سوالاتی که شركتهای بيمه‌ زندگی جدیدالتاسیس باید پاسخ دهند(قسمت اول)

در گفتگو با معصوم ضمیری پیشکسوت بیمه مطرح شد

 معصوم ضمیری می گوید: تصور کنید بيمه‌گري امروز قصد داشته باشد يك شركت بيمه زندگي تأسيس كند؛ او باید به سؤال‌هایی که اشاره کردم پاسخ دهد و در نهایت به این سؤال مي‌رسد كه بین بيمه‌گذار و خود چه حلقه‌اي به عنوان حلقة ارتباط تعريف می‌کند؟ ممكن است فردی بگوید که من قصد دارم بیمه زندگی به صورت گروهی بفروشم فرد دیگری می‌گوید قصد دارم به آحاد مردم در تعداد زیاد بيمه زندگي بفروشم در این صورت حتماً بايد سازمان فروش خود را تربيت كند؛ از طرف دیگر انگیزة سازمان فروش نباید حقوق ثابت باشد؛ بلکه انگيزه‌اش این باشد که هر چه بيشتر كار كند، منافع بیشتری کسب می‌کند.

به گزارش ریسک نیوز به نقل از نشریه بیمه داری نوین  معصوم ضمیری را نه می توان پیش کسوت نامید و نه مدیرعامل یک شرکت، او حال به یکی از راهبران صنعت بیمه تبدیل شده که نه اکنون که دست کم برای چندین دهه آینده به عنوان یک الگوی موفق در محافل علمی و پژوهشی از او یاد خواهد شد. از روش هایش و چگونگی نگاه احترام آمیزش به تک تک اجزائ سازمان و بازیگران صنعت. ضمیری نیاز به تعریف ندارد اما صنعت بیمه این نیاز را دارد که پای حرفهای او بنشیند و بیاموزد. گفتگویی که از پی می آید ضمیری سحاوتمندانه تجربیاتش را درباره شرکت داری صنعت « بیمه زندگی» با مخاطبان در میان گذاشته است.

 قسمت اول این گفتگو را می خوانیم:

آیا صنعت بیمه با بحران اعتماد روربروست؟

* لطفاً در ابتدا در مورد اکوسیستم صنعت بیمه ایران به مقدمه‌اي اشاره کنید. اين اكوسيستم داراي چه اجزايي است و چه ذي‌نفعاني دارد و روابط بين ذي‌نفعان چگونه است؟

اكوسيستم صنعت بيمه به ويژه بيمه‌هاي زندگي، ذي‌نفعان متعددی دارد؛ از جمله شركت‌هاي بيمه، بيمه مركزي، بيمه‌گذاران، سازمان‌های فروش، نماينده‌ها، كارگزاران و … .

باید توجه کرد که ارتباط صنعت بيمه در جامعه چندگانه است که اگر هر كدام از آنها را بررسي اجمالي کنید متوجه می‌شوید که صنعت بيمه توانسته بخش عمده‌اي از نياز جامعه را پاسخ دهد؛ البته ممكن است نيازهايي هم باشد كه هنوز مرتفع نشده باشند که به عوامل ديگري مرتبط است که در ادامة بحث به آن می‌پردازم؛ اما بخش عمدة نيازهاي جامعه زير چتر بيمه و صنعت بيمه قرار دارد.

از طرفی هيچ بنگاه يا كسب و كاري نمي‌تواند ادعا كند که رضايت كامل از طرف مشتريانش دارد؛ ولي به نظرم بيمه‌گذاران صنعت بيمه رضايت نسبي از عملكرد شركت‌هاي بيمه دارند، هر چند انتقادهايي هم نسبت به آن دارند. اين دو را بايد در كنار یکدیگر قضاوت كرد؛ نه بدبينانه و نه خيلي خوش‌بينانه. صنعت بيمه بايد بداند که بیمه‌گذاران در کدام بخش‌ها و به چه دلیل رضايت دارند تا آنها را تقويت كند و کدام بخش‌ها دچار ایراد هستند و اشکالات آن بخش‌ها را مرتفع کند.

 

* بسیار بیان می‌شود که صنعت بيمه با بحران اعتماد روبه‌روست. این نگاه با نگاه خوش‌بينانة شما در تضاد است. علت آن را چه می‌دانید؟ شاید این نگاه شما مربوط به بیمه پاسارگاد است.

