۲۰ نکته در باب بازاریابی و فروشندگی بیمه / مزیت های فروش خود را به مشتری معرفی کنید

اگر شما فکر کنید که صادقانه می توانید با مشتری در فروش بیمه ارتباط برقرار کنید بدانید که در اشتباه هستید البته ما نمی خواهیم اصول اخلاقی را زیر پا بگذاریم اما هدف ما ارائه کالایی است که در دست داریم . اصول حرفه ای فروش ایجاب می کند به جای معرفی کالاهای مشابه مزیتهای فروش خود را به مشتری معرفی نمایید.

۲۰ نکته در باب بازاریابی و فروشندگی  بیمه / مزیت های فروش خود را به مشتری معرفی کنید

نکات زیادی  وجود دارد که با بکار گیری هر یک از آنها می تواند در امر فروش و بخصوص فروش بیمه نامه موفق بود. باید دانست که  فروشندگی بیمه یکی از مشاغلی است که تفاوتهای زیادی با سایر فروشندگی ها دارد ، چرا که این فروشندگان در حال فروش ایده ها ، اعتماد و قول یا وعده ای در آینده به مشتریان خود هستند ، در واقع ما فروشندگان باید بدانیم ،  آنچه به فروش می رسد اعتبارو ارزشی است که با معرفی  خودمان  به مشتری می دهیم ، بنابر این باید تصویر درست و حرفه ایی در زمان مذاکره برای فروش بیمه داشته باشیم.

عدم توجه به اصول حرفه ایی ودلایل  متعدد دیگر از جمله ترس و عدم اعتماد به نفس موجب ترک شغل فروشندگان بسیاری در صنعت بیمه می باشد. لذا توجه به این اصول اهمیت خاصی را برای این صنف از فروشندگان ایجاب می نماید. لذا در این متن تلاش می شود  منبعی  برای استفاده فروشندگان جوان و بی تجربه که در نظر دارند مدیر فروش بیمه باشند، به تحریر می آید .هر چند ممکن است کافی نباشد اما قطعا کمک شایانی به پیشبرد فروش خواهد کرد. آنچه تجربه و استباط آقای کارول می باشد در زیر می خوانیم :

  1. لباس رسمی و حرفه ایی

با  برتن داشتن لباس رسمی و حرفه ایی مشتری را متقاعد می نمایید که شما در شغل و کار خود جدی و حرفه ایی هستنید. ضمن اینکه با این روش اعتماد به نفس خود را بالا برده و فضای فروش را با قوت قلب بیشتر اداره می کنید.

  1. اجتناب از استفاده زبان عامیانه

آیا شما در بیان مشخصات بیمه خود از زبان محاوره ایی استفاده میکنید یا با بکار بردن  زبان رسمی  در مشتری خود ایجاد حس احترام و ارزش می نمایید. با این تصور باید بدانید با استفاده از زبان رسمی و ارائه موفقیت های خود در فروش و انتخاب بیمه نامه در حال خدمت به مشتری هستید . زبان رسمی ارزشها و ملاکهای مشتری را تقویت می کند و به او حس احترام و بزرگی را تقدیم می نمایید.

  1. یافتن زمینه های مشترک ( حس مشترک )

همیشه بین شما و خریدار چیزهای مشترکی وجود دارد که ضمن گفتگو باید به کشف آنها بپردازید. به طور مثال هم محلی بودن ، طرفداری از یک تیم فوتبال ، استفاده از محصولات یک برند معتبر ، یا هم سطح بودن و برابر بودن طبقه اجتماعی و خانوادگی . شما می توانید با پیدا کردن این وجوه مشترک تاثیر مثبت و روحیه بخشی در مشتری ایجاد نمایید.

  1. ایجاد یک چشم انداز مثبت ( آینده نگری )

به طور مثال شما  با فردی که از لحاظ سنی از شما بزرگتر است برخورد می نمایید. ایجاد یک چشم انداز مثبت مانند برابری سن شما و فرزند یا نوه خریدار و امید به آینده در این گروه سنی  می توایند چشم انداز امید بخشی را به مشتری داد. به طور مثال نیاز به سرمایه در آینده برای شروع یک کسب کار برای شما اهمیت دارد. محصول شما می تواند متضمن این آینده نگری باشد.

