مزرعه فروش مجموعه ای از مشتریان وفاداری است که سال ها بیمه نامه های خود را از شما خواهند خرید اگر شما را «مشاوری» امین بدانند.
ریسک نیوز / حمید رضا حاجی اشرفی : بارها در مراجعه به دفاتر برخی از همکاران نماینده و کارگزار دو وضعیت را دیده ام؛
اول: سکوت و آرامش محیط کار و نشستن آن ها و سرگرم رایانه بودن و دوم اینکه برخی را سرگرم پیدا کردن یک آشنا و دوست در یک شرکت بیمه گذاربرای وصل کردن آن ها و فروش بیمه نامه از این طریق. غالبا همین گروه از نمایندگان و کارگزاران هستند که همیشه از بد و کساد بودن بازار گلایه دارند و علاقه ایشان به شغل کاهش یافته است. برخی از مواقع به آنان در مورد اشتباه بودن روش فعالیت یادآوری هایی می کنم که البته برخی از همکاران در روش فعالیت خود تجدید نظر می کنند، اما برخی دیگر به این سبک کار عادت کرده وکماکان به همان راه می روند.
همکاری که برایش بسیار احترام قایل هستم در روزهای گذشته در مورد برنامه ریزی فروش دفتر خود برای سال نود و پنج می گفت: ایشان دو بازار هدف را انتخاب کرده بود: بیمه گذاران سازمان های بزرگ از طریق واسطه ها و روش تصادفی و بازارهای خانوار در چند خیابان اطراف محیط دفترکار امکانات اجرایی وی را می دانستم، نیروی کار در دفتر: یک نفرو نصفی
سرمایه گذاری تبلیغات: در حد صفر !!!!!!
به ایشان گفتم که با این وصف آیا فکر می کنی به موفقیت خواهی رسید!؟
مصر است تا در پروژه کودکان نقاش بیمه ای شرکت کند !!!!
مصرانه از وی خواستم در این پروژه شرکت نکند .
علت را پرسید ؟؟؟
به ایشان گفتم که در پروژه نقاشان یک سیستم مشتری یابی مد نظر است که با نحوه تفکر و روش های فعالیت و برنامه های شما مغایرت صد در صد دارد. در پروژه نقاشان ما بدنبال تشکیل «مزارع فروش» برای تک تک همکاران هستیم.
برای درست کردن یک مزرعه فروش، سرمایه گذاری مالی و زمانی می طلبد و نیاز به تمرکزف صبوری و پشتکار دارد و اساسا کسانی که به روش های سکوت و سکون در دفتر خود عادت دارند و یا برعکس بیش از اندازه در اندیشه و خیال خود برنامه بازار یابی چیده اند و به این روش عادت کرده اند نمی توانند در پروژه هایی که مقصد نهایی آن ها تشکیل مزارع فروش استف موفق گرددند. زیرا در سیستم مشتری یابی مزرعه فروش، اولین شرط برای موفقیت، نظم و انضباط، صبوری و پیگیری همراه با تبلیغات مستمر است. ورود همکارانی که بیش از اندازه عادت به بی تحرکی دارند و یا همکارانی که بیش از اندازه تحرک دارند موجب به نتیجه نرسیدن آن ها در این چنین پروژه هایی خواهد شد و قطعا سرانجام گناه به نتیجه نرسیدن خود را به گردن طراحی بد پروژه خواهند انداخت .
هر سیستم مشتری یابی در سلسله وظایف مراحل فروش، رفتار و روش اجرایی خاص خود را دارد. در سیستم مزرعه فروش که برای پروژه نقاشان کودک طراحی شده به آموزش مستمر، به مشاوره و برنامه crmاهمیت بسیار زیادی داده شده است. هماهنگی شبکه فروش باهم بطور کلی، توجه به جدول زمانبندی اجرای هر بخش از کار، انتخاب یک همکار صبور و دارای روابط عمومی بالا، اهمیت به کار مدام با برنامه نرم افزار و گزارش گیری از آن، مدیریت دقیق بانک اطلاعات مشتریان که تشکیل خواهد شد و نهایتا صبوری، نظم در انجام امور به همراه در نظر گرفتن یک بودجه بازاریابی و تبلیغات مناسب در طول سال از جمله عواملی است که زمینه ایجاد و برخوردار بودن این ویژگی ها در شخصیت فردی و رفتار سازمانی نمایندگان و کارگزارانی که به این گونه سیستم ها می پیونددند باید وجود داشته باشد تا به موفقیت مورد نظر دست یابند.
تشکیل مزرعه های فروش در نگاه اول یک کار سخت و زمانبر در بازاریابی بنظر می رسد اما با تصمیم گیری و گام نهادن در اجرا ساده و کارامد بودن آن به زودی آشکار می شود. مزرعه فروش مجموعه ای از مشتریان وفاداری است که سال ها بیمه نامه های خود را از شما خواهند خرید اگر شما را «مشاوری» امین بدانند و به این باور توسط شما برسند که شما مزرعه فروش را فقط برای فروش بیمه نامه به آن ها تاسیس نکرده اید!؟
حمید رضا حاجی اشرفی کارشناس بیمه
دیدگاه شما چیست؟