آستانه خرید مشتریان بیمه و اشتباه فروشندگان بیمه // محمدعلی سلیمانیا
بسیاری از فروشندگان بیمه بدون در نظر گرفتن آستانه خرید مشتری، به اشتباه فکر می کردند زیاد حرف زدن و زیاد توضیح دادن درباره بیمه نامه ها می تواند مشتری را راضی به خرید کند. هر مشتری آستانه خریدی دارد که بر اساس آن اطلاعات را دریافت نموده و تصمیم به خرید می گیرد. گاهی چند جمله کمتر یا بیشتر سبب انصراف مشتری از خریدی می شود که تا چند لحظه پیش آماده انجام آن بود.
افراد در آستانه خرید سه دسته اند؛
- آستانه خرید پایین دارند
برای این افراد باید کلی گویی کرد. این ها به دلیل نوع شخصیت شان که کلی نگر هستند یا به دلیل پست و مقام شان و کمبود وقتی که دارند ( مدیران رده بالا ) زمان زیادی در اختیار ندارند و مایل به شنیدن جزییات نیستند. پس باید سرتیتر ها را برای شان برشمارید و سپس برای تصمیم گیری به ایشان فرصت اندیشیدن دهید. اگر مایل به شنیدن جزییات بیشتری باشند به شما اطلاع خواهند داد.
- آستانه خرید متوسط دارند
می خواهند کلیات را بدانند به اضافه کمی جزییات. ایشان علاقه ای به شنیدن همه جزییات ندارند ولی نمی خواهند دست خالی هم باشند، پس از گفتن سر تیترها، باید کمی هم وارد جزییات شوید و سپس به ایشان فرصت دهید که تصمیم بگیرند.
- آستانه خرید بالا
این ها همان هایی هستند که مو را از ماست بیرون می کشند! می خواهند از ریزترین جزییات بیمه نامه هم سر دربیاورند. به ظاهر بسیار پرسشگر و حوصله سر بر هستند. حتی گاهی یک پرسش را چندین بار مطرح می کنند. بسیار ریزبین و دقیق هستند. در برخورد با آن ها باید محتاط بوده و اطلاعات اشتباه ندهید. چون از همان اطلاعات بر علیه شما استفاده می کنند. چه بسا پیش از شما به سراغ ده نماینده دیگر هم رفته باشند. همه جزییات را برای شان توضیح دهید. هر چند فروش به این افراد کمی سخت تر است اما معمولا مشتریان ماندگارتری هستند پس حوصله به خرج دهید و به پرسش های شان پاسخ دهید.
اما از کجا تشخیص بدهیم که آستانه خرید افراد چیست؟
از کجا بفهمیم که در برخورد با کدام مشتری چقدر اطلاعات بدهیم؟
پاسخ ساده است. فرض را بر این بگذارید که همه ی افراد آستانه ی خرید پایینی دارند و نیاز به اطلاعات کلی دارند. شما اطلاعات را تیتروار بگویید بدون این که وارد جزییات بشوید. اگر مشتری پرسش یا پرسش هایی مطرح کرد، یعنی آستانه خرید بالاتری دارد. پس وارد جزییات شوید. کمی از جزییات بیمه نامه بگویید و تیترها را بشکافید و توضیحات بیشتری ارایه کنید. اگر قانع شد کافی است، ادامه ندهید. ولی اگر مشتری همچنان به پرسیدن پرسش ادامه داد شما نیز جزییات بیشتر و بیشتری را در اختیارش قرار دهید.
در واقع این خود مشتری است که آستانه خریدش را به شما می گوید. آن هم با پرسیدن یا نپرسیدن پرسش.
به یاد داشته باشید تنها با تمرین زیاد می توانید در تشخیص آستانه خرید مشتری حرفه ای شوید.
هم زمان باید مراقب ریز نشانه های آمادگی مشتری برای خرید باشید. اینجا همان جایی است که باید چشمان یک عقاب را داشته باشید، گوش های یک فیل و دهان مورچه. وقتی مشتری آماده خرید می شود، یعنی زمانی که شما نباید دیگر به حرف زدن ادامه دهید، ریز نشانه هایی از خود بروز می دهد. برخی از ریزنشانه ها مانند موارد زیر هستند:
- خم شدن به سمت شما و گوش دادن مشتاقانه به جملات پایانی تان
- پرسش درباره ی روش پرداخت
- پرسیدن درباره این که کدام شرکت بیمه بهتر است
- تعریف کردن از همه یا بخش هایی از بیمه نامه
- پرسش درباره این که شما خودتان چند بیمه نامه زندگی دارید یا آیا این بیمه نامه را به خانواده، دوستان و بستگان پیشنهاد داده اید یا خیر؟
پیشنهاد میکنم این مقاله را چندین بار بخوانید و از این پس دقت بیشتری در گفتگو با مشتریان تان داشته باشید. به عنوان تمرین تلاش کنید آستانه خرید ایشان را تشخیص داده و یادداشت کنید. این کار سبب می شود پس از مدتی در این کار حرفه ای شده و مذاکرات بیشتری را به فروش موفق تبدیل کنید.
بخشی از کتاب 51 اشتباه مهلک در فروش بیمه عمر در ایران
نوشته محمدعلی سلیمانیا
کارگزار، سخنران و نویسنده صنعت بیمه