به گزارش ریسک نیوز به نقل از نشریه بیمه داری نوین  معصوم ضمیری را نه می توان پیش کسوت نامید و نه مدیرعامل یک شرکت، او حال به یکی از راهبران صنعت بیمه تبدیل شده که نه اکنون که دست کم برای چندین دهه آینده به عنوان یک الگوی موفق در محافل علمی و پژوهشی از او یاد خواهد شد. از روش هایش و چگونگی نگاه احترام آمیزش به تک تک اجزائ سازمان و بازیگران صنعت. ضمیری نیاز به تعریف ندارد اما صنعت بیمه این نیاز را دارد که پای حرفهای او بنشیند و بیاموزد. گفتگویی که از پی می آید ضمیری سحاوتمندانه تجربیاتش را درباره شرکت داری صنعت « بیمه زندگی» با مخاطبان در میان گذاشته است.

 قسمت اول این گفتگو را خواندیم، قسمت دوم از پی می آید:

* چرا عده‌ای معتقدند که بيمه‌هاي زندگي، بحران آينده هستند؟ در واقع احساس خطر مي‌كنند كه شركت‌هاي بيمه در بحث سرمايه‌گذاري متبحر نيستند. نکتة دیگر اینکه سود مشاركت در منافعی كه به آن اشاره كرديد، بعضي از شركت‌ها بيمه‌گذاران عمر دارند؛ ولي بُنيه آن شركت قوي نيست و توانگري مالي‌اش به تازگی به سطح يك رسيده است و سرماية كافي ندارد و … این شرکت‌ها سود مشاركت در منافع بالا ارائه مي‌دهند تا بيمه‌گذاران خود را براي مدت كوتاهي حفظ كنند. اين موضوع چه تأثيري بر آينده شركت دارد؟

همان‌طور که بیان کردم یک شركت بیمه باید استراتژی خود را در بازار تعريف كند؛ از طرف دیگر از نظر مدت بيمه‌نامه‌ها چه مدت زمانی را براي هدف تعیین می‌کند؟ برخی شركت‌های بیمه، بيمه‌نامه‌هاي دو ساله، سه ساله و پنج ساله مي‌فروشند؛ اما برخی شرکت‌های بیمه دنبال تأمين اساسي هستند و بيمه‌نامه‌های بالاي 15 سال ارائه می‌کنند؛ چون یک نفر بعد از 15 سال بازنشسته مي‌شود و به اين بيمه‌نامه نیاز پیدا می‌کند؛ اگر قرار باشد شرکت‌ها امسال بيمه‌نامه بفروشند و سال بعد پول آن را ارائه دهند، اين حالت، حالت هزينه‌هاي جاري است و هزينه‌هاي تأميني نيست. ما در بيمه پاسارگاد هدف‌مان بلندمدت است و اصولاً دنبال بيمه‌نامه‌هاي كوتاه‌مدت نیستیم؛ چون به آن اعتقاد نداريم؛ بنابراين دنبال يك پرتفوي با نيازهاي بلندمدت رفتیم.

طبق آمارهاي تحليلي که در اختیار دارم، می‌دانم پدر و مادرهای بسیاری از این نوع بیمه‌نامه برای فرزندان خود خرید کرده‌اند تا هزينه‌های آیندة خود مثل هزینة تحصيل، هزينة ازدواج يا … را تأمین کنند. احتمالاً اين روند تحمل جامعه را از لحاظ پرداخت حق بيمه بالا مي‌برد تا اینکه بیمه‌نامة يك ساله خرید کنند؛ بنابراين یکی از استراتژی‌های شرکت بیمه براي فروش بيمه زندگي همین مورد است. اگر شرکت بیمه‌ای مخلوطي از اینها را به عنوان استراتژی خود قرار دهد دچار گرفتاری مي‌شود؛ چون انتظار سرمايه‌گذاري يك فرد براي 15 سال بعد با انتظار يك فرد براي سال آينده متفاوت است؛ اگر شرکت بیمه به این مسائل توجه کند يك پرتفوي خوب و مناسب کسب می‌کند كه ما اين كار را انجام داده‌ایم و امروز بسیاری بيمه‌نامه‌هاي این شركت را دارند كه قشر جوان هستند و يك تأمين مالي و برنامه‌ريزي برای آينده دارند.

در مورد سرمايه‌گذاري هم باید بگویم که شركت‌های بيمه باید متناسب با دورة بيمه‌نامه‌هاي‌شان اقدام كنند. شركت بيمه‌اي كه بيمه‌نامه‌های خود را سه ساله در نظر می‌گیرد اصلاً نمي‌تواند وارد حوزة صنايع زيربنايي شود؛ چون بازده صنايع زيربنايي بلندمدت است؛ اما چون بيمه‌نامه‌هاي بیمه پاسارگاد خاصيت بلندمدت دارند، وارد صنايع بلندمدت شده‌ایم. ما امروز يك سهم قابل توجه در معادن و سهم قابل توجه در پتروشيمي‌ها داريم كه آينده خوبي دارند. مشاركت‌هاي خاصي را در زمينه‌هاي مختلف بلندمدت سرمايه‌گذاري انجام داده‌ايم؛ مثلاً در يك هلدينگ سلامت كه انتظارمان است ظرف چند سال آينده يكي از هلدينگ‌هاي بخش بهداشت و سلامت مردم باشد، سرمايه‌گذاري كرده‌ايم.

