چالش سیاست کارمزد نزولی در یونیور سال لایف / انتظار بیمه گران عمر از کارگزاران

به گزارش ریسک نیوز به نقل از بیمه داری نوین، چالش‌های موجود در بیمه‌های زندگی در حوزه فروش این روزها مهمترین چالش صنعت بیمه زندگی است. روایت های مختلفی از رقابت های ناسالم در عرصه جذب بازاریابان این حوزه بین شرکت های بیمه ای فعال در عرصه زندگی، چه تخصصی بیمه زندگی و چه جنرالهای با پرتفوی اصلی زندگی مشاهده می شود. اما همه مسئله بیمه های زندگی در سالهایی که شاهد تورم بالا هستیم رقابت در جذب بازاریاب نیست. نحوه پاسخ به تردیدهای ذهنی مشتری درخصوص مقوله های مرتبط با نرخ بهره متاثر ار تورم و نقدینگی از مهمترین  چالش های شبکه فروش بیمه های زندگی در این روزهاست. در پنل پیش رو که با حضور فعالان بیمه زندگی تشکیل شده است  مهدی نوروزی مدیرعامل بیمه زندگی خاورمیانه، مهرداد قندچی لر معاون مدیرکل نظارت بر بیمه‌های زندگی بیمه مرکزی، عباس اسلامی مدیرعامل بیمه زندگی کاریزما، سروناز درواری مدیرعامل بیمه زندگی آگاه و حبیب میرزایی معاون امور طرح، توسعه و آموزش بیمه پاسارگاد(دبیر پنل) به بررسی چالش های مورد اشاره پرداخته اند.

*********

میرزایی: در مقاله‌ای که تات تدوین کرده، بیان شده که بیمه زندگی دارای چهار عنصر و رکن توسعه است؛ اولین عنصر این است که بیمه‌گران بیمه‌نامه‌هایی را که با نیازهای جامعه همخوانی دارند، طراحی کنند. دومین عنصر این است که فروشندگان بتوانند ارتباطی بین نیازهای مردم و محصولاتی که شرکت بیمه طراحی کرده‌است، برقرار کرده و با واسطه‌گری، این نیاز را تامین کنند. سومین رکن، نگاه مثبت دولت یا حاکمیت به بیمه‌های زندگی است، که به معنای وجود معافیت مالیاتی یا تشویق‌های مالیاتی برای توسعه بیمه‌های زندگی است، و چهارمین مورد، بیمه‌گذارانی هستند که توانایی پرداخت حق بیمه را دارند، به این معنا که توان مالی مناسب برای خرید بیمه‌نامه‌ها وجود داشته باشد. ما تمرکز خود را بر روی این زاویه از فروش قرار داده‌ایم و از دید فروش بیمه‌های زندگی بحث خواهیم کرد.

خوشبختانه در سال‌های اخیر، تحولات مثبتی در حوزه تولید و طراحی محصولات بیمه‌ای و جذب مشتری در سازمان فروش در بازار بیمه اتفاق افتاده است، و اسناد بالادستی نیز الزاماتی را برای جهش سهم بیمه‌های زندگی قرار داده‌اند. اما آنچه که می‌توان گفت امیدواری زیادی را در بازار بیمه ایجاد کرده، تحولی است که زیر پوست شهر اتفاق افتاده است. خوشبختانه، کارگزاران آنلاین، شبکه فروش و سازمانی تحولات موثری را رقم زده‌اند. ما در اینجا تمرکزمان را بر روی فروشندگان متخصصی قرار می‌دهیم که توانسته‌اند تحولات عمده‌ای را در بازار بیمه‌ زندگی فراهم کنند.

* آقای نوروزی لطفا در ابتدا درباره وضع موجود عرضه بیمه‌های زندگی در زمینه فروش، توضیحاتی را ارائه بفرمایید.