تلاش بر اين است كه نگاه ويژه از منظر بيمه پاسارگاد به اين مسئله نباشد، از طرفی قضاوت باید نسبي باشد در واقع نباید این‌طور فکر کرد که همه چيز در جامعه به جز صنعت بيمه درست است.

 

* ایران کشوری در حال توسعه است؛ آیا صنعت بیمه همسو با بخش‌های دیگر حرکت می‌کند یا پیشروتر است؟ آیا شما معتقدید که صنعت بیمه پیشروتر از بخش‌های دیگر حرکت می‌کند؟

خیر چنین اعتقادی ندارم. صنعت بيمه در مجموعه‌اي قرار دارد كه از معدل مجموعه بالاتر است. صنعت بیمه پيشرو نيست. امروز در صنعت بانكي پيشرفت خوبي داشتيم؛ ولي در صنعت بيمه نه؛ به ویژه در استفاده از فضاي مجازي و امكانات آی‌تی. اما اگر صنعت بيمه را از نظر پوشش‌هاي بيمه‌اي تكيه‌گاه مردم بدانیم؛ به نظر توانسته پاسخ خوبی دریافت کند.

 

* در اینجا دو بحث مطرح می‌شود؛ یکی بیمه‌های اختیاری و دیگری بیمه شخص ثالث که اجباري است.

يادمان نرود كه شروع بيمه مربوط به ديه تا مدت‌ها اختياري بود؛ يعني بيمه شخص ثالث كه آن زمان پوشش محدودي داشت؛ مانند بيمه‌هاي درمان پايه، بيمه‌نامة خاص خود را داشت؛ اما بيمه ديه در دهه 70 الی 80 اختياري بود؛ کما این که مردم استقبال کردند؛ چون به آن نياز داشتند و مي‌دانستند؛ اگر اتفاقی رخ دهد از نظر تأمين دیه با مشكل مواجه می‌شوند. حرکت صنعت بيمه در آن زمان نیز به اعتبار قانون نبود؛ بلکه به اعتبار نياز مردم بود. نگاه به گذشته به ما يادآوری می‌کند که بيمه شخص ثالث توسط بیمه‌گذاران خریداری می‌شود نه به اعتبار اینکه ممکن است جریمه شوند؛ بلکه به اعتبار اینکه اگر با خسارتي مواجه شدند از پس جبران آن برنمی‌آیند. بيمه‌نامه‌ای که از نظر تعداد افراد نامحدود است و ديه هر فرد هم هر سال افزایش می‌یابد و از توان طبقة متوسط و ضعیف جامعه كاملاً به دور است؛ بنابراين به نظرم درست است كه امروز بيمه‌نامة شخص ثالث اجباري است؛ اما استقبال آن در جامعه ناشي از اجبار نیست؛ بلکه ناشی از نياز است.

آیا بیمه گران در فرهنگ سازی موفق بودند؟

* احساس ريسك بیمه‌گذاران به احساس نياز به بيمه تبديل مي‌شود و در نهایت منجر به خرید بیمه‌نامه می‌شود. شما معتقديد احساس نياز به بیمه شخص ثالث قابل قبول است؛ ولي این احساس نیاز در بخش‌هاي ديگر کمتر است.

اختلاف نظر من با شما در يك جمله است. تصور کنید؛ فردا اعلام کنند که اگر كسي بيمه‌نامة شخص ثالث نداشته باشد، جريمه نمی‌شود. من معتقدم فروش این بیمه‌نامه هیچ تغييري نمی‌کند؛ به تعبیر دیگر بیمه‌گذاران بيمه‌نامة شخص ثالث را به این دلیل که ممکن است جریمه شوند خریداری نمی‌کنند؛ بلکه افرادی را مشاهده کرده‌اند که از نظر مالي گرفتار شده‌اند و اين بيمه‌نامه نیاز آنها را پاسخ داده است. گاهي همة اعتبار یک بيمه‌نامه را به حساب اجبار آن می‌گذاریم؛ ولی این درست نيست. اجبار يعني اینکه شما خریداری کنید به این دلیل که اگر خریداری نکنید جریمه می‌شوید.

