مرز بندی نادرست بیمه های زندگی و غیر زندگی در ایران

به گزارش ریسک نیوز به نقل از بیمه داری نوین بازنگری در تعریف بیمه زندگی متناسب با شرایط اکنون به یک ضرورت تبدیل شده است. اما مبانی این بازنگری چه عوامل و روندهایی باید باشند. اساسا ادبیات تحول در رشته بیمه های زندگی باید از کجا آغاز شود.در میزگرد پیش رو سه محور مورد تاکید بوده است.

  مهرداد رضایی، مدیرکل نظارت بر بیمه های زندگی بیمه مرکزی؛ میرعلی مطهری، معاون مدیرعامل در بیمه های اشخاص بیمه پاسارگاد؛ علیرضا هادی، مدیرعامل بیمه باران و علی فرزین، مدير بیمه های زندگی بیمه البرز تلاش کرده اند در ابعاد مختلف به موضوع نگاه کنند. متن حاصل این گفتگو را با هم می خوانیم بخش اول:

* آقای مطهری تعریف شرکت‌های بیمه از بازار بیمه زندگی چیست؟

مطهری: برای شرکت‌های بیمه‌ که در زمینه کلیه رشته‌های بیمه فعالیت دارند بیمه‌های عمر جایگاه خاصی دارد و همة بیمه‌گرها به فعالیت در این رشته سرمایه‌گذاری می‌کنند و این از دو جهت کلی برای شرکت‌های بیمه مزیت دارد؛ ابتدا اینکه نقدینگی قابل ملاحظه‌ای دارد و دیگر اینکه تنها بیمه‌ای است که در بلندمدت وضعیت نقدینگی شرکت را بسیار تحت تأثیر قرار می‌دهد؛ به‌رغم اینکه نسبت به بیمه‌گذاران، به‌روز، تعهد وجود دارد. درحال حاضر حدود هفت میلیون بیمه شده و معادل حق بیمه‌های دریافتی اندوخته ریاضی وجود دارد که بین همة افراد ذی‌نفع توزیع می‌شود و شرکت بیمه نیز همیشه باید معادل این ذخیره و اندوخته، نقدینگی داشته باشد. در بیمه پاسارگاد برای این کار یک برنامه طبقه‌بندی تنظیم شده است. بیشترین سرمایه‌گذاری شرکت بیمه پاسارگاد مربوط به بازار سهام به همراه سپرده‌های بانکی است؛ در واقع تنها رشته‌ای که امکان این را دارد که شرکت بیمه ریسک پایین‌تری داشته باشد سرمایه‌گذاری در این دو بازار است.

از طرفی بیمه مرکزی نیز درصدهایی تعیین کرده است و شرکت‌های بیمه نیز همین روش را اعمال می‌کنند. در بیمه پاسارگاد از شروع فعالیت‌ در مورد بیمه‌های عمر و از زمانی که اندوخته در دفاتر حسابداری مشخص شد میزان سهامی که شرکت از این مقوله خریداری نمود و علاوه بر آن میزان سپرده‌هایی که وجود دارد در دفاتر ثبت شده است ضمن اینکه امور مالی این بخش از اندوخته‌ای که از طریق ذخیره‌ها ایجاد و سهام خریداری شده و سپرده‌گذاری‌شده که مربوط به سپرده‌گذاران است و هر زمان سپرده‌گذاران مراجعه کنند این رقم قابل پرداخت است.

* آقای رضایی دو بحث مطرح است؛ یکی تعریف بیمه زندگی و بازار آن است تعریفی که شرکت‌های بیمه از بازار بیمه دارند، چیست؟ درست است که با 85 میلیون انسان طرف هستیم؛ ولی قطعاً این 85 میلیون دارای تعاریف و دسته‌بندی‌های مشخصی هستند و شما نیز برای بازار استراتژی دارید.

رضایی: بیمه زندگی از رشته‌هایی است که در اکثر کشورها به ویژه کشورهای توسعه‌‌یافته عرضه شده و از اقبال خوبی برخوردار گشته است و دارای قدمت زیادی است و با توجه به شرایط هر جامعه دغدغه‌های بلندمدت خانواده‌ها را کاهش می‌دهد.

مثلاً بیمه شخص ثالث دغدغة یک سالة بیمه‌گذاران را مدنظر دارد؛ ولی بیمه‌های زندگی در ابعاد مختلف خود از جمله اائه پوشش‌های بیمه‌ای برای بیمه‌گذاران و همچنین از منظر سرمایه‌گذاری برای شرکت‌های بیمه دغدغة بلندمدت محسوب می‌شود. ساختار اقتصادی، فرهنگی و اجتماعی هر کشور قطعاً در توسعة بیمه‌های زندگی تأثیرگذار است و نمی‌توان منکر آن بود؛ ولی واقعیت امر این است که اهدافی که در ذهن هر کس برای خرید بیمه‌های زندگی شکل می‌گیرد ممکن است با فرد دیگر متفاوت باشد؛ در نتیجه ممکن است برای فردی که در شرایط درآمدی عالی قرار دارد یک نوع توجیهاتی داشته باشد و برای یک کارگر یا کارمند با درآمد محدود نیز توجیهات دیگری داشته باشد. بنابراین انگیزه‌های متفاوتی می‌تواند برای خرید بیمه‌نامه زندگی وجود داشته باشد.

