یک شرکت بیمه خود را در معرض نقد کارشناسان قرار داد؛

محصولات و نوآوری‌های بیمه باران در بوته نقد

به گزارش ریسک نیوز به نقل ار نشریه بیمه داری نوین بر کسی پوشیده نیست که فروش بیمه‌های زندگی آن هم در بازار پر تلاطمِ فعلیِ اقتصاد ایران جز با تنوع و نوآوری ره به جایی نمی‌برد به ویژه برای شرکت‌های بیمة تخصصی.

راهبرد بیمه باران در شروع فعالیت‌اش برگرفته از تحول‌آفرینی در ارائة بیمه‌های زندگی است با اتکا بر پر کردن خلأهای بازار بیمه و ارائة محصولات جدید برای بیمه‌گذار ایرانی.

 اما همة اینها سبب نمی‌شود که باران به عنوان یک شرکت تازه تأسیس خود را از نظر نخبگان و کارشناسان محروم کند؛ چراکه بیمه باران با اعتقاد به تضارب آراء و بررسی دیدگاه‌های مختلف پا به عرصه نهاد.

در همین زمینه علیرضا هادی، مدیر عامل بیمه باران می‌گوید: نقد محصول و خدمات، همواره منجر به تکامل آن می‌شود.

در این راستا مدیران بیمه باران با همکاری «بیمه‌داری نوین» در میزگردی مبسوط با حضور هادی دستباز، خبرۀ صنعت بیمه حضور یافتند تا با نقد و نظر، مسیرهای تازه‌ای را برای تداوم فعالیت بگشایند.

این میز سخن که می‌تواند برای همۀ بیمه‌گران از منظر آموزشی و تحلیلی اثرگذار و مفید باشد با حضور هادی دستباز، کارشناس بیمه؛ علیرضا هادی، مدیر عامل بیمه باران؛ سروناز درواری، مدیر بیمه‌های زندگی و اکچوئری و محمد غلامرضایی، مدیر توسعه و راهبری بازار برگزار شد که با هم آن را می‌خوانیم:

* آقای هادی به کلیاتی در مورد بیمة‌ باران و ترکیبی از محصولات آن اشاره کنید.


هادی: شرکت بیمة زندگی باران بنا بر سیاست حساب‌شده و به جای بیمة مرکزی مبنی بر تأسیس شرکت‌های بیمة تخصصی شکل گرفت. منظور از شرکت تخصصی این است که به طور خاص به محصول و خدمات مشتریان و نیازمندی‌هایش بپردازد و بتواند به ویژه در حوزة بیمه‌های زندگی که بعضاً خاصیت بلندمدت دارد، با سرمایه‌گذاری‌های مناسب، تعهدات خود را مقابل مشتریان ایفا کند و تمایز‌هایی مثل پرداختن به محصولات خاص و جدید در بیمة زندگی بپردارد؛ چرا که بیمة زندگی وجوه متعدد و انواع متنوعی دارد.
آنچه در بیمة زندگی فوراً به ذهن متبادر می‌شود، فوت است که برای نوعی از بیمه‌های زندگی مصداق دارد؛ ولی همان‌طور که بیان کردم بنا به تنوع و تعددی که بیمة زندگی دارد، می‌تواند در دوران حیات، کارآمدی و اثرگذاری داشته باشد؛ به تعبیر دیگر بیمۀ زندگی دو بال قوی و اثرگذار دارد؛ یکی بخش فنی و بیمه‌ای و بال دیگر مالی و سرمایه‌گذاری است تا بتواند در تعهدات بلندمدت، این اعتماد را به مشتریان بدهد که مبالغی را که به عنوان حق بیمه در دوره‌های زمانی بلندمدت پرداخت می‌کنند از محاسبات فنی قابل قبول و وضعیت مطلوب سرمایه‌گذاری برخوردار است.
با این مقدمه باید بگویم در ابتدا با استراتژی تمایز و با بیمة زندگی «ترنم باران» وارد این عرصه شدیم. این بیمه‌نامه یکی از انواع بیمه‌های به شرط حیات است که مدت‌ها قبل در کشور وجود داشت و با  به‌روزآوری محاسبات و شرایط آن، خوشبختانه بیمة مرکزی هم از آن طرح حمایت کرد و طرح را مورد تصویب قرار داد.
راهبرد دیگر ما در بیمه‌های زندگی بلندمدت، گزارش‌گری‌ مستمر به مشتریان است به ترتیبی که مشتریان به طور مستمر از وضعیت عملکرد شرکت در بخش سرمایه‌گذاری مطلع شوند؛ بنابراین از همان ابتدا به مشتری قول دادیم که سه ماه یک بار گزارش بازده سرمایه‌گذاری می‌دهیم و هر شش ماه یک بار هم نتایج سرمایه‌گذاری را در ذخایر ریاضی اعمال می‌کنیم. این کار به ویژه از نظر ذخیره‌گیری‌ها و نگهداری حساب‌ها ساده نبود؛ ولی به عنوان یک شرکت تخصصی و توقعی که از یک شرکت بیمة تخصصی می‌رفت این کار را انجام دادیم و از طریق پیامک به تک‌تک مشتریان در مورد وضعیت ذخیرة ریاضی‌شان اطلاع‌رسانی صورت گرفت. بنای ما بر این است که گزارشگری‌ها ماهیانه صورت گیرد و مشتری به طور مداوم به پروفایل خود در سایت مراجعه کند و از وضعیت بازدهی‌های سرمایه‌گذاری و مبلغ سرمایه و نحوة عملکرد شرکت اطلاع یابد.

* خانم درواری، لطفاً به تنوع محصولات اشاره کنید و در ادامه بگویید که مفهوم اکچوئری در این حوزه که بیشتر شما بر آن تأکید دارید، چیست؟


درواری:‌ اولین انتظاری که از یک شرکت بیمة تخصصی می‌رود این است که سبد محصولاتش در بیمه‌های زندگی کامل و متنوع باشد. نگاهی که ما به محصولات موجود بیمه‌های زندگی در بازار داشتیم این بود که این محصولات چه نقاط ضعف و قوتی دارند و شرکت بیمة باران در این صنعت چقدر می‌تواند در راستای توسعۀ محصولات بیمه زندگی مفید باشد، ضعف‌ها را کمتر و نقاط قوت را تقویت کند، محصولات بیمه‌ای را در پکیج کامل‌تری به مردم ارائه دهد. سؤال اصلی این بود که محصولات موجود در بازار تا چه میزان منطبق با نیاز مردم است؟ به همین دلیل در ابتدا سراغ طراحی محصول جدید رفتیم و بیمه‌نامة ترنم را ارائه کردیم؛ اما به سایر محصولات بیمه‌ای از جمله بیمه‌های عمر جامع، بیمه‌های عمر مانده بدهکار و عمر زمانی که عمدتاً به صورت گروهی‌ به فروش می‌رسند نگاه ویژه‌ای داشتیم و سعی کردیم محصولات رایج در بازار را با طیف گسترده‌تر و با پوشش‌های کاربردی‌تر به مردم ارائه دهیم. ما بعضاً شاهد آن بودیم که محصول عمر جامع تنها محصول قابل ارائه به بیمه‌گذاران با نیاز صرف سرمایه‌گذاری در بیمه، با نیاز پوشش بیمه‌ای یا ترکیب این دو نیاز است؛ به تعبیر دیگر سعی کردیم بر اساس نیاز هر فرد در جامعه و افرادی که مشتری صنعت بیمه هستند محصولی فراخور داشته باشیم و بالاجبار تنها یک محصول را برای تمامی طیف مشتریان ارائه ندهیم.
در مورد مباحث اکچوئری هر چه محصول پیچیده‌تر و توسعه‌یافته‌تر باشد محاسباتش تا حد زیادی سخت‌تر می‌شود. بیشترین چالش ما در محاسبات در بیمه‌های به شرط حیات یا همان محصول ترنم است؛ چون سعی کردیم بیشترین انعطاف‌پذیری را برای مشتریان‌ ایجاد کنیم. در این بیمه‌نامه مشتریان ملزم به پرداخت مبلغ دقیق قسط و حتی ملزم به پرداخت آن در تاریخ‌های سررسید قسط نیستند و هر زمان که وجوه خرد دست مشتری آمد، می‌تواند آنها را پس‌انداز کند.