نوروزی: واقعیت این است که نسبت به کشورهای توسعه یافته، همچنان فاصله زیادی را تجربه می‌کنیم. در این کشورها بیمه‌های زندگی معمولاً بیش از پنجاه درصد پورتفوی صنعت بیمه را تشکیل می‌دهد، درحالی که در ایران، این عدد به حدود پانزده درصد محدود می‌شود. این مسئله نشان می‌دهد که همچنان ما از وضعیت مطلوب فاصله داریم و دلایل متعددی می‌تواند برای این فاصله مطرح شود. یکی از موارد اساسی در این زمینه، وضعیت اقتصادی و شرایط تورمی در جامعه است. در واقع، بیمه‌های زندگی معمولاً در اولویت‌های پایین‌تری از سبد زندگی افراد قرار می‌گیرند، به‌طوری که اقبال به آنها از سوی مردم به نسبت سایر امور کمتر است.

بخش بعدی، فرهنگ‌سازی است که احتمالاً یکی از دلایل کمبود اقبال به بیمه‌های زندگی است. در واقع، عدم توضیح صحیح و کافی درباره بیمه‌های زندگی به عدم ایجاد آگاهی در جامعه منجر شده است. این مسئله یکی از چالش‌هایی است که نیازمند حمایت دولتی می‌باشد، زیرا برای فرهنگ‌سازی هزینه‌های زیادی لازم است. ما می‌توانیم نمونه‌ای از این روند را در بیمه شخص ثالث مشاهده کنیم، زیرا به دلیل فرهنگ‌سازی مؤثر، اکنون بسیاری از افراد حتی جرات نمی‌کنند، بدون بیمه شخص ثالث خودروی خود را از خانه خارج کنند. با این حال، در بیمه‌های زندگی، این اتفاق هنوز رخ نداده است و این ضرورت برای مردم به وضوح ایجاد نشده است.

بخش بعدی به زیرساخت‌های مورد نیاز برای بیمه‌های زندگی اشاره می‌کند. به دلیل پیچیدگی‌ها و محاسبات فنی، این بیمه‌ها نیازمند زیرساخت‌های قوی در حوزه فناوری اطلاعات هستند، که این موضوع نیز از اهمیت بالایی برخوردار است.

بخش بعدی چالش‌های موجود شامل محصولات جذاب و متنوع برای بیمه‌های زندگی است. در حال حاضر، محصولات مختلفی برای مردم طراحی شده است، اما همچنان جذابیت کافی را ندارند. این موضوع نشان می‌دهد که نیاز به گام‌های بیشتری در این زمینه وجود دارد. امیدواریم که با ورود شرکت‌های جدید به این حوزه، محصولاتی مناسب‌تر برای نیازهای جامعه طراحی شود. و در آخر، نحوه ارائه محصولات بیمه‌های زندگی از طریق فضاهای مجازی، سیستم‌های نرم‌افزاری و شبکه‌های فروش از اهمیت بسیاری برخوردار است،

* از منظر نهاد ناظر، می‌توان گفت که بیمه مرکزی تلاش دارد تا سیاست‌ها و اقداماتی را در جهت توسعه بیمه‌های زندگی، به‌ویژه در زمینه سازمان فروش نمایندگی و آیین‌نامه 96 اجرا کند. این تلاش‌ها و اقدامات به منظور بهبود عملکرد و کیفیت خدمات در این زمینه انجام می‌شوند. آقای قندچی‌لر اگر توضیحات بیشتری دارید به عنوان مقدمه ارائه دهید.

قندچی‌لر: بیمه مرکزی اخیرا به بازنگری آیین‌نامه ۶۸ پرداخته است که می‌تواند یک فرصت مناسب برای معرفی طرح‌های نوین بیمه‌ای برای فعالیت‌های جدید فراهم کند. در دو دهه گذشته، فروش بیمه عمر در کشور رشد چشمگیری داشته است و در حال حاضر حدود چهارده میلیون نفر بیمه‌نامه عمر انفرادی را دارا هستند. بیمه زندگی حدود ۱۴ درصد از پورتفوی صنعت بیمه و ۷۶ درصد جمع ذخایر ریاضی شرکت‌های بیمه و بیمه مرکزی را تشکیل می‌دهد.