* حال یک گام عقب‌تر بیایم و قبل از اینکه بدانیم کجا برویم بدانیم کجا هستیم. آیا شرکت‌های بیمه و بیمه مرکزی هیچ طرح و نقشه‌ای دارند که شما که می‌خواهید بیمه‌نامه‌ای بفروشید کجا قرار دارید تا من بدانم و بعد حرکت کنم.

رضایی: از اوایل دهه 80 با ارائه محصول جدید توسط شرکت بیمه کارآفرین، عرضه بیمه‌های زندگی دچار تحول شد و محصولات جاری بیمه‌های زندگی با شرایط آن در قبل از دهه 80 تفاوت اساسی دارد. یکی از مشکلات موجود این است که طی این 17 الی 18 سال کمتر به محصولات دیگر پرداخته شده است یا برای شناسایی نیازهای جامعه، تلاش کافی صورت نگرفته است؛ بنابراین امروز اکثریت قریب به اتفاق شرکت‌های بیمه در مقولة بیمه‌های زندگی در این مسیر حرکت می‌کنند و در این نوع محصول نیز قسمت قابل توجهی از حق بیمه زندگی در قسمت پس‌اندازی قرار می‌گیرد. در واقع حق بیمة این نوع بیمه‌نامه‌ها به چند بخش تقسیم می‌شود؛ یک بخش جهت پوشش بیمه‌های عمر و بخش دیگر جهت سرمایه‌گذاری و بخش سوم پوشش‌های تکمیلی است. بر اساس آخرین آمار که مربوط به صورت‌های مالی سال 1399 شرکت‌های بیمه است، 68 درصد حق بیمه بیمه‌های زندگی در بخش پس‌اندازی قرار می‌گیرد.

* آقای فرزین لطفاً نظرتان را بیان کنید.

فرزین: بازار جایی است که عده‌ای خریدار و فروشنده با هم رو در رو می‌شوند. در بازار بیمه زندگی خریداران و فروشندگان، بیمه زندگی معامله می‌کنند. از لحاظ ذهنی یا عینی بهترین شاخص که می‌تواند حد و اندازة این بازار را برای ما روشن کند جمعیت کشور است. بر اساس آخرین سرشماری ایران حدود 85 میلیون جمعیت دارد که حدود 25 میلیون خانوارند و اگر فرض کنیم در رأس هر خانوار یک نفر به عنوان سرپرست خانوار وجود دارد می‌توان گفت که 25 میلیون فرد مدیر اقتصادی خانواده هستند. اگر قرار است بیمه عمری مطرح شود تا زمانی که پوشش فوت مشخص نشده عقل سلیم حکم می‌کند که سراغ پوشش حیات نرویم؛ چون پوشش خطر حیات متعلق به آینده دور و دراز است؛ ولی خطر فوت متعلق به امروز است؛ چون هر آن می‌تواند اتفاق بیفتد. عقل سلیم اقتصادی و غیر اقتصادی می‌گوید حال را به امید آینده رها نکن و این نشان می‌دهد که خطر فوت مهم‌تر است.

25 میلیون سرپرست خانوار که اگر نباشند آیندة این خانوارها در تلاطم مالی گرفتار می‌شود. یک مقداری عدد را می‌توان واقعی‌تر کرد می‌دانیم همة این 25 میلیون خانوار سرپرست نیستند بعضی از آنها زنان سرپرست خانوار هستند و بعضی اصلاً سرپرست خانوار ندارند؛ بنابراین محافظه‌کارانه با قضیه برخورد کنیم و بگوییم پنج میلیون سرپرست زن و بدون سرپرست هستند در این حالت 20 میلیون سرپرست خانوار باقی می‌ماند؛ به این ترتیب با یک ضرب و تقسیم ساده می‌توان بازار واقعی را به دست آورد. از لحظه تولد یک فرد تا لحظه‌ای که از دنیا می‌رود عقل سلیم و منطق اقتصادی و منطق یک زندگی طبیعی ایجاب می‌کند که فرد به دفعات در طول عمر 70 الی80 ساله خود را بیمه عمر کند. هر انسان در زندگی طبیعی بیش از یک بار می‌تواند مشتری بیمه عمر شود. آمار نشان می‌دهد که در ژاپن و کانادا تا هفت بار هم فرد می‌تواند خود را بیمه عمر کند؛ حتی اگر برای هر فرد یک بیمه در نظر بگیریم و آن فرد را سرپرست خانوار قرار دهیم کما اینکه می‌توان غیر سرپرست خانوار را هم تحت پوشش بیمه عمر قرارداد که اتفاقاً برای همسران و خانم‌های خانه‌دار بیمه‌هایی از جنس حیات هست و آینده‌شان را از طریق مستمری و پوشش‌های حیاتی که دارند چه به شکل یک جا و چه به شکل مستمری می‌توانندتأمین کنند؛ بنابراین می‌توان این حالت را گسترده کرد.

