الگو و مبانی پیشنهادی به اصلاح آیین نامه 83 شورایعالی بیمه / عباس اسلامی

در پی یادداشت جناب استاد غلامعلی ثبات در خصوص ارائه " الگویی با هدف اصلاح آیین نامه 83 شورایعالی بیمه در باره کارمزد فروش بیمه " بنظرم آمد که خوب است چند نکته تکمیلی، درباره الزامات، انتظارات و دستاوردهای هرگونه تغییرات احتمالی اضافه گردد.

آنچه  عموما استحضار دارند و لازمست در باره کارمزد (در این یادداشت عبارت عام شامل:کارمزد/ هزینه صدور/ هزینه وصول )  بیان گردد اینست که  افزایش نرخ " کارمزد" موجب افزایش  بهای تمام شده و تحمیل هزینه اضافی به مشتریان است و کاهش آن موجب تخریب کسب و کار شبکه فروش و احتمالا زمینه ساز خروج بخش عمده ای از فروشندگان از بازار بیمه و  به تبع آن کاهش تدریجی حجم فروش شرکتهای بیمه گر در بلند مدت خواهد بود.

همانگونه که جناب ثبات اشاره فرمودند کارمزد ابزار اصلی برای جهت دهی و اولویت بندی بازار هدف و تحقق برنامه های بالا دستی توسعه در صنعت بیمه است و از سوی دیگر بدرستی اشاره فرمودند که کارمزد وسیله انگیزشی مناسبی برای ارتقای کیفیت و کمیت نمایندگان و کارگزاران و به تبع آن ارتقاء رضایت مشتریان و اقبال مردم به کارکردهای صنعت بیمه است.

در این یادداشت سعی بر آنست که موضوع از زاویه دیگری هم مورد توجه قرار گیرد. امید است، ضمن عنایت به فرصتهای نهفته دراین اصلاحات موضوع از نظر چارچوب های اجرایی نیز مورد تحلیل کارشناسان و همکاران صنعت بیمه قرار گیرد.

• رویکردهای پیش رو

لازم است قبل از ارائه هر پیشنهادی تکلیف دو رویکرد یا گزینه متعارض روشن گردد که براساس منافع ملی کشور، انتظار ما از ماهیت بازار بیمه چیست؟

•           اگر سیاست گذاران کلان در صنعت بیمه قائل به ایجاد بازاری با فضای رقابتی هستند که در این صورت لازمست که ساز و کار کسب و تجارت در اختیار بیمه گران باشد و باید قائل به تفویض ابزارهای رقابتی از جمله "کارمزد" به بیمه گران باشیم.  البته در این صورت ملاحظات و مبانی کلی لازم است، تا چارچوب ها و دامنه نرخ ها براساس این مبانی ها تعریف گردد و تا از هرآن چیزی که موجب سوء استفاده و آشفتگی احتمالی در بازار میشود؛ پیشگیری گردد.

•           اگرسیاست گذاران کلان در صنعت بیمه به نظارت مستقیم و جزء به جزء از جنس" مجوز صدور هر واحد بیمه نامه و اخذ کد یکتا در سنهاب"  و به اتخاذ راهبردهای ورود و تنظیم بازار قائل باشند، در این صورت لازم است تغییرات مد نظر، حول محور تمرکز و مبتنی بر نظارت های خاص و شفافیت در نحوه تصدی این امور ، برنامه ریزی گردد. 

• وضع موجود / ظرفیت های آئین نامه 83

به روشنی میتوان گفت، چالش هایی که در اجرای آئین نامه 83با آن مواجه هستیم، بحران زا نیست و ظرفیت های موجود در این آئین نامه کم و بیش کارکرد مناسب و قابل قبولی دارد.

گاها در برخی از شرکتها و در برخی از رشته ها و آن هم به دلیل افزایش ضریب خسارت ممکن است بیمه گران بدنبال کاهش تعرفه کارمزد باشند ، که البته ظرفیت های قانونی فعلی در آئین نامه 83 این اجازه را میدهد. مگر آنکه مدیران ذیربط نخواهند هزینه تصمیم را بر عهده بگیرند.

اشاره به این مهم ضروری است که اگر تغییراتی در این حوزه آغاز گردد،بطور طبیعی انتظارات و توقعاتی در جهت شفافیت، تصریح حقوق ذینفعان و بهبود کسب وکار ایجاد خواهد شد.

