انتقال تجارب مدیرعامل بیمه زندگی باران به جدید التاسیس ها/ حساب شده وارد شوید

به گزارش ریسک نیوز به نقل از بیمه داری نوین شرکت بیمه باران به عنوان دومین شرکت تخصصی حوزه بیمه زندگی  بعد از حدود دو سال و اندی فعالیت توانسته به ثبات نسبی دست یافته و چشم انداز کسب و کاری   همراه با محصولات و خدمات نوآورانه خود را دقیق تر مشاهده کند.

هادی مدیرعامل شرکت باران معتقد است: تیم سرمایه‌گذاری بیمه باران به گواه بازدهي‌هاي سرمايه‌گذاري‌اش در مقایسه با شاخص­ها، خيلي خوب و منسجم و هوشمند عمل كرده است.  در عین حال هادی تاکید دارد: اطلاع­ رسانی­ها در بارۀ بیمه­ های زندگی از طریق رسانه­ های عمومی  باید بسیار بیشتر شود و سازمان­ها و مقامات متولی توسعه فرهنگ بیمه و بیمه زندگی، اهمیت و جایگاه آن را تشریح کنند تا اعتماد عامه نسبت به آن جلب شود و زمینه توسعه بیمه­ های زندگی و تقاضا برای آن فراهم شود.

گفتگو با وی از پی می آید:

* آقای هادی لطفاً در ابتدا در مورد محصولات بیمه باران بگویید و اشاره کنید که این محصولات از چه زمانی كليد خورده است و موقعیت آن در بازار بیمه چگونه است ؟

بيمه باران به دليل ماهيت و استراتژي‌اش مبنی بر ورود به بيمه‌هاي پس‌اندازي و سرمايه‌گذاري بيمه به شرط حيات با  نام تجاري بيمه ترنم را معرفی کرد و خوشبختانه این محصول پاسخ تحقيقات ما را تأييد كرد؛ در واقع در تحقيقات اوليه به اين نتیجه رسيده بوديم كه مردم بيشتر دنبال سرمايه‌گذاري هستند و قصد دارند به واسطه یک بیمه زندگی، تا حدودي ارزش پول‌شان را حفظ كنند .

استقبالی که از بیمه ترنم در سال‌های اول اتفاق افتاد واقعاً دور از انتظار بود. این بیمه‌نامه براي اولين بار در صنعت بيمه اعداد و ارقامي را به خود جلب کرد که در طول دوران بيمه‌هاي زندگي تحت عنوان پس‌انداز در بيمه‌هاي زندگي وارد نشده بود. از ابتدا در این بیمه‌نامه استراتژي گزارش‌گري مستمر و منظم را داشتيم و بنا را بر اين گذاشتيم كه در بازه‌هاي زماني كوتاه نتايج سرمايه‌گذاري‌ را اعلام كنيم. مردم به بیمه باران اعتماد کرند داشتند و این اعتماد ناشي از اين بود كه نتايج سرمايه‌گذاري‌مان را به سرعت و با فاصلة زماني كم اعلام می‌کردیم. رفته‌رفته با بازخوردی كه از بازار و شبكه فروش گرفتيم در سال 1400 اصلاحاتي انجام دادیم و بيمه‌نامه‌ها به سمت  بازة زماني مختلف سوق یافت؛ يعني بيمه‌نامه‌ها از حالت انواع سرمايه‌گذاري‌ها به سمت بيمه‌نامه‌هاي يك ساله تا پنج ساله تغییر کردند این بیمه‌نامه‌ها از مزاياي بيشتري برخوردار بودند. این اتفاق نیز خوشبختانه در سال گذشته با موفقیت سپری شد و مشتريان بيمه‌نامه‌هاي يك سالة خود را به بیمه‌نامه‌های پنج ساله تبديل كردند؛ چون به واسطۀ به گزارشگري‌ها به بیمه باران اعتماد كردند و به راحتی می‌توانستند در پنل خود در پورتال بیمه باران وضعيت بیمه­نامه، حق­بیمه­های پرداختی، سود تضمین و سود مشارکت را به‌طور مرتب مشاهده کنند.

