پنج راهکار فروش بیمه در دوران جنگ در ایران / رسول رحمتی نودهی

به گزارش ریسک نیوز، رسول رحمتی نودهی در یادداشتی به ریسک نیوز نوشت:

در شرایطی که اقتصاد ایران تحت تأثیر تنش‌های ژئوپلیتیکی اخیر، افزایش ریسک‌های منطقه‌ای و نااطمینانی‌های ناشی از درگیری‌های نظامی قرار گرفته است، صنعت بیمه بیش از هر زمان دیگری نیازمند بازتعریف راهبردهای فروش و بازاریابی خود است.

پژوهش‌های اخیر در حوزه اقتصاد ایران نشان می‌دهد که در دوره‌های بحران، نوسانات نرخ ارز، تورم و کاهش قدرت خرید خانوارها به شکل مستقیم بر رفتار خرید خدمات مالی و بیمه‌ای اثرگذار است.

نخستین راهکار کلیدی، تغییر رویکرد فروش از محصول‌محوری به نیازمحوری است. در دوران بحران، مشتریان کمتر به پوشش‌های عمومی توجه می‌کنند و بیشتر به دنبال راهکارهایی برای حفاظت از دارایی، سلامت، کسب‌وکار و خانواده خود هستند. بر این اساس، شرکت‌های بیمه باید محصولات خود را با تمرکز بر بیمه‌های درمان تکمیلی، آتش‌سوزی، بیمه وقفه در کسب‌وکار، بیمه عمر و پوشش‌های مرتبط با حوادث غیرمترقبه بازطراحی کنند.

دومین راهکار، توسعه فروش دیجیتال و هوشمندسازی کانال‌های عرضه است. مطالعات جدید در ایران و جهان نشان داده است که توسعه زیرساخت‌های تجارت الکترونیک و فناوری اطلاعات، رابطه‌ای مستقیم با رشد بازار خدمات مالی دارد. در شرایط جنگی که تردد فیزیکی محدود می‌شود و ریسک حضور در شعب افزایش می‌یابد، فروش آنلاین، صدور آنی بیمه‌نامه، مشاوره هوشمند و استفاده از هوش مصنوعی در تحلیل نیاز مشتری می‌تواند به‌طور چشمگیری نرخ تبدیل فروش را افزایش دهد.

سومین محور، اعتمادسازی و مدیریت ذهنیت ریسک مشتریان است. در شرایط بحران، رفتار مشتریان به شدت تحت تأثیر اخبار منفی و ترس‌های اقتصادی قرار می‌گیرد. شرکت‌های بیمه باید از طریق کمپین‌های اطلاع‌رسانی حرفه‌ای، محتوای آموزشی و ارتباطات هدفمند، بیمه را نه به عنوان هزینه، بلکه به عنوان ابزار امنیت مالی معرفی کنند. تجربه بازارهای جهانی در دوره‌های بحران نشان داده است که پیام‌های مبتنی بر «آرامش خاطر» و «تاب‌آوری اقتصادی» بیشترین اثربخشی را در فروش دارند.

چهارمین راهکار، تقویت شبکه فروش حرفه‌ای و آموزش نمایندگان است. نمایندگان و کارشناسان فروش در چنین دوره‌هایی باید مهارت‌های فروش مشاوره‌ای، تحلیل ریسک و مذاکره در شرایط اقتصادی سخت را فراگیرند. آموزش‌های تخصصی در حوزه فروش بحران‌محور، می‌تواند بهره‌وری شبکه فروش را به میزان قابل توجهی افزایش دهد.در نهایت، طراحی محصولات منعطف با حق‌بیمه اقساطی و تخفیف‌های هدفمند یکی از مؤثرترین راهکارها برای حفظ و توسعه بازار است. با توجه به فشار اقتصادی بر خانوارها و بنگاه‌ها، ارائه شرایط پرداخت مرحله‌ای و بسته‌های بیمه‌ای ترکیبی، احتمال خرید و تمدید بیمه‌نامه را افزایش می‌دهد.در مجموع، دوران جنگ و بحران، اگرچه تهدیدی جدی برای اقتصاد است، اما برای صنعت بیمه می‌تواند فرصتی برای توسعه فرهنگ مدیریت ریسک و افزایش ضریب نفوذ بیمه در کشور باشد؛ مشروط بر آنکه راهبردهای فروش با شرایط جدید اقتصاد و رفتار مشتریان همسو شود.