آیین‌نامه 102 را تمام‌شده بدانیم / تفویض اختیار تعیین میزان کارمزد به شرکت‌های بیمه

به گزارش ریسک نیوز به نقل از بیمه داری نوین قالب و کیفیت روابط بین شرکت و شبکه فروش شامل نمایندگان بیمه گر و کارگزاران بیمه گذار، باید بر اساس چه محوری شکل گیرد؟ اساسا آیین نام هایی که از سوی ناظر تدوین می شود نیازمند چه مقدماتی است؟ در میزگرد «بررسی آیین نامه کارمزد با حضور همه ذی نفعان » که با حضور آقایان حسین کریمخان زند، مدیرعامل بیمه نوین؛ حبیب میرزایی، معاون توسعه بازار و شبکه فروش بیمه پاسارگاد؛ بهروز اسدنژاد، رئیس هیئت مدیره بیمه ملت؛ غلامعلی ثبات، عضو شورای عالی بیمه و عباس رجبی، رئیس هیئت مدیره کانون سراسری انجمن های صنفی نمایندگان بیمه دانا برگزار شد سه محور: 1« ( بررسی آیین نامه از منظر اینکه آیا معدل همه نظرات ذی نفعان است؛ جایگاه شرکتهای بیمه کجاست؟ 2( بررسی وظیفه شورای عالی بیمه؛ تدوین و ابلاغ ضوابط کارمزد یا تعیین مقدار کارمزد 3( وزن کشی کارمزد در دو کفه ترازو؛ هزینه شرکتها و درآمد شبکه نمایندگی از منظر توسعه بازار و ارائه پیشنهادها » مورد بررسی قرار گرفت؛ اما یک نکته در این میزگرد کلیدی بود اینکه هر آیین نامه ای که تدوین، ابلاغ و در نهایت اجرایی میشود باید به توسعه بازار شرکت بیمه منجر شود به گونه ای که حس یک معادله متوازن بردبرد برای هر دو طرف برقرار باشد.

 قسمت اول را با هم می خوانیم:

* آقای کریم‌خان‌زند، از منظر شما به عنوان یک مدیرعامل شرکت بیمه که در عین حال در مطالعه و تدوین آیین‌نامه کارمزد مشارکت داشتید آیا این آیین‌نامه معدل مناسبی از نظر همه ذی‌نفعان دارد؟ لطفاً توضیحات لازم را ارائه کنید.

کریم‌خان‌زند: یکی از وظایف شورای عالی بیمه طبق قانون، تعیین کارمزد و تعرفة رشته‌های بیمه‌ایست؛ اما اگر بخواهیم دربارة جایگاه و اهمیت نماینده‌ها و کارگزاران یا دلال‌ها به طور کلی صحبت کنیم باید بگویم که در صنعت بیمه دنیا و ایران یک روند شناخته‌شده‌ای است که در قانون تجارت هم به عنوان دلال قید شده است؛ یعنی در قانون تجارت هم عیناً آن را داریم.

نکتة مهمی که وجود دارد، داده و ستاده است، شرکت‌های بیمه بدون سهم بازار یا فعالیت نماینده‌ها و کارگزاری‌ها در هیچ کجای دنیا نمی‌توانند ادامة حیات قوی‌ای داشته باشند؛ حتی با توجه به اینکه در حال حاضر استارتاپ‌ها در دنیا فراگیر و فعال شده‌اند و فروش بیمه‌نامه به صورت آنلاین نیز باب شده است؛ فقط درصد کمی از فروش بیمه‌نامه‌ها در کشورهای پیشرفته به صورت آنلاین صورت می‌گیرد؛ بنابراین نماینده و کارگزار بخشی از بدنة صنعت بیمه هستند که بدون آنها فعالیت صنعت بیمه زیر سؤال می‌رود.

نکتة دیگر اینکه محصول یا محدودیت محصول یا مطلوبیت محصول برای مشتری اهمیت به سزایی دارد که شرکت‌های بیمه باید به آن اهمیت دهند. اگر قیمت بیمه‌نامه بالا و غیر اقتصادی باشد بیمه‌گذاران برای خرید اقدام نمی‌کنند و اگر قیمت پایین باشد بیمه‌گران زیان می‌کنند.

حق بیمه به طور اجمالی چند بخش دارد؛ بخشی از آن ریسک است و دیگری کارمزد نماینده، همچنین هزینة بیمه‌گری و سود احتمالی مورد توقع بیمه‌گر را نیز شامل می‌شود که افزایش هر کدام از آنها جمع جبری حق بیمه را در پی دارد و به تبع آن از مرغوبیت فروش کاسته می‌شود؛ بنابراین قیمت تمام‌شده باید بسیار دقیق محاسبه شود.

ریسک محاسبه شده، ثابت و هزینة اداری بیمه‌گر نیز ثابت است. تنها دو عامل کارمزد نماینده یا کارگزار و سود درخواستی و مورد پیش‌بینی بیمه‌گران متغیر است. دستکاری سهل‌انگارانه هر یک از آنها باعث افزایش قیمت محصول و در نتیجه کاهش فروش می‌شود.

