سلسله گزارشات ریسک نیوز از تجارب عینی یک بیمه گر ایرانی در کانادا (قسمت بیست وششم)

انواع مدل سازی بیمه نامه عمر با توجه به نرخ تورم و بازده سرمایه گذاری / هر کسی را بهر کاری ساختند؛ ازبانکها بیمه نخرید!

اولین روش رایج Income Replacement Approach است و به زبان ساده با این روش سعی می کنیم تعیین کنیم اگر بیمه گذار از دنیا برود، چه مبلغ سرمایه فوتی می تواند جایگزین درآمدی که تولید می کرده بشود تا کیفیت مالی زندگی خانواده اش با بحران و چالش های جدی روبه رو نباشد. //رویکرد دیگری مطرح است که تحت عنوان Capital Needs Approach نامیده می شود. در این روش نماینده به جای اینکه با طراحی بیمه عمر فقط به فکر راهی برای جایگزین کردن درآمد متقاضی باشد، سعی می کند نیازهای مالی او را واقع بینانه شناسایی و سرمایه بیمه نامه عمر را بر اساس آن پیشنهاد دهد.

انواع مدل سازی بیمه نامه عمر با توجه به  نرخ تورم و بازده سرمایه گذاری / هر کسی را بهر کاری ساختند؛ ازبانکها بیمه نخرید!

از آنجا که یکی از راهبردهای رسانه ریسک نیوز تولید محتوای مطلوب برای صنعت بیمه است و با توجه به اینکه طی سالهای اخیر و با اعمال  تحریم ها ، انتقال دانش به صنعت بیمه ایران با خدشه روبرو گردید در این راستا ریسک نیوز تلاش کرده تا با ارتباط با ایرانیان موفق در کشورهای توسعه یافته ، این خلل را تا حدودی جبران کند.
زین پس مجموعه مقالاتی از کامبیز کیامهر یکی از بیمه گران موفق ایرانی در کانادا منتشر می گردد ، در این مقالات سلسله وار تلاش می گردد تا ضمن تصویرسازی فضای واقعی صنعت بیمه کانادا ، تجارب موفق بیمه گران این کشور منتقل گردد .
بدون شک این مقالات علاوه بر مدیران ،بخصوص برای شبکه فروش صنعت بیمه ایران می تواند اثرگذار باشد ، امید که تجارب موفق بیمه گران بین المللی در قالب انتقال دانش برای صنعت بیمه ایران مفید واقع گردد