* فضای بیمة زندگی از زاویه دید بیمة باران چه ریسک‌ها و چالش‌هایی دارد که محاسبات شما را سخت‌تر کرده است؟

درواری: ما به ریسک‌هایی که مغفول مانده بود ورود کردیم. ریسک حیات، ریسکی بود که از آن غافل شده بودیم و قبلاً هم به نوعی در بازار وجود داشت؛ ولی تفاوت ماهوی آن از بخش پس‌اندازی بیمه‌های UL شفاف نبود. با ورود ریسک حیات، این دو از یکدیگر تفکیک شد. ارزیابی ریسک و محاسبات و منعطف کردن بیمه‌نامه‌ها بر اساس نحوه و میزان پرداخت حق بیمه از چالش‌هایی است که با آن مواجه بودیم و سعی کردیم به آن فاکتورهایی از بیمه‌نامه که به موجب آنها اقبال بازار به خرید بیمه کم شده بود ویژگی‌هایی اضافه کنیم تا به مطلوبیت محصول بیفزاید. مشارکت در منافع شش ماهه، گزارشگری و شفاف‌سازی در این گزارشات اقداماتی هستند که قطعاً محاسبات را با چالش‌های خاص خود مواجه می‌کنند. محاسبه ذخیرة ریاضی برای هر کدام از بیمه‌گذاران بر اساس میزان، روش و زمان پرداخت حق بیمه و مشارکت در منافع به تبع ذخیرة ریاضی یکی از اقداماتی بود که برای اولین بار در صنعت بیمه در بازة شش ماهه و کوتاه‌مدت اتفاق افتاد.

* آقای غلامرضایی از منظر بازار و چالش‌های بازار به این مسئله بپردازید و به کلیاتی دربارة مواجهة بیمة باران با طیف‌های مختلف و مشتریان بالقوه و بالفعل و به ابزارهای بازاریابی که برای توسعة بازار استفاده کردید، اشاره کنید.


غلامرضایی: صورت مسئلة باران سخت بود و هست؛ این شرکت به حوزة تخصصی بیمه‌های زندگی ورود کرد و هیچ نوعی از انواع محصولات با ماهیت اجباری یا پر فروش بازار در سبد محصولاتش وجود ندارد؛ همچنین از هیچ پرتفوی سهامداری نیز بهره¬مند نیست؛ از طرف دیگر در کشوری پا به عرصة فروش بیمه‌های زندگی گذاشت که فضای تورمی بر اقتصاد آن حاکم است. بسیاری از صاحب‌نظران معتقدند که طراحی و فروش بیمه‌های زندگی در جامعه‌ای با این میزان استمرار در تورم دو رقمی سالانه بسیار سخت‌تر است. با این واقعیت‌ها بیمة باران، قدم در مسیر تأسیس و راه‌اندازی گذاشت. همین چند واقعیتِ خیلی بدیهی، تیم راه‌اندازی شرکت را به سمتی برد که شاکلۀ شرکت باید با استراتژی تمایز نوشته شود و اگر شرکت باران بخواهد محصولی را عرضه کند که همة شرکت‌ها عرضه می‌کنند و روش‌ها و فرآیندهایی را بکار بگیرد که همه از آن استفاده می‌کنند، در رقابت سختی که در اقیانوس قرمز بیمه‌های زندگی در بازار بیمه کشور در جریان است، شانسی برای موفقیت نخواهد داشت. با این منطق، در مقطع زمانی راه‌اندازی و تأسیس و قطعاً مادامی که بیمه باران به روند فعالیت¬های خود ادامه می¬دهد، استراتژی تمایز در محصول، فرآیند، سرمایه‌گذاری و البته شبکۀ فروش، سیاست همیشگی و مستمر شرکت خواهد بود.
واقعیت و اعتقاد جهت‌دهندۀ فوق، مسیر پاسخگویی به بسیاری از سؤالات را هموار کرد. برای نمونه، اگر باران بخواهد انواع اجزای شبکة فروش خود را توسعه دهد، این شبکه با چه ویژگی‌هایی به بیمة باران توجه می‌کند؟ شبکة کارگزارانی که در بازار فعال هستند و در تعامل با بیش از ۳۰ شرکت بیمه‌گر می‌توانند محصول بیمة زندگی عرضه کنند، چرا باید محصول باران را عرضه کنند؟ چرا باید برند جدیدی را تست کنند و مجبور باشند به مشتری دو نکته را توجیه کنند؛ یکی اینکه شرکت را معرفی کنند و هم برای شرکت اعتبار ایجاد کنند و هم محصول را معرفی کنند و در نهایت نائل به فروش شوند.
تنها مسیری که فکر می‌کردیم مسیر موجود و شناخته‌شده‌ای است برای اینکه شرکت در مسیر موفقیت و توسعه قرار گیرد، این بود که باران متفاوت، فکر و عمل کند. قطعاً یکی از جنبه‌های این تمایز، در محصول، متبلور خواهد بود.
در تأیید صحبت‌های دوستان باید بگویم که دست شبکة فروش صنعت بیمه در حوزة بیمه‌های عمر انفرادی بسیار خالی بود نه اینکه محصولات ارزشمندی نداشتند؛ بلکه واقعیت این است که با تک محصول بیمه عمر و سرمایه‌گذاری، قادر به حرکت به سمت بخش‌هایی از بازار نبودیم یا در بخش‌هایی از بازار، قواره کردن پیراهن محصول عمر و سرمایه‌گذاری به تن مشتری کار دشواری بود و وقتی شبکة فروش با این چالش‌ها مواجه می‌شد، بعضاً بیمه‌نامه‌ای می‌فروخت که با نیاز مشتری منطبق نبود یا بعضاً بیمه‌نامه را با تشریح حداکثری خصوصیات و ویژگی‌های بیمه‌نامه برای بیمه‌گذار نمی‌فروخت و همین موضوع در بلندمدت بیمه‌گذار را ناراضی می‌کرد و همة این موارد در باران مورد توجه تیم راه‌اندازی و طراحی محصول بود برای اینکه در بحث محصول و استراتژي‌ها، تمایزاتی داشته باشیم. واقعیت این است که شرکت باران اعتقاد دارد که یک محصول خوب، متمایز و انحصاری تنها مسیر تضمین‌کنندة موفقیت شرکت نیست؛ بلکه متناسب با ‌آن باید به سمت اعتمادسازی برای شبکة فروش حرکت و به شاخص‌ها و ویژگی‌های رضایت و وفاداری مشتریان توجه کرد. تیم طراحی محصول باران که تعدادی از آنها در این جلسه میزبان شما هستند، در دورة دو سالۀ راه‌اندازی شرکت، تنها نقطة تمرکزشان در این مزیت‌ها و ویژگی‌ها بوده است؛ اگر معرفی باران مدنظر شماست که از بابت آن سپاسگزار هستیم، باید بگویم که خصوصیات ژنتیکی باران با مجموعه‌ای از ویژگی‌ها شکل گرفته است که قسمتی از آن محصول است که قاعدتاً بیمه‌نامة ترنم باران در سبد محصولات شرکت، شاخص و پرفروش‌ترین محصول است؛ ولی در کنار این ویژگی، طیفی از ویژگی‌های دیگر نیز مورد توجه قرار گرفته است تا در اصطلاح به آمیخته‌ای از ویژگی‌های بازاریابی که تضمین‌کنندۀ اعتماد مشتری است، توجه کرده باشیم.

