نظارت ناپذیرترین آیین نامه صنعت بیمه / آزادسازی کارمزد آری یا خیر!

به گزارش ریسک نیوز به نقل از بیمه داری نوین قالب و کیفیت روابط بین شرکت و شبکه فروش شامل نمایندگان بیمه گر و کارگزاران بیمه گذار، باید بر اساس چه محوری شکل گیرد؟ اساسا آیین نام هایی که از سوی ناظر تدوین می شود نیازمند چه مقدماتی است؟ در میزگرد «بررسی آیین نامه کارمزد با حضور همه ذی نفعان » که با حضور آقایان حسین کریمخان زند، مدیرعامل بیمه نوین؛ حبیب میرزایی، معاون توسعه بازار و شبکه فروش بیمه پاسارگاد؛ بهروز اسدنژاد، رئیس هیئت مدیره بیمه ملت؛ غلامعلی ثبات، عضو شورای عالی بیمه و عباس رجبی، رئیس هیئت مدیره کانون سراسری انجمن های صنفی نمایندگان بیمه دانا برگزار شد سه محور: 1« ( بررسی آیین نامه از منظر اینکه آیا معدل همه نظرات ذی نفعان است؛ جایگاه شرکتهای بیمه کجاست؟ 2( بررسی وظیفه شورای عالی بیمه؛ تدوین و ابلاغ ضوابط کارمزد یا تعیین مقدار کارمزد 3( وزن کشی کارمزد در دو کفه ترازو؛ هزینه شرکتها و درآمد شبکه نمایندگی از منظر توسعه بازار و ارائه پیشنهادها » مورد بررسی قرار گرفت؛ اما یک نکته در این میزگرد کلیدی بود اینکه هر آیین نامه ای که تدوین، ابلاغ و در نهایت اجرایی میشود باید به توسعه بازار شرکت بیمه منجر شود به گونه ای که حس یک معادله متوازن بردبرد برای هر دو طرف برقرار باشد.

 قسمت اول را با هم خواندیم،قسمت دوم از پیش رو می آید:

* آقای میرزایی در محور دوم قصد داریم به چگونگی نگاه شورای عالی بیمه بپردازیم اینکه آیا این نگاه باید خیلی ریز باشد یا اینکه نه زاویة بازی ایجاد کند تا شرکت‌ها و شبکة فروش در یک گفتمان مشترک به نرخ و مدل خاصی از کارمزد دست یابند.

میرزایی: من به بحث آزادسازی تعرفه اشاره کردم. آزادسازی تعرفه یعنی 100 درصد قیمت‌گذاری ریسک به شرکت‌های بیمه واگذار شده است و هزینة سربار و کارمزد شبکه فروش با یک نصابی در اختیار شورای عالی بیمه است؛ وقتی 100 درصد کار واگذار می‌شود نصاب‌گذاری و نرخ‌گذاری کمی موضوعیت ندارد و چون اینها لازم و ملزوم یکدیگرند؛ بنابراین با واگذاری اختیار تعیین کارمزد در یک چارچوبی به شرکت‌های بیمه موافقم. آقای کریم‌خان‌زند اشاره کردند بسیاری با آزادسازی تعرفه مخالف بودند؛ البته آزادسازی تعرفه هزینه­هایی در صنعت بیمه ایجاد کرده است؛ بحران بیمه توسعه یکی از هزینه آزادسازی تعرفه بیمه شخص ثالث است نه آزادسازی تعرفه ی سایر رشته­های بیمه، حتماً دوستان استحضار دارند؛ وقتی آزادسازی تعرفه صورت گرفت در جداول حق بیمه‌ای که شورای عالی بیمه برای بیمه شخص ثالث ابلاغ کرد، عبارت «حداکثر» ذکر شد و شرکت‌های بیمه در رقابت با یکدیگر شروع به ارائة تخفیفات زیادی کردند و بیمة توسعه در این زمینه افراط بیشتری کرد و با چنین وضعیتی مواجه شد.

در حال حاضر غیر از تعرفة بیمة شخص ثالث، تعرفة سایر رشته‌ها در اختیار شرکت‌های بیمه قراردارد و به نظرم نظام تعرفه‌گذاری کارمزد باید به تبع نرخ‌های بیمه در چارچوبی واگذار شود تا شرکت‌های بیمه امکان مانور داشته باشند. تصور کنید یک شرکت بیمه‌ بازار هدف خود را رشتة مسئولیت قرار دهند؛ برای توسعه بازار این نوع بیمه‌‌ها ممکن است حاضر باشد 45 درصد کارمزد پرداخت کند این چه ایرادی دارد؟

* یک سؤال اساسی آیا آیین‌نامة کارمزد در شرکت‌های بیمه واقعا رعایت می‌شود؟

میرزایی: من پنج سال معاون نظارت بیمه مرکزی بودم و یکی از آیین‌نامه‌هایی که بیمه مرکزی هنوز نتوانسته حداقل نظارت را روی آن اعمال کند آیین‌نامة کارمزد است. آقای ثبات تعبیری دارند بدین ترتیب که برخی از قوانین و مقررات در کشور ما همچون طناب است که در مسیر نصب می­شود بعضی‌ها از روی آن وبرخی از زیر آن عبور می‌کنند و عده محدودی هم مقابل آن می‌ایستند. واقعاً آیین‌نامة کارمزد چنین وضعیتی در صنعت بیمه دارد و شرکت‌های بیمه به طرق مختلف این آیین‌نامه را دور می‌زنند.