اگرچه رشد چشمگیری را تجربه کرده، اما شرایط اقتصادی احتمالاً باعث شده که اولویت‌های خانواده‌ها از خرید بیمه‌های زندگی دور شود. بنابراین، لازم است تغییراتی در بیمه‌نامه‌های عمر سرمایه‌گذاری صورت گیرد تا این بیمه‌نامه‌ها به عنوان یک راهکار موثر برای مقابله با تورم شناخته شوند. به نظر می‌رسد که از این به بعد، باید هزینه‌های سربار در بیمه‌نامه‌ها را کاهش و ‌بخش بیشتری از آن را به بیمه‌گذاران تخصیص داده و همچنین بتوان سیاست‌های سرمایه‌گذاری در بیمه‌نامه‌های عمر را بازنگری کرد.

* آقای اسلامی با توجه به اینکه در شرکت کاریزما در حال طراحی و توسعه محصولات جدید هستید، به عنوان یک شرکت تازه‌وارد به بازار چگونه به نیازهای بیمه‌گذاران در بازار فعلی نگاه می‌کنید؟ و از دیدگاه فروش، چگونه به موضوع بیمه‌های زندگی در چشم‌انداز شرکت به بازار می‌نگرید؟

اسلامی: همانطور که همکاران اشاره کردند، در حوزه توسعه بیمه‌های زندگی، باید عناصر اصلی را به‌صورت جداگانه تجزیه و تحلیل کرده و برای توسعه مدل کسب‌وکار در هر یک از این عناصر، نقش قانون‌گذار را در نظر گرفت. درخصوص بیمه کاریزما، باید گفت که به‌عنوان یک شرکت تخصصی، هنگام ورود به بازار، باید اهداف و چشم‌اندازهای خود را تعریف کنیم.

طبیعتا، بیمه‌های زندگی و مدل کسب‌وکار آن‌ها با بیمه‌های درمانی و ‌بخش های دیگر بیمه‌گری متفاوت است. به عبارت دیگر بیمه زندگی سخت‌تر در سبد خانوارها فروخته می‌شود و اغلب اولویت اصلی نیست.

وقتی این نکات را مدل می‌کنیم، به شرکت‌های تخصصی بیمه زندگی می‌رسیم که باید تصویر واضحی از خود به بازار ارائه دهند. شرکت‌های تخصصی بیمه زندگی این امکان را دارند که به شکل تخصصی و متمرکز، تنوع بیشتری در پوشش‌های بیمه‌ای ارائه دهند و همچنین شبکه فروش تخصصی را برای این حوزه فراهم کنند.

اگر بخواهیم تاریخچه بیمه‌های زندگی را در طول سی سال گذشته مورد بررسی قرار دهیم، می‌بینیم که این حوزه با فراز و نشیب‌های خود روبرو بوده است. در سال ۷۳، شرکت بیمه آسیا وارد بازار شد و جایگاه خوبی را در بازار به دست آورد. در دهه هشتاد، یونیورسال لایف نیز به عنوان یک بازیگر جدید وارد شد. سال ۸۳ با شروع فعالیت بیمه کارآفرین، با ویژگی‌های منحصربه‌فرد خود، توجه بسیاری را به خود جلب کرد.

در دهه نود، پاسارگاد به عنوان بازیگر بعدی با توسعه و تمرکز بر روی حوزه فروش، به بازار وارد شد. این روند نشان می‌دهد که پس از گذشت یک دهه از نظر فروش، فروشندگان بعد از ارائه بیمه‌نامه‌های یونیورسال و یونیورسال لایف به‌صورت متنوع، در حال تجربه بازار و اشکال سرمایه‌گذاری هستند. این وقایع به فروشندگان امکان می‌دهد تا به نتایج مختلفی برسند و به فضاهای مختلفی در بازار دست پیدا کنند.

