چرا شبکه فروش نوآور نداریم؟!

به گزارش ریسک نیوز یکی از بخش های رویداد شبکه فروش نوآور در سخنکده متن، استیج« با نوآوران» است .

امروز می‌توانیم بهترین تکنولوژی‌ها را ایجاد کنیم و بزرگترین نرم‌افزارها را با همکاری مهندسین با تجربه بسازیم، اما قادر به داشتن یک شبکه فروشی مؤثر که به واقعیت مورد استفاده قرار گیرد، نیستیم. چه دلایلی باعث بروز چنین وضعیت شده است؟ محمدحسین یمکان گز؛ مدیرعامل شرکت موج مثبت آینده ساز در استیج « با نوآوران» به این سوال پاسخ داده است.

*******

هفته گذشته در یکی از جلسات با معاون فنی یکی از شرکت‌های بیمه شرکت کردم که تجربه جالبی بود. یکی از نمایندگان این شرکت به ما گفت که سیستم او کار نمی‌کند، در حالی که آخرین نسخه سیستم را به او ارائه داده بودیم. بعد از بررسی متوجه شدیم که کامپیوتر او برای بیست سال پیش بوده است. در زمینه سخت‌افزار، عملکرد بسیار خوبی داشتیم، اما در حوزه گسترش نرم‌افزاری ضعیف عمل کردیم. یک انتقاد به معاونت فناوری ریاست جمهوری دارم. شاید باورتان نشود، مجبور شدیم در حوزه تکنولوژی دیجیتال و فضای مجازی مجوزهای لازم را بگیریم، در حالی که این موضوع در ساختار معاونت فناوری ریاست جمهوری در نظر گرفته نشده بود. این یک معضل بود که ما را مجبور به درخواست مجوز در حوزه‌های مختلف کرد. در حالی که در وب‌سایت خود، معاون فناوری برای فروش آنلاین و تیم سازی بیمه بخش مربوطه تعریف شده بود، ما توانستیم آنها را متقاعد کنیم که به ما مجوز موردنیاز را اختصاص دهند.

من در نقش نماینده حاضر بودم. به عنوان یک کارگزار، همواره در خدمت شما بوده‌ام و هستم. پس از یک دهه فعالیت و جمع‌آوری تجارب، به برخی از معضلاتی رسیده‌ایم. اکنون از سایت ما گذر می‌کنیم و در این جلسه قصد دارم درباره تیم سازی در صنعت بیمه و نیازمندی‌های واقعی منابع انسانی صحبت کنم. هدف ما چیست؟ اغلب درباره شبکه فروش صحبت می‌کنیم، اما هیچ‌وقت وقت نکردیم تا به طراحی یک شبکه فروش واقعی نگاه کنیم و بررسی کنیم که چه ویژگی‌هایی باید در افرادی که جذب می‌کنیم داشته باشند، چه استعدادهایی لازم است و چگونه باید باشند. اینجا آغاز معضل ماست.

امروز می‌توانیم بهترین تکنولوژی‌ها را ایجاد کنیم و بزرگترین نرم‌افزارها را با همکاری مهندسین با تجربه بسازیم، اما قادر به داشتن یک شبکه فروش مؤثر که به واقع مورد استفاده قرار گیرد، نیستیم.  دلیل این موضوع بسیار واضح است: عدم تحلیل. ما نسل‌ قدیمی، نسل جدید را بر مبنای نیازهای خودمان تجربه می‌کنیم. از نسلی که در گذشته بوده‌اند، الگو می‌بریم. اما لازم است بررسی کنیم که آیا این الگوها هنوز مناسب هستند یا خیر.

یکی از بزرگترین چالش‌های ما، استفاده از نیروهای جدید دوره هشتادی است. آن‌ها نمی‌توانند به عنوان شبکه فروش فعال عمل کنند، زیرا دنیای آنها از بازاریابی و فروش سنتی به فروش دیجیتالی و فناوری راه پیدا کرده است. این موضوع بی‌حوصلگی و نبود تطابق نسل را نشان می‌دهد. ما باید درک کافی از این نسل را داشته باشیم تا بتوانیم بر آن‌ها حساب کنیم. این نسل به فناوری وابسته است ولی ما نیامده‌ایم واقعیت این نسل را بفهمیم. ما به آنها چه مفاهیمی آموخته‌ایم؟ ممکن است ما در حوزه‌های دیگر پیشرفت کرده باشیم، اما در زمینه نرم افزارها به چالش برخورده‌ایم. ما نیاز داریم که به نگاه نرم تری نسبت به نسل‌های آینده داشته باشیم و راهکارهایی برای استفاده از آنها پیدا کنیم. اینجا نقطه اصلی شروع فعالیت ما می‌باشد.

ما تصمیم گرفتیم از یک الگوی جدید استفاده کنیم و به سمت الگوهای جهانی حرکت کنیم. الگوی جهانی ابتدا به ما می‌گوید که به عنوان یک شرکت یا نماینده بیمه، یک کارگزار بیمه، باید دارای یک ابیلیتی (توانایی) باشیم. وقتی کسی این توانایی را ندارد، هر روز باید جشنواره‌ای برگزار کند. با عدم دقت به این نکته، به وضعیت بی‌حوصلگی و مشکلات فرارسیدیم. چرا که ما تحقیق کافی در مورد الگوهای رفتاری موفقان صنعت بیمه نداشتیم. باید به عنوان دایرکتور در صنعت بیمه، درباره الگوهای رفتاری افراد موفق تحقیق کنیم. محقق، چه آدم‌هایی موفق هستند، چه استعدادها و رفتارهایی دارند؟از آنجا که هیچکس این تحقیق را انجام نداده است، نیاز است که با دقت بیشتری به استعدادها نگاه کنیم. اگر استعدادی متمایل به رشد نشود، چرا باید آن را حفظ کنیم؟ حال با پیشرفت ما، شاهد شرکت‌هایی هستیم که تعداد زیادی نماینده جذب کرده‌اند، اما نتیجه‌ای مطابق انتظار نداشته‌اند؛ زیرا به الگوهای رفتاری نرسیده‌اند. این زمانی است که باید به سمت تحلیل استعدادها رفت. در دنیا از الگوی دی‌ان‌آی استعدادیابی استفاده می‌کنند، که با الگوی سی و شش گانه تطابق داشته باشد. امروز ما به این نتیجه رسیده‌ایم که باید به تقویت نقاط قوت خود متمرکز شویم، نه به نقاط ضعف. وقتی یک تست را انجام دهید، الگوی شما مشخص می‌شود و نقاط ضعف و قوتتان هم آشکار می‌شود. در دنیای جدید، اینکه اولین هفته‌هایتان را بر روی هشتاد بیست سرمایه گذاری کنید، بسیار حیاتی است.

استفاده از الگوی هشتاد بیست به این معنا است که باید راهبرد‌ها و منابع‌تان را بر اساس الگوها ثابت کنید. اگر شخصی مسئول شبکه‌سازی و فروش باشد، بهترین پلتفرم را برای او ارائه دهید، اما اگر استعداد نداشته باشد وقت، انرژی و هزینه را به هدر داده‌اید. باید براساس الگوهای استعدادی بدانید که فرد موردنظر شما کجای قلمرو قرار دارد و کجا نیاز به تقویت دارد. به این نتیجه رسیده‌ایم که باید به جستجوی نقاط قوت و توانمندی‌های خود بپردازیم و تمرکز خود را بر روی تقویت آنها داشته باشیم.