برخی شرکت‌های بیمه بر این باورند که اگر کارمزد را آزاد شود دردسرهای زیادی ایجاد می‌کند و هر روز شبکة فروش کارمزد­های متفاوتی طلب می‌کند؛ در پاسخ باید گفت شرکت بیمه همان‌طور که با بیمه‌گذار در ارتباط و مذاکره است و نرخ‌های بیمه مبتنی بر چارچوب ارائه می‌دهد در زمینه کارمزد نیز می‌تواند نظام خاص خود را داشته باشد؛ این به ارادة شرکت بیمه مربوط است؛ شرکت‌های بیمه هیئت مدیره دارند و کار فنی می‌کنند و قیمت تمام‌شده دارند و در تعرفه کارمزدها هم می‌توانند با شبکه فروش چنین رفتاری را انجام دهند. به نظرم این نظام باید یکپارچه دیده شوند. مگر بیمه مرکزی روی هزینه‌های اداری شرکت‌های بیمه اعمال مقررات می‌کند؟ نه. شرکت‌های بیمه بر اساس الزامات قانون کار و ارزیابی‌های خود و معیارهای حداقل و حداکثر حقوق کارکنان خود را مشخص می‌کنند. نظام کارمزد نیز می‌تواند به عنوان یک مجموعه به شرکت‌های بیمه واگذار شود.

* آیا شما هم موافق این هستید که چون حاکمیت حاکمیت شرکتی کامل اجرا نشده شرکت‌های بیمه نمی‌توانند آن مسئولیت را بپذیرند؟

میرزایی: در مورد بحث حاکمیت شرکتی که آقای کریم زند به آن اشاره کردند تا زمانی که اختیارات به صورت بسته و مجموعه در اختیار شرکت‌های بیمه قرار نگیرد اصلاً هیئت مدیره‌های شرکت‌های بیمه نمی‌توانند مسئولیت آن را بپذیرند؛ توسعه بازار ابزار و اختیارات نیاز دارد. ابزار توسعة بازار بازی کردن با نرخ‌ها و قیمت‌گذاری منطقی و اصلاح سامانه‌های فناوری اطلاعات و داده‌هایی است که هر روز می‌تواند تحلیل شود و نرخ‌های‌ بیمه را رصد و تعدیل کرد. ما به سمتی می‌رویم که بحث اکوسیستم بیمه مطرح می­شود و باید بتوانیم به روز و به لحظه ریسک را ارزیابی و نرخ­های بیمه و کارمزد جدید را پیشنهاد کنید.

* محور دوم دقیقاً نقش‌آفرینی درست شورای عالی بیمه است؛ در این مورد چه نوع آیین‌نامه‌ای مؤثرتر و بهتر است؟

اسدنژاد: به صحبت‌های قبلی خود بازمی‌گردم. اینکه آزادسازی بشود یا نشود، کارمزدها در اختیار شرکت‌های بیمه قرار بگیرد یا نگیرد؟ همه را میتوان در یک جمله پاسخ داد؛ بستگی دارد! It Depends نه می‌شود گفت؛ آزادسازی مطلق بشود و نه می‌توان گفت؛ آزادسازی مطلقاً نشود این موضوع به شرایطی که دارید بستگی دارد.

قانون تأسیس در سال 1350 با توجه به اقتضائات آن زمان تصویب شده است و امروز به دلیل گذشت 50 سال از عمر آن و تغییر بسیاری از عناصر و تحولات در محیط رقابت، بخش‌هایی از این قانون با واقعیات بازار نمی‌خواند و مجبوریم آن بخش‌ها را به میل خود بخوانیم؛ مثلاً می‌گوییم طبق قانون فلان که در سال 1350 تصویب شده است اگر شرکتی ورشکست یا مشکل با مشکلاتی مواجه شد بیمه ایران خسارت او را بپردازد در صورتی که پولی که در بیمه ایران است متعلق به مردم است. هر چند که متأسفانه باید عرض کنم بسیاری از مسائل و مصائب و دغدغه‌های کشورمان ایران و نیز صنعت بیمه ایران طی 80 سال اخیر حل‌نشده باقی مانده است.

اگر مسیر و چشم‌اندازی داریم و اگر ادعا می‌کنیم که ضریب نفوذ باید هفت درصد بشود باید اقتضائات آن نیز بیان شود؛ مگر می‌شود با وجود این تحریم‌ها ضریب نفوذ را به هفت درصد رساند؟ معتقدم؛ مستندسازی یا سندسازی یا سیاست‌گذاری در مملکت یکپارچه شود. نمی‌شود به صنعت بیمه تکلیف کرد ضریب نفوذ بیمه را به هفت درصد برساند در شرایطی که وضع تحریم‌ها و کاهش سرمایه‌گذاری‌ها و افزایش بیکاری و کاهش قدرت خرید و درآمد سرانه مردم هر روز موجب کوچک‌تر شدن حجم بازار می‌شود.

در مقابل تغییرات می‌توان دو رویکرد داشت؛ رویکرد فعال و رویکرد انفعالی. شما روند دیجیتالیزاسیون در صنعت بیمه را در نظر بگیرید. ابتدا چند استارتاپ فعالیت خود را آغاز می‌کنند و پس از کش و قوس‌های فراوان، نهاد ناظر مجبور به رسمیت شناختن آنها می‌شود من می‌گویم؛ اگر ما رویکرد فعال به تغییرات داشتیم قطعاً باید در جریان میبودیم که نسیم دیجیتال‌سازی سال‌هاست که در دنیا شروع به وزیدن گرفته است و قبل از آمدن آن با مطالعه شرایط و آثار و پیامدهای آمدن چنین مهمانی، خود را و سایر بازیگران را آماده می‌کردیم و نه تنها آماده بودیم که حتی شرایطی قانونی و فنی و حقوقی و مالی را در نظر می‌گرفتیم که شرایط برای خلق استارتاپ‌ها و ایده‌های تجاری در بیمه سهل‌تر می‌شد.

کارمزد هم چنین وضعیتی دارد؛ بیمه مرکزی دو وظیفة هدایت و نظارت را بر عهده دارد؛ ولی به نظر من در امر نظارت پر رنگ‌تر از موضوع هدایت ظاهر شده است.

