بررسی تبعات اقتصادی و اجتماعی گسترش مدیریت نشده شبکه فروش سنتّی درصنعت بیمه/حمیدرضا چراغعلی پور

اقتصاد زیرزمینی از مسائل با اهمیت در مطالعه نظام های اقتصادی است/آیا با توجه به منابع بیمه ای محدود در کشور ایران، شبکه فروش سنتی همچنان می تواند به بقای خود ادامه دهد؟/ چه حجمی از پتانسیل بیمه ای کشور در انحصار شبکه فروش زیرزمینی صنعت بیمه می باشد؟

بررسی تبعات اقتصادی و اجتماعی گسترش مدیریت نشده شبکه فروش سنتّی درصنعت بیمه/حمیدرضا چراغعلی پور

پژوهش صورت گرفته با هدف تبعات گسترش شبکه فروش سنتی صنعت بیمه و عارضه یابی مسائل و مشکلات پیش روی شبکه فروش صورت گرفته است . اهمیت و ضرورت تحقیق بر روی شبکه فروش سنتی صنعت بیمه یادآور بازار محدود بیمه ای کشور می باشد ، بازاری که در آن شرکتهای فعال این عرصه برای دست یابی به جدیدترین بازارهای بیمه ای با یکدیگر در حال رقابت می باشند. موضوع دیگری که در میان بیمه گران وجود دارد افزایش در اندازه بخش عمومی و یا درجه مقررات سیستم اقتصادی است که گرایش وارد شدن به اقتصاد زیرزمینی را افزایش می دهد .جامعه آماری که در این پژوهش مورد استفاده قرار گرفته ، شبکه فروش صنعت بیمه بوده است که تعداد 382 نفر می باشند. از این تعداد 132 نماینده عمومی، 100نماینده عمر، 100کارگزار و 50 شعبه به طریق نمونه گیری طبقه ای تصادفی انتخاب گردیده است. نتایج این تحقیق نشانگر رابطه ی دوسویه مابین رشد مدیریت نشده شبکه فروش بصورت سنتی و شاخص درآمد بصورت منفی برقرار است . بدین سبب می توان نتیجه گرفت که هر چقدر گسترش شبکه فروش صنعت بیمه، که در حال حاضر بدون استراتژی و آینده نگری صورت می پذیرد بر ضریب رشد منفی اقتصادی شبکه فروش تاثیر مستقیم خواهد گذاشت .

آیا با توجه به منابع بیمه ای محدود در کشور ایران، شبکه فروش سنتی همچنان می تواند به بقای خود ادامه دهد؟ چه حجمی از پتانسیل بیمه ای کشور در انحصار شبکه فروش زیرزمینی صنعت بیمه می باشد؟ اقتصاد زیرزمینی از مسائل با اهمیت در مطالعه نظام های اقتصادی است. حجم زیاد این پدیده اثر منفی بر تامین مالی بخش عمومی، اثرات انحرافی بر تولید و اقتصاد رسمی دارد. اثر منفی مهم آن بر فرایند سیاستگذاری اقتصادی است. همچنین، چون بار مالیاتی عمدتا بر عهده گروه هایی که در اقتصاد رسمی فعال هستند قرار می گیرد، این وضع منجر به نابرابری درآمدی می شود. در رقابت اقتصاد رسمی با اقتصاد زیرزمینی، فعالان اقتصاد رسمی که در مسیر های قانونی فعالیت می کنند، به دلیل هزینه های اضافی ناشی از کار رسمی و قانونی، قدرت رقابت با فعالان اقتصاد زیرزمینی را از دست می دهند.

از طرف دیگر، نیروی کاری که در این بخش فعالیت می کند به خاطر ماهیت پنهان بودن این فعالت ها از حمایت های لازم مانند بیمه بیکاری، تامین اجتماعی و مانند آن، محروم هستند حفظ شبکه فروش کارامد، منسجم و وفادار به شرکتهای بیمه این اجازه را می دهد تا موقعیت اقتصادی و رقابتی خود را در بازار به اثبات برسانند.

بخصوص ، بازارهای غیرقابل رقابت و جذاب ، ایجاد روابط قوی با شبکه فروش مبتنی بر فن اوری های نوین - یعنی توسعه استراتژیک شرکت ، وفاداری آنها - به عنوان کلیدی برای برنده شدن مارکت و ایجاد مزیت رقابتی پایدار تلقی می شود وفاداری در روابط خریدار و فروشنده از اولویت اصلی استراتژیهای بازاریابی در بسیاری از موارد ( لوپز-سانچز ، سانتوس ویجند ) و مدیریت روابط بلند مدت است. علاوه بر این ، طبق آگستین و سینگ (2005) ، مشتریان وفادار به احتمال زیاد به دنبال سود بیشتر در دراز مدت هستند (لوپز-سانچز و همکاران ، 2011).

گانزان (1994) اظهار داشت كه تعیین اعتماد از دو مؤلفه تشکیل شده است: الف اعتبار ، ظرفیت بدهی یک مشتری است که از طرف بنگاههای اقتصادی در قبال ارایه کالا و خدمات یا بانک ها و موسسات مالی و اعتباری که مجوز بانک مرکزی را دارند به صورت تسهیلات مالی در اختیار مشتریان قرار گرفته و مطالبات ناشی از این فعالیت ها در معرض ریسک عدم باز پرداخت قرار میگیرند.

بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران و شرکتهای بیمه به منظور ارائه خدمات بیمه گری، رفع نیازهای بیمه گزاران و گسترش فرهنگ بیمه در جامعه هر ساله اقدام به توسعه شبکه فروش به اشکال مختـلف از جمله اعطای پروانه کارگزاری، اعطای کد نمایـندگی( عمومی و عمر ) ، راه اندازی شعب و اعطای مجوز فروش الکترونیکی بیمه نامه مـی نـمایند. در همـین راسـتا سالانه بیمه مـرکزی ج.ا.ا بر اساس اطلاعات جمع آوری شده از شرکتهای بیـمه گر و تحلیل های تخصصی صورت گرفته، اقدام به انتشار سـالنامه آماری صنعت بیمه می نماید. بر اساس گزارش سالنامه آماری منتشر شده مربوط به سال1397 بیمه مرکزی ج.ا.ا ، تعداد کل شبکه فروش صنعت بیمه در سال1396، عدد 528/56 بوده و این رقم در سال 1397، عدد 153/66 اعلام گـردیده اسـت. بر اسـاس این ارقام شاخص تراکم شبکه فروش نمایانگر رشــد 03/17 درصد ظرف یک سال گذشته بوده است. صرف نظر از اینکه آیا ایـن حجـم از رشـد شبکه فروش مـوجب توسـعه اقتصادی، گسترش فرهنگ بیمه، ضریب نفوذ بیمه در جامعه و ... خواهد شد یا خیر، بایستی میزان فروش صنعت بیمه در کنار این حجم از رشد قرار گیرد تا مشخص شود که با چه استراتژی شبکه فروش سنتی صنعت بیمه روز به روز در حال گسترش می باشد در ادامه این مطالعه به بررسی چگونگی هوشمندسازی شبکه فروش ، شبکه فروش زیرزمینی و عوامل موثر بر رشد شبکه فروش توسط شرکتهای بیمه گر خواهیم پرداخت که آیا راه اندازی پی در پی شعبات مختلف توسط شرکتهای بیمه گر در سطح کشور باعث کاهش مشکلات پیرامون بیمه گزاران گردیده است ؟

بیان مسئله و ضرورت آن:

بررسی سالنامه آماری بیمه مرکزی در سال 1397 نشان می‌دهد که تا پایان اسفندماه سال 1397 در مجموع 454431.27 هزار میلیارد ریال حق بیمه توسط شرکت‌های بیمه تولید شده است. از این رقم 66064.52 میلیارد ریال حق بیمه تولید شده در بخش بیمه‌های زندگی و 388366.76 میلیارد ریال مربوط در بخش بیمه‌های غیرزندگی بوده که حدود 113912.81 میلیارد ریال نسبت به سال قبل از آن رشد به ثبت رسانده است.

با افزایش شرکتهای بیمه گر و بطور متقابل رشد شبکه فروش ، رقابت فزاینده ای در جهت کسب رقم بیشتر پرتفو از سهم بازار ایجاد خواهد شد . در این میان تغییر مداوم سلیقه ها و ذایقه ی مشتریان جزء اصلی ترین چالش شرکتهای بیمه گر می باشد از سوی دیگر رقابتی که در میان شرکتهای بیمه گر در جریان می باشد موضوع رضایتمندی مشتریان می باشد که این موضوع موجب گردیده است که بیمه گران در کسب موفقیت در عرصه مشتری مداری با یکدیگر رقابت داشته باشند. همچنین رشد بی رویه شبکه فروش سنتی در صنعت بیمه ، پایان غم انگیزی را برای خرده فروشی های سنتی به همراه خواهد داشت . بررسی های اولیه از رشد بی رویه شبکه فروش سنتی صنعت بیمه حاکی از این موضوع است که سود حاصل از برندسازیهای صورت گرفته توسط شبکه فروش سنتی ، در جیب استارت اپها و فروشگاه های فروش آنلاین بیمه خواهد رفت.

موضوع دیگری که در میان بیمه گران وجود دارد ، وجود اقتصادی بنام شبکه فروش زمینی می باشد . شاید تعریف درستی از این واژه تاکنون صورت نگرفته است و بررسی زوایای پیدا و پنهان آن یکی از مهمترین موضوعات صنعت بیمه باشد. چگونگی شکل گیری و عملکرد این موضوع را بایستی در نحوه عملکرد نهادهای ناظر بررسی نمود که چگونه همچنان با وجود فیلترهای دریافت پرتفو در صنعت بیمه توسط شبکه فروش ، این شبکه همچنان به بقای خود ادامه داده است . با توجه به خصوصیتهای درآمدزا بودن صنعت بیمه و در حال توسعه ، نگاه های معناداری را به سوی این صنعت جلب نموده است . اما درآمدزا بودن هر صنعت تبعاتی را به دنبال خواهد داشت که می تواند موجبات ایجاد فساد در جذب پرتفو را خواهد داشت و موجب تقویت این شبکه خواهد شد یکی دیگر از دلایل ورود به بخش زیرزمینی اقتصاد که آیگنر و دیگران (1988)، گیلز (1998) نیز به آن اشاره می کنند زیرا با افزایش بوروکراسی و مقررات دست و پاگیر هزینه های ورود به بخش رسمی بالا می رود و ورود به بخش زیرزمینی سهل تر و هزینه فرصت ورود به بخش زیر زمینی کاهش پیدا می کند فایگ فعالیتهای اقتصاد زیرزمینی را به چهارنوع: غیر قانونی، گزارش نشده، ثبت نشده، و غیر رسمی، طبقه بندی می کند .