• انتظارات ذینفعان از تغییرات

1.          انتظارات سیاست گذاران / نهاد ناظر

• سیاست گذاران به طور منطقی بدنبال تاثیر و نقش این تغییرات درجهت پیشبرد اهداف کلان و نحوه تحقق برنامه های بالادستی توسعه خواهند بود.
• حوزه های نظارتی بطور منطقی بدنبال تسهیلات و ابزاری خواهند بود که شفاف و منصفانه تر از قبل، ارجاع و داوری اختلافات بین بیمه گر و عاملین فروش و یا احیانا اختلافات بین عاملین فروش را مدیریت نمایند.

2.             انتظارات بیمه گران

• بیمه گران به تاثیر این تغییرات در فروش هر رشته و نحوه مدیریت ترکیب پرتفو حساس خواهند بود.
• بیمه گران به تاثیر این تغییرات در EPS شرکت و بهای تمام شده خدمت حساس خواهند بود.
• از آنجائیکه بیمه گران در خط مقدم چالش های اجرایی برای مدیریت امور نمایندگان و کارگزاران هستند، لذا بطور طبیعی انتظار خواهند داشت تا ابزارهای مدیریتی جدید کارگشاتر از قبل برای رفع این چالش ها و یا بهتر از قبل به تسهیل طرح های نوین و طراحی سازمان فروش کمک نماید.

3.             انتظارات فروشندگان 

• فروشندگان بیمه که بصورت رسمی یک جامعه بیش از 80 هزار نفری را شامل میشوند، در این وانفسای اقتصادی کشور، دغدغه تامین معیشت برای خود و بازاریابان زیر مجموعه را خواهند داشت و با حساسیت بالا تغییرات را پایش خواهند نمود.
• در حال حاضر شاهد ظهور شکل جدید و توسعه یافته از کانال های توزیع هستیم؛ فروش به روش مجازی یا از طریق استارت آپ ها حتما نیاز به مطالعه و ملاحظاتی دارد که براساس میزان اثربخشی این تغییرات، شدت رشد این جامعه نیز تنظیم خواهد شد.

• پیشنهاد – مبانی تعیین تعرفه کارمزد

ابهام در تعاریف فعلی کارمزد و نحوه پرداخت آن و نیز اختلاف در مالکیت کارمزد (پرتفو) بین نمایندگان با هم و یا با شرکت بیمه،گاها چالش هایی را ایجاد میکند؛ بنابراین تعریف کارمزد موضوع ماده 1 آئین نامه 83 نیاز به توسعه و تصریح دارد، تا بطور جامع و مانع شروط تحقق حقوق نماینده به دریافت کارمزد را روشن نماید؛ در این راستا بهتر است قبل از برداشتن هر گامی ماموریت عامل فروش را به یکی از اشکال زیر روشن نمائیم:

1. آیا ماموریت نماینده با نهایی شدن فرآیند فروش و صدور بیمه نامه خاتمه می یابد ؟
2. ‏آیا ماموریت نماینده با نهایی شدن فرایند فروش و دریافت کارمزد متناسب با وصول حق بیمه تمام میشود ؟
3. آیا چالش های مربوط به پیگیری اقلام لاوصول بیمه گذاران ( که به تفکیک فروش خرد و کلان متفاوت است) و احیانا تبعات آن از وظایف و مسئولیت های عاملین فروش است؟

• پیشنهاد میشود ، مشابه روش آئین نامه 94 شورایعالی بیمه، ابتدا چارچوبها و مبانی نحوه تعیین تعرفه تصویب گردد تا متعاقب این مبانی تعریف شده اولویت ها و ترجیحات سیاستگذاران بصورت اجرایی در نحوه کارمزد دهی نمود پیدا نماید.

جهت روشن شدن مطلب چند نمونه از "مبانی تعیین تعرفه کارمزد" پیشنهاد میشود ولی یقینا میتواند دامنه این موارد به مراتب گسترده تر، تعریف گردد:

• تعیین تعرفه کارمزد مبتنی بر: فروش انفرادی (خرد) – فروش گروهی(کلان)

این مهم در وضعیت موجود هم رعایت شده است، نظر به اهمیت ضریب نفوذ بیمه، بطور طبیعی فروش انفرادی بیشتر مورد حمایت خواهد بود بنابراین میتوان استاندارد تفکیک تعرفه کارمزد در این دو روش بعنوان مثال بشرح زیر تعیین نمود.