در قسمت اول این مقالات تلاش شد تا نمایی کلی از صنعت بیمه کانادا به تصویر کشیده شود، در قسمت دوم این سریال آموزشی کامبیز کیامهر برای تصویر سازی واقعی تر از صنعت بیمه کانادا به سراغ نوید ایزدی از نمایندگان موفق بیمه های عمر در استان بریتیش کلمبیا رفت و مطالب مفید و جالبی مالیات ونقش آن در رشد بیمه های عمر کانادا و همچنین وضعیت نماینده های دو شغله در کانادا عنوان شد.
در قسمت سوم این سریال مکتوب اموزشی نوید برای ما از چگونگی اخذ نمایندگی بیمه عمر در کانادا و درآمد نمایندگان گفت، در قسمت چهارم نیز به تفاوتهای بازار یابی و فروش بیمه های عمر در ایران و کانادا پرداخته شده است .
در قسمت پنجم کامبیز کیامهر که 12 سال تجربه در صنعت بیمه ایران و کانادا را در کارنامه کاری خود ثبت کرده تجارب بیمه گری در کانادا را به ایران پیوند زده است وی در این قسمت ضمن ارایه راهکار ، به برخی پیشنهادات اشاره می کند.
در قسمت ششم این سریال مکتوب با ساختار نهاد نظارتی و رگولاتور بیمه ای در کانادا آشنا می شویم بدون شک این بخش می تواند برای مجموعه نهاد ناظر در ایران جالب توجه باشد ضمن اینکه این پرونده ما را با زوایای جالب فروش بیمه های عمر زمانی در کانادا آشنا می کند.
در قسمت هفتم در خصوص اهمیت مقوله ارزیابی ریسک در بیمه های عمر و جذابیت بیمه عمر زمانی برای مشتریان در کانادا گزارش شد.
در قسمت هشتم کامبیز کیا مهراز شرایط جالب بیمه نامه های عمر در کانادا گفت و یک نمونه بیمه نامه مورد بررسی قرار گرفت.
 در قسمت نهم شرایط پرداخت کارمزد  به نمایندگان بیمه های عمر در کانادا مورد بررسی قرار گرفت که اطلاعات جالبی را به مخاطب ارایه می کرد.
در قسمت دهم مطالب جالبی در باره ارزیابی ریسک در بیمه های عمر از زبان کامبیز کیامهر بازگو می شود و همچنین نوید مطالب جالب توجهی در خصوص ممنوعیت فروش بیمه در بانک ها و مالیات در بیمه های عمر عنوان می کند.
در قسمت یازدهم کامبیز از تجربه متفاوتش از تصادف می گوید و نوید پوشش های جالب عمر زمانی را برایمان تشریح می کند.
در قسمت دوازدهم در گزارشی جذاب از نحوه برگزاری کلاسهای آموزشی بیمه های عمر برایتان گفتیم و شرکت  Fidelity investment  را برایتان معرفی کردیم.
در قسمت سیزدهم کامبیز از ازمون اخلاق حرفه ی نمایندگان بیمه کانادا برایمان گفت و نوید از شرایط جالب بیمه نامهCI مطالب جالب را بازگو کرد.
در قسمت چهاردهم کامبیز و نوید از بیمه نامه های عمر دائمی در کانادا و حق انتخابهای جالب ان برای بیمه گذارگفتند.

در قسمت پانزدهم از انواع بیمه شده در بیمه نامه های عمر بلند مدت گفته شد و طراحی یک نمونه بیمه نامه را با نوید و کامبیز مرور کردیم.
در قسمت شانزدهم کامبیز مطالب بسیار جالبی در مورد یک نهاد حمایتی از شرکتهای بیمه در کانادا گفت و نوید در مورد یک اپشن جالب یعنی دریافت پوشش های اضافه بیمه ای به جای سود نقدی برایمان توضیحات مبسوطی داد.
در قسمت هفدهم اطلاعات جالبی در خصوص بیمه نامه ثالث در کانادا ارایه شد و کامبیز با بیان اطلاعات مبسوط در این زمینه به نوعی نحوه اجرای راننده محوری در بیمه نامه ثالث را تشریح کرد همان هدفی که صنعت بیمه ایران این روزها به دنبال ان است.
در قسمت هجدهم اطلاعات مفیدی در خصوص نحوه فعالیت تشکل های صنفی در کانادا ارایه شد  و همین طور بیان شد که  چطور می توانیم یک بیمه نامه عمر با زمان ۶۵ سال تهیه کنیم.
در قسمت نوزدهم کامبیز اطلاعات مفیدی در خصوص چگونگی اخذ پروانه نمایندگی عمر و جنرال در کانادا می دهد و نوید از طراحی یک بیمه نامه عمر دائمی با درآمدهای مکمل برای فرزندان می گوید.

در قسمت بیستم کامبیز اطلاعات اماری جالبی از صنعت بیمه کانادا در حوزه تولید حق بیمه ، خسارت پرداختی و سود مشارکت در منافع بیمه های عمر می دهد.
در قسمت بیست و یکم کامبیز اطلاعات بسیار جالبی در خصوص رونق و شکوفائی صندوق های بازنشستگی در کانادا و رابطه انها با شرکتهای بیمه می دهد این بخش می تواند الگوی مناسبی برای مدیران ایرانی باشد چرا که در حال حاضر صندوق های بازنشستگی در ایران به پاشنه اشیل اقتصاد مبدل شده اند در حالیکه اگر ساز و کار منطقی برای انها فراهم می آمد، می توانستند سهم بسزائی در رونق اقتصادی ایفاء کنند پیش ازین عبدالناصر همتی زمانیکه رئیس کل بیمه مرکزی بود پیشنهاد قرار گرفتن صندوق های بازنشستگی ذیل نظارت بیمه مرکزی را ارایه داد که عملیاتی نگردید.

