سلسله گزارشات ریسک نیوز از تجارب عینی یک بیمه گر ایرانی در کانادا (قسمت سیزدهم)

ده موردی که قانون گذار، نمایندگان بیمه عمر را منع کرد // یک پیشنهاد به صنعت بیمه؛آزمون اخلاق حرفه ای شبکه فروش برگزار کنید

اگر نماینده بیمه از نماینده و یا شرکت بیمه دیگری برای متقاضی بیمه نامه بدگویی کند تا او به سمت خود و شرکتی که برایش کار می کند جلب شود ، از نظر اصول اخلاق حرفه ای ناپسند است و نمایندگان از آن منع می شوند.//اگر شخصی بنا به دلایلی که در شرایط بیمه نامه ذکر شده نتواند به تنهایی زندگی و از خود مراقبت کند، می تواند سرمایه CI را دریافت کند.

ده موردی که قانون گذار، نمایندگان بیمه عمر را منع کرد // یک پیشنهاد به صنعت بیمه؛آزمون اخلاق حرفه ای شبکه فروش برگزار کنید

از آنجا که یکی از راهبردهای رسانه ریسک نیوز تولید محتوای مطلوب برای صنعت بیمه است و با توجه به اینکه طی سالهای اخیر و با اعمال  تحریم ها ، انتقال دانش به صنعت بیمه ایران با خدشه روبرو گردید در این راستا ریسک نیوز تلاش کرده تا با ارتباط با ایرانیان موفق در کشورهای توسعه یافته ، این خلل را تا حدودی جبران کند.
زین پس مجموعه مقالاتی از کامبیز کیامهر یکی از بیمه گران موفق ایرانی در کانادا منتشر می گردد ، در این مقالات سلسله وار تلاش می گردد تا ضمن تصویرسازی فضای واقعی صنعت بیمه کانادا ، تجارب موفق بیمه گران این کشور منتقل گردد .
بدون شک این مقالات علاوه بر مدیران ،بخصوص برای شبکه فروش صنعت بیمه ایران می تواند اثرگذار باشد ، امید که تجارب موفق بیمه گران بین المللی در قالب انتقال دانش برای صنعت بیمه ایران مفید واقع گردد

در قسمت اول این مقالات تلاش شد تا نمایی کلی از صنعت بیمه کانادا به تصویر کشیده شود، در قسمت دوم این سریال آموزشی کامبیز کیامهر برای تصویر سازی واقعی تر از صنعت بیمه کانادا به سراغ نوید ایزدی از نمایندگان موفق بیمه های عمر در استان بریتیش کلمبیا رفت و مطالب مفید و جالبی مالیات ونقش آن در رشد بیمه های عمر کانادا و همچنین وضعیت نماینده های دو شغله در کانادا عنوان شد.
در قسمت سوم این سریال مکتوب اموزشی نوید برای ما از چگونگی اخذ نمایندگی بیمه عمر در کانادا و درآمد نمایندگان گفت، در قسمت چهارم نیز به تفاوتهای بازار یابی و فروش بیمه های عمر در ایران و کانادا پرداخته شده است .
در قسمت پنجم کامبیز کیامهر که 12 سال تجربه در صنعت بیمه ایران و کانادا را در کارنامه کاری خود ثبت کرده تجارب بیمه گری در کانادا را به ایران پیوند زده است وی در این قسمت ضمن ارایه راهکار ، به برخی پیشنهادات اشاره می کند.
در قسمت ششم این سریال مکتوب با ساختار نهاد نظارتی و رگولاتور بیمه ای در کانادا آشنا می شویم بدون شک این بخش می تواند برای مجموعه نهاد ناظر در ایران جالب توجه باشد ضمن اینکه این پرونده ما را با زوایای جالب فروش بیمه های عمر زمانی در کانادا آشنا می کند.
در قسمت هفتم در خصوص اهمیت مقوله ارزیابی ریسک در بیمه های عمر و جذابیت بیمه عمر زمانی برای مشتریان در کانادا گزارش شد.
در قسمت هشتم کامبیز کیا مهراز شرایط جالب بیمه نامه های عمر در کانادا گفت و یک نمونه بیمه نامه مورد بررسی قرار گرفت.
 در قسمت نهم شرایط پرداخت کارمزد  به نمایندگان بیمه های عمر در کانادا مورد بررسی قرار گرفت که اطلاعات جالبی را به مخاطب ارایه می کرد.
در قسمت دهم مطالب جالبی در باره ارزیابی ریسک در بیمه های عمر از زبان کامبیز کیامهر بازگو می شود و همچنین نوید مطالب جالب توجهی در خصوص ممنوعیت فروش بیمه در بانک ها و مالیات در بیمه های عمر عنوان می کند.
در قسمت یازدهم کامبیز از تجربه متفاوتش از تصادف می گوید و نوید پوشش های جالب عمر زمانی را برایمان تشریح می کند.
در قسمت دوازدهم در گزارشی جذاب از نحوه برگزاری کلاسهای آموزشی بیمه های عمر برایتان گفتیم و شرکت  Fidelity investment  را برایتان معرفی کردیم.
در قسمت سیزدهم کامبیز از ازمون اخلاق حرفه ی نمایندگان بیمه کانادا برایمان می گوید و نوید از شرایط جالب بیمه نامهCI می گوید:

چند روز پیش در اخبار، اطلاعیه برگزاری امتحان آداب برای متقاضیان نمایندگی بیمه را دیدم و چون سال ها پیش امتحانات نمایندگی بیمه را گذرانده بودم  و اطلاعات به روزی نداشتم فکر کردم که آداب از ادب می آید و این امتحان برای سنجش دانش نمایندگان در حوزه مبانی اخلاق حرفه ای است و خیلی خوشحال شدم . از دوست عزیز و آگاهم  آقای شهرام تجزیه چی خواستم که من را راهنمایی کند و به من گفت که آداب بر خلاف آنچه فکر می کردم مخفف آزمون دانش و اطلاعات بیمه ای است و آزمونی منحصر به اخلاق حرفه ای نیست. برای همین به نظرم آمد شاید بد نباشد کمی درباره اهمیت شناخت و تسلط نمایندگان بیمه عمر در کانادا به اخلاق حرفه ای برایتان صحبت کنم. در قسمت های اول این گزارش وقتی برای شما از امتحاناتی که یک نماینده بیمه عمر باید در کانادا در آن ها نمره قبولی کسب کند تا پروانه نمایندگی برایش صادر شود تعریف می کردم گفتم که یکی از این امتحانات ۴ گانه،  Ethics & Professional Practice است که شاید بتوانیم آن را به اخلاق و عملکرد حرفه ای ترجمه کنیم . کتاب مرجع این درس حدودا ۱۸۰ صفحه دارد و حتی اگر متقاضی در مبانی تخصصی انواع بیمه های عمر، درمان، حوادث، ازکارافتادگی و سرمایه گذاری استاد باشد ولی نتواند درس اخلاق را اصطلاحا پاس کند ، پروانه نمایندگی برای او صادر نمی شود.

 

 بحث رعایت اخلاق و عملکرد حرفه ای برای نماینده بیمه عمر در کانادا کاملا جدی است و با توجه به حساسیت زیاد کار نماینده و نقش او در ایجاد رفاه و آسایش در جامعه ، ادامه کار موفق او در عمل وابسته به رعایت دقیق مواردی است که در این درس یاد می گیرد چون اگر این موارد را رعایت نکند ، بیمه گذار می تواند به راحتی از او شکایت کرده و نهاد ناظر بسیار جدی و بدون گذشت پروانه او را باطل و از ادامه کارش جلوگیری می کند.