مبانی پیشنهادی:  تعرفه فروش انفرادی  تا  20 درصد از فروش گروهی همان رشته بیشتر باشد.

• تعیین تعرفه کارمزد مبتنی بر: درجه بندی نمایندگان/ کارگزاران 1/ 2 /3بشکل حقیقی/حقوقی

با هدف ارتقاء سطح کیفی نمایندگان و کارگزاران، تبیین استانداردهایی از سوی بیمه مرکزی ( بصورت دستورالعمل اجرایی پیوست ) درخصوص شاخص های ارزیابی و تعیین درجه بندی (با تعرفه 3 سطحی) میتواند عامل توسعه خدمت قرارگیرد و یقینا ارائه خدمت به مشتریان از طریق تیم های با تجربه و با سابقه از نتایج این سطح بندی میتواند باشد.

مبانی پیشنهادی :  میتواند با اختلاف 5 درصد در سقف تعرفه ها  تعیین گردد 100 / 95 / 90

• تعیین تعرفه کارمزد مبتنی بر:ضریب خسارت مطلوب /نامطلوب هر رشته(حساسیت به حاشیه سود فروش)

گاها مشاهده میشود ضریب خسارت برخی رشته ها انحرافات نامطلوب ایجاد میکند؛ در این گونه موارد میتوان مشابه ماده 6 آئین نامه 94 شورایعالی بیمه، برای مدیران اجرایی/ فنی ذیربط کاهش تعرفه و بهبود حاشیه سود را بطور قانونی تکلیف نمود.

• تعیین تعرفه کارمزد مبتنی بر: براساس روش های سنتی و روش های نوین / مجازی استارت اپ ها

با عنایت به اینکه ایجاد زیر ساخت ها در عرصه نوآوری ها نیازمند سرمایه گذاری است، تعریف مشوق هایی برای شبکه فروش حرفه ای صنعت به استفاده از ابزار های امروزی میتواند نویدبخش توسعه هم گام صنعت بیمه با سایر حوزه های اقتصادی کشور باشد.

• تعیین تعرفه کارمزد سهم اتکایی: به تفکیک بیمه های انفرادی / گروهی / خیلی بزرگ

مبانی پیشنهادی:  این سهم میتواند به تفکیک ماهیت رشته ها و نیز به تفکیک انفرادی و گروهی از  تعرفه بیمه گر + 2  و یا تعرفه بیمه گر +4   تعیین گردد.

سایر موارد که میتواند مورد تحلیل و سیاست گذاری گردد:

• تعیین تعرفه کارمزد مبتنی بر: فروش بیمه های دولتی / غیر دولتی
• تعیین تعرفه کارمزد مبتنی بر: بیمه های کوتاه مدت ، سالانه /بلند مدت
• تعیین تعرفه کارمزد مبتنی بر:بیمه ها و طرح های نوین صنعت بیمه
• تعیین تعرفه کارمزد مبتنی بر:تعیین مصادیق کارمزد پلکانی موضوعیت دارد / ندارد – اگر مصادیق کدام باشد

• ملاحظات خاص بیمه های عمر اندوخته دار / بلند مدت

همانگونه که استحضار دارند بیمه های عمر اندوخته دار به لحاظ ماهیت بلندمدت نیاز به زیر ساختهایی دارند تا وصول اقساط بصورت خرد و نیز پشتیبانی مشتریان را در بازه های 10 / 20 / 30 ساله مدیریت نمایند و همچنین از سویی دیگر در عین حال که مورد تاکید در برنامه های کلان توسعه هستند به زیر ساختهایی در حوزه فناوری اطلاعات متکی می باشند.

البته تعرفه کارمزد در این رشته میتواند بصورت بسته مستقل نیز تهیه گردد؛ در هر صورت بواسطه چشم انداز رو به توسعه در این رشته انتظاراتی وجود دارد که بسته تغییرات ، نهایتا تسهیل کننده و مشوق برنامه های توسعه باشد.

در این بخش به چند پیشنهاد که برگرفته از انتظارات ذینفعان است می پردازیم:

• انتظارات فروشندگان

• فروش بیمه های بلند مدت عمر به مراتب ملاحظات بیشتری نیاز دارد، برای مدیریت یک بیمه نامه دربازه 10 یا 20 یا 30 ساله ایجاد زیر ساخت و تیم های پیگیری و وصول و نیز مشاوره ضرورت دارد.