 

* در مثلث بانك، بيمه و بورس در کل دنیا مردم با احتیاط بیشتری به صنعت بيمه اعتماد می‌کنند؛ چون پولی بابت محصولي ارائه می‌کنند که مشخص نيست چه زمانی بازخورد آن را دریافت می‌کنند؛ در واقع بابت يك تكه كاغذ حق بيمه می‌پردازند. شما تجربه‌ای 40 الی 50 ساله در صنعت بیمه ایران دارید، احساس ريسك را در جامعة ايراني چطور می‌بینید.

اين ديدگاه كاملاً درست است. پایة قضاوت صنعت بيمه، اعداد و ارقام است؛ در واقع بر اساس اعداد و ارقام قضاوت مي‌كند. در مصاحبه‌اي بيان كردم که صنعت بيمه 10 هزار خانه را بيمه مي‌كند و پس از یک سال با سه خسارت مواجه می‌شوند و 9 هزار و 997 نفر احساس مي‌كنند که پول بیهوده پرداخته‌اند؛ چون هيچ خدمتي دریافت نکرده‌اند. سه نفر دریافت خدمت را لمس مي‌كنند و اينجا هنر بيمه‌گران است که درست توضيح دهند و فرهنگ‌سازي كنند تا فردی كه بيمه‌نامه خريداری کرده و در نهایت با خسارت مواجه نشده احساس برد داشته باشد نه اینکه احساس كند دچار باخت شده است در واقع پولي پرداخت کرده که مي‌توانسته نپردازد. اين نگاه، نگاهِ غلطي است.

 

* اين همان مفهوم ريسك است.

دو بحث در اینجا مطرح است؛ يكي اینکه ريسك را به صورت تخصصي در نظر بگیریم و دیگری اینکه عاميانه برخورد کنیم؛ به تعبیر دیگر بايد به صورت عاميانه به مردم توضيح دهيم كه وقتی حق بيمه مي‌پردازيد دو حالت شکل می‌گیرد. خسارت‌ديده يا خسارت‌نديده. اگر جزو خسارت‌ديده‌ها باشید بهره را دریافت کرده‌اید و اگر جزو خسارت‌نديده‌ها باشید باز هم بهره برده‌اید؛ حال چگونه؟ در ترميم خسارت يك فرد نيازمند مشاركت كرده‌اید؛ از طرفی امنيت هم خريداری کرده‌اید. نکتة دیگر اینکه پايگاه اعتقادي ما نیز با اين مسئله همخوانی دارد؛ در واقع سه نفر با خسارت مواجه شدند و ما کمک کردیم تا دوباره خانه‌شان را بسازند. بيمه‌گرها كار ساده‌اي ندارند؛ به همين دلیل مي‌گويند بيمه يك كار فرهنگي است و بايد در جامعه با فرهنگ خاص خود مقايسه و با آن برخورد شود.

یک نماینده خوب چه ویژگی هائی دارد؟

* لطفاً به ذي‌نفع ديگر این صنعت یعنی شبكه فروش اشاره کنید. این گروه در واقع خط مقدم جبهه هستند و انتقال مطالب به بيمه‌گذار از طريق شبكه فروش صورت می‌گیرد.

در ارتباط با سازمان فروش يا شبكه فروش كه حلقة واسط بيمه‌گر و بيمه‌گذار است اعتقادي دارم و آن این است که يك نمايندة خوب كسي است كه بتواند به سه سؤال کلیدی پاسخ دهد؛ اول اینکه باید طریقة معرفی محصولات بیمه‌ای را بداند؛ مثلاً بداند که بيمه زندگي چه مزايايي دارد در واقع آنقدر اطلاعات داشته باشد تا بتواند بيمه زندگي را به خوبي تعريف كند و به بيمه‌گذار بگويد که چرا او نيازمند بيمه زندگي است؟ دوم اینکه از شركت خود اطلاعات كامل داشته باشد تا بتواند مشتری را قانع کند که از این شرکت، بیمه زندگی بخرد نه از شرکت دیگری. به این ترتیب يك نماينده بايد تحليل‌گر باشد؛ حداقل بتواند شرکت خود را تحليل کند یا حداقل تحليل عاميانه بداند؛ مثلاً بتواند در مورد سرماية شرکتش یا تعداد نيروي انسانی یا از میزان تولید آن اطلاعاتی در اختیار مشتری قرار دهد تا او در انتخاب شركت بيمه راهنمايي شود. سوم اينكه من مي‌دانم بيمه عمر يا بيمه زندگي يك محصول خوب است و بايد آن را خریداری کنم؛ از طرفی مي‌دانم اگر از فلان شركت بخرم خیلی بهتر است؛ اما چرا باید از این نماينده خریداری کنم و از نمايندة دیگری خریداری نکنم؟ نماینده بايد قادر باشد خود را از نظر خدماتي كه ارائه مي‌دهد، تعريف كند. او بايد نشان دهد كه يك فرد متخصصِ تشخيص نياز طرف مقابل است در واقع می‌تواند قدرت اقتصادي طرف مقابل را بسنجد و لباس مناسب تن مشتری را به عنوان بيمه زندگي براي او بدوزد. اين هنر است. گاهي بيمه زندگي به درد یکی مي‌خورد و به درد فرد دیگری نمي‌خورد این نماینده است که بايد تشخيص دهد براي افراد مختلف با خصوصیات متفاوت چه بيمة زندگي‌اي مناسب است.