* در شورای عالی بیمه چه مدت روی آیین‌نامه مطالعه انجام شد و اساساً مسیر مطالعه چنین آیین‌نامه‌هایی چگونه طی می‌شود؟

کریم‌خان‌زند: در مورد اینکه در شورای عالی بیمه چه اتفاقی افتاد؛ طبق شنیده‌ها سه الی چهار سال است که این آیین‌نامة در بیمة مرکزی در حال بررسی بوده و اصولاً آنچه به شورای عالی بیمه می‌آید قبلاً در بیمه مرکزی روی آن کار کارشناسی شده است و بعضاً در این فرآیند از سندیکای بیمه گران و پژوهشکده بیمه هم مشاوره گرفته می‌شود و پس از آن به کمیسیون تخصصی شورای عالی بیمه می‌رود و در آنجا تمام نکات این طرح چکش‌کاری می‌شود و به هیئت عامل بیمه مرکزی می‌رود؛ سپس از هیئت عامل بیمه مرکزی وارد شورای عالی بیمه می‌شود. برای آیین‌نامه کارمزد نیز چنین فرآیندی طی و جلسات متعددی برگزار شد که در نهایت جمع جبری آن تصویب و ابلاغ شد. با تمام موضع‌گیری‌هایی که پیرامون این آیین‌نامه شکل گرفته است، معتقدم این آیین‌نامه بار مالی سنگینی بر دوش شرکت‌های بیمه دارد.

* بر اساس چه استدلالی بیان می‌کنید آیین‌نامه بار سنگین روی دوش شرکت‌ها قرار داده است در حالی که اعتراض‌ها از بخش‌های دیگر را مشاهده کردیم و اتفاقاً شرکت‌های بیمه هیچ موضع مثبت و منفی نگرفتند؟

کریم‌خان‌زند: با توجه به مفاد آیین‌نامه 102 کارمزد، هر چه حجم فعالیت‌های بیمه‌ای یک شرکت بیمه بیشتر باشد یا کار دولتی بیشتر یا به تبع کارهای بزرگ‌تری داشته باشد، بار مالی بیشتری را نیز متحمل می‌شود. در واقع بخش بزرگی از پرتفوی بیمه‌ای مربوط به دولت یعنی شرکت بیمه ایران یا شرکت‌هایی‌ست که سهام دولتی یا به عبارتی نزدیک به بخش دولتی دارند، مثل بیمة البرز، آسیا و دانا که درصد زیادی از بازار بیمه کشور را تشکیل می‌دهند و اگر بخواهیم بار مالی سنگینی روی دوش آنها بگذاریم، مباحث بسیاری را به وجود می‌آورد. ضمن اینکه واقف هستیم سود عملیاتی‌ شرکت‌های بیمه اصولاً خوب نیست. به اعتقاد من اگرچه یک الی دو بند این آیین‌نامه مورد اعتراض واقع شد؛ ولی در مجموع اصلاحات خوبی صورت گرفته و جز دو بند مورد اعتراض، توانسته حائز این مسئله باشد که تمام دایره ذی‌نفعان باید از ماهیت این موضوع منتفع شوند.

* آقای ثبات نظر شما چیست آیا آیین‌نامه معدل مناسبی از نظرات ذی‌نفعان را در بر دارد؟ همچنین اگر قبل از تدوین آیین‌نامه مطالعة خاصی هم صورت گرفته است در تکمیل صحبت‌های آقای کریم‌خان‌زند به آن اشاره کنید. سؤال دیگر اینکه در مورد دخیل شدن نظر برخی مدیران عامل شرکت‌های بیمه در بحث کاهش کارمزد بعضی از رشته‌های بیمه‌ای انتقاداتی صورت گرفت لطفاً در این مورد هم توضیح دهید.

ثبات: بر اساس مطالعه‌ای که پژوهشکدة بیمه انجام داد و کشورهای مختلف را از لحاظ کنترل کارمزد توسط نهاد ناظر بررسی کرد معلوم شد که نهاد ناظر بیمه در هیچ کشوری به مقولة کارمزد ورود نمی‌کند؛ اما در ایران، نهاد ناظر به دلیل تکلیف مندرج در قانون تأسیس بیمه مرکزی وارد این موضوع شده است و برای تدوین آیین­نامه 102 سعی کرد حداکثر نظرخواهی را داشته باشد؛ البته باید از دوستان شبکة فروش به طور مستقل در جلسات دعوت می‌کردند و نظرات آنها بی‌واسطة سندیکا به کمیسیون تخصصی منتقل می‌شد. در هر حال با اعتراضات و اتفاقاتی که درباره آیین‌نامة 102 رخ داد از دید من این آیین­نامه را باید منسوخ شده دانست و صحبت‌ درباره آن کمکی به روند آیندة آیین‌نامة کارمزد نمی‌کند، بنابراین، بهتر است بحث را از نطفة دیگری ادامه دهیم.

* چرا آن را منسوخ‌شده محسوب می‌کنید؟

ثبات: بعد از اعتراضات دوستان شبکة فروش، اجرای آیین‌نامه 102 با تصویب شورای عالی بیمه متوقف شد در حالی که به لحاظ مبانی مقررات‌گذاری نمی‌توان اجرای یک مقرره و قانون مصوب را متوقف کرد. یک مقرره یا باطل است یا متروک است یا منسوخ. اینکه مصوبه‌ای بدون تعیین تاریخِ اجرا، متوقف شود در اصول مقررات‌نویسی وجود ندارد؛ به هر حال بعد از این وقایع، اگر شورای عالی بیمه قصد دارد به آیین‌نامة 102 ورود کند بهتر است از نقطة دیگری وارد ماجرا شود و بعید می‌دانم بخواهند این آیین‌نامه را اصلاح کنند و به اجرا درآورند؛ اگر هم اصلاح این آیین‌نامه به جریان بیفتد از نقطه دیگری آغاز می‌کنند و ابتدا باید نظر همة ذی‌نفعان از جمله شبکة فروش را بگیرند و مطالعه‌ای دیگری هم صورت ‌گیرد.

