در صنعت بیمه ایران تاکنون هیچ برآورد رسمی و عمومی درباره ابعاد انحرافات کارمزدی منتشر نشده است. حتی برخی آمارهای پایه‌ای که می‌تواند به تحلیل دقیق‌تر این موضوع کمک کند—مانند سهم واقعی کارمزد در هزینه‌های توزیع، نرخ لغو بیمه‌نامه بر اساس کانال فروش، یا میزان بازگشت کارمزد در رقابت‌های فروش—به‌صورت منظم و عمومی در دسترس نیست. در چنین شرایطی، سیاست‌گذاری در این حوزه ناگزیر با درجه‌ای از عدم قطعیت همراه است، زیرا بدون داده‌های شفاف، تصویر دقیقی از ابعاد واقعی مسئله شکل نمی‌گیرد.
به همین دلیل در بسیاری از تحلیل‌های صنعت بیمه از تعبیر «آمارهایی که پیدا نیستند» استفاده می‌شود؛ یعنی پدیده‌ای که نشانه‌ها و شواهد آن در رفتار بازار دیده می‌شود، اما اندازه و گستره واقعی آن هنوز به‌طور دقیق اندازه‌گیری نشده است. همین خلأ اطلاعاتی نیز یکی از مهم‌ترین دلایلی است که در بسیاری از کشورها، همزمان با اصلاح مقررات کارمزد، تقویت زیرساخت‌های داده‌ای و شفافیت در ثبت پرداخت‌های مرتبط با شبکه توزیع به‌عنوان بخشی از اصلاحات بازار مورد توجه قرار گرفته است.
به گزارش ریسک نیوز، در بسیاری از بازارهای بیمه، نظام کارمزد همزمان دو کارکرد متفاوت دارد: از یک سو ابزار جبران خدمت شبکه فروش است و از سوی دیگر یکی از مهم‌ترین محرک‌های رفتاری در بازار توزیع بیمه محسوب می‌شود. به همین دلیل، تنظیم‌گران صنعت بیمه در سال‌های اخیر توجه بیشتری به پیامدهای رفتاری ساختارهای کارمزدمحور داشته‌اند.
در ادبیات تنظیم‌گری، این پیامدها معمولاً با واژه‌هایی مانند «تعارض منافع»، «انحرافات انگیزشی» یا «ریسک‌های رفتاری در زنجیره توزیع» توصیف می‌شوند. هدف از این ادبیات آن است که موضوع نه به‌عنوان تخلف فردی، بلکه به‌عنوان نتیجه یک ساختار انگیزشی تحلیل شود.
بررسی تجربه‌های جهانی نشان می‌دهد هرجا بخش قابل توجهی از درآمد شبکه فروش به کارمزد وابسته بوده، برخی الگوهای مشابه در رفتار بازار شکل گرفته است. شدت و شکل این الگوها البته بسته به میزان شفافیت، کیفیت نظارت و بلوغ حرفه‌ای بازار متفاوت بوده است.
۱- الگوهای انحراف کارمزدی در بازارهای بیمه
CR-1 هدایت فروش بر مبنای کارمزد
در این الگو، انتخاب محصول بیمه‌ای برای مشتری بیش از آنکه بر اساس تناسب با نیاز بیمه‌گذار باشد، تحت تأثیر میزان کارمزد آن محصول قرار می‌گیرد.
این مسئله در بازار بیمه‌های زندگی در بریتانیا پیش از اصلاحات Retail Distribution Review و همچنین در برخی ایالت‌های ایالات متحده و استرالیا مشاهده شده بود. بررسی‌های نهادهای ناظر در این کشورها نشان داد تفاوت در نرخ کارمزد میان محصولات مشابه می‌تواند به تفاوت معناداری در توصیه‌های فروش منجر شود. به همین دلیل، افشای کامل جبران خدمت و در برخی موارد محدودسازی برخی ساختارهای کارمزدی در دستور کار قرار گرفت.
