بازاریابی بیمه های عمر (زندگی)/ ابوالفضل دهقان زاده

فعالیت بیمه عمر در ایران توسط یک شرکت خارجی به نام ویکتوریا در سال 1314 آغاز گردید. شرکت مذکور پس از یکسال فعالیت حجم پورتفوی خود را که جمعا 150 بیمه نامه با سرمایه هشت میلیون و چهارصد هزار ریال بود به شرکت بیمه ایران واگذار نمود.
امروزه یکی از دغدغه های مهم جوامع بشری حمایت و تامین مالی و روانی خانواده هایی است که سرپرست یا یکی از اعضای خانواده خود را در اثر بروز عوامل و حوادث مختلف از دست داده اند و با فوت هر یک از اعضاء جامعه علاوه بر بار روانی و فقدان عاطفی سنگینی که به خانواده فرد وارد می شود ، بار مالی و هزینه های بسیار زیادی نیز به افراد خانواده و همچنین دولت منتقل می شود. بیمه های زندگی آثار اجتماعی و اقتصادی بی شماری دارند که می توان از تامین اجتماعی و برقراری منبع مالی و درآمدی، برخورداری از ماهیت پس انداز و سرمایه گذاری به عنوان مهمترین نمادهای این رشته نام برد.
امروزه یکی از چالش های اساسی پیش روی صنعت بیمه کشور پایین بودن فروش بیمه های عمر در ایران در مقایسه با اغلب کشورهای جهان می باشد .
فروش بیمه های عمر در ایران به علل بسیار تا سال های اخیر مورد توجه واقع نشده است که از دلایل عمده آن می توان به عدم وجود شبکه کار آمد و اثر گذار ، نداشتن آمار و اطلاعات مناسب ، عدم وجود ساختار اساسی در بیمه های زندگی و نبود استاندارد بیمه ای در این خصوص اشاره نمود. طبق آخرین آمار اعلام شده از سوی بیمه مرکزی ج.ا.ا سهم این رشته از کل بازار بیمه ای در سال 1390، علیرغم رشد نسبی و افزایش سنواتی چندان قابل توجه نمی باشد . همچنین طبق آمارهای بیمه مرکزی ج.ا.ا متاسفانه سرانه حق بیمه های عمر در ایران از پایین ترین شاخص برخوردار است.
در سطح جهانی مطابق آمارهای منتشره در سال 2010 میلادی از هر 100 واحد پولی پرداختی بابت حق بیمه 58 واحد آن به بیمه های زندگی تعلق داشته است و سهم رشته های مختلف بیمه های غیر زندگی مجموعاً 42 درصد بوده است در حالیکه بر اساس آمار منتشره سهم بیمه های زندگی از کل بازار بیمه کشور در سالهای 1387 ،  1388 ، 1389 به ترتیب 2/5 در صد ، 9/6 درصد ، 9/7 درصد و در سال 1390 تنها 8 درصد می باشد. (مجموع حق بیمه تولیدی توسط کلیه شرکتهای بیمه در این رشته طی سال 1390 ، 8/6،869 میلیارد ریال ، مجموع خسارت پرداختی نیز 3/2،330 میلیارد ریال و ضریب خسارت این رشته که حاصل تقسیم خسارت واقع شده بر حق بیمه عاید شده می باشد، نیز 85/65 درصد می باشد).
اصولاً فعالیت های بیمه ای را می توان به دو دسته بزرگ بیمه های زندگی و بیمه های غیر زندگی تقسیم بندی کرد. خطرهای اساسی موضوع بیمه عمر شامل مرگ و از کار افتادگی بوده و شرایط اقتصادی به ویژه رکود، تورم، بروز شرایط بحرانی و ….. در تصمیم گیری افراد جهت خرید بیمه های عمر نقش بسزائی دارند.
با بررسی بازار بیمه ایران مشاهده می شود که سهم بازار بیمه زندگی در مقایسه با سایر انواع بیمه ها اندک می باشد. لذا با توجه به شناخت ناچیز مردم در خصوص بیمه های زندگی فروش مؤفق این نوع بیمه نامه ها مستلزم به کارگیری تکنیک های خاص فروش حرفه ای بیمه می باشد.