* طبق آیین‌نامة سرمایه‌گذاری در چه حوزه‌هايي ورود داشتید آیا پرتفوی متنوعی داشتید؟

فعالیت در سرمايه‌گذاري بيمه‌هاي زندگي با توجه به همان نصاب‌هاي قیدشده در آيين‌نامه سرمایه­گذاری انجام می­شود، البته آیین­نامه با توجه به تغییر شرایط اقتصادی و افزایش قیمت­ها به خصوص در بخش سرمایه­گذاری در پروژ­ها نیاز به اصلاحاتی دارد، ولی ما تلاش می­کنیم تا متناسب با آیین­نامه، سرمایه­گذاری­ها را مدیریت کنیم .

سرمایه­گذاری در بیمه­های زندگی با توجه به تعهد شرکت مقابل بیمه­گذاران، نیازمند برخورداری از سیاست­گذاری و راهبرد مناسب است که بتواند به طور دقیق و به موقع از فرصت­های سرمایه­گذاری به برای تامین منافع بیمه­گذاران و سهامداران استفاده کند.

به نظرم تیم سرمایه‌گذاری بیمه باران به گواه بازدهي‌هاي سرمايه‌گذاري‌اش در مقایسه با شاخص­ها، خيلي خوب و منسجم و هوشمند عمل كرده است.  از ابتداي امسال تغيير رويكردي داديم و سود مشاركت بيمه‌هاي زندگي را به صورت علي‌الحساب و ماهيانه به حساب ذخیرۀ ریاضی مشتريان منظور می‌کنیم؛ این اصلاح با استقبال خوبی مواجه شده است؛ به طوری­که در دو سال گذشته، نسبت بازخرید بیمه­نامه­ها در شرکت ما همانند سایر شرکت­ها بود، ولي از ابتداي سال تا به امروز، فقط هشت مورد از بيمه‌نامه‌های صادره بازخريد شده‌اند.

* علت آن را چه می‌دانید؟

دو عامل را مهم می‌دانم؛ عامل اول اینکه محصول تكامل یافته  و متناسب با سلیقه مشتریان شده است و عامل دوم که اهمیت بیشتری دارد اینکه شبكه فروش  نسبت به بیمه ­های به شرط حیات، سرمایه­ گذاری­ها، محصولات مالی در مقایسه با بیمه­ های زندگی، سود مشارکت و… اطلاعات خوبی بدست آورده­اند و می­توانند مشاور خوبی برای انتخاب بیمه­ گذاران باشند.

نظرتان در باره شبکه فروش بیمه زندگی چیست؟

عامل اصلی فروش بیمه زندگی شبکه فروش است. شبکۀ فروش نمایندگی و کارگزاری که از آگاهی و دانش لازم برای مشاوره و توجیه مشتری برخودار باشد موجب جلب اعتماد بیمه­ گذار و توسعه بیمه زندگی است. از طرف دیگر شرکت­های بیمه با ایفای تعهدات خود در مقابل بیمه ­گذاران، پشتوانه مهمی برای آنها در مذاکرات با مشتربان را خواهند بود.

این روزها تقاضای نمایندگی بیمه کاهش پیدا کرده است و یکی از عوامل آن می­تواند، محدودیت تنوع در بیمه ­های زندگی بسته به سلیقه و نیاز هر مشتری از یک سو و ابهامات متعدد مشتریان در بیمه­ های زندگی از سوی دیگر باشد، که عملا فروش بیمه زندگی را که خود به خود سخت هست، سخت تر کرده و افراد کمتری متقاضی نمایندگی می­شوند، در حالیکه بهبود جدی شرایط کار نمایندگی و کارگزاری و رونق کسب و کار­ آنها جزء اجتناب ناپذیر توسعه بیمه­ های زندگی است و آنها باید اطمینان پیدا کنند که می­توانند با تکیه بر شرکت بیمه و محصولات آن، به یک کسب و کار دائمی و و رو به رشد دست پیدا کنند.

* آیا تحقيقاتی در مورد شبکه نمایندگی و بازخوردها انجام داده‌اید؛ مثلاً اگر بخواهيد كشور را ناحيه‌بندي كنيد به نظرتان در چه نواحی‌ای از کشور تمايل به خريد بيمة عمر بیشتر است؟

حجم ديتا ضعيف است؛يك اشكال بسیار مهم بسیاری از شرکت‌ها مثل شرکت ما این است که آمار در اختیار نداریم و دیتای‌مان بسیار محدود است.

* چه كسي بايد اين آمار را فراهم كند؟

به نظرم در سامانۀ سنهاب اطلاعات قابل توجه و متنوعی از شرکت­های جمع­آوری ­می­شود که دسته­بندی و انتشار آن به شرکت­های بیمه زندگی به خصوص شرکت­های تازه تاسیس کمک زیادی می­کند.