 

* اين بايدها باید محقق شوند؛ بنابراین باید در نظر بگیریم که اين بايدها چقدر در شبكه فروش و چقدر در كل صنعت بیمه محقق شده‌اند و در ادامه آنها را تکمیل کنیم؟

شرکتی مي‌تواند در این زمینه پيشرو باشد كه سازمان فروش خود را در اين سه بخش تقويت كند؛ بنابراين آموزش‌ها بايد در قالب اين سه سؤال قرار بگیرند؛ صرفاً به فروشندة بیمه‌نامه فقط فروش بيمه زندگي آموزش ندهند.

 

شركت بيمه‌اي كه قصد دارد وارد حوزة بيمه زندگي شود باید به چند سؤال پاسخ دهد

* حلقه‌ها از مديريت آغاز می‌شوند تا به نماينده برسند، حال اين حلقه‌ها چقدر كامل هستند و از كيفيت لازم برخوردارند؟

شركت بيمه‌اي كه قصد دارد وارد حوزة بيمه زندگي شود باید به چند سؤال پاسخ دهد؛ سؤال اول اینکه قصد دارد چه نوع بيمه زندگي‌اي بفروشد؟ مثلاً شرکتی قصد دارد بیمه زندگی ویژه در تعداد کم بفروشد و سیاست خود را بر این مبنا قرار داده است؛ بنابراین حداكثر 50 هزار نفر را پوشش می‌دهد و گروه هدف خود را تعريف مي‌كند. به این ترتیب هر شرکت بیمه‌ای باید گروه هدف فروش خود را مشخص كند؛ اگر شرکت بیمه نداند که به چه كسي قصد فروش بیمه زندگی دارد موفق نمی‌شود.

 

* یک شرکت بیمه چطور مي‌تواند گروه هدف متناسب با توانايي‌هاي خود را انتخاب كند؟

اين يك تخصص است و كسي كه نام خود را بيمه‌گر می‌گذارد بايد امكان اين مطالعه را داشته باشد. حال شركت بيمه اين مطالعه را چه زمانی انجام مي‌دهد؟ زماني كه بيزينس‌پلن خود را تعريف مي‌كند. گاهي گروه هدف خود را گروه ويژه تعریف نمی‌کند؛ مثلاً به جای 50 هزار مشتری پنج ميليون مشتری را گروه هدف فروش خود قرار می‌دهد و حوزة فعالیت خود را وسيع‌تر در نظر می‌گیرد؛ در این حالت سؤال‌های دیگری پیش می‌آید؛ آیا امكانات آی‌تی دارد؟ آیا امكانات محاسباتی دارد؟ سازمان فروش مکفی در اختیار دارد؟ پاسخگويي به يك بازار هدف پنج ميليوني با يك بازار هدف 50 هزار نفري متفاوت است. در بازار هدف پنج میلیونی وارد تنوع فرهنگ‌ها مي‌شويد. در بازار هدف 50 هزار نفری می‌توان سراغ افرادی كه يك فرهنگ ويژه دارند، رفت؛ مثلاً یک شرکت بیمه‌، بيمه‌نامه‌اي مختص اساتيد دانشگاه‌ها یا معلمان یا قشر ويژه در جامعه یا راننده‌هاي تاكسي طراحی می‌کند؛ ولی وقتي قشر عمومي در تعداد زياد را در نظر می‌گیرد، سعي مي‌كند بازار خود را وسيع‌تر تصور کند در این صورت سؤالات كليدي پيش مي‌آيد؛ مثلاً اینکه چطور قصد دارد این بازار را تسخير کند؟ یا چطور قصد دارد این بازار را اداره کند؟ اگر شركت بيمه‌ای پنج ميليون بيمه‌نامه بفروشد ماهيانه باید چهار و نيم ميليون پرداخت داشته باشد حال چطور قصد دارد آنها را وصول كند؟ یا از نظر ثبت حساب‌ها و … چطور محاسبه انجام می‌دهد؟ به طور کلی اكوسيستم فروش بيمه‌هاي زندگي چگونه تنظيم مي‌شود؟ از نظر بيمه‌گذاران کاملاً مشخص است، بيمه‌گر با تعريف بازار خود، اكوسيستم مربوط به خود را تنظيم مي‌كند.