از عوامل مهم در توسعه بیمه های عمر ،  فرهنگ و شناخت مردم نسبت به بیمه می باشد . فرهنگ بیمه همان آشنایی مردم با انواع رشته های بیمه ای و تمایل آنها برای خرید بیمه می باشد که با توجه به آمار و ارقام ، این فرهنگ بین مردم کشور عزیزمان نهادینه نشده است . دلیل عدم گرایش مردم به بیمه ها ی عمر همین است که نمی دانند باید بابت چه چیزی پول بپردازند لذا پیش بینی می شود اگر نیاز مردم شناخته شود و راه حل برای آن وجود داشته باشد تمایل مردم به بیمه های عمر هم بیشتر می شود .
تحصیلات نیز در رشد و توسعه بیمه های عمر حائز اهمیت است .داشتن اطلاعات کافی سبب می شود مردم با انواع رشته های بیمه ای برخورد مناسبی داشته و برای پوشش دادن خطرهای احتمالی زندگی خود به سمت بیمه های مختلف از جمله عمر تمایل پیدا کنند. از طرفی فرهنگ سازی توسط دولت از طریق تصویب قوانین اجباری مانند قانون بیمه شخص ثالث ، اطلاع رسانی در مدارس و رسانه های گروهی نیز می تواند مؤثر واقع شود.
بیمه های زندگی و مزایای آن:
بیمه زندگی قراردادی است دو طرفه که به موجب آن یکی از طرفین تعهد می کند که در ازای دریافت وجه یا وجوهی از طرف دیگر سرمایه ای را یکجا یا به اقساط در صورت زندگی یا فوت شخص معین بپرداد و شامل سه گروه بیمه های حیات، بیمه های فوت و بیمه های مختلط(حیات+فوت) می باشد. خطری که در این نوع بیمه مورد پوشش قرار می گیرید فوت یا حیات شخص بوده و میزان تعهد بیمه گر (مبلغ بیمه شده) به پیشنهاد بیمه گذار تعیین شده و ارتباطی با غرامت ناشی از بروز واقعه بیمه شده ندارد.
مزایای بیمه های زندگی:
پس انداز مطمئن
افزایش پس اندازها و امکان توسعه سرمایه گذاری
مزایای مالیاتی شامل بخشودگی مالیاتی حق بیمه، عدم تعلق مالیات بر ارث به سرمایه بیمه عمر و …..
تامین هزینه ها و خطرات ناشی از فوت بیمه گذار
تامین خطر از کارافتادگی
تامین مستمری بازنشستگی
بازاریابی بیمه های زندگی
همانگونه که اشاره گردید هر چند سهم بیمه عمر در بازار بیمه امروز ایران جندان حائز اهمیت نمی باشد اما از روندی رو به رشد برخوردار است بطوریکه در آینده نه چندان دور امکان دسترسی به جایگاه مناسب ،  مورد انتظار می باشد که می توان با استفاده از تجربه سایر کشورها مانند هندوستان و نیز استفاده از روش های بازاریابی ضابطه مند و ایجاد اعتماد در میان مشتریان به جذب بیمه های عمر اقدام نمود.
فلسفه بازاریابی و علت وجودی آن ، خلق مشتریان سودمند و هدف آن بیشتر ایجاد مشتری وفادار است (کاتلر،2008). هدف بازاریاب این است که جذابیت ها و نیازهای بازار خاص را درک و بازاری را انتخاب نماید که بتواند نیازهای آن را به بهترین شکل تامین نماید. از سوی دیگر بازاریاب می تواند محصولات و کالاهائی را تولید و به این بازار عرضه کند که موجب افزایش ارزش مورد نظر مشتری گردد و او را ارضا نماید که نتیجه آن افزایش فروش شرکت و سوآوری می باشد.