اما سؤالم این است که آیا قصد داریم محافظه‌کاری کنیم تا ببینیم به چه عددی می‌رسیم؟ آیا قد و قوارة بازاری که دربارة آن حرف می‌زنیم خوب هست یا نیست؟ اینکه مرتب در مورد بکر بودن این بازار صحبت می‌کنیم عددها و مارکت سایز هم این را نشان می‌دهد یا نه؟

ما به عدد 20 میلیون نفر رسیدیم؛ اما امروز تعداد بیمه‌نامه‌ای که در صنعت بیمه داریم کمتر از 10 میلیون است و این امر نشان می‌دهد که بازارمان خیلی جا برای فعالیت دارد و ما با بازار بسیار بزرگی مواجهیم؛ بنابراین از نظر ذهنی بازار را بسیار باز می‌بینم. این بازار را درنوردیدیم؛ ولی فضای درنوردیده نشدة این بازار فضای قابل توجهی است و می‌شود روی آن کار کرد.

* آقای هادی در بحث بازار متمرکز هستیم و مختصات بازار بیمه عمر را آنچه در ذهن مردان بیمه‌ای ماست و آنچه باید باشد و آنچه در جغرافیا هست مرور کنید و بگویید مطالعات بازار چه چیزی نشان می‌دهد؟

هادی: به نظر من انواع بیمه­ های زندگی در کشور ما قابلیت عرضه داشته و مشتریان خود را دارد . سرپرستان خانواده در کشور ما به لحاظ فرهنگی در قبال خانواده خود احساس مسئولیت می­کنند و آینده مالی آنها در صورت فوت خودشان، نگرانشان می­کند؛ حتی کسانی­که تسهیلات از مؤسسات مالی می­گیرند نمی­خواهند بعد از فوت­شان تعهدات پرداخت اقساط به خانواده یا ضامنان منتقل شود، پس بیمه­های به شرط فوت در کشور ما می­تواند بسیار رونق داشته باشد که در حال حاضر نیز بخش عمده بیمه ­های زندگی به این رشته اختصاص دارد.

بیمه­ های به شرط حیات و پس­اندازی نیز مهم و دارای مشتریان خاص خود است. در حالتی که تورم وجود دارد و مردم حس می‌کنند دارایی‌ نقدشان در شرایط عادی آب می‌شود انتظار دارند مجموعه‌هایی وجود داشته باشند تا بتوانند ریسک کاهش ارزش پول آنها را مدیریت کنند.

بیمه­ های زندگی دارای ذخیرۀ ریاضی و خاصیت پس­اندازی می­تواند تا حدودی اثرات ریسک تورم را کاهش دهد. بسیاری از مردم می­خواهند برای مقاصد مختلف پس‌انداز داشته باشند و در عین حال که اصل پول‌شان تضمین می­شود، بتوانند از بازدهی سرمایه‌گذاری در ابزارهای مالی و سرمایه‌گذاری(مثل ساختمان، بورس، اوراق و صندوق‌ها) هم بهره‌مند شوند؛ چرا که با این بازارها آشنایی ندارند و اگر بخواهند؛ مثلاً در یک واحد آپارتمان سرمایه‌گذاری کنند باید آنقدر پول جمع کنند تا یک واحد بخرند که تا پول آنها جمع شود قیمت‌ واحد تغییر می‌کند؛ یا اگر بخواهد وارد بورس شود باید دانش مربوط به آن را داشته باشد.

به واسطة بیمه ­های زندگی این قبیل از مشتریان می­توانند به واسطه مبالغ خرد پس­اندازی و با مشارکت در سرمایه‌گذاری به واسطة شرکت بیمه از فرصت­های سرمایه­گذاری بهره­مند شوند و بخشی از آثار منفی تورم را خنثی کنند.

آنچه در کشور ما به مدد تلاش‌های شبکة فروش شکل گرفته اهمیت بیمه عمر و سرمایه‌گذاری در نگاه مردم است؛ امروز برخی سازمان‌ها علاوه بر اینکه برای کارکنان‌شان بیمه عمر و حادثه خریداری کرده‌اند، بیمه عمر و سرمایه‌گذاری هم خریداری کرده‌اند؛ یعنی به این مهم رسیده‌اند که صرف بیمه عمر کافی نیست و اگر بتوانند محلی برای پس‌انداز کارکنان‌شان ایجاد کنند امکان بسیار خوبی است.