قبل از اینکه صحبت را با نوید درباره بیمه های عمر ادامه دهیم ، چند موردی که قانون گذار نماینده بیمه عمر را از آن ها منع کرده برایتان می گویم و امیدوارم برای شما هم جالب باشد :

  • وابسته کردن فروش ( Tide Selling) : بدان معنا است که نماینده بیمه عمر از اعتماد متقاضی سو استفاده بکند و به او بگوید داشتن یک محصول بیمه ای یا استفاده از تسهیلات مرتبط با آن مشروط به خریدن محصول دیگری است.  مثلا با بررسی شرایط مالی  متقاضی به او بگوید که واجد شرایط دریافت وام از حساب ثبت شده بازنشستگی خود (RRSP) است ولی باید صندوق سرمایه گذاری حساب بازنشستگی که دارد را به شرکت بیمه ای که او محصولاتش را می فروشد منتقل کند تا بتواند وام را برایش بگیرد. این کار به این دلیل توسط قانون گذار منع شده چون منفعت نماینده بیشتر از منفعت متقاضی است.  
  • تحت فشار قراردادن و پیچاندن ( Churning and Twisting) : Churning یعنی نماینده بیمه عمر متقاضی را تحت فشار قرار دهد که محصول بیمه ای که قبلا انتخاب کرده را کنار بگذارد و محصول مشابهی که او پیشنهاد می کند را بخرد. همچنین منظور از Twisting این است که نماینده متقاضی را به سمتی ببرد که بیمه ای را که دارد،باطل و محصولی مشابه از شرکت بیمه دیگری که او پیشنهاد می کند را جایگزین کند. این کار ممکن است ضرر و زیان مالی برای بیمه گذار به همراه داشته باشد که از آن خبر ندارد و چون منفعت نماینده بیمه مقدم بر بیمه گذار قرار می گیرد، هر دو کار به صورت جدی توسط قانون گذار غیرقانونی اعلام شده اند.
  • برگرداندن بخشی از کارمزد به متقاضی (Premium rebating) : از مواردی که قانون به صورت جدی نماینده بیمه عمر را از آن منع کرده ، برگرداندن بخشی از کارمزد فروشش به متقاضی برای تشویق یا تسهیل کردن خرید بیمه نامه است. مثلا ممکن است نماینده احساس کند که پرداخت حق بیمه برای متقاضی سخت است و یا احساس کند متقاضی در خرید از او تردید دارد و به او بگوید که اگر بیمه عمر را از او بخرد، قسط اول حق بیمه را از کارمزدی که می گیرد برایش می پردازد. به این دلیل نماینده از این کار منع شده که ممکن است متقاضی وسوسه شود و بدون تفکر لازم و به دلیل پیشنهاد مالی که دریافت کرده بیمه نامه را بخرد و بعد پشیمان شود و در عمل باز هم منفعت نماینده بر بیمه گذار پیشی گرفته است.
  • دلالی/قاچاق بیمه ( Trafficking in insurance) : هنگامی اتفاق می افتد که نماینده بیمه عمر برای دارنده یک بیمه عمر که مثلا سن بالایی دارد و ذینفعانش هم فوت کرده اند و یا از بابت مالی دیگر احتیاجی به اندوخته و سرمایه بیمه نامه خود ندارد، نقش دلال را ایفا کرده و او را تشویق به فروش کند و دنبال مشتری برایش بگردد و از این نقل و انتقال برای خودش درآمد ایجاد کند. این کار درباره بیمه نامه های عمر دائمی که اندوخته سازی در آنها شکل می گیرد و می تواند به عنوان یک دارایی به دیگری منتقل شود موضوعیت پیدا می کند که در قسمت بیمه های WL و UL درباره آن صحبت خواهیم کرد. دلالی بیمه ( که امیدوارم با توجه به موضوع ترجمه مناسبی برای واژه انگلیسی آن باشد) در بعضی از استان ها   مانند Newfoundland and Labrador جرم است و در سایر استان ها نمایندگان توسط شرکت های بیمه از آن منع می شوند و در صورت مشاهده پروانه نماینده را باطل می کنند.