در یک تعریف ساده ، فروش فرآیند کمک به مشتریان می باشد تا تصمیم بگیرند که آیا محصول یا خدمت ارائه شده نسبت به قیمت آن ارزش خرید دارد ؟ (برایان تریسی، آگوست 2010)
بازاریابی بیمه عمر یکی از پرحرارت ترین و فوق العاده ترین شغل ها برای کسانی است که با بازاریابی بیمه درگیرند و دلیل آن کشمکش و تضادپایان ناپذیری است که بین شرکتهای بیمه بیمه که خواهان کسب سود و بیمه شده که خواهان گرفتن حداکثر غرامت از شرکتهای بیمه می باشد، وجود دارد. کارمزدهای بیمه عمر بسیار زیاد است بطوریکه در کشورهای خارجی شرکت های تخصصی بیمه های زندگی وجود دارند که بندرت سعی به کسب سود از طریق سایر بیمه نامه ها می کنند.  بیمه نامه عمر باید شفاف و واضح باشد به طوری که بیمه گذار بالقوه آن را به طور کامل درک نموده و احساس نکند که شرکتهای بیمه با او رفتار غیر صادقانه ای دارند.
امروزه صنعت بیمه نقش بسیار مهمی در عرصه های مختلف حیات اجتماعی و فردی ایفا می نماید .در حال حاضر در بین رشته ها و انواع مختلف بیمه ، بیمه عمر از برجستگی خاصی برخوردار است . بطوریکه در برخی از کشور ها توانسته است سایر رشته های بیمه را تحت الشعاع خود قرار دهد. در کشور ما نیز علیرغم پاره ای مشکلات ، اقبال مشتریان به این رشته در حال افزایش است . از طرفی موازین حاکم بر عرصه فروش کالا و خدمات بر صنعت بیمه نیز حاکم است لذا استفاده از روشهای روزآمد و کارآ دیر یا زود به امری ناگریز مبدل می شود. آنطور که در سنوات اخیر مشهود است عایدات فروش از طریق کانالهای بازاریابی مستقیم از جمله فروش الکترونیکی و اینترنتی به سرعت در حال افزایش است . لذا در اینجا ابتدا کانالهای اصلی بازاریابی مستقیم را مورد توجه و بررسی قرار می دهیم :
1 – فروش رو در رو ، قدیمی ترین و اصلی ترین مشکل بازاریابی مستقیم برای فروش است .
2 – بازاریابی پستی مستقیم : شامل پیشنهاد یک راهکار برای حل یک مشکل ، ارسال اعلامیه ، تذکر و یادآوری یا مواردی از این دست به شخصی است که در محل خاصی اسکان دارد .
در سنوات اخیر با پیشرفت تکنولوژی استفاده از روشهای ذیل بیشتر از ارسال مراسلات پستی مورد توجه و استقبال قرارگرفته است .
2 – 1 فاکس میل یا پست تصویری
2 – 2  پست الکترونیک
2 – 3 پست صوتی
3 – بازاریابی با کاتالوگ : در بازاریابی با کاتالوگ شرکتها یکی دو تا کاتالوگ درباره کالاها ی خود را به آدرس افراد منتخب که احتمال سفارش دادن کالا توسط آنها زیاد است می فرستند .
4 – بازاریابی تلفنی ( بازاریابی از راه دور ) : بازاریابی تلفنی به یک ابزار اصلی بازاریابی مستقیم تبدیل شده است .
5 – تلویزیون و دیگر رسانه های اصلی بازاریابی واکنش مستقیم
6– بازاریابی با کیوسک
7 – کانالهای آن لاین : تازه ترین کانال بازاریابی مستقیم از کانالهای آن لاین تشکیل شده است .
7 – 1 کانالهای بازرگانی آن لاین : در خارج از کشور شرکتهای مختلفی نسبت به دایر کردن و ارائه خدمات اطلاعاتی و بازاریابی اقدام کرده اند و کسانیکه حاضر هستند هزینه ماهیانه این خدمات را بپردازند می توانند از آن استفاده کنند .
7 – 2 اینترنت : امکان ارتباطات جهانی آنی و بصورت نا متمرکز را فراهم آورده است .
مزایای بازاریابی آن لاین را می توان بشرح ذیل برشمرد :
 راحتی : مشتریان می توانند از هرکجا که هستند بطور شبانه روزی برای خرید کالا سفارش خود را ارائه دهند .
اطلاعات : مشتریان به انبوهی از اطلاعات مقایسه ای در باره شرکتها ، محصولات تولیدی و رقبای دسترسی می یابند .
دغدغه خاطر کمتر : مشتریان با استفاده از خدمات آن لاین دیگر مجبور نیستند با فروشندگان روبه رو شوند یا خود را با عوامل ترغیبی یا احساسی مواجه نمایند .