* چه میزان روندهاي آينده را در نظر می‌گیرید؟ چون ممكن است روندي كه امروز سودآور است، پنج سال ديگر سودآور نباشد؛ مثلاً چاپ يك صنعت تاريخ گذشته است روندهاي آینده می‌گویند که در صنعت چاپ سرمايه‌گذاري نكنید. شركت بیمه پاسارگاد چقدر روی روند‌های آينده مطالعه دارد؟

بيمه پاسارگاد يك شوراي سرمايه‌گذاري بسیار قابل دارد که این شورا مشخص می‌کند که منابع با اين دورة انباشت سرمايه و با اين دورة بازپرداخت چگونه سرمايه‌گذاري شوند. این شورا هفته‌اي يك جلسه برگزار می‌کند و به ما مي‌گويد که چقدر از سرمایه را بايد در سيستم بانكي سرمایه‌گذاری کرد یا چقدر از آن را در صنايع كلان سرمایه‌گذاری کرد؛ حتي در بازار سهام هم به همین شکل است؛ مثلاً در بخش مؤسسات دارويي چقدر و در بخش سيمان چقدر؟ همة اين‌ها با يك برنامة سرمايه‌گذاري و به صورت يك استراتژي سرمايه‌گذاري آينده برنامه‌ریزی می‌شوند اولاً يك برنامة سالانه نوشته مي‌شود و هفته به هفته اجراي آن متناسب با آن برنامه كنترل مي‌شود.

* بسیاری معتقدند که شرکت‌های بیمه زندگی يكي از بحران‌هاي آينده هستند.

كساني چنین اعتقادی دارند که از محاسبات بيمه‌هاي عمر اطلاعات كامل ندارند؛ اگر يك شركت بيمه از همان روزي كه بيمه‌نامه مي‌فروشد تعهدات خود را به درستي محاسبه کند و ذخیره بگیرد با هیچ بحراني مواجه نمی‌شود و این امر ناممكن است.

* ولي اگر یک شرکت بیمه این موارد را در نظر نگیرد، ممكن است به وجود بيايد.

کاملاً درست است و بايد این موارد را در نظر بگيرد. تصور کنید یک شرکت بیمه یک میلیون بیمه‌نامه دارد آیا این شرکت قادر است در پايان سال پول تمام يك ميليون بيمه‌نامه را بپردازد؟ اگر محاسبات او دقیق و درست باشد و اگر نقدينگي حفظ كرده باشد، توان آن را دارد. بيمه مركزي در آيين‌نامة سرمايه‌گذاري‌اش به تمام وجوه اين مسئله توجه كرده است؛ مثلاً به شرکت‌های بیمه اجازه داده است تا بخشی از سرمایة خود را به صورت سپرده‌هاي بانكي سرمایه‌گذاری کند تا در صورتی که درخواست بازخريد زياد داشت از پس آن برآید؛ از طرفی اجازه داده است تا شرکت‌های بیمه بخشي از سرمایة خود را به صورت بلندمدت سرمایه‌گذاری کنند. در واقع همچون یک خانواده که بخشی از منابع خود را صرف خرج روزانه می‌کند و مقداری از آن را در بانك سرمایه‌گذاری می‌کند؛ اما اگر سرمایة بیشتری داشت با آن سهم خریداری می‌کند؛ به این ترتیب به کار شوراي سرمايه‌گذاري و شركت‌هاي بيمه آيين‌نامه‌های سرمايه‌گذاري نظارت مي‌كنند.

* در واقع نقش ناظر را مهم می‌دانید؟

بله درست است. نهاد ناظر آيين‌نامه‌اي دارد كه به شما اجازه نمی‌دهد منابع‌تان را در بخش‌هایی که ریسک بالایی دارند سرمایه‌گذاری کنید.