  1. یاداوری بیشینه و تجربه

شما در حین مذاکره می توانید با یادوری بیشینه و تجربه خود و سازمان مطبوع در مشتری ایجاد اعتماد به نفس نمایید. به طور مثال اینکه شرکت بیمه مورد نظر بیش از 30 سال است در صنعت بیمه فعالیت می نماید و من و یا نمایندگی من  2 سال است موفق شده است از این سازمان موجوز فروش دریافت نماید. پس از مزایا به خوبی استفاده کنید.

 

 

  1. یادگیری از همکاران با تجربه

باید دانست پیشرفت فناوری موجب تحول زیادی در کسب کار شده است و این باعث شده سرعت رشد افراد کم تجربه با توجه به وجود منابع مختلف زیاد باشد. اما همکاران قدیمی تر همیشه راه حلهایی را ارائه می دهند که به عنوان تجربه شخصی و روش کسب و کار آنها باعث موفقیت شغلی بوده است . لذا استفاده از این تجارب را هیچگاه بی ارزش یا بی اعتبار ندانید و همواره به آن به عنوان یک راه موفقیت بنگرید.

  1. ابراز اشتیاق

یک فروشنده بیمه باید بداند اشتیاق خریداران برای خرید بیمه نامه به قدر کافی تحریک و یا تهییج نشده است . بنابر این باید شور و شوق خود را با ابراز تمایل به فروش بیمه به خریدار نشان دهد. هیچ گاه نباید نوع نگاه و یا نوع برخورد شما در خریدار حس احمق بودن فروشنده در متقاعد کردن خود را ایجاد کند. بلکه باید خریدار متقاعد شود یک فروشنده تمایل دارد با فروش کالای خود ارزشی افزوده به او تقدیم کند. 

  1. دنبال رو های بازار

وقتی به سراغ یک مخاطب حرفه ایی می روید باید بدانید او می داند که شما به دنبال سهم بیشتر از بازار هستید ، بنابر این لازم نیست با یک گفتگو کسل کننده به دنبال نمایش خود باشید چرا که او مزیتها و دلایل کافی برای انتخاب یک بیمه نامه را می داند و به شما با نگاه خام بودن و یا بی تجربه بودن می نگرد. بهتر است روشهای پیشبرد فروش خود را در این مواقع بیان دارید.مثل تخفیفات و یا ویژگی های خاصی که محصول شما به او ارائه میدهد.

  1. صدای خود را ضبط کنید.

آیا صدای شما به قدر کافی حرفه ایی است ، ایا در صدای شما اعتماد به نفس وجود دارد ، آیا شمابا خریدارحرفه ایی برخورد کرده اید. این سوالات می تواند نقاط ضعف شما را در مذاکره به شما معرفی کند. مکث و یا عجله هر دو در ادراک مشتری تاثیر دارد. آیا از فن بیان به خوبی در مقابل مشتری استفاده کرده اید. بی شک ضبط صدا می تواند در این خصوص به شما کمک کند.

  1. فروش به نسل جوان را در نظر داشته باشید.

باید بدانید نسل جوان با ریسکهای زیادی در مقابل آینده خود مواجه است ، ازدواج ، خرید خانه ، شروع کسب و کار ، تحصیل ، فرزند و... پس این قشر می تواند مشتری با دوام و بهتری برای شما باشد.

  1. اصول خرید و فروش را نادیده نگیرید.

راههای زیادی برای خرید و فروش وجود دارد مثل خرید و فروش اینترنتی ، تلفنی ، شبکه های اجتماعی و سایر روشهای غیر حضوری ، اما باید دانست که مشتریان ما فراتر از این مسائل ، نیازمند وجود یک ارتباط درست در نحوه خرید خود هستند. به طور مثال مشتری نیاز دارد که بداند که در خرید خود موفق بوده یا خیر ، شما می توانید با رعایت اصول حرفه ایی به مشتری خود این اطمینان را بدهید که محصولی که در دست دارد حاصل تجربه و انتخاب خوب او بوده است بنابر این می توانید با ارسال یک پیام تشکر و یا یک حضور و دعوت ویژه این اطمینان را به او بدهید.