* آقای دستباز، صحبت‌های مدیران باران را شنیدید لطفاً نظرتان را دربارة این شرکت بیان کنید.

دستباز: در ابتدا باید به هیئت مؤسس و آقای هادی برای تأسیس شرکت بیمة باران تبریک بگویم؛ چون معتقدم؛ شرکت‌های بیمة تخصصی به ویژه در زمینة بیمة اشخاص یکی از الزامات مورد نیاز‌ بازار بیمه است.
طرح بیمة به شرط حیات در سال ۱۳۵۳ که من رئیس ادارة بیمه‌های اتکایی بیمة عمر در بیمة مرکزی و عضو کمیتة تعرفه‌نویسی بودم، با کمک اغلب مدیرانِ عامل بخش خصوصی آن زمان به اضافة شادروانان آقای عادل و آقای جوهریان مطرح شد. خیلی‌ها با این بیمه مخالف بودند؛ ولی این بیمه‌نامه در آن مقطع زمانی در بعضی از بازارهای دنیا به فروش می‌رفت؛ بنابراین تصمیم گرفتند که فعلاً نرخ‌های آن را بر اساس ضوابط فنی سال ۱۳۵۳ یعنی جدول مرگ و میر و نرخ بهرة فنی و هزینه‌های اداری محاسبه کنند و منتظر واکنش بازار باشند. در آن زمان هم تعدادی با این طرح مخالف بودند؛ چون اعتقاد داریم که شرکت بیمه ریسک برمی‌دارد.
اما سؤال من اینجاست که شرکت بیمة باران با فروش بیمة به شرط حیات چه ریسکی را پوشش می‌دهد؟ اگر بیمه‌گذار فوت کند، حق بیمه‌اش را به او بازمی‌گردانید؛ در حالی که اگر کسی سه دهه قبل در بازارهای رقابتی دنیا فوت می‌کرد یا دیگر قصد ادامة بیمه‌نامۀ خود را نداشت شرکت‌های بیمه به سه شکل عمل می‌کردند؛ برخی پول او را با بهرة رایجی که در بازار از سرمایه‌گذاری به دست آورده بودند پس می‌دادند، بعضی از شرکت‌ها کارمزد نماینده‌شان را کم می‌کردند و بعضی از شرکت‌ها هم ذخیرۀ ریاضی را پرداخت می‌کردند.
آنچه در مورد آن جای سؤال دارد این موضوع  است که اگر بیمه‌گذارتان فوت کند یا به دلیلی نخواهد آن بیمه را ادامه دهد عین حق بیمه را به او بازمی‌گردانید؛ در حالی که این درست نیست؛ چون شما ریسکی برنداشتید و این بیمه‌نامه هیچ‌گونه پوشش اضافه‌ای ندارد؛ به تعبیر دیگر بیمة به شرط فوت یا بیمة امراض سخت و از کارافتادگی و … ندارد؛ اگر این بیمه‌نامه را با سپردة بانکی مقایسه کنیم سپردة بانکی بهتر است؛ اگر من باشم سپردة بانکی می‌خرم، این بیمه‌نامه شبیه بیمه‌نامه‌هایی که به بازار سهام وصل هستند، است؛ با این تفاوت که شما صندوق‌ها را تعریف نکرده‌اید. من در بیمه‌نامة شما چنین چیزی را مشاهده نکردم مگر اینکه در طرح جامع‌تان چنین باشد؛ مثلاً بیمه‌گذار می‌خواهد حق بیمه‌اش در بخش کم خطر سرمایه‌گذاری شود طبیعتاً سود حاصل از آن نیز کمتر یا بالعکس است.


به این ترتیب معتقدم؛ طرح شرکت بیمة باران یک طرح قدیمی است؛ اما این شرکت با ضوابط فنی جدیدی که مورد تأیید بیمة مرکزی ایران قرار گرفته است، در کنار این بیمه‌نامه صندوق‌های سرمایه‌گذاری ایجاد کرده و رنگ و بوی جدیدی به آن داده است.
خانم درواری به ریسک حیات اشاره کردند؛ در حالی که حیات، ریسک نیست. ریسک حیات برای زمانی است که بیمة مستمری و بازنشستگی می‌فروشید؛ اگر امید به زندگی که امروز در بازار ایران ۷۵ سال است و بر اساس آن حق بیمة خود را تعیین کرده‌اید و بیمه‌نامه فروخته‌اید به ۸۵ سال برسد ریسک حیات دارید؛ چون 10 سال بیمه‌گذار شما بیشتر از جدول امید به زنده بودن شما زندگی کرده است که محاسبات‌تان را بر پایة آن انجام داده‌اید و باید به او مستمری پرداخت کنید. حال این مستمری ماهیانه، سالیانه یا یک‌جاست که تفاوتی نمی‌کند. در بیمة به شرط حیات اگر فردی فوت کرد یا پول خود را بازپس گرفت هیچ ریسکی برای شما نخواهد داشت.

* آقای هادی، بیمة ترنم را از سه محور از جمله کیفیت، نوآوری و جذابیت در بازار بررسی خواهیم کرد. لطفاً در ابتدا با توجه به صحبت‌های آقای دستباز به کیفیت بیمة ترنم اشاره کنید.