طبقه بندی فایل در نمودار یک مشخص گردیده است. وی معیار اندازه گیری ابعاد هر نوع از این فعالیت ها را درآمد کل ایجاد شده توسط هر یک از آنها تعریف می کند. ( 13390 ) ، ص.2-991) . تعریف مدنظر این پژوهش ف تا حدود زیادی ، آنچه فایگ " اقتصاد غیر قانونی " و " اقتصاد گزارش نشده " نامیده را در بر می گیرد4 بر اساس قانون بيمه گري، شركت هاي بيمه،‌ نمايندگي ها و بازاريابان آنها و كارگزاران رسمي بيمه به عنوان شبكه فروش، مسئول عرضه خدمات بيمه به اشخاص و بخش هاي مختلف اقتصادي مي باشند. اين شبكه به منزله بازوي اجرايي شركت بيمه در حوزه تبليغات، بازاريابي و فروش، نقش مهمي در تحقق اهداف شركت و صنعت بيمه ايفا مي نمايد رشد بی رویه شبکه فروش سنتی صنعت بیمه با کاهش درآمد شدیدی روبرو گردیده است . از طرفی رشد اینشورتک ها و هیولاهای فروش آنلاین بیمه نامه و از طرف دیگر لابی گری های بی حساب شبکه فروش زیرزمینی که موجب افول منابع درآمدی این حوزه گردیده است5 دنیای تکنولوژی به سرعت درحال پیشرفت و نوآوری می باشد؛ ورود آن در حوزه فعالیتهای بشر موجب رخ دادن انقلاباتی بزرگ و شگرف می گردد. راهکارهای متفاوت که از دل تکنولوژی بیرون می آید موجب راحتی وآسایش بیشتر انسان امروزی گردیده و باعث می گردد در وقت و هزینه های موجود صرفه جویی گردد.

بدون شک این امر برای استفاده کنندگان ازآن بسیار جذاب بوده وهمین امر موجب گردیده کارشناسان این عرصه هرروز بیشتر از قبل برروی راهکارها و  شیوه های جدید تمرکز نموده و قابلیتهای فراوانی را ایجاد نمایند. یکی از نوآوریها و اقدامات موثر ورود تکنولوژی حضور فعال وموثردرصنعت بیمه می باشد. درواقع می توان گفت صنعت بیمه درمعرض انقلابی بزرگ به جهت ارائه خدمات می باشد ومانند بسیاری حوزه های دیگر، دنیای تکنولوژی هدایت آن را بدست گرفته است براساس محبوبیت فزاینده وروبه رشد فین تک که درواقع به عنوان تکنولوژی مدرن مالی محسوب می گردد اکنون درشاخه بیمه نیز ورود هیولای تکنولوژی باعنوان (اینشورتک) INSURE TECH یا INSUR TECH به سرعت درحال شکل گرفتن، رشد و توسعه می باشد. برگزاری انواع سمینارها، همایش ها وگردهمایی ها دراین خصوص مانند InsurTech Conferencing: "Reimagining Insurance
گواه این مطلب می باشد.

پيشينه تحقیق

پیشرفت و توسعه بیمه با توسعه اقتصادی کشورها متقارن است. بهبود وضعیت اقتصادی، افزایش مبادلات و بهبود سطح استانداردهای زندگی موجب پیشرفت و توسعه صنعت بیمه خواهد شد و متاقب ً پیشرفت و اشاعه بیمه نیز در بهبود وضعیت معیشت افراد و توسعه اقتصادی کشورها مؤثر خواهتد بود و اگر اقتصاد یک کشور متکی به بیمه و تأمین ناشی از آن نباشد قطعتاً در معرض تهدید و خطرهای بیشماری قرار خواهد گرفت برنامه تحول در صنعت بیمه، (4933 مطالعات علمی) نشان داده اند که کشورهای دارای سیسم مالی توسعه یافته از رشد اقتصادی بلندمدت و سریعی بهره میبرند. بازارهای مالی توسعه یافته تأثیر مثبت و معناداری بر بهروری و رشد اقتصادی دارند بطوریکه سبب رشد بلندمدت میشوند.

اهمیت رابطه رشد مالی درنتیجه افزایش سهم بخش بیمه در بخش مالی در اغلب کشورهای توسعه یافته و درحال توسعه رو به افزایش است (جهانگرد ، 4930) با توجه به اهمیت رشد صنعت بیمه در رشد اقتصادی و توسعه یافتگی کشور، شناخت هر چه بیشتر چرخه ارزش به مشتری در صنعت و همچنین عوامل تاثیر گزار بر موفقیت آن ضروری است . یکی از حلقه های اصلی این زنجیره ، فعالیت های شبکه فروش است که در صنعت بیمه نیز نقش حساسی را بر عهده دارند ، جایی که شبکه فروش در ارتباطات چهره به چهره با مشتری اطلاعاتی را به مشتری انتقال می دهد و از سوی دیگر می تواند عاملی در جهت ارائه خدمات بهتر و مناسب تر باشد از سمت مشتری دریافت می کند با وجود اهمیت فراوان شبکه فروش در موفقیت صنعت بیمه، این حلقه با چالش های جدی و مهمی روبروست که نیازمند توجه بیشتری است و بی توجهی به آن میتواند پیامدهای ناخوشایندی را در برداشتته  به زعم حجاریان ، یکی از فعالین این صنعت ، شبکه فروش از چهار مشکل اصلی تعداد زیاد نمایندگان ، تقلبهای صورت گرفته در شبکه فروش ، آموزش و به روزرسانی نمایندگان و مشکلات مربوطه رنج می برد. پشتیبانی ضعیف بیمه گران از نمایندگان خود به ویژه در بخش آموزش به مشکلات شبکه فروش دامن میزند.

از معدود تحقیقات صورت گرفته در حیطه چالش های پیشروی شبکه فروش در صنعت بیمه می توان به تحقیق آملی ( 1393 ) اشاره کرد که عبارت است از ، سطح و محتوای ضعیف و نامناسب آموزشه های ارائه شده به نمایندگان و فروشندگان، ابهام نسبت به جایگاه حقوقی و قانونی فروشندگان بیمه در ذهن مشتریان، گزینش نامناسب متقاضیان نمایندگی در برابر واقعیتها و نیاز بازار، نگاه نادرست به شبکه فروش بیمه ، محدود نمودن دسترسیهای نمایندگان در حوزه های گوناگون ، نگهداری مشتری، آگاهی محدود و نادرست برخی از مدیران صنعت بیمه از بازار بیمه و نحوه فعالیت شبکه فروش ، فقدان تاثیر مستمر و راهبردی بر عملکرد شبکه فروش ، توان کم اقتصادی مردم کشور جهت خدمات بیمه ، نبود نیازسنجی جامع برای مشتریان ، نبود داده های آماری مدون از خطرات تحت پوشش شرکتهای بیمه ای مختلف ، ارزیابی ریسک ، توزیع نامناسب شبکه فروش، محدودیت اختیارات اولیه مورد نیاز شبکه فروش، مقایسه نادرست با سایر موسسات خدمات مالی و اماری برای عملکرد مشابه نامتوازن بودن و ناهمگون بودن رقابت در سطح واحدهای فروش، ناکارامدیهای سازمانی شرکتهای بیمه در بازاریابی و فروش بیمه نامه.

بر اساس قانون بيمه گري، شركتهاي بيمه، نمايندگيها و بازاريابان آنها و كارگزاران رسمي بيمه به عنوان شبكه فروش، مسئول عرضه خدمات بيمه به اشخاص و بخشهاي مختلف اقتصادي ميباشند. اين شبكه به منزله بازوي اجرايي شركت بيمه در حوزه تبليغات، بازاريابي و فروش، نقش مهمي در تحقق اهداف شركت و صنعت بيمه ايفا مينمايد. ناكارآمدي و يا عملكرد نامناسب اين بخش منجر به از دست رفتن بازار بيمه در رشته هاي مختلف، اختلال در فرهنگ بيمه پذيري جامعه و در نتيجه توسعه نيافتگي اين صنعت خواهدشد. رقابت صحيح در صنعت بيمه بر پايه بازاريابي رابطه مند، مشتري مداري و ارائه خدمات مناسب و سريع به افراد، سنگ بناي تحول در صنعت بيمه ميباشد كه تحقق اين امر نيازمند اصلاحاتی در شبكه فروش بيمه است. نگاهي اجمالي به شيوه هاي بازاريابي، جذب نمايندگان فروش و سيستمهاي عملياتي و نگهداري شبكه فروش در صنعت بيمه كشور از يک سو و ظرفيتهاي باز و بدون نفوذ بازار بيمه هاي مختلف بازرگاني و غيربازرگاني نشان از وجود ضعفهاي عميق و اساسي در نظام بازاريابي صنعت بيمه كشور دارد.

چالش هاي عمده شبكه فروش بيمه بررسيهاي صورت گرفته حاكي از آن است كه اساسي ترين مشکلاتی كه باعث نارسايي و رشدنيافتگي در شبكه فروش بازار بيمه اي ايران گرديده اند در قالب موارد زير هستند:

۱- سطح و محتواي ضعيف و نامناسب آموزش هاي ارائه شده به نمايندگان و فروشندگان 

۲- ابهام نسبت به جايگاه حقوقي و قانوني فروشندگان بيمه در ذهن مشتريان

۳- گزينش نامتناسب متقاضيان نمايندگي در برابر واقعيتها و نياز بازار

۴- نگاه نادرست به شغل فروشندگي بيمه

۵-توان جذب و نگهداري مشتري

۶-آگاهي محدود و نادرست برخي مديران از بازار بيمه و نحوه فعاليت شبكه فروش

۷-فقدان نظارت مستمر و راهبردي بر عملكرد شبكه فروش

۸-توان كم اقتصادي مردم كشور جهت خريد خدمات بيمه

۹-نبود نيازسنجي جامع براي مشتريان

۱۰-نبود دادههاي آماري مدون از خطرات تحت پوشش شركتهاي بيمه اي مختلف به منظور ارزيابي ريسک