انعطاف پذیری سریع نسبت به بازار : شرکتها بسرعت قادرند بر شمار کالاهای خود در بازار بیفزایند و قیمتها و تنوع کالاهای خود را تغییر دهند .
هزینه های کمتر : بازاریابان آن لاین از پرداخت هزینه های متفرقه مانند حفظ و نگاهداری فروشگاه معافند .
ایجاد واسطه : بازاریابان آن لاین می توانند با مصرف کنندگان گفت و گو کنند و چیزهایی را از آنها فرا بگیرند .
اندازه گیری مخاطبین و …….
بازاریابی آن لاین حداقل دارای چهار مزیت عمده است . اول اینکه شرکتهای بزرگ و کوچک از لحاظ مالی توانایی استفاده از آن لاین را دارا هستند ، دوم در  اینجا بر عکس رسانه های چاپی و سخن پراکنی هیچ محدودیت واقعی در زمینه فضای تبلیغاتی وجود ندارد ، سوم دسترسی به اطلاعات در مقایسه با پست و حتی فاکس بسیار سریع است و چهارم خرید بصورت خصوصی و سریع انجام می شود .
نکته محدود کننده اینکه بازاریابی آن لاین به کار هر شرکت یا کالایی نمی آید و باید در باره استفاده از آن در زمینه اگر ، چه وقت و چگونه خوب اندیشه کرد .
بکار گیری تجارت الکترونیک به شرکتهای بیمه این امکان را می دهد که به طور مستقیم و ارزان اطلاعات محصولات و خدمات خود را ارائه دهند . صنعت بیمه کشور باید با تکنولوژی روز دنیا همگام شود اما بکارگیری تکنولوژی باید با درایت و برنامه ریزی درست همراه باشد تا از هدر رفتن منابع و امکانات ارزشمند سازمان از جمله وقت و انرژی منابع انسانی جلوگیری نماید . مطابق تحقیقات بعمل آمده در زمینه خرید الکترونیکی بیمه عمر در ایران مهم ترین عامل آشنایی و اطمینان از مشتریان از شرکت بیمه و خدمات ارائه شده از سوی آنها می باشد به عبارتی آنچه اهمیت بسیار زیادی دارد میزان آشنایی مشتریان با خدمات ارائه شده از سوی شرکت های بیمه و رضایت و نارضایتی آنان از بیمه عمر آن شرکتها می باشد. همچنین نتایج نشان می دهد که ارزش معاملاتی در بیمه عمر بالا می باشد که این مساله پتانسیل فروش الکترونیکی را در این محصول کاهش می دهد . همچنین نتایج حاکی از میزان بالای پیچیدگی در بیمه عمر انفرادی است و لازم است بیمه گذار قبل از صدور بیمه نامه اطلاعات کافی از شرایط بیمه نامه کسب کند در نتیجه به دلیل پیچیدگی بالا امکان عرضه کامل الکترونیکی آن کاهش می یابد .
نتیجه : با ورود به عصر دیجیتال استفاده از ابزارهای نو جهت بازاریابی و فروش کلیه محصولات و خدمات از جمله بیمه های عمر الزامی است. لذا تبیین چارچوب های  نوین و سازگار با ابزار مذکور الزامی به نظر می رسد که در این خصوص استفاده از قابلیت ها و امکانات رسانه های جمعی و دیجیتالی به منظور ارتقای سطح دانش عموم مردم و جلب توجه آنان به امر بیمه ها ی زندگی ضروری بوده ضمن اینکه بازنگری ظوابط و مقررات با هدف سازگاری هر چه بیشتر با پسند و سلیقه بیمه گذاران با حفظ موازین ومقررات حقوقی باید مورد توجه بیمه گران قرار گیرد. در پایان یادآور می گردد با توجه به بسترهای آماده جهت رشد و بالندگی فروش بیمه های زندگی این انتظار می رود که دست اندرکاران صنعت بیمه همانگونه که در سالهای اخیر تلاش های قابل تقدیری در این عرصه انجام داده اند،  امکانات بشتری را در جهت کسب دانش فنی، تجربه و مهارتهای حرفه ای لازم در اختیار فروشندگان و علاقه مندان به فروش بیمه های عمر و زندگی قرار دهند.