تعلق می گیرد؟
    • همانطور که اشاره کردی ، قوانین مالیاتی در کانادا بسیار دقیق و جدی است و با جزییات اجرا می شود که همین موضوع از دلایل اصلی کنترل نقدینگی و توسعه کشور بوده است. اما به طور کلی سرمایه فوت از مالیات معاف است اما بخش سرمایه گذاری داستان متفاوتی دارد.
  • موضوع قوانین مالیاتی در بیمه و بیمه گری برای من هم بسیار جالب و خواندنی است و برای همین در حال مطالعه و بررسی آن هستم و متوجه شدم که در هر استان بین ۲ تا ۴ درصد حق بیمه را شرکت بیمه کسر و به عنوان مالیات به دولت می پردازد. پس آیا این درست است که به حق بیمه عمر، مالیات اضافه می شود ؟
    • کاملا درسته ولی باید دو نکته را در نظر بگیریم . اول اینکه به حق بیمه ای که مردم می پردازند ، مالیات اضافه نمی شود بلکه از مبلغی که پرداخته اند ، شرکت های بیمه درصدی به عنوان مالیات کسر و به دولت پرداخت می کنند. نکته دوم اینکه این مالیات بسیار کمتر از مالیات دیگری است که مردم برای سایر کالا و خدمات پرداخت می کنند. مثلا اینجا در استان بریتیش کلمبیا ، مردم روی هر کالایی که می خرند ۵ درصد بابت GST ( Goods & Services Tax)  و ۷ درصد بابت PST (Provincial Sales Tax) می پردازند که مجموعا می شود ۱۲ درصد. اما همانطور که خودت گفتی ،مطابق قانون شرکت بیمه فقط بین ۲ تا ۴ درصد از حق بیمه را که خیلی کمتر از مالیات سایر موارد است را از حق بیمه کم می کند و به دولت می پردازد.
  • البته من متخصص امور مالیاتی نیستم ولی شاید حتی بتوانیم اینجور به مساله نگاه کنیم که شرکت بیمه خودش دارد از حق بیمه ای که می گیرد ، سهم مالیات را به دولت می دهد و پول اضافی روی حق بیمه از مردم نمی گیرد. به نظرم اگر قرار بود مردم در اینجا روی خرید بیمه نامه بازهم ۱۲درصد مالیات بپردازند ، شاید تاثیر منفی در توسعه فروش به همراه می داشت و احتمالا برای همین است که ساز و کار مالیاتی بیمه عمر این چنین شکل گرفته است و دولت مالیات خیلی کمتری برای آن مطالبه می کند. از طرف دیگه به دلیل رونقی که برای بیمه های عمر به وجود آمده ، فقط شرکت های بیمه عمر در سال ۲۰۱۷ حدود ۷/۷ میلیارد دلار به دولت مالیات پرداخت کرده اند.

نکته دیگری که در حوزه مالیات برایم جالب بود این است که سرمایه فوت از مالیات معاف است اما اگر ذینفعان پس از فوت بیمه شده برای دریافت سرمایه فوت تاخیر کنند ، به سودی که در این مدت به سرمایه فوت اضافه می شود ، مالیات تعلق می گیرد. لطفا در مورد این موضوع بیشتر برای من توضیح بده:

  • به مطلب جالبی اشاره کردی که از چشم خیلی ها دور می ماند. بعضی وقت ها هنگامی که شخصی از دنیا می رود مدت زمانی طول می کشد که ذینفعان دور هم جمع شوند ،مدارک لازم را آماده کنند و برای دریافت سرمایه فوت از شرکت بیمه اقدام کنند. در این مدت سرمایه فوت کماکان در صندوق های سرمایه گذاری شرکت بیمه است و اگر به آن مبلغی به عنوان سود اضافه شود ، به آن مبلغ مالیات تعلق می گیرد چون دیگر به عنوان دارایی متوفی محسوب می شود و مانند سایر دارایی ها مشمول مالیات بر ارث است و باید مالیات آن توسط ارث گیرندگان پرداخت شود. مثلا اگر سرمایه فوت ۱ میلیون دلار باشد و ۶ ماه طول بکشد که برای دریافت آن اقدام کنند و در این مدت ۱۰ هزار دلار سود با آن اضافه شود ، آن ۱۰ هزار دلار دیگر معاف از مالیات نیست و باید مالیاتش پرداخت شود.
  • وقتی وارد بحث بیمه های عمر دائمی و صندوق های سرمایه گذاری شدیم ، باید مفصل ساختار مالیاتی را با هم بررسی کنیم. اما اگر موافقی فعلا بحث بیمه های عمر زمانی را کامل کنیم. تا جاییکه من می دانم ، پوشش های اضافی تحت عناوین Family coverage rider و  Child coverage rider وجود دارد که به نظر من هدف اصلی آن ها حمایت بیمه گران از تشکیل خانواده و به دنیا آوردن فرزندان است. اگر موافق باشی درباره این پوشش ها بیشتر با هم صحبت کنیم.

ادامه دارد...

خبر پیشنهادی
میزان هزینه ها و سرمایه گذاری های آی تی و نرم افزاری در شرکتهای بیمه غیر دولتی

شرکتهای بیمه از قافله جا ماندند / پیشروهای آی تی را بشناسید + نمودارهای اماری سال 97

سلسله گزارشات ریسک نیوز از تجارب عینی یک بیمه گر ایرانی در کانادا (قسمت بیست وششم)

انواع مدل سازی بیمه نامه عمر با توجه به نرخ تورم و بازده سرمایه گذاری / هر کسی را بهر کاری ساختند؛ ازبانکها بیمه نخرید!


این مطلب را به اشتراک بگذارید