بنابراین لازمست تعرفه این بیمه نامه ها از بالاترین تعرفه ممکن برخوردار باشند و این کارمزد بطور منطقی درمدت بیمه نامه توزیع گردد تا پشتیبانی مشتریان با خدشه مواجه نشود.

توضیح اینکه : ظرفیت تبصره2 از ماده 8 آئین نامه 68 شورای عالی بیمه اجازه پرداخت کارمزد تا 15 سال را مهیا کرده است و این موضوع درحال حاضر در چندین شرکت بیمه نیز اجرایی شده است. درصورت توسعه این تبصره میتوان به ظرفیت های جدید در رضایت مندی مشتریان دست یافت.

• پیشنهاد میشود با توسعه ماده ۱8آئین نامه 75 شرکت های بیمه بتوانند، نماینده را در سود حاصل از پرتفوی متعلق به او در بیمه‌های عمر هم  مشارکت دهند. به این منظور صورتحساب این بیمه ها به کسر بخش )  cash flow اندوخته / بازخرید / ابطال / وام / برداشت / سررسید ) قابل تهیه و ابلاغ است. در این صورت حساسیت شبکه فروش به انتخاب صحیح ریسک و مدیریت آن دوچندان خواهد شد.
• نباید انتظار داشت که مدیریت فروش مثلا 10 یا 20 هزار واحد بیمه نامه در بازه 20 ساله بدون تغییرافراد و بروز مشکلات سپری گردد بنابر این فروشندگان بیمه‏ بطور طبیعی انتظار دارند، حقوق آنان در پرتفو و نیز کارمزد سنوات آتی به نحوی که به روشنی قابل خرید و فروش باشد، تعریف و تصریح گردد.

بنابراین با توسعه بند7 از ماده 11 آئین نامه 75 میتوان حقوق عاملین فروش دارای حسن شهرت را به رسمیت شناخت و این سیاست به کاهش سرعت خروج فروشندگان حرفه ای از بازار بیمه و تداوم ارائه خدمات کماکان توسط شبکه فروش حرفه ای کمک میکند.

• امروزه فروش عملا توام با خلاقیت ها و از طریق گروه های گوناگون با سطوح مختلف تخصصی محقق میشود، هرگونه تفکیک و تصریح روابط بین این افراد به شفاف سازی وکاهش تعارضات بین فروشندگان منجر میشود. بنابراین گام بزرگی در راستای توسعه خواهد بود اگر صنعت بیمه با تکمیل و اصلاح "موضوع ماده 7 آئین نامه 96 و تبصره ذیل آن" در این تغییرات پرداخت کارمزد چند سطحی به عوامل فروش را برسمیت بشناسد و حقوق هریک از اعضای تیم فروش را به نسبت سهم وی در کارمزد به عنوان پرتفو منظور نماید.
• فروشندگان بیمه‏ بطور طبیعی انتظار دارند چالش مالیاتی ناشی از تمرکز درآمد بازاریابان نزد آنان، نسخه و راه حلی داشته باشد تا مشمول تعرفه های بالاتر مالیاتی موضوع ماده 131ق م نباشند. در صورتیکه به بیمه گران نسبت به پرداخت مستقیم کارمزد به بازاریابان تفویض اختیار گردد باربزرگی از عملیات اداری و هزینه های سربار این دفاتر برداشته خواهد شد.

البته این میتواند براساس قرارداد سه جانبه نماینده / بیمه گر / بازاریاب با فرمت تائید شده توسط بیمه مرکزی چارچوب و نظام مند گردد.

• انتظارات بیمه گران

• کارمزد سهم اتکایی اجباری دربرخی موارد آنگونه که باید در پرداخت هزینه های شرکت های بیمه مشارکت نمیکند بطور نمونه کارمزد بیمه های عمر با حق بیمه یکجا تا 5 درصد در ائین نامه 68 تعریف شده است در حالیکه سهم اتکایی آن 2درصد بیشتر نمیباشد .

در مثالی دیگر شرکتهای بیمه از محل هزینه اداری بیمه های عمراندوخته دار (تا 3درصد) هزینه وصول پرداخت میکنند و یا از محل هزینه های بیمه گری نسبت به انجام آزمایشات و معاینات غربالگری هزینه میکنندکه در طی سال ارقام با اهمیتی را تشکیل میدهد ولی سهم اتکایی از این بابت دریافت نمیکنند.