  • هدیه دادن ( Inducing to insure) : قانون گذار نماینده بیمه عمر را به صورت جدی از دادن هدیه نقدی و یا غیر نقدی به متقاضی برای اینکه او را تحت تاثیر قرار دهد تا بیمه نامه را از او بخرد منع کرده است.
  • جایگزین کردن ( Fronting) : بدان معنی است که نماینده صدور بیمه نامه را بدون اطلاع بیمه گذار به نماینده دیگری که بیمه گذاراو را ندیده و نمی شناسد واگذار کند. در نظر بگیرید پروانه نمایندگی شخصی در حال طی مراحل اداری صدور است و او هنوز نمی تواند مشاوره دهد و بیمه نامه صادر کند اما این شخص متقاضی برای بیمه نامه دارد و به جای اینکه به او بگوید هنوز پروانه اش آماده نشده و از او بهواهد که صبر کرده یا او را به نماینده رسمی دیگری معرفی کند، مدارک و حق بیمه را از او دریافت و برای صدور به همکار دیگری می دهد که پروانه دارد ولی متقاضی تا حالا او را ندیده و نمی شناسد. این کار از نظر نهاد ناظر ممنوع است چون اعتقاد بر این است که متقاضی خرید بیمه نامه باید نماینده ای که بیمه نامه را صادر می کند بشناسد، به او اطمینان کند و بعد از آن حفاظت از آینده مالی خود و خانواده اش را به او بسپارد.
  • تاخیر در تحویل بیمه نامه : قبلا برایتان گفتم که بیمه نامه عمر از زمانی فعال می شود که بیمه گذار آن را دریافت و رسید را امضا کند. نقش نماینده بسیار مهم است چون او مسئول است که بیمه نامه را در زمان مقرر شده پس از صدور برای بیمه گذار بفرستد و رسید را در اختیار شرکت بیمه قرار دهد. فرض کنید اگر در اینکار تاخیر کند و بیمه گذار در این مدت از دنیا برود ، شرکت بیمه حتی اگر بیمه گذار قسط اول را برای TIA پرداخت کرده باشد،‌ تعهدی برای پرداخت سرمایه فوت ندارد و بازماندگان می توانند از نماینده شکایت کرده و او را تحت تعقیب قانونی قرار دهند و منافع بیمه نامه را از او مطالبه کنند.
  • ارائه اطلاعات نادرست ( Misrepresentation) : اگر بیمه گذار ادعا کند که نماینده هنگام فروش بیمه نامه به او اطلاعات، جداول، نمودارها و یا آمار نادرستی ارائه داده است ، او  باید بتواند از عملکرد خود دفاع کند در غیر اینصورت با مشکل جدی روبه رو می شود.
  • استفاده نادرست از پول و اسناد مالی متقاضی ( Misappropriating client funds) : اگر نماینده از چک یا پولی که از متقاضی دریافت می کند برای مقاصد دیگری به غیر از صدور بیمه عمر استفاده کند ، عملی غیر قانونی انجام داده و مجرم شناخته می شود. مثلا اگر بیمه گذار برای پرداخت قسط وام بیمه نامه خود به او چک بدهد و نماینده چک را به جای حساب شرکت بیمه به حساب خود واگذار کند، مطابق قانون جنایی
    (
    Criminal Code, RSC 1985, c C-46, s. 334) مجرم شناخته شده و حتی می تواند منجر به دستگیری او شود.  
  • تهمت و بدگویی ( Defamation ) : اگر نماینده بیمه از نماینده و یا شرکت بیمه دیگری برای متقاضی بیمه نامه بدگویی کند تا او به سمت خود و شرکتی که برایش کار می کند جلب شود ، از نظر اصول اخلاق حرفه ای ناپسند است و نمایندگان از آن منع می شوند.