تا کنون از ده تا بیست هزار بیمه‌نامه‌ای که فروخته‌ایم، چه تعداد از مشتریان تا پایان سی سال دوره بیمه‌نامه خود را ادامه داده‌اند و چه تعداد از فروشندگان به رضایت کامل از این کسب‌وکار رسیده‌اند؟ به نظر می‌رسد که ما در یونیورسال لایف با یک سیاست کارمزد نزولی روبه‌رو هستیم که در طول دوازده تا پانزده سال اولیه بیمه‌نامه اعمال می‌شود، اما پس از این زمان این کارمزد وجود ندارد. ما بیمه‌نامه‌هایی با مدت سی ساله ارائه می‌دهیم. از آنجا که حق بیمه تابع افزایش سرمایه با افزایش سن فرد است، یک الگوی رفتاری نمایی وجود دارد که به سمت بالا رشد می‌کند. بعد از مدتی، فروشندگان به این نتیجه می‌رسند که حجم فروش پس از گذشت مدت زمانی به کف رسیده و با توجه به وضعیت فعلی تورم که شاید ده سال پیش قابل پیش‌بینی نبود، با چالش‌هایی مواجه می‌شوند. بنابراین، علاوه بر موضوعاتی که اشاره کردید، باید به این نکات نیز توجه کرد و به آنها پاسخ داد.

از سوی دیگر، برای ارائه پاسخ مناسب به مشتریان، باید آنها را در مرکز برنامه‌هایمان قرار دهیم و اولویت‌هایشان را در نظر بگیریم. این گونه تحلیل‌ها به ما کمک می‌کند تا به شکل تخصصی و درستی به نیازهای مشتریان و بازار پاسخ دهیم.

* با توجه به گفته‌های آقای اسلامی، می‌توان به این نتیجه رسید که تجربیاتی که در صنعت بیمه اتفاق افتاده، می‌تواند با تصحیح و تنظیماتی در بیمه پاسارگاد بهبود یابد و به عنوان یک تجربه موفق در آن شرکت عمل کند. از طرفی، بخشنامه‌هایی که آقای دکتر همتی در مورد بیمه‌های عمر و پس‌انداز صادر کرده بود، این نکته را نشان می‌دهد که بیمه آسیا از پیشتازان در این زمینه بوده و این تجربه با مدیریت آقای ضمیری در بیمه پاسارگاد شکوفایی یافته است و به عنوان یک تجربه موفق در بازار بیمه شناخته می‌شود که ممکن است سازمان فروش از همین ایده‌ها الهام گرفته باشد. خانم درواری با در نظر گرفتن این چالش‌ها و تجربیات مدل کسب‌وکاری، بفرمایید اولا در بیمه زندگی آگاه مکانیزم فروش را چگونه برآورد می‌کنید تا بتواند به بهترین شکل ممکن به مشتریان ارائه شود؟ چگونه نیازهای بازار را ارزیابی می‌کنید و چطور محصول متناسب با نیاز را که با مکانیزم فروش منطبق باشد در این شرکت تازه تاسیس برای عرضه شناسایی می‌کنید؟

درواری: ورود به بازار در شرایط اقتصادی فعلی و در مواجهه با رقابت چندسطحی که در صنعت بیمه‌های زندگی وجود دارد، امری ساده نیست. ما در شرکت بیمه زندگی آگاه به این امر واقف هستیم و باید به انعطاف‌پذیری بالا در مقابل تغییرات بازار توجه کنیم. این به این معناست که باید بتوانیم تغییراتی که در شرایط اقتصادی و معیشتی مردم رخ می‌دهد را مشاهده کرده و متناسب با آن، تغییراتی را در ساختار محصولات و سیاست‌های فروش خود اعمال کنیم. این امر بسیار حائز اهمیت است زیرا عدم تطبیق با تغییرات بازار می‌تواند به ناکامی و خسارت برای شرکت منجر شود.