* آقای میرزایی با بیان نقطه‌نظرات‌تان آیا شما هم با آقای ثبات هم نظر هستید که آیین‌نامه را عملاً منسوخ شده بدانیم از طرفی آقای ثبات به تحقیق و پژوهش پژوهشکدة بیمه اشاره کردند که در کشورهای دیگر تعیین کارمزد خیلی به نهاد ناظر سپرده نمی‌شود؛ البته این سؤال محور بعدی ماست؛ اما اگر شما در زمان خودتان از این پژوهش چیزی به یاد دارید بیان کنید.

میرزایی: در ابتدا باید بگویم که در این میزگرد فقط نظرات کارشناسی خود را مطرح می‌کنم و به نمایندگی از شرکتی که در آن فعالیت می‌کنم نیست. در تکمیل صحبت‌های آقایان کریم‌خان‌زند و ثبات باید بگویم که نظام تعرفه‌گذاری در قانون تأسیس بیمه مرکزی و بیمه‌گری تقریباً در سه الی چهار بخش خودش را نشان می‌دهد؛ بخش اول در نرخ‌های بیمه است که قبلاً توسط شورای عالی بیمه تعرفه­های بیمه به عنوان حداقل تعیین و به شرکت‌های بیمه ابلاغ می‌شد. بخش دوم تعرفه حداکثر کارمزد است که طبق آیین‌نامة کارمزد برای واسطه‌های بیمه اعلام می‌شد. بخش سوم و چهارم سهمیة اتکایی ـ اجباری و کارمزدهای اتکایی ـ اجباری است. در این چهار بخش به استناد قانون تأسیس، یک نظام کمی در صنعت بیمه ایجاد شده است که اگر آن را به عنوان اضلاع یک مربع در نظر بگیریم دو ضلع آن اصلاح شده است، بدین ترتیب که در ضلع اول یعنی تعرفه­های بیمه (غیر از بیمه شخص ثالث خودرو) حداقل تعرفه نداریم و سهمیة اتکایی ـ اجباری بیمه‌های زندگی و غیر زندگی هم طبق قوانین برنامه توسعه به صورت تدریجی رو به کاهش بوده است و دو ضلع دیگر این مربع یکی کارمزد اتکایی ـ اجباری است که شرکت‌های بیمه از بیمه مرکزی دریافت می‌کنند و دیگری کارمزد واسطه‌های بیمه است.

این چهار ضلع به نحوی لازم و ملزوم یکدیگرند و تدابیر لازم به صورت یکپارچه و منسجم در مورد آنها از منظر تأثیر بر قیمت تمام‌شدة ریسک، از منظر توسعة بازار و حمایت از حقوق بیمه‌گذار و بیمه‌گر باید مورد بررسی قرار گیرند؛ چون در قانون تأسیس بیمه مرکزی و بیمه­ گری این اضلاع با یکدیگر هماهنگی دارند بنابراین باید ملاحظه بیمه‌گر، بیمه‌گذار و شبکة فروش را با راهبرد توسعة و تقویت بازار در نظر گرفت. حال اگر این بازیگران، ذی‌نفعان اصلی مجموعه مقررات بدانیم باید آنها را کنار هم در نظر بگیریم. ما نمی‌توانیم تعرفه را آزاد کنیم و همزمان هنوز تعرفه حداکثر کارمزد را حفظ کنیم یا نمی‌توانیم سهمیة اتکایی ـ اجباری را کاهش دهیم؛ ولی کارمزد اتکایی داشته باشیم یا از نظارت مالی صحبت کنیم؛ ولی همچنان نظارت تعرفه‌ای داشته باشیم. به نظرمی رسد باید آثار اقداماتی که با اصلاح آیین‌نامه‌ها و مقررات بیمه‌ای در چند سال اخیرآغاز شده را در تمام حوزه‌هایی که اشاره کردم مورد تجزیه و تحلیل قرار دهیم.

* یعنی اعتقاد دارید ابلاغ آیین‌نامه کارمزد نیاز به تحقق پیش‌شرط‌هایی داشت که هنوز محقق نشده‌اند؟

میرزایی: اجازه دهید دقیق­تر توضیح دهم؛ وقتی تعیین قیمت تمام‌شدة ریسک را به شرکت‌های بیمه واگذار کردیم پیامد این تصمیم آن است که شرکت‌های بیمه باید بر اساس منطق بیمه‌گری قیمت ریسک را محاسبه کنند و هزینه­ های سربار، شامل هزینة اداری، هزینة کارمزد، هزینة وصول و … را به عنوان سربار حق بیمه محاسبه کنند.

باید در مورد اینکه آیا تصمیم­ها از انسجام و یکپارچگی برخوردار است صحبت کنیم. من با صحبت‌های آقای ثبات موافقم که آیین‌نامه 102 را تمام‌شده بدانیم.

* با این حساب شما معتقدید که آیین‌نامه دارای نظام منسجم و یکپارچه نیست؟

میرزایی: آیین‌نامة قبلی کارمزد، آیین‌نامة شماره 29 بود و پس از اصلاح به آیین‌نامة شماره 83 تبدیل شد، به دلیل حساسیت شبکة فروش در نصاب‌های آن تغییرات کمی انجام شد. همین اتفاق در آیین‌نامة 102 رخ داد؛ البته اشتباهاتی هم در اصلاح اخیر آیین‌نامه رخ داده است؛ مثلاً اگر کارمزد را ابزار توسعة بازار یک رشته بیمه­ ای بدانیم هنوز بیمه‌های مسئولیت به میزانی رشد و توسعه پیدا نکرده است که شورای عالی بیمه 10 درصد کارمزد آن را کاهش دهد و معلوم نیست چه توجیهاتی برای کاهش کارمزد این رشته­ ها وجود داشته است؛ حتی ظرفیت بالقوه­ای رشد بیمه‌های مسئولیت در کشور ایجاب می­­کند کارمزد این رشته­ ها افزایش داشته باشد؛ ولی کاهش آن از منظر توسعه بازار فاقد توجیه بود.