* به نظرتان در شرایط اکنون شورای عالی بیمه باید چه مدل کارمزدی و با چه رویکردی پیشنهاد کند؟ تصور کنید یک مقام هستید و شرایط را درک می‌کنید؛ لطفاً الگو پیشنهاد کنید؟

اسدنژاد: در شرایط کنونی با من با آزادسازی هدایت‌شده موافقم. با آزادسازی مطلق موافق نیستم در مملکت ما چه در عرصة سیاست و چه در عرصة اقتصاد نمی‌توان از روش آزادسازی مطلق استفاده کرد. تجربه آزادسازی نرخ‌ها آن هم بعد از دهه‌ها نرخ‌گذاری تعرفه‌ای در صنعت بیمه پیش‌روی‌مان است.

کریم‌خان‌زند: دوستان مقداری در فضایی انتزاعی و شرایط ایده‌آل فکر می‌کنند. سؤالی از آقای میرزایی دارم و آن اینکه اگر به عنوان مدیرعامل تصمیم بگیرم کارمزد بیمه‌های عمر را 5 درصد بالاتر از شرکت‌های دیگر ارائه می‌کنم، احتمالاً چند درصد فروشنده‌ها سراغ من می‌آیند؟ شک نکنید فروشنده‌های زیادی خواهند امد.

* یعنی شرکت بیمه پاسارگاد نرخی پایین‌تر از نرخ واقعی پیشنهاد می‌کند؟

کریم‌خان‌زند: اتفاقاً منظورم این است که آنها درست کار می‌کنند، منِ نوعی اگر چنین کاری انجام دهم نادرست کار کرده‌ام. محاسبات اکچوئری آنها کاملاً درست است؛ ولی وقتی کسی برای اینکه بازار را بگیرد و با توجه به اینکه کارمزد هم آزاد است، پیشنهاد پنج درصد اضافه می‌دهد و تعادل را بدون داشتن برنامه و تدبیر بر هم می‌زند.

* این‌گونه که ریسک شرکت را بالا می‌برید و در نهایت به زیان خود عمل کرده‌اید؟

کریم‌خان‌زند: در شرایط ایده‌آل با صحبت دوستان موافقم؛ ولی در عمل با آزادسازی تعرفه چه اتفاقی افتاد که در آزادسازی کارمزد اتفاق بیفتد؟ 50 سال پیش آیین‌نامه‌ای نوشته شده است، در دورة اول بیمه مرکزی آیین‌نامة کارگزاری نوشته شده است و بعدها آن را تغییراتی داده‌اند؛ یعنی قبل از انقلاب بیمه‌های باربری 27 درصد کارمزد داشت یا بیمه‌های آتش‌سوزی تا 30 درصد کارمزد داشت. کسانی که در شورای عالی بیمه قوانین بیمه مرکزی را نوشتند همان‌هایی هستند که آیین‌نامه‌ها را نوشته‌اند یعنی به کاری که می‌کردند واقف بودند.

* منظور دوستان این نیست که آنها نمی‌دانستند بلکه منظورشان این است که مقتضی زمان چنین چیزی را ایجاب می‌کرده است.

کریم‌خان‌زند: سؤال من این است که آیا آزادسازی تعرفه باعث بهبود صنعت بیمه شده است یا اگر تحریم‌ها برداشته شود کدام کار ما را شرکت‌های بیمه اتکایی خارجی قبول می‌کنند؟

* دو موضوع مطرح است؛ آیا چگونگی اجرا اشتباه بوده است؟ یا آزادسازی آن از اساس اشتباه است؟

کریم‌خان‌زند: من اساساً آن را رد نمی کنم؛ بلکه حرفم این است که نمی‌شود اول آزادسازی کنیم و بعد برویم دنبال ساز و کارش در حالی که برای اجرای آن آمادگی لازم را نداشتیم.

* پس اصل آزاد سازی را شما قبول داشتید؟

کریم‌خان‌زند: می‌توانست آزاد شود؛ اما به صورت تدریجی و با شرایط خاص. امروز هم اگر کارمزد را به یک باره و بدون ساز و کارهای لازم، آزاد کنیم همان اتفاقات رخ خواهد داد.

* آقای رجبی لطفاً نکته نظرات فروش را در مورد نقش‌آفرینی درست شورای عالی بیمه بیان کنید. به نظرتان شورای عالی بیمه باید عدد مشخص کند یا یک مدل پیشنهاد کند؟ چون شرکت‌های بیمه امروز عملاً منفعل هستند.

رجبی: شورای عالی بیمه قبل از ارائة عدد یا مدل بهتر است به این مبحث ورود کند که اساساً رابطة نماینده با آن شرکت چگونه است. مباحث فردی همچون مادة 38 یک تعریف از نماینده دارد و شرکت‌های بیمه یک تعریف دارند و وزارت کار نیز تعریف دیگری دارد. وزارت کار معتقد است که شما یک بخش خصوصی مستقل هستید. سازمان تأمین اجتماعی می‌گوید که شما مقاطع کار شرکت بیمه‌گر هستید؛ بنابراین هر کدام تعریف خاصی دارند.

معتقدم اساساً قبل از اینکه شورای عالی بیمه به موضوع کارمزد ورود کند باید تعریف مشخصی از شبکة فروش و نماینده ارائه دهد مبنی بر اینکه نماینده چه رابطه‌ای با شرکت بیمه‌گر دارد؟ زمانی که رابطه تعریف شود فرد می‌داند بر اساس چه مسیری قرار است این فعالیت را ادامه دهد در آن صورت می‌توان ورود کرد به این بحث که آیا شورای عالی بیمه باید مدل پرداخت ارائه کند یا درصد تعیین و به شرکت بیمه‌گر ابلاغ کند.

* شما به عنوان شبکه فروش با اینکه تعیین درصد میزان کارمزد به شرکت‌ها واگذار کند موافق هستید؟

رجبی: به هیچ عنوان، من نظر شخصی‌ام را بیان می‌کنم و با توجه به جلساتی که با دوستانم دارم برداشتم این است که کمتر کسی در شبکه فروش موافق این است که بحث کارمزد آزاد شود و در دسترس شرکت‌های بیمه‌گر باشد.