* آیا به نظرتان نیاز است تا آيين‌نامة سرمايه‌گذاري مجزایی با توجه به اینکه شركت‌هاي بيمه زندگي جديدي در راه ورود به بازار هستند نوشته یا بازنگري شود؟

در مورد اینکه این آیین‌نامه نياز به بازنگري دارد ترديدی ندارم؛ اما نيت بازنگري اهمیت بسیاری دارد؛ برخی معتقدند که نيت بازنگري، باز كردن آيين‌نامة سرمايه‌گذاري است به این ترتیب که هر كاری خواستید انجام دهید؛ نه، اصلاً موافق نيستم. اتفاقاً معتقدم اینجا حقوق مردم مطرح است و بيمه مركزي باید از طريق آيين‌نامة سرمايه‌گذاري از حقوق آنها مراقبت کند. يك شركت بيمه اجازه ندارد با پول مردم هر كاری دلش خواست انجام دهد. آيين‌نامة سرمايه‌گذاري بايد با حفظ اين موقعيت بازنگري شود؛ به تعبیر دیگر بيمه مركزي به آن انتظاری که از آن آيين‌نامه دارد، برسد. آيا اين آيين‌نامه حقوق بيمه‌گذاران را هم رعايت مي‌كند، يا نه؟ متأسفانه گروهي كه توصية اصلاح آيين‌نامة سرمايه‌گذاري را دارند قصد دارند به این سمت و سو ببرند و من صد درصد با اين كار مخالفم.

* دو مسئله مطرح است؛ يكي آيين‌نامه كه بايد كيفيت لازم را داشته باشد و دیگری تضمين اجراست. ممكن است يك آيين‌نامه خوب باشد؛ ولي چه در سطح ناظر و چه در سطح شركت‌ها عزم اجرا نداشته باشد به نظرم بسیاری از آيين‌نامه‌هاي بيمه دچار همين مسئله هستند.

من در تدوین دو آيين‌نامه حضور داشتم؛ يكي آيين‌نامة 58 در حوزة ذخاير و دیگری آيين‌نامة 97 چه كسي آيين‌نامه را مي‌نويسد؟ بيمه مركزي. چرا آيين‌نامه را مي‌نويسد؟ دست بيمه‌گر را ببندد. كجا دست بیمه‌گر را ببندد؟ جايي كه بيمه‌گر قصد دارد با پول مردم سرمايه‌گذاري كند. اعتقادم بر اين است كه بيمه‌گرها بايد ذخاير مردم را عين پول خودشان فرض كنند؛ اگر تصور مي‌كند همة پول خود را در بورس سرمایه‌گذاری کند اشکالی ندارد؛ ولي اینکه این پول متعلق به مردم است و ريسك آن متوجه مردم است من نباید هر كاري بخواهم انجام دهم و هر اتفاقي افتاد مهم نباشد این نگاه، نگاه غلطی است يا حداقل با نگاه ناظر همخوانی ندارد. من اعتقاد دارم در شركت‌هاي بيمه دو واژه بايد كنار گذاشته شود؛ یکی ريسك محتاطانه با بازده محتاطانه و دیگری ريسك سوداگرانه با بازده سوداگرانه. ملاک ريسك متوسط با بازده متوسط است.

* یکی از اشکالات صنعت بیمه این است که همة مسئوليت‌ها را بر دوش نهاد ناظر می‌گذاریم و مسئوليت را از مثلاً هیئت مديره یا مدير عامل كه باید در ابتدا ريسك‌ها را ببيند و آنها را مدیریت کند برمی‌داریم چرا اين چالش اتفاق افتاده است؟

به نظرم اتفاقاً نگاه نهاد ناظر به آيين‌نامة سرمايه‌گذاري نگاه کاملاً درستی است او كليتي را در چند صفحه بیان و حدنصاب سرمايه‌گذاري‌ها را تعیین کرده است؛ مثلاً بیان شده 30 درصد سرمایه‌تان را وارد بورس کنید؛ اما مشخص نشده كدام سهم و این موضوع بر عهدة شرکت‌های بیمه است؛ بنابراين نهاد ناظر مرزي براي كنترل و نظارت تعیین کرده است. معتقدم؛ شالودة آيين‌نامة سرمايه‌گذاري درست چیده شده است؛ اما می‌توان در رابطه با تجارب سال‌هاي اخير اصلاحاتي در آن اعمال کرد نه اینکه آن را بر هم ريخت.

* همان‌طور که می‌دانید اخیراً اتكايي اجباري مجدداً كاهش پيدا كرده و بيمه‌هاي زندگي از 20 درصد به 17 درصد کاهش یافته است به نظرتان اين موضوع بر روند حركت فروش بيمه‌هاي عمر تأثير دارد؟

كاهش بیمه اتكايي اجباري سياست بلندمدت دولت است که از ساليان گذشته آغاز شده و همين‌طور ادامه دارد و شايد هدف نهايي اين باشد كه روزي اتكايی اجباري نداشته باشيم. اعتقادم بر اين است كه حركت بيمه مركزي حركت عاقلانه‌اي است؛ يعني اگر به يك‌باره اتكايی اجباري را قطع كند و زمين بگذارد؛ صنعت بيمه كشش آن را نداشته باشد و کاهش آن در يك دورة بلندمدت باعث می‌شود تا شركت‌هاي بيمه با آن سازگار شوند.