هادی: همان‌طور که جناب دستباز اشاره کردند این طرح مثل هر طرح جدید دیگری می‌تواند موافق و مخالفینی داشته باشد.
مثلاً یک شخص چهل ساله ریسک‌های خاص خود را دارد؛ اگر به سن ۵۵ سالگی رسید و بخواهد پولی در اختیار داشته باشد تا سرمایه‌گذاری و کسب و کاری راه‌اندازی کند یا برای فرزندش هزینه کند؛ اگر در قید حیات باشد این پول را ندارد. فرصت و توانایی سرمایه‌گذاری و ریسک کسب چنین سرمایه‌ای هم تابع زنده ماندن است و از نظر شرکت بیمه هر قدر مسن‌تر باشد ریسک کمتر است. علی‌القاعده فرد مسن‌تر در بیمة به شرط حیات، حق بیمة کمتری نسبت به مشتری با سن کمتری می‌پردازد؛ اگر شخص پنجاه ساله‌ای با سرمایة ۱۰۰ میلیون تومان در پایان ۵ سال بیمه‌نامه بخرد حق بیمه‌ای کمتر از حق بیمة فرزند پنج ساله‌اش پرداخت می‌کند؛ چون ریسک حیاتش نسبت به فرزندش کمتر است. این روند دقیقاً در محاسبات بیمه ترنم باران اعمال شده است. علی‌القاعده مشتری ما در بیمة به شرط حیات در گروه بزرگی از بیمه‌گذاران وارد می‌شود که همه برای حیات‌شان در آینده با ریسکی مواجه بوده‌اند و ما ریسک‌شان را بیمه کرده‌ایم و تفاوت اساسی این بیمه با سپردۀ بانکی در همین موضوع است، در سپردۀ بانکی، پدر و پسرِ موردِ مثال ما برای دریافت مبلغ 100 میلیون تومان، باید مبلغ مساوی برای افتتاح حساب پرداخت کنند در حالی که در این بیمه به علت دخالت نرخ امید به زندگی در محاسبات، حق بیمه هر یک از دیگری متفاوت است.
بیمه ترنم باران به دو صورت قابل صدور است؛ یک نوع بدون برگشت حق بیمه و نوع دیگر با برگشت حق بیمه. در حالت بدون برگشت بیمه، بیمه‌شده به تناسب نرخ امید به زندگی (ریسک حیات) و دورۀ بیمه حق بیمه پرداخت می‌کند و در صورت فوت در دورۀ بیمه سرمایه‌ای دریافت نمی‌کند؛ اما در بیمه‌ ترنم با برگشت حق بیمه بخشی از حق بیمه که در حدود یک تا دو درصد است صرف بیمه عمر زمانی برای برگشت حق بیمه می‌شود؛ یعنی در زمان صدور بیمه‌نامه یک بیمه‌نامۀ عمر زمانی با سرمایه‌ای که به تناسب پرداخت حق بیمه افزایش می¬یابد صادر می‌کنیم که اگر در دورۀ بیمه‌نامه فوت کرد به میزان پرداخت حق بیمه حق بیمه‌هایش را برگردانیم؛ به عبارت دیگر در زمان صدور بیمه‌نامة به شرط حیات با برگشت حق بیمه دو بیمه‌نامه در یک لحظه برای بیمه‌گذار بیمه‌نامه صادر می‌شود و در آن واحد دو ریسک پوشش داده می‌شود.
البته این محاسبات را هم داشتیم که در زمانی که بیمه‌شده فوت کرد مبالغ پرداختی به علاوه مشارکت در منافع حاصل از سرمایه‌گذاری را بر‌گردانیم؛ ولی بدیهی است که این مبلغ رقم بزرگی از حق بیمة مشتری را خرج می‌کرد.
در واقع این بیمه مورد توجه کسانی قرار می‌گیرد که ریسک فوت خود را بسیار کم دیده و در مقابل می‌خواهند حیات خود را برای تأمین آیندۀ مالی تحت پوشش قرار دهند.
پیشنهاد بیمة مستمری هم در ابتدا مطرح بود؛ اما همین‌طور که به درستی آقای دستباز بیان کردند جدول امید به زندگی به نفع بیمة به شرط حیات نیست؛ بلکه به نفع به شرط فوت است؛ چون در چند سال اخیر جدول امید به زندگی در صنعت بیمه بازنگری نشده است در حالی که امید به زندگی افزایش یافته است؛ به تعبیر دیگر امید به زندگی مردان به ۷۵ سال رسیده است در حالی که در سال‌های گذشته ۶۵ سال بود؛ این روند در بیمة فوت به نفع شرکت‌های بیمه است؛ چون هر قدر فرد زنده بماند و سرمایة فوت نگیرد شرکت بیمه نفع می‌برد؛ اما در بیمة به شرط حیات بر عکس است؛ یعنی هر قدر فرد نزدیک به حیات باشد حق بیمه‌ای که باید پرداخت کند کمتر است و اگر شرکت بیمه بخواهد بر مبنای جدول امید به زندگی موجود مستمری بلندمدت مثل 10 ساله یا 20 ساله پرداخت کند قطعاً در ایفای تعهدات با مشکل مواجه خواهد شد.

درواری: پیرو صحبت‌های آقای دستباز باید بگویم که همان‌طور که نرخ فوت از جدول مرگ و میر استخراج می‌شود، نرخ حیات نیز قابل استخراج و استفاده از این جدول بوده و هست. در حال حاضر نیز در بیمه‌نامه‌های مختلطِ پس‌انداز استفاده از جدول مرگ و میر برای محاسبه ریسک حیات مورد استفاده قرار می‌گیرد و حیات بیمه‌شده نیز دارای احتمال وقوع بر اساس سن بیمه شده است.

اگر به جزئیات محاسبات این بیمه‌نامه ورود کنیم، شاهد آن هستیم که این بیمه‌نامه (ترنم با برگشت حق بیمه) زیرمجموعه‌ای از بیمه‌های عمر مختلط است؛ در صورت حیات بیمه‌شده سرمایه حیات بیمه به ذی‌نفعان و در صورت فوت وی حق‌بیمه‌های پرداختی عودت داده می¬شود. عوامل تأثیرگذار در تعیین حق بیمة بیمه‌های ترنم باران سن فرد، نرخ سود فنی علی‌الحساب که در قالب سه سبد سرمایه‌گذاری آن را متفاوت کرده‌ایم (به تعبیر دیگر فردی که سبد پرریسک را انتخاب می‌کند علاوه بر اینکه سن او تأثیر می‌گذارد نرخ بهره‌ای که بر اساس آن سبد دریافت می‌کند بر مبلغ حق بیمه‌اش اثر می‌گذارد)، مدت بیمه‌نامه و سرمایۀ حیات پایان دوره هستند.
بیمه¬های به شرط حیات به نسبت بیمه‌های به شرط فوت حق بیمه‌های بالایی دارند؛ چون احتمال حیات عددی نزدیک به یک و بزرگ‌تر از احتمال حیات به ویژه در سنین پایین است؛ به همین دلیل و به منظور حفظ رضایت بیمه‌گذاران، نوع بابرگشت بیمه‌نامۀ ترنم را هم به این محصول افزودیم؛ در ترنم بدون برگشت حق بیمه، اگر بیمه‌شده فوت کند شرکت بیمه‌گر هیچ تعهدی بابت بازگشت حق بیمه ندارد.
یکی از ریسک‌هایی که شرکت در این نوع بیمه‌نامه‌ها (به شرط حیات) با آن مواجه است، کمتر تخمین زدن ریسک حیات است. حق بیمه‌ها و ذخایر ریاضی همه بر اساس احتمال حیات و احتمال فوت افراد و بر اساس جدول مرگ و میر محاسبه می‌شوند که بیمه‌گر در زمان سررسید بیمه‌نامه، بر اساس آنچه از بیمه¬گذاران اخذ کرده است باید پاسخگوی تعهدات خویش باشد.

* ‌آقای غلامرضایی، قبل از اینکه وارد بازاریابی شوید، به عنوان کارشناس بازار ممکن است به کیفیت محصول منتقد باشید؛ لطفاً از این زاویه نیز به مسئله بنگرید.