* بین آزادی کامل و بسته بودن کامل، فضای بسیار زیادی وجود دارد. آزادسازی می‌تواند در قالب مقررات محدودیت‌ها و کف و سقفی داشته باشد لطفاً مدل پیشنهاد کنید.

رجبی: طبق آیین‌نامة 83 کار دولتی یک‌چهارم کارمزد بخش خصوصی است. شرکت‌های جدیدالتأسیس بخش خصوصی چه می‌کنند؟ آیا آیین‌نامة 83 را اعمال می‌کنند؟ قطعاً همه می‌دانیم نه. این امر باعث شده است تا مجموعة کارگزاران به سمت آن شرکت اشتیاق پیدا کنند؛ چون این شرکت آیین‌نامه را اجرا نمی‌کند و به کار دولتی من کارمزد کامل می‌دهد؛ بنابراین من به خدمات آن کاری ندارم.

* آیا مطالعه‌ای کرده‌اید که کف بازار چه خبر است و چقدر بین آیین‌نامه‌ها و نرخ‌ها و آنچه عملاً اجرا می‌شود فاصله وجود دارد؟

رجبی: ما 50 سال پیش مجموعه قوانینی را تدوین و هر چند سال یک بار به اجبار یا به اقتضاء تغییراتی در آنها ایجاد کرده‌ایم؛ اما قدرت پولی‌مان در سال 1400 با 1392 چند درصد متفاوت است؟

* اشکالات شبکة فروش اهمیت بسیاری دارد؛ ولی شبکه فروش مداوم روی همین مسئله بحث می‌کند.

رجبی: چون اساساً شبکة فروش بیمه‌نامه می‌فروشد که کسب درآمد کند. من کارمزد دریافت می‌کنم به این دلیل که تعاریفی از یک شغل دارم و نمی‌تواند فلسفی نگاه کند و بگوید من شرایط این‌چنینی است.

* من از شبکه فروش حمایت می‌کنم؛ ولی معتقدم که شبکة فروش می‌تواند بهتر عمل کند. از این ضرب‌المثل استفاده ببرم «چو 100 آید 90 هم پیش ماست»؛ بنابراین در واقع «درآمد» 90 است؛ اما شبکه فروش آن را 100 درصد در نظر می‌گیرد و عملاً خود را خلع سلاح می‌کند؛ در صورتی که می‌توانید چیز بیشتری را مطالبه کنید؛ چون به عنوان یک کسب و کار، نقش مهم و کلیدی در صنعت بیمه دارید.

رجبی: زمانی این موضوع محقق می‌شود که من رابطة خود با شرکت بیمه را تعریف کنم؛ مثلاً یک مدل فعالیت در خارج از مرزهای ایران این است که شرکت بیمه یا هر شرکت دیگری، کالایی یا خدمتی را x ریال به نماینده‌اش می‌دهد و آن نماینده آن کالا را با هر عددی که توان فروش دارد می‌فروشد؛ ولی نهاد ناظر در ایران اعلام می‌کند که شبکة فروش باید در چارچوب آیین‌نامه‌ای که تصویب شده است حرکت کند و عایدی حاصل از این مسیر x درصد است.

امروز شاهد نمونۀ بسیار کوچکی از آزادسازی هستیم؛ به رغم اینکه آیین‌نامۀ 83 در حال اجراست؛ چون برخی شرکت‌های بیمه‌گر موضوع دولتی و خصوصی را رعایت نمی‌کنند تعداد قابل توجهی کارگزار و نماینده را به سمت خود جذب کرده‌اند. من از یکی از جلسه نقل قولی مطرح کنم یکی از دوستان شبکة فروش موضوعی مطرح کرد و آن اینکه من اساساً در جایگاه نماینده کاری ندارم که لیوانی که بیمه کردم ضریب خسارتش بالا بوده یا نبوده است، من لیوان را به شرکت بیمه‌گر پیشنهاد دادم و بیمه‌گر ارزیابی ریسک آن را انجام داده است و به من گفته X ریال می‌گیرم و آن را بیمه می‌کنم؛ حالا ضریب آن 10 یا 100 درصد شده باشد به من ارتباطی ندارد. من چه چیزی را باید دنبال کنم؟ من باید بقای خود را به عنوان عاملی که 80 درصد پرتفوی صنعت را تأمین می‌کنم حفظ کنم. تمام هزینه‌های تحمیلی به دفاتر بیمه به صورت تصاعدی رو به افزایش بوده است؛ اما آنچه به عنوان درآمد دریافت می‌کند رو به کاهش است. حال آن را آزاد کنیم چه اتفاقی می‌افتد؟ اولین چیزی که محقق می‌شود رانت است؛ مثلاً شرکت اعلام می‌کند که آقای اسدنژاد را نمایندة خوبی می‌دانم و به ایشان سود مشارکت می‌دهم؛ ولی به آقای میرزایی چون از دید من چارچوب را رعایت نکرده است سود مشارکت نمی‌دهم. ما اتفاقاً می‌گوییم اگر این باشد می‌تواند خیلی بهتر باشد به جهت اینکه شبکه فروش هم تکلیف خود را می‌داند.

* کارمزد برای شبکة فروش درآمد و برای شرکت بیمه هزینه است؛ اما نباید به هزینه و درآمد توجهی داشت؛ بلکه باید در نظر داشت که چه زمانی دو کفه ترازو نقش متعادل اما مؤثری در توسعة بازار دارند؛ لطفاً با این نگاه به مسئله بپردازید.