اصولاً اتكايي اجباري دو فلسفه دارد؛ يكي ابزار نظارت است؛ اما بخشي از آن برای حمايت و پوشش به صنعت بيمه است. امروز در شرایط مناسبی نیستیم تا بيش از اين ظرفيت اتكايي اجباري را از طرف بيمه مركزي کاهش دهیم، در این صورت ممکن است شركت‌هاي بيمه دچار مشکلاتی شوند. شاید همة شركت‌هاي بيمه توان مالي و ظرفيت نگهداري لازم را نداشته باشند؛ ولي باید اكثريت آن را واگذار كنند؛ بنابراين کاهش تدریجی اتکایی اجباری منطقي است. به نظرم مجموع سياست‌هاي بيمه مركزي بايد خوب باشد؛ مثلاً آيين‌نامة سرمايه‌گذاري بايد با كاهش اجباري متناسب باشد؛ وقتي كاهش اجباري اتفاق مي‌افتد، اتفاقاً آيين‌نامة سرمايه‌گذاري بايد قوي‌تر شود.

* به این ترتیب با توجه به كاهش اتكايي اجباري، حتماً آيين‌نامة سرمايه‌گذاري نياز به يك بازنگري دارد؟

حتماً نياز به بازنگري دارد؛ اما آن درخواست‌ها نبايد درخواست‌هاي رها كردن نظارت‌ها باشد. اتفاقاً چون سهم نگهداري و ريسك شركت‌هاي بيمه در حال افزایش است؛ آيين‌نامة سرمايه‌گذاري بايد کمی دقيق‌تر باشد؛ در واقع به يك بازنگري محتوايي نياز دارد. به نظرم این تصور که آيين‌َنامه‌های بيمه مركزي، آيين‌نامه‌هاي جزيره‌اي و مستقل هستند تصور غلطي است. همة اينها با هم ارتباط دارند و بايد مجموعه‌اش بتواند به بازار نظارت كند.

* در جمع‌بندی صحبت‌های‌تان به نقش بيمه پاسارگاد به عنوان راهبر و پيشران در این عرصه اشاره کنید و به نكات باقی‌مانده هم بپردازید.

روزي كه قرار شد بيمه پاسارگاد تأسيس شود، چند هدف برای آن تعريف كردیم؛ اولين هدف بیمه پاسارگاد توسعة بيمه‌هاي زندگي است. اين هدف برای خوشايند سازماني كه اجازة تأسيس مي‌دهد بیان نشد؛ بلکه به عنوان باور این شرکت تعریف شد. بيمه پاسارگاد به گسترش بیمه زندگی اعتقاد داشت؛ حال چرا اعتقاد داشت؟ چون بیمه پاسارگاد در يك گروه مالي قرار دارد و تجهيز منابع در آن اهمیت بسیاری دارد؛ از طرفی ارتباط تجهيز منابع با سرمايه‌گذاري يك تخصص است و بیمه پاسارگاد نیز آن تخصص را دارد و این امتياز ويژه‌اي است که این شرکت نسبت به بقية شركت‌ها دارد؛ اولاً مردم راحت به این شرکت اعتماد می‌كنند و در فروش بيمه زندگي نیز اعتماد مردم یک اصل است. حركت گروه مالي پاسارگاد در جامعه به گونه‌ای بود که اين اطمينان را براي بيمه پاسارگاد فراهم آورد؛ آنها متوجه شدند که با يك شركت به اصطلاح استخوان‌دار طرف هستند که می‌توان به آن اعتماد كرد. از اين جهت مشكل نبود و از جهت ديگر ارتباط فعاليتي وجود داشت و از جهت سرمايه‌گذاري هم براي گروه خيلي مهم بود. به همین دلیل اولويت اول، توسعة بيمه‌هاي زندگي بود. اولويت دوم، پرداختن به بيمه و بانك بود كه چگونه مي‌توانيم بين بانك و بيمه يك همكاري ايجاد كنيم تا بانک اینشورنسی كه امروز در دنيا معروف است به وجود آید.

* مسئله‌ای که در اینجا مطرح می‌شود صيانت از سرماية مردم است، بانك به واسطة این که سهامدار است و قدرت بیشتری دارد، می‌تواند سهم‌خواهی کند و شما عملاً نمی‌توانید از سرمایة مردم صيانت لازم را به عمل آورید.