* آقای اسدنژاد اگر این آیین‌نامه را منسوخ‌شده بدانیم پس از کجا باید آغاز کنیم و چطور صنعت بیمه می‌تواند حمایت همة ذی‌نفعان را در اجرای آیین در اختیار داشته باشد و در این بین نقش شرکت‌ها کجاست؟

اسدنژاد: در ابتدا به سه نکته در مورد آیین‌نامه اشاره می‌کنم. چه عواملی باعث شد تا آیین‌نامة 102 متوقف شود و اجرایی نشود؟ قصد دارم از منظر برنامه‌ریزی در این رابطه صحبت کنم.

به نظرم اگر آیین‌نامه را معادل Rule بدانیم اینها باید در یک سلسله مراتب برنامه‌ریزی، تدوین و منتشر شوند. همان‌طور که می‌دانیم قانون تأسیس بیمه مرکزی متعلق به سال 1350 است. سال 1350 مختصات رقابتی، کسب و کاری، اجتماعی و اقتصادی زمان خود را داشت؛ اگر وظایفی به شورای عالی بیمه محول شده به دلیل مقتضیات زمان خود بوده است تا مدت‌ها بیمه ایران ناظر بر شرکت‌های بیمه بوده است که بعدها این وظایف به بیمه مرکزی منتقل شده است؛ بنابراین به نظر می‌رسد در تولید سند یک اشکال اساسی داریم و آن اینکه آیین‌نامه‌ها و اسناد منتشره توسط نهاد ناظر به اسناد بالادستی متصل نیست؛ اگر بیمه مرکزی طبق قانون تأسیس امر هدایت بیمه را برعهده دارد؛ با کدام سند و نقشة راه این امر هدایت ترسیم و تصویر شده است؟ اگر قرار است کارمزدی را تغییر دهیم یا مثلاً مدل کسب و کار صنعت بیمه را تغییر دهیم؛ این موضوعات در کجای سند چشم‌انداز قرار دارد و هدف و منظور از آنها کدام است؟

همان‌طور که می‌دانید در برنامه‌های استراتژیک باید نظر همة ذی‌نفعان را در نظر گرفته شود ؛ و سپس برنامه تدوین می‌شود؛ یعنی نماینده، کارگزار و کارمندان و همه بازیگران در صنعت بیمه مطلع هستند که سمت و سوی صنعت بیمه به کجا می‌رود؛ بنابراین خود را آماده و ساز و کارش را فراهم می‌کنند.

بنابراین در یک دسته‌بندی کلی چند عامل و نکته را در عدم موفقیت تدوین و اجرای آیین‌نامه وارد می‌دانم.

نکتة اول اینکه چون نقشة راه جدی که با مشارکت و تأیید همه بازیگران و فعالان صنعت طراحی شده باشد نداریم و بر همین اساس نمی‌دانیم مقصد غایی کجاست و چطور اید به آنجا برویم؛ بنابراین بعضاً شاهد وضع قوانین و آیین‌نامه‌های خلق‌الساعه‌ای هستیم که حتی ممکن است ماه‌ها و هفته‌ها از ما زمان گرفته باشد؛ ولی چون در پرتو یک رویکرد استراتژیک وضع نشده‌اند یا در اجرا دچار مشکل می‌شوند یا در خوش‌بینانه‌ترین حالت جایگاهی در پازل و تصویر بزرگ Big Picture ترسیم شده برای صنعت بیمه ندارند. کجا می‌رویم؛ من زحمات و تلاش‌های همکاران نهاد ناظر را انکار نمی‌کنم و می‌دانم برای انتشار هر سند و آیین‌نامه پژوهش‌های عمیقی انجام می‌دهند.

* آیا منظور از نقشه راه اصلاح قوانین قدیمی است یا سندی جداگانه که مسیر و چشم‌انداز را نشان دهد و به تناسب زمان مورد بازنگری قرار گیرد؟

اسدنژاد: معتقدم تا زمانی که برنامة استراتژیک و چشم‌اندازی برای صنعت بیمه وجود ندارد طبیعتاً وضع آیین‌نامه‌ها در راستای تحقق اهداف استراتژیک نبوده و مقطعی و موردی خواهند بود.

نکتة دوم اینکه در حوزه بازاریابی، برای خلق هر خدمت، محصول یا مثلاً تولید هر سند سیاست‌گزاری، فعالیتی به نام تحقیقات بازاریابی Marketing Research و تحقیقات بازار Market Research  وجود دارد که از طریق آن قبل از ورود یک محصول به بازار نیاز و خواسته مشتریان و شرایط کلان صنعت و کسب و کارها و روندها و ترندها مورد بررسی قرار می‌گیرد و سپس محصول یا خدمت یا سند بر اساس اقتضائات مشتریان و شرایط محیطی اصطلاحا Lunch می‌شود. در دوره‌ای منطق، منطق فروش بود؛ به تعبیر دیگر تولید انجام می‌شد و مشتریان چه می‌خواستند و چه نمی‌خواستند باید از محصولات استفاده می‌کردند؛ اما امروز در پارادایم بازاریابی در ابتدا از بازار نیازها و احتیاجات ذی‌نفعان آگاهی حاصل می‌شود و سپس خدمت و محصول یا سند مطابق با نیاز آنها و شرایط حاکم اقتصادی و اجتماعی و سیاسی تولید می‌شود. به نظرم این روند در تولید آیین‌نامه 102 و اسنادی از این دست رخ نداده است.