معتقدم با توجه به نیاز اقشار مختلف به انواع بیمه ­های زندگی و البته نیازی که اقتصاد به استفاده از جنبه­های مختلف آن دارد بیمه زندگی می‌تواند بسیار مورد اقبال جامعه مشتریان قرار گیرد.

* شما از کلمة مردم استفاده کردید و معنای آن عموم مردم است آیا هیچ عدد و رقمی این مردم را تقسیم‌بندی نکرده است؟

هادی: نه متأسفانه در این رابطه آمار و اطلاعات مناسبی نداریم، حتی از تعداد بیمه شدگان در انواع رشته­ های بیمه زندگی نیز اطلاعات درستی در دسترس نیست.

اما آنچه به عنوان اطلاعات عمومی از قراردادهای شرکت‌های بیمه و کتاب آمار بیمه مرکزی بدست میآید این است که همة کارکنان دولت از سال 68 تحت پوشش بیمة عمر زمانی و حوادث هستند و اغلب هم بیمه عمر و حوادث تکمیلی دارند. شاید حدود 10 تا 15 میلیون نفر بیمه زندگی انفرادی در بیمه­ های عمر و سرمایه­ گذاری و عمر زمانی و عمر مانده بدهکار خریداری کرده­ اند و تعدادی از مؤسسات مالی و سازمان­ها تسهیلات گیرندگان را تحت پوشش بیمه عمر مانده بدهکار قرار داده­اند.

* آقای مطهری نظر شما چیست؟

مطهری: همان‌طور که آقای فرزین بیان کردند شرکت‌های بیمه توان بالایی برای جذب بازار بالقوه دارند. طبق آمار حدود 8 الی 10 میلیون بیمه‌شده داریم که حدود 3 میلیون خانوار پوشش بیمه‌ای دارند.

* ترکیب این هفت میلیون به چه شکل است؟

مطهری: در مورد اینکه چند خانواده چه تعداد بیمه دارند آماردقیقی موجود نیست. حدود 80 درصد جمعیت بیمه شدگان بیمه‌های عمر و تأمین آتیه در دوره سنی بین 20 الی 40 سال دارند و این موضوع نشان می‌دهد که بیمه‌گذاران بیشتر علاقه مندند در مقطعی بتوانند از سرمایه آن استفاده کنند و پوشش بیمه عمر به شرط فوت آن خیلی مد نظر نیست. این بیمه‌نامه تنها بیمه‌نامه‌ای است که مجموع فروش آن به صورت مستقیم در شرکت بیمه پاسارگاد حدود سه درصد است؛ یعنی حدود سه درصد از افراد هستند که بیمه‌نامة عمر و تأمین آتیه یا بیمه‌نامة عمر و سرمایه‌گذاری مستقیماً از شعب درخواست می‌کنند؛ بر عکس بیمه ثالث که متقاضیان خودشان پیگیر آن هستند؛ به تعبیر دیگر 97 درصد فروش بیمه‌نامه‌ها توسط نماینده‌ها عرضه می‌شود. قطعاً هر چه این شبکه وسیع‌تر باشد امکان فروش این بیمه‌نامه بیشتر خواهد بود. از طرفی همة کسانی که در بازار حضور دارند نیاز بازار را رصد می‌کنند تا بدانند چه چیزی نیاز افراد را تأمین می‌کند.

* آیا برای آن هفت میلیون ترکیب‌بندی ویژه‌ای دارید؟

مطهری: از نظر جغرافیایی همة مردم کشور به بیمه‌نامه عمر نیاز دارند و این مختص به جامعه شهری نیست؛ بلکه روستاییان نیز از این طرح استقبال کرده‌اند. از جمله عشایر کوچ‌نشین و اقوام بلوچ در سیستان و بلوچستان که نمایندگان بیمه پاسارگاد با حضور در جمع آنها و توضیحاتی که از مزایای این نوع بیمه‌نامه به مخاطبان می‌دهند آنها مشتاق درخواست عرضه بیمه عمر و تأمین آتیه می‌شوند و این نشان می‌دهد همه به این بیمه‌نامه نیاز دارند.

در شروع کار با حق بیمة ماهانه 20 هزار تومان آغاز شد و این نشان می‌دهند که این بیمه‌نامه قابلیت فروش در همه نقاط را دارد علاوه بر ساختار بیمه عمر به گونه‌ای است که با ارقام خرد آغاز و به رقم درشت ختم می‌شود تحت هیچ شرایطی نمی‌توان با ارقام خرد اقدامی انجام داد؛ مثلاً سپرده‌گذاری کرد یا خرید خاصی انجام داد تنها راه برای تشکیل سرمایه بیمه عمر است.

* آیا هنوز رقم 20 هزار تومان را پیشنهاد می‌کنید.

مطهری: امروز با 50 هزار تومان بیمه‌نامه صادر می‌شود. سازمان فروش ما وقتی به شخصی مثل یک کارگر شهرداری مراجعه می‌کند به مقولة بیمة فوت و … نمی‌پردازد؛ بلکه در مورد اینکه این بیمه‌نامه می‌تواند سرمایه‌ای برای او در آینده باشد صحبت می‌کند.