• حجم شکایت بیمه گذاران "بیمه های عمر بلند مدت دارای اندوخته" این انتظار را ایجاب میکند که نسخه ای کارآمدتر از قبل برای رفع این چالش‌ها ارائه گردد. در ابتدا شاید لازم است که مشابه روش قبلی برای این رشته بلند مدت هم تعریف کارمزد شفاف گردد.

آیا تحقق کارمزد منوط به :

1. نهایی شدن فرآیند فروش و صدور بیمه نامه می باشد.
2. وصول حق بیمه می باشد.
3. پشتیبانی بیمه گذاران در طی مدت اعتبار بیمه نامه می باشد.

• در صورت شکایت موجه مشتریان لازمست اختیار بیمه گران به امکان تغییر معرف و نهایتا عدم پرداختِ کارمزد نماینده / کارگزار تصریح و حتی تکلیف گردد.البته رعایت موضوع ماده 21 آئین نامه 75 "کمیته های رسیدگی به تخلفات نماینده" و تصریح مصادیق تخلف ضرورت دارد. چند نمونه از مصادیق تخلف که در صورت تصریح در بستر آئین نامه جدید به مراتب به شفافیت بیشتر و تسریع پیگیری حقوق بیمه گذاران منجر خواهد شد:

1. درج شماره تلفن اشتباه در بیمه نامه / بر خلاف متن فرم پیشنهاد
2. درج آدرس اشتباه بیمه گذاران جهت ایجاد شکاف اطلاعاتی در نزد بیمه گر و عدم دسترسی به مشتریان
3. اخذ حق بیمه و عدم واریز اقساط به حساب شرکت بیمه
4. تشویق به ابطال بیمه نامه ها بعد از سپری شدن دوران کارمزد دهی و انتقال آن به شرکت دیگر

• در ماموریت " هیئت رسیدگی به اختلافات نماینده و شرکت بیمه" موضوع ماده 20 از آئین نامه 75 لازمست حقوق شرکت بیمه در مدیریت پرتفو تصریح و تاکید گردد تا برای حفظ سهم بازار و شان برند شرکت هرچه سریعتر نسبت به تغییر معرف بیمه نامه ها اقدام نمایند و با استفاده از ظرفیت های ماده 12 آئین نامه 83 شورایعالی بیمه راسا به مدیریت پرتفو اقدام نمایند تا حقوق بیمه گذاران در پس اینگونه اختلافات و تعارضات بلاتکلیف نباشد.

• جمع بندی

1. نظام پرداخت کارمزد برای صنعت بیمه به مثابه نظام مالیاتی کشورکه هدایت گر شریان اقتصادی است، از قابلیت وکشندگی لازم در اجرای سیاست ها ی صنعت بیمه برخوردار است.
2. منصفانه نیست که ظرفیت های موجود در بستر این تغییرات صرفا بخاطر شتابزدگی جهت رفع برخی از چالش های نه چندان اساسی، محدود گردد چرا که در پس این تغییرات میتوان برای صنعت بیمه فرصت سازی نمود تا شاهد افزایش تحرکات و توفیقات بیشتر باشیم.
3. تغییر در نظام کارمزد گاها بیش از اینکه به تغییر در نرخ ها و تعرفه نیاز داشته باشد به تصریح حقوق ذینفعان و تاکید به توسعه خدمات و رضایت مشتریان و دقت و تمرکز در این جزئیات نیازمند می باشد.
4. برای استفاده از ظرفیت های کل صنعت و ایجاد زمینه برای توسعه ، آئین نامه جدید کارمزد میتواند مشابه روش های تعیین نرخ در آئین نامه 94 شورایعالی بیمه به تعریف مبانی ها و اصول پرداخت کارمزد بپردازد تا شاهد ظهور خلاقیت ها و نوع آوری ها در سطح صنعت بیمه باشیم .
5. دامنه تغییرات در آئین نامه جدید کارمزد صرفا به آئین نامه 83 محدود نخواهد شد و همانگونه که در موارد بالا حسب نیاز استناد گردید، به بخش‌هایی از آئین نامه های 68 / 96 / 75 / 94  نیز می بایست توجه گردد.

 عباس اسلامی/ معاونت بیمه های عمر و سرمایه گذاری بیمه کارافرین

13 مرداد 1399