کریم‌خان‌زند: آقای ثبات بیان کردند که نمایندگان شبکة فروش و کارگزاران بخشی از شرکت‌های بیمه یا صنعت بیمه هستند که هر کدام نقش خاص خود را دارند. متأسفانه پس از انقلاب تغییراتی در آیین‌نامه‌ها ایجاد شد و این تعریف‌ها مورد خدشه واقع شدند؛ اما نکته‌ای که وجود دارد و آنچه باید نمایندگان را نگران کند ثبات یا امنیت شغلی‌شان است. باید برای نمایندگان نقشه راه داشته باشیم؛ در واقع کارمزد نمایندگان در فلان شرکت x درصد است و 10 سال دیگر هم ممکن است x درصد باشد؛ اما این درصد‌ها کاملاً با یکدیگر متفاوت هستند؛ به نظرم باید برای نمایندگان شبکۀ فروش یک نقشه راه ترسیم کنیم.

* آقای کریم‌خان‌زند شرکت‌های بیمه باید این نقشه راه را به صورت جداگانه برای خود داشته باشند یا بیمه مرکزی باید یک نقشۀ راه ایجاد کند؟

کریم‌خان‌زند: هر شرکت بیمه‌ای باید نقشه راه خود را داشته باشد؛ اما باید بداند چگونه و چه زمانی این آزادسازی رخ می‌دهد و خروج از حالت حاکمیتی کارمزدها در چه شرایطی به سمت استقلال شرکت‌های بیمه خواهد رفت. اشاره‌ام به شفاف شدن این مسیر و فرآیند است.

* آقای کریم‌خان‌زند چالشی که در صحبت شما وجود دارد این است که نمی‌گویید از شبکة فروش هم می‌خواهیم که در جلسات تعیین نقشة راه شرکت کنند.

کریم‌خان‌زند: اتفاقاً معتقدم این مسیر بدون داشتن نقطه نظرات شبکه فروش قابل طی شدن نیست. آقای اسدنژاد هم بیان کردند که آیا می‌شود محصولی را فروخت بدون اینکه از محصول نظرسنجی کرد؟ بنابراین بدیهی است که نمی‌توانیم بدون نقطه نظر نماینده اقدامی انجام دهیم. نمایندگان نیز مختلف و دارای تکثر دیدگاه هستند؛ بعضی نمایندگان فقط منافع کوتاه‌مدت را مدنظر دارند ولی برخی به منافع بلندمدت حرفه خود توجه دارند. باید نگاه تجمیعی و در نهایت به سود اکثریت و نتیجه بلندمدت را در نظر داشت.

* شما به عنوان شریک تجاری مهم، نمایندگان را به رسمیت می‌پذیرید یا نه؟

کریم‌خان‌زند: بدون شک می‌پذیرم. شما ببینید یک شرکت بیمه چند بار مدیرعامل عوض می‌کند ولی نمایندگان بدنه ثابتی در شرکت‌ها هستند. نمایندگان حتی از کارشناسان و کارمندان از وضعیت باثبات‌تری برخوردارند. کسی که نقش اساسی و اقتصادی در یک مجموعه دارد را نمی‌توان ندیده گرفت و بدون در نظر گرفتن نظراتش اقدامی انجام داد. ما در شرکت‌های بیمه باید به صورت مرتب و دوره‌ای از نمایندگان خود بازخورد دریافت ‌کنیم که ایرادات کار را پیدا کنیم. همین حالا هم نمایندگان یکی از فعال ترین بخش‌های نیروی انسانی در شرکت‌ها هستند که در بسیاری از امور دارای نظر و عقیده هستند که فعالانه هم آن را ابراز می‌کنند. موضوع این است که ما آنها را از مجموعه جدا نمی‌دانیم. من شخصاً معتقدم؛ نماینده‌ها بخشی از شرکت‌های بیمه و کارگزاران نیز بخشی از مجموعة فروش صنعت بیمه‌اند؛ اگر به آنها به خوبی سرویس ارائه داده شود همکاری‌شان را با ما ادامه می‌دهند، این گروه در عین اینکه نسبت به کارکنان شرکت‌های بیمه سطح بیشتری از استقلال را دارا هستند؛ اما بسیار انعطاف‌پذیرند.

تجربه نشان داده نماینده‌ها کمتر از کارکنان در بین شرکت‌های بیمه جابه‌جا می‌شوند؛ بنابراین اگر از نقطه نظرات کسانی که در یک شرکت بیمه پایدارتر هستند استفاده نکنیم، از خط اول مشتریان‌مان و مرکز ثقل فروش‌مان غافل شده‌ایم.

اما این را هم می‌دانیم وظیفة شورای عالی بیمه فقط تأمین منافع نماینده یا شرکت بیمه نیست، دوستان می‌دانند که بیمه مرکزی و شورای عالی بیمه علاوه بر تمام اقدامات دیگر باید به تنظیم بازار نیز توجه داشته باشد، ما نمی‌توانیم فقط به درصد کارمزد و افزایش بدون توجیه آن بپردازیم؛ چون با افزایش کارمزد حق بیمه افزایش می‌یابد و خریدار کاهش می‌یابد، از سوی دیگر با کاهش حق بیمه شبکه فروش هم متضرر می‌شود. یک زمانی نرخ بیمه حادثه دو در هزار بود امروز به یک در هزار رسیده است؛ بنابراین باید رفتاری داشته باشیم که کارمزد و هزینة نمایندة و قیمت تمام شده حق بیمه با یکدیگر تطبیق داشته باشد.

در مورد این آیین‌نامه هم در جلساتی که در بیمه مرکزی برگزار می‌شد نظر شبکه فروش دریافت شده بود، حتی فردی از سندیکا در جلسات حضور می‌یافت و نظرات خود را اعلام می‌کرد. معتقدم؛ اگر نماینده بخواهد با شرکت بیمه یا شورای عالی بیمه دربارة کارمزد بحث کند باید همة جوانب از جمله حق بیمه، میزان فروش و … را در نظر بگیرد؛ چراکه اگر حق بیمه افزایش یابد از میزان فروش کاسته می‌شود و اگر کارمزد افزایش یابد بسیاری از کارها دیگر به نماینده‌ها نمی‌رسد یا در بخش دولتی این فرآیندها با چالش مواجه می‌شوند.