نکتة سوم اینکه باز هم در دانش بازاریابی موضوعی وجود دارد به نام Time to market داریم که می‌گوید؛ ممکن است شما فرآیند بازاریابی و تحقیقات بازار را انجام داده باشید؛ ولی زمان ارائة محصول به بازار زمان مناسبی نباشد؛ مثلاً در این اوضاع اقتصادی نابه‌سامان و تحریم‌ها و کاهش قدرت پولی مردم، زمان مناسبی برای ابلاغ این سند نبود؛ چون شائبه ایجاد شد که قصدی وجود دارد تا بخشی از درآمد نمایندگان را کم کند در حالی که قطعاً چنین اراده‌ای نزد هیچ یک از دست‌اندرکاران طراحی و ابلاغ این آیین‌نامه وجود نداشته است. به نظرم ارائة این سند به بازار باید با مطالعه و احتیاط انجام می‌شد.

* آقای رجبی لطفاً از زاویة دید شبکه فروش نقطه نظرات‌تان را از این منظر بیان کنید که تا چه حد منویات شبکه فروش در آیین‌نامه لحاظ شده بود؟

رجبی:اگر از دید شبکه فروش به این قضیه نگاه کنیم سؤالی مطرح می‌شود و آن اینکه آیین‌نامة 83 با چه هدفی مورد بازنگری قرار گرفت؟ آیا اساساً بیمه مرکزی هیچ سرفصلی تعریف کرد که با چه نیتی قصد دارد آیین‌نامة 83 را مورد بازنگری قرار دهد و به کمیسیون و در نهایت شورای عالی بیمه ارسال کند؟ حدوداً بین سه الی چهار سال پیش این زمزمه آغاز شد که شبکة فروش نسبت به کارمزدها و نحوة محاسبات معترض است و آن را بر اساس شرایط اقتصادی فعلی موجه نمی‌داند و این موضوع کاملاً درست بود که در ادامه حتماً به آن اشاره می‌کنم.

به این ترتیب موضوع مطرح و جلسات متعددی در سندیکا برگزار شد و در نهایت آن را به شورای مشورتی سندیکا که متشکل از تشکلات صنفی است ارجاع دادند. به این جهت با اطمینان خاطر بیان می‌کنم؛ چون خدمت آقای عباسیان‌فرد این موضوع مطرح و در نهایت از سوی ایشان تأیید شد. اساساً در آیین‌نامة 102 هیچ کدام از نقطه نظرات شبکة فروش دیده نشده است به‌رغم مطرح شدن موضوع در جلسات و مورد نقد و بررسی قرار گرفتن آن و ارائة پیشنهادات و راهکارها، نگاه شبکه فروش در بازنگری آیین‌نامة 102 وارد شد. دستاورد جلسه‌ای که پس از اعتراض شبکة فروش در بیمه مرکزی برگزار شد این بود که متوجه شدیم یک دهه قبل مجموعة آقای عباسیان‌فرد یک نظری را از فردی در تشکلی دریافت و آن را ضمیمة مطالعات پژوهشکده کرده‌اند و بر اساس آخرین نظر شرکت‌های بیمه‌گر به عنوان مبنا و مرجع تغییرات آیین‌نامة 83 به شورای عالی بیمه ارجاع داده است.

* به صورت خلاصه اما دقیق‌تر بگویید با توجه به جلساتی که برگزار کردید نقطه نظرات شبکه چه بود که اعمال نشد؟

رجبی: طی جلسه‌ای خدمت آقای دکتر سلیمانی بودیم ایشان بیان کردند که اگر کارمزد‌ها تغییر نکرده اما حق بیمه‌ها افزایش پیدا کرده است.همین یک موضوع را بحث کنیم فکر می‌کنم کفایت امر می‌کند. سؤال من این است که حق بیمه‌ها کجا افزایش پیدا کرده است؟ زمانی چهار شرکت بیمه‌گر از جمله ایران، آسیا، البرز و دانا داشتیم و بازار صنعت بیمه در اختیار آنها بود و هر تصمیمی را برای مجموعة بیمه‌گران اتخاذ می‌کردند؛ اما امروز با وجود بیش از 30 شرکت بیمه‌ای، نرخ‌های بیمه‌ای با توجه به آزادسازی تعرفه به میزانی کاهش پیدا کرده است که حتی درآمد شبکه فروش از یک دهه قبل از آن کمتر شده است و این موضوع باید در آیین‌نامه دیده شود. ما همان درصد را مورد بازنگری قرار می‌دهیم، اضافه و اصلاح نمی‌شود؛ بلکه مواردی هم کاهش می‌یابد و مواردی را هم که کاهش نمی‌یابند قدرتش را می‌گیریم؛ مثلاً اگر امسال صد واحد را دریافت کنیم قدرت این صد واحد در سال آینده به هشتاد واحد کاهش می‌یابد در بحث بیمه‌های زندگی این موضوع مطرح بود و کسی معترض نبود که کاهش داشت. آنچه در سال اول دریافت می‌کنم و تحت عنوان درآمد در مجموعة هزینه‌هایم پیش‌بینی می‌کنم کاهش پیدا کرده است و باید در سال بعد دریافت کنم، دریافتی سال آینده قدرت سال اخیر را که هزینه می‌کنم اساساً ندارد و این موضوع بر کسی پوشیده نیست. اقتصاد ما اقتصادی است که هر ساله درصد معینی را به عنوان حداقل تورم در نظر می‌گیریم و افت قدرت پول را مشاهده می‌کنیم.