یکی از نکات مهم که از گفته‌های شما و آقای اسلامی برمی‌آید این است که با وجود تغییراتی که در صنعت بیمه‌های زندگی رخ داده، بازار همچنان جذابیت خرید و تقاضای خرید دارد، اما بیشتر این موفقیت به شبکه فروش بستگی دارد. شبکه فروش در واقع موتور اصلی فروش بیمه‌های زندگی است. با این حال، توجه به ساختار شبکه فروش و ابزارهای مدیریتی که باید در اختیار فروشندگان قرار گیرد بسیار اساسی است.

در این راستا، باید به طور جدی به طراحی محصولات و ابزارهایی که برای فروشندگان فراهم می‌آوریم توجه کنیم. از آنجا که برخی از مشتریان، بیمه زندگی را بر اساس اعتبار فروشنده و نه برند شرکت خریداری می‌کنند، باید محصولات و ابزارهایی را ارائه دهیم که بتوانند اعتبار و اعتماد مشتریان را جلب کنند و آن‌ها را به خرید و استفاده از خدمات ما ترغیب کنند. به جای تمرکز صرفاً بر تولید محصولاتی که نیازهای مشتری را برطرف می‌کنند، باید به ساختار شبکه فروش و ابزارهای مدیریتی آن نیز توجه کنیم تا بتوانیم به بهترین شکل ممکن از این ساختار برای دستیابی به موفقیت استفاده کنیم.

معتقدم؛ حلقه مفقوده این زنجیره، آموزش شبکه فروش بیمه‌ای است. ما باید به طور جدی به آموزش‌های تخصصی در حوزه دانش بیمه‌ای توجه کنیم، نه فقط به مواردی مانند بازاریابی یا جذب مشتری. باید به این موضوع فکر کنیم که دوره‌هایی که برای اخذ کد نمایندگی تخصصی فروش بیمه‌های زندگی برگزار می‌کنیم، چقدر ارزش دارند و چقدر به افراد در نوع فروش، افزایش فروش و نگهداری مشتری کمک می‌کنند. واقعیت این است که هنوز به میزان کافی به آموزش‌های تخصصی و مشاوره برای افرادی که در خط مقدمه فروش هستند، توجه نشده است. ساختار و سازمان شبکه فروشی که در صنعت بیمه داریم، نیازمند بهبود و توسعه است. تقاضاهایی که شبکه فروش از ما دارد، اغلب ابزارهای مدیریتی و کنترلی است که باید در اختیار آن‌ها قرار گیرد.

استفاده بیشتر از فناوری اطلاعات می‌تواند در این زمینه مفید باشد. باید از فناوری‌های مدرن در مدیریت شبکه فروش استفاده کنیم تا به بهبود کارایی و کارآیی فروشندگان کمک شود.

* در جمع ما آقای وحید شانیان مدیرعامل کارگزاری دماوند هستند که تجربه بسیار موفقی در فروش بیمه داشته‌اند. با توجه به اینکه‌بخش فعالیت‌های کارگزاران در صنعت بیمه بسیار حیاتی است و تأثیر زیادی بر روی فرآیند خرید و فروش بیمه دارد باید بررسی کرد که آیا شرکت‌های بیمه به نظرات و نیازهای کارگزاران و مشتریان توجه کافی دارند؟ چگونه می‌توانند نیازها و تقاضای بازار بیمه را برآورده کنند؟ این سوالات می‌تواند موضوع تحلیل و بررسی بسیار جالبی باشد. به عنوان یک کارگزار بیمه فعال، آقای شانیان می‌توانند تحلیلی عمیق‌تر ارائه دهند که چگونه شرکت‌های بیمه از نگاه و نظرات کارگزاران و نیازهای بیمه‌گذاران استفاده می‌کنند. آیا این شرکت‌ها به نظرات کارگزاران گوش می‌دهند و اقداماتی برای بهبود محصولات و خدمات خود انجام می‌دهند؟ چگونه می‌توانند با بازار بیمه ارتباط برقرار کنند و نیازها را برآورده کنند؟ این مسائل می‌توانند درک بهتری از رابطه بین کارگزاران، شرکت‌های بیمه و مشتریان را فراهم کنند و مسیر بهبود و توسعه را نشان دهند. آقای شانیان لطفا اگر نظری در این رابطه یا توضیح و راهکاری دارید ارائه دهید.