* آقای ثبات لطفاً جمع‌بندی پیشنهادات‌تان را بیان کنید.

ثبات: یکی از ویژگی‌های یک آیین‌نامة خوب نظارت‌پذیری آن است؛ یعنی آیین‌نامه باید به نحوی تدوین و تصویب شود که امکان احراز تخلف از آیین‌نامه ممکن باشد و مخاطبان و مجریان آیین‌نامه خود را مقید به اجرای آن بدانند. آیین‌نامة کارمزد فعلی به هیچ وجه نظارت‌پذیر نیست؛ یعنی هنوز بیمه مرکزی حتی یک مورد تخلف شرکت‌های بیمه از آیین‌نامه را احراز نکرده است مگر اینکه نماینده‌ای شکایت کرده باشد و رأی هیأت حل اختلاف نماینده و شرکت بیمه نشان داده باشد که آن شرکت بیمه تخلف کرده است؛ به علاوه، همة کارمزدهایی که در آیین­نامه به صورت حداکثر نوشته شده‌اند در عمل تبدیل به حداقل می­شود، به این صورت که شرکت‌های بیمه همه کارمزدها را به صورت حداکثر می‌پردازند و علاوه بر آن اگر اراده کنند، به هر نماینده یا هر کارگزاری هر نوع امتیاز مازاد بر آن به شکل‌هایی مانند مشارکت در منافع، وام خرید دفتر، هزینة تبلیغات، هزینة آموزش و هزینة فروش می‌پردازند. کاربرد اصلی و مهم آیین‌نامة کارمزد فعلی این است که شرکت‌های بیمه را در قبال شبکة فروش متحد می‌کند که در صورت لزوم همه به یک نحو در قبال شبکة فروش رفتار کنند، با این حجم از تعداد بیمه‌نامه، تعداد نماینده و حجم فروش آیین‌نامة فعلی نظارت‌پذیر نیست و نهاد ناظر نیز هنوز سیستم کارآمدی برای آن ندارد.

در وضعیت فرضی، تصور کنید در نقطة صفر فعالیت شرکت‌های بیمه هستیم و هر کدام از شرکت‌های بیمه ضوابط جذب نماینده و ضوابط پرداخت کارمزد را روی سایت خود قرار داده و آن را اطلاع‌رسانی کرده‌اند و متقاضیان نمایندگی از ضوابط نمایندگی و کارمزد همة شرکت‌های بیمه اطلاع دارند و می­توانند پس از مطالعه و مقایسه آنها، شرکت بیمه مورد نظر خود را انتخاب کنند؛ بعد با آن مذاکره کنند، به توافق برسند و قرارداد نمایندگی را امضا کنند. در قرارداد نمایندگی، میزان کارمزد نماینده مشخص است و این‌طور نیست که شرکت بیمه هر لحظه که اراده کند بتواند کارمزد نماینده را کم یا زیاد کند. ضوابط مربوط هم کاملاً مشخص هستند و به اطلاع دقیق نهاد ناظر رسیده‌اند و قرارداد نمایندگی با اطلاع نماینده در چارچوب آن ضوابط منعقد شده است. چنین قراردادی با اراده و آگاهی طرفین تدوین شده است و پیشتوانة اجر‌ایی دارد. در نتیجه، دوستان شبکة فروش و کسانی که قصد دارند نماینده شوند با تشخیص و آگاهی و ارادة خود شرکت بیمة مربوطه را انتخاب می‌کنند و کارمزد پرداختی آن را می‌دانند و قرارداد می­بندند؛ شرکت بیمه هم در اجرای سیاستهای مورد نظر خود فقط می‌تواند مقادیر کارمزد را برای قراردادهای دوره‌های بعد تغییر دهد و از پیش به نماینده‌ها اطلاع دهد تا آنها هم در پایان قرارداد اختیار انتخاب شرکت دیگری را داشته باشند. بنابراین اگر بحث آزادسازی تعیین میزان کارمزد می­شود به این معنی نیست که شرکت بیمه هر زمان اراده کند، بتواند کارمزد یک نماینده را تغییر دهد بلکه ضوابط دارد و این ضوابط به اطلاع نماینده و نهاد ناظر رسیده است و مکلف است در چارچوب آن رفتار کند.

* آقای میرزایی جمع‌بندی صحبت‌های‌تان را بیان کنید.

میرزایی: به نظرم وقتی ضوابط و چارچوب لازم در آیین‌نامه پیش­ بینی شود و فرآیند تعیین و محاسبه کارمزد و هزینه ­های بیمه­گ ری در یک آیین­نامه تدوین و ابلاغ شود به نحوی که اختیارات به شرکت‌های بیمه واگذار شود امکان ابتکار و خلاقیت را به بازار می‌دهد؛ مثلاً آیین‌نامة 54 برای جذب نماینده‌های فروش بیمه عمر در سال 85 تصویب مقرر شد که 70 درصد کارمزد به نمایندة فروش داده شود و 30 درصد باقی مانده در شرکتی همچون بیمه پاسارگاد به عنوان کارمزد مدیریتی زمینه طراحی و فعالیت سازمان فروش بیمه‌های عمر را فراهم کرد. با این ابتکار، بیمه پاسارگاد موفق شد بیش از شش میلیون بیمه‌نامة عمر بفروشد و این موفقیت به دلیل استفاده از ظرفیت و ابتکار آئین‌نامه نمایندگان فروش امکان‌پذیر شد؛ وقتی برای کل بازار یک کارمزد در نظر می‌گیریم امکان ابتکار را از شرکت‌های بیمه سلب می‌کنیم.