مواردی که به صورت خلاصه گفتم فقط گوشه ای از مبحث گسترده و مهم اخلاق و عملکرد حرفه ای نمایندگان بیمه عمر در کانادا است و اگر تمایل داشته باشید خوشحال می شوم در آینده بیشتر درباره آن برایتان بگویم.

بحث Critical illness (CI) را در بیمه های عمر با نوید ادامه می دهیم :

 

  • موضوع جالب دیگری که در این بیمه نامه دیدم،‌ عودت حق بیمه در صورت فوت بیمه شده بود که اگر موافقی درباره آن صحبت کنیم.
    • کامبیز به موضوع جالبی اشاره کردی که یکی از ویژگی های CI است و اگر شخصی که آن را به صورت الحاقیه یا بیمه نامه مستقل دارد بدون استفاده از آن از دنیا برود ،  حق بیمه ای که بابت CI پرداخت کرده بدون سود و بهره توسط شرکت بیمه به بازماندگان عودت می شود.
  • برای من هم این موضوع جالب بود که به نظرم باعث می شود مردم تمایل بیشتری برای خرید این بیمه نامه داشته باشند چون می دانند که اگر خوش شانس باشند و در زندگی به بیماری سختی مبتلا نشوند ، پولی هم که بابت حق بیمه پرداخت کرده اند به آن ها یا بازماندگانشان عودت می شود و چیزی از دست نداده اند. در شرایط خصوصی بیمه نامه دوستم خواندم که شرکت بیمه حق بیمه را به صورت کامل و بدون بهره و یا تا سقف ۲ میلیون دلار ( هر کدام که کمتر باشد)  بازمی گرداند. البته این به آن شرط است که از بیمه نامه استفاده نکرده باشد و یا درخواستی برای استفاده از آن برای شرکت بیمه نفرستاده باشد.

 اگر ممکنه برای ما از ذینفعان یک CI بگو:

  • ذینفع یک بیمه نامه CI‌ ، خود بیمه شده است و سرمایه به او می رسد مگر اینکه بیمه گذار و بیمه شده متفاوت باشند و بیمه گذار که عملا مالک بیمه نامه است ، خودش یا شخص دیگری را به عنوان ذینفع معرفی کرده باشد. اگر بیمه شده به سن قانونی نرسیده باشد ، بیمه گذار ذینفع است و اگر بیمه گذار از دنیا برود ، ورثه او ذینفع بیمه نامه خواهند بود.
  • یکی از موارد خیلی جالب برای من درباره CI این است که اگر بیمه شده نتواند فعالیت های روزمره خود را انجام دهد، تحت پوششی به نام Loss of Independent Existence قرار می گیرد و می تواند سرمایه بیمه نامه را دریافت کند. آیا همه بیمه نامه هایی که تو به متقاضیان پیشنهاد می کنی چنین شرایطی دارد؟  
    • بعد از سال ها تجربه به این نتیجه رسیده ام که این پوشش برای حفظ کیفیت زندگی بیمه شده خیلی مهم است و همیشه بیمه نامه CI از شرکتی بیمه ای مانند IVARI یا IA پیشنهاد می کنم که این پوشش مهم را داشته باشد که قبلا گفتم در مدل جامع CI که ۲۵ بیماری سخت را تحت پوشش قرار می دهد وجود دارد. این پوشش مانند پوشش Long Term Care است و بیان می کند که اگر شخصی  بنا به دلایلی که در شرایط بیمه نامه ذکر شده نتواند به تنهایی زندگی و از خود مراقبت کند، می تواند سرمایه CI را دریافت کند. می تواند این پول را یکجا دریافت کند و یا از شرکت بیمه بخواهد ماهانه به او بپردازد تا بتواند هزینه پرستار یا اقامت در آسایشگاه یا خانه سالمندان را پرداخت کند.
  • نوید درباره این پوشش تحقیق کردم و دیدم که اگر بیمه شده ۲ شرط از ۶ شرط زیر را داشته باشد به آن معنی است که نمی تواند مستقل زندگی کند و می تواند درخواست دریافت سرمایه بیمه نامه را داشته باشد:

استحمام : بیمه شده قادر نباشد به تنهایی حمام کند و نیاز به کمک دیگری داشته باشد.

لباس پوشیدن : نتواند به تنهایی لباس بپوشد و یا لباس از تن به در کند.

آرایش کردن : نتواند به تنهایی به زیبایی و نظافت ظاهری خود بپردازد.

قضای حاجت کردن : نتواند به تنهایی قضای حاجت کند و نیاز به کمک دیگری برای استفاده از لگن داشته باشد.

