ریسک های یونیت لینک / عدم آگاهی شبکه فروش از یونیت لینک و خطر بدفروشی(بخش دوم)

اولین میزگرد تخصصی صنعت بیمه در خصوص یونیت لینک ها رابطی میان بورس و بیمه

تشت‌زر: اتصال بین بیمه و بازار سرمایه و بازار بورس به طور خاص، نیازمند قوانین اشتراکی است؛ مثلاً بازار بورس در حوزة سرمایه‌گذاری یک قواعد و شرکت بیمه و نهاد ناظر قواعد دیگری دارد که این قوانین باید با یکدیگر هماهنگ شوند./یاری: این بیمه‌نامه به این دلیل برای بیمه‌گذار جذابیت دارد که گارانتی دارد و اگر این گارانتی نباشد این بیمه‌نامه نقش کارگزار و مباشر را خواهد داشت و تفاوتی با صندوق سهامی نخواهد داشت./آراء: بزرگ‌ترین ریسکی که حین طراحی محصول به آن اشراف داشتیم ریسک فناوری اطلاعات بود اینکه بتوانیم همة این سیستم‌ها را به یکدیگر ارتباط دهیم و بیمه‌نامه را به بیمه‌گذار بفروشیم و بیمه‌گذار یونیت‌ها را در لحظه مشاهده کند./مهرعلیزاده: یکی از ریسک‌های شرکت‌های بیمه‌ای عدم تفکیک حساب‌های زندگی از غیر زندگی است./درواری:ریسک بعدی ریسک کانال توزیع است. کانال توزیعی که اغلب شرکت‌های بیمه از آن بهره‌مند هستند کانال توزیع سنتی است./یاری:این محصول و به طور کلی بیمه عمر مخاطبان خاص خود را دارد ما باید این بیمه‌نامه را ساده کنیم تا مخاطبان عام به سمت آن بیاید

به گزارش ریسک نیوز

به گزارش ریسک نیوز به نقل از بیمه داری نوین یونیت‌لینک‌ها مصداق نسبتا کامل این بیت صائب تبریزی است که «ما زنده به آنیم که آرام نگیریم؛ موجیم که آسودگی ما عدم ماست» و   یونیت لینک ها زنده به نوسان هستند اگر نوسان نباشد آنها هم ممکن است نباشند. این مبحث  یکی از حلقه های اتصال بین بیمه و بورس هستند. دو بازار مالی که همواره قادرند از فرصت های هم استفاده ببرند. یکی از این فرصت های درقالب محصول رشته بونیت لینک است. بخصوص در کشوری که بازار سهامش فراز و فرود بسیار دارد طبیعتا محمل خوبی برای توسعه یونیت لینک ها ست. نمونه این حوزه در کشورهای مختلف دنیا دیده می شود. میزگرد «یونیت لینک ها ، چالش ها وفرصت ها» را  در قالب سه محور بررسی کرده این؛ محور اول به حلقه اتصال است و روی تعاریف متمرکز شده ایم. در محور دوم ریسک‌ها این محصول بررسی شده و در انتها نیز پیشنهاهای خوبی برای توسعه این بازار ارائه شده است.

اعضای میزگرد را خشایار تشت زر؛ اکچوئر رسمی بیمه، حمید یاری؛ اقتصاددان، شیما آرا؛ معاون فنی بیمه های زندگی بیمه سامان، لیدا مهرعلیزاده؛ مدیر اقتصادی و سرمایه گذاری بیمه دی و سروناز درواری؛ مدیر بیمه های زندگی و اکچوئری بیمه باران تشکیل داده اند.

بخش اول را خواندیم بخش دوم از پی می آید:

 

* آقای تشت‌زر از زاویه دید یک اکچوئر به موضوع ریسک‌های مرتبط با بیمه‌گر بپردازید و نکتة دیگر اینکه به مقوله فناوری در این مسئله هم اشاره کنید.

تشت‌زر: قصد دارم از دید بیمه‌گر ریسک‌های این محصول را بسنجم. در ابتدای کتاب «حقوق بیمه» آمده است که بیمه متشکل از ریاضیات و حقوق است و چیزی بیش از این نیست! قسمت ریاضی به محاسبات اکچوئر و محاسبات تصادفی مربوط می‌شود و برای محصولات بورس ـ بیمه ماهیتاً دو گونه محاسبات تصادفی وجود دارد که باید با هم ادغام شوند؛ یکی جدول مرگ و میر و نرخ بهره که در بیمه سنتی از آن استفاده می‌شود و دیگری تغییرات سهام است که وقتی اینها را با یکدیگر ترکیب می‌کنید محاسبات بسیار پیچیده‌ای شکل می‌گیرد؛ بنابراین از دید محاسبات، محصولاتی که به شاخص‌هایی از جمله طلا، مسکن و … متصل می‌شوند این پیچیدگی را دارند و ما نیازمند اکچوئری هستیم که در این حوزه تخصص کافی داشته باشد؛ معتقدم جای کار بسیاری در این رابطه داریم.

نکتة دوم مسئلة قانون است. در قوانین و آیین‌نامه‌ها قسمتی از این فرآیندها برای کار نوینی که می‌خواهیم تعریف کنیم دیده نشده است.

* گاهی اوقات آیین‌نامه را خوب نخوانده‌ایم و شاید راه‌هایی وجود دارد.

تشت‌زر: اتفاقاً ابهام برای کسانی که طراحی محصول می‌کنند، می‌تواند خوب باشد؛ چون قدرت تفسیر ایجاد می‌کند؛ البته می‌تواند خوب هم نباشد؛ چون طرف مقابل که قصد دارد آن را بررسی کند تفسیر خود را بیان می‌کند. در نقاطی که ابهام وجود دارد، می‌توانیم سناریونویسی کنیم؛ در آیین‌نامه شماره 68 ظرفیت پرداختن به مسائل مستمری تا حدودی دیده شده است؛ ولی امروز بازار آنقدر تخصصی‌ شده که نیازمند آیین‌نامه جدیدتری هستیم.

 

* یک شرکت بیمه قصد دارد در کوتاه‌مدت محصولی راه بیندازد؛ ولی تصحیح و ابلاغ یک آیین‌نامه چند سال زمان نیاز دارد.

تشت‌زر: اتصال بین بیمه و بازار سرمایه و بازار بورس به طور خاص، نیازمند قوانین اشتراکی است؛ مثلاً بازار بورس در حوزة سرمایه‌گذاری یک قواعد و شرکت بیمه و نهاد ناظر قواعد دیگری دارد که این قوانین باید با یکدیگر هماهنگ شوند.

اگر به بحث ریسک­ها برگردیم، ریسک دیگر از دید بیمه‌گر مربوط به اجراست و به دانش خریداران و مردم مربوط است. برخی خریداران متوجه مسئولیت انتخاب و تصمیم­شان هستند؛ مثلاً زمانی که شرکت بیمه پنج صندوق مقابل مشتری قرار می‌دهد و او یکی از آنها را انتخاب می‌کند، ممکن است آن مشتری متوجه احتمال ضرر بشود و مشتری باید بداند که خودش آن صندوق را انتخاب کرده است.

ریسک دیگر نهاد ناظر است؛ ریسک­های دیگر زمانی که محصولی اجرا می‌شود و مشکلات استخراج می‌شوند نمود پیدا می­کند؛ بنابراین از قبل باید مسیر مرور شود. کارمندان شرکت بیمه باید این پیچیدگی را درک کنند و گاهی نمایندگان برای فروش آن محصول باید توجیه و نسبت به آن محصول آگاه‌تر شوند.

 

* این توان مشاوره‌ای است که شرکت‌های بیمه باید آن را داشته باشند و مداماً به مشتریان خود مشاوره بدهند.

تشت‌زر: در این‌باره نمایندگان و کارگزاران یک طرف قرار دارند و تکنولوژی ارتباطات و فناوری نوین هم این امکان را بیش از پیش فراهم کرده است در واقع شرکت‌های بیمه می‌توانند مثلاً فیلم‌های آموزشی در سایت­های خود قرار دهند تا همه به آن دسترسی داشته باشند؛ خوشبختانه امروز ضریب نفوذ اینترنت به نحوی است که سراسر کشور به آن دسترسی دارند.

 

* شرکت‌های بیمه باید بیشتر اطلاعات داشته باشند تا عرضه بهتری داشته باشند؛ آیا فکر می‌کنید معدل مناسبی از آگاهی در شرکت‌های بیمه وجود دارد؟

تشت‌زر: معتقدم باید تجربه را از جایی آغاز کنیم که بقیه آن را تمام کرده‌اند؛ در واقع اصل اساسی برنامه‌ریزی این است که باید به میزان کافی اقدام ذهنی قبل از هر اقدام فیزیکی انجام شده باشد. در واقع شرکت‌های بیمه باید تجربه کشورهای دیگر را ببینند و اشکالات محصولات را استخراج کنند و این روند نیازمند این است که افرادی که در اجرا حضور دارند فرصتی برای یادگیری داشته باشند؛ اما متأسفانه اجرا آنقدر پر سرعت و پر مشغله است که ترکیب این دو بسیار دشوار است؛ در واقع شرکت‌هایی موفق می‌شوند که قادر باشند این دو را با یکدیگر به خوبی ترکیب کنند.

 

* نقطه‌ای که یونیت‌لینک‌ها به آن متصل می‌شوند بازار سهام است؛ اما با توجه به شرایط فعلی بازار سهام و تلاطمات آن، شرکت‌های بیمه چطور می‌توانند مشتریان را مجاب کنند که بیمه عمر بخرند؟ از طرف دیگر برخی اساتید بیمه‌ای همچون آقای دستباز از مخالفان سرسخت سرمایه‌گذاری در بازار بورس هستند؛ بنابراین هنوز دیدگاه بیمه‌ای به این سمت حرکت نکرده است.

تشت‌زر: من ارادت بسیاری به آقای دستباز دارم و خیلی هم از ایشان یاد گرفتم؛ ولی با این ایده که سراغ محصولات جدید نرویم و تجربیاتی که بقیه کردند و موفق بودند امتحان نکنیم، موافق نیستم؛ البته موافقم که در بومیسازی حتماً باید نکاتی را لحاظ کرد و نظر این اساتید را جویا شد؛ چون قطعاً نقاط ضعفی وجود دارد؛ ولی اینکه آن را اجرا نکنیم، نه بلکه معتقدم باید پیشرو بود و اقداماتی انجام داد.

در مورد قسمت دوم صحبت‌های‌تان یعنی متلاطم بودن وضعیت بازار سرمایه باید بگویم که این موضوع به آنچه در مورد واحدهای سرمایهگذاری بیان کردم متصل می‌شود؛ حتی در بازارهای این‌چنینی، کارگزاری‌هایی هستند که می‌توانند سود بگیرند؛ البته ما تمام ابزارهای مالی مورد نیاز برای این موارد را در اختیار نداریم.

 

* در واقع بازار سرمایه ابزارهای لازم برای این موارد را در اختیار ندارد؟

تشت­ زر: بله درست است؛ ولی شرکت‌های بیمه نیز می‌توانند واحدهای سرمایه‌گذاری خود را تقویت کنند در واقع شرکت‌هایی که واحد سرمایهگذاری مجهز و متخصص دارند؛ حتی در بازار نزولی هم تا حدودی می‌توانند سودهای خوبی دریافت کنند؛ البته شکل‌گیری شرایط طلایی ابتدای سال 99 کمی بعید به نظر می‌رسد ولی در شرایط فعلی هم کسب سود امکان‌پذیر است. در واقع به نظر من این کار دشوار هست؛ ولی با دانش و تجربه و تخصص خارج از صنعت امکان‌پذیر است.

ریسک بسیار جدی دیگر اجرای آی‌تی این نوع بیمهنامه‌هاست؛ به یاد دارم که در بیمه سامان برای تغییر صندوق­های سرمایه­گذاری برای بیمه­گذاران مجبور شدم همة اینها را به صورت دستی محاسبه کنم؛ چون شرکت پشتیبان نرمافزاری نمیتوانست آن را پشتیبانی کند. در این شرایط دیدن سناریوهای مختلف که امکان روی دادن‌شان زیاد است اهمیت بسیاری دارد؛ چون به یک باره وارد بازار دیگری می‌شوید که امکانات و گزینه‌های بسیاری برابر شما قرار می­دهد؛ از طرف دیگر برنامه داشتن برای کد کردن نرمافزاری نیز اهمیت دارد. این یک ریسک بسیار جدی است که شرکت‌ها حتماً باید به آن توجه داشته باشند و این‌طور نیست که خیلی ساده محصول را بنویسیم و آن را اجرا کنیم و هر کجا با مشکل مواجه شدیم آن را اصلاح کنیم؛ بلکه در ابتدا باید کل شهر را طراحی کنیم و در این شهر استادیوم، مسجد، سینما و … را از قبل دیده باشیم.

ریسک دیگر مربوط به محیط سرمایهگذاری است. این ریسک، بیمه‌گر را تهدید می‌کند و سیستماتیک و خارج از عهدة بیمه‌گر است؛ و جزو ریسک‌های کلی محسوب می‌شود؛ مثلاً به یک‌باره قیمت‌ها تلاطم پیدا می‌کنند ـ که این حالت هم می‌تواند به‌صرفه و هم زیان‌ده باشد ـ مثلاً بیمهگذاران این امکان را دارند که بیمه‌نامه را به عنوان یک امکان خریداری کنند و بعد از مدتی بازخرید یا سرمایه‌شان را دریافت کنند؛ در شرایط اقتصادی سخت و در دهک‌های پایینتر چنین رفتاری رخ می­دهد و شما ممکن است با ریسک بزرگ بازخریدی در شرکت‌تان مواجه شوید. این ریسک‌ها خارج از حوزة کنترل شرکت هستند. ریسک دیگر ریسک تغییر قوانین است.

در مورد تفکیک حساب که آیا واقعاً به طور کامل رخ داده یا نه باید بگویم که فکر نمی‌کنم به طور کامل رخ داده باشد و هنوز جای کار دارد؛ ولی در برخی شرکت‌های بیمه در حوزه‌هایی همچون سرمایهگذاری تفکیک حساب‌ها انجام شده است و برخی شرکت‌های بیمه در این راستا قدم‌های مهمی برداشته‌اند؛ بنابراین این بلوغ در شرکت‌ها وجود دارد که بتوانیم تفکیک حساب‌ها را در واحد سرمایهگذاری داشته باشیم.

یاری: این بیمهنامه به این دلیل برای بیمه‌گذار جذابیت دارد که گارانتی دارد و اگر این گارانتی نباشد این بیمهنامه نقش کارگزار و مباشر را خواهد داشت و تفاوتی با صندوق سهامی نخواهد داشت. اتفاقاً نفع شرکت در همین تلاطمهاست، تلاطم‌هایی که دربارة آنها صحبت می‌کنیم و شما به نوعی آنها را ریسک می‌بینید از دید شرکت بیمه نفع است؛ مثلاً فردی بر اساس شاخص صنعت پتروشیمی بیمهنامه دریافت کرده است که در طول سه سال گذشته یک بار در 22 مرداد 99 به اوج رسیده و مجدداً پایین آمده و نوسان کرده است اتفاقاً نفع شرکت در این تلاطمهاست و این تلاطمهاست که این بیمهنامه را برای شرکت بیمه جذاب می‌کنند در غیر این صورت هیچ عقل منطقی وجود ندارد که پول فرد را در سهام قرار دهد و هر وقت خواست به او ارائه دهد با چنین وضعیتی شرکت بیمه با ضرر مواجه می‌شود.

 

* آیا می‌توان گفت که مدت بیمه‌نامه نباید کمتر از  سه سال باشد دست‌کم بیمه‌گذار باید سه سال همراه شما باشد؟

یاری: بیمه‌نامة عمر عادی نیز به همین شکل است و اگر زودتر از چند سال بازخرید شود بیمه‌شده متحمل زیان می‌شود.

 

* درست است؛ ولی در این بخش اگر بیمه‌گر سه سال بیمه‌گذار را کنار خود نداشته باشد چون نوسانات زیاد است و در نتیجه برای مدت کوتاه یک سال ریسک بالا می‌رود نظرتان چیست؟

یاری: بیمه‌گر باید یک تیم حرفه‌ای سرمایه‌گذاری داشته باشد تا شاخص‌ها و عوامل دیگر را بررسی کند و شرایط را مورد سنجش قرار دهد و بر اساس شرایط به بازار ورود کند نوساناتی که بیمه‌گر انجام می‌دهد سبب سود او می‌شود. تلاطم‌ها را نباید برای بیمه‌گر ریسک دید این یک موهبت است که باید از آن بهره برد؛ اگر بازار متلاطم نباشد و ثابت باشد بیمه‌گر زیان می‌کند.

 

 

تشت‌زر: آیا با این جمله موافق هستید؟ بازار بورس فرصت‌هایی را برای شرکت‌های بیمه ایجاد می‌کند که تلاطمات و نوسانات هم قابل فروش باشند. در واقع بتوانیم از خلال این وضعیت محصولاتی ایجاد کنیم که برای شرکت بیمه سودآور باشند.

* خانم آراء مجدداً روی مطالعاتی که انجام دادید متمرکز شوید و بگویید چه ریسک‌هایی را قبل از شروع فروش برای شرکت احصا کردید و حین فروش با چه ریسک‌هایی مواجه شدید. نکتة دیگر اینکه این محصول از طرف بازار سرمایه و از سمت نهاد ناظر یا بیمه مرکزی با چه ریسک‌هایی مواجه شد؟

آراء: بزرگترین ریسکی که حین طراحی محصول به آن اشراف داشتیم ریسک فناوری اطلاعات بود اینکه بتوانیم همة این سیستم‌ها را به یکدیگر ارتباط دهیم و بیمه‌نامه را به بیمهگذار بفروشیم و بیمه‌گذار یونیتها را در لحظه مشاهده کند و این یونیت‌ها به صورت آنلاین تخصیص داده شوند و عددی که وارد سایت صندوق می‌شود با عددی که ارائه می‌شود یکی باشد و هر زمان مشتری خواست درخواست بدهد پولی واریز کند و یونیت برایش خریداری شود و هر زمان خواست به هر تعداد از یونیت‌ها برداشت کند. در عمل این ریسک بزرگتر شد و ابعاد مختلفی پیدا کرد. زمانی که در حال طراحی بودیم صرفاً جنبة طراحی محصول و محاسبات آن را دیده بودیم؛ اما در ادامه ریسک ارتباطات فناوری خیلی پر رنگ‌تر شد به همین دلیل از زمانی که مجوز را دریافت و محصول را لانچ کردیم مدتی طول کشید که توانستیم زیرساخت آی‌تی آن را فراهم کنیم. مجبور شدیم یک سیستم میانی بین شرکت پشتیبان و پورتالی که مشتری قصد دارد این بیمه‌نامه را خریداری کند، ایجاد کنیم.

 

* آیا API از سوی شرکت پشتیبان در اختیار شما قرار داده شده است؟

آراء: فعلاً نه. در حال حاضر یک فرآیند نیمه مکانیزه اتفاق می‌افتد تا بیمهنامه صادر شود. این موضوع برای ما معضل بزرگی بود.

در خلال صحبت‌ها مرتب به آیین‌نامه اشاره شد؛ بنابراین قصد دارم به ریسک دیگری در تغییر آیین‌نامه اشاره کنم. چالش تغییر آیین‌نامه چالشی است که هم شرکت‌های بیمه و هم نهاد قانونگذار با آن مواجه‌اند. ما یک سری بیمهنامه‌های سنتی با یک کارمزد و هزینه‌هایی داریم که همه طبق آیین‌نامه 68 صادر شده‌اند. حال قصد داریم آیین‌نامة جدیدی برای بیمهنامه‌های جدید بنویسیم؛ اما کارمزدمان را چقدر در نظر بگیریم؟ اگر کارمزدمان بالاتر یا پایینتر باشد، می‌تواند در شبکة فروش ما و آنچه در نهایت به مشتری ارائه می‌کنیم، تأثیر بگذارد. به نظرم این موضوع مبحثی است که باید تحقیقات بیشتری در مورد آن صورت بگیرد؛ تصور کنید آیین‌نامه‌ای داشته باشیم که هزینه و کارمزد بیمه‌های جدید را بیشتر از بیمه‌نامه‌های قبلی تعیین کند، ممکن است در این صورت شبکة فروش را به این سمت سوق ‌دهد که بیمهنامه‌های قدیمی خود را بازخرید و بیمهنامة جدید خریداری کنند و این در سالهای بعد به ضرر مشتری خواهد بود؛ بنابراین ریسک تغییر آیین‌نامه را هم باید در نظر گرفت؛ اینکه صرفاً آیین‌نامه تغییر کند به نظرم مبحث اساسی‌ای نیست؛ بلکه باید ریسک این نوع تغییرات را هم در نظر گرفت.

مسئلة بعدی اینکه آیین‌نامه‌ای که تنظیم می‌شود باید ارتباط بین بیمه و بورس را در نظر داشته باشد. سال گذشته در مورد secondary market یا همان بازار ثانویه با پژوهشکدة بیمه همکاری داشتیم آنها هم در مورد این موضوع جدی بودند و با سازمان بورس مذاکره کردند؛ ولی محدودیت‌هایی که آنها داشتند اجازه نداد ما جلو برویم؛ بنابراین صرفاً تغییر در آیین‌نامه‌های بیمه‌ای مؤثر نیست و قطعاً بخش‌های دیگر از جمله بورس با محدودیت‌هایی مواجه‌اند.

بحث دیگری که آقای تشت‌زر به آن اشاره کردند نرخ ریزش است قطعاً تا زمانی که بازده بورس مناسب است همه راضی هستند؛ اما با تلاطم بازار مالی، ممکن است یک جو روانی ایجاد و با موجی از نرخ ریزش در شرکت‌های بیمه مواجه ‌شویم و این خود ریسک بزرگی محسوب می‌شود.

ریسک بعدی تأثیر بر توانگری شرکت است؛ یعنی هر قدر وارد بازار سهام شویم ریسک بازار سرمایه‌مان در مخرج کسر حاشیه توانگری بالاتر می‌رود؛ حتی اگر محدودیت آیین‌نامه 97 را نداشته باشیم؛ بنابراین این موضوع می‌تواند توانگری شرکت بیمه را تحت تأثیر قرار دهد.

مسئلة بعدی ریسک در شبکة فروش است این موضوع می‌تواند باعث ریزش در شبکه فروش شود. عدم آگاهی شبکة فروش باعث می‌شود که بیمهنامه به درستی فروخته نشود؛ همان مشکلی که هنوز هم در مورد بیمهنامه‌های یونیورسال لایف داریم.

 

* منظورتان از اینکه ریزش خواهند داشت، چیست؟

آراء: یعنی نتوانند خود را با محصول جدید مطابقت دهند یا به دلیل عدم آگاهی به سمت بدفروشی حرکت کنند. قطعاً شرکت‌های بیمه برای این نوع محصولات باید شبکه فروش تخصصی داشته باشند و به شبکه فروش خود آموزش دهند؛ اما این کار برای شرکت‌های بیمه هزینه دارد؛ از طرفی نماینده را به این فکر می‌اندازد که اگر دانش جدیدی یاد بگیرم و بازاریاب‌هایم را به این سمت سوق دهم آیا عایدی بیشتری از آنچه در بیمهنامه‌های سنتی نصیبم می‌شود به دست می‌آورم؟ همة این مسائل تیغ دو لبه هستند که باید در طراحی محصول و تدوین آیین‌نامه مدنظر قرار گیرند.

 

* از سمت بازار سرمایه چطور آیا آنها توانستند قوانین خود را با قوانین بیمه‌ای منطبق کنند؟

آراء: ما خودمان را با آنها منطبق می‌کنیم؛ چون تغییر دادن آنها بعضاً دشوار است و واقعاً خارج از اختیار و کنترل ماست؛ ولی امیدوارم این تعامل در آینده سهل‌تر شود.

 

* به ریسک تبلیغات هم اشاره کنید؛ شما می‌توانستید تبلیغات زیادی انجام دهید؛ ولی خیلی تبلیغ نکردید لطفاً در بحث بازاریابی به این مسئله اشاره کنید.

آراء: این بیمه‌نامه بسیار تخصصی است؛ بنابراین نمی‌توان از تبلیغات محیطی و سنتی برای این محصول استفاده کرد. بیمهنامه جدید است و آگاهی زیادی در مورد آن وجود ندارد؛ بنابراین باید از ابزارهای تبلیغاتی جدید و خلاقانه برای معرفی محصول بهره برد. بعضاً مشتریان در مورد بیمهنامه‌های قدیمی هم اطلاعات کافی ندارند؛ اگر بخواهیم مفاهیم و قوانین و شرایط آن را به مفاهیمی که برای مشتری و شبکه فروش قابل فهم باشد تبدیل کنیم باید از ابزارهای تبلیغاتی متفاوت و بروز استفاده کنیم.

 

* خاصیت هر محصول جدید همین است.

آراء: همه انتظار دارند مثل قبل جدولی ارائه شود در حالی که این محصول جدول و سود پیش‌بینی ندارد؛ بنابراین کمی طول می‌کشد تا جا بیفتد.

* خانم مهرعلیزاده چه تهدیداتی را مشاهده کردید این محصول چه ریسک‌هایی از شرکت را پوشش داده است یا ایجاد می‌کند؟

مهرعلیزاده: یکی از ریسک‌های شرکت‌های بیمه‌ای عدم تفکیک حساب‌های زندگی از غیر زندگی است که در این مورد باید بگویم که در گذشته و قبل از شکل‌گیری این محصول، صندوق‌هایی داشتیم؛ از جمله صندوق «گنجینه الماس بیمه دی» و … که این تفکیک‌ منابع در آن صندوق‌ها صورت می‌گرفت؛ یعنی پول ما مشخصاً در آن صندوق‌ها قرار داشت و صرف سایر تعهدات دیگر نمی‌شد در واقع تفکیک حساب‌ها تا حدودی اتفاق افتاده است؛ ولی در یونیت‌لینک‌ها کاملاً پول در صندوق خاص خود قرار دارد.

ریسک دیگری که می‌تواند در این محصول متوجه شرکت باشد این است که چون بیمه‌گذاران حق انتخاب میزان سرمایه‌گذاری در بخش‌های سهامی (پرریسک) یا درآمد ثابت (کم ریسک) دارند ممکن است با انتخاب نادرست و ناآگاهانه منجر به این شوند که در صورت عدم وجود بازدهی در بخش سهامی، شرکت مجبور به پرداخت هزینه‌ای برای جبران سود تضمین شده باشد که برای پوشش این ریسک، شرکت از گروه سرمایه‌گذاری حرفه‌ای برای مدیریت صندوق سهامی خود استفاده کرده است.

ریسک دیگر اینکه هنوز دپارتمان‌های سرمایه‌گذاری متناظر با انتظارات رشد نکرده است؛ یعنی شرکت‌های بیمه‌ای در بخش سرمایه‌گذاری، سنتی عمل می‌کنند؛ مثلاً سال گذشته بازدهی‌ها هم‌تراز شاخص نبودند؛ چون بخش عمده‌ای از منابع را به دلیل رعایت آیین‌نامه یا عدم داشتن ریسک‌پذیری در بانک‌ها یا بخش درآمد ثابت سرمایه‌گذاری می‌کنند و همان‌طور که می‌دانید سرمایه‌گذاری در این بخش بدون ریسک بوده و بازدهی چشمگیری ندارد؛ بنابراین عدم رشد و توسعه واحدهای سرمایه‌گذاری شرکت بیمه هم‌راستای گسترده شدن بیمه‌های عمر و سرمایه‌گذاری خود یک ریسک است که متوجه شرکت‌های بیمه است.

 

* شرکت‌های بیمه چقدر با این ریسک درگیر هستند؟

مهرعلیزاده: ما یک شرکت سرمایه‌گذاری مجزا داریم که تقریباً هم‌تراز حقوق صاحبان سهام‌مان در آن شرکت منابع سرمایه‌گذاری داریم و به هیچ عنوان از این منابع بابت تعهدات شرکت استفاده نمی‌کنیم. این شرکت در سال 90 تأسیس شد و به صورت رسمی از سال 93 الی 94 با یک میلیارد تومان سرمایه شروع به کار کرد و امروز 360 میلیارد تومان سرمایه دارد.

سیاست ما برای آینده این است که منابع بیمه‌های عمرمان را به آن طرف سوق دهیم تا کاملاً از شرکت جدا شود و تحت هیچ شرایطی دست‌اندازی اتفاق نیفتد تا بازدهی بهینه از این منابع کسب کنیم؛ وقتی صورت‌های مالی برخی شرکت‌ها را مشاهده می‌کنیم به طور میانگین نسبت مطالبات به فروش حق بیمه 45 درصد است و به نظر می‌رسد این شرکت‌ها برای ایفای تعهدات خود با چالش‌های جدی روبه‌رو هستند که این خود ریسک محسوب می‌شود، چه بسا ممکن است بخشی از منابع بیمه‌های عمر به سمت پرداخت سایر تعهدات برود.

ریسک دیگری هم که وجود دارد محدویت‌های آیین‌نامه‌ای است که در بخش اول صحبت‌هایم به بخشی از چالش‌های موجود در آن اشاره کردم که در صورت افزایش انعطاف در آیین‌نامه‌ها قطعاً محصولات جذابی می‌توان طراحی کرد.

ریسک دیگری که ممکن است متوجه شرکت‌های بیمه‌ای شود پولشویی است که ممکن است برخی افراد بخواهند بخشی از پول کثیف جامعه را از طریق خرید بیمه‌نامه عمر پاکسازی کنند که با اقداماتی که در سال‌های اخیر توسط بیمه مرکزی و نهادهای بالادستی به عمل آمده است، کنترل‌های خوبی برای مبارزه با این موضوع صورت گرفته ولی همچنان به عنوان یکی از ریسک‌های صنعت بیمه محسوب می‌شود.

 

* آیا زمانی که طرح‌تان را به بیمه مرکزی پیشنهاد می‌دهید بیمه مرکزی آنها را از نظر چالش‌هایی مانند پولشویی مورد بررسی قرار می‌دهد یا اینکه پس از ارائة مجوز این چالش‌ها شکل می‌گیرند؟

مهرعلیزاده: این ریسک همیشه وجود دارد؛ ولی با توجه به محدودیت‌ها و کنترل‌های نهاد ناظر و همکاران مبارزه با پولشویی در شرکت‌های بیمه‌ای، این ریسک را مدیریت می‌کنند.

 

* در بخش فناوری چطور؟

مهرعلیزاده: ما برای افزایش قابلیت‌ها و انعطاف‌پذیری نرم‌افزاری، سامانه بیمه‌های زندگی را از غیر زندگی تفکیک کردیم به طوری که با بستر نرم‌افزاری ایجادشده می‌توانیم محصولات متمایزی را متناظر با نیاز مشتریان تولید کنیم که این خود یک مزیت رقابتی برای شرکت محسوب می‌شود.

 

* به این ترتیب شفافیت را برای مشتری ایجاد کرده‌اید؟

مهرعلیزاده: بله قطعاً. البته که شفافیت لازم است تا در همة ابعاد نرم‌افزاری، سرمایه‌گذاری و مالی صورت گیرد تا یک اطمینان نسبی برای بیمه‌گذاران بیمه‌های عمر فراهم کند.

 

* آیا مشتری می‌تواند از طریق سایت‌تان اتفاقات را مشاهده کند؟

مهرعلیزاده: بله. مشتریان ما با ورود به پورتال شخصی خود در سایت می‌توانند نام صندوق و درصد سرمایه‌گذاری انجام‌شده در هر صندوق به همراه ارزش روز سرمایه‌گذاری‌های خود (NAV)، سود مشارکت و سود تضمین و … را مشاهده کنند.

 

* از طرف بورس چه بازخوردی در ایجاد این صندوق‌ها داشتید؟

مهرعلیزاده: سازمان بورس تاکنون تعامل بسیار خوبی با ما داشتند؛ مثلاً زمانی که صندوق گنجینه الماس بیمه دی را تأسیس می‌کردیم، همکاران سازمان بورس با توجه به توجیهات و گزارشات کارشناسی ارائه‌شده به درخواست ما، امیدنامه صندوق مذکور را متناسب با نیاز شرکت تغییر دادند و انعطاف لازم را در این بخش داشتند.

به طور کلی برای طراحی سایر محصولات مشترک با بورس، گزارشات کارشناسی و حرفه‌ای مناسبی داشته باشیم با وجود اینکه راه طولانی‌ای برای تعامل کامل با بورس در پیش خواهیم داشت؛ ولی به نظر می‌رسد بتوانیم توفیقات خوبی را با آنها رقم بزنیم.

* خانم درواری شما در رابطه با این محصول چه ریسک‌هایی را مشاهده می‌کنید که شرکت‌های بیمه را تهدید می‌کند؟

درواری: قبل از پاسخ به این سؤال‌تان لازم است به نکاتی اشاره کنم؛ در مورد تفکیک حساب‌ها باید بگویم که شرکت‌های بیمة تخصصی، حسابی جز حساب بیمه‌های زندگی ندارند؛ ولی سؤالی که مطرح می‌شود این است که حقوق صاحبان سهام چقدر از ذخایر ریاضی تفکیک شده است؟ سرمایه‌گذاری‌ای که در طول سال مالی اتفاق می‌افتد چقدر در طول سال به نفع صاحبان سهام و چقدر به نفع بیمه‌گذاران تغییر می‌کند؟ اگر اشتباه نکنم گزارش سرمایه‌گذاری‌ای که در پایان سال مالی داده می‌شود صرفاً عکسی است از آخرین عملیاتی که از سرمایه‌گذاری صورت گرفته است در حالی که شرکت بیمه می‌تواند در طول کل سال تغییراتی انجام دهد و یک ماه به پایان سال که قرار است حساب‌هایش بررسی و با آیین‌نامه 97 تطابق داده شوند عکس از آخرین عملکرد ارائه کند و نشان دهد که در طول سال آیین‌نامه را رعایت کرده است در حالی که ممکن است چنین نباشد. برای رفع این مشکل قطعاً نیاز به نظارت مستمر نهاد است.

یونیت‌لینک‌ها چنین ریسک‌هایی را برای بیمه‌گذاران کاهش می‌دهند؛ چون وجوهی که وارد صندوق و به عنوان ذخایر ریاضی ثبت می‌شود باید با جریان وصولی حق بیمة بخش پس‌اندازی همخوانی داشته باشد و قابل تغییر به نفع سایر ذی‌نفعان شرکت بیمه نیست.

ریسک دیگر ریزش بیمه‌نامه‌ها یا بازخرید بیمه‌نامه‌ها در اثر نوسان نرخ بازده است؛ فرض کنیم شرکتی خبره‌ترین، هوشمندترین و چابکترین دپارتمان سرمایه‌گذاری را دارد. فرض کنیم این دپارتمان پیش‌بینی می‌کند که تا ماه چهارم می‌توانیم در فرصت ایکس بازده بسیار خوبی به دست بیاوریم و از ماه چهارم باید از این فرصت خارج شویم و وارد فرصت دیگری شویم. این دپارتمان بازده بالایی را به خوبی از همة فرصت‌های سرمایه‌گذاری می‌گیرد و به درستی می‌تواند پیش‌بینی کند که در سه ماهة پایانی سال بازدهی خوبی نخواهیم داشت. این دپارتمان برای حفظ مشتریان خود به واسطة پیش‌بینی وضعیت سرمایه ­گذاری در پایان سال باید چه کاری انجام دهد؟ آیا برای ذخیره‌گیری بازده حاصل شده در زمان مناسب سرمایه­ گذاری مجاز است؟

همة ما می‌دانیم بیمه‌گذاران بیمه ­های زندگی در سال­های گذشته سیگنالی از نوسانات نرخ بازده دریافت نکردند و طبیعتاً واکنشی نشان ندادند؛ چون یا سودهای مشارکت‌ توزیع نشده‌اند یا اگر توزیع شده­اند در تمامی سال­ها با تفاوت بسیار اندکی از هم بوده است. به یاد دارم بارها در نشست­های بیمه­ای با بازخوردهای منفی درباره نوسان نرخ بازده صحبت شده است که چرا شرکتی در یک سال 30 درصد سود مشارکت در منافع توزیع می‌کند و سال بعد 20 درصد؟ چون بیمه‌گذار تاب این نوسان را ندارد و همیشه توقع بازدهی نسبتاً هموار را دارد. این ریسکی است که نمی‌توان از آن فرار کرد؛ چون ما همواره با وجود شرایط فعلی با نوسانات بازده مواجهیم.

ریسک بعدی ریسک کانال توزیع است. کانال توزیعی که اغلب شرکت‌های بیمه از آن بهره‌مند هستند کانال توزیع سنتی است. بنا به دلایل مختلفی مانند عدم آموزش مکفی یا عدم اعتمادسازی در زمینة سرمایه‌گذاری طی سال‌های گذشته، بخشی از این شبکه توزیع موجود چندان تمایلی به ورود به حوزة محصولات سرمایه‌گذاری ندارد یا حتی نسبت به آن اعتماد ندارد. همان‌طور که خانم دکتر آراء بیان کردند آموزش اصولی و فنی و مفید واقعاً هزینه­های بالایی را در پی دارد؛ اما اگر ما در صنعت به سمت محصولاتی که بخش سرمایه‌گذاری در آنها پر رنگ‌تر است حرکت می‌کنیم باید از آنها یک مشاور بسیار قوی­تری در سایر زمینه­ها بسازیم.

* آقای یاری این بیمه‌نامه چقدر به گسترش فروش بیمه‌نامة عمر کمک می‌کند آیا اثری دارد؟

یاری: اثر دارد.

تأمین مالی برخی کشورها بورس‌محور و برخی بانک‌‌محور است. در کشوری مانند آمریکا به این دلیل بورس جذاب است؛ چون صد سال پیش فورد وارد بورس این کشور می‌شود و از مردم می‌خواهد تا پول خود را وارد بورس کنند تا امتیازاتی به آنها ارائه کند در این صورت است که بورس رشد می‌کند؛ اما چنین مدل تأمین مالی‌ای در ایران رواج ندارد و مردم ترجیح می‌دهند پول‌های خود را در بانک سرمایه‌گذاری کنند. این نوع بیمه‌نامه‌ها به گذشت زمان نیاز دارند؛ مثلاً فردی بیمه‌نامه خریداری می‌کند و یک نفر خریداری نمی‌کند و بعد از گذشت 20 سال فردی که بیمه‌نامه خریداری کرده است وضع مالی خوبی پیدا می‌کند؛ چون بیمه‌نامة یونیت‌لینک سامان را دریافت کرده است. این تجربه به فرزند او منتقل می‌شود که حتماً بیمه‌نامه خریداری کند. بنابراین باید زمان بگذرد و نمی‌توانیم انتظار تغییرات سریع داشته باشیم؛ ولی این انتظار از کجا ناشی می‌شود؟ وقتی دولت کمک نمی‌کند نباید قوانین را هم بر هم بزند.

نکتة دیگر اینکه شما باید خوب بفروشید تا بتوانید مدیر بالاسری‌ خود را قانع کنید که در بیلبورد اتوبان مدرس تبلیغ کنید؛ وقتی این بیمه‌نامه هنوز نتوانسته بفروشد این شرایط و این ویژگی‌ها نیز موجود نیست؛ بنابراین همة اینها یک زنجیره هستند که از یک جایی آغاز می‌شود و به جایی ختم می‌شود. هر کسی باید خود را در این زنجیره ببیند؛ همچنین بیمه مرکزی باید خود را در این زنجیره ببیند.

آقای تشت‌زر به نکتة خوبی اشاره کردند و آن اینکه وظیفة شرکت بیمه نیست که R&D بالا بگذارد؛ البته برای شرکت بزرگی در لندن داشتن واحد R&D مشکلی ایجاد نمی‌کند؛ ولی در ایران امکان‌پذیر نیست؛ اما نهادهایی مانند پژوهشکدة بیمه که نهاد تخصصی در این زمینه است، می‌توانند این کار را انجام دهند. من سه الی چهار سال در پژوهشکده بیمه فعالیت می‌کردم و معتقدم ارتباطی بین پژوهشکدة بیمه و صنعت بیمه وجود ندارد. ما از طریق مکاتبات از شرکت‌های بیمه می‌خواستیم که به ما بگویند چه کاری انجام دهیم؛ بنابراین همة اینها متصل به یکدیگر هستند.

معتقدم مردم ریسک‌های‌شان را حداقل ریسک تورم‌شان را با خرید دارایی‌های اصلی پوشش می‌دهند

متأسفانه این محصول و به طور کلی بیمه عمر مخاطبان خاص خود را دارد ما باید این بیمه‌نامه را ساده کنیم تا مخاطبان عام به سمت آن بیاید؛ مثلاً پیشنهادم این است که عنوان آن را تغییر دهیم به جای یونیت‌لینک بنویسیم گلبهار و برای مردم آن را توضیح دهیم. شرکت‌های بیمه باید ریسک و این بیمه‌نامه را تبلیغ کنند و بیمه مرکزی نیز از طرح‌های نوآوری حمایت بیشتری کند. در گذشته طبق قانون شرکتی که طرح نویی ارائه می‌کرد به مدت پنج سال منحصراً متعلق به خود او بود و شرکت‌های دیگر حق استفاده از آن را نداشتند؛ ولی اخیراً به سه سال کاهش یافته است.

معتقدم که در کشور ما شرایط تورمی همچنان وجود دارد و به نوعی جزوی از مسائل روزمره زندگی‌مان شده است و با آن جلو می‌رویم؛ این بیمه‌نامه می‌تواند بیمه‌نامة جذابی باشد.

 

* همچنان معتقدید که نیازمند آیین‌نامة جدیدی برای یونیت‌ها هستیم؟

یاری: دقیقاً اگر این بیمه‌نامه وارد مباحث سهامی شود باید این بیمه‌نامه را در کنار بیمه‌نامه‌های دیگر قرار دهیم در این صورت مقابل رشد آن را گرفته‌ایم. من اعتقاد دارم یک آیین‌نامة جدید می‌تواند در کنار آن شکل بگیرد. معمولاً دولت‌ها برای کاهش ریسک خود در ارائة طرح‌های جدید به صورت پایلوت منطقه خاصی را ایجاد می‌کنند یا پایلوت با نهاد خاصی همکاری می‌کنند؛ مثلاً دولت برای واردات بنزین به صورت پایلوت از کیش آغاز می‌کند به نظر می‌رسد برای پایلوت این بیمه‌نامه بیمه مرکزی باید حالت صفر و یکی خود در آیین‌نامه‌ها را کنار بگذارد و این بیمه‌نامه می‌تواند پایلوت خوبی برای بیمه مرکزی باشد.

 

* آقای تشت‌زر جمع‌بندی صحبت‌های‌تان را بیان کنید.

تشت‌زر: دوستان به نکات لازم اشاره کردند.؛ باید خاطر نشان ساخت که بین محصولات ترکیبی بورسی و بیمه‌ای با محصولاتی که بیمه‌ای هستند؛ ولی سرمایه‌گذاری‌های‌شان متغیر است تمایز جدی وجود دارد. امروز اغلب شرکت‌های بیمه در فاز دوم قرار دارند؛ یعنی محصولات بیمه‌ای که سرمایه‌گذاری‌شان متغیر است، می­فروشند. ما هنوز محصول بورسی بیمه‌ای‌ مثل  GMDBو امثالهم، که تلفیقی از ریسک‌های بیمه‌ای و ریسک‌های بورسی است نداریم؛ ولی سرمایه­گذاری­های متغیر نقطه شروع بسیار خوبی است و شرکت‌های خیلی خوبی وارد این مسیر شده‌اند. من همچنین معتقدم؛ این بیمه‌نامه پایلوت بسیار خوبی برای بیمه مرکزی و سازمان بورس و شرکت‌های بیمه است. این بیمه‌نامه به احتمال خیلی زیاد موفق می‌شود؛ چون شرایط تورمی بر کشور حاکم است؛ البته بازارهای رقیب بازارهای کم قدرتی نیستند؛ هر چند بانک رقابت کمتری می‌تواند با این محصول بکند؛ با وجود این هنوز بازارهای رقیب جدی مثل بازار بورس، طلا، مسکن و … وجود دارند و باید فکری برای آنها کرد. در مجموع تصور می‌کنم این سیستم، تکاملی پیش می‌رود و قطعاً نتایج خیلی خوبی خواهد داشت.

 

* خانم آراء صحبت‌های‌تان را جمع‌بندی و به چشم‌اندازی که برای این محصول پیش‌بینی می‌کنید اشاره کنید.

آراء: چندین سال است که بیمه‌نامه‌های سنتی فروخته می‌شوند و قطعاً نیاز بازار و مشتری هم به سمت تغییرات حرکت می‌کند. به نظرم نباید منتظر تصویب آیین‌نامه باشیم و بعد حرکتی انجام دهیم. چند شرکت نشان دادند که با همین آیین‌نامة فعلی هم می‌توان اقدامات خوبی انجام داد؛ بنابراین معتقدم نقش شرکت‌های بیمه اهمیت بسیاری دارد که چقدر برای ورود یک محصول به بازار تلاش کنند. شرکت‌هایی که قصد دارند در حوزه بیمه‌های زندگی دوام داشته باشند و در این حوزه فعالیت کنند باید به سمت ارائه محصولات جدید حرکت کنند. محصولاتی که تلفیقی از بازار سرمایه‌گذاری و بیمه باشند. اینکه صرفاً منتظر تغییر آیین‌نامه باشیم و هیچ اقدامی نکنیم، قطعاً رشدی هم اتفاقی نخواهد افتاد. امیداورم به زودی محصولات جدید بیشتری در این زمینه وارد بازار شوند.

 

* چشم‌انداز این محصول را چطور می‌بینید؟

آراء: به نظرم یونیت‌لینک می‌تواند جایگاه مناسبی داشته باشد.. شرکت‌های بیمه مشخصاً برای ورود این محصول به بازار و جلب مشتری باید سرمایه‌گذاری کنند. سرمایه‌گذاری منابع انسانی، شبکة فروش و آی‌تی. اگر این اتفاق به درستی بیفتد قطعاً موفق خواهد بود. به نظرم این اتفاق آغاز شده است.

 

* آیا با وجود همه محدودیت‌های موجود چشم‌انداز را مثبت می‌بینید؟

آراء: بله به نظرم چشم‌انداز مثبتی دارد. شرکت‌های بیمه هر قدر در این زمینه سرمایه‌گذاری کنند و دانش‌شان را افزایش دهند و زیرساخت‌های آی‌تی‌شان را گسترش دهند قطعاً در بلندمدت نفع می‌برند. ما ناگزیریم به این سمت حرکت کنیم در غیر این صورت محکوم به فنا هستیم.

 

*خانم مهرعلیزاده شما هم اگر در جمع‌بندی نکته‌ای دارید بیان کنید؟

مهرعلیزاده: به نظرم یکی از مهم‌ترین اقداماتی که شرکت‌های بیمه برای استفاده از ظرفیت‌های موجود در کشور برای بالا بردن ضریب نفوذ بیمه باید انجام دهند، رشد و توسعه همه‌جانبه و ایجاد جذابیت بیمه‌های عمر و سرمایه‌گذاری برای مردم است. هر چند در سال‌های اخیر رشدهای خوبی در این مورد داشته‌ایم؛ ولی برای رسیدن به یک سهم مناسب حداقل 50 درصدی، راه طولانی در پیش است. شرکت‌های بیمه باید در کنار معرفی محصولات جدید بیمه‌ای که پوشش‌های لازم را برای اقشار مختلف جامعه با هر سطح درآمد ارائه می‌کنند باید سازمان خود را در بخش‌های سرمایه‌گذاری تقویت کرده و ضمن تعامل با بورس از ابزارهای مختلف بازار سرمایه استفاده کنند تا با ارائه پوشش‌های بیمه‌ای، بازدهی‌های معقولی متناسب با بازدهی سایر بخش‌های بازار سرمایه به دست آورند.

 

* خانم درواری شما هم صحبت‌های خود را جمع‌بندی کنید.

درواری: من هم با نظر خانم دکتر آراء موافقم. در صنعت بیمه هنوز نسبت به این مسئله و اینکه به این نوع محصولات عرضه شوند دیدگاه­های منفی وجود دارد؛ بنابراین تا زمانی که هم­افزایی لازم توسط شرکت­های بیمه­ای ایجاد نشود دیدگاه‌های‌شان را نسبت به محصولات قدیمی تغییر ندهند آن اتفاق مهم رخ نخواهد داد.

مسیر دیگر ساده‌سازی‌ای است که آقای یاری به آن اشاره کردند به نظرم باید ساده‌سازی خیلی بیشتری اتفاق بیفتد. عبارات و محاسبات بیمه­ای به آسانی برای همه مردم قابل درک و فهم نیست؛ بازی‌سازی بیمه با عدد و رقم در حال حاضر اتفاق نمی‌افتد؛ در همة انسان‌ها نیاز به حفظ ارزش پول وجود دارد و پول‌های خرد هم دست مردم کم نیست؛ ولی داشتن چنین بسترها و زیرساخت‌هایی خیلی به ما کمک می‌کند تا نگرانی و استرس‌مان از آینده به تصویر کشیده شود و به سمت نهادی برویم که بتواند برای ما تا حدی اثر تورم را خنثی کند و ما را در شرایط رفاه نسبی قرار دهد.

 

* با همة عواملی که بیان کردید چشم‌انداز فروش این محصول را مثبت می‌بینید؟

درواری: قطعاً مثبت است؛ ولی سختی‌هایش کم نخواهد بود.

لینک کوتاهلینک کپی شد!
اخبار مرتبط
ارسال نظر

  +  74  =  76