در برخی بازارهای در حال توسعه مانند هند، اندونزی و ترکیه نیز این پدیده در مقاطع رقابتی شدید گزارش شده است؛ به‌ویژه در محصولاتی که تفاوت نرخ کارمزد قابل توجه بوده است.
CR-2 بازتوزیع غیرشفاف کارمزد در رقابت‌های فروش
در برخی بازارها، به‌ویژه زمانی که رقابت بر سر جذب پرتفوی شدید می‌شود، بخشی از کارمزد در زنجیره فروش به شکل غیرشفاف بازتوزیع می‌شود.
در برخی بازارهای آمریکای لاتین مانند برزیل و مکزیک، نهادهای ناظر در مقاطعی نسبت به پرداخت‌های غیرمستقیم در زنجیره فروش هشدار داده‌اند. در برخی کشورهای آسیایی نیز گزارش‌هایی درباره بازگشت غیررسمی بخشی از کارمزد در رقابت‌های پرتفو محور منتشر شده است.
در کشورمان نیز فعالان صنعت به‌طور غیررسمی به وجود چنین رفتارهایی در برخی مقاطع رقابتی اشاره کرده‌اند، هرچند آمار رسمی و قابل استناد عمومی در این زمینه منتشر نشده است.
CR-3 تمرکز بر فروش کوتاه‌مدت
در بازار بیمه‌های زندگی در بریتانیا پیش از اصلاحات RDR و همچنین در استرالیا پیش از اصلاحات Life Insurance Framework، بررسی‌ها نشان داده بود که نرخ بالای لغو بیمه‌نامه‌ها با ساختار کارمزدی اولیه ارتباط دارد. در واکنش به این وضعیت، بخشی از کارمزدها به شاخص‌هایی مانند ماندگاری قرارداد وابسته شد.
در برخی بازارهای آسیایی نیز اصلاح ساختار کارمزد با هدف کاهش فروش‌های کوتاه‌مدت انجام شد.
CR-4 واسطه‌گری چندلایه در زنجیره توزیع
در برخی بازارهای در حال توسعه که شبکه‌های فروش چندسطحی دارند – از جمله برخی کشورهای آسیای جنوب شرقی – لایه‌های متعددی از واسطه‌گری شکل گرفته بود که هر یک سهمی از کارمزد دریافت می‌کردند. در نبود شفافیت کامل، تصویر دقیقی از جریان جبران خدمت در بازار وجود نداشت.
۲- کدام الگوها در بازارهای کارمزدمحور رایج‌ترند؟
بررسی تجربه‌های جهانی نشان می‌دهد دو الگوی زیر بیش از سایر موارد در بازارهای کارمزدمحور مشاهده می‌شوند:
هدایت فروش بر مبنای کارمزد (CR‑1)
بازتوزیع غیرشفاف کارمزد در رقابت‌های فروش (CR‑2)
این الگوها در بازارهایی با رقابت شدید و وابستگی بالا به کارمزد، بیشتر دیده شده‌اند؛ چه در برخی بازارهای توسعه‌یافته پیش از اصلاحات ساختاری و چه در بازارهای در حال توسعه با رقابت پرتفو محور.
۳- تجربه کشورها در مواجهه با ریسک‌های کارمزدی
در بریتانیا، اصلاحات Retail Distribution Review تمرکز ویژه‌ای بر حذف تعارض منافع در فروش محصولات سرمایه‌گذاری‌محور داشت. در استرالیا، اصلاحات Life Insurance Framework با هدف کاهش فروش‌های ناپایدار و کنترل کارمزدهای اولیه اجرا شد. در اتحادیه اروپا، دستورالعمل Insurance Distribution Directive افشای جبران خدمت و مدیریت تعارض منافع را الزامی کرد. در ایالات متحده نیز نهادهای ناظر ایالتی و فدرال در سال‌های اخیر بر افشای کامل ساختار جبران خدمت تأکید کرده‌اند.