غلامرضایی:‌ از یک شرکت بیمة تخصصی که نقطة تمرکزش بیمه‌های زندگی است انتظار می‌رود برای همة زیربخش¬های بازار و انواع نیازها و دغدغه‌های مشتریان، محصول داشته باشد؛ البته امروز در سبد محصولات باران تنوع قابل قبولی از محصول وجود دارد؛ به تعبیر دیگر در سبد محصولات شرکت بیمه باران، بیمة عمر و سرمایه‌گذاری داریم که یکی از کامل‌ترین محصولات بازار است؛ چون با ‌ایده‌گیری از بهترین تجربیات همکاران‌مان طراحی شده است و آنچه خوبان همه دارند، سعی کرده‌ایم در این محصول تجمیع شود.
جنسی از بیمه‌نامه‌های عمر زمانی با پوشش‌های تکمیلیِ حادثه و درمان داریم با نام تجاری طراوت که در سبد محصولات سایر شرکت¬های بیمه نیست و یک پوشش ‌فروشی بسیار متعالی از نوع پوشش‌های فوت، حادثه و درمان است. بیمه‌نامة ترنم را داریم که بر ریسک حیات تمرکز دارد و همچنین بیمه‌نامه‌های تمام عمر و همچنین عمر و پس‌انداز. به زودی نیز انواع بیمه‌نامه‌های مستمری را در بیمة باران رونمایی خواهیم کرد. به این ترتیب شرکت بیمة باران به عنوان یک شرکت بیمة تخصصی، همة انواع محصولات بیمة زندگی‌ای که انتظار می‌رود در سبدش داشته باشد، دارد و مشتریان و مخاطبان خاص خود را نیز دارد. در مورد بیمه‌نامه‌های به شرط حیات، چند ورودی وجود دارد که باید به همۀ آنها توجه کرد؛ اول اینکه صنعت بیمۀ کشور به عنوان یکی از صنایع فعال در بازارهای مالی، سهم بسیار اندکی در مدیریت پس‌انداز جامعه دارد حال آنکه در سیستم بانکی، بورس، صندوق¬های سرمایه¬گذاری و حتی بازارهای ارز و طلا، هزاران میلیارد تومان از وجوه پس¬اندازی آحاد جامعه در انباشت و گردش است. دولت، قانون‌گذار و نهاد ناظر انگیزه دارند که صنعت بیمه در بحث مدیریت دارایی و پس‌انداز در جامعه ایفای نقش کند و پس‌اندازهایی که می‌توانند بعضاً خرد جذب شوند و در کاهش ریسک بازنشستگی مرفه افراد جامعه نقش ایفا کنند جذب، جهت¬دهی و سامان¬دهی کند؛ ولی صنعت بیمه تا این مقطع حداقل در آینة آمار و ارقام در جذب پولِ پس‌اندازی از آحاد جامعه اصلاً موفق نبوده است؛ اگر در صنعت بیمة ۵۰ هزار میلیاردی ایران، ۱۵ درصد معادل ۷ هزار میلیارد تومان بیمة زندگی می‌فروشیم که نیمی از آن حق بیمۀ پوشش‌های بیمه¬ای و نیمی دیگر آن ذخیرة ریاضی بیمه‌نامه‌هاست، بدان مفهوم که ما در کل صنعت بیمه سالی سه هزار تا سه هزار و 500 میلیارد تومان از آحاد جامعه پول پس‌اندازی دریافت می‌کنیم و سعی داریم این پول پس‌اندازی را در مسیر ایجاد یک آینده یا یک بازنشستگی مرفه‌تر هدایت کنیم.
به رغم همة مزیت‌هایی که شرکت‌های بیمه‌گر در سود تضمینی و مشارکت و معافیت‌های مالیاتی دارند و به رغم انگیزه‌هایی که قانون‌گذار دارد تا مردم از مسیر صنعت بیمه، مسئولیت ریسک بازنشستگی مرفه خود را بر عهده بگیرند؛ چرا ما در صنعت بیمه در جذب پولِ پس‌اندازی مردم موفق نبوده‌ایم؟ سه هزار میلیارد تومان برای بیش از ۳۰ شرکت بیمه، بعضاً خیلی کمتر از یک صندوق سرمایه‌گذاری بی‌نام و نشانی است که امروز همین نقش را در بازار سرمایه ایفا می‌کند. این انگیزه‌ای بود و این توجه را در ما تقویت کرد که اگر با استراتژی تنوع به سبد محصولات بیمة زندگی شرکت‌های بیمه‌گر نگاه شود، محصولاتی در آن قابل خلق خواهد بود که مشتریِ خاص دارند و این مشتری خاص، دغدغة خاص و متفاوت دارد.
ما ‌امروز در فاز طراحی محصول ترنم نیستیم؛ چون سه الی چهار ماه از عرضة این محصول به بازار گذشته است و این محصولِ خاص با ویژگی‌های خاص، مشتری خاص در بازار پیدا کرده است؛ چون در کشوری زندگی می‌کنیم که تورمی است و آحاد جامعه همواره مشکل مدیریت دارایی و پس‌انداز دارند، این نوع از انواع بیمه‌نامه‌های زندگی با ماهیت طراحی محصول و اکچوئری خاص، در بازارهای مالی، جایگاه خود را در بین سایر محصولات مشابه و رقیب حتی در سایر بازارهای مالی پیدا کرده است و شبکة فروش صنعت بیمه نیز به رغم اینکه این محصول در مقایسه با بیمة عمر و سرمایه‌گذاری، یک محصول با کارمزد جذاب نیست؛ ولی به عنوان شرکای تجاری باران، ‌این محصول را به شدت خوب می‌فروشند.
ترنم گرچه ممکن است در یک سری اقتصادهای دنیا جذابیت و مابه‌ازایی نداشته باشد و محصولات جایگزین آن جذاب‌تر باشند؛ ولی در حقیقت در بازار ایران در مقام مقایسه با محصولات قوی جایگزین آن در سایر بازارهای مالی، جایابی شده است و کار می‌کند؛ به نحوی که حتی در شرکت جدیدی مانند باران اقبال شبکة فروش و مشتری را به دست آورده است. وصول حق بیمه در چهار ماهۀ اول فعالیت بیمة باران در مقایسه با سایر شرکت¬های بیمه¬گر که سالیان متمادی در بازار هستند، نشان می‌دهد که این محصول به بخشی از نیاز بازار به درستی توجه کرده است.
نکتة تکمیلی اینکه بیمه‌نامة ترنم به صورت یک محصول مستقل در جذب پول‌های پس‌اندازی خرد آحاد جامعه، محصول ارزشمند و توانمندی محسوب می‌شود از طرفی می‌توان به این محصول به صورت ترکیبی با سایر انواع بیمه‌های زندگی، قابلیت‌های مضاعفی داد. در تکمیل فرمایشات خانم درواری و آقای هادی، بیمه‌نامة ترنم از چند ماه آینده به بیمه‌نامة مستمری متصل می‌شود؛ به تعبیر دیگر به واسطة بیمه‌نامة به شرط حیات، پول پس‌اندازی خرد از آحاد جامعه جمع‌آوری می‌شود و در پایان مدت بیمه‌نامه و حین آن، ارزش بازخرید بیمه‌نامه را به مستمری تبدیل می‌کنید. اتصال این بیمه‌نامه به سایر انواع بیمه‌های زندگی هم محصولات متفاوتی را در سبد باران ایجاد می‌کند. گرچه این محصول با ماهیت مستقل و یکپارچه می‌تواند مشتریان خاص خود را در بازار داشته باشد.

* آقای دستباز صحبت‌ها را شنیدید لطفاً نظرتان را بیان کنید.