اخیراً دولت هم دنبال این قضیه بود که شرکت‌های بیمه در بخش مستمری به صندوق‌ها کمک کند؛ چون همان‌طور که می‌دانید کسی که بازنشست می‌شود حدود 30 الی 35 درصد دریافتی او کاهش می‌یابد و با توجه به نگرانی از کاهش درآمد و افزایش هزینه‌ها نمی توانند جوابگوی هزینه‌هایش باشد؛ بنابراین بیمه‌نامه‌ها می‌توانند به این افراد که در آینده با دریافت سرمایه بیمه عمر از مضیقه مالی در امان باشند کمک کنند.

* آقای رضایی لطفاً با توجه به آمارهایی که در اختیار دارید صحبت کنید.

رضایی: در سال گذشته 5/15 درصد از حق بیمة تولیدی صنعت بیمه به بیمه‌های زندگی اختصاص داشته است. درحالیکه مطابق با برنامه ششم توسعه و بر اساس جزء 2 بند الف ماده 11 آن، سهم بیمه‌های عمر از حق بیمه تولیدی بیمه‌های بازرگانی کشور می‌بایست حداقل تا 50 درصد نسبت به سال پایه اجرای قانون برنامه افزایش می‌یافت؛ بنابراین افزایش سهم بیمه‌های زندگی بنا به دلایل مختلف مطابق با برنامه ششم توسعه رشد نیافته است.

* 15 الی 20 شرکت بیمه داریم که تعدادی از آنها جنرال و تعدادی تخصصی هستند؛ اما قبل از آغاز به کار باید بداند در کدام مرحله قرار دارد و در نهایت قصد دارد به کدام مرحله وارد شود با چه جمعیت و ترکیبی قصد ورود به کدام مرحله را دارد هدف اصلی خود را بر اساس محصولاتی که در اختیار دارد و بر اساس نمایندگانش و … مشخص کند.

رضایی: بر اساس آمار یک هدف‌گذاری در صنعت بیمه در سطح کلان صورت گرفته است و بار اصلی و عملیاتی کردن آن با شرکت‌های بیمه و شبکه فروش است تا با ارائة محصولات مناسب و نوین توسط شرکت‌های بیمه و پرزنت، بازاریابی و فروش آن توسط شبکه فروش گسترده به صورت مویرگی صورت گیرد.

در رابطه با تعداد بیمه‌نامه و بر اساس آخرین آمار بیش از 12 میلیون فقره بیمه‌نامة جاری وجود دارد؛ منتهی همان‌طور که دوستان بیان کردند این آمار ارتباط دقیقی با تعداد بیمه‌شدگان ندارد؛ چون ممکن است یک نفر چند بیمه‌نامة زندگی داشته باشد.

* 12 میلیون فقره متعلق به چه تعداد خانوار است؟

رضایی: استخراج چنین آماری نیازمند سامانه اطلاعاتی است که بر اساس کد ملی افراد خانواده را شناسایی کند؛ بنابراین در حال حاضر چنین آماری در اختیار نداریم.

رضایی: در اینجا باید به چند موضوع اشاره کنم و آن اینکه بستر بکری برای بیمه زندگی در جامعه وجود دارد و برای آن دلایلی دارم؛ اولاً با توجه به ضریب نفوذ بیمه‌های زندگی در کشور ما فضا برای کار و تلاش بیشتر چه از نظر فرهنگی و چه از نظر ارائة محصولات جدید وجود دارد. از طرفی ساختار جامعة ایران از نظر فرهنگی به گونه‌ای است که بسیاری از کارمندان و کارگران چه بخش خصوصی و چه بخش دولتی چشم به صندوق بازنشستگی دوخته‌اند. با توجه به وضعیت صندوق‌های بازنشستگی در شرایط فعلی چه چیزی می‌تواند کمک حال این بخش باشد؟ قطعاً بیمه‌های زندگی.

شرکت‌های بیمه در این مقطع باید با تبلیغاتی که توسط شبکة فروش خود انجام می‌دهند و با ارائة محصولات نوین در توسعة بیمه‌های زندگی به خصوص در بخش مربوط به مستمری تلاش بیشتری کنند.

* آیا بیمه مرکزی و شرکت‌های بیمه به نوعی با فقر داده در حوزة بیمه زندگی مواجه‌اند؟

رضایی: بله. به هر حال در حوزة دیتا مشکلاتی وجود دارد و قطعاً برای برنامه‌ریزی و ریل‌گذاری آتی، صنعت بیمه به شدت به دیتا نیازمند است.