در قسمت بیست و دوم برایتان از انعطاف بیمه نامه های UL در مدیریت حق بیمه و نحوه سرمایه گذاری ها گفتیم.

در قسمت بیست و سوم کامبیز کیامهر از مراحل طی طریق نمایندگان بیمه عمر کانادایی گفت.

و اما در قسمت بیست و چهارم از این گزارش سریالی منحصر بفرد که از قضا بسیار مورد توجه جامعه بیمه ای کشور واقع شده ضمن پرداختن به چند رشته دیگر بیمه ای از جمله بیمه های اموال و مسئولیت در کانادا، همگام با مسایل روز صنعت بیمه ایران به عملکرد مالیاتی صنعت بیمه کانادا پرداختیم.
در قسمت بیست و پنجم با کامبیز همراه شدیم تا از بیمه نامه های گروهی خودرو در کانادا و نحوه مدیریت صندوق های سرمایه گذاری توسط بیمه گذاران کانادایی اگاه شویم.
قسمت بیست و ششم را با شما همراه می شویم تا کامبیز از چند مدل طراحی بیمه عمر برایتان بگوید و با نوید در خصوص بیمه نامه های و نحوه سرمایه گذاری ها برایتان می گوییمUL 

­­­­­

اگر به خاطر بیاورید در یکی از قسمت های گذشته نوید برایمان تعریف کرد که قدم اولی که نماینده بیمه عمر کانادایی بر می دارد تا نیاز متقاضی را به صورت کامل بشناسد و بتواند بیمه نامه ای مناسب برایش طراحی کند را اینجا اصطلاحا KYC ( Know Your Client) گفته می شود و تاکید کرد که این کار قدم اول برای صدور یک بیمه نامه خوب و موفق به شمار می رود .

 

برای اینکه صحبت های نوید را کامل کنم، تصمیم گرفتم اول از دو استراتژی رایج و کلاسیک که  معمولا نماینده بیمه عمر کانادایی برای تعیین  اینکه متقاضی به چه میزان سرمایه بیمه عمر احتیاج دارد از آن ها استفاده می کند برایتان بگویم و پس از آن صحبت درباره بیمه های UL را ادامه بدهیم.

اولین روش رایج Income Replacement Approach است و به زبان ساده با این روش سعی می کنیم تعیین کنیم اگر بیمه گذار از دنیا برود، چه مبلغ سرمایه فوتی می تواند جایگزین درآمدی که تولید می کرده بشود تا کیفیت مالی زندگی خانواده اش با بحران و چالش های جدی روبه رو نباشد.  مبلغ سرمایه فوت مورد نیاز در این روش با فرمول ساده زیر محاسبه می شود :

 

 

همانطور که مشاهده می کنید، در این روش بر اساس نرخ بازگشت سرمایه گذاری (ROR) ، ارزش سرمایه فوت مشخص می شود. یعنی اگر شخصی که مثلا او را Derek می نامیم ماهانه ۸۴۰۰ دلار درآمد داشته و نرخ بازگشت سالانه سرمایه  گذاری را ۵ درصد در نظر بگیریم ، این شخص به ۲،۰۱۶،۰۰۰ دلار سرمایه بیمه فوت نیاز دارد تا اگر از این دنیا رفت ، خانواده اش این پول را دریافت کنند و آن را سرمایه گذاری کنند و همان ۸۴۰۰ دلار ماهانه را به عنوان سود سرمایه گذاری دست بیاورند و خرج زندگی شان کنند.