دستباز: من هنوز نسبت به بیمۀ به شرط حیات آن هم به شیوه‌ای که شرکت ریسک بر ندارد و در صورت ابطال یا عدم ادامۀ بیمه‌گذار صرفاً حق بیمه‌های دریافتی را عودت دهد، انتقاد دارم؛ زیرا شرکت بیمه در چرخۀ سرمایه‌گذاری خود از این حق بیمه‌ها سود می‌برد و بخشی از آن متعلق به بیمه‌گذار است؛ البته این را هم بگویم که اگر بیمة ترنم در آینده بخواهد این بیمه‌نامه را با سایر محصولات بیمه‌ای شرکت پیوند دهد طبیعتاً مشکلی که در ذهن من وجود دارد برطرف می‌شود؛ چون شرکت بیمه ریسک برمی‌دارد. بحث من امروز فقط و فقط بر سر بیمة به شرط حیات است، بیمه‌ای بدون هیچ‌گونه ریسک برای شرکت بیمه و مقام ناظر که آن را تأیید کرده است.
آقای هادی بیان کردند که ترنم را در آینده با محصولات دیگر پیوند می‌دهیم که به این ترتیب معتقدم عیب آن برطرف می‌شود.
دوستان اشاره کردند که برخی بیمه‌گذاران هنگام عقد قرارداد می‌گویند که پول خود را نمی‌خواهیم، این حرف دیگری است. شرکت‌های بیمه در برخی ایالت‌ها که این بیمه‌نامه را می‌فروشند، معتقدند؛ پول بیمه‌گذار را سرمایه‌گذاری می‌کنیم؛ اگر فوت کرد یا قصد ادامة آن را نداشت حق بیمه‌های دریافتی او را پس نمی‌دهند؛ بنابراین امروز این بیمه‌نامه در بازارهای دنیا خریداری ندارد؛ مگر اینکه با محصولات دیگر پیوند یابد.
از طرفی شما بخشی از حق بیمه را برمی‌دارید و معادل حق بیمة او سرمایه می‌خرید؛ در واقع سرمایة اصلی نزد شماست و شما حق بیمة بسیار کمی به بیمة مرکزی پرداخت کرده و او را در اتکاییِ اجباری سهیم و شریک کرده‌اید. نکتة دیگر اینکه زمانی که این بیمه‌نامه را به مستمری تبدیل می‌کنید بسیار خوب است که شرط دارد؛ اگر کسی نزد شما آمد؛ مثلاً یک بیمه‌نامة ۱۵ ساله داشت و ذخیرة ریاضی داشت؛ اما فوت کرد شما ذخیرة ریاضی را چه می‌کنید؟ آیا آن را به مستمری تبدیل می‌کنید و آن را به بیمه‌گذار می‌دهید یا به صورت یک جا بازمی‌گردانید؟ بنابراین تلفیق این بیمه با بیمة مستمری چطور خواهد بود؟ علی‌القاعده باید در پایان دورة به شرط حیات باشد؛ یعنی در سررسید بیمه‌نامه به بیمه‌گذارتان پیشنهاد می‌دهید که مبلغی را که نزد شرکت بیمه دارید؛ مثلاً ۵۰ میلیون یا ۱۰۰ میلیون را برای‌تان مستمری بگیریم.
نکتة دیگر اینکه شما اشاره کردید که به وسیلة این بیمه‌نامه برای آیندة مردم سرمایه جمع می‌کنیم؛ چون برخی توانایی این کار را ندارند؛ اما باید بگویم که بیمة سرمایه‌گذاری که در بازار فروخته می‌شود به همین شکل عمل می‌کند؛ ولی بسیاری از نمایندگان، واقعیت را به بیمه‌گذار نمی‌گویند. شما می‌توانید حداقلِ پوشش بیمة به شرط فوت را بگیرید و بیشترین پولی که از حق بیمه باقی می‌ماند به بخش سرمایه‌گذاری آیندة شما برود؛ بنابراین شما پوشش‌های متفاوتی دارید.

* بازار بیمة ایران همچون بازار اروپا یا آمریکا نیست و به هر حال نهاد ناظر به عنوان رگولاتور، همین مقررات را دارد و از همه مهم‌تر اینکه سال‌هاست جدول مرگ و میر با وجود وعده‌های بسیار، بازنگری نشده است. حال تکلیف شرکت‌های بیمة تخصصی که فعالیت می‌کنند، چیست؟

غلامرضایی: آقای دستباز به درستی اشاره کردند که اگر بیمه‌گذار حین مدت بیمه‌نامه فوت کند شرکت بیمه‌گر فقط اصل حق بیمه را به ذی‌نفع فوت بیمه‌نامه پرداخت می‌کند. شاید این موضوع چالش ذهنی ایشان باشد؛ اما بیمه‌نامة ترنم با ویژگی انعطاف‌پذیری طراحی شده است. این بیمه‌نامه دو نوع دارد؛ یکی با برگشت حق بیمه و دیگری بدون برگشت حق بیمه.
در حالت اول اگر بیمه‌شده در مدت بیمه‌نامه فوت کند، هیچ پولی به هیچ ذی‌نفعی پرداخت نمی‌شود مثل انواع بیمه‌نامه‌های به شرط حیات؛ اما با ابتکاری در بیمة باران در نوع با برگشت حق بیمه، اگر بیمه‌شده فوت کند، اصل حق بیمه‌های پرداختی به ذی‌نفع فوت پرداخت می‌شود؛ به این ترتیب بیمه‌گذار در ابتدای مسیر دو انتخاب دارد. من برای فرزند پنج ساله‌ام حالت بدون برگشت حق بیمه را انتخاب کردم؛ چون نمی‌خواهم به ریسک فوت او بیندیشم و اگر خدای نکرده چنین اتفاقی افتاد، می‌خواهم دنیا نباشد چه برسد به اینکه مقداری از حق بیمه را پس بگیرم؛ ولی فردی دغدغة بیشتری دارد و با پرداخت حق بیمة مرتبط از بابت پول پوشش فوتی که نامحسوس‌اند و در بیمه‌نامه هست، حالت با برگشت حق بیمه را انتخاب می‌کند.
این انعطاف‌پذیری در بیمة باران جای دیگری نیز تبلور می‌یابد. برای اولین بار در صنعت بیمه، باران سود مشارکت در منافع را در دو مقطع شش ماهه و 12 ماهه مرکب می¬نماید و البته بنا دارد تا این روند را به چهار بار در سال تبدیل کند. به این ترتیب بیمه‌گذار می‌تواند در این مقاطع زمانی سود مشارکت خود را از بیمة باران دریافت کند و این گزینه در سودآوری انتهایی بیمه‌نامه مؤثر است؛ برای نمونه، اگر من سود مشارکتم را در مقاطع زمانی شش ماهه و سه ماهه از بیمة باران دریافت کنم، در ارزش بازخریدی انتهایی بیمه‌نامه‌ام تأثیرگذار است و اگر سود مشارکتم را برداشت نکنم، در دورة زمانی بعدی سود مرکب می‌گیرم. این اتفاق و انعطاف‌پذیری در بیمه‌نامه پاسخگوی دغدغه‌های آقای دستباز است. من بیمه‌گذاری هستم و سر شش ماه سود مشارکتم را برداشته‌ام و بعد از این شش ماه فوت می‌کنم و اصل حق بیمه‌هایم را هم دریافت می‌کنم و به این ترتیب اجحافی در حق بیمه‌گذار صورت نمی‌گیرد.

هادی: دوستی می¬گفت چند سال پیش قصد خرید بیمة زندگی با انگیزۀ سرمایه¬گذاری برای آینده فرزندم را داشتم؛ اما به هر شرکتی مراجعه کردم، گفتند؛ حتماً باید فوت را هم بیمه کنید تا یک سرمایه‌گذاری به شما ارائه دهیم در حالی که اصلاً نمی¬خواهم به فوت فرزندم فکر کنم؛ به همین دلیل از بیمه کردن منصرف شدم. ما بیمۀ زندگی ترنم باران را برای پاسخ به این نیازها طراحی کرده¬ایم.
بسیاری از شرکت¬ها و مؤسسات هم چنین چالشی با شرکت‌ بیمه دارند؛ چون برای ایجاد سرمایه¬ای برای کارکنان¬شان باید حتماً فوت را هم بیمه ¬کنند و بخشی از حق بیمۀ پرداختی¬شان را که قصد سرمایه‌گذاری داشتند به پوشش¬های بیمه وارد می¬شود و بیمه¬گذار بعد از مدتی احساس غبن و فریب‌خوردگی می¬کند.
این نیاز با بیمۀ به شرط حیات مرتفع می¬شود و همان‌طور که آقای غلامرضایی اشاره کردند ممکن است ضرورت آن در سایر کشورها به دلیل شرایط اقتصادی دنیا حس نشود. در کشور ما اتفاقاً نیاز به این بیمه خیلی احساس می¬شود، همان‌طور که موارد مختلف دیگری در انواع بیمه¬های دیگر وجود دارد که در دنیا مابه¬ازای آن را نمی¬توان یافت مانند آنچه در بیمۀ شخص ثالث اتفاق می¬افتد یا در بیمه¬های مسئولیت که به دلیل شرایط خاص در کشور ما طراحی شده است و پاسخگو هم هست.