فقدان اطلاعات دقیق قابل اتکا معضل خیلی از بخش‌های جامعة ماست. مقرر است تا شهریور 1401 سامانه سنهاب در بخش بیمه‌های زندگی تکمیل شود. در آن زمان هر بیمه‌نامه با دریافت کد یکتا قابل آنالیز است؛ به تعبیر دیگر تمام بیمه‌نامه‌‌هایی که در این حوزه داریم؛ وقتی در سنهاب قرار گیرند می‌توان از لحاظ طبقه‌بندی سنی و شغل و موارد دیگر آنها را آنالیز کرد.

* در دسترس بودن و طبقه‌بندی کردن و معماری ویژه‌ای برای اطلاعات تعریف کردن بسیار مهم است.

مطهری: اگر مرکز آمار به شما اطلاعات و آمار بدهد که مثلاً افراد چه رده سنی‌ای دارند یا آنها را از نظر شغلی تفکیک کند چه کمکی به شما می‌کند؟ این اطلاعات در همه شرکت‌های بیمه‌ای موجود است.

رضایی: قطعاً داده مهم است و به شرکت بیمه کمک می‌کند؛ وقتی شرکت‌های بیمه آمار خود را آنالیز کنند مسیر بهتری را برای طراحی بیمه‌نامه‌های جدید، بازار هدف، نحوه تبلیغات و … انتخاب می‌کنند؛ به طور مثال اگر 80 درصد فروش یک شرکت بیمه در گروه سنی 20 الی 30 سال است شرکت با علم به این موضوع می‌تواند بازار هدف خود را مثلاً در دانشگاه‌ها قرار دهد که اکثراً در این گروه سنی قرار دارند.

* آقای فرزین لطفاً صحبت‌های‌تان را در مورد محور دوم ادامه دهید؟

فرزین: معتقدم در ایران در مورد تعریف بیمه زندگی درست عمل نکردیم. شاید یکی از دلایلی که کشورهای دیگر در مورد بیمه‌های زندگی موفق هستند؛ ولی شرکت‌های بیمه در ایران موفق نیستند این باشد که ما مرز را درست تعریف نکرده‌ایم.

در همة کشورهای دنیا بیمه‌ها به زندگی و غیر زندگی تقسیم می‌شوند بیمه زندگی دو معنای اعم و اخص دارد؛ این اعم و اخص بودن لایف اینشورنس در خیلی از کشورها و سایت‌های آنان به شکل چارت دیده می‌شود که دو لایف اینشورنس یکی در بالای جدول و یکی در پایین جدول آورده شده است؛ ما در ایران لایف‌اینشورنس بالایی را به بیمه‌های اشخاص و لایف اینشورنس پایینی را به بیمه‌های زندگی ترجمه کرده‌ایم؛ در حالی که در دنیا چیزی به نام بیمه‌های اشخاص وجود ندارد. بیمه اشخاص همان لایف‌اینشورنس به معنی اعم آن است.

ما مدام می‌گوییم سهم بیمه‌های زندگی در کشورمان کم است؛ اما باید بگویم که حوادث و درمان هم در واقع نوعی بیمه‌های زندگی هستند. بیمه زندگی بیمه‌ای است که یک خانوار و یک زندگی را پوشش می‌دهد. در هر زندگی چهار خطر عمده وجود دارد؛ یکی درمان بیماری یا مدیکال است. دوم حوادث و سوانح شخصی یا اکسیدنت است. سوم مردن یا دیس است و چهارم آتیه حیات زندگی یا الایو است اتفاقاً همه فکر می‌کنیم مردن مهم‌ترین خطر بیمه‌های زندگی است در حالی که معتقدم خطرات آتیه حیات به مراتب ریسک بدتریست؛ افراد بسیاری هستند که از کارافتاده شده‌اند و آرزوی مرگ دارند. بارها بیان کرده‌ام که بیمه عمر ابزار سرمایه‌گذاری نیست. بر این موضوع که بیمه عمر پس‌اندازی را بیمه عمر و سرمایه‌گذاری بنامیم، ایراد فنی وارد است. ما در دنیا چیزی به نام بیمه سرمایه‌گذاری نداریم و ریسک سرمایه‌گذاری یک ریسک اکسپکیولیتو و بیمه‌ناپذیر است. بخش پس‌اندازی بیمه‌های عمر همان ریسک حیات است به این دلیل که عامیانه و ساده شود در میان فروشندگان به سرمایه‌گذاری تعبیر شده و این اصطلاح، بیشتر کوچه و خیابانی بوده و اصطلاح فنی نیست، اصطلاح فنی‌اش این است که افراد با خرید این بیمه و برخورداری از معافیت مالیاتی حق‌بیمه‌های آن، بخشی از مالیات درآمد خود را برای آتیه زندگی‌شان پس‌انداز می‌کنند و افراد با پا به سن گذاشتن هر روز بیشتر و بیشتر در معرض تشدید خطر آتیه زندگی قرار گرفته و نیاز به پوشش بیشتری برای این آتیه حیات دارند. ضمناً این پوشش، بهای بیشتری داشته و اقدام به خرید آن از سنین جوانی موجب می‌شود که بهای آن متعادل‌تر و تحمل‌پذیرتر شود.