بند به بند آیین‌نامة 83 از مرهونات گرفته تا بیمه‌های خاص، بیمه‌نامه‌های مسئولیت، بیمه‌نامه‌های اشخاص و اموال، در قالب یک پلتفرم مشخص بررسی و جمع‌بندی شبکة فروش روی آن اعلام شد و در نهایت به سندیکا اعلام شد.

شبکة فروش حتی در مورد بیمه‌های خاص، بیمه‌های انرژی، بیمه‌های کشتی، بیمه‌های هواپیما، نظر خود را اعلام کرد که در این مقطع باید به چه صورت عمل کنیم؛ اگر دیدگاه و نگاه صنعت بیمه افزایش ضریب نفوذ است طبق آمار 80 درصد پرتفوی صنعت بیمه در اختیار شبکه فروش است.

* یعنی معتقدید بیمه مرکزی کف بازار را نمی‌بیند؟

رجبی: با احترام عرض می‌کنم مشکل اینجاست کسانی که این دستورالعمل را تدوین کردند در بحث فروشندگی تجاربی ندارند.

* ولی با احترام به گفته شما دست کم یکی از کسانی که در تدوین آیین‌نامه نقش داشته‌اند آقای کریم‌خان‌زند هستند که سال‌های زیادی را نماینده و کارگزار بوده‌اند ایشان معتقدند بار مالی زیادی روی دوش شرکت‌ها قرار می‌گیرد؟

رجبی: اجازه بدهید مثال بیاورم قصد داریم بیمه‌نامه‌ای را به بیمه‌گذاری ارائه دهیم امروز نمی‌توان مانند گذشته به او گفت که این طرح را داریم؛ اگر بخواهید آن را برای‌تان صادر می‌کنیم؛ بلکه آنچه او می‌خواهد باید تهیه کنیم از طرفی چه آپشن‌های اضافه‌ای دارد علاوه بر خدمتی که ارائه می‌شود؛ اما مجموع اینها در این آیین‌نامه اساساً دیده نشده است.

* ممنونم بابت توضیحاتی که در مورد محور اول ارائه کردید اگر اجازه بدهید وارد محور دوم شویم که به بحث بررسی وظیفة شورای عالی بیمه می‌پردازد. شورای عالی بیمه در دو منظر می‌توانست به تدوین آیین‌نامه مبادرت کند؛ منظر اول اینکه ضوابط کلی تعیین کارمزد به شرکت‌های بیمه تدوین و ابلاغ کند منظر دوم این است که همانند قبل تعیین درصد کارمزد را نیز معین کند. سؤالی که مطرح می‌شود اینکه آیا کارمزد، تابعی از مدل کسب و کار و فرایند توسعة بازار یک شرکت بیمه است و در این صورت آیا بهتر نیست شرکت‌های بیمه در تعیین کارمزدشان نقش داشته باشند؟

سؤال دیگری که مطرح می‌شود اینکه آیا باید کارمزد بیمه‌های مختلف در شهرهای مختلف مثل بیمه‌های مهندسی شبیه هم باشد در حالی که شهرهای مختلف شرایط جغرافیایی متفاوتی دارند؟ آیا کارمزد برای نمایندة صفر کیلومتر باید با کارمزد نماینده‌ای که سال‌ها کارکرده یکی باشد؟ همه اینها این علامت سؤال کلیدی را پیشروی ما قرار می‌دهد که آیا بهتر نیست که شورای عالی بیمه در تدوین آیین‌نامه‌هایی شبیه کارمزد، به تدوین ضوابط بسنده کند و جزئیات و مدل تعیین کارمزد را به شرکت‌های بیمه بسپارد؟

کریم‌خان‌زند: در ابتدا در پاسخ به صحبت‌های آقای رجبی باید بگویم که من قبل از ورود شما به صنعت بیمه، حدود 12 الی 13 سال کار نمایندگی کرده‌ام؛ بنابراین نمایندگی و شرایط فروش را به خوبی می‌شناسم و واقعاً این‌طور نبوده که شبکة فروش را نشناسیم، حداقل من بر آن واقف بوده و هستم. به عنوان مثال اگر در جلسات برخی معتقد بودند که شبکة فروش 100 واحد می‌فروشد که 80 واحد آن سود است، در همان‌جا هم اعلام می‌کردم این سود 20 الی 30 واحد است، یعنی هم با سختی این کار و هم با هزینه‌های آن آشنایی داشته‌ام.

امروز صنعت بیمه بزرگ شده است و دیگر متکی به چهار شرکت نیست بلکه بیش از 30 شرکت در حال رقابت و فعالیت‌اند؛ اما باید بدانیم که در دنیا این کارمزد‌ها و این روش‌ها برای پرداخت آن وجود ندارد.

* یعنی شبیه آنچه در کشور ما اتفاق می‌افتد، وجود ندارد؟

کریم‌خان‌زند: تا حد کارمزدهایی که می‌دهیم یا حق بیمه‌هایی که می‌گیریم نیست. روش آنها کاملاً متفاوت است. از طرف دیگر تعرفه برداشته شده و حق بیمه‌ها به شدت کاهش یافته است، در بیمه‌های باربری، نرخ دو الی سه درصد کلوز A به صفر و 0.05 درصد رسیده است و شبکة فروش نمی‌تواند بگوید که نقشی نداشته است؛ ولی احتمالاً درصد آن ناچیز بوده است.

اما معتقدم با تمام پیشرفتی که در چهل سال اخیر در صنعت بیمه داشته‌ایم هنوز به بلوغ بالایی نرسیده‌ایم که کارمزد را آزاد کنیم.

