مروری بر پنج چالش اساسی در اکوسیستم شبکه فروش // مهرداد رضایی

نگاه اکوسیستمی به شبکه فروش بیمه و بررسی همه اجزای آن از جمله کسب درآمد و مدل‌های کسب درآمد می تواند در شناسایی چالش های آن موثر باشد.

مروری بر پنج چالش اساسی در اکوسیستم شبکه فروش // مهرداد رضایی


در ابتدا اشاره ای به کلیاتی در مورد شبکه فروش ضرور ی است . سهم شبکه فروش در سنوات مختلف از 70 الی 75 و گاهی به 80 درصد رسیده است. طبق آمار حدود 67 درصد پرتفوی سال 96 توسط شبکه فروش تولید شده که عدد قابل توجهی است. در این میان اگر بخواهیم تفکیکی میان کارگزاران و نماینده‌ها قائل شویم ؛ حدود 60 درصد پرتفوی سال 96 توسط نمایندگان بیمه و 7 درصد آن توسط کارگزاران بیمه تولید شده است؛ پرتفوی تولید شده توسط کارگزاران، عدد قابل توجهی است با توجه به اینکه تعداد آنها اصلا قابل مقایسه با تعداد نمایندگان نیست، جایگاه مطلوب کارگزاران را نشان می‌دهد.

در حال حاضر 820 کارگزار فعال وجود دارد؛ 40 درصد آنها در تهران و 14 درصد آنها در خراسان رضوی و مابقی در استان‌های فارس، مازندران، یزد، اصفهان، تبریز و... حضور دارند

نمایندگان نیز از نظر کمی رشد چشمگیری داشتند اما همان‌طور که ورودی به این حوزه زیاد است خروجی هم زیاد است.

 (براساس امار سال 96) 34 هزار و 290 نماینده فعال وجود دارد که به صورت حقیقی فعالیت می‌کنند، 700 نماینده به صورت حقوقی فعالیت دارند و 25 هزارو 160 نماینده فعال فروش بیمه‌های زندگی در صنعت حضور دارند.

 با توجه به آماری که اخیرا تهیه شده است، می توان گفت خروجی نمایندگان حقیقی حدود 40 درصد است.

قسمتی از 40 درصد به دلیل ناهمخوانی درآمد‌ با هزینه و قسمتی هم به نمایندگی‌هایی که از حالت حقیقی به حقوقی تبدیل می‌شوند، مربوط است؛ ولی عدد قابل توجه مربوط به همخوانی نداشتن درآمد و هزینه است.

شرایط اقتصادی جامعه سبب افزایش آمار بیکاری شده است. افراد تحصیلکرده بسیاری بیکار هستند و بسیاری از آنها از این فضا استفاده و پروانه دریافت می‌کنند؛ ولی درآمد لازم را کسب نمی‌کنند؛ بنابراین خارج می‌شوند.

بخش قابل توجهی از نمایندگی‌ها درآمدی پایین دارند. حال سوال اینجاست که تعدادی از نمایندگی‌ها براساس آمار اعلام شده خارج می‌شوند؛ اما بخش دیگر به چه علت با این ظرفیت باقی می‌مانند؟ طی بررسی‌ها متوجه شدیم که نمایندگی بیمه برای تعدادی از افراد شغل دوم محسوب می‌شود، بخشی دیگر در دفتر بیمه خود به کارهای دیگری مشغول‌اند و به این ترتیب مباحث مالیاتی خود را پوشش می‌دهند. بخشی به دلیل وجهه شغلی، دفتر نمایندگی دارند برخی نیز قصد مهاجرت به کشورهای دیگر را دارند؛ بنابراین با دریافت یک پروانه و ترجمه آن یک گواهینامه در اختیار دارند و می‌توانند از آن برای اقامت در خارج از کشور استفاده کنند.در سال‌های اخیر تعداد زیادی نماینده دو شغله شناسایی و کد فعالیت آن‌ها لغو شد.