* چطور می‌شود به یک وحدت نظر در تعریف رسید؟

فرزین: وحدت نظر با آموزش همسان ایجاد می‌شود که نیست. در حال حاضر، اهالی صنعت بیمه، برداشت‌های متفاوتی از یک موضوع واحد دارند و همین امر مانع همراستائی امور می‌شود. هر چه گفت‌وگوهای حرفه‌ای اهالی صنعت بیمه و به خصوص مجامع تخصصی همانند کارگروه‌های سندیکای بیمه‌گران، نقش و جایگاه شورای فنی شرکت‌های بیمه و افزایش تعاملات آن با دیگر بخش‌های شرکت و همچنین بیمه مرکزی بیشتر و بیشتر شود، فضای مساعدتری برای دستیابی به این وحدت‌نظر فراهم می‌شود و البته که وجود آیین‌نامه‌های درست نقش مهمی در این امر دارد.

رضائی: دقیقاً نکته‌ای که آقای فرزین به آن اشاره کردند چند سال پیش دغدغة من بود. من پیگیر این بودم که در کشورهای آمریکا و اروپا بیمه‌ها به دو بخش زندگی و غیر زندگی تقسیم می‌شود؛ ولی در ایران به اموال، اشخاص، مسئولیت و زیان‌های پولی تقسیم می‌شود. حال برای رسیدن به ادبیات مشترک باید چه اقدامی انجام داد؟ این موضوع در تأسیس شرکت بیمه خاورمیانه به عنوان اولین شرکت بیمه تخصصی، عیان شد، شرکت وقتی مجوز دریافت کرد این سؤال را داشتند که آیا می‌توانیم بیمه درمان هم بفروشم؟ همان‌طور که آقای فرزین بیان کردند بیمه کالایی وارداتی است و ما از کشورهای دیگر به نوعی کپی‌برداری کرده‌ایم؛ ولی در همان ابتدا و در تعاریف با مشکل مواجهیم.

فرزین: ما باید بپذیریم آنچه ما ایرانی‌ها به آن بیمه اشخاص می‌گوییم همان بیمه زندگی به معنی اعم کلمه است؛ بنابراین باید آیین‌نامه‌ها را در این راستا اصلاح کنیم. این مرزبندی نادرست سازمان امور مالیاتی را با ما درگیر کرده است، بیمه‌گذاران را با ما درگیر کرده است، در آمارهای‌مان دچار مشکل هستیم، در مقایسه‌های‌مان با دنیا دچار مشکل هستیم. آمار 20 درصدی در منطقه و 50 درصدی در دنیا می‌گوید که هر فرد در زندگی سه موضوع برای بیمه شدن دارد؛ اول جان افراد است که همان بیمه زندگی یا بیمه اشخاص است. دوم مال افراد است. سوم تبعات رفتاری افراد است که همان بیمة مسئولیت است اینها در کنار یکدیگر نظم خاص و‌ هارمونی دارند. نباید فکر کنیم که چیزی اشتباه ایجاد شده است و طبقه‌بندی سه‌گانه اشخاص، اموال و مسئولیت، عوض شده و الان باید گفت زندگی و غیرزندگی. لازم است که یک مقدار از موضوع فاصله بگیریم و پیکره کامل موضوع را مقداری از افق بالاتری بنگریم و خواهیم دید که زندگی همان اشخاص است و غیر زندگی شامل اموال و مسئولیت و همچنین زیان پولی می‌شود.

* آقای هادی بحث تحلیل داده را توضیح دهید.

هادی: باید بگویم که در بیمه داده وجود دارد؛ ولی اطلاعات وجود ندارد. مدت‌هاست بیمه مرکزی به خوبی داده­­ های انواع بیمه‌ را در سامانه سنهاب جمع­ آوری می‌کند؛ ولی این داده به اطلاعات تبدیل نمی‌شود. تبدیل داده به اطلاعات در برخی بیمه­ ها مانند بیمه شخص ثالث اتومبیل به تفکیک استان، منطقه، دیه زن، دیه مرد، جرح و … صورت گرفته اما در بیمه­ های زندگی فقر اطلاعات و آمار به شدت احساس می­شود و بدیهی است که توسعه بیمه­های زندگی نیازمند تحلیل­های آماری است. ممکن است هر شرکتی تحلیل آماری مربوط به خود را داشته باشد؛ ولی این تحلیل محدود به جامعه مشتریان خود می­شود و اگر بخواهیم به انواع سلایق و نیازها برای نوآوری و طراحی محصولات و یک برنامه بازاریابی خوب دست پیدا کنیم باید به اطلاعات جامع و کامل دسترسی داشته باشیم که امیدوارم این امکان با توجه به وجود انواع داده­ها، به زودی میسر شود.