اين مسئله وجود دارد و قصد ندارم آن را نفي كنم؛ چون در بخشي از جامعة ما این مسئله وجود دارد؛ ولي خوشبختانه در گروه مالي پاسارگاد اعتقادي وجود دارد و آن اين است كه هر كدام از اين اجزا، سياست‌هاي مستقلی دارند؛ يعني بانك اجازه ندارد سواري مجاني از بيمه بگيرد يا بيمه اجازه ندارد سواري مجاني از بانك براي توسعة خود بگيرد؛ این دو، دو بنگاه اقتصادي مستقل هستند كه سهامداران متفاوتی دارند. به همين علت هیئت مديرة بيمه پاسارگاد هيچ ارتباط مستقيمي با هیئت مديره‌هاي ديگر گروه ندارد. يك عضو هیئت مديره از بانك در هیئت مدیره بیمه حضور دارد تا هماهنگي‌ها و هم‌افزايي‌های لازم را به عمل آورند. آيا همه اين باور را دارند؟ من نمي‌دانم؛ ولي در گروه مالي پاسارگاد اين باور وجود دارد كه اين استقلال به نفع همة اعضای گروه‌ است؛ در واقع يك بيمه وجود دارد که باید پاسخگوي EPS خود و پاسخگوي فعالیت خود باشد و بانك نیز پاسخگوي مشتريان خود ؛ بنابراین اين ديدگاه وجود دارد و در اين دورة بلندمدت شهادت مي‌ دهم، این نگاه به طور کامل وجود دارد؛ اما بخشی از آيين‌نامه‌هاي سرمايه‌گذاري همين موضوع هستند؛ یعنی اجازه نمي‌دهند منابع يك شركت بيمه به ويژه در بخش بيمه‌هاي زندگي دربست در اختيار يك صاحب سهم قرار بگيرد. حال آن صاحب سهم بانك باشد يا هر بخش دیگر.

شركت‌هايي كه قصد دارند بيمه زندگي بفروشند، بايد بدانند مردم در مورد آنها قضاوت مي‌كنند و نحوة ادارة آن شرکت بیمه را زیر نظر دارند و می‌دانند که آن شركت بیمه با منابع آنها چه رفتاري مي‌كند. شركت‌هاي بيمه‌اي كه قصد دارند بلندمدت فعالیت كنند، شديداً به اين قضاوت نيازمندند. حال اگر قضاوت منفي شود؛ كارشان را از دست مي‌دهند؛ بنابراين بايد مراقب بود. به نظرم شركت‌هايي كه شانس خوبي براي فروش بيمه‌هاي زندگي پيدا مي‌كنند اين موارد را خوب مي‌فهمند.

بيمه پاسارگاد فعالیت خود را در این عرصه حدود 15 سال پيش آغاز كرد و امروز ادعای پیشرو بودن دارد؛ بنابراین دوستاني كه قصد دارند در عرصة بيمه‌های زندگي در بازار حرفي براي گفتن داشته باشند، باید حوصله داشته باشند؛ اگر عجولانه وارد بازار شوند مطمئناً دچار مشكل مي‌شوند.

* به چالش‌هاي سال اول هم اشاره كنيد.

در بيمه پاسارگاد یک استراتژی حرکت تنظيم كرديم و پذيرفتيم از نظر سيستم اجرايي بايد روي پاي خود بايستيم. امروز مؤسسات آی‌تی كه قادر باشند به يك شركت بيمه زندگي سرويس ارائه دهند، وجود ندارند؛ بنابراين تصمیم گرفتیم خودمان آن را راه‌اندازی کنیم؛ بنابراین همان‌طور که می‌دانید برنامة آی‌تی بیمه زندگی بيمه پاسارگاد متعلق به خود اوست؛ خودمان آن را طراحي و به تدريج آن را آماده كردیم و امروز يكي از بهترين برنامه‌هاي صدور بيمه‌نامه براي محصول بيمه پاسارگاد را در اختیار داریم. بيمه زندگي بيمه پاسارگاد تقريباً در همه جای کشور وجود دارد. متناسب با این موضوع به این نتیجه رسیدیم که بايد شعب‌مان را هم توسعه دهيم. امروز از نظر تعداد شعب سومين شركت بیمه هستيم. يكي از الزامات آن این بود كه نگاه‌مان يك چتر همه‌جانبه در كل نقشه ايران باشد.

از نظر تعداد نماينده‌ها اولين شركت هستيم؛ چون انتظارات‌مان را از نماينده‌ها محدود کردیم؛ به ویژه در بخش بيمه‌هاي عمر افرادي را انتخاب كرديم كه کارمزد بیمه‌نامه درآمد دوم‌شان است؛ چون الزام نيست که فرد حتماً شغلش نمايندگي باشد. به هر حال بيمه پاسارگاد با يك استراتژي‌اي آغاز كرد كه اين استراتژي يك ثروت ملي محسوب می‌شود و بايد در صنعت بيمه مورد بهره‌برداري قرار بگيرد و نكات ضعف و قوت آن اصلاح شود؛ به همين دلیل چند سال پيش اعلام کردیم که آماده‌ایم اين تجربه را به صورت سخاوتمندانه به اشتراك بگذاريم.

من مطمئن هستم که اگر دو شركت بيمه مثل بيمه پاسارگاد راه‌اندازی شود، رشد بیمه پاسارگاد سه برابر مي‌شود؛ چون اگر فروشندة بيمه‌هاي زندگي افزایش یابند به یکدیگر كمك می‌کنند. اگر شما يك نفر نماينده در تهران داشته باشید به جايي نمي‌رسید؛ اما اگر تعداد آنها هزار نماینده شوند به یکديگر كمك مي‌كنند؛ بنابراين منافع بيمه پاسارگاد هم در توزيع اين تجربه است.