  1. صحبت کمتر ، گوش دادن بیشتر

باید بدانیم که نیازهای مشتری باید شنیده شود ، پس اجازه بدهید او نگرانی های خود را در خصوص محصول شما بپرسد زمان لازم را برای رسیدگی به مشکلات و مسائل او در اختیارش قرار دهید تاسوالاتش را ابراز نماید و با پاسخ مناسب و به موقع این اطمینان را در او ایجاد نمایید.

  1. مطرح بودن اعتراض

بی شک ممکن است مشتری شما به خاطر تجارب قبلی اعتراضاتی هم نسبت به محصول شما داشته باشد. در این مواقع ممکن است ندانید چه عکس العملی باید داشته باشید. مقابله به مثل بدترین راه ممکن است . بهتر است در این موقع با یک شوخی به جا یادآوری کنید که در جریان این مشکلات هستید و شرکت مطبوع شما با برنامه ها و اقدامات خود تا چه حد در رفع این مسائل کوشا بوده است. اینجا بهتر است مجددا نسبت به آموزشها ، تجارب و آگاهی  خود به مشتری حس همدلی و همراهی را القا نمایید.

  1. بیشترین آمادگی با تمرین بیشتر

باید بدانید هر چقدر در فروش و بیمه تخصص داشته باشید اما همواره ممکن است با مسائلی مواجه شوید که می تواند تخصص و آمادگی شما زیر سوال ببرد ، بنابراین همواره در حال توسعه و بالا بردن سطح اطلاعات خود باشید، با مطالعه کتب و مجلات و نشریات و ارتباط خوب با منابع خبری این امر همواره در شما ایجاد خواهد شد. در اینجا تعامل خوب با یک همکار نیز می تواند به بهبود توانایی های شما کمک کند، تمرین آنچه در مذاکرات به کار می برید و مسائلی که با آن مواجهه می شوید در تعامل و تمرین با یک همکار منجر به بهبود عملکرد شما خواهد شد.

  1. انتخاب الگو و هدف

باید بدانید وجود انگیزه و هدف  موجب تلاش بیشتر و بهره وری بهتر برای شما خواهد شد. قطعا فروشندگانی را می شناسید که از همین طریق به درآمدهای بالا دست یافته اند. حتی فروشندگان بین المللی معروفی هستند که میزان معروفیت آنها مایع قبطه و توجه تمام فروشندگان است. با این شناخت و آشنایی قبطه خوردن را کنار بگذارید و آنها را الگو و هدف خود قرار دهید. نگاه به زندگی و روشهای کسب موفقیت آنها می تواند انگیزه لازم را برای فعالیت شما ایجاد کند. با شناخت نقاط قوت خود به سمت موفقیت حرکت نمایید.

  1. باید تبدیل به یک متخصص بازاریابی شوید

قطعا شرکت و سازمان مطبوع شما نمی تواند به تنهایی در رشد و پرورش تخصصی شما به تنهایی دخیل باشد ، بنابر این لازم است در امر بازاریابی ضمن مطالع منابع موجود از سایر منابع هم استفاده نمایید. اما یک نکته نیز وجود دارد که باید به انها توجه کنید. شما باید به عنوان یک متخصص بازاریابی شناخته شوید بنابر این  باید از تمام منابع و امکانات استفاده کنید. برخی از آنهامی تواند شامل موارد زیر باشد.