چند نکته برای بیمه گران تازه وارد به بازار بیمه

* نكاتي كه بیان کردید مربوط به لاية اول، یعنی مديريت است در این میان حلقه‌هاي ديگري هم وجود دارند که انتقال را كامل می‌کنند لطفاً به این حلقه‌های میانی نیز بپردازید.

تصور کنید بيمه‌گري امروز قصد داشته باشد يك شركت بيمه زندگي تأسيس كند؛ او باید به سؤال‌هایی که اشاره کردم پاسخ دهد و در نهایت به این سؤال مي‌رسد كه بین بيمه‌گذار و خود چه حلقه‌اي به عنوان حلقة ارتباط تعريف می‌کند؟ ممكن است فردی بگوید که من قصد دارم بیمه زندگی به صورت گروهی بفروشم فرد دیگری می‌گوید قصد دارم به آحاد مردم در تعداد زیاد بيمه زندگي بفروشم در این صورت حتماً بايد سازمان فروش خود را تربيت كند؛ از طرف دیگر انگیزة سازمان فروش نباید حقوق ثابت باشد؛ بلکه انگيزه‌اش این باشد که هر چه بيشتر كار كند، منافع بیشتری کسب می‌کند.

 

* هر بايدي كه به آن اشاره می‌کنید به صنعت بيمه نیز بپردازید و بگویید اين بايد چقدر در صنعت بيمه محقق شده است؟

به نظرم اگر در ابتدا به الگوي مناسب اشاره کنیم بعد سراغ صنعت بیمه برویم خیلی بهتر باشد و نتیجه‌گیری راحت‌تر است.

 

* به نظر شما براي ورود به بازار هدف، ارائة محصول جديد مهم است يا تمركز بر محصولات گذشته و ایجاد حس اعتماد نسبت به آنها؟

به نظرم نباید این موضوع را به این دو مسئله محدود کرد. مهم‌ترين مسئله پاسخ به نياز مردم است؛ اگر كسي امروز جامعه ايران را خوب بشناسد می‌داند که اين جامعه وارد مرحله‌ای شده است كه ديگر پرداخت‌هاي زمان اشتغال، هزينه‌هاي زمان بازنشستگي را پاسخ نمی‌دهد؛ يعني افراد در زمان بازنشستگی درآمدشان كاهش می‌یابد و برعكس جوامع غربي هزينه‌های‌شان افزایش می‌یابد.

يك بيمه‌گر ماهر كسي است كه جامعة خود را خوب می‌شناسد و دست روی نیاز مخاطبان خود می‌گذارد. بيمه پاسارگاد اين اعتقاد را داشت كه به زودي فاصلة دريافتی قشر بازنشسته با هزينه‌هاي‌شان افزایش می‌یابد. شايد بسیاری از شرکت‌های بیمه از این موضوع آگاهی داشتند؛ ولی این موضوع دست‌ماية طراحي محصول‌شان نشد.

قشر بازنشسته به دليل تعداد زيادشان و مشكلاتي كه معمولاً همة دولت‌ها دارند، نمي‌توانند همه نیازهایشان را از طرف دولت تأمين کنند و بخش خصوصي باید به میدان بیاید و با حق بيمه‌اي كه از این گروه‌ها دریافت می‌کند اين اطمينان را به آنها بدهد که زماني كه بازنشسته شدند در كنار وجه بازنشستگي‌شان، يك مستمري مكمل به آنها پرداخت می‌کند؛ وقتي به همين سادگي این محصول را به مردم معرفي كنيد، مردم داوطلب خريد آن می‌شوند؛ بنابراين بيمه‌گر در ابتدا بايد از جامعه‌‌اش برداشت داشته باشد و آن را به يك محصول مورد پذيرش تبديل كند در این صورت است که موفق مي‌شود؛ ولي اگر هدف مشخصی نداشته باشد موفق نخواهد بود.

