باید و نبایدهای تمرکز بازیگران جدید بر بیمه های زندگی/ نمائی از اقدامات بیمه خاورمیانه از تودیع وثیقه تا صندوق ساختمان

به گزارش ریسک نیوز به نقل از نشریه تخصصی بیمه داری نوین جمله ابتدایی مدیرعامل شرکت بیمه خاورمیانه این است: « لازمة حضور شرکت‌های تخصصی در بازار بیمه نوآوری است» و در ادامه  صحبت های، وی چند کلیدواژه را در کنار نوآوری مورد تاکید قرار می دهد: یکی فراهم کردن زیرساخت های فناورانه متناسب با ضرورت های توسعه  و نوآوری است و دوم توجه به نیازهای روز مشتریان، به عبارت دیگر سه ضلع مثلث توجه به نوآوری به عنوان ذهنیت غالب  سازمان، توجه به توسعه زیرساخت های فناورانه به عنوان ضرورت توسعه، و در نهایت توجه به نیازهای مشتری به عنوان موتور محرکه که سفر مشتری را جذاب می کند ، ضرورت حیات سازمان، است و بیمه زندگی خاور میانه تلاش کرده است محاط بر این سه ضلع بازار خود را تحکیم بخشد. در ادامه گفتگو با مهدی نوروزی مدیرعامل بیمه زندی خاورمیانه را با هم می خوانیم.

*آقای نوروزی در ابتدا به صورت کلان بررسی کنید که چطور شرکت‌های بیمه می‌توانند در زمینه نوآوری فعالیت کنند؟

لازمة حضور شرکت‌های تخصصی در بازار بیمه نوآوری است. اگر شرکت‌های تخصصی بخواهند حرفی برای گفتن داشته باشند، چاره‌ای ندارند جز اینکه در حوزه‌های مختلف، نوآور باشند. رویکرد بیمه زندگی خاورمیانه از همان ابتدا ارائة محصولات جدید در حوزة بیمه‌های زندگی بود؛ به همین دلیل حدود هفت محصول در سال 96 ارائه و مجوز آنها را دریافت و شروع به کار کرد. بعضی از این محصولات مشابه محصولات سایر شرکت‌ها بود و به نوعی می‌توان گفت که بیمه زندگی خاورمیانه کار بسیار دشواری داشت؛ چون باید با 30 شرکت بیمة با تجربه رقابت کند این شرکت‌ها علاوه بر تجربه، مشتریان بازار هدف داشتند و ‌محصولات‌شان جا افتاده بود.

وقتی بیمه زندگی خاورمیانه وارد بازار صنعت بیمه شد شرکت‌های دیگری نیز در حوزة بیمه‌های زندگی ورود پیدا کردند. طبیعتاً آنها هم تلاش کردند تا با نوآوری به ویژه در حوزة محصول خود را معرفی کنند.

* تصمیم بر ارائه مجوز صرفا به بیمه‌های تخصصی را چگونه ارزیابی می‌کنید؟

این تصمیم از یک جهاتی خوب و از جهاتی بد است؛ چون ذهنیت صنعت بیمه در بحث بیمه‌های تخصصی صرفاً به سمت بیمه‌های زندگی سوق یافته، در صورتی که این مسئله را می‌توان تغییر داد؛ یعنی می‌توان مثلاً بیمه تخصصی در حوزه مهندسی یا حوزة مسئولیت ایجاد کرد. به نظرم صنعت بیمه و به ویژه بیمه مرکزی باید در این حوزه‌ها ورود کنند؛ اما امروز اغلب شرکت‌های متقاضی بیمه تخصصی سراغ بیمه زندگی می‌روند و این امر باعث می‌شود تا دایره کوچک‌تر بماند و به این ترتیب بیمه‌های زندگی کم‌کم وارد کیک یکدیگر بشوند.

