سلسله مراتب اثر و فروش بیمه نامه عمر و پس انداز برای یک بازار یاب حرفه ای

به گزارش ریسک نیوز،نگرش،  گرایشی ذهنی برای عمل در جهت موافق یا مخالف یک موضع خاص است و داری سه جزء احساسی، رفتاری و شناختی است. در زمینه کسب و کار، جزء احساسی نگرش، اشاره به نگاه عاطفی و احساسی مصرف کننده به محصول، جزء شناختی به عقاید مصرف و جزء رفتاری بیانگر نیت فرد برای عمل و اقدام است. مدل سلسله مراتب اثر، برای بیان تاثیرات نسبی هر یک از سه جزء به کار می آید و شکل گیری نگرش را دارای توالی خاص خود می داند.

بیمه نامه عمر و پس انداز از جمله محصولات با درگیری بالا است، به این معنا که  محصول به جهت اهمیت، زمان درگیر بودن بیمه گذار با محصول، حق بیمه پرداختی و تجربه یا عدم تجربه قبلی و سایر ویژگی های عام محصولات بیمه مانند ناملموس بودن و …،  حائز چنان ویژگی هایی است که  شکل گیری نگرش یا تصمیمی در خصوص خرید محصول ،نیاز به صرف تلاش فکری، ذهنی و اطلاعاتی و زیادی دارد. در مقابل بسیاری از خرید های روزمره مرتبط با محصولات با درگیری پایین هستند (مثلا خوار و بار، میوه و ….).

 حال این سوال مطرح است که در فروش بیمه عمر و پس انداز، سلسله مراتب اثر در شکل دهی نگرش بیمه گذار در خصوص طرح بیمه ای به چه شکلی عمل می کند؛ یا به عبارتی توالی این سه جزء به چه صورت است. از دیدگاه نگارنده، در خصوص بیمه نامه عمر و پس انداز با ویژگی های اشاره شده، نگرش ها، مبتنی  بر پردازش اطلاعات شناختی است بنابراین توالی اجزاء نگرش به صورت (عقاید —— احساسات ——–رفتار)  بروز می کند. یعنی جمع آوری اطلاعات در مورد بیمه عمر و پس انداز، شکل گیری احساسات (مثلا حس حمایت گری نسبت به خانواده یا حس مسئولیت پذیری) و در نهایت رفتار (یا نیت بروز رفتار) بوجود می آید.

در نتیجه برای یک بازاریاب بیمه عمر و پس انداز، تسلط به دانش محصول و ارائه جذاب منافع آن برای بیمه گذار و گره زدن آن به جزء احساسی نگرش (مسئولیت پذیری، خانواده دوستی، عطوفت )، می تواند نقش به سزایی در جزء رفتاری بیمه گذار (تصمیم خرید) داشته باشد./  برگرفته از سامانه مقالات و تازه های بیمه