* آیا تا به حال پیش آمده که نا اميد شويد؟

نه. ما حتماً ناامید نمي‌شويم؛ چون نيت‌مان خير است. ما راه نااميد نشدن را بلد بودیم و آن هم این بود که همة تخم‌مرغ‌ها را در سبد بيمه زندگي نگذاشتيم؛ مثلاً هفت الی هشت سال است كه كنسرسيومي را دربارة بيمه‌هاي ترانزيت اداره مي‌كنيم كه در كشور نمونه است.

دو هفته پيش با رئيس كل محترم گمرك جلسه داشتيم که ايشان به شدت از فعاليت این كنسرسيوم رضایت داشت. ایشان بیان کردند که امروز بحث ترانزيت و درآمدهاي حاصل از آن بسيار با اهميت شده است و اين بيمه‌نامه مشكلات‌مان را حل كرده است؛ از طرفی ما درآمد خيلي خوبي از آن داريم. يكي از مواردی که سبب شد تا نااميد نشويم، حركت در زمینه‌های مختلف بود. بيمه‌های زندگي بخشی از كار بود و مطمئن بودیم که به نتيجه مي‌رسد؛ چون يك تجربه در پس آن بود؛ در واقع گروهي در بيمه پاسارگاد فروش بیمه‌های زندگی را آغاز کردند که در سال 73 در بيمه آسيا آغاز کرده بودند.

* سال 75 فروش بيمه‌هاي عمر یک باره در بیمه آسیا متوقف مي‌شود؟

خیر؛ در روز عيد فطر سال 73 که مصادف شده بود با ماه اسفند، به مناسبت عيد سعید فطر در شرکت بیمه آسیا اولین بيمه‌نامه صادر شد. من تا سال 86 در بيمه آسيا بودم و تا همان موقع بيمه‌نامه‌هاي عمر بيمه آسيا پيشرو بود.

* اما در دوره‌اي فروش بیمه‌های عمر متوقف مي‌شود.

آن دوره متعلق به قبل از انقلاب است. پس از انقلاب در سال 58 وقتي شركت‌هاي بيمه شكل جديد به خود مي‌گيرند، توهمي پيش مي‌آيد كه نكند بيمه‌هاي زندگي حالت ربوي داشته باشند؛ بنابراین متوقف می‌شود؛ اما پس از مطالعات جديد در سال 73 مجدداً آغاز شد.

The post آیا شرکت‌های بیمه زندگی يكي از بحران‌هاي آينده هستند؟ / قضاوت مردم appeared first on پایگاه خبری ریسک نیوز.

یکی از چالش‌هایی که موسسات مالی از جمله شرکت‌های بیمه و بانک‌ها  طی چند ده گذشته درگیر آن هستند و به واسطه شرایط ویژه از حیث تنوع شرکت‌ها و موسسات و ترکیب ذینفعان غیبت آن بیش از پیش به چشم می‌آید، مقوله «نداشتن استراتژی محتوا مبتنی بر مدل کسب و کار و انعکاس آن در قالب برنامه‌ریزی‌های سالانه» است.

این روزها بازار تبریک و ارسال هدایا به مناسبت روز خبرنگار خیلی داغ است و این کار اگر برای بعضی انگیزه باشد برای برخی احساس وظیفه و اینکه پاسداشت روز خبرنگار تا چه حد زمینه پویایی جامعه خبرنگاران را فراهم می‌آورد مقوله‌ای است که باید به صورت جداگانه مورد بررسی قرار گیرد.

در چنین حال و هوایی مطرح کردن مسائل مرتبط با محتوا می‌تواند تا حدی مناسبت روز خبرنگار را با افزایش بهره‌وری همراه کند.

یکی از چالش‌هایی که موسسات مالی از جمله بیمه و بانک‌ها   طی چند ده گذشته درگیر آن هستند و بخصوص در دهه 90 و موکدا نیمه دوم این دهه، به واسطه شرایط ویژه از حیث تنوع شرکت‌ها و موسسات و ترکیب ذینفعان غیبت آن بیش از پیش به چشم می‌آید مقوله «نداشتن استراتژی محتوا مبتنی بر مدل کسب و کار و انعکاس آن در قالب برنامه‌ریزی‌های سالانه» است.

قبل از داشتن استراتژی محتوا مبتنی بر مدل کسب و کار، یک شرکت باید ابتدا مدل کسب و کار خود را بر اساس شاخص‌هایی تدوین یا روزآمدسازی کند. شناخت زیست‌بومی که شرکت در آن تنفس می‌کند، تبیین دقیق مزیت‌های نسبی نسبت به رقبا و ظرفیت‌های فعلی و آتی شرکت ضروری است.