۱۱-توزيع نامناسب شبكه فروش

۱۲-محدوديت اختيارات اوليه مورد نياز شبكه فروش

۱۳- مقايسه نادرست با ساير موسسات خدمات مالي و انتظار براي عملكرد مشابه

۱۴- نامتوازن بودن و ناهمگون بودن رقابت در سطح واحدهاي فروش

۱۵- ناكارآمديهاي سازماني شركتهاي بيمه در بازاريابي و فروش بيمه نامه متاسفانه عمده فعاالن شبكه فروش شركتهاي بيمه نيز به برخي نابسامانيها در زمينه رقابت دامن مي زنند، به طوري كه براي نمونه، در فروشهاي عمده، تخفيف هايي در نظر ميگيرند. از سوي ديگر برخي نمايندگان يا كارگزاران از مزيت ارائه تخفيف هنگام فروش بيمهنامه برخوردارند كه اين كار، چند نرخي شدن يک بيمهنامه مشخص حتي در دو نمايندگي از يک شركت بيمه واحد را در پيدارد. حتي شواهد تجربي حاكي از آن است كه برخي نمايندگان بيمه به دليل توان مالي مناسب، هنگام فروش بيمهنامه از كارمزد خود به خريدار تخفيف ميدهند و اين نشان ميدهد كه رويه يكسان و نظارت شدهاي در فروش بيمه نامه وجود ندارد. ميتوان گفت مشكل اصلي شبكه فروش بيمه در حال حاضر همين موضوع است. اين كه نظارتها بر شبكه فروش مختلف و مقطعي، سياستگذاريهاي موضعي و ناپيوسته و قوانين پراكنده اند، شبكه فروش بيمه را با مشكالت متعددي روبرو كرده است. از سوي ديگر ايجاد درماندگي آموخته شده به واسطه ضعف سبد محصوالت و خدمات نمايندگان، چالش ديگري است كه اساس و ساختار رقابت در صنعت بيمه را در معرض تهديد قرار ميدهد. محدود بودن منابع بازاريابي و توان فني برخي شرکتهای بیمه ، آنها را به فعاليت در بخش خاصي از بازار و يا رشتههايي محدود واداشته كه باعث كاهش توان رقابتي نمايندگان آنها مي شود. به ويژه، در مناطقي كه مجموعه پيشنهادهاي يک شركت بيمه با شرايط بومي و اقتصادي منطقه سازگاري ندارد، نتيجه فعاليت غيرسازماني نماينده و ارائه بيمهنامه به همكاران فعال در ساير شركت ها خواهد شد. نتيجه اين امر كاهش احساس تعلق سازمانی و تعلق به برند شرکت مادر خواهد بود.

اهداف تحقیق

1-3 هدف اصلی :  
بررسی تبعات اقتصادی و اجتماعی گسترش شبکه فروش سنتّی در صنعت بیمه

1-1-3 اهداف ویژه :
- علل رشد بیش از اندازه شبکه فروش سـنتی در کشور
- ریشه یابی چگونگی فعالیت شـبکه فـروش زیرزمیـنی صنعت بیمه
- شناسایی معضلات شبکه فروش
- نحـوه هوشـمندسـازی شــبکه فــروش سنـتی
- راه کارهای تـعامل شـبکه فروش سنـتی و آنلاین
- شناسایی نقاط ضعف شرکتهای بیمه در راه اندازی     

شبکه فروش

- راه کارهای یکپارچه سازی شبکه فروش
- شـناسایی نحـوه سـاماندهی شبـکه فـروش کــل     کشـور به وسـیله مـدل توسـعه سـریع RAD  
- شناسایی نحوه توزیع پرتفو بر اساس مدل بسط مبتنی بر مؤلفه ها (CBD )   در کل صنعت بیمه

2-3 سوال اصلی :  

گسترش شبکه فروش صنعت بیمه بصورت سنتی دارای چه تبعاتی می باشد ؟  

1-1-3 سوالات فرعی :

- در میان گسترش شبکه فروش سنتی ، چه آسیب هایی وجود دارد ؟  
- آیا اتصال کل شبکه فروش سنتی صنعت بیمه به یک سامانه نرم افزاری یکپارچه امکانپذیر می باشد ؟
- میزان آسیب و تاثیر شبکه فروش زیرزمینی بر کل صنعت بیمه ؟
- میزان تاثیر سامانه های نرم افزاری شرکتهای بیمه بر شبکه فروش به چه میزان می باشد ؟  

اهمیت و ضرورت تحقیق :

امروزه در عصر جدید رقابت شاهد رشد حجم زیادی از شبکه فروش سنتی می باشیم ، چرا که شرکتهای بیمه برای شناساندن برند خود ساده ترین راه حل را انتخاب می نمایند و آن ایجاد، تاسیس و گسترش دفاتر نمایندگی و راه اندازی شعب فیزیکی می باشند . آیا واقعا در عصر تکنولوژی اقدام فعالان این عرصه نتیجه مطلوبی در پی خواهد داشت ؟ قطعا با توجه به حجم محدود پرتفوی داخل کشور این اقدام با شکست مواجه گردیده است . وقتی تنها ظرف یکسال بر اساس آمار بیمه مرکزی ج.ا.ا شبکه فروش رشدی معادل 615/9 عدد را نشان می دهد بایستی روی این عدد کارشناسی دقیق تری صورت پذیرد این درحالیست که بر اساس آمار بیمه مرکزی رقم 66064.52 میلیارد ریال حق بیمه تولید شده در بخش بیمه‌های زندگی بوده است که بر اساس آئین نامه شماره 75شورایعالی بیمه نمایندگان بیمه های زندگی ضرورتی جهت ایجاد دفتر نمایندگی ندارند .

رشد قارچ گونه دفاتر نمایندگی عمومی در اکثر شهرها به معضل دیگر شبکه فروش تبدیل شده است ، نمایندگانی که از طرف شرکتهای بیمه بدون اینکه حتی مطالعه ای در حوزه ی بازاریابی بیمه ای داشته باشند دفاتر را راه اندازی می نمایند . متاسفانه راه اندازی یک دفتر نمایندگی که شامل هزینه های : تامین هزینه اجاره محل، تجهیز دفتر ، تلفن ، اینترنت و ... می باشد نمایندگان مبتدی در بازه ی زمانی کوتاهی به دلیل بازده نبودن کسب و کار بیمه ای خود مجبور به تعطیلی دفاتر خود می گردند و این موضوع می تواند صدمات جبران ناپذیری به اقتصاد بر لایه های مختلف اجتماعی خانواده ها وارد نماید . بر اساس اعلام مرکز شماره گذاری پلیس راهور ناجا تعداد کل خودروهای شماره گذاری شده در 8ماهه ابتدای سال 1398 عدد 21میلیون و 778هزار خودرو می باشد ، با توجه به حجم شبکه فروش صنعت بیمه می توان نتیجه گیری نمود که بخش بسیار ناچیزی از این تعداد به هر شبکه فروش تخصیص می یابد .

بخش بعدی پژوهش به موضوع شبکه فروش زیرزمینی اشاره گردیده است . موضوعی که شاید از آن بتوان بعنوان یک ویروس بدخیم نام برد که چگونه امکان توزیع مناسب پرتفو در کل صنعت بیمه را مختل نموده است . شبکه فروشی که خود با فرازونشیب های بسیاری درگیر می باشد حال بایستی با این معضل روبرو گردد . اثراتی که این مشکل با خود به جای میگذارد می تواند بر روی نابرابری درآمدی شبکه فروش تاثیر مستقیم بگذارد . اثرات انحرافی ، بیکاری ، عدم رشد اقتصادی سالم و ... این ها بخشی از اثرات مخرب شبکه فروش زیرزمینی در صنعت بیمه می باشد . بیمه مرکزی ج.ا.ا بعنوان نهاد ناظر از طریق سامانه فاوا در پنل سنهاب نسبت به کنترل شرکتهای بیمه گر اقدام می نماید ولی چگونه ممکن است پرتفوهای کلان و خرد کشور سالانه تنها توسط گروهی خاص بیمه می گردند ، پس می توان نتیجه گرفت که کنترل این سامانه بایستی بصورت دقیق تر انجام پذیرد تا توزیع برابر پرتفو در کل صنعت انجام پذیرد .

مباني نظري

نمايندگان و كارگزاران بيمه و بازاريابان آنها شبكه فروش صنعت بيمه را تشكيل مي دهند و در حقيقت بازوان اجرايي شركت هاي بيمه جهت فروش بيمه مي باشند. توانايي و بالندگي شبكه فروش، شكوفايي فروش، از نظر كمي و كيفي را بدنبال خواهد داشت و ضعف آن نيز موجب پريشاني عرضه بيمه در جامعه خواهد بود. به جرات مي توان گفت يكي از عواملي كه باعث ایجاد مشکل در زمينه رسيدن به سطح مطلوبی از فروش بیمه نامه و تركيب فروش خدمات بيمه اي در صنعت بیمه شده است، نارسايي و رشد نيافتگي شبكه فروشندگي حضوري در بازار بیمه ایران است بنابراین این سوال همواره درباره عملکرد شبکه فروش بیمه مطرح است، که شبکه فروش با چه میزان ودرجه ای از کارایی عمل می کند؟

شرکت های بیمه برای تعیین و تشخیص موقعیت فعلی خود و بقا و پیشرفت در دنیای رقابتی امروز می بایست به طور مستمر از روشها والگوهایی به منظور ارزیابی و بهبود مستمر عملکرد خود و فعالیت های جاری در سازمان بهره گیرندAdler & Golany ,2001)).توسعه یافتگی یکی از اهداف اصلی در سند چشم انداز بیست ساله جمهوری اسلامی ایران بوده و صنعت بیمه پشتوانه راسخی است که سهم چشمگیری در تحقق این مهم خواهد داشت.همزمان با تعریف بهره وری روش های متعددی نیز برای اندازه گیری آن ارائه شده است. روش های مختلفی جهت اندازه گیری و ارزیابی کارایی سازمانها  وجود دارد که در یک طبقه بندی کلی آنها را به مدل های پارامتریک و ناپارامتریک تقسیم می کنند(امامی میبدی و دیگران، 1388؛ آذر، 1386 ؛ مهرگان، 1391، ص 25). در روشهای پارامتریک با استفاده از تکنیک های مختلف آماری و اقتصادسنجی، نسبت به تعیین کارایی اقدام می گردد و در روشهای ناپارامتریک از مدل های برنامه ریزی ریاضی(بهینه سازی تابع هدف) کارایی هر واحد محاسبه می گردد.

فرآیند ارزیابی عملکرد، فرآیندی است که به سازمان این فرصت را می دهد که مشکلات را شناسایی کند و عمل صحیح را قبل از اینکه مشکلات بزرگ شوند، انجام   دهد(Kueng, 2000 ). دو روش عمده ای که برای تخمین کارایی بنگاه ها مورد استفاده قرار می گیرد، روش مرز تصادفی  و روش تحلیل پوششی داده ها است. در روش تحلیل پوششی داده ها، تخمین کارایی با استفاده از سیستم برنامه ریزی ریاضی صورت می گیرد. در این روش محدودیتی در انتخاب نهاده و ستاده ها وجود ندارد البته به شرط آن که تعداد بنگاه ها به اندازه کافی زیاد باشد. اما روش تحلیل مرز تصادفی با استفاده از روش های اقتصادسنجی به تخمین کارایی می پردازد.

استفاده از فناوری اطلاعات به عنوان محور بسیاری از تحولات جهانی امری انکار ناپذیر بوده و این امر موجب سرعت در انجام امور شده است و گسترش اینترنت باعث گردیده که شرایط و روش های کسب و کار نیز مدام در حال تغییر و تحول قرار گیرد . صنعت بیمه نیز همانند تمام صنایع دیگر نیاز مند انطبا ق با دگرگونیهای جدید شکل گرفته جهانی در ارتباط با کسب و کار می باشد شرکت های بیمه ای که توانسته اند در رویکردهای کسب و کار و استراتژیهای خود تحول ایجاد کنند و بهره مناسبی از فناوری اطلاعات گرفته اند از رشد مناسبی نیز برخوردار شده اند . بیمه الکترونیکی یکی از پدیده های مهم حاصل از به کارگیری فناوری اطلاعات و همچنین مدیریت اطلاعات است که باعث ایجاد تحولی عمیق در نحوه فروش بیمه و دریافت خسارت شده است به طوری که سطح ارتباط بیمه گزار را افزایش داده و از سوی دیگر دامنه خرید و فروش مجازی بیمه نامه ها را وسیع تر کرده است. در این مقاله ضمن بیان کاربردها و محورهای به کارگیری فناوری اطلاعات و چالش های فراروی توسعه آ ن در صنعت بیمه، به بررسی کسب و کار الکترونیکی در صنعت بیمه و تاثیر فناوری اطلاعات بر کسب و کار و فروش شرکتهای بیمه پرداخته می شود.

روش تحقيق

پژوهش حاضر از نظر هدف کاربردی و از نظر نحوه گردآوری اطلاعات تحقیقی – میدانی است . روش گردآوری اطلاعات و داده ها از طریق میدانی و پرسشنامه با کارشناسان و خبرگان این حوزه ، شبکه فروش صنعت بیمه شامل : کارگزاران ، نمایندگان ، شعب می باشد. جهت تعیین حجم نمونه (n) از جداول مورگان بهره برده است . با توجه به جامعه آماری شبکه فروش صنعت بیمه که عدد 66153 در کل کشور می باشد از روش نمونه گیری ساده استفاده خواهد شد. جهت تعیین مقدار نمونه(n) از جدول مورگان استفاه خواهیم نمود . بر اساس جدول مورگان به ازای جامعه ای با 66153نفر مقدار حجم نمونه عدد 382 می باشد . پس می بایستی جهت استناد به نمونه کل جامعه تمامی 382عضو نمونه مورد بررسی قرار گیرد . جهت کسب اطاعات و داده های پژوهش از ابزار پرسشنامه استفاده می نمائیم . در مطالعه ی صورت گرفته کلیه داده ها به صورت کمی و با روش پرسشنامه جمع آوری می گردند . و سپس با استفاده از آزمون شاپیرو-ویلک جهت بررسی نرمال بودن موانع مورد بررسی قرار گرفته است . در راستای سنجش حاصل از روایی پرسشنامه بدین جهت آن را در اختیار 382 نفر از صاحبنظران ، تعدادی از معاونین قرار گرفته است و بدین منظور در خصوص پرسشنامه با آنان مباحث مورد تحلیل قرار گرفته است . کلیه نظرات اساتید مورد تحلیل قرار گرفته و خروجی مباحث منجر به روایی تحقیق گردیده است . در پایان سنجش پایایی پرسشنامه به روش الفای کرونباخ مورد استفاده قرار گرفته است . ضریب حاصل از کرونباخ در حدود 86/0 بوده است که نشانگر پایایی نسبتا مطلوبی در پرسشنامه می باشد .

یافته تحقیق

1-5 آمار توصیفی
پس از خروجی اطلاعات پرسشنامه ، 37درصد از مشارکت کنندگان دارای سنین بین 28 الی 37 و 35درصد بالای 43سال بوده اند بیشترین فراوانی موجود در این پژوهش در خصوص افرادی می باشد که دارای مدارک لیسانس بوده اند . کمترین میزان مربوط به افرادی دارای مدرک تحصیلی دکترا بوده اند . مشاهده صورت گرفته 88درصد از پاسخ دهندگان مرد و 12درصد زن بوده اند . بیشترین فراوانی مربوطه به افرادی دارای تجربه کاری بین 10 الی 18 سال بوده است . بیشترین میزان فراوانی مربوط به جامعه اماری می باشد که فروشی مابین 12 الی 24 میلیون تومان بوده است.

نتيجه‌گيري و پیشنهاد

در جدول شماره 1، عوامل موثر و تعیین کننده بر شاخص شبکه فروش خلاصه گردیده است . بررسی های تحقیق بیانگر این است که بیش از 60درصد شبکه فروش صنعت بیمه مخالف ، رشد سنتی در شبکه فروش صنعت بیمه می باشند .

پژوهش صورت گرفته دارای نمونه مشابه نمی باشد و تاکنون در ایران مشابه آن انجام نپذیرفته و برای اولین بار انجام گرفته است . در خصوص الگوی مدل پیرامون متغیرها 4متغیر انتخاب گردیده اند که شامل : شعب ، کارگزاران ، نمایندگان عمومی و نمایندگان عمر .

در پژوهش صورت گرفته جهت شناسایی محدودیتها و جمع بندی نظرات از صاحبنظران و خبرگان صنعت بیمه استفاده شده است .

نتایج براوردهای صورت گرفته نشان از رشد منفی اقتصادی شبکه فروش سنتی در صنعت بیمه حکایت دارد و امارها و داده ها نمایانگر این موضوع است که رشد بیش از حد و مدیریت نشده شبکه فروش سنتی ، عدم وجود نرم افزارهای هماهنگ و قوی در صنعت بیمه ، وجود شبکه فروش زیرزمینی که خود به تنهایی یکی از عوامل مخرب می باشد.

در این پژوهش به مورد جزیره ای بودن پرتفوهای کلان کشور پرداخته شد ، مقوله ای که اجازه ورود نمایندگان و کارگزاران را به این حوزه نمی دهند .

بیمه مرکزی و شرکتهای بیمه گر می بایستی حداقل برای 5 سال متوالی جلوی تخصیص کدهای فعالیت شبکه فروش گرفته شود( به استثنای 4شرکت انتهای جدول بیمه گران که می بایستی سالانه و با نظارت کارشناسی تخصیص کد صورت پذیرد ) در طول این 5سال تمامی شبکه فروش صنعت بیمه زیر ذره بین قرار گیرد و به دقت بررسی گردد که عوامل فروش ضعیف و راکد ماندن اغلب آنان چیست . نتایج مطالعه گویای این موضوع است که بازآفرینی شبکه فروش و پوست انداختن این حلقه ی کهنه در صنعت فروش راه های شکوفایی در آینده این عرصه را شکل خواهد داد .

اصلاح ساختار سنتی و بروکراسی های دست و پاگیر اصلاح گردد،  تغییرات ناگهانی در کل یک شرکت بیمه انجام نپذیرد ، مولفه های شایسته سالاری جای خود را به رابطه گرایی دهد و برون سپاری مدیریت ریسک با دقت و زیر نظر نهادهای ناظر صورت پذیرد .

کلاف پیچیده شبکه فروش با اصلاح سیستماتیک کل صنعت بیمه قابل حل می باشد بطوریکه بایستی با کارشناسی دقیق زیرساختهای آن جهت تحول این عرصه آماده گردد .

جلوگیری از ورود روابط غیر متعارف بیمه ای در عرصه شبکه فروش که منجر به کاهش سرعت پیشرفت این حوزه خواهد شد . ورود نهادهای ناظر به کلیه قراردادهای کلان بیمه ای کشور که با کنترل دقیق و حسابرسی کارشناسی صورت گرفته باشد .

موضوع اعلان نرخ های خارج از عرف که می بایستی توسط نهاد ناظر با دقت کارشناسی گردد که جلوی از بین رفتن شرکت های بیمه گر گرفته شود .

پیشنهادات کاربردی

1-    استفاده از نیروهای متخصص بیمه ای در لایه های حساس و استراتژیک شرکتهای بیمه
2-    عدم تغییر ناگهانی و کلی مدیران یک شرکت بیمه در صورت تغییر در سمتهای بالادستی
3-    ایجاد سامانه یکپارچه نرم افزاری جهت کنترل دقیق نرخ های اعلامی شرکتهای بیمه
4-    اعزام متخصصان بیمه ای شرکت های بیمه گر به خارج از کشور جهت طی نمودن دوره های تخصصی بیمه ای
5-    قابلیت دسترسی کلیه سامانه های مالی شرکتهای بیمه به نهادهای ناظر ارزیابی و کنترل مستمر اطلاعات شبکه فروش
6-    ایجاد سامانه یکپارچه الکترونیکی توسط بیمه مرکزی ، جهت اتصال کلیه شبکه فروش صنعت بیمه
7-    ایجاد اتاق فکر شبکه فروش جهت اشتراک گذاری تجربیات و راه کارهای حل مشکلات و معضلات
8-    کنترل دقیق توزیع پراکندگی شبکه فروش در کل کشور
9-    نظارت دقیق جهت ، جهت عدم خروج پرتفوهای استانی به استانهای دیگر
10-    نظارت بر پراکندگی پرتفو در سطح کل کشور
11-    درجه بندی سالانه شعب شرکتهای بیمه توسط بیمه مرکزی ( این موضوع می تواند موجب کنترل تخلفات در شبکه فروش ، موجب رشد غیر متعارف نمایندگان و موجب کنترل دقیق پرتفوهای استانی خواهد شد )
12-     ایجاد سامانه هوش مصنوعی جهت کنترل ریسکهای کلان داخلی و برون مرزی
13-    افزایش کارمزد شبکه فروش
14-    استفاده از متخصصان خارجی خبره جهت مشاوره و اصلاح امور جاری شبکه فروش
15-    ایجاد حلقه ی ارتباطی ( واحدit شرکتهای بیمه ، مدیریت ریسک بیمه مرکزی ، شرکتهای itمحور ، شرکتهای فروش آنلاین ) جهت ایجاد زیرساختهای فروش بیمه نامه های سایبر اینشورنس
16-    برخورد شدید با هرگونه رشوه خواری ، رابطه گرایی ، رفتار غیر حرفه ای در صنعت بیمه

حمیدرضا چراغعلی پور 1

 

  

 

1 دانش آموخته کارشناسی مدیریت بازرگانی- دانشگاه ازاد اسلامی واحد شهرقدس

1 دانش آموخته کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی -گرایش بازاریابی ، دانشگاه آزاد اسلامی واحد بوئین زهرا

   (دانش آموخته برتر)

1 دانشجوی دکترای مدیریت بازرگانی گرایش بازاریابی – دانشگاه آزاد اسلامی واحد ساری

 
خبر پیشنهادی

این مطلب را به اشتراک بگذارید