حرکت کردن : نتواند به تنهایی از تخت بلند شود و یا بخوابد و یا صندلی و یا صندلی چرخدار بنشیند و از آن استفاده کند.

غذا خوردن : نتواند به نتهایی غذا یا نوشیدنی که آماده شده است را بخورد یا بیاشامد.

البته بیمه شده باید ۹۰ روز متوالی این ۲ شرط را داشته باشد و امیدی به بهبودی نباشد. ضمنا تا ۱۸ سالگی این پوشش قابل پرداخت نیست ولی بعد از آن بیمه شده می تواند از آن استفاده کند.

  • در بین صحبت هایت به بیمه نامه های تحت عنوان Long Term Care اشاره کردی که تا جاییکه من اطلاع دارم هزینه های نگهداری در دوران سالمندی را شامل می شود و الان دیگر رایج نیست. لطفا درباره این بیمه ها برایمان بگو:
    • کامبیز جان همانطور که اشاره کردی، این بیمه نامه ها زمانی در کانادا و آمریکا خیلی رایج بود و مردم آن را تهیه می کردند تا در زمان کهولت بتوانند از خدمات خانه های سالمندان استفاده کنند. اما این بیمه نامه ها به تدریج تبدیل به زیان بار ترین بیمه نامه ها برای شرکت های بیمه شدند چون زمانی طراحی شده بودند که شاید میانگین عمر در کانادا حدود ۶۰ سال بود و شرکت های بیمه بر اساس آن حق بیمه و مدت زمان پرداخت را محاسبه کرده بودند اما به تدریج میانگین عمر افزایش پیدا کرد و به بالای ۸۰ سال رسید برای همین این بیمه نامه ها زیان آور شدند و دیگر به ندرت شرکت بیمه ای آن ها را صادر می کنند.
  • احتمالا توسعه بیمه نامه های عمر WL و UL که امکانات سرمایه گذاری عالی دارد و اندوخته ای که ایجاد می کند می تواند بهترین تکیه گاه برای حفظ کیفیت زندگی در دوران کهولت باشند به تدریج جایگزین بیمه نامه های  Long Term Care شده اند که باید به صورت کامل آن ها را با هم بررسی کنیم. اما درباره CI سوالی دارم که اگر بیمه شده خارج از کانادا دچار بیماری سخت شود آیا می تواند از آن خود استفاده کند؟
    • بله و البته شروطی دارد که در شرایط خصوصی بیمه نامه با جزییات کامل به آن اشاره می شود. در یک نگاه کلی اگر بیمه شده خارج از کانادا و یا آمریکا به بیماری سخت مبتلا شود و یا تشخیص زودهنگام داده شود و نیاز به مداوا و یا جراحی داشته باشد، بیمه گر باید با مطالعه مدارک پزشکی قانع شود که اگر او در آمریکا و کانادا بود هم تشخیص بیماری یکسان می بود تا بیمه شده تحت پوشش قرار گیرد.
  • در شرایط خصوصی یک بیمه نامه CI خواندم که علاوه بر مواردی که اشاره کردی،  بیمه گر باید مطمئن شود که در آن کشور درمان توسط پزشک یا پزشکان دارای پروانه معتبر صورت گرفته و تست ها و آزمایشات لازم به عمل آمده و اگر بیمار در کانادا یا آمریکا می بود هم همین نحوه درمان برایش در نظر گرفته می شد.

ادامه دارد...

خبر پیشنهادی
میزان هزینه ها و سرمایه گذاری های آی تی و نرم افزاری در شرکتهای بیمه غیر دولتی

شرکتهای بیمه از قافله جا ماندند / پیشروهای آی تی را بشناسید + نمودارهای اماری سال 97

سلسله گزارشات ریسک نیوز از تجارب عینی یک بیمه گر ایرانی در کانادا (قسمت بیست وششم)

انواع مدل سازی بیمه نامه عمر با توجه به نرخ تورم و بازده سرمایه گذاری / هر کسی را بهر کاری ساختند؛ ازبانکها بیمه نخرید!


این مطلب را به اشتراک بگذارید