* در خصوص بیمه مستمری بیمه باران بیشتر توضیح دهید.

مستمری­ هایی­ که در بیمه باران عرضه ­می­شود شامل مستمری آنی یا بدون فاصله و مستمری بعد از مدت مشخص یا با فاصله است، به این معنی که در مستمری آنی بیمه­ گذار حق­ بیمه را به صورت یکجا پرداخت می­کند و از ماه بعد از آن مشمول دریافت مستمری می­شود­ و در مستمری بعد از مدت مشخص بیمه­گذار طی مدت مشخصی بین یک تا پنج سال حق­بیمه را پرداخت می­کند و بعد از آن مشمول دریافت مستمری می­شود. در همه انواع مستمری­ها بیمه­گذار می­تواند فرد دیگری را به عنوان مستمری بگیر تعیین کند.

وقتی از مستمري صحبت می‌کنیم معمولا یاد افراد سالمند می افتیم  در حالی که بسیاری از کسانی که بیمه مستمری باران را خریداری کرده‌اند از زاویه دیگری نسبت خرید این بیمه نامه نگاه کرده­ اند؛ مثلاً فردی قصد دارد به فرزندش ماهیانه 10 میلیون تومان پردازد، یا فردی تعدادی حقوق‌بگیر دارد مثلاً راننده یا خدماتی یا والدینش و از این طریق به آنها حقوق می‌پردازد یا فردی که قصد دارد تعدادی کودک بی‌سرپرست را حمایت مالی کند و از این طریق اقدام کرده است؛ به این ترتیب این بیمه‌نامه به دلیل وسعت پوششی که دارد، فراگیر شده است.

* از ميان طرح‌هايي كه به آنها اشاره كرديد، از كدام رضایت بیشتری دارید و احساس مي‌كنيد هم در محصول تكامل خوبي پيدا كرده است و هم شبكه فروش بهتر توانسته‌اند آن را عرضه كنند و هم نياز جامعه بوده است؟

ترنم و مستمري ترنم. به نظرم این محصول از تنوع خوبی در بازار برخودار شده و در طول دو سال گذشته تکامل پیدا کرده است و مقبولیت خوبی نزد شبكه فروش دارد؛ مشتریان با انگیزه پس­انداز و دریافت سود تضمین و سود مشارکت ناشی از سرمایه­گذاری در فرصت­های مختلف سرمایه­گذاری، آن را متناسب با نیاز خود می­دانند .

* لطفاً به محصولات جدید بپردازيد.

اخیرا نوعی بیمه مستمری عرضه کرد­ه­ایم که علاوه بر برقراری  پوشش بیمه­ های عمر و حادثه و درمان، بیمه­گذار می­تواند به صورت روزانه مبالغی را در قلک بیمه­نامه خود پرداخت کند و ضمن برخورداری از سود تضمین و سود مشارکت، بدون محدودیت به قلک بیمه­ نامه خود پرداخت و یا و برداشت کند.

محصول دیگرمان توسعۀ بيمۀ مستمري ترنم است که قصد داریم آن را تقويت مي‌كنيم و امیدوارم از پایان آذر يا دي‌ماه رونمايي كنيم، به نظرم اين محصول برای کسانیکه انتظار دریافت مستمری آنی دارند و می­خواهند اصل مبلغ حق­ بیمه به علاوه سود مشارکت را هم در پایان دوره دارشته باشند، مطلوب است.

مستمری در دنیا محصول تعریف شده و جا افتاده­ای است، صندوق­های بازنشستگی وابسته به دولت میزان مشخصی از مستمری ماهیانه را تامین می­ کند و تامین مستمری تکمیلی به واسطه خرید بیمه از شرکت­های بیمه صورت می­گیرد. مستمری تا این اندازه مورد اقبال قرار گرفته که مثلا  فردی که هیچ وارثی ندارد و تنها زندگی می‌کند و حقوق او کفاف زندگی‌اش را نمی‌دهد از شرکت بیمه می‌خواهد در قبال واگذاری ملک خود، تا زمانی که زنده است مستمری دریافت کند، چنین بیمه‌نامه‌هایی در کشور ما کمی غریب است؛ ولی می­توان گفت که برخی افراد در کشور حائز این شرایط هستند و اگر محصول را متناسب با نیاز خود ببینند از آن استقبال می­کنند و ما این توانایی را داریم که بیمه مستمری را با این شرایط عرضه کنیم.