* چرا بازیگران خارج از صنعت بیمه نگاه‌شان به بیمه‌های تخصصی صرفاً روی حوزه بیمه‌های زندگی معطوف شده است؟

خط‌دهی اصلی از طرف همکاران در صنعت بیمه انجام می‌شود؛ اگر متخصصان و متولیان صنعت بیمه ایده‌های نو و قابل دفاعی داشته باشند، قاعدتاً بازیگران خارج از صنعت بیمه بیشتر دنبال مباحث تجاری هستند و می‌خواهند وارد حوزه‌ای شوند که برای سهامدار سودآوری داشته باشد؛ ولی در مورد اینکه متولیان صنعت چرا به این مسئله خیلی فکر نکردند، شاید دلایل متعددی داشته باشد، شاید ذهن‌شان به سایر حوزه‌ها معطوف نبوده است و اینکه چقدر می‌توانند پرتفوی کسب کنند و ذهن آنها را به این سمت برده است که هنوز در بیمه‌های زندگی فضای جامعه خیلی بکر است.

* این رویکرد در بسیاری از بخش‌ها وجود دارد و مدام نسبت به آن تأکید می‌شود که افزایش ضریب نفوذ بیمه از مسیر توسعة بیمه‌های زندگی می‌گذرد.

بله، این حرف خیلی حرف درستی است؛ ولی به شدت پیچیده است. اخیراً با آقای دکتر امین در این رابطه صحبت می‌کردیم؛ ایشان در نشستی با رئیس کل به این مسئله اشاره کرده‌اند. گرچه ما نیز معتقدیم که بیمه‌های زندگی مسیری برای توسعة صنعت بیمه است؛ ولی بیمه‌های زندگی پرچالش و سوددهی در آنها زمان‌بر است. آقای امین همیشه بیمه‌های زندگی را به درخت گردو تشبیه می‌کنند و می‌گویند؛ چهار الی پنج سال زمان می‌برد تا یک شرکت بیمه در حوزة بیمه‌های زندگی شکل بگیرد و پایه‌های خود را مستحکم و بازار هدفش را پیدا و محصول خود را در بازار وارد کند. در واقع اینکه فکر کنیم چهار الی پنج شرکت بیمه را وارد صنعت بیمه می‌کنیم و ضریب نفوذ افزایش می‌یابد، کاملاً اشتباه است و اتفاقاً می‌تواند تصمیم‌گیران را به اشتباه بیندازد؛ در جلساتی که بعضاً با دوستانی که وارد این حوزه شده‌اند دارم تأکید می‌کنم که این مسیر، مسیر ساده‌ای نیست و اتفاقاً تأکید می‌کنم که سعی کنید ذهن سهامداران‌تان را آگاه کنید که اصلاً انتظار یک حرکت سریع و به‌لحظه نداشته باشند.

* آیا ممکن است بازیگرانی که از خارج از صنعت بیمه وارد این صنعت می‌شوند احساس دلسردی کنند؟

این نگرانی قطعاً وجود دارد؛ ولی شرکت‌های جدید تلاش دارند با نوآوری در حوزة محصول و ارتباط با کسب‌وکارها در این حوزه تغییراتی ایجاد کنند؛ چون شرکت‌هایی که اخیراً وارد حوزة بیمه زندگی شده‌اند بیشتر بورسی هستند و تلاش‌شان بر این است که بتوانند محصول مشترکی با بورس تعریف کنند تا این محصولات برای مشتریان بورسی هم جذاب باشد.

* بنابراین نوآوری می‌تواند کمک کند؟

بله نوآوری می‌تواند کمک‌کننده باشد. شعاری در بیمه زندگی خاورمیانه در حوزة نوآوری داریم اینست که خود را همواره متعهد به نوآوری می‌دانیم. طی این سال‌ها تلاش کردیم، در حوزه زیرساخت، محصول و فرایند کاملاً حرکت رو به جلو داشته باشیم و دائماً خودمان را به‌روز کنیم و حرکت‌های نوآورانه داشته باشیم؛ به این ترتیب از ابتدای سال 98 محصول مستمری را وارد بازار کردیم که از نظر ما در آن مقطع یک محصول استراتژیک بود؛ همان‌طور که می‌دانید بیمه‌های عمر و سرمایه‌گذاری سال‌ها بود در کشور جا افتاده و شرکت‌های بزرگ در این حوزه به خوبی ورود و محصولات خوبی ارائه کرده بودند. بخشی از شروع کار ما با عمر و سرمایه‌گذاری آغاز شد و جلوتر که رفتیم، محصول مستمری را وارد بازار کردیم . خوشبختانه این محصول به شدت مورد استقبال شبکه فروش و مردم قرار گرفت و این اقبال باعث شد وقت و انرژی بسیار زیادی روی محصول مستمری صرف کنیم. به مرور این محصول به یکی از مهم‌ترین محصولات شرکت تبدیل شد و دائماً تلاش کردیم این محصول را به‌روز کنیم، امکاناتش را افزایش دهیم، پوشش‌ها را کامل‌تر کنیم و حتی محصولات جانبی را به آن اضافه کردیم. اخیراً نیز توانستیم مجوزهایی برای محصول جدیدمان یعنی مستمری معوق از بیمه مرکزی دریافت کنیم در واقع این محصول کمک کرد تا ایده‌های نوآورانه‌مان را در قالب آن پیاده‌سازی کنیم.