دستباز: ۹۰ درصد بیمه‌گذاران چه اشخاص و چه اموال، شرایط عمومی بیمه‌نامه‌ها را نمی‌خوانند؛ بلکه فقط گوش می‌کنند که نمایندة فروش چه می‌گوید؛ بنابراین اینکه شما می‌گویید بیمه به شرط فوت در دل بیمة به شرط حیات قرار دارد؛ یعنی نه اینکه بیمه‌گذار شما نمی‌فهمد و درک نمی‌کند؛ بلکه شاید بسیاری از نمایندگان شما هم متوجه آن نشوند. در صورتی که دو بیمه‌نامه در اختیار او قرار دهید خیلی بهتر است. شما بیمه‌نامة به شرط فوت را مجانی صادر نمی‌کنید؛ بلکه بخشی از حق بیمه را برمی‌دارید و برای او بیمه‌نامة به شرط فوت می‌خرید؛ به تعبیر دیگر معادل حق بیمه و در دل بیمه‌نامه. شما می‌توانید این بیمه‌نامه را به شرط فوت و حیات کنید.
 آقای هادی اشاره کردند که فردی بگوید پولم را نمی‌خواهم. شما بیمه‌نامة به شرط فوت و حیات همان 10 درصد را با سرمایة مشخص بر اساس سن و مدت بیمه‌نامه و ضرایبی که دارید یک بیمه‌نامة به شرط فوت بخرید و ۹۰ درصد حق بیمه‌اش را هم در صندوق سرمایه‌گذاری ببرید؛ اگر تا پایان دوره زنده ماند سرمایه‌اش را می‌گیرد.
وقتی بیمه‌گذاری سود حاصل از سرمایه‌گذاری‌اش را دریافت می‌کند چطور ۱۰۰ میلیون تومان به ۹۰ میلیون تومان می‌رسد؟ در آمریکا وقتی شرکت بیمه بیمه‌نامه‌ای به شما می‌فروشد از شما مجوز می‌گیرد که آیا سود حاصل از مشارکت در منافع را برای‌تان واریز کند یا برای‌تان سرمایه بخرد؟ اگر گزینة خرید سرمایه را انتخاب کنید برای‌تان سرمایه می‌خرد و به شما الحاقیه می‌دهد که سرمایة شما از هزار دلار به ۱۰۵۰ دلار رسیده است.
شما می‌توانید بیمه‌نامة به شرط فوت و حیات را ترکیب کنید و با 10 درصد از حق بیمة بیمه‌گذار بیمة به شرط فوت بر اساس سن و سال و مدت برای او خریداری کنید و ۹۰ الی 95 درصد از حق بیمه‌اش را نیز سرمایه‌گذاری کنید؛ اگر ماهیانه یا سه ماهه یا شش ماهه یا سالانه سود حاصل از سرمایه‌گذاری را به بیمه‌گذارتان پس بدهید خوب است و در انتها چیزی ندارید که ۱۰۰ میلیون را بدهید؛ چون بیمه‌گذار پول خود را طی این مدت دریافت کرده است و آنچه در سبد سرمایه‌گذاری شما باقی مانده است حق بیمة اوست و شما سود حاصل از حق بیمه‌اش را به او پس داده‌اید. حال این حق بیمه می‌خواهد به ۹۰ میلیون یا ۱۰۰ میلیون تبدیل شود من اطلاع ندارم؛ چون به مسائل اکچوئری آگاهی ندارم؛ بنابراین توصیة من این است که این دو بیمه‌نامه در دل هم بمانند و نام آن ترنم بماند که این نام بسیار بسیار زیباست و به بیمة به شرط فوت و حیات تبدیل شود.
این بیمه‌نامه می‌تواند به دو شکل باشد؛ یک نوع برای افرادی که به فکر آیندة خود و تحصیل فرزندان و دوران بازنشستگی خود هستند و می‌توانند این قسمت‌ها را دو برابر بگیرند. شکل دوم افرادی هستند که می‌گویند؛ امیدی به زنده ماندن ندارند و عکس این بیمه عمل کنند و بیمة به شرط فوت خود را دو برابر بگیرند. اینکه بیمه‌نامه‌ای را در شکم بیمه‌نامة دیگری قرار داده‌اید نه بیمه‌گذارتان متوجه می‌شود نه نمایندة شرکت بیمه می‌تواند آن را به بیمه‌گذار تفهیم کند و تفهیم آن کار بسیار مشکلی است؛ چون نمایندگان ما تخصصی نیستند.
اگر من بیمه‌گذار شما باشم و به شما ماهی یک میلیون تومان بدهم می‌شود سالی ۱۲ میلیون تومان و بگویم 10 سال مثلاً صد میلیون تومان به من بدهید. اگر من سود حاصل از سرمایه‌گذاری را هر سه ماه یک بار گرفتم آخر دوره به من چه می‌دهید؟

درواری:‌ جدولی را ضمیمة بیمه‌نامه می‌کنیم که جدول ارزش بازخریدی و ذخیرة ریاضی نام دارد. تفاوتی که بین بیمه‌های عمر جامع با بیمه ترنم باران وجود دارد آن است که بخش ذخیرة ریاضی در بیمه‌نامۀ عمر جامع صرفاً بر مبنای مبلغ پس¬اندازی که از ماندۀ حق بیمۀ پرداختی حاصل می¬شود، محاسبه می‌گردد و احتمال حیات در آن دخیل نیست، در صورتی که در بیمه‌نامة ترنم ذخیرۀ ریاضی کاملاً بر مبنای احتمال حیات شکل می¬گیرد.
در جداول ضمیمۀ بیمه¬نامه سعی کردیم نهایت شفاف‌سازی را داشته باشیم؛ گرچه به درستی بیان کردید که بعضاً بیمه‌گذاران دقت لازم را در مطالعۀ جداول و شرایط نمی‌کنند؛ با این حال تلاش بیمة باران شفاف¬سازی و آگاهی¬سازی حداکثری است.

* لطفاً در جمع‌بندی صحبت‌های‌تان بر نوآوری و بازار تمرکز کنید.

هادی: امیدوارم کشور به سمتی برود که در همة رشته‌های بیمه‌ای تخصصی شویم؛ چون وقتی تخصصی شویم این انتظار می‌رود که به همة ابعاد نیازهای مشتری توجه شود؛ ما به عنوان یک شرکت بیمة تخصصی باید به بیمة زندگی به عنوان بیمة زندگی توجه کنیم؛ به عبارت دیگر افراد در دورة زندگی خود با ریسک‌های متعددی مواجه‌اند که همچنان بیمه نمی‌شود در حالی که کاملاً قابل بیمه شدن است. امروز مردم نگران کاهش ارزش پول‌شان هستند ما به دنبال این نوآوری‌ها هستیم که به نحوی مشتریان را با بیمه‌های زندگی آشتی دهیم و با استفاده از قابلیت¬های این بیمه، نیاز امروز¬شان را پاسخ بدهیم.
تیم تحقیق و توسعة شرکت بیمة باران از متخصصان مالی، اقتصادی و بیمه‌ای تشکیل شده است و در آینده طرح¬های نو و متناسب با شرایط اقتصادی ارائه خواهیم کرد.