* نظر شما در خصوص شرکتهای تازه وارد در حوزه بیمه های زندگی چیست؟

اميدوارم شرکت‌های بیمه‌ای که وارد بازار صنعت بیمه می‌شوند با طرح و برنامه وارد میدان شوند؛ چون این كار فوق‌العاده دشوار ولي در عين حال جذاب است، اميدوارم طرح داشته باشند تا بيمه زندگي توسعه یابد. مطمئنم هر قدر بیمه زندگی توسعه یابد فروش ما نیز تأمين مي‌شود.

* در بررسي وضع موجود و نگاه به آينده اولين نکتة شما این است که در شرايط اقتصادي ایران عمرفروشي كار بسیار دشواری است؟

خيلي دشوار است. اگر شركتي قصد دارد در این بازار کار کند کار فوق‌العاده سختی دارد. امروز نمايندگان و کارگزاران بیمه زندگی کار بسیار سختی دارند، مشتریان اثرات تورم بر کاهش ارزش دارایی­شان را درک کرده ­اند، بیمه زندگی را با سپرده بانکی مقایسه می­ کنند، توجیهی برای پس­ اندازهای خرد پیدا نمی­ کنند و خلاصه مشاوره و توجیه­شان بسیار زمان­بر و پر هزینه است؛ اگر شرکت­های بیمه نتوانند با برنامه حساب شده وارد بازار شوند موفقیت­شان در جذب شبکه فروش و نگهداری­شان و به تبع آن فروش بیمه زندگی، بسیار نا محتمل است. اما در مقابل  با مطالعه دقیق و شناخت نیاز اقشار مختلف و هدف­گذاری مشخص می­توان موفق شد و آنچه مسلم است این که  باید محصول را تا حد شخصی­ سازی منعطف کرد.

به نظرتان برای توسعه بیمه زندگی چه باید کرد.

بیمه زندگی از انواع بیمه ­هایی است که تاثیر قابل توجهی بر افزایش ضریب نفوذ بیمه دارد و در انواع مختلف آن تاثیر بر رفاه و تامین مالی مشهود است. در بیمه ­های زندگی به شرط فوت، پس از فوت فرد، به ویژه که فرد فوت شده سرپرست خانواده باشد، خانواده فقط غم و اندوه ناشی از دست دادن عزیزشان را تحمل می­کند و نگرانی­ های مالی تا حدود زیادی قابل جبران است.  در بیمه ­های عمر مانده بدهکار، بدهی فرد تسهیلات گیرنده از بانک توسط شرکت بیمه تصفیه می­شود و بدهکار معوق بانکی، مصادره اموال فرد فوت شده، رجوع به ضامنین و … به طور کامل حذف می­شود، بنا بر این معتقدم که این نوع بیمه به خاطر آثار اجتماعی مثبت آن که بدون هزینه و دخالت دولت حاصل می­شود، می­بایست اجباری شود و مثلا همانطور که در تسهیلات به اشخاص حقوقی بیمه آتش سوزی اموال تسهیلات گیرنده که در رهن بانک قرار می­گیرد الزامی است، این بیمه نیز اجباری شود.

در بیمه­ های زندگی با ماهیت پس­اندازی، وجوه خرد بیمه­ گذاران توسط شرکت بیمه جمع­ آوری و به واسطۀ ابزارهای مختلف مالی وارد سرمایه­ گذاری می­شود که اثر غیر قابل انکاری بر اقتصاد کشور خواهد داشت. از جملۀ این بیمه­ ها می­توان به بیمه­های مستمری اشاره کرد که علاوه بر جنبه پس ­اندازی، همانطور که قبلا گفتم می­تواند کمک بسیار مهمی به کاهش هزینه­ های دولت در تامین مستمری­ بازنشستگی از طریق صندوق­های بازنشستگی باشد .

به نظرم می­بایست اطلاع­ رسانی­ها در بارۀ بیمه­ های زندگی و به ویژه بیمه­ های با ماهیت پس ­اندازی از طریق رسانه ­های عمومی بسیار بیشتر شود و سازمان­ها و مقامات متولی توسعه فرهنگ بیمه و بیمه زندگی با استفاده از اطلاع رسانی عمومی که بسیار اثر­گذارتر از تبلیغات شرکت­های بیمه بازرگانی است، اهمیت و جایگاه آن را تشریح کنند تا اعتماد عامه نسبت به آن جلب شود و زمینه توسعه بیمه­ های زندگی و تقاضا برای آن فراهم شود.