نقدی بر تحرکات بازاریابی شرکت بیمه معلم / امیر مهدی ابراهیمیان

 ریسک نیوز /امیر مهدی ابراهیمیان : زمانی که یادداشتی راجع به تحرکات بازاریابی شرکت بیمه معلم را خواندم به یاد تاریخچه بازاریابی افتادم، به قول معروف گذشته چراغ راه آینده است. با مروری در تاریخ صنایع در دنیا و ایران می توانیم 3 دوران را رویت کنیم:
1)  دوران تولید 2) دوران فروش 3) دوران بازاریابی  
وجه افتراق سه دوران اول در دو متغیر اصلی در علم اقتصاد است و آنهم " عرضه" و " تقاضا " است .

زمانی که حجم تقاضا از حجم عرضه بالاتر است و هنوز ردپای شرکت های رقیب در بازار وجود نداشته باشد ، اولویت اصلی یک بنگاه در تولید و Production است . اتفاقی حدود 20 سال پیش در صنعت بیمه ایران افتاده بود ، تعداد بسیار زیادی متقاضی بیمه نامه های خرد و کلان و چند شرکت بیمه دولتی .

اولویت ایجاد زیرساخت های تولید حق بیمه بر اساس تاسیس بیشتر شعب  بود ، مدیران آن دوره درک و شناختی از مفهوم "رقابت" در فضای "رقابتی" نداشته اند به خاطر همین موضوع بود ساختار شرکت های خود را صرفا جهت پشتیبانی و انجام امور اداری توسعه ای خود طراحی کرده بودند ، ساختاری که در چارت آنها تحت عنوان مدیر امور نمایندگان ، امور شعب و … نمود پیدا کرده بود .

دغدغه اصلی شرکت ها در این دوران این موضوع است " هزینه تولید خدمات بالاست "
با حضور شرکت های جدید در بازار و صنعت ، مشتریان در مقابل کالاهای بی کیفیت مقاومت نشان می دهند . در این دوران است که فروشندگان مختلف با ظاهری جذاب و کراوات های زیبا پا به عرصه می گذارند که وظیفه تبلیغات و متقاعد کردن مشتریان به خرید محصولات شرکت را بر عهده دارند.

این دوران به نام دوران طلایی "فروش" معروف است. هنوز در این دوران میزان تقاضا از عرضه بیشتر است لیکن انتخاب های گوناگون پیش روی مشتریان است. در این دوران دغدغه اصلی شرکت ها جذب فروشندگان خوب در شرکت است و این دوران عصر طلایی فروشندگان می باشد لیکن این دوران به سرعت زیاد طی می شود.

در این دوران است که کمپین های انگیزشی مختلف جهت فروشندگان برگزار می شود ، فروشندگان با قدرت چانه زنی بالا ، در رتبه ایی بالاتر از همه در سازمان ها جایگاه گیری می کنند. پس از این دوران عصر طلایی بازاریابی ظاهر می شود، در این دوران میزان عرضه از تقاضا پیشی می گیرد در این دوران است که مدیرعامل و بنیان گذار ان شرکت ها به این نتیجه می رسند که راهکار های گذشته "کارآیی ندارد" ، تخصصص های گذشته " کارآیی چندانی" برای نگهداشت شرکت در بازار ندارد و لازم است رویکرد دیگری اتخاذ شود و آنهم رویکرد بازاریابی است .

به این معنا که اصالت با بازار است و شرکت ها باید از بازار فروشنده به بازار خریدار حرکت کنند ، گرایش ها به سمت مصرف کننده و شناخت نگرش و رفتار او است .
توسعه گرایش به مصرف کننده در تمامي گستره شرکت نمایان می شود.

بالاخص که ابزارهای دیجیتال و شبکه های اجتماعی شتاب عجیبی و بالایی به گذر از دوران فروش به دوران بازاریابی داده است.

در این دوران است که عصر طلایی متخصصان بازاریابی شروع  می شود و متخصصان بازاریابی وظیفه زنده نگه داشتن شرکت ها در بازار عهده دارند.
این جمله معروف پیتر دراکر مربوط به این دوران است که " هدف بازاریابی ازدیاد فروش است ، هدف ، شناختن و درک مشتری به نحوی است که کالا یا خدمت ارائه شده دقیقا مناسب باشد و خود ، خود را به فروش برساند ."

در این دوران است که تمرکز و دغدغه بر برقرار و نگهداری و بهبود در روابط با مشتریان و تامین کنندگان و ایجاد روابط بلند مدت با ارزش افزوده است .

صنعت بیمه ایران در حال حاضر در حال گذر از دوران فروش به دوران بازاریابی است ، حرکت بیمه معلم نیز ، رویکرد استراتژیک درست لیکن در لایه تاکتیک و تکنیک به اعتقاد نگارنده این یادداشت غیر بهینه است ، متاسفانه به نظر می رسد نگارنده متن توزیع شده به دور از  اطلاعات کامل  و آگاهی به نوشتار این موضوع پرداخته است .

 شرکت بیمه معلم بازار فروشندگان صنعت بیمه را هدف گذاشته لیکن ارزش های این بازار را به درستی درک نکرده است .
بنده قصد ندارم به تکنیک و تاکتیک های این حوزه بپردازم لیکن قصد اصلی بنده از نگارش این یادداشت این است که از کلیه دوستان استدعا دارم در  درج محتواها در امور تخصصی در کانال های اجتماعی  دقت نماییم و  موضوع مهم آخر این که:
" دوران و عصر بازاریابی صنعت بیمه شروع شده و قاعده زنده نگه داشتن سازمان های بیمه تغییر کرده است " ، بازاریابی علم و هنر است که با تجربه عملی و ممارست به کار می آید.
پس لازم است به این دانش مسلط شویم تا دچار سرنوشت ابر شرکت هایی مانند کوداک و نوکیا ، نشویم .

امیر مهدی -ابراهیمیان
 متخصص بازاریابی استراتژیک – دکترا و  دانشجوی فوق دکترای مدیریت کسب و کار (دانشگاه ه گرونوبل فرانسه)