در کشورهای در حال توسعه‌ای مانند هند و برزیل نیز اصلاحات بیشتر بر ثبت دقیق پرداخت‌ها و افزایش شفافیت متمرکز بوده است.
هدف مشترک این اصلاحات، اصلاح ساختار انگیزشی بازار بوده است.
آمارهایی که پیدا نیستند
برآوردهای مستقیم از حجم انحرافات کارمزدی در صنعت بیمه به‌ندرت منتشر می‌شود، اما در بسیاری از کشورها شاخص‌های غیرمستقیم و مطالعات نظارتی تصویری از ابعاد این مسئله ارائه داده‌اند. در بریتانیا، در بررسی‌های نهاد ناظر مالی این کشور (FSA/FCA) پیش از اجرای اصلاحات Retail Distribution Review در سال ۲۰۱۲ مشخص شد حدود ۳۰ تا ۴۰ درصد از فروش محصولات سرمایه‌گذاری خرد در ارزیابی‌های نظارتی «نامتناسب با نیاز مشتری» تشخیص داده شده است. در این بررسی‌ها بخش مهمی از این مشکل به ساختار کمیسیون فروش نسبت داده شد؛ مسئله‌ای که در نهایت یکی از دلایل اصلی محدودسازی یا حذف کارمزد فروش در بسیاری از این محصولات شد.
در استرالیا نیز بررسی نهاد ناظر مالی این کشور ASIC در سال ۲۰۱۴ درباره فروش بیمه‌های زندگی نشان داد در کانال‌هایی که ساختار کارمزد بالاتری داشتند، حدود ۳۷ درصد پرونده‌ها فروش نامناسب تشخیص داده شده است، در حالی که این رقم در کانال‌هایی با کارمزد کمتر حدود ۷ درصد بود. همین اختلاف معنادار در رفتار فروش یکی از دلایل اجرای اصلاحات Life Insurance Framework در سال ۲۰۱۸ شد که سقف کارمزدهای اولیه فروش بیمه‌های زندگی را کاهش داد.
مطالعات نهادهای اروپایی نیز به ابعاد این موضوع اشاره کرده‌اند. گزارش‌های EIOPA و European Commission نشان می‌دهد تعارض منافع در فروش محصولات مالی و بیمه‌ای یکی از سه ریسک اصلی در حوزه حمایت از مصرف‌کننده در بازارهای مالی محسوب می‌شود. در برخی بررسی‌ها نیز مشخص شده است که ۲۰ تا ۳۵ درصد شکایات مشتریان در محصولات مالی به موضوع «فروش نامتناسب» یا mis‑selling مرتبط بوده است.
در ایالات متحده نیز در برخی پرونده‌های بزرگ مرتبط با mis‑selling در بازارهای مالی و بیمه، میزان جریمه‌ها در دهه گذشته به چندین میلیارد دلار رسیده است. البته این ارقام عمدتاً به پرونده‌های خاص مربوط می‌شوند و نمی‌توان آنها را به‌عنوان برآوردی از کل بازار تلقی کرد.
با وجود این شواهد، هنوز هم در بسیاری از کشورها عددی دقیق برای «حجم واقعی انحرافات کارمزدی» در بازار وجود ندارد. دلیل اصلی آن است که بخش بزرگی از این پدیده‌ها الزاماً در قالب تخلف صریح ظاهر نمی‌شوند، بلکه در قالب تصمیم‌های فروش جهت‌دار یا انتخاب محصولاتی با کارمزد بالاتر بروز پیدا می‌کنند. از سوی دیگر، بسیاری از متغیرهای تعیین‌کننده در این حوزه به‌طور مستقیم قابل مشاهده نیستند؛ برای مثال مشخص نیست یک محصول بیمه‌ای دقیقاً به چه دلیل به مشتری پیشنهاد شده است. علاوه بر این، بخشی از سازوکارهای مرتبط با کارمزد در قراردادهای خصوصی میان بازیگران بازار شکل می‌گیرد و بنابراین در داده‌های رسمی منعکس نمی‌شود.
به همین دلیل نهادهای ناظر در بسیاری از کشورها برای رصد این پدیده به جای اندازه‌گیری مستقیم، از شاخص‌های جانشین استفاده می‌کنند؛ شاخص‌هایی مانند نرخ لغو بیمه‌نامه‌ها، الگوی شکایات مشتریان، تمرکز فروش در محصولات با کارمزد بالاتر، یا تفاوت رفتار فروش میان کانال‌های توزیع.
در صنعت بیمه ایران نیز تاکنون هیچ برآورد رسمی و عمومی درباره ابعاد انحرافات کارمزدی منتشر نشده است. حتی برخی آمارهای پایه‌ای که می‌تواند به تحلیل دقیق‌تر این موضوع کمک کند—مانند سهم واقعی کارمزد در هزینه‌های توزیع، نرخ لغو بیمه‌نامه بر اساس کانال فروش، یا میزان بازگشت کارمزد در رقابت‌های فروش—به‌صورت منظم و عمومی در دسترس نیست. در چنین شرایطی، سیاست‌گذاری در این حوزه ناگزیر با درجه‌ای از عدم قطعیت همراه است، زیرا بدون داده‌های شفاف، تصویر دقیقی از ابعاد واقعی مسئله شکل نمی‌گیرد.
به همین دلیل در بسیاری از تحلیل‌های صنعت بیمه از تعبیر «آمارهایی که پیدا نیستند» استفاده می‌شود؛ یعنی پدیده‌ای که نشانه‌ها و شواهد آن در رفتار بازار دیده می‌شود، اما اندازه و گستره واقعی آن هنوز به‌طور دقیق اندازه‌گیری نشده است. همین خلأ اطلاعاتی نیز یکی از مهم‌ترین دلایلی است که در بسیاری از کشورها، همزمان با اصلاح مقررات کارمزد، تقویت زیرساخت‌های داده‌ای و شفافیت در ثبت پرداخت‌های مرتبط با شبکه توزیع به‌عنوان بخشی از اصلاحات بازار مورد توجه قرار گرفته است.
۴- ریسک کارمزدی صنعت بیمه و شباهت آن با سایر بازارها
پدیده‌های مرتبط با کارمزد تنها محدود به صنعت بیمه نیستند.
در ایالات متحده و برخی کشورهای اروپایی، در بازار خدمات سرمایه‌گذاری نیز ساختارهای مبتنی بر کمیسیون فروش موجب تدوین مقررات سختگیرانه‌تری درباره افشای تعارض منافع شد. در برخی کشورها در حوزه توزیع دارو یا خدمات مالی خرد نیز ساختارهای مبتنی بر درصد فروش، نگرانی‌های مشابهی ایجاد کرده است.
این تجربه‌ها نشان می‌دهد مسئله اصلی نه خود کارمزد، بلکه طراحی ساختار انگیزشی در بازارهای واسطه‌گری است.
کارمزد در صنعت بیمه یک ابزار ضروری برای جبران خدمت شبکه فروش است. اما تجربه کشورهایی مانند بریتانیا، استرالیا، ایالات متحده، هند و برزیل نشان می‌دهد اگر ساختار آن به‌درستی طراحی نشود، می‌تواند برخی ریسک‌های رفتاری در بازار ایجاد کند.
اصلاحات مقرراتی در این کشورها بر سه محور متمرکز بوده است:
افزایش شفافیت در پرداخت‌های کارمزدی
کاهش تعارض منافع در فرآیند فروش
اتصال بخشی از جبران خدمت به شاخص‌های کیفیتی
هدف چنین اصلاحاتی نه محدودسازی شبکه فروش، بلکه ایجاد بازاری سالم‌تر، شفاف‌تر و حرفه‌ای‌تر در صنعت بیمه بوده است.
نظر شما چیست؟