* شاید هر زمان که آزاد می‌شد برخی می‌گفتند که صنعت بیمه هنوز به بلوغ نرسیده است. دلایل شما چیست که معتقدید هنوز این آماده نبود که حق بیمه آزاد شود؟

کریم‌خان‌زند: من حتی با روش آزادسازی تعرفه‌ها به آن صورت که انجام شد هم موافق نبودم؛ بلکه باید به مرور آن را آزاد می‌کردیم. در ابتدا باید آیین‌نامة توانگری مالی شکل می‌گرفت و به درستی پیاده‌سازی می‌شد؛ سپس نرخ حق بیمه‎‌ها آزاد می‌شد در حالی که کاملاً برعکس این فرآیند اتفاق افتاد. در حال حاضر هم ما آینده‌ای برای شبکة فروش‌مان ترسیم نکردیم. همان‌طور که آقای میرزایی بیان کردند باید ترسیمی از موقعیت برای شبکة فروش‌مان داشته باشیم. بیمه در کشورمان اشباع‌شده نیست؛ اگر بیست شرکت بیمة دیگر نیز وارد بازار شوند از آن جایی که مردم هنوز پوشش‌های کامل بیمه‌ای ندارند؛ همچنان به شبکة فروش و افرادی برای توسعه فروش و ارائه وسیع بیمه در سطح جامعه نیاز هست.

امروز اگر شرکت‌های بیمه برای شبکه فروش آگهی بزنند شاید تعداد کمی مراجعه کنند که آن هم دلایل و نکات آسیب شناسانه خود را دارد؛ ولی به یاد دارم در سال 82 زمانی که برای بیمه پارسیان آگهی گذاشتیم 2 الی 3 هزار درخواست نمایندگی آمد که همگی از افراد تحصیل‌کرده با سطح توانمندی بالا درخواست دریافت نمایندگی داشتند.

* یک سؤال اگر بیمه مرکزی مدل تعیین کارمزدها را به شرکت‌ها واگذار کند به نظر شما وضعیت شبکه فروش و رقابت‌ها چگونه خواهد شد؟

کریم‌خان‌زند: من سؤال شما را با سؤال دیگری پاسخ می‌دهم؛ آیا دوستانی که در شرکت‌های بیمه فعالیت می‌کنند و مقررات و شرایط و اصول حرفه‌ای بیمه‌گری و تجارت را رعایت می‌کنند، می‌توانند با کسانی که این اصول را رعایت نمی‌کنند، رقابت کنند؟ امروز همین مشکل را در نرخ‌گذاری هم داریم. مگر هر روز نرخ‌های بیمه‌ای پایین‌تر نمی‌آید؟ اگر مسئلة تحریم‌ها مطرح نباشد آیا با نرخ‌های بیمه‌ای بیمه‌گران اتکایی خارجی به ما پوشش اتکایی خواهند داد؟ بنابراین با آزادسازی و یا واگذاری مدل تعیین کارمزد به شرکت‌ها در شرایط و وضعیت فعلی مخالفم ما هنوز در حال کسب تجربه هستیم در حالی که امروز همچنان حاکمیت شرکتی هنوز در تمام شرکت‌ها پیاده نمی‌شود.

* آقای ثبات وظیفة شورای عالی بیمه فقط تصویب آنچه در بیمه مرکزی مطالعه شده، است این‌گونه به نظر می‌رسد این شورا نقش تشریفاتی داشته باشد یا باید نقش اساسی‌تری بر عهده بگیرد و از طریق اصلاح مقررات، زمینة تحول روندها را فراهم کند؟

ثبات: به نظرم باید از یک لایه پایین‌تر وارد این بحث شویم تا به هم‌فهمی بیشتری در موضوع برسیم. بحث کارمزد را می‌توان از دو زاویه تبیین کرد؛ یکی از زاویة منطقی و دیگری از زاویة مقرراتی. البته این دو زاویه لزوماً ناهمسو نیستند زیرا در مقررات هم منطقی وجود دارد. از زاویة منطقی، مسئله را این‌طور می‌بینم که شرکت بیمه بعد از دریافت مجوز تأسیس و پروانة فعالیت، برای عملیات فروش خود دو نوع نیرو استخدام می­کند؛ نخست، نیروهای ثابت و دائمی شرکت هستند که حقوق ماهیانة مشخصی دریافت می­کنند و در شعب شرکت صدور بیمه‌نامه را انجام می‌دهند و حتی ممکن است به روش‌های مختلف بازاریابی کنند. وظیفه این نیروها آن است که روزی هشت ساعت برای شرکت کار کنند و در پایان ماه حقوق دریافت کنند؛ طبیعی است که شرکت بیمه فقط به اتکای این نیروها نمی‌تواند در همه نقاط بازار گسترده بیمه حضور داشته باشد؛ بنابراین از نیروی دیگری استفاده می‌کند که رابطة با آنها قراردادی و دستمزدشان به صورت کارمزد و بر اساس درصدی از مقدار فروش است تا بتواند به صورت بسیار گسترده در اقصی نقاط کشور حضور داشته باشد. پرسش بسیار اساسی این است که چرا بیمه مرکزی به حقوق پرداختی و رابطه شرکت بیمه با کارکنان واحد بازاریابی و صدور ورود نمی­کند اما وارد بحث نمایندگی و نظارت بر آن می­شود؟ به علاوه، کارمزد نماینده را باید بر اساس چه پارامترهایی تعیین کند؟ بر مبنای تحلیل درآمد ـ هزینة شبکة فروش یا وضع معیشتی و هزینه‌های اجرایی‌شان یا بر مبنای سود و زیان عملیات شرکت و ضریب خسارت رشتة مربوطه؟ آیا کارمزد لزوماً باید برای هر رشتة بیمه و برای همیشه عدد ثابتی باشد یا شرکت بیمه کارمزد را به صورت منعطف تعیین کند؟ مثلاً کارمزد بیمه شخص ثالث را تابعی از سهم آن در پرتفوی نماینده بداند؛ آیا شرکت بیمه باید این اختیار را داشته باشد که بین نماینده‌های خود در یک رشتة معین بر اساس حجم پرتفوی و بر اساس سابقة کار، کارمزدهای متفاوتی بدهد؟ اینها مسائلی است که در بحث کارمزد و در تنظیم رابطة بین شرکت بیمه و نماینده‌اش مهم است. کارمزد از یک طرف ابزاری است برای کاهش هزینه‌های اجرایی بیمه‌گر و از طرفی ابزاری است برای تنظیم ترکیب پرتفوی شرکت بیمه و همچنین می‌تواند از آن برای انگیزه‌بخشی و ارتقاء شبکه فروش استفاده شود. وقتی نهاد ناظر وارد رابطة بین شرکت بیمه و نماینده شود و کارمزد ثابت و معینی برای همة شرکت‌های بیمه و شبکة فروش و به نوعی برای همة زمان‌ها تعیین کند کاربردهای بسیار پویایی که کارمزد می‌تواند داشته باشد کنار گذاشته می‌شود و صرفاً در حد دستمزدی دیده می‌شود که شرکت بیمه موظف است در هر رشته به طور ثابت و یکسان به همة شبکه فروش خود پرداخت کند.