معتقدم؛ هر چه دولت یا نهاد ناظر در مقررات انعطاف بیشتری ایجاد کند به نفع مردم و توسعه بازار است. تصور کنید؛ اگر در دهه هشتاد بیمه مرکزی اجازة تأسیس شرکت‌های بیمه خصوصی را صادر نمی‌کردند امروز با آن چهار شرکت بیمه دولتی صنعت بیمه در اقتصاد چه جایگاهی داشت؟ یک مثال ساده و قابل توجه همین شرکت است. اگر ایرانسل وارد بازار نمی­شد الان باید برای خرید سیم کارت از مخابرات مردم صفمی­کشیدند. درست است که آزمون و خطای بسیاری کردیم؛ ولی بازار بیمه به سمت توسعه حرکت کرده است. امروز رقابت در سطوح مختلف بازار بیمه رسوخ یافته است به کارکنان، رؤسای شعب، نمایندگان و حتی مدیران ارشد هم رسیده است. رقابت یعنی همین. این رقابت مختص بازار بیمه نیست در تمام عرصه‌ها رقابت وجود دارد. تکرار مفاد آیین‌نامة 29 در 83 و 83 در 102 پارادایم صنعت بیمه را بر هم نمی‌زند و اتفاقی نمی‌افتد فقط با مقررات‌زدایی هوشمندانه تحول در صنعت بیمه ایجاد می‌شود؛ البته این صحبت نیز درست است که ما به یک نقشة راه کلی نیاز داریم؛ البته ما طرح تحول صنعت بیمه و چشم‌انداز صنعت بیمه داشته‌ایم و همة این اقدامات قطعات پازلی هستند که مکتوب و منتشر می‌شوند؛ اخیراً پژوهشکدة بیمه سند برنامة استراتژیک 1404 صنعت بیمه را استخراج و منتشر کرد؛ بازار بیمه یک ویژگی دارد که گوشه‌ای باید اصلاح شود تا به تدریج آثار آن به تدریج در سایر بخش‌ها خودش را نشان دهد. منتها سمت و سوی اصلاحت باید به سمت توسعه بازار بیمه و دخالت کمتر دولت در ساز و کار بازار باشد. یادی کنیم از استاد مرحوم آقای عادل سبزواری که همیشه شعر زیبایی می­خواند: «تا پریشان نشود کار به سامان نرسد».

* آقای اسدنژاد لطفاً نظر خود را بیان کنید.

اسدنژاد: به سبب نداشتن رویکرد سیستمی و یکپارچه و آینده‌پژوهانه (در صنعت بیمه نه سایر صنایع) توسعة نامتوازن رخ داده است؛ یعنی اگر سند چشم‌اندازی داشتیم که حاصل جمع نظرات ذی‌نفعان آن صنعت از جمله نمایندگان، کارگزاران، سندیکا و … بود در آن صورت همه چیز مدیریت‌شده بود.

* چطور می‌توانیم این سند را داشته باشیم؟ بسیاری از مطالبی که بیان می‌کنید به قول آقای کریم‌خان‌زند ایده‌آلی هستند؛ اما در شرایط فعلی باید چه کنیم؟

اسدنژاد: شرایط فعلی همین است که امروز مشاهده می‌کنید. آقای میرزایی به نکته‌ای اشاره کردند که من کاملاً با آن موافقم و آن اینکه تغییر و تحولات در ایران از مدل RGB مخفف (راه بنداز و جا بنداز) تبعیت می‌کند. مطمئنم؛ اگر کسب و کارهای دیجیتال خود را تحمیل نمی‌کردند تا ابد به رسمیت شناخته نمی‌شدند آنها نظمی را در جایی بر هم ریختند و بعد سرجای خود نشستند. حال اینکه قصور و خطا دارند وارد آن نمی‌شوم.

معتقدم با توجه به احتیاجات امروز، تغییر سبک زندگی نیاز بود. اصلاً این‌طور نبود که از پشت پرده عده‌ای توطئه کنند و اینها راه‌اندازی شوند. شبکه فروش یا صنعت بیمه یا شرکت بیمه یا کشور موفق کشوری است که در برابر تغییرات نایستد. جلوی سیل نمی‌توان سیم خاردار کشید.

ما یک توسعة نامتوازن در صنعت بیمه داریم و آن اینکه تعداد بی‌شماری نماینده گرفته‌ایم که امروز روی دستمان مانده‌اند. آقای ثبات به مثال خوبی اشاره کردند و آن اینکه شرکت‌های بیمه دو نوع کارمند دارند؛ یک مدل می‌گویند؛ این کار را انجام دهید و حقوق دریافت کنید و یک سری از کارمندان نیز نماینده هستند. اتفاقی که در شبکة فروش افتاده است اینکه ما در کارمندان تقسیم وظایف داریم. آقای x را برای بیمه مسئولیت استخدام می‌کنیم و آقای y را برای بیمه عمر استخدام می‌کنیم از همة نماینده‌ها خواسته‌ایم که همه چیز بفروشند؛ نه تقسیم کار داشتیم و نه تخصص داشتیم و نه احتیاجات بازار را رصد کردیم؛ مثلاً یک شرکت بیمه در بیمة مسئولیت ضعیف است؛ بنابراین افراد و نمایندگانی را جذب می‌کند تا بیمه مسئولیت بفروشند.

هر نماینده‌ای به فروش بیمه شخص ثالث گرایش دارد و این تناقض است؛ اگر چشم‌انداز داشتم جذب نماینده‌ام تابع چشم‌اندازم بود.

* آقای ثبات بیان کردند که هر شرکت بیمه ضوابط کارمزد خود را تعیین کند و به بیمه مرکزی بفرستد و بیمه مرکزی آن را تأیید کند.