مورد دیگری که نباید از چشم نماینده بیمه دور بماند ، نقش تورم و مالیات است که بر روی پولی که خانواده دریافت می کند تاثیر می گذارد و آن را کم می کند و باید در محاسبه سرمایه فوت متقاضی به آن توجه کند. برای همین باید بتواند نرخ بازگشت سرمایه یا همان ROR را پس از کسر تورم و مالیات در نظر بگیرد که به شکل زیر محاسبه می شود:

 

 

اگر برای همان مثال قبلی در نظر بگیریم که درآمد Derek مشمول ۲۵درصد مالیات است و سالانه ۲ درصد هم تورم در کانادا وجود دارد ، نرخ بازگشت سرمایه بعد از مالیات و تورم 1.71 ( یک و هفتاد و یک صدم ) درصد خواهد بود و برای همین میزان سرمایه فوت مورد نیاز خانواده برای اینکه بتواند در غیاب بیمه گذار کسری درآمد نداشته باشد به مبلغ بالای ۵،۸۹۴،۷۳۷ دلار افزایش می یابد.

اما انتقاداتی به این روش وارد است چون نیازهای واقعی و مدت زمانی که خانواده به این پول احتیاج دارند را در نظر نمی گیرد و فقط می خواهد بدون در نظر گرفتن محدودیت در زمانی که خانواده به پشتیبانی احتیاج دارند، درآمد را جبران کند .برای همین میزان سرمایه فوت مورد نیاز خیلی بالا محاسبه می شود و متقاضی باید بیمه نامه گران قیمیتی بخرد که شاید بعدا ادامه دادنش از توان او خارج باشد.  مثلا اگر متقاضی الان همسر و چند فرزند کوچک دارد، شاید لازم باشد که فقط تا پایان دانشگاه از آن ها حمایت مالی شود و بعد از آن فرزندان مستقل می شود و نیاز مالی همسرش کاهش می یابد. تازه ممکن است که بعد از اینکه بچه ها از آب و گل درآمدند، همسرش دوباره مشغول به کار شود و بخشی از نیاز مالی خانواده را تامین کند.

 برای همین با هدف اینکه بتوانیم واقعا بیمه نامه ای به متقاضی پیشنهاد کنیم که هم نیاز واقعی او را پوشش بدهد و هم حق بیمه آن بهینه باشد و از پسش در دراز مدت بر بیاید، رویکرد دیگری مطرح است که تحت عنوان Capital Needs Approach نامیده می شود. در این روش نماینده به جای اینکه با طراحی بیمه عمر فقط به فکر راهی برای جایگزین کردن درآمد متقاضی باشد، سعی می کند نیازهای مالی او را واقع بینانه شناسایی و سرمایه بیمه نامه عمر را بر اساس آن پیشنهاد دهد.

برای این کار نماینده باید بتواند ابتدا تصویری روشن و واقعی از درآمدها و هزینه های متقاضی و خانواده او داشته باشد که برای اینکار شاید نیاز به صرف چند جلسه با متقاضی و خانواده او و بررسی دقیق وضعیت مالی و حتی پرونده های مالیاتی آن ها داشته باشد. مثلا مطابق جدول زیر، همین آقای Derek  خودمان اگر در این دنیا باشد و یا نباشد مسئولیت مالی اش برای حفظ کیفیت زندگی خانواده متفاوت خواهد بود که برای رسیدن به تصویری واقعی ، نماینده نیاز به همکاری او و خانواده اش دارد.

 

 

در این مثال، آقای Derek عاشق خانواده می خواهد که پس از مرگش ، بدهی نداشته باشد یعنی وام مسکن و خودرو او تسویه شود و باری بر دوش خانواده نباشد. ضمنا کمک هزینه ای که قانون او را مکلف کرده به همسر سابقش و فرزندی که از او دارد بپردازد هم تسویه شده باشد تا نیازی نباشد خانواده جدیدش آن را تقبل کنند . چون دیگر خودش هم در این دنیا نیست عملا هزینه خورد و خوراک و پوشاک و بعضی هزینه های دیگر خانواده کمتر شده است. برای اینکه مثال ما به واقعیت زندگی یک کانادایی نزدیک تر باشد فرض کنید که در صورت فوت ، همسرش ماهانه ۶۱۵ و هر یک از ۳ فرزندش ماهانه ۲۴۵ دلار هم از Canada Pension Plan (CPP) دریافت خواهند کرد. در قسمت های بعدی به صورت مفصل از انواع برنامه های بازنشستگی و مستمری دولتی در کانادا برایتان خواهم گفت. در این صورت کسری نقدی ماهانه خانواده مرحوم Derek معادل ۲۸۰۰ دلار خواهد بود:

 

 حالا اگر نرخ بازگشت سرمایه و تورم را مشابه رویه قبلی در نظر بگیریم ، عملا نیاز مالی خانواده برای تامین کسری درآمد ماهانه درگذشت نان آور خانواده برابر با ۱،۹۶۴،۹۱۲ دلار خواهد بود که می بینیم از مبلغی که در روش قبلی محاسبه کردیم کمتر است. ولی برای اینکه به حال و هوای یک کانادایی و مشارکت معمول زن و شوهر در تامین هزینه های زندگی و انتظار دقیقی که از بیمه عمرش دارند نزدیک تر بشویم فرض می کنیم با هم قرار گذاشته اند همسر Derek تا زمانیکه فرزند ۱ ساله شان ۱۸ ساله شود در خانه بماند و پس از آن قرار است به کار برگردد و درآمد خواهد داشت. پس عملا این کسری بودجه برای ۱۸ سال گریبان خانواده مرحوم Derek را خواهد گرفت و پس از همسرش بار مالی را به دوش می کشد. برای همین نیاز مالی خانواده بابت کسری درآمد ماهانه معادل ۶۰۴،۸۰۰ دلار ( ۱۸ سال ، هر ماه ۲۸۰۰ دلار ) خواهد بود و یک بیمه عمر خوب باید خیالشان را از این بابت راحت کند.

اما گفتیم Derek که مرد آینده نگر و خانواده دوستی است می خواهد هر زمان که پیمانه عمرش لبریز شد، تمام بدهی هایش که شامل وام مسکن، وام منزل و مالیات بر ارث است تسویه شود. ضمنا ۲۰ هزار دلار برای هزینه های کفن و دفن و ۲۵ هزار دلار وجه نقد هم برای هزینه های ضروری در اختیار همسرش قرار گیرد و 100 هزار دلار هم به بیمارستان شهر به عنوان فعالیت خیرخواهانه کمک شود.  با این فرضیات به صورت خلاصه نیاز مالی خانواده او برای حفظ کیفیت زندگی بر اساس برنامه ریزی مالی که انجام داده اند عملا معادل ۱،۵۰۶،۹۹۰ دلار مطابق جدول زیر خواهد بود.

 

 

اگر دو روش بالا برای محاسبه نیاز واقعی بیمه گذار به سرمایه بیمه عمر را مقایسه کنیم می بینیم که در روش اول این نیاز معادل ۵،۸۹۴،۷۳۷ دلار و در روش دوم ۱،۵۰۶،۹۹۰ دلار محاسبه شد که واضح است بیمه گذار حق بیمه بسیار کمتری برای بیمه نامه دوم پرداخت می کند. البته هر دو روش طرفدارانی دارد و وظیفه نماینده است که با تسلط کامل بتواند هر دو گزینه را در اختیار متقاضی قرار دهد و او را کمک کند تا بهترین انتخاب را برای حفاظت از عزیزانش انجام دهد.

 به نظر من چنین رویکری در محاسبه نیاز متقاضیان بیمه عمر هم باعث اعتمادسازی به شبکه فروش می شود و هم چون مردم با علم و آگاهی و بر اساس نیاز واقعی و توان مالی خودشان بیمه نامه را می خرند، بیشتر به آن وفادار باقی مانده و پرداخت اقساط حق بیمه را در هزینه های با اولویت بالا در سبد هزینه خانواده قرار می دهند.

 پیشنهاد می کنم شما عزیزان هم با توجه به نرخ تورم و بازده سرمایه گذاری در ایران ( که می تواند سود سپرده گذاری بلند مدت بانکی باشد ) با استفاده از روش های بالا چند مدل سازی انجام دهید تا بتوانیم نتایج را با هم بررسی کنیم.