* مستمری معوق چه تفاوتی با محصول مستمری‌ دارد؟

محصول اول با عنوان بازنشستگی تکمیلی یا مستمری مکمل یا مستمری به بازار ارائه شد. این محصول به شدت مورد نیاز جامعه است. سال‌هاست که در کشورمان در کنار درمان پایه، درمان تکمیلی ساری و جاری شده که مورد اقبال مردم هم هست. آنچه در بخش بیمه‌های بازرگانی نقطه ضعف صنعت بیمه محسوب می‌شد بحث مستمری تکمیلی یا بازنشستگی تکمیلی بود. سازمان‌های بازنشستگی از جمله تأمین اجتماعی، خدمات درمانی، نیروهای مسلح و سازمان‌های دیگر در حوزه بازنشستگی پایه فعال هستند و محصول مستمری خاورمیانه پاسخی برای دوره بازنشستگی و به عنوان حقوق مستمری تکمیلی و دقیقاً مشابه درمان تکمیلی است؛ در واقع وقتی افراد بازنشسته می‌شوند، حقوق‌شان به شدت کاهش می‌یابد و بسیاری از مزایای جانبی کسر می‌شود در حالی که در دوران بازنشستگی هزینة افراد افزایش می‌یابد و این امر برای مردم بسیاری نگران‌کننده بود محصول مستمری خاورمیانه در جهت رفع این نگرانی شکل گرفت تا افراد در کنار حقوق بازنشستگی خود حقوق بازنشستگی تکمیلی دریافت کنند. امروز این محصول در دورافتاده‌ترین روستاهای کشور هم به فروش می‌رسد.

* در مورد مستمری آنی بگویید؟

بعد از محصول مستمری تکمیلی، مستمری آنی را وارد بازار کردیم. جنس محصول مستمری آنی به شرط حیات است و بازة هدف این محصول کسانی هستند که نمی‌خواهند برای دریافت حقوق مستمری صبر کنند؛ گرچه در محصول مستمری تکمیلی نیز بازة 5 تا 30 سال را تعیین کرده‌ایم.

برخی بیمه‌گذاران علاقه داشتند که پولی را به صورت یکجا به شرکت بیمه پرداخت کنند و زودتر وارد دورة مستمری شوند؛ به این ترتیب محصولی را طراحی و وارد بازار کردیم و برای این محصول یک دوره انتظار یک ساله در نظر گرفتیم؛ البته برای این محصول نیز حد و حدودی یعنی از 100 میلیون تا دو میلیارد تعیین کردیم در واقع بیمه‌گذار مبلغی را پرداخت می‌کند و بعد از یک سال مستمری می‌گیرد. این محصول دایرة مشتریان محدودی دارد؛ ولی نیاز بازار و بخشی از بازار محسوب می‌شد.

* چطور شد به محصول مستمری معوق رسیدید؟

برای دریافت مجوز محصول مستمری معوق خاورمیانه از بیمه مرکزی بیش از یک سال صبر کردیم. بازه مشتری‌های مستمری معوق کسانی هستند که نمی‌توانند محصول مستمری تکمیلی را بنا به دلایل پزشکی خریداری کنند. در واقع شبکه فروش به خانواده‌ای مراجعه می‌کردند؛ ولی آن خانواده به دلیل اینکه یکی از اعضا دچار بیماری بود نمی‌توانستند بیمه‌نامه تهیه کنند و این امر باعث می‌شد تا کل خانواده از محصولات بیمه‌ای استفاده نکنند این مسئله مرتب از سوی شبکه فروش مطرح می‌شد که خوشبختانه توانستیم مجوز آن را تحت عنوان مستمری معوق از بیمه مرکزی دریافت کنیم. در این محصول پوشش ارائه نمی‌شود؛ چون به شرط حیات است نگاه ما در این محصول صرفاً مستمری است نه پوشش. در مستمری تکمیلی در کنار بحث مستمری تکمیلی به بیمه‌گذار پوشش می‌دهیم؛ به ویژه در دورة پرداخت حق بیمه، اما در مستمری معوق به بیمه‌گذاران‌مان پوشش نمی‌دهیم فقط حق بیمه‌ها را دریافت می‌کنیم تا بعد از چند سال وارد دورة دریافت مستمری شوند.