 

* چطور بيمه‌گذار را به منطقة پذيرش هدايت كنيم؟ چون اغلب اوقات آنها در منطقه پذيرش قرار ندارند و اين وظیفة نماينده است كه آنها را به این منطقه هدايت كند؟

شرکت‌های بیمه برای فروش بيمه عمر يا زندگي بايد يك سازمان فروش طراحي کنند. روزهای ابتدایی، کار این سازمان فروش بسیار دشوار است و اگر درست كار كند مشتريان به او كمك می‌کنند؛ اگر از سازمان فروش بیمه پاسارگاد در این رابطه سؤال كنيد به شما پاسخ می‌دهند که تعداد بسياری با راهنمايي بيمه‌گذاران به سمت بیمه زندگی آمده‌اند؛ بنابراين توسعة فرهنگ بیمه زندگی الزاماً بر عهدة سازمان فروش نيست؛ اگر محصول خوب و متناسب با نياز مردم باشد توصيه‌اي مي‌شود. برعكس اگر محصول خوب نباشد و بیمه‌گذاران ناراضي باشند این امر وسيلة دفع خريد می‌شود. هنر شركت‌هاي بيمه اين است كه خريدار محصول‌‌شان مبلغ محصول‌شان شود؛ ولی اگر از هر 10 نفر، 5 نفر ناراضي باشند قطعاً آن شرکت بیمه با شکست مواجه می‌شود.

اگر سازمان فروش‌مان را با آگاهي و با هدف مشخص تعريف كنيم و به آنها آموزش دهیم كه بهترين نماينده، صادق‌ترين آنهاست موفق خواهیم بود. گاهی ممكن است نماینده با مشتری صحبت كند و در نهایت متوجه شود که بيمه عمر به درد او نمي‌خورد باید او را در جریان قرار دهد در واقع هدف فقط فروش نيست.

يك نمايندة بيمه عمر مانند يك پزشك بايد سؤال‌كنندة خوبي از مريض خود باشد و در نهایت برای او نسخه تجویز کند؛ اگر سؤالات خوبی بپرسد و متناسب با آن برداشتي كه مي‌كند، بگويد چه نسخه‌اي به درد ايشان مي‌خورد، هنرمندترين فروشنده بيمه است.

 

* در واقع اين هنر را از طريق حلقه‌هاي بالايي در شبكه فروش ايجاد مي‌كنيد. لطفاً بیشتر به حلقه‌هاي بالايي تأكيد كنيد.

وقتي اين باور را داشته باشيد، ديگر بيمه‌گر و سازمان فروش را در سازمان تفکیک نمی‌کنید و اينها ارتباط پیوسته‌ای پيدا مي‌كنند؛ به تعبیر دیگر بيمه‌گر 40 مدير ارشد تربيت مي‌كند که هر کدام از آنها مي‌توانند 50 تا 100 مدير فروش را اداره كنند و هر مدير فروش هم قادر است 10 نماينده را اداره كند؛ به این ترتیب مسيري را براي انتقال اطلاعات تعريف مي‌كند و اجزا نیز در تمام اين مسير به او كمك مي‌كند؛ از طرفی سيستم هم بايد به او پاسخ دهد. شايد يكي از دلايل توفيق بيمه پاسارگاد نیز همين امر بود در واقع يك سازمان فروش خوب طراحي كرد؛ سازماني كه بدنه‌اش به صورت يك مجموعه توانست ارتباطات خوبي با یکدیگر داشته باشند. ما مدير ارشد داريم که به صراحت در قرارداد او قید شده که حق فروش بيمه ندارد؛ بلکه تربيت‌كنندة نماينده است و نبايد با نماینده رقابت کند؛ در واقع مدیر ارشد نماینده تربيت مي‌كند و مزد تربيت نماينده‌اش را می‌گیرد. به این ترتیب وظايف هر کس در بیمه پاسارگاد مشخص است و نتیجة خوبی هم گرفته‌ايم؛ مثلاً فردی ترجيح مي‌دهد در بخش مديريت ارشد سازمان فروش انجام وظيفه كند و فرد دیگری معتقد است که در بخش نمايندگي بهتر عمل می‌کند؛ بنابراين عرضة بيمه زندگي به يك سيستم نیاز دارد؛ چه سيستم نيروي انساني به عنوان سازمان فروش و چه سيستم آی‌تی به عنوان حمايت‌كنندة آن سازمان.