 

نکته دیگر که پرداختن بدان ضرورت دارد ، درباره شناخت جغرافیا و اکوسیستم است. ریسکی که در این زمینه وجود دارد را با مثالی می توان بیان کرد:  استان خراسان رضوی در فروش بیمه‌های عمر رتبه اول را دارد. کارگزاران و نمایندگی‌ها فرهنگی را در آنجا رواج داده‌اند که می‌توانند به راحتی در مشهد و روستا‌های اطراف هم بیمه‌نامه عمر بفروشند. یکی از کارگزاران که در مشهد بیمه عمر می‌فروخت تصمیم گرفت به بندرعباس برود و در آنجا نیز شعبه‌ای راه‌اندازی کند؛ بنابراین کارهای اداری را انجام داد و به بندرعباس رفت و پس از یک سال فعالیت مجددا به مشهد بازگشت. علت آن چه بود؟ او تمام مسائل بازاریابی، گرفتن دفتر و... را انجام داد؛ ولی از این نکته که در شهرهایی همچون بندرعباس و شهرهای مرزی مانند کردستان، تعداد زیادی از هموطنان اهل تسنن هستند و فروش بیمه بخصوص بیمه‌های زندگی به راحتی امکان‌پذیر نیست، غافل بود.

 

از سوی دیگر باید بپذیریم در حال حاضر بیمه در ایران بالعکس بسیاری از کشورهای دیگر کالای لوکس محسوب می‌شود و فروش کالای لوکس فوق‌العاده دشوار است. بیمه شخص ثالث در ایران از سوی دولت اجباری شده است؛ اما تعدادی به آن توجه ندارند؛ بنابراین فروش کالایی که آحاد جامعه ضرورت آن را احساس نمی‌کنند بسیار دشوار است و به هنر نیاز دارد.


در آبان سال 1387 با تصویب آیین‌نامه 57، جذب نمایندگی کاملا در اختیار شرکت‌های بیمه قرار گرفت و در مدت چهار سال، نمایندگان بیمه حدود چهار برابر شدند؛ به تعبیر دیگر صنعت بیمه تا سال 1387، هشت هزار و 500 نماینده فعال داشت؛ اما از سال 1391 تا سال 97 این تعداد به 32 الی 33 هزار نماینده فعال افزایش یافت؛ امروز بیش از 35 هزار نماینده جنرال داریم. نماینده‌های عمر در دو سال اخیر به ویژه در یک سال گذشته رشد چشمگیری داشته‌اند.

از طرفی بیمه مرکزی به هر شرکتِ بیمه ظرفیتی داده است؛ مثلا شرکت بیمه‌ای می‌تواند تا پایان سال 97، هزار نمایندگی جذب کند در عین حال می‌تواند مرتب ورودی و خروجی داشته باشد و نماینده‌های ضعیف را لغو و نماینده‌های جدید جایگزین نماید.ظرفیت جذب نمایندگی در هر شرکت بیمه براساس شاخص‌های توانگری مالی شرکت بیمه، تعداد شعب ناظر، شاخص‌های خطادار نظارتی و... تعیین می‌شود. امروز هر کس می‌خواهد پروانه نمایندگی دریافت کند در صورت نداشتن سابقه کار بیمه‌ای، باید 120 الی 160 ساعت بسته به مدرک تحصیلی‌اش دوره آموزشی ببیند و آزمون آداب را با موفقیت طی کند. همچنین شرکت‌های بیمه می‌توانند ضوابط دیگری هم علاوه بر آیین نامه‌های مصوب برای جذب نماینده داشته باشند.

البته باید بدین نکته اشاره کرد ، شکی نیست که فروش بیمه نیاز به تخصص دارد و نماینده بیمه باید اطلاعات فنی خود را افزایش دهد، از طرفی باید اعتماد وجود داشته باشد.

در حال حاضر پژوهشکده بیمه طرحی را از سال قبل با عنوان «توانمندسازی شبکه فروش» مختص بیمه‌های زندگی در دست دارد؛ بنابراین از نظر علمی روی توانمندسازی شبکه فروش کار می‌شود.

اما اگر بخواهیم به چالش های نمایندگی بیمه در ایران بیشتر تمرکز کنیم نمی توان از عدم توازن در تولید حق بیمه به عنوان یک چالش به سادگی گذر کرد. دلیل اول ورود بیمه‌گذاران به عرصه شبکه فروش است. مثلا از قِبَل یک بیمه‌گذار بزرگ، چندصد نماینده بیمه ارتزاق می‌کردند؛ اما همین بیمه‌گذار بزرگ، خود، یک شرکت نمایندگی ایجاد می‌کند و دیکته‌کننده برخی سیاست‌ها به شرکت بیمه متبوع می‌شود؛ چون پرتفوی کلان دارد، حق بیمه را با تاخیر پرداخت کرده و حق بیمه نزد بیمه‌گذار متورم می‌شود.