* این محصول با توجه به اینکه پوشش بیمه‌ای ارائه نمی‌دهد با ذات بیمه و فلسفة بیمه‌گری تضاد ندارد؟

جنس این محصول بیمه به شرط حیات است؛ یعنی مباحث محاسباتی و اکچوئری آن بر اساس شرط حیات است. هدف‌گذاری ما برای آینده این است که به یک صندوق بازنشستگی تبدیل شویم. استراتژی و چشم‌انداز شرکت تبدیل شدن به یک شرکت مستمری است؛ بنابراین دنبال این هستیم که همه نوع مشتری را پوشش دهیم.

* چه نوآوری‌ها و ایده‌هایی را در ارائه این چنین محصولات دارید؟

خوشبختانه در محصول مستمری معوق توانستیم نوآوری‌های خوبی داشته باشیم. اولین آن  صندوق رفاه خاورمیانه بود که آن را عملیاتی کردیم. در این راستا همة بیمه‌گذارانی که در شرکت بیمه زندگی خاورمیانه مستمری تکمیلی دارند، می‌توانند صندوق رفاه خاورمیانه را نیز خریداری کنند. این صندوق این مزیت را برای بیمه‌گذاران ایجاد می‌کند که با پول‌های خرد بتوانند سود خوبی کسب کنند؛ چون همان‌طور که می‌دانید وقتی می‌خواهید سود بیشتری از بانک دریافت کنید باید پول‌های درشت سپرده کنید و با پول‌های کم، عملاً سود کمی نصیب مشتریان می‌شود؛ ولی در این محصول این امکان را برای بیمه‌گذاران فراهم کردیم که با پول‌های خردشان سود بالاتری دریافت کنند.

از جمله نوآوری‌هایی که در این حوزه خواهیم داشت؛ ایجاد صندوق پرریسک است که مطالعات آن صورت گرفته و بازة مشتریان آن نیز پیش‌بینی شده و به زودی آن را راه‌اندازی می‌کنیم. درصد قابل توجهی از موجودی صندوق پرریسک، سهام است؛ چون مجوز محصول مستمری معوق را طبق کم‌ریسک و ریسک متوسط و پرریسک دریافت کرده‌ایم و با این زیرساخت به راحتی این امر محقق می‌شود.

ایدة دیگری که مطرح شده و به دنبال پیاده‌سازی آن هستیم، صندوق ساختمان است؛ این محصول با توجه به شناسایی یکی از دغدغه‌های اصلی مردم یعنی خرید ملک شکل گرفته است. ملک در ایران و بسیاری از کشورهای دنیا جزو سرمایه‌گذاری‌های ثابت محسوب می‌شود و متأسفانه بسیاری اوقات افراد نمی‌توانند با پول‌های خرد ملک بخرند به همین دلیل چنین ایده‌ای را مطرح کردیم؛ البته تلاش داریم تا مشتریان‌مان حتماً محصولات مستمری تکمیلی را دریافت کنند و در کنار آن از صندوق‌ها بهره ببرند؛ دلیل‌مان نیز به رسالت اصلی بیمه بازمی‌گردد که ارائة پوشش بیمه‌ای است و بیشترین ریسک را در این حوزه می‌بینیم و علاقه‌مندیم در این حوزه خدمات ارزنده‌ای ارائه کنیم؛ ولی ارائة گزینه‌های خوب در کنار محصول به افزایش جذابیت محصول می‌انجامد.

* مدام مطرح می‌شود که چرا صنعت بیمه در تأمین مالی و اقتصاد نقشی ندارد؛ اما مواردی که بیان کردید، در واقع می‌تواند دریچه‌ای برای ورود مستقیم صنعت بیمه به بحث اقتصاد باشد؛ البته باید توجیه فنی داشته باشد.