* از منظر قانونی فرایند چگونه است؟

ثبات: در قانون تأسیس بیمه مرکزی در وظایف شورای عالی بیمه عبارت «تعیین میزان حق بیمه و کارمزد رشته‌های مختلف بیمه» وجود دارد است و نهاد ناظر بر مبنای آن به درستی تعیین کارمزد را وظیفه قانونی خود می­داند اما یادمان نرود که بیمه مرکزی با تفسیر خاصی از این عبارت، تعیین میزان حق بیمه را در اختیار شرکت‌های بیمه گذاشته است و همین تفسیر می‌تواند به تعیین میزان کارمزد نیز تعمیم یابد و اختیار آن در چارچوب مشخصی به شرکت‌های بیمه تفویض شود. از سوی دیگر اگر بیمه مرکزی بخواهد این بند از وظایف و اختیارات شورای عالی بیمه را اجرا کند باید مشخص شود که واژه میزان به معنای مقدار است یا معیار. چنانچه واژه «میزان» را به معنای مقدار بدانیم؛ باید کارمزد به صورت عدد ثابت و مشخص برای هر رشته بیمه تعیین شود و نمی­توان آن را به صورت حداکثر تعیین کرد؛ زیرا همین که واژة حداکثر را کنار کارمزد بگذارید واژه میزان را به معنای معیار دانسته­اید و از حیطة مقدار وارد حیطة معیار شده‌اید؛ بنابراین می‌توانید معیارهای دیگری هم برای تعیین کارمزد داشته باشید و به جای آیین­نامه میزان کارمزد، آیین­نامه ضوابط تعیین مقدار کارمزد داشته باشیم. از سویی، اگر نهاد ناظر بخواهد عیناً عبارت تعیین میزان کارمزد را به معنای مقدار بگیرد و اجرا کند کافی است یک جدول دو ستونی تنظیم کند و در یک ستون رشته‌های بیمه‌ای که در گزارش آماری بیمه مرکزی می‌آید که شامل حدوداً 17 الی 18 رشته است و در انتها سایر رشته­ها هم دارد باشد و در ستون دیگر مقدار یا میزان کارمزد را بنویسد و بعد از تصویب شورای عالی بیمه به شرکت­های بیمه ابلاغ کند. به علاوه، اینکه در آیین‌نامه مصوب شورای عالی بیمه حداکثر کارمزد تعیین شود؛ اما در همان آیین­نامه حداکثر کارمزد دولتی‌ها را و طبقه‌بندی کارمزد تعیین شود و بعد وارد بحث مشارکت در منافع شوید انسجام و هماهنگی آیین­نامه را مخدوش می­کند و فراتر از عبارت تعیین میزان کارمزد که در قانون تأسیس آمده است خواهد بود.

* به نظر شما بهترین راه برای اینکه مدل موفقی برای کارمزد داشته باشیم و از قانون فعلی هم پیروی کند، چیست؟

ثبات: دو راه بیشتر نیست؛ یک راه این است که نهاد ناظر بخواهد با تعیین مقدار کارمزد عبارتی که در قانون تأسیس آمده را اجرا کند. در این صورت باید فقط یک جدول ساده کارمزد رشته­ های مختلف بیمه را که گفتم تصویب و به شرکت‌های بیمه ابلاغ کند. راه دیگر که منطقی­ تر و پویاتر است و فایده‌ها و کاربردهای بسیار متنوع و پویایی‌ای که کارمزد می‌تواند داشته باشد را فعال می­کند تفویض اختیار تعیین میزان کارمزد به شرکت‌های بیمه باشد؛ البته نه اینکه به طور کلی آزادسازی و رهاسازی شود؛ روش اصولی آن است که با تصویب شورای عالی بیمه، نهاد ناظر، هر شرکت بیمه‌ای ضوابط تعیین کارمزد خاص خود را تدوین کند و به اطلاع نهاد ناظر برساند و اگر نهاد ناظر نظر اصلاحی داشت شرکت بیمه آنها را در ضوابط خود لحاظ کند و سپس ضوابط مورد نظر خود را که مورد تأیید نهاد ناظر قرار گرفته است به متقاضیان اخذ نمایندگی ابلاغ کند و به اجرا درآورد.