* به دو شکل معمولاً یک کسب و کار را راه‌اندازی می‌کنیم؛ یکی به روش غیر علمی است به این شکل که به طور مثال ببینیم؛ چون سوپر مارکت خوب می‌فروشد ما هم برویم سوپرمارکت بزنیم. روش دوم بر اساس مطالعه است. بر این اساس ابتدا ایده شکل می‌گیرد که در عرصه خرده فروشی فعالیت کنیم بر این اساس از قبل معلوم قرار نیست چند شکل کسب و کار را راه‌اندازی کنیم؛ بلکه شرایط بازار، منطقه و میزان تقاضا مشخص می‌کند. در نتیجه سؤال‌های اولیه برای مطالعه این خواهد بود که شهر یا منطقه‌ای که من می‌خواهم خرده فروشی راه‌اندازی کنم آیا جای مناسبی است؟ بهتر است هایپرمارکت باشد یا فروشگاه زنجیره‌ای، مردم منطقه الگوی مصرف‌شان چیست و … اینها برخی از سؤالات کلیدی است که وقتی می‌خواهید کسب و کاری را با روش‌های مبتنی بر مطالعه راه‌اندازی کنید باید بپرسید و پاسخ آنها را روشن مشخص کنید. دربارة بیمه زندگی هم همین شکل است. آقای هادی با توجه به این مقدمه شما در نهایت در شرکت خود به نتیجه‌ای رسیدید؟

هادی: ما در برنامه کسب و کاری که برای اخذ مجوز فعالیت از بیمه مرکزی تهیه شد، تلاش کردیم الزامات بیمه­ مرکزی را رعایت کنیم؛ اما در تهیه برنامه کسب و کار برای فعالیت در بازار بیمه نیاز به آمار و اطلاعات دقیق و جامع در بیمه داشتیم که در دسترس نبود.

ولی یک اصل برای شروع کار ما حاکم بود، ما می‌خواستیم نوآور باشیم، چون می­دانستیم در بیمه‌های زندگی موجود ترجیح مشتریان به خرید بیمه از برندهای کارکرده و شناخته‌ شده است. از طرف دیگر مشاوره­های مالی و اقتصادی مؤسسان شرکت، حکایت از حجم نقدینگی بالا در دست کسانی­ داشت که به دنبال محلی برای سرمایه­گذاری و در عین حال تضمین اصل پول­شان هستند. به این ترتیب با طراحی بیمه­ ترنم که از نوع بیمه زندگی به شرط حیات است و با حداقل هزینه­، مبالغ پس­اندازی (همان حق بیمه) بیمه­ گذار را وارد سرمایه ­گذاری می­کند، تلاش کردیم تا حدودی ریسک تأمین مالی بیمه ­گذاران در آینده را بیمه کنیم.

* به نظر می‌رسد در بیزینس مدل‌های شرکت‌های بیمه زندگی کمی با ضعف مواجهیم.

هادی: بله همین‌طور است. مدل کسب و کار موقعی شکل می­گیرد که اطلاعات درست و کاملی از بازار وجود داشته باشد. این اطلاعات برای تقسیم‌بندی بازار، تعیین بازار هدف و جایگاه محصول در مقایسه با دیگر محصولات، تجزیه و تحلیل می­شود و صاحب کسب و کار به واسطۀ آن سازمان خود را شکل داده و به تناسب آن امکانات سخت­افزاری و نرم­افزاری را فراهم می­کند. در شرایط فعلی به دلیل شرایط اقتصادی موجود، ضرور و زیان ناشی از نبود این مدل­ها تحت­الشعاع قرار می­گیرد و عملاً صاحبان و مدیران شرکت‌ها متوجه آسیب­های آن نمی­شوند.

شبکة فروش بسیار سنتی کار می‌کنند بسیار زحمت می‌کشند و من نگران و ناراحت این هستم که زحماتشان کارا و اثربخش نیست و به همین دلیل به تناسب آن درآمد ندارند؛ چون نمی­دانند.

* این «نمی‌دانند» از کجا نشأت می‌گیرد؟

هادی: از فقر داده و دانش در شرکت بیمه و در شبکه فروش.

* آیا فقر داده از مدیریت شرکت، از مدیریت فروش یا عدم انتخاب درست شبکه فروش یا عدم آموزش درست آنها ناشی می‌شود؟

هادی: شاید بتوان گقت که هنوز این اشکال یا نقیصه، عمومی و گریبان­گیر نشده است؛ چون شرکت‌ها به واسطه تورم­ موجود و فروش انواع بیمه ­ها، درآمد لازم برای پاسخگویی را دارند؛ اما با راهبرد به جایی ­که بیمه مرکزی در پیش گرفت و شرکت‌های تخصصی بیمه زندگی وارد بازار شدند این یک چالش جدی پیشِ روی مدیران شرکت‌های تحصصی است چون اگر نتوانند ارزیابی درستی از بازار داشته باشند و دانش و آگاهی کافی را فراهم کنند، خیلی زودتر از سایر شرکت‌های قدیمی­ تر با مشکل مواجه خواهند شد.