بله درست است این موارد باید برای شرکت‌های بیمه توجیه فنی و توجیه مالی داشته باشد و از طرفی قادر باشیم موضوع را برای ذی‌نفعان‌مان کاملاً شفاف بیان کنیم.

* در اینجا در خصوص زیرساخت‌های فناوری بیمه زندگی خاورمیانه بیشتر توضیح دهید.

یکی از دلایل من برای ورود به شرکت بیمه خاورمیانه بحث آی‌تی بود. این شرکت ابتدا سیستم بیمه گری خارجی را خریداری کرده بود که به دلایل تحریمی نتوانستیم بهره برداری مناسبی از این سیستم داشته باشیم؛ بنابراین تصمیم گرفتیم سیستم را تغییر دهیم و در نهایت زیرساختی با سورس (سیب) خریداری کردیم و یک تیم نرم‌افزاری تشکیل دادیم. این سیستم یوزرفرندلی و وب‌بیس است.

مقداری که جلوتر رفتیم یک پورتال روی این سیستم نوشتیم که کار ما را با سرعت بیشتری پیش برد این پورتال روی تلفن همراه تک‌تک نمایندگان وجود دارد و به صورت responsive نوشته شده است. این قابلیت را برای شبکة فروش فراهم می‌کند که بخش قابل توجهی از کار ما را گام به گام در تلفن همراه به راحتی انجام دهد در واقع نماینده یک مسیر چند دقیقه‌ای را برای ثبت بیمه‌نامه طی می‌کند؛ حتی فرم پیشنهاد هم تولید می‌شود و نماینده می‌تواند پرینت بگیرد و مشتری امضا کند؛ وقتی وارد سایت شرکت می‌شوید دو گزینه می‌بینید؛ یکی پورتال نمایندگان و دیگری پورتال بیمه‌گذاران. بیمه‌گذاران در پورتال مخصوص خود محصولات مختلفی که از شرکت خریداری کرده اند را مشاهده می‌کنند و به جزئیات اطلاعات بیمه نامه خود دسترسی دارند.

* کمتر شرکت بیمه‌ای اطلاعات فروش خود را به اشتراک می‌گذارد.

تمام اقدامات ما به لحظه و متکی بر سیستم است. شعار اصلی ما از روز اول در شرکت، شفافیت، سلامت و صداقت است و معتقدم اصلاً راه موفقیت همین است و جز این راهی نیست.

* در بخش فروش با اتکا به زیرساخت‌های آی‌تی چه اقداماتی کردید؟

در بخش فروش‌، سطوح سازمانی داریم که ایدة اصلی آن را از شرکت بیمه پاسارگاد دریافت کردیم و در بیمه زندگی خاورمیانه آن را بهبود بخشیدیم. اقدام مهم‌تری که انجام دادیم این بود که کل این بخش را روی زیرساخت اصلی‌ پیاده‌سازی کردیم و این قابلیت جذابی برای نماینده‌ها شد. در واقع نماینده، استعلام، فروش و کارمزدش را به لحظه در سیستم مشاهده می‌کند و این به دلیل وجود یک سیستم متمرکز است که تمام اجزای آن به کر  (core) اصلی متصل است. بنده با توجه به اشرافی که بر حوزة آی‌تی دارم، می‌دانم که نباید داشبوردی جدا از سیستم اصلی ایجاد کنیم این سیستم‌ها باید به یکدیگر متصل باشند به یاد دارم در گذشته سیستم شرکت به کُر متصل نبود و برای استعلام از فایل‌های اکسل استفاده می‌کردند که بسیار آسیب‌زننده بود.

* در واقع پایة تمام فعالیت‌های بیمه زندگی خاورمیانه روی این سیستم قرار دارد و هیچ چیز منفک نیست و همه از طریق این سیستم به یکدیگر متصل هستند.

بله درست است همة سیستم‌ها به یک کُر مرکزی متصل هستند. شرکت یک واحد صدور مستقل دارد و در هیچ جای دیگری واحد صدور ندارد و همین قابلیت باعث شده تا مجموعة همکاران ما در ستاد مجموعة چابکی باشند و در کنار آن یک شبکه بزرگ فروش با بیش از 15 هزار نماینده و بازاریاب در اقصی نقاط کشور داریم. کل این مجموعه با حدود 60 نفر نیرو مدیریت می‌شود.