قسمت عمده این اتفاقات به دلیل رقابت ناسالم شرکت‌‌های بیمه با یکدیگر است؛ اگر شرکت‌های بیمه از طریق سندیکا تعامل صددرصدی با یکدیگر داشتند شاهد این اتفاقات نبودیم؛ بنابراین ورود بیمه‌گذاران به عرصه شبکه فروش بزرگ‌ترین آسیبی است که به شرکت‌های بیمه و شبکه فروش وارد می‌شود.

چالش دوم رانتی است که برای تعدادی از نماینده‌ها وجود داردکه چالش بزرگی است، یک نماینده حقیقی به اعتبار اینکه فلان ارتباط را در فلان سازمان دارد کارمزد چند میلیاردی دریافت می‌کند.

چالش سوم شیفت برخی پرتفوهای مستقیم به غیرمستقیم به دلیل وجود ارتباطات نامتعارف میان بعضی از کارکنان شرکت‌های بیمه یا مدیران شعب با تعدادی از نمایندگان است؛ مثلا نماینده‌ای ارتباط نامتعارفی با رئیس شعبه ایجاد می‌کند وبخشی از پرتفوهای مستقیم به سمت ایشان شیفت می‌شود و پرتفوی ایشان متورم می‌شود و بقیه نماینده‌ها متضرر شده و فضای رقابت شفاف و سالم از میان می‌رود.

یکی از روش‌ها جهت جلوگیری از ایجاد تالی فاسد آی‌پی‌محور کردن است؛ اگر سیستم نماینده و صدور آن آی‌پی‌محور شود، بخشی از این مشکلات مرتفع می‌شود.بحث دیگر ایجاد توجه و ارتقاء در اخلاق حرفه‌ای صنعت بیمه بخصوص در بخش فروش است.

چالش چهارم ورود سهامداران حقوقی شرکت‌های بیمه به عرصه نمایندگی است. یک شرکت بیمه متشکل از چند سهامدار حقوقی است. سهامداران خرد هم سهام شرکت ایکس را خریداری می‌کنند به این اعتبار که فلان شخص یا مجموعه با تشکیلات و پرتفوی خود پشت آن قرار دارد؛ اما آن شرکت برای خود نمایندگی تاسیس می‌کند و عمده پرتفویی که قرار است به شرکت بیمه بیاید و سودش به سهامدار خرد برسد به همان فرد یا مجموعه می‌رسد.

چالش پنجم و آخرین مورد عدم توازن علمی و فنی میان شبکه فروش است. نماینده‌ای 30 سال کار فروشندگی می‌کند و نماینده دیگری با مدرک دیپلم و 160 ساعت آموزش نمایندگی دریافت می‌کند؛ بنابراین  توازن علمی میان نماینده‌ها وجود ندارد.


  لازم بذکر است که در دو سال اخیر جلساتی با هدف ارتباط هرچه بیشتر نهاد ناظر با شرکت‌های بیمه برگزار کردیم چرا که اعتقاد داریم هرچه تعامل بین بیمه مرکزی و شرکت‌های بیمه بیشتر باشد روند بهتری در ارتقای سطح کیفی شبکه فروش ایجاد خواهد شد.  در حال حاضر شاخص‌هایی طراحی کرده‌ایم که براساس آن ظرفیت پذیرش نمایندگان شرکت بیمه بر اساس سطح توانگری، تعداد شعب، پرسنل و شاخص‌های تنظیم شده در سنهاب و... تعیین شده و قبل از شروع هر سال به شرکت‌های بیمه اعلام می‌شود تا یکی از موارد مهم در تنظیم امور نمایندگی بیمه به نحو احسن عملیاتی شود

مهرداد رضایی/ مدير كل نظارت بر شبکه خدمات بیمه‌ای بیمه مرکزی

منبع:ریسک نیوز

خبر پیشنهادی

این مطلب را به اشتراک بگذارید