صحبت درباره بیمه های Universal Life (UL)  را با نوید ادامه می دهیم :

  • نوید همانطور که درباره آن صحبت کردیم ، گزینه های سرمایه گذاری در بیمه های UL در ایران در بهترین حالت معمولا کم ریسک و ریسک متوسط و پر ریسک به متقاضی اعلام می شود و عملا مانند بیمه نامه WL بیمه گذار نمی داند که بیمه گر قرار است با پولش چه کاری انجام دهد و آن را کجا سرمایه گذاری کند. البته اخیرا در اخبار خواندم که بیمه سامان برای اولین بار مجوزی از بیمه مرکزی دریافت که نوع جدیدی از بیمه نامه UL را معرفی کند که ظاهرا گزینه های سرمایه گذاری شفاف متصل به بازار سرمایه را در اختیار بیمه گذار قرار می دهد که امیدوارم این کار به سرانجام برسد. لطفا برایمان از تعداد و تنوع صندوق ها و سبدهای سرمایه گذاری که توسط بیمه گران در کانادا و آمریکا در اختیار متقاضیان بیمه های UL قرار می گیرد بگو.

 

  • کامبیز به نظرم کاری که بیمه سامان کرده ارزشمنده و شباهت زیادی به آنچه واقعا در یک بیمه UL باید اتفاق بیوفتد شباهت دارد. قابلیت ممتازی که بیمه گذار اینجا داره این است که الزاما مجبور نیست اگر مثلا از Ivari ، Equitable یا CPP یا شرکت بیمه دیگری بیمه نامه UL خریده حتما حق بیمه ای که می پردازد را در صندوق همان شرکت بیمه سرمایه گذاری کند. اصلا راستش را بخواهی من به بیمه گذار توصیه می کنم که پولش را در شرکت بیمه سرمایه گذاری نکند چون اعتقاد دارم هر سازمانی کار تخصصی خودش را بهتر انجام می دهد. یعنی کار شرکت بیمه ، بیمه کردن مردم است و نه مدیریت سرمایه و سرمایه گذاری کردن پول آن ها. همانطور که اعتقاد دارم مردم نباید بیمه نامه را از بانک ها بخرند و برای این کار شرکت های بیمه ساخته شده اند و تخصص  لازم را دارند.
  • یعنی اعتقاد داری اگر بیمه گذار در همان شرکت بیمه ای که بیمه نامه را خریده سرمایه گذاری کند، بازده کمتری برایش به همراه خواهد داشت؟
    • در این مورد شک ندارم چون شرکت بیمه وقتی که محصول سرمایه گذاری می فروشد یعنی دارد یک حق الزحمه اضافه از متقاضی می گیرد که سرمایه او را به یک شرکت تخصصی سرمایه گذاری منتقل کند.
  • پس برعکسش هم صادق است یعنی اگر بانکی محصول بیمه ای بفروشد یعنی دارد حق الزحمه ای می گیرد که متقاضی را تحت پوشش یک شرکت بیمه قرار دهد.
    • کامبیز با نظر تو کاملا موافق هستم و در طول این سال ها همیشه به متقاضیان توصیه کردم که بیمه نامه را از شرکت بیمه بخرند ولی صندوق های شرکت های تخصصی سرمایه گذاری را انتخاب کنند. برای همین مثلا اگر برای متقاضی بیمه نامه UL از شرکت معتبر IVARI می گیرم ، ترکیبی از صندوق های بانک ها و شرکت های تخصصی سرمایه گذاری معتبر مانند TD Bank ، Fidelity ،  Franklin Templeton یا Invesco و .... را پیشنهاد می کنم.
  • نوید حالا که اینقدر دست بیمه گذار برای سرمایه گذاری باز است ، به نظرم بهتراست که حتی بخشی از حق بیمه را در صندوق های مالی بین المللی سرمایه گذاری کند تا از بیشترین فرصت ها برای رشد سرمایه اش استفاده شود. آیا تو هم موافقی؟

 

ادامه دارد.

 

خبر پیشنهادی

این مطلب را به اشتراک بگذارید