برای تحقق این امر، شناخت اکوسیستم اقتصاد و صنعت (بانکداری یا بیمه و دیگر صنایع مالی) همچنین شناخت رقبای واقعی بر اساس سایز، گستردگی بازار و توانمندی‌های بالفعل و سپس آنالیز دقیق آنها، گریزناپذیر است. نکته اساسی آن است که شرکت‌ها برای داشتن درک درست از صنعت و رقبا نیاز به آمار و اطلاعاتی دارند که نهاد ناظر بانکی و بیمه‌ای  باید منتشر کنند و همچنین تحلیل‌های کلان اقتصاد و صنعت که باید از سوی نهادهایی پژوهشی چون پژوهشکده‌های بانکی و بیمه‌ای تهیه و در اختیار فعالان و تحلیل‌گران قرار گیرد.

لذا برای تدوین یا روزآمدسازی مدل‌های کسب و کار توسط شرکت‌ها، نهادهای نظارتی و پژوهشی نقش کلیدی دارند. بدون آمار برخط و تحلیل‌های کلان اقتصادی و درون صنعتی که نحوه عمل و چینش بازیگران را نشان می‌دهد، عملا تبیین مدل کسب و کار ممکن نیست. یکی از چالش‌هایی که اکنون کشور ما با آن روبروست ظعف نهادهای پژوهشی در آنالیز و تحلیل روندهای حال و آتی اقتصادها و صنایع مالی است. آنها چندان خودشان را موظف به تهیه و انتشار چنین تحلیل‌هایی که یک شرکت بتواند بر اساس آن برنامه سال آتی خود را تدوین کند نمی‌دانند و شاید خود را در این خصوص توانا یا دارای وظیفه نمی‌دانند.

خلاصه آنکه برای تدوین و روزآمدسازی مدل‌های کسب و کار موسسات اقتصادی (در این نوشتار بانک ها و بیمه ها) نیازمند وجود به هم پیوستگی و پویایی حلقه‌های دانش از طریق نهادهای نظارتی، پژوهشی و دانشگاهی   است. چون پژوهشکده‌ها بدون همکاری با دانشگاه‌ها قادر به تحقق ماموریت‌های محوله نیستند.

در حال حاضر می‌بینیم بانک‌ها و شرکت‌های بیمه که چندان درباره تدوین یا روزآمدسازی مدل کسب و کار حساس نیستند و به رسم سنت، شبکه شعب یا شبکه فروشی را شکل داده‌اند و منتظرند تا این شبکه بفروشد و آنها در انتهای سال صورت‌های مالی خود را به لطایف الحیلی به تصویب مجمع و نهادهای نظارتی برسانند و سودی نشان دهند و دوباره در سال جدید روز از نو روزی از نو.

اما فراموش نکنیم با توجه به افزایش رقابت در درون اصناف بانک و بیمه و همچنین ورود بازیگران جدید در قالب‌ها و شمایل مختلف مثل نئوبنک‌ها، استارت‌ آپ ها و..، شرکت‌هایی که هنوز به این نقطه از ضرورت نرسیده‌اند که باید مدل کسب و کار خود را مشخص یا بروزرسانی کنند طی چند سال آینده قطع به یقین ابتدا ماده 141ی شده و سپس باید راهی برای انحلال پیدا کنند. کما اینکه در حال حاضر نیز شاهد حضور چنین موسساتی هستیم که به مدد شرایط سیاسی امکان ماندن یافته‌اند در صورتی که از منظر اقتصادی ورشکسته محسوب می‌شوند.

تدوین استراتژی محتوا

مهمترین اصل در تدوین مدل کسب و کار پاسخ به این سوالات است که گروه‌های هدف شرکت چه کسانی هستند؟ این گروه‌ها داری چه مختصات رفتاری، مالی و دیجیتالی هستند و نیازهای واقعی آنها چیست؟

پس از شناخت نیازها، تدوین تولید محصولات و خدمات متناسب با نیاز اکنون و آتی، تدوین پلن‌های بازارسازی و بازاریابی است. برای بازارسازی ایجاد کانال‌های فیزیکی و مجازی متناسب با مختصات رفتاری و دیجیتالی هر گروه هدف جهت ایجاد ارتباط موثر و به هنگام ضروری است.

بعد از برداشتن این‌ گام، دربخش بازاریابی و تبلیغات، زمانی است که استراتژی محتوا به معنی واقعی شکل می‌گیرد. گروه‌های هدف پیش از این نیازهای بیمه‌ای و بانکی خود را از چه شرکتی و چگونه برآورده می کردند؟ اگر قرار است که از ما خرید کنند تفاوت ما در چیست؟ همچنین در بازی شطرنج رقابت طی یک سال رقبا برای اینکه بازار خود را حفظ کنند به تکاپو خواهند افتاد و باید شرکت آماده باشد تا از کورس رقابت خارج نشود. برای ماندن در کورس رقابت داشتن استراتژی محتوا اهمیت کلیدی دارد. شرکت چگونه به گروه‌های هدف (افراد حقیقی یا حقوقی) بگوید که بر دیگری مزیت دارد. طبیعی است استراتژی محتوا برای مشتریان فعلی یک شکل است و برای مشتریان بالقوه به گونه‌ای دیگر.

همچنین راهبردهای محتوایی جهت تعامل با ناظر، رقبا و دیگر ذینفعان نیز اهمیت دارد. هنگام تدوین استرانژی محتوا، پاسخ به این سوالات اهمیت دارد، به چه افرادی، با چه ابزاری، چه زمانی، با چه هزینه‌ای چه پیامی را برسانم؟

پاسخ به این سوالات باعث می‌شود تا بانک، شرکت یا موسسه مالی بتواند نیازهای لازم اعم از فکرافزار، نرم‌فزار، سخت افزار و بودجه را برای اجرای برنامه‌هایی که تدوین کرده پیش‌بینی شده و تهیه کند و سپس به اجرای برنامه‌ها طی یک سال مبادرت کند.

پویایی و انعطافپذیری برنامه‌ها بر اساس رفتار رقبا، واکنش گروه‌های هدف ، شرکت‌های پیمانکار و نوسانات بودجه‌ای یکی از کلیدی‌ترین فاکتورهای موفقیت استراتژی محتواست.

همانطور که مشاهده می‌کنیم تدوین و اجرای استراتژی محتوا مبتنی بر مدل کسب و کار، نیازمند همکاری کل ارکان سازمان(بانک، شرکت بیمه یا موسسه مالی) در کنار هم‌افزایی با نهادهای نظارتی، پژوهشی و دانشگاهی است و طبعا اگر بانک، شرکت بیمه یا موسسه مالی با این تصور که تدوین و اجرای راهبرد محتوا وظیفه روابط عمومی و یا بخش بازرگانی است قطعا راه را به خطا رفته است.

نوآوری باز

یکی از مقوله‌هایی که بانک‌ها و بیمه‌ها باید در بروزرسانی مدل‌های کسب و کار و سپس تدوبن استراتژی‌های محتوای خود مدنظر قرار دهند مقوله تحول دیجیتال و نوآوری باز به عنوان یک «کلان روند» در اکوسیستم اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی کشور ما است.

برای داشتن بهترین راهبرد که بتواند شرکت را در مراحل دگردیسی دیجیتال کمک کند نیازمند ایجاد درک درست پرسنل سازمان درباره تحول دیجیتال و تغییر مدل کسب و کار است. چنانچه این درک به درستی اتفاق نیفتد تضاد سازمان دچار نوعی چالش تضاد در فهم مشترک درباره مضامین پیام‌ها می‌شود و این می‌تواند ضربه بزرگی در هنگامه ارائه خدمات و در مواجه با مشتری به شرکت وارد کند.

لذا یکی از ریسک‌های مربوط به تدوین استراتژی محتوا ناتوانی شرکت در ایجاد مشترک درباره پیام‌هایی است که در قالب استراتژی محتوا منتشر می‌کند. اینکه همه ارکان سازمان اعم از شبکه فروش، صف و ستاد همسو با مشتریان به یک درک مشترک درباره تحول دیجیتال برسند امروز رمز موفقیت استراتژی‌های محتوا است.

محمود فرا9هانی / مدیر مسئول نشریه بیمه داری نوین

The post استراتژی محتوا مبتنی بر مدل کسب و کار/ محمود فراهانی appeared first on پایگاه خبری ریسک نیوز.

وقتی فروش تنها دغدغه یک شرکت بیمه باشد اتفاق عجیبی نیست اگر شاهد باشیم که آن شرکت زیر سلطه شبکه فروش خود قرار گیرد. در چنین شرایطی لاجرم تعیین کنندگان استراتژی شرکت به جای آنکه مغز سیستم یعنی هیئت مدیره باشند بازوی فروش یعنی شبکه فروش خواهند بود.

وقتی فرآیند تدوین و تعیین استراتژی یک پیکره بیمه ای از راس به ذیل منتقل میشود طبیعتا مشکلاتی رخ خواهد داد که در ادامه به اختصار به برخی از آنها اشاره خواهد شد:

الف: بزرگ ترین زیان کننده

شاید در ظاهر اینگونه به نظر آید که در چنین شرایطی شبکه فروش بیشترین سود را خواهد برد و خوشبختی از آنان خواهد بود در حالی که اصلا اینگونه نیست؛ به این دلیل واضح که وقتی یک جمع متکثر متناسب با شرایط جغرافیایی و اقتصادی منطقه خود اقدام به فروش بیمه نامه می کنند طبعا شاهد انواع و اقسام راهبردهای غالبا تدوین نشده و ذهنی خواهیم بود که در نهایت معدل فروش شرکت در اندازه مطلوب نخواهد بود. بر همین اساس است که می بینیم متوسط درآمد هر نماینده فروش به صورت ماهانه رقمی حدود 6میلیون تومان است در حالی که این سرانه ضرورتا باید در مرز50 میلیون تومان گردش کند و این به معنای آن است که فروش بیمه باید 8برابر میزان فعلی و به رقمی حدود800 هزار میلیارد تومان برسد.

ب: هیئت بