پیشنهاد می شود، در سال 1400 بر کدام محصولات بیمه ای سرمایه گذاری شود؟ / امیرمهدی ابراهیمیان

پیش درآمدی بر این سوال که : پرتفولیوی سرمایه گذاری در محصولات بیمه ای چگونه باید باشد؟/با توجه به اهمیت موضوع ، در این مستند سعی شده است به یک بخش کوچک ولی بسیار مهم از برنامه استراتژیک بازار به نام آدیت محصولات بیمه پرداخته و پاسخ به این سوال داده شود ، که با توجه به تحلیل محیط دور و نزدیک صنعت بیمه بازار کدام محصولات بیمه ای رشد خواهد کرد؟

پیشنهاد می شود، در سال 1400  بر  کدام محصولات بیمه ای سرمایه گذاری شود؟ / امیرمهدی ابراهیمیان

یکی از مهمترین فعالیت ها در مدیریت سازمان ها بالاخص در لایه کلان corporate  ، تدوین استراتژی های مرتبط با رشد سازمان میباشد. پیش نیاز تدوین این استراتژی دانستن جهت گیری و محدود رشد می باشد و از  اصلی ترین و شاید پایه ای ترین سنجه یا شاخص جهت اندازه گیری میزان موفقیت این استراتژی  ، شاخص رشد فروش بالاخص در بازار محصولاتی است که در بازار در حال  رشد  می باشند ، در حقیقت نتایج عملکرد این شاخص می تواند  نشان دهنده سطح توان مندی ،کارآیی و همگرایی سیستم های مدیریت و عملکرد مدیریت ارشد شرکت ها می باشد.

انواع استراتژی های رشد شامل ، افزایش نفوذ در بازار ، توسعه محصولات ، توسعه بازار ، توسعه مدل های کسب و کار و در درون صنعت به صورت  ارگانیک حاصل از  فعالیت های بازاریابی و فروش و مدیریت صحیح محصولات صورت پذیرد و یا به صورت غیر ارگانیک از طریق ادغام و تملیک که اتخاذ تمام این تصمیم گیری ها ، حاصل تحلیل های صحیح و قوی متخصصین مربوطه با استفاده از داده های صحیح می باشد.

بخش بزرگی از فرآیند تهیه و تدوین استراتژی های رشد،  مستلزم داشتن داده ها و اطلاعات بسیار دقیق در رابطه با تحلیل روندهای مرتبط با مشتری ، رقبا ، محصولات ، کانال های توزیع یک سازمان در قیاس با صنعت و رهبر بازار در هر کدام از محصولات می باشد. جهت دست یابی به این داده ها و اطلاعات،  لازم است سازمان ها درانتهای حداقل  هر 6 ماه با آدیت محصولات و هم چنین بازارهای مرتبط با آنها یا حتی بازارهای هم جوار و نزدیک به بازار هدف  Beach head ، اهداف مشخص و استراتژیک و کاملاً شفاف برای هر محصول تهیه و اقدامات و استراتژی های کاملاً  قابل درک  در قالب اسناد و روش های معتبر مختلفی برای مثال  OKR طراحی و همه سیستم ها را با آن همگرا کنند. این اهداف ، برنامه ها و شاخص ها  تا نفرات و افراد ( نیروهای انسانی)  شکسته میشود.

بدون تهیه این اهداف شفاف ، شرکت و سازمان به صورت منفعل مدیریت میشود.

با توجه به اهمیت موضوع ، در این مستند سعی شده است به یک بخش کوچک ولی بسیار مهم از برنامه استراتژیک بازار به نام  آدیت محصولات بیمه پرداخته و پاسخ به این سوال داده شود ، که با توجه به تحلیل محیط دور و نزدیک صنعت بیمه بازار کدام محصولات بیمه ای رشد خواهد کرد؟

پاسخ به این سوال ، پیش درآمد دو  سوال بسیار مهم در سازمان ها است و آن اینکه :

  1. بر اساس پیش بینی توصیه میشود بر روی چه محصولی و با چه استراتژی سرمایه گذاری کرد ؟ تا رشد و سودآوری ارگانیک سازمان در طول زمان امکان پذیر شود.
  2. ترکیب پرتفولیوی سرمایه گذاری روی محصولات شرکت به چه صورت باید باشد ؟ از بازار کدام محصولات باید خارج شد؟

تولید و ارائه محصولات و خدمات با کیفیت مساوی با  هزینه بوده و منابع یک سازمان ( بالاخص خصوصی) هم طبعا محدود می باشد. با رقابتی شدن بازار  و افزایش انتظارات مشتریان ، طراحی صحیح پرتفولیوی سرمایه گذاری بر روی محصولات از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. به بیان دیگر در فضای رقابتی بازار ، سازمان یا شرکتی که سرمایه خود را به صورت رندوم و بدون برنامه و تحلیل بازار بر روی محصولات مختلف تخصیص دهد ( یا اصلا برنامه ندارد) فاقد کیفیت و جایگاه رقابتی در صنعت و یا محصولات بیمه ای می باشد و به مرور سهم بازار خود را نیز از دست می دهد.

جک ولش یکی از بهترین مدیران عاملان دنیا این بود که صرفا در محصولی سرمایه گذاری می کند یا در بازاری وارد میشود که در صنعت شماره 1 یا 2 بشود.

لازم به ذکر است پاسخ به دو سوال فوق بستگی  به بازه SCOPE عملیاتی شرکت ها ، منابع در اختیار و هم چنین توان مندی رقابتی و ساختار پرتفولیو و جایگاه POSITION ایشان در بازار دارد که توسط یک متخصص بازاریابی استراتژیک قابل بررسی و پاسخگویی است.

آدیت محصولات بیمه بخش تحلیل رشد فروش :

قبل از پرداختن به آدیت محصولات ، بهتر است تعریف عملیاتی مشترک از محصول ایجاد شود.

  1. تعریف محصول . عبارت از " مجموع تجربه های مشتریان از یک شرکت یا نام تجاری در پاسخ به تقاضای ایشان " می باشد. این تعریف شاید جامع و مانع ترین تعریف برای یک محصول است و کلیه لایه های خدمات قبل و بعد از فروش ، کیفیت و SLA های خدمات و هم چنین جایگاه نام تجاری سازمان در ذهن مخاطب ، تجربه های کاربری در فضای تعاملی وب ، محتواهای تولیدی برای سازمان و محصول....... همه را پوشش می دهد.
  2. مقدم بودن تحلیل روند بر تحلیل نقطه. در مدیریت بازار و بازاریابی ، تحلیل روند از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است در حقیقت روندها اصالت بسیار بالاتری نسبت به تحلیل یک رویداد یا نقطه دارد. در تمام تحلیل ها روند 5 ساله مد نظر قرار گرفته است.
  3. مقدم بودن صنعت نسبت به شرکت. مبنای اصلی تمام ارزیابی ها صنعت و در برخی موارد رهبر بازار می باشد. بنابراین در بررسی و ارزیابی های عملکرد شرکت ها و مدیریت سازمان ها ، ملاک به صورت خالص رشد شرکت یا سازمان نمی باشد، بلکه رشد سازمان در صنعت نسبت رقبا از اهمیت بسیار بالاتری برخوردار بوده و دارای اصالت است.

آدیت محصولات شامل بررسی روند رشد فروش محصولات ، تحلیل پرتفولیوی محصولات و هم چنین دوره عمر آن در بازارهای مختلف مورد عمل است.

با توجه به گسترده بودن تحلیل ها و هم چنین تنوع رشته های بیمه ای در این سند صرفا به بررسی روند رشد محصولات بیمه ای بالاخص محصولات قابل توجه و مرتبط با خرده فروشی شامل بیمه های زندگی ، شخص ثالث و بدنه اتومبیل طی 5 سال گذشته  پرداخته شده و با توجه به تحلیل های محیط دور و نزدیک صنعت بیمه ، برخی پیش بینی ها و هم چنین استراتژی های جنریک برای سال 1400 در برخی از محصولات استراتژیک مهم صنعت پیشنهاد شده است.

تحلیل  رشد فروش محصولات صنعت بیمه :

یکی از مهم ترین شاخص ها در ارزیابی محصولات بیمه ای ، تحلیل نرخ رشد فروش محصولات است. تحلیل رشد فروش در سه لایه صنعت ، شرکت ، رقیب یا رقبای کلیدی به صورت همزمان انجام می پذیرد و نتایج تحلیل آن استراتژی های کلیدی در اختیار شرکت ها می گذارد. 

شناسایی این که کدام محصولات پتانسیل و استعداد رشد مناسب در صنعت و بازار را دارد ، از طریق دو تحلیل کلی قابل شناسایی است :

  1. سرعت یا شیب رشد فروش ( تعدادی – ریالی)  محصول نسبت به سرعت و شیب رشد فروش صنعت
  2. سهم فروش ( تعدادی – ریالی) محصول از کل فروش ( تعدادی – ریالی ) صنعت

توجه : در مدیریت بازار بالاخص در گروه محصولات  category product که در مرحله ورود و یا رشد از چرخه عمر خود قرار دارند، نرخ رشد تعدادی از اهمیت بسیار بالایی برخودار است و به گونه ای بیش از نرخ رشد ریالی از اهمیت برخوردار است.

در حقیقت این تحلیل به گونه ای نشان دهنده  مرحله عمر محصولات بوده و تاثیر به سزایی در طراحی استراتژی های مرتبط با محصولات در بازار را دارد.

 

جدول۱

به صورت کلی در سال 1399 صنعت بیمه در رکود به سر می برده به طوری که نرخ رشد تعدادی آن حدود منفی 4 درصد بوده است اگر چه که در برخی منابع بیان شده که این افت ناشی از عملکرد شرکت های بیمه در فروش بیمه های شخص ثالث بوده ، لیکن زمانی که این آمار با نرخ تورم سالانه و هم چنین رشد اقتصادی مورد بررسی قرار گیرد ، می توان به نتایج عمیق تری دست یافت که در ادامه این سند به آن پرداخته میشود

 از نظر ریالی صنعت بیمه  رشدی حدود 37.8 درصد را تجربه کرده که بخش بزرگی  از آن حاصل تورم حاصل در اقتصاد کشور بوده است.

 

جدول۲

به صورت کلی در بازار خرده فروشی یا به اصطلاح B2C ، محصولات بیمه های اندوخته ساز ( عمر) و هم چنین ثالث اتومبیل و بدنه اتومبیل رشد بالاتر از متوسط صنعت را تجربه میکنند.

هم چنین در در سال 1399 در  گروه رشته های آتش سوزی و مسئولیت که هم در بازار B2C و هم در بازار B2B فروخته میشوند، رشد 6.93 و هم چنین 6.89 را تجربه کرده اند که اگر چه کم رمق تر از سال قبل آن شده لیکن هم چنان تفاوت قابل توجهی نسبت به متوسط صنعت دارند.

در رشته بیمه های درمان ، به نظر می رسد که عمده افت تعدادی می تواند ناشی از افت بیمه های درمان مسافرتی در کشور باشد.

برای درک بهتر ، به شرح ذیل نمودارهای مرتبط با رشد تعدادی و مبلغی محصولات بیمه های زندگی ، بیمه های بدنه و بیمه های شخص ثالث با رشد صنعت در طول 5 سال گذشته مورد بررسی قرار گرفته است:

در محصول بیمه های زندگی :

 

همانگونه که ملاحظه میشود از سال 1396 لغایت حدود سال 1398 ، رشد تعدادی بیمه های های زندگی نسبت به رشد صنعت شیب کمتری داشته است  لیکن بالعکس رشد حق بیمه زندگی ، افزایش بیشتری نسبت به رشد حق بیمه صنعت داشته است.

هم چنین سهم رشته عمر از کل عملکرد صنعت بیمه ( تعدادی – ریالی ) در طول 5 سال گذشته روند رو به رشد داشته و این موضوع کاملاً مشهود است.

 

افزایش شکاف میان شیب روند رشد تعدادی – ریالی بیمه های زندگی نسبت به صنعت و هم چنین روند افزایشی شیب رشد سهم محصول بیمه های زندگی تعدادی- ریالی ، وجود پتانسیل مناسب در رشد این رشته در بازار را نشان می دهد.

 

محصول بیمه بدنه اتومبیل :

موضوع قابل توجه در محصول بیمه های بدنه اتومبیل ، روند رشد تعدادی از سال 1398 می باشد که بخشی از آن به دلیل تورم قیمت خودرو و به تبع آن هزینه های حوادث مترتب به آن و بخشی به دلیل قانون جدید مرتبط با خودروهای نامتعارف در رشته بیمه شخص ثالث اتومبیل می باشد.

از 5 ساله گذشته سهم تعدادی بیمه های بدنه اتومبیل از کل تعداد بیمه نامه های فروخته شده در صنعت بیمه ،  با شیب ملایمی در حال افزایش است ، لیکن سهم مبلغی بیمه های بدنه از کل حق بیمه تولیدی صنعت بیمه ، با شیب بیشتری در حال افزایش است.

 

با توجه به بررسی آمارهای یاد شده ، به نظر می رسد که تقاضای موثر در رابطه با محصول بیمه های بدنه به عنوان یک فرصت جدید و قابل تامل در بازار است. لیکن به اعتقاد نویسنده نکات عمیق و قابل توجهی در باز طراحی محصولات مرتبط با بیمه های بدنه با توجه به نیاز و خواسته و پرسوناها و هم چنین رفتار ایشان وجود دارد که در صنعت بیمه تا زمان نگارش این نوشتار،کمتر به آن پرداخته شده است.

رشته بیمه های شخص ثالث:

شاید یکی از رشته های اصلی در صنعت بیمه که انگیزش رفتاری بالا در خرید دارد بیمه شخص ثالث است. بخش زیادی از این انگیزش ارتباط با اجباری بودن خرید این محصول می باشد.

 

 

 

 

نکته بسیار مهم در مورد بیمه شخص ثالث این است که اگر چه شیب رشد تعدادی این رشته از سال 1398 ( بالاخص در سال 1399) نسبت به شیب رشد صنعت بیمه بیشتر شده است لیکن شیب رشد حق بیمه تولیدی آن نسبت به کل صنعت روند نزولی داشته است.

 

 

 

 

 

از نظر سهم تعدادی و ریالی محصول بیمه شخص ثالث اتومبیل از کل پرتفوی صنعت ، می توان موضوع یاد شده در رابطه با سرعت رشد را به طریق دیگری مشاهده کرد و آن این که سهم ریالی حق بیمه شخص ثالث روند کاهشی داشته و در رابطه با سهم تعدادی هم با شیب بسیار ملایم در حال رشد است.

به صورت خیلی خلاصه می توان بیان کرد که  بازار رشته بیمه شخص ثالث یک بازار کاملا بالغ بوده  و  عمده  سودآوری عملیاتی در این محصول از طریق بازاریابی تفکیکی ( تقسیم بندی بازار و شناسایی بازارهای سودآور)  و کاهش هزینه های عملیاتی ارائه این محصول صورت می پذیرد.

 

پیش بینی میزان رشد مربوط به رشته های بیمه ای در سال 1400 ( پاسخ به این سوال که با توجه به تحلیل محیط دور و نزدیک صنعت بیمه بازار کدام محصولات بیمه ای رشد خواهد کرد؟ )

 

شناخت روندها کمک می کند تا سازمان ها بلند مدت تر فکر کنند و از حالت تحلیل های نقطه ای در هر سال به سمت تحلیل روندها حرکت کنند و پایه های بازاریابی استراتژیک را در سازمان خود نهادینه کنند برای تغییرات و عدم قطعیت های بازار uncertainties و اثرات ناشی از این رویدادهای غیر قابل پیش بینی یا به استعاره پروفسور نسیم نیکلاس طالب: قوهای سیاه، آماده شده و با دانستن منطقه و محل تمرکز منابع سازمان ، از فرصت های بازار حداکثر استفاده را کرده و ریسک های آن را حداقل کنند.

مکمل این تحلیل ها ، تحلیل های مبتنی بر هوشمندی استراتژیک و تحلیل داداه های به لحظه متغیرهای اساسی و استراتژیک متصل به روندهای بازار است strategic Kpi’s  که کمک به سزایی در آمادگی و رشد سازمان ها در بازار این رشته ها دارد.

حال که روندهای گذشته سه رشته اصلی بازارهای خرده فروشی بیان شد به پیش بینی روند رشد این رشته ها با توجه به سناریوها محیط نزدیک و دور صنعت بیمه  در سال 1400 پرداخته میشود:

این تحلیل ، شامل خلاصه پیش بینی از محتمل ترین سناریو های سیاسی ، اقتصادی ، اجتماعی ، تکنولوژیکی و هم چنین قانونی و تاثیر آن بر شاخص های کلیدی تاثیر گذار بر بازار بیمه بالاخص بازار این رشته ها و هم چنین پیش بینی مدل رقابت در بازار هر کدام از این رشته ها در آینده با نگاه به سال 1400:

پیش بینی بازار بیمه در سال 1400 :

پیش بینی یک احتمال است ، پیش بینی دقیق هم محال است زیرا عوامل سیاسی واقتصادی که متغیرهای اقتصادی و بازار را شکل می دهند در حال تغییر هستند و این تغییرها مستقیم و غیر مستقیم بر شاخص های بازار بیمه تاثیر می گذارند ، لیکن می توان محتمل ترین سناریو ها یا سناریو را در نظر گرفت. در پیش بینی انجام پذیرفته در این مستند، درحقیقت محتمل ترین سناریو در نظر گرفته شده است .

 

برخی پیش فرض های این پیش بینی :

  1. ادامه موضوع تحریم ها ، مذاکرات و سرنوشت نامعلوم آن
  2. انتخابات ریاست جمهوری
  3. پاندامی کرونا و اثرات آن
  4. بالا بدون نرخ تورم از متوسط نرخ تورم 40 ساله کشور ( 28-34 درصد)
  5. پایین بودن نرخ رشد اقتصادی کشور ، کمتر از متوسط 40 ساله کشور ( حدود 0.5 درصد)

 

متغیرهای اقتصادی تاثیر گذار بر پیش بینی : ( که متاثر از سناریو غالب در مذاکرات هسته ای ، انتخابات ریاست جمهوری و پندمیک کرونا پیش بینی شده است)

  1. نرخ تورم 28 تا34 درصدی
  2. نرخ رشد اقتصادی 0.5 درصدی

متغیرهای  اجتماعی تاثیر گذار بر پیش بینی :

  1. استمرار پنجره جمعیتی در کشور
  2. افزایش هزینه های درمانی خانواده ها ( با توجه به پیر شدن جامعه و تورم در بخش درمان)
  3. کوچک شدن سایز خانواده ( افزایش نرخ طلاق و هم چنین کاهش موالید)
  1. افزایش استقلال مالی بانوان و پررنگ شدن نقش بانوان در درآمد خانواده ها
  2. افزایش نرخ بدهکاری خانواده ( بدهکاری از سمت شرکت های بزرگ به سمت شرکت های کوچک و متوسط و هم چنین خانواده ها آمده است)
  3. افزایش چشمگیر نرخ نفوذ شبکه های اجتماعی و رد پای مخاطبان بیمه در فضای وب و شبکه های اجتماعی جهت خرید و دریافت اطلاعات و خرید

 

متغیر های تکنولوژیکی تاثیر گذار بر پیش بینی :

  1. رشد 231 درصدی ارزش اقتصاد دیجیتال در بازه 8 سال گذشته و استمرار این رشد در سال 1400 ( منبع اعلام رشد: مفهوم اقتصاد دیجیتال و اندازه آن در کشور ، وزارت ارتباطات و فناوری اطلاعات ، 1399)
  2. رشد 20 درصدی ضریب نفوذ تلفن همراه هوشمند نزد کاربران نسبت به سال گذشته ( طبق آمار منتشر شده توسط وزارت ارتباطات و فناوری و اطلاعات )
  3. استفاده 54 میلیون نفر ایرانی از تلفن همراه هوشمند در سال 2020 ( بر اساس آمار جهانی در سال 2020)

برخی متغیرهای اساسی محیط نزدیک بازار بیمه

  1. رقبا ( شرکت های بیمه گر و ارائه دهنده محصولات) :
    • افزایش تعداد بازیگران اصلی یا رقبای هم تراز در بازار محصولات بیمه ای
    • رشد نسبی صنعت در حدود تورم ( عملا رشدی ندارد)
    • افزایش شباهت محصولات و سیستم های مدیریت محصول و فروش و فیچرهای مشابه

 

  1. فروشندگان و شبکه های فروش و برخی تامین کننده های مهم صنعت بیمه
    • کاهش سرعت رشد تعداد فروشندگان آفلاین تمام وقت و شاغل در بخش فروش محصولات بیمه ای
    • سهولت دسترسی فروشندگان بیمه به محصولات مشابه در صنعت بیمه یا غیر از صنعت بیمه و عدم وفاداری به یک نام تجاری
    • کاهش هزینه های ناشی از تغییر شرکت های بیمه و یا تامین کنندگان خدمات مشابه توسط فروشندگان و پرسنل با کیفیت شرکت های بیمه
    • افزایش حرکت فروشندگان بزرگ ( بالاخص پلت فرم های بزرگ ) به یکپارچه سازی رو به عقب ( استفاده از لایسنس ، خرید یا حضور در ساختار مالکیت یک یا چند شرکت بیمه ای)
    • پررنگ شدن حرکت تامین کنندگان خدمات بیمه ای مانند ارائه دهنده های راهکارهای نرم افزاری به سمت ارتباط مستقیم با فروشندگان و شبکه های فروش
    • افزایش شیب تغییر نقش و ساختار فروشندگان بیمه و افزایش هزینه های جذب و نگهداشت شبکه های فروش
    • پررنگ شدن نقش شرکت های ارائه دهنده راهکارهای نرم افزاری در هزینه های صنعت
    • پرنگ تر شدن نقش فروشندگان در کیفیت درک شده توسط مصرف کننده یا مشتری نهایی
    • پررنگ تر شدن نقش شرکت های ارائه دهنده راهکارهای نرم افزاری در کیفیت درک شده مشتریان نهایی
  2. خریداران نهایی و مشتریان
    • افزایش بسیار ملایم انگیزش به خرید بیمه ( بالاخص بیمه های مرتبط به مستمری و درمانی)
    • سهولت دسترسی به محصول و خدمات جانشین ( در صنعت بیمه و خارج از آن)
    • کاهش هزینه های تغییر نام تجاری و انتقال خرید
    • افزایش حرکت به سمت یکپارچگی رو به عقب ( به مانند بیمه گری یا تشکیل صندوق و ...)
    • افزایش سهم بیمه از هزینه های مشتریان ( به دلیل اتخاذ استراتژی های صرفه جویی در هزینه های سربار)
    • سودآوری پایین مشتریان
  3. تازه وارد ها:
    • قابلیت بالای تیراژ گیری scale up
    • محصولات متمایز
    • ورود پلت فرم ها و بازارگاه ها با نام تجاری شناخته شده
    • تادیه سرمایه لازم برای حضور در بازار
    • دسترسی به خبرگان و افراد متخصص بازار
    • دسترسی به آخرین تجربه ها و هم چنین تخصص های روز
    • حاشیه سود
    • ریسک نه چندان بالای خروج از صنعت به دلیل اتخاذ استراتژی ومدل کسب و کار بهینه
  4. کالاهای جانشین:
    • تهدید سودآوری
    • Price – Value

 

با توجه به بازه بالای تعداد محصولات بیمه ای درکشور و هم چنین سناریوهای متعدد حاصل از اثرات سناریوهای سیاسی بر اقتصاد کشور و تاثیر آن بر بازار بیمه و هم چنین آثار اجتماعی و تکنولوژیکی بر صنعت بیمه ، در این مستند به صورت خلاصه صرفا نتیجه پیش بینی روند رشدسه رشته بیمه های زندگی ، شخص ثالث و بدنه اتومبیل بیان میشود.

پیش بینی وضعیت رشد و هم چنین روندهای مرتبط با بیمه های عمر :

 زمانی که رشد تعدادی – مبلغی  این رشته و محصول بیمه با نرخ تورم کشور مقایسه شود ، این نتیجه بدست می آید که تورم و سرمایه گذاری های سفته بازی  اثر منفی لیکن مستقیم را در رشد تعداد و میزان نفوذ بیمه زندگی در کشور دارد.

 

 

هم چنین زمانی که نرخ رشد تعدادی – ریالی بیمه های زندگی با رشد اقتصادی کشور مقایسه می شود ، می توان این موضوع را مشاهده کرد که با کاهش نرخ رشد اقتصادی ، رشد تعدادی بیمه نامه های زندگی کاهش می یابد . افزایش رشد ریالی بیمه های زندگی در مقایسه با افت یا کاهش رشد اقتصادی ، به دلیل پدیده رکود تورمی یا Stagflation و تورم انتظاری  است .

 

 

 

در سال 1400 هم چنان وضعیت بالای تورم را خواهیم داشت ، لیکن فاصله gap میان رشد اقتصادی و هم چنین نرخ تورم کاهش می یابد . این موضوع باعث می شود که هم چنان شاهد نرخ رشد محدود در رشد تعدادی بوده و هم چنین نرخ رشد مبلغی هم با اختلاف کمی از میزان تورم عمومی کشور افزایش یابد.

به معنای دیگر رشد تعدادی کمتر از 10 درصد نسبت به سال 1399  و هم چنین رشد مبلغی حدود 40 درصد را شاهد باشیم.

بنابراین شاهد یک بازار نسبتا منقبض با شدت رقابت بالا در سطح بازارهای اصلی این موضوع ( طبقه متوسط و متوسط به پایین هستیم)  در فضای رقابتی در بازار بیمه های زندگی در دو گره nod به صورت اساسی ملاحظه میشود: 1- مصرف کننده یا خریداران بیمه 2- فروشندگان صنعت بیمه . هر کدام از این دو بازار می باید در راستای هم قرار گیرند لیکن به صورت تمام عیار دو فضای رقابتی کاملا متفاوت هستند.

هر چقدر استراتژی های استفاده شده در لایه محصولات ، کانال های توزیع ، قیمت گذاری و ... شرکت های بیمه همسان و به یک صورت باشد در حقیقت شدت رقابت افزایش خواهد یافت.

با استمرار رکود تورمی و هم چنین بروز و استمرار  پاندمی کرونا و هم چنین تغییرات اجتماعی به وجود آمده ، شاهد پررنگ شدن رفتار ذیل در مصرف کننده های بیمه عمر هستیم:

  1. افزایش بدهکاری خانواده ها و کسب و کارها و پررنگ شدن موضوع وام از محل اندوخته بیمه های عمر و سرمایه گذاری برای خانواده ها
  2. افزایش اهمیت موضوع وام از محل اندوخته در بیمه های عمر ، جهت جلوگیری از ریزش بیمه نامه های عمر و استمرار آن
  3. افزایش مدت زمان پرداخت ها و افزایش امکان پرداخت حق بیمه به صورت اعتباری
  4. درخواست استمرار بیمه نامه ها در صورت عدم توانایی در پرداخت چند قسط
  5. پررنگ شدن موضوع مستمری به شرط بروز حوادث
  6. پررنگ شدن موضوع مستمری بیکاری
  7. پررنگ شدن موضوع وام ها و اتصال آنها به هزینه کردهای روزمره ایشان ( اجاره خانه ، ...........)
  8. شفاف شدن نقش بیمه های عمر در زمان بروز حوادث از جمله پاندامی کرونا
  9. عدم اطمینان از این که بیمه ها قابلیت استفاده دارند ( عدم اعتماد عمومی به محصولات بیمهبه دلیل ساختار نگارش سخت و پیچیده و استثنائات و فرانشیزهای سخت گیرانه)
  10. استفاده از ابزارهای دیجیتال در استفاده از خدمات بیمه های عمر به مانند پرداخت وام از محل اندوخته ها و یا دریافت اعتبار از محل اندوخته جهت هزینه کردهای روزمره .

در رابطه با فروشنده های بیمه های اندوخته ساز شاهد موارد ذیل خواهیم بود:

  1. کاهش وفاداری فروشنده ها به یک نام تجاری و پدیده Multi Brand Loyalty  
  2. نقش شبکه های اجتماعی در آگاهی رسانی و هم چنین ایجاد تمایل به خرید در بیمه های عمر و پررنگ شدن طیف جدیدی از فروشندگان
  3. رقابتی شدن موضوع جذب و درگیر کردن فروشندگان به محصولات شرکت ، برای شرکت های بیمه ای ( تقریبا شرکت های فاقد استعداد با شیب قابل توجهی از این گردونه حذف میشوند)

و از همه مهمتر ، موضوع تخصصی Service Design و دیجیتالی کردن خدمات طراحی شده بر اساس تجربه مشتری، یکی از موضوعات مهم در کلیه این موارد است.

پیش بینی وضعیت رشد و هم چنین روندهای مرتبط با بیمه های اتومبیل شخص ثالث و بدنه :

شخص ثالث اتومبیل :

بازار بیمه های شخص ثالث اتومبیل یک بازار بالغ با شدت رقابت قابل توجه است. همچنان روند کاهشی نرخ رشد شخص ثالث نسبت به نرخ رشد صنعت ( حق بیمه و تعداد) را در سال 1400 ملاحظه خواهیم کرد ، پس شدت رقابت در این رشته هم بالا خواهد بود.

 چالش های معمول در بازار های بالغ عموما به شرح ذیل می باشند:

  1. حجم فروش با ثبات می شود و استراتژی کاهش هزینه های تمام شده برای شرکت ها و فروشندگان محصول بسیار پررنگ میشود.
  2. خریدارانی که به قصد تعویض نام تجاری خرید می کنند ، بیش از خریدارانی است که برای اولین بار خرید می کنند.
  3. حفظ مشتریان فعلی از طریق تداوم رضایت و وفاداری مشتریان
  4. افزایش حجم فروش از طریق ترویج کاربرد های جدید برای محصول و ترغیب به خرید محصولات ( خدمات بعد از فروش و ....)
  5. با توجه به شرایط اقتصادی جامعه ، فروش اقساطی به عنوان یکی از ابعاد اصلی کیفیت محصول شناسایی میشود.
  6. حساسیت به پروموشن های هوشمندانه ، خرید اقساطی بیش از دیجیتالی کردن فرآیند برای بخش بزرگی از مشتریان این رشته اهمیت خواهد داشت.
  7. هم چنان نمایندگان و فروشندگان نقش پررنگ در ایجاد ترجیح به نام تجاری در رابطه با برند خاص خواهند داشت
  8. برای شرکت های بیمهشناسایی قاعده 20-80 در تحلیل کانال های توزیع از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است
  9. اتحاد های استراتژیک Strategic Alliance با بازارگاه های بزرگ برای ارائه این تیپ محصولات با گزاره جایگاه یابی متناسب با این بازارگاه ها .

بدنه اتومبیل :

قطعا یکی از محصولات مستعد در سال 1400 برای رشد ، محصول بیمه های بدنه اتومبیل است ، رشد این محصول با نرخ قابل توجه بیش از رشد صنعت هم چنان ادامه خواهد داشت . محصول بیمه های بدنه به صورت کلی در بازار در مرحله رشد خود قرار دارد . چالش های شرکت های بیمه  در بازار های مرتبط با این محصولات در سال 1400 را به صورت ذیل می توان برآورد کرد:

  1. حفظ سهم بازار و برتری در بازار
  2. حفظ مشتریان حال حاضر و ترغیب آنها به خرید
  3. بهبود کیفیت محصول ( کیفیتبر اساس پرسونای مخاطب و بازار هدف هر شرکت تعریف میشود)
  4. کاهش هزینه های ارائه خدمات جهت کاهش قیمت ها یا افزایش پروموشن های فروش به کانال های توزیع
  5. Service design و بهینه سازی فرایند فروش ، صدور و خسارت این رشته با توجه به مطلوبیت پرسوناهای هدف
  6. توسعه خانواده محصولات
  7. افزایش تلاش های فروش و بازاریابی

یکی از استراتژی های هوشمندانه در ارائه این محصول ،  قیمت گذاری محصولات بیمه های بدنه ، استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر میزان مصرف Usage Base است. لذا هر شرکت بیمه ای که توان ارائه این محصول در تیراژ را داشته باشد ، تحول خوبی در بازار مرتبط با بیمه های بدنه ایجاد خواهد کرد.

 

و محصول در حاشیه لیکن اصلی و بسیار مستعد در سال های اتی بیمه های درمان خانواده و شرکت های کوچک و متوسط:

یکی از روند های بسیار مهم و قابل توجه در جامعه کشور ایران ، پدیده پنجره جمعیتی است. هر گاه در کشوری 70 درصد جمعیت مابین سنین 15 تا 64 سال قرار گیرد، به اصطلاح پنجره جمعیت برای آن کشور گشوده شده است.

در حقیقت بیشتر جمعیت این کشور مولد بوده و می تواند بازاربالقوه بزرگی باشد.

یکی از روند های بسیار پررنگ ، پیر شدن جمعیت دهه 60 و هم چنین اواخر دهه 50 و همزمان افزایش تورم هزینه های درمانی است. این موضوع باعث شده که موضوع بیمه های درمان خانواده و هم چنین بیمه های درمان جهت شرکت های کوچک و متوسط از اهمیت بسیار زیادی برخوردار شود و به عنوان یکی از روند های اصلی بازار شناسایی شوند. که در صورت طراحی محصولات و خدمت صحیح سرعت رشدی بسیار بالاتر از متوسط صنعت داشته باشد.

 

 

سخن آخر : بنده در این نوشتار سعی کردم به بضاعت شخصی ام ، موضوع تحلیل بازار در  صنعت بیمه را بیان نمایم تا قدمی هر چند کوچک  برای استمرار این موضوعات توسط سایر متخصصین باشد.

 

امیرمهدی ابراهیمیان  کارشناس ارشد بازاریابی و توسعه کسب و کار دکترای بازاریابی استراتژیک  و دکترای مدیریت کسب و کار (از دانشگاه بوردوی فرانسه)

فوق دکترای مدیریت کسب و کار گرایش بین الملل (از دانشگاه گرونوبل آلپ فرانسه)

فعال در صنعت بیمه کشور ایران

 

 

خبر پیشنهادی
روایت متفاوت از بیمه های باربری درایران در یک میزسخن؛

بررسی ضریب خسارت رشته باربری در ده سال اخیر از چه حکایت می کند؟/درست ببر!


این مطلب را به اشتراک بگذارید