شانیان: اشاره به اهمیت شبکه فروش در حوزه بیمه زندگی صحیح است، اما به نظر می‌رسد در حوزه کارگزاری، برخی از ارتباطات مورد نیاز با شرکت‌های بیمه کمتر است. در برخی موارد، این ارتباطات محدود به افراد بخصوص در شرکت‌های بیمه است و برای تمامی کارگزاران قابل دسترسی نیست. بطور کلی، احساس می‌شود که شرکت‌های بیمه هنوز به طور کامل به کارگزاران بیمه اعتماد نکرده‌اند، به‌خصوص در زمینه فروش بیمه‌های زندگی و همچنین فروش تیمی. در شرکت کارگزاری دماوند، بیش از 90 درصد فروش در زمینه بیمه‌های زندگی انجام می‌شود با این حال، احساس می‌شود که شرکت‌های بیمه هنوز به طور کامل به تیم‌های فروش بیمه‌های زندگی و کارگزاران اعتماد نکرده‌اند. این موضوع می‌تواند به نوعی از نقطه نظر کارگزاران، احساس عدم تطابق و ارتباط با شرکت بیمه بیان شود.

معتقدم؛ شرکت‌های بیمه باید ساختاری را تعریف کنند که برای کارگزاران مستعد در زمینه فروش بیمه‌های زندگی، به ویژه فروش تیمی، امکان پذیر باشد. باید به آن‌ها اعتماد کرده و ارتباط مستقیم و موثری با آن‌ها برقرار کنند تا هماهنگی بهتری در فروش بیمه‌ها داشته باشیم. این اقدام می‌تواند به افزایش اعتماد و همکاری بین شرکت‌های بیمه و کارگزاران کمک کند. از تجربه شخصی خودم در حوزه مدیریت شعبه و نمایندگی بیمه، می‌توانم بگویم که معمولاً تمرکز بر روی جذب نمایندگان و اعطای پروانه به آنها بوده و کارهای خاصی انجام نمی‌شده است. اما اگر به سمت مدیریت شبکه فروش اصلی برویم، می‌بینیم که این مسئله دنیای متفاوتی است. در مدیریت شبکه فروش بیمه زندگی، نیاز به رویکردهای متفاوتی وجود دارد. باید به دقت نمایندگانی را که جذب می‌کنیم، انتخاب کرده و برنامه‌هایی برای توسعه و پیشرفت آنها داشته باشیم. همچنین باید مسیری را برای پیشرفت آنها و توسعه فعالیت‌هایشان در شرکت تعیین کنیم. به نظرم، به حوزه شبکه فروش بیمه زندگی به اندازه کافی توجه نشده است. باید به دقت روی انتخاب و جذب نمایندگان و مدیریت آنها تمرکز و مسیری برای پیشرفت آنها تعیین کرد.

* آقای نوروزی با دو واسطه بیمه طرف هستیم، یکی نماینده وکارگزارها. بفرمایید آیا در شرکت بیمه زندگی خاورمیانه بین نمایندگان و کارگزاران تفاوتی در تعریف و تبعیض وجود دارد؟ و برای بهبود این دو بازو چه تدابیری را در نظر گرفته‌اید؟

نوروزی:. از یک سو، شرکت‌های بیمه به شدت تمایل دارند که فروش محصولاتشان توسط سازمان فروش انجام شود، بدون توجه به اینکه این سازمان فروش شامل کارگزاران یا نمایندگان باشد. از سوی دیگر، چالش‌های موجود در بیمه‌های زندگی به نوعی باعث شده تا تمرکز کارگزاران بیشتر بر روی بیمه‌های غیرزندگی باشد.