غلامرضایی: اگر یک شرکت بیمه بخواهد وارد بازار و موفق شود باید به آمیخته‌ای از بازاریابی توجه کند. محصول، یک جزء از اجزای متعدد، بازاریابی است. در مورد شرکت بیمة باران هم به طور خاص باید بگویم که اگر شبکة فروش صنعت بیمه و شبکة فروش بیمة باران قسمی از ذی‌نفعان و بیمه‌گذاران هم قسم دیگری از ذی‌نفعان باشند؛ شاخص‌هایی که در رضایت و وفاداری شبکة فروش مؤثرند بسیار فراتر از شاخص‌های بیمه‌گذار است؛ یعنی اگر بتوانید توجه شبکة فروش صنعت بیمه را جلب کنید و آنها را راضی نگه دارید به تبع آن بیمه‌گذار هم از رضایتِ خاطر شبکة فروش تأثیر لازم را می‌پذیرد. با این اعتقاد در باران یک سری فرآیندها با همان استراتژی نوآوری، دچار تحولات اساسی شده است؛ مثلاً باران در سبد محصولات فعلی و آتی خود هر سال یک الی دو محصول جدید وارد بازار و این نیاز را مرتفع می‌کند که سبد محصولاتی که دست فروشندة بیمة عمر است متنوع باشد و به همة انواع نیازها با محصول متناسب پاسخ دهد. باران شرکت بیمة یک قشر خاص یا زیربخش خاص بازار نیست؛ یک فرد 60 ساله با استقلال مالی و انگیزة سرمایه‌گذاری قوی‌تر قصد دارد قسمی از بیمة عمر را بخرد و شرکت بیمة باران نمی‌تواند بگوید؛ چون ریسک فوت شما را نمی‌پذیریم هیچ کالایی برای عرضه به شما نداریم؛ اگر فردی با سابقة بیماری قبلی یا فعلی می‌خواهد با انگیزه‌های سرمایه‌گذاری و مدیریت دارایی و مدیریت ریسکِ بازنشستگی مرفه‌اش قسمی از انواع بیمه‌نامه‌های زندگی را خریداری کند، نمی‌توان به او گفت که چون بیمار هستید ریسک فوت شما را قبول نمی‌کنم و هیچ محصولی برای شما ندارم. با این رویکرد اگر طیفی از محصولات بیمة زندگی چه محصولات تلفیقی و چه محصولاتی که منفرد هستند در سبد محصولات‌تان داشته باشید دست شبکة فروش خود را پر کرده‌اید که به هر زیربخشی از بازار یا هر بیمه‌شده یا بیمه‌گذاری متناسب با نیازش بیمه دهد.
در بحث فرآیند نیز به شبکة فروش صنعت بیمه توجه ویژه کرده¬ایم. با تغییر ذائقه‌ای که در آحاد جامعه در بحث استفاده از فناوری اتفاق می‌افتد، باید ابزارهایی بدهیم که شبکة فروش بتواند مطابق با ذائقة مصرف‌کننده محصولی را معرفی و عرضه و خدمت کند. در ایجاد و توسعۀ این ابزارسازی به شدت در بیمة باران سرمایه‌گذاری می‌شود؛ مثلاً بیمة باران جزو معدود شرکت‌های بیمه‌گری است که کارمزد را در مقاطع زمانی هفتگی در شبکة فروش پرداخت می‌کند. این اراده وجود دارد که این کارمزد روزانه پرداخت شود. این یک ویژگی است و ممکن است برای بیمه‌گذار مهم نباشد؛ ولی چون نقطة توجه توأمان بیمه‌گذار، شبکة فروش صنعت بیمه است، با همین ویژگی‌های در کنار هم، یک بسته از مزیت‌ها برای باران تعریف کرده¬ایم که امیدوارم با گذر زمان و با نظرات و ورودی‌هایی که از شبکة فروش و بیمه‌گذاران دریافت می¬کنیم، آن را هر روز پربارتر کنیم تا در مسیر استراتژی تمایز در همة وجوه سازمان حرف جدیدی برای گفتن داشته باشیم و بتوانیم با اقدامات جدید، ارزش افزودة بیشتری برای شبکة فروش و مشتریان‌مان به همراه آوریم.

درواری: مزیت شرکت بیمة باران سرعت عمل در تغییرات، به روزرسانی و پیشرفت دادن محصولات و فرآیندهاست. شاید آن هم به این دلیل است که حوزة فعالیت ما محدودتر است و تخصصی بودن ما این‌طور ایجاب می‌کند. هیچ کدام از محصولات ما نقطة اتمام ندارند و قاعدتاً سه ماه دیگر که دور همین میز بنشینیم تغییرات مثبتی در محصولات داده‌ایم علاوه بر این به سبد محصولات‌مان به امید خدا محصولات جدیدی اضافه خواهد شد؛ چون معتقدیم محصول متناسب با نیاز مشتری، یکی از ابزارهایی است که دست شبکة فروش را در مواجهه با مشتری بازتر می‌گذارد.

دستباز: دوستان به نحوة پرداخت کارمزد نماینده اشاره کردند؛ نماینده‌ها ده‌ها و صدها مشکل در دریافت کارمزدشان دارند و اینکه شما هفتگی و ماهیانه پرداخت می‌کنید عمل بسیار مثبتی است.
نکتة دیگر اینکه انتخاب این بیمه‌نامه با زیرکی بسیاری انجام شده است؛ البته با شناختی که از آقای هادی و همکاران‌شان دارم چنین انتظاری از آنها می‌رفت. فقط برای من سؤالی باقی ماند و آن اینکه مطرح کردید که این بیمه‌نامه را در آینده با سایر محصولات شرکت بیمة باران ارتباط می‌دهید؛ اما از طرفی بیان کردید که برای بیمه‌نامة ترنم معاینة پزشکی دریافت نمی‌کنید؛ البته این بیمه‌نامه در هیچ کجای دنیا معاینة پزشکی ندارد و همان‌طور که از نام آن برمی‌آید «بیمه‌نامة به شرط حیات» ما نگران ریسک فوت نیستیم. خانم درواری اشاره کردند که ارزش بازخرید و ذخیرة ریاضی را حساب می‌کنند و در واقع هر دوی اینها معادل حق بیمه‌ای است که فرد پرداخت کرده است به انضمام اینکه اگر سود حاصل از مشارکت روی سرمایه‌اش آمده باشد به این محاسبات نیاز است؛ ولی اگر بیمه‌گذار در پایان سه یا شش ماه سود حاصل از مشارکت خود را دریافت کند ارزش بازخرید و ذخیرة ریاضی او معادل حق بیمه‌ای است که پرداخت شده است و نیاز به محاسبات پیچیدة ذخیرة ریاضی ندارد؛ بنابراین امیدوارم این بیمه‌نامه با خوش‌بینی‌ای که در بین شما وجود دارد و تجربة کاری‌ای که دارید جای خود را در بازار باز کند و منافع بسیار بسیار خوب، مستمر و پایداری برای بیمة باران داشته باشد و در آینده بتوانیم آن را با بیمه‌های مستمری و بازنشستگی ترکیب کنیم. به نحوی که اگر بیمه‌گذار سود مشارکت در منافع خود را بگیرد بتواند برای دوران پیری خود اندوخته کند؛ بنابراین ترکیب این بیمه‌نامه با بازنشستگی و مستمری در آینده بتواند راهگشایی باشد برای افرادی که در دوران پیری معضل دارند. ما تا جوان هستیم به ندرت مشکل جسمانی داریم؛ ولی هر چه سن‌مان بالاتر می‌رود مشکلات جسمانی‌مان افزایش می‌یابد و ده‌ها بیماری می‌بینیم که همة آنها نیاز به هزینه دارند؛ بنابراین امیدوارم که همکاران عزیز در بیمة باران موفق باشند و اگر عمری باقی بود و زنده بودم حتماً ایران که آمدم خدمت‌شان خواهم بود.

هادی: از حضور جناب آقای دستباز که از پیشکسوتان بیمۀ اشخاص و زندگی هستند و من مطالب بسیاری در گذشته از ایشان آموخته¬ام، سپاسگزارم و صادقانه بگویم که وقتی اطلاع پیدا کردم که قصد دارید با حضور ایشان در این جلسه دربارۀ بیمة «ترنم» بحث کنیم خیلی خوشحال شدم؛ چون نقد محصول و خدمات، همواره منجر به تکامل آن می‌شود. این جلسه بسیار مفید بود و امیدوارم در آینده برای محصولات جدید هم، چنین جلساتی داشته باشیم و به کم و کیف کار بپردازیم.

لینک کوتاهلینک کپی شد!
اخبار مرتبط
ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.