* البته سیستم شما انعطاف‌پذیری هم دارد؟

قطعاً دارد. برخی دوستان معتقدند که این نوع کارها باید اوت‌سورس باشد؛ ولی من معتقدم که این نوع کارها لزوماً یک نسخه واحد ندارند و هر شرکتی باید بر اساس شرایط خود تصمیم‌گیری کند. ما بر اساس شرایط این شرکت تصمیم گرفتیم که سیستم را خودمان شخصی‌سازی کنیم و توسعه دهیم و به‌روز و اصلاح کنیم شاید اگر در شرکت بیمه دیگری مشغول به کار باشم به این تصمیم نرسم و تصمیم بگیرم که از کُر دیگری استفاده کنم.

* سیستم بیمه زندگی خاورمیانه در حوزه پرداخت چگونه عمل می کند؟

در بخش پرداخت‌های مالی‌ از مرحلة پیش‌پرداخت تا صدور بیمه‌نامه این امکان را قرار دادیم تا به هیچ عنوان پول دستی گرفته نشود. برخی نمایندگان این نگرانی را داشتند که چون فروش بیمه‌‌نامه عمر چهره به چهره است؛ ممکن است وقتی مشتری از نمایندگی خارج شود بیمه‌نامه را خریداری نکند؛ به همین دلیل از او پیش‌پرداخت می‌گیرند. ما لینک پیش‌پرداخت را در سیستم پیاده‌سازی کردیم تا این امکان فراهم باشد تا نماینده متصل شود و پرداخت را همان‌جا انجام دهد یا لینک پرداخت را به بیمه‌گذار پیامک کند و مشتری وقتی روی لینک کلیک کند به درگاه پرداخت بیمه زندگی خاورمیانه متصل می‌شود و می‌تواند پرداخت را انجام دهد و نامش همان جا ثبت می‌شود وقتی مشتری پرداخت انجام می‌دهد این پیش‌پرداخت روی بیمه‌نامه‌اش قرار می‌گیرد و بیمه‌نامه صادر می‌شود.

* در حوزه آموزش چه اقداماتی کردید؟

یکی از دلایلی که شیوع بیماری کرونا به شرکت آسیب جدی نزد، زیرساخت‌هایش بود. در شرایط کرونا بسیاری از کلاس‌های حضوری با مشکل مواجه شدند؛ اما واحد آموزش شرکت هر ماه از طریق همین زیرساخت یک تقویم آموزشی ارائه می‌دهد و نماینده‌ها طبق آن تقویم متصل می‌شوند و از طریق مجازی این آموزش‌ها را مشاهده می‌کنند .

تمام بخشنامه‌ها در پورتال نمایندگان قرار دارد در واقع نماینده به همة بخشنامه‌ها به لحظه دسترسی دارد و در زمان نیازش از آنها استفاده می‌کند. تمام فرم‌ها، جزوات آموزشی، شرایط بیمه‌نامه، بروشور محصولات، نمونه خسارت‌های پرداخت‌شده و ویدئوهای آموزشی و تبلیغاتی در اختیار نماینده است.

در بخش آموزش محصول مستمری یکی از موارد مهم بحث هرم سنی است. هر چقدر جلوتر می‌رویم، تعداد بازنشستگان‌مان بیشتر می‌شود در واقع ما یک کار علمی انجام داده‌ایم و صرفاً در مورد محصولات توضیح نداده‌ایم؛ بلکه محصولات را تشریح می‌کنیم و اطلاعات فنی محصولات را در اختیار نماینده‌های‌مان قرار می‌دهیم، پوشش‌ها و شرایط کامل آنها را تشریح می‌کنیم.

جزوه‌ای به نام جزوة بازاریابی در قسمت شبکه فروش داریم که نماینده یا بازاریابی که قصد ورود به مجموعة بیمه زندگی خاورمیانه را دارد با مطالعة کامل آن از کم و کیف شرکت و محصولات و حتی نحوة فروش مطلع می‌شود؛ این جزوه علاوه بر مباحث آموزشی به مباحث انگیزشی نیز پرداخته است. از جمله مسائل دیگری که در این جزوه به آن پرداخته شده تشریح ساختار شبکه فروش بیمه زندگی خاورمیانه است و در نهایت در فصل چهارم این جزوه به سازمان فروش می‌رسیم که به مباحثی از جمله امتیاز فروش و ساختار سازمانی از جمله مدیر ارشد، مدیر توسعه، مدیر آموزش، مدیر فروش و در نهایت نماینده آیین‌نامه 96 و چارت سازمان فروش پرداخته است.