نکته دیگر این که سازمان‌های فروش در شرکت‌های بیمه زندگی یک ساختار شبکه‌ای را ایجاد کرده‌اند که در آن به نوعی جذب و آموزش نماینده‌ها انجام می‌شود. اما کارگزاران به طور کلی این سازمان فروش را قبول ندارند و در واقع رابطه‌ای دو لایه در آن می‌بینند. به نظر می‌رسد که جذابیت‌هایی که در ساختارهای شبکه‌ای اتفاق می‌افتد، برای فروش بیمه‌های زندگی در کارگزاران ایجاد نمی‌شود.

یکی از چالش‌های دیگری که وجود دارد، این است که آنها نباید صرفاً نقش خود را به عنوان نماینده بیمه گذار ببینند. انتظار ما از کارگزاران این است که بتوانند به شرکت در تولید و طراحی محصول کمک کنند. ما باور داریم که حتی کارگزاران می‌توانند مبدع محصولات باشند، زیرا آنها نمایندگی بیمه‌گذاران را دارند و باید به نیازهای آنها پاسخ دهند. به طور کلی، این انگیزه می‌تواند نقش برجسته‌تری را برای کارگزاران در ارتباط با شرکت بیمه زندگی داشته باشد و می‌تواند منجر به فروش و دریافت امتیازات خاصی از شرکت برای کمک به طراحی و تولید محصولات شود.

* آقای قندچی‌لر، با نگاه به آیین نامه ۹۶ و اینکه نهاد ناظر، فروش سلسله مراتب یا شبکه‌ای را چقدر به رسمیت می‌شناسد و آیا قصدی برای ورود به آن دارد یا خیر، مورد بررسی قرار دهید.

قندچی‌لر: من به یاد دارم زمانی که بیمه پاسارگاد سازمان فروش را راه‌اندازی کرد، گزارش‌هایی از نظارت بود که نشان می‌داد در سازمان فروش بیمه پاسارگاد، لایحه‌هایی به فروش می‌رسد که به شکل شبکه‌ای است و به بیمه مرکزی ارسال می‌شود. در آن زمان، به عنوان معاون نظارت، این ایده را که جناب آقای ضمیری از لابه‌لای این مقررات کشف کرده بود، بررسی کردیم. متوجه شدم که هیچ مانع قانونی برای این ایده وجود ندارد. در واقع، ما آیین‌نامه ۵۴ را داشتیم که این امکان را برایمان فراهم می‌کرد که نماینده عمر داشته باشیم و هفتاد درصد از حق بیمه را به عنوان کارمزد به این نماینده‌ها اختصاص دهیم. بیمه پاسارگاد، با هوشمندی که داشت، اعلام کرد که ۳۰ درصدی که به عنوان کارمزد تعلق می‌گیرد، بین کسانی که نماینده‌ها را آموزش می‌دهند و به واژه‌ی دیگر، آنها را تجهیز می‌کنند تقسیم شود. ما هیچگاه مانع این تدبیر و خلاقیت نشدیم و با اصلاحاتی که در آیین‌نامه انجام شد، بحث اینکه نماینده‌ها می‌توانند نماینده عمر را به عنوان بازاریاب یا فروشنده داشته باشند، تصویب شد.

* سوال این است که آیا برای مقام ناظر مهم است که وارد این لایه‌ها شود یا این بخشی از آن لایه است که باید به تحولات بازار واگذار شود؟

قندچی لر: همانطور که اشاره کردید، بیمه مرکزی نیز تمایل دارد که بیمه‌های زندگی که به رفاه اجتماعی کمک می‌کند، در سطح جامعه رشد پیدا کند، و باید راهکارهای مناسبی پیدا شود که از طریق آن شبکه فروش از فعالیتی که انجام می‌دهند راضی باشند. در ابتدا ما شاید مقررات مدونی در این زمینه نداشتیم و اعتراضات مکرری از سوی نهادهای نظارتی و حتی رقابت‌های رقبا وجود داشت که به نوعی فعالیتی را که شرکت بیمه پاسارگاد آغاز کرده بود را به چالش می‌کشیدند. اما با اصلاحاتی بستر مناسبی فراهم شد تا نمایندگان هم در این ساختار فعالیت کنند و سایر شرکت‌های بیمه نیز از این مسئله بهره‌مند شوند.