پاسخی به منتقدان

* سازمان فروش بیمه پاسارگاد سازمان فروش خاصي است كه بسیاری از موفقيت‌هاي این شرکت به آن مرتبط است. آيا اين سازمان بر اساس الگوي خاصي طراحی شده است؟ شما به هرمي بودن آن اشاره كرديد؛ این اصطلاح خود به خود فرد را به ياد فروش هرمي و گلدكوئست مي‌اندازد لطفاً کمی در این‌باره توضیح دهید.

اجازه دهید برای پاسخ به این سؤال به روزي كه اين سازمان را طراحي كرديم، بازگردم. اتفاقاً این سازمان زماني طراحي شد كه بحث شبكه‌هاي هرمي در جامعه بسيار مورد انتقاد و داغ بود. از يك طرف قصد داشتیم محصول مفيدي به جامعه عرضه کنیم که این کار به يك شبكه نیاز داشت؛ از طرف ديگر جامعه ذهنيت بدي در این‌باره داشت؛ به همين دلیل نام آن را به سازمان فروش تغییر دادیم.

 

* تغيير نام در اصل قضيه تأثیری داشت؟

حتماً تأثیر داشت. فروش هرمي لزوماً بد نیست؛ مثلاً براي كتابفروشي بسیار خوب است. يك نفر مسئول می‌شود و در مورد یک كتاب به عده‌ای توضيح می‌دهد و آنها این کتاب را می‌فروشند و اين شبكه مرتب بزرگ و بزرگ‌تر می‌شود و يك كتاب در جامعه فروخته می‌شود. آنجايي هرمي بد است كه محصولي وجود ندارد؛ فقط بحث فريب و بازي‌هاي قمارگونه مطرح است. ما اعتقاد داشتيم براي فروش بيمه زندگي به یک سازمان خوب نياز داریم. اين سازمان حتماً با ديد عمومي هرمي متفاوت است؛ چون يك محصول مي‌فروشد و فردی متعهد اين محصول است و مزد فروش خود را دریافت می‌کند. تصور کنید بيمه‌گذاری 10 نفر را معرفي کند تا بيمه‌نامه بخرند؛ در این صورت به بیمه‌گذار امتیازی تعلق نمی‌گیرد؛ بنابراين سازمان فروش در حوزة بيمه زندگي، سازمان مديريت فروش است. در گلدكوئست‌ها که به آن اشاره کردید این روند تا آخرين حلقه وجود دارد؛ ولي در این مدل بیمه‌گذار نقشی ندارد و كاملاً با مباحث مربوط به شبكه‌هاي هرمي متفاوت است؛ چون محصول وجود دارد، بيمه‌گذار هم به عنوان آخرين حلقه نقشي ندارد و اين حلقه‌ها با یکدیگر رقابت ندارند؛ به تعبیر دیگر يك مدير ارشد فروش اجازه ندارد بيمه‌نامه بفروشد؛ وظيفه‌اش تعريف‌شده است. اين تفاوت‌هايي است كه در سازمان قائل شديم تا بتواند به خوبي كار كند.

 

* در شبكه‌هاي هرمي، سازمان همة ريسك خود را به شبکه‌اش منتقل مي‌كند و سازمان كاملاً در خطر است؛ اما شما اين ريسك را منتقل نكرديد تا آن را مدیریت کنید و وجه تمايز آن این بخش است. لطفاً قطعه پازل سوم را هم توضيح دهيد.

شركت بيمه از مردم منابعي دريافت مي‌كند؛ به طور طبيعي برای ایجاد اعتماد در آنها حداقلي را به عنوان سود فني تضمين مي‌كند؛ مثلاً دو سال اول 16 درصد و دو سال بعد 13 درصد و بعد از چهار سال 10 درصد تضمين می‌کند؛ اما در كنار آن تضمينی به آنها مي‌دهد و آن این که اگر از منابع شما با هنر سرمايه‌گذاري‌ای كه داریم بيش از اين، منافع حاصل كردیم، 85 درصد آن متعلق به شماست و 15 درصد به عنوان حق اداري و حق مديريت اين ماجرا متعلق به شرکت بیمه است. سيستم از نظر مقررات خوب چيده شده است، به شرط آنکه بيمه‌گرها خوب اجرا كنند؛ اگر خوب اجرا كنند، مردم اعتماد مي‌كنند؛ مثلاً سال 1400 بيمه‌نامه‌هايي با تضمين 10 درصد داشتیم؛ اما انتهای سال و پس از حساب و كتاب متوجه شدیم که بازده سرمایه‌گذاری آنها در سال 1400، 5/21 درصد است. بلافاصله اعلام کردیم که سود سرمايه‌گذاري‌هاي شما به جاي 10 درصد، 5/21 درصد است. عدد هم عدد درشتي بود. عدد سود مشاركت در منافع كه به اين صورت حساب مي‌شود، فقط براي شركت ما حدود 340 ميليارد تومان بود كه مي‌شد با آن يك شركت بيمه تأسيس كرد؛ اما چون سهامدار و هيئت مديره اعتقاد دارند كه اعتماد مردم بايد براي آينده حفظ شود با آگاهي كامل از این که منبع، منبعِ درشتي است، همه را يك جا تصويب كردند و امروز در تدارك تقسيم آن هستند؛ چون مجمع ما چند هفته پيش برگزار شد.

فروش یا سرمایه گذاری؟

* این موضوع در راستاي آينده‌نگري است.

بیمه مرکزی بر اینکه شركت بيمه متناسب با بازده واقعي سرمايه‌گذاري‌هايش به بيمه‌گذاران خود منافعی اختصاص مي‌دهد نظارت مي‌كند. شرکت بیمه حتماً بايد بیمه مرکزی را توجيه و تمام موارد را شفاف‌سازی کند به این ترتیب ما در انتهای سال از بيمه مركزي به عنوان نماينده دولت از طرف مردم تأييد می‌گیریم تا حقوق بيمه‌گذاران ضايع نشود؛ اما مهم‌تر از این آيا شركت بيمه باید تمام درآمدهايش را طی يك سال شناسايي كند و سال‌هاي بعد اقدامی انجام ندهد؟ این‌طور نیست اين موضوع به مديريت سود نیاز دارد؛ مثلاً بازار سرمايه در کشور ما روند يكنواختی ندارد و طی يك سال سود بالا و طی سال‌هاي بعد افت مي‌كند. بيمه‌گر در اين شرايط باید چه اقداماتی انجام دهد؟ مثلاً ما به عنوان يك شركت بيمه در سالي كه سهام‌مان رشد بسیار زيادی در بازار بورس داشت از نظر سرمايه‌گذاري، همة سودمان را تقسيم نكرديم؛ بلکه آن را مديريت كرديم و آن را به سال‌های مختلف اختصاص دادیم تا بيمه‌گذاران‌مان حالت انفعالي پيدا نكنند؛ بلکه تأمين مستمر داشته باشند؛ بنابراين مديريت منابع در شركت‌هايي كه در حوزة بيمه زندگي فعالیت می‌کنند، بسيار حياتي و اساسي است.

 

* به نظر شما کدام یک از این دو کفه یعنی فروش و سرمایه‌گذاری مهم‌تر است؟

قصد ندارم این دو را با یکدیگر مقايسه كنم؛ بلکه معتقدم يك پرنده‌اي است كه با دو بال پرواز می‌کند. در واقع بايد توليد كند و خوب هم سرمايه‌گذاري كند. هر كدام از این دو بال نباشند، اين پرنده نمي‌پرد. نمی‌توان گفت که اين بال بهتر است يا آن بال؟ اين بال اولویت است يا آن يكي؟ هر دو با هم هستند. يك شركت بيمه‌ اگر به هر قيمتی بفروشد؛ ولي روی سرمايه‌گذاري حساسيت نداشته باشد؛ يك روزی می‌رسد که نمی‌تواند پاسخگوی بيمه‌گذارانش باشد و آن روز بازار را از دست مي‌دهد؛ اما شركت بيمه‌اي که می‌فروشد و سرمايه‌گذاري هم کند همه ساله رشد فروش خواهد داشت.

ادامه دارد….

لینک کوتاهلینک کپی شد!
اخبار مرتبط
ارسال نظر

6  ×    =  60