کریم‌خان‌زند: اجازه دهید به نکته‌ای اشاره کنم، تصور کنید بانک مرکزی از فردا نرخ بهره را آزاد کند در این صورت بانک‌ها چه وضعیتی پیدا می‌کنند؟ آیا بانکی پیدا نمی‌شود که 28 درصد سود بدهد؟ مگر تا چند سال پیش 28 درصد سود نمی‌دادند؟

در صنعت بیمه مگر در نرخ‌ها ضوابط تعیین نکردند؟ اما در انتها بیان کردند که مدیرعامل اختیار دارد 40 الی 50 درصد آن را کاهش دهد. شرکت‌های بیمه باید به آن ضوابط پایبند باشند و براساس اصول اکچوئری نرخ خود، کارمزد و هزینه‌های اداری و سود پیشگیری‌‌اش را پیش‌بینی و اعلام کند. آیا در حال حاضر این اتفاق می‌افتد یا نمی‌افتد؟ اخلال در اصول و ادامه آن، بدون شک اختلال در عملکرد را در پی خواهد داشت.

* آقای رجبی شما هم جمع‌بندی صحبت‌های‌تان را بیان کنید.

رجبی: من با صحبت پایانی آقای اسدنژاد آغاز می‌کنم که توسعة نامتقارن یکی از آسیب‌های بزرگ شبکة فروش است این یک مدل از رهاسازی است و آن اینکه شرکت‌های بیمه‌گر می‌توانند برای خود جذب نماینده کنند چه کسانی که اساساً شناختی از صنعت بیمه ندارند و شاید در سال 10 روز در دفاترشان نیستند؛ ولی به عنوان شبکه فروش به صنعت بیمه تحمیل شده‌اند و نه تنها فضا را برای فارغ‌التحصیلان و متخصصان صنعت بیمه تنگ کرده‌اند؛ بلکه عرصه را برای فعالیت هم دچار اشکال کرده‌اند. برای اینکه در رابطه با شبکه فروش به جمع‌بندی برسیم آقای کریم‌خان‌زند مثال خوبی بیان کردند؛ من از زمان آقای دکتر تهرانی در شرکت بیمه دانا حضور دارم و آزمون و خطاهای متعددی در مدیریت‌های مختلف دیده‌ایم؛ مثلاً فلان مدیر آتش‌سوزی اعلام کرد که اگر طرح دفترچه‌ای اجرا شود شبکة فروش می‌تواند پرتفوی خوبی جذب کند. در مقطعی آن آزمون و خطا انجام شد؛ اما نفر بعدی وارد بیمه دانا شد تا خواست جمع‌بندی طرح را داشته باشد مجدداً تغییر کرد؛ یعنی عدم ثبات مدیریت هم در این موضوع تأثیرگذار است.

اما معتقدم اگر با اندک امکاناتی که داریم موارد درست انجام و اجرا شوند بسیار مؤثر است. در افزایش وفاداری شبکة فروش به شرکت بیمه و افزایش عرق به آن شرکت و اینکه خود را به عنوان یک شریک تجاری ببیند بسیار خوب است در آیین‌نامة 75 آمده که شرکت بیمه موظف است زیرساخت‌های لازم برای فعالیت نمایندگان را ایجاد کند در حال حاضر چه زیرساختی آماده شده است؟ در گذشته یک فرم خام و یک فرم بیمه‌نامه وجود داشت و حداقلی را در اختیار نماینده قرار می‌دادند؛ اما امروز سیستم فناوران در اختیار است و صفر تا صد زیرساخت صدور بیمه‌نامه بر عهدة نماینده است؛ بنابراین زیرساخت آماده نشده است.

* پیشنهادتان برای افزایش گفتمان بین شبکه فروش و شرکت بیمه چیست؟

رجبی: معتقدم مشارکت باید واقعی باشد. حال واقعی به چه معناست؟ من به شما به عنوان یک بیمه‌شده مراجعه و نیازسنجی می‌کنم و نوع نگاه شما به بیمه‌نامه را در نظر می‌گیرم و آن را به شرکت بیمه‌گر منتقل می‌کنم؛ اما آیا شرکت بیمه‌گر پس از دریافت این نظر آن را بر اساس نیاز بازار طراحی می‌کند؟ خیر؛ بلکه بر اساس سود سهامدار آن را طراحی می‌کند.

* یکی از ایرادات و انتقادات من به شبکه فروش این است که آنها بسیار گله می‌کنند؛ اما خواسته‌های خود را به مطالبه تبدیل نمی‌کنند؟

رجبی: این گله ناشی از آزادسازی است. کسی که هیچ تجربه و تخصصی نداشته است در مقطعی وارد صنعت و به نماینده تبدیل شده است آن نماینده گله می‌کند؛ اما نماینده‌ای که نقد می‌کند و راهکار ارائه می‌کند شنیده نمی‌شود. صدای بلند بدون ایده باعث می‌شود که صدای معقول با ایده و با مسیر راه دیده و شنیده نشود.

در حال حاضر دنبال این هستیم که شبکة فروش جزو لاینفک شرکت بیمه‌گر و صنعت بیمه است؛ ولی در شرایط نگاهی که به آن داریم نگاه پرتفوی‌محور است؛ یعنی مدیران و مدیرعاملان یک مجموعه به دنبال این هستند که پرتفوی خود را از 5 به 7 هزار و از 7 به 10 هزار به هر راه و وسیله‌ای افزایش دهند. یکی از ایرادات بزرگی که امروز شبکة فروش و صنعت بیمه را درگیر کرده همین موضوع است.

امروز صنعت بیمه برای مجموعه‌هایی که در قالب استارتاپ فعالیت می‌کنند شروط می‌گذارند؛ اما با شبکة فروشی که اجرای آیین‌نامه‌ها برای آنها عملی نیست در سنوات آتی با جذب حجم قابل توجهی از پرتفوی نزد آنها، برای صنعت بیمه شرط‌گذاری می‌کنند. امیدواریم آنچه در همین آیین‌نامه‌های حداقلی دیده شده از زیرساخت‌ها تا حمایت تا بحث پرداخت کارمزد به طور واقعی و یکسان برای شبکه فروش اتفاق بیفتد تا هم مانع از ایجاد رانت و فساد و هم مانع از عدم بقای شبکه فروش شود.