اگریگیتورها، بازیگران جدید صنعت بیمه / علی سلطانی

امروز در تمام دنیا، سایت‌های مقایسه (قیمت) به بخش جدایی‌ناپذیر فرآیند خرید آنلاین تبدیل شده‌اند؛ به شکلی که تصور انجام خرید آنلاین، بدون امکان مقایسۀ محصولات خریداری‌شده تقریباً غیر ممکن است. در دو دهة گذشته، استفاده از کانال فروش آنلاین و ظرفیت پلتفرم‌های مقایسة قیمت، شیوة فروشِ بیمه در کشورهای توسعه‌یافته را نیز متحول کرده است. تحولی که نیمی از فروش آنلاین بیمه در اروپا را به خود اختصاص داده و در بعد تکنولوژیک تا استفاده از ربوادوایزر به جای انسان در فرآیند فروش بیمه پیش رفته است.

بلوغ مدل کسب و کار اگریگیتورها به آنها اجازه داده است تا جایگاه خود را به عنوان یک بازیگر جدید در صنعت بیمه در دنیا تثبیت کنند. وب‌سایت‌هایی که در ابتدا صرفاً ابزاری برای مقایسة قیمت بیمه‌نامه و دریافت کمیسیون از شرکت بیمه بودند به تدریج مدل درآمدی خود را بر مبنای جذب مخاطب بیشتر و  فروش آنها به شرکت‌ بیمه (یا بروکر) قرار دادند. طبیعتاً در این مراحل هنوز به عنوان رقیب جدی برای بیمه‌گران شناخته نمی‌شدند. شرکت‌های بیمه زمانی خطر را احساس کردند که این وب‌سایت‌ها، علاوه بر جذب مخاطب با روش‌های نوآورانة بازاریابی، شروع به ارائة توصیه و پیشنهاد برای انتخاب بیمه‌گر کردند. مدلی که در نهایت به برندسازی محصول شخصی‌ این کسب و کارها ختم شد. بیزنس‌مدلی‌هایی با درآمد و مسئولیت حقوقی بالاتر که بیمه‌گران را مجبور کرد استراتژی‌های متفاوتی در رقابت با آنها در پیش بگیرند. روند این تکامل، در رشد میزان حق بیمه تولیدی اگریگیتورها قابل مشاهده است. مطابق گزارش مؤسسة مکنزی، تقریباً در تمام بازارهای اروپایی حق بیمة ناخالص نوشته‌شده در رشتة اتومبیل از سال 2007 تا سال 2017 هر سال رشد دو رقمی را تجربه کرده و پس از آن نیز حاشیة سود و فروش آنها تثبیت شده است. در اروپا یک‌سوم بازار بیمه اتومبیل در اختیار آنهاست؛ وضعیتی که به طور مشابه در بازار ژاپن و اقتصادهای نوظهور آسیایی هم دیده می‌شود (در آمریکا به دلایل متعدد از جمله تفاوت قوانین ایالتی فعالیت اگریگیتورها در سطح ملی تاکنون به نتیجه نرسیده است). در طول این دو دهه بیشتر موفقیت این کسب و کارها در رشته‌هایی بوده است که قابلیت ساده‌سازی و تجاری‌ کردن محصول بیمه‌ای در آنها بیشتر بوده است. رشته‌های مرتبط با اتومبیل، سفر و منازل مسکونی. در حالی که در دنیا واسطه‌های بیمه همچنان قدرت را در فروش بیمة عمر در اختیار دارند؛ اما تهدید اگریگیتورها در این رشته نیز جدی است.

در موضوع شیوة نظارت، در انگلستان که به عنوان پیشروترین کشور دنیا در استفاده از اگریگیتورها شناخته می‌شود از سال 2010 قوانین منسجمی در نظارت بر فعالیت آنها وضع شد که به تدریج سخت‌گیرانه‌تر شده است. اوج آن در سپتامبر سال گذشته بود که ناظر بعد از اطمینان از سوءاستفاده این وب‌سایت‌ها و همچنین تعدادی از شرکت‌های بیمه در شیوة قیمت‌گذاری بیمه‌نامه برای مشتریان قدیمی، امکان قیمت‌گذاری‌های متفاوت برای مشتریان قدیمی و جدیدتر در زمان تمدید بیمه‌نامه را ممنوع کرد. اقدامی که سهام شرکت‌های مقایسة قیمت بیمه را در آن مقطع با افت قابل توجهی مواجه کرد. در سایر کشورهای دنیا نیز در سال‌های اخیر فعالیت اگریگیتورهای بیمه‌ای با مشخص کردن حداقل سرمایة مورد نیاز برای آغاز یا ادامة فعالیت و اعمال کنترل‌های مورد نیاز در زمان اعطای مجوز فعالیت، تحت نظارت جدی‌تری قرار گرفته است. در قوانین اکثر کشورها برای شرکتی که صرفاً کار مقایسة قیمت بیمه را انجام می‌دهد با بروکر بیمه‌ای که فروش را از طریق اگریگیشن انجام می‌هد تمایز وجود دارد.

در ایران اما میزان فروش بیمه از طریق این وب‌سایت‌ها رقم قابل ذکری نیست. به نظر می‌رسد دلایل متعددی در ایجاد وضعیت فعلی این کسب و کارها در ایران مؤثر است. دلیل اول در این موضوع رابطة قوی واسطه‌های بیمه‌ای بازار با مشتریان خود و بی‌میلی بیمه‌گران ایرانی در توسعۀ کانال فروش آنلاین است. بیمه‌گران در ایران همچنان ترجیح می‌دهند هزینه‌های همکاری و توسعۀ کانال فروش با استفاده از این وب‌سایت‌ها را در روش‌های سنتی بازاریابی هزینه کنند؛ در عین حال که کارکرد این وب‌سایت‌ها به صورت طبیعی و با ترغیب رقابت از طریق کاهش قیمت، سود شرکت‌ها را کاهش داده و مشتریان وفاداری را هم برای شرکتی که از این شیوه آنها را جذب کرده است، نمی‌سازد. دلیل دوم شیوة نظارت و قیمت‌گذاری از طرف نهادهای بالادستی بر محصولات بیمه‌ای مثل بیمه شخص ثالث است که امکان مانور این کسب و کارها را در قیمت‌گذاری محدود کرده است. در کنار این موضوع، ابزاری مانند امتیاز اعتباری خریدار بیمه‌نامه در تمام دنیا در نرخ‌گذاری محصولات اگریگیتورها مورد استفاده قرار می‌گیرد. در آمریکا شیوة نرخ‌گذاری شرکت‌های بیمه به شکلی است که به طور متوسط رانندگانی با نمرة اعتباری پایین‌تر، مبلغی معادل 1500 دلار بیشتر برای بیمه اتومبیل خود پرداخت ‌می‌کنند. در کشور ما علاوه بر اینکه صنعت بیمه به تازگی از بند رقابت در ارائة نرخ حق بیمه در رشتة ثالث آزاد شده است؛ امکان استفاده از ابزاهای اعتباری در نرخ‌گذاری نیز تاکنون فراهم نشده و این موضوع بر میزان فروش پایین این محصول تجاری از طریق اگریگتورها تأثیر گذاشته است.

به عنوان جمع‌بندی می‌توان گفت؛ حرکت به سمت استفاده از ظرفیت وب‌سایت‌های مقایسة قیمت در بیمه مسیری است که در دنیا مورد استفاده قرار گرفته و همچنان چشم‌انداز مثبتی برای آن در نظر گرفته می‌شود؛ اگرچه کشورمان در ابتدای مسیرِ پیشرفت قرار دارد. بیمه مرکزی با حذف بیمه‌نامة کاغذی رشته ثالث، تصویب آیین‌نامة کارگزاری آنلاین و اعطای پروانة کارگزاری‌های آنلاین نشان داده است که آمادگی پذیرش بازیگران دیجیتال در صنعت بیمه را دارد. اما این شرکت‌های بیمه هستند که باید استراتژی خود را در همکاری با این کسب و کارها مشخص کنند. شرکت‌های بزرگی در دنیا به این دلیل که این نوآوری را برای صنعت بیمه مخرب و برای مشتریان زیان‌آور می‌دانند از همکاری با آنها پرهیز می‌کنند؛ اما شرکت‌های بزرگی هم هستند که همکاری با اگریگیتورها را پذیرفته‌اند و به طور اختصاصی محصولاتی برای این کانال فروش طراحی کرده و آن را اختصاصاً از طریق آنها به فروش می‌رسانند؛ حتی در مواردی قیمت‌های کاملاً رقابتی صرفاً از طریق اگریگیتورها به بازار ارائه می‌شود. بعد از گذشت دو دهه از ظهور و فعالیت این کسب و کارها می‌توان گفت که این مشتریان صنعت بیمه بوده‌اند که از ظهور این بازیگران جدید منتفع شده‌اند. نوآوری و رقابتی در زمین صنعت بیمه و به کام مشتریان آن.

علی سلطانی / مدیر بیمه‌های اتکایی و امور بین‌الملل بیمه تجارت نو