الف – شرکت و عضویت در انجمن های  فروش

ب- شرکت در شبکه های اجتماعی

ج- ایجاد وب سایت شخصی

د-  معرفی خود به عنوان یک متخصص در جستجو گرها و منابع اطلاعاتی بومی و جهانی

  1. وارد ویژگی  های فشار فروش شوید

کالا و یا محصول شما ممکن است ویژگی های زیادی را برای پیشبرد فروش ایجاد کرده باشد که برخی از آنها بنا به تجربه و اطلاعات شما به سختی قابل ارائه باشد. این چالش شما را در موقعیتی قرار می دهد که ممکن است در مقابل سوالات زیادی از جانب مشتری قرار بگیرید بنا بر این  در موقعیت خطرناکی قرار می گیریدکه تمام آنچه که برای آن تلاش کرده اید از بین می رود.لذا  به جای افشای تمام اطلاعات سعی کنید آنچه در آن اشراف کامل را دارید به کار ببرید ، یعنی از ده ویژگی مورد نظر تنها به چند مورد خاص  آن اشاره کنید. در این شرایط از فشاری که ممکن است در آن قرار بگیرد خارج شده اید.

  1. از اصطلاحاتی که خریدار با آن آشنا نیست بپرهیزید

آیا لازم است هنگامی که با صنف خاصی وارد مذاکره می شود از اصطلاحات حرفه ایی  برای معرفی و فروش کالای خود استفاده کنید ؟ پاسخ خیر است چرا که هیچ چیز بدتر از آن نیست که خریداراحساس کند با طرز بیان و بکار گیری اصطلاحات خاص او را کوچک می کنید. بهتر است قبل از فروش به یک طبقه و صنف خاص با اصطلاحات و تعابیر آن گروه آشنا شوید و در مذاکره خود با استناد به آنچه او درک می کند اقدام نمایید.

 

 

  1. سیگنال خرید

هنگامی که احساس کردید مشتری نسبت به خرید محصول قانع شده است و سیگنال خرید را به شما داد . از ارائه توضیحات بیشتر اجتناب کنید. شما به وظایف خود عمل کرده اید و حال نوبت مشتری است تا نسبت به آنچه که  به او داده اید اقدام نماید. باید بدانید در این مرحله تصمیم سازی را در مشتری به خوبی انجام داده اید  بنابر این تلاش  و یا توضیحات بعدی شما می تواند موقعیت شما در خطر قرار دهد. با لبخند و تبسم از اینکه آنچه مشتری بدست آورده  بهتر است پایان مذاکره فروش را در خود اعلام و وارد مرحله قدر دانی و تشکر شوید. شاید لازم باشد به چند سوال مشتری پاسخ دهید . اما پاسخهای شما کوتاه و ابراز اعلام رضایت باشد.

 

  1. آیا بیمه شما با بهترین قیمت فروش عرضه میشود ؟

یکی از متداول ترین و اصلی ترین سوالات خریداران هر کالایی قیمت آن است. یعنی اینکه او می خواهد بهترین خرید را با بهترین قیمت داشته باشد. یکی از مشکلات فروش بیمه همین موضوع است ، در صنعت بیمه به واقع نمی توان بهترین قیمت را به مشتری ارائه داد چرا که همواره ممکن است سایر رقبا قیمتهایی به مراتب متفاوت تری را نسبت به شما ارائه دهند. وظیفه فروشنده این است که به مشتری خود القا کند با مبلغی که می پردازد بهترین خدمات را دریافت خواهد کرد . اگر شما فکر کنید که صادقانه می توانید با مشتری در فروش بیمه ارتباط برقرار کنید بدانید که در اشتباه هستید. ما نمی خواهیم اصول اخلاقی را زیر پا بگذاریم اما هدف ما  ارائه کالایی است که در دست داریم . اصول حرفه ای فروش ایجاب می کند  به جای معرفی کالاهای مشابه مزیتهای فروش خود را به مشتری معرفی نمایید.

 

منبع :

http://www.insurancesplash.com

John F. Carroll on March 12, 2013

 

نوشته عباس طیبی نیارکی کارشناس ارشد مدیریت بیمه ، اقتباس از رهنمود های جان اف کارول فروشنده حرفه ایی بیمه

خبر پیشنهادی

این مطلب را به اشتراک بگذارید