* آیا رتبه‌بندی نمایندگان بر اساس فروش و … مشخص است؟

همة موارد در بیمه زندگی خاورمیانه متکی بر سیستم است؛ در واقع هر نماینده‌ای در هر ساختاری و در هر مرحله‌ای بیمه‌نامه‌ای صادر می‌کند فروش و امتیاز فروش ثبت می‌شود و نماینده‌ها می‌توانند خود را در رنکینگ مشاهده کنند.  این رتبه بندی به آنها انگیزه می‌دهد؛ مثلاً مدیران آموزش خود را در این بخش مقایسه می‌کنند و این مورد بسیار برای آنها اهمیت دارد. برای همین برای این افراد در مقاطعی جشنواره و جایزه تعیین کردیم؛ ولی رتبه‌بندی همین سیستم برای آنها مهم‌ترین جایزه است در واقع آنها خود را رصد و ارزیابی می‌کنند و تلاش دارند که جزو 10 نفر اول باشند.

امکان خیلی خوب دیگری که در سیستم داریم آمار فروش است که به لحظه محاسبه می‌کند و از طریق طرح گرافیکی نقشه ایران امکان مشاهده هر نقطه بر اساس میزان فروش نمایانگر است.

* به نظرم این روند در سایت شما نوعی داده‌کاوی محسوب می‌شود.

در بحث داده‌کاوی یک گام هم جلوتر رفته‌ایم. در ابتدای کار، اطلاعات‌مان بسیار کم بود؛ ولی کم‌کم که جلوتر رفتیم اطلاعات نسبتاً قابل توجهی به دست آوردیم. در این مرحله داده‌کاوی معنا می‌دهد و از این داده‌کاوی باید به تقلب‌ها  برسیم در واقع شناسایی کنیم خسارت‌ها بیشتر از کدام استان‌ها و شبکه‌های فروش است، آیا این خسارت‌ها همراه با تقلب هستند یا سالم هستند. گزارش تمام این موارد مبتنی بر این داده‌ها تهیه می‌شوند.

* برنامه‌های آتی شما چیست؟

بخش قابل توجهی از برنامة آتی ما مربوط به پورتال بیمه‌گذاران است. از روز اولی که کار را در بیمه زندگی خاورمیانه آغاز کردیم، نکته‌ مورد تاکید مقوله B2C بود تا بتوانیم نمای دقیق و شفافی را در اختیار بیمه‌گذار قرار دهیم؛ البته این کار در بیمه‌های عمر ساده نیست؛ اما خوشبختانه توانستیم این بخش را ایجاد کنیم. هر شخصی که از ما بیمه‌نامه خریداری می‌کند، بلافاصله پورتال بیمه‌گذاران به همراه یک نام کاربری و رمز عبور برای او فعال و به صورت پیامک برایش ارسال می‌شود.

داشبوردی در اختیار بیمه‌گذاران قرار داده‌ایم که فرد می‌تواند به راحتی وضعیت تک‌تک بیمه‌نامه‌هایش از جمله میزان اندوخته و برداشت از بیمه‌نامه‌ها را مشاهده کند. اگر بیمه گذار وارد هر کدام از بیمه‌نامه‌هایش شود می‌تواند اطلاعات کلی از جمله آخرین سود قطعی و محاسبة اندوخته روزشمار، تعداد اقساط پرداخت شده و تعداد اقساط پرداخت نشدۀ خود را مشاهده کند و به محض آنکه روی آخرین قسطش کلیک کند به درگاه پرداخت اینترنتی متصل ‌شود و پرداخت را انجام دهد.

در این پورتال تراکنش‌های مالی بیمه‌گذار به صورت شفاف مشخص است که بابت چه پوششی مصرف شده است. همان‌طور که بیان کردم دنبال این هستیم که کاغذ را به طور کلی حذف کنیم بنابراین تمام این اسناد در اختیار بیمه‌گذاران قرار دارد در واقع می‌توانند روی فایل کلیک کنند و آن را پرینت بگیرند.

اقدام دیگر امکان واریز و برداشت برای بیمه‌نامه است که بیمه‌گذار می‌تواند به صورت آنلاین در بیمه‌نامه‌اش واریز و برداشت انجام دهد؛ در واقع بیمه‌نامه یک چارچوب مشخص دارد، ولی این امکان برای بیمه‌گذار فراهم شده تا هر زمان علاقه داشت هر پول خردی را به اندوختة خود اضافه کند تا اندوخته‌اش را بهبود ببخشد یا هر زمان نیاز داشت از آن برداشت کند دقیقاً مثل حساب بانکی. البته بخش برداشت از اندوخته با بورس مشابهت دارد؛ یعنی واریز به‌لحظه انجام می‌شود؛ ولی برداشت به لحاظ امنیتی در مدت دو روز امکان‌پذیر است. این امکان بسیار مورد استقبال قرار گرفته است؛ یعنی عدد قابل توجهی واریز و برداشت داریم در واقع یک کیف پول الکترونیکی ایجاد کرده‌ایم و با سود روزشمار در اختیار بیمه‌گذاران قرار می‌دهیم.

بحث مشاهده خسارت‌ها و وام‌ها امکاناتی هستند که در پورتال بیمه‌گذاران وجود دارند در واقع اگر با خسارتی مواجه شده یا وامی دریافت کرده باشد، می‌تواند در این پورتال آنها را مشاهده کند.

بحث دیگر تودیع وثیقه است که بیمه مرکزی از طریق وزارت اقتصاد آن را دنبال می‌کند تا سامانة توثیق را راه‌اندازی کند تا بیمه‌گذاران بتوانند از ظرفیت ذخیرة ریاضی بیمه‌نامه‌ها یا ظرفیت سپرده‌ یا سهام‌ برای مثلاً خرید یخچال یا موارد دیگر استفاده کنند این کار بسیار بزرگی است که بیمه زندگی خاورمیانه بخش بیمه‌ را به سرعت پیاده‌سازی کرده و آماده بهره‌برداری است.

* یعنی بیمه‌گذاران می‌توانند از ذخایر بیمه ریاضی بیمه‌ زندگی‌شان به عنوان ضمانت استفاده کنند؟

در ابتدا بحث بر سر این بود که بیمه گذار می تواند به راحتی وام دریافت کند؛ پس چه ضرورتی برای توثیق وجود دارد ولی در بررسی های بعدی مشخص شد که این ایده بسیار جالب است و به بازار عمق می‌بخشد از طرفی بسیاری اوقات لازم نیست از ذخیره‌تان وام بگیرید؛ بلکه می‌توانید به عنوان تضمین از آن استفاده و کالایی خریداری کنید؛ اینجا هم ذخیره کار خود را انجام می‌دهد. این مسئله در سطح وزارت اقتصاد در بخش بانک و بورس و بیمه پیش می‌رود؛ البته اخیراً با بانک صادرات هماهنگی‌های انجام داده‌ایم تا جلسة مشترکی در این زمینه با آنها داشته باشیم.

* در مورد صندوق ساختمان نیز توضیح دهید.

ایدة اول را روی صندوق درآمد ثابت برای تک‌تک بیمه‌نامه‌ها پیاده‌سازی کردیم در واقع افراد به هر تعدادی بخواهند می‌توانند صندوق درآمد ثابت خریداری کنند. در کنار صندوق درآمد ثابت‌، صندوق پرریسک طراحی شده که حداقل 60 درصد آن بر پایة سهام است و 40 درصد آن به سمت سایر منابع می‌رود که پرریسک تلقی می‌شود.

در ادامه صندوق ساختمان را به این طرح‌ها اضافه خواهیم کرد. همان طور که می‌دانید در پیش خرید خانه معمولاً نمی‌توان به هر فروشنده ای اطمینان کرد ولی به شرکت بیمه این اطمینان وجود دارد. شرکت بیمه می‌تواند یک پروژه ساختمانی تعریف کرده و نظارت‌های کامل روی آن انجام دهد در اینجا فرد می‌تواند با پول‌های خرد خود در این طرح مشارکت کند و به اندازة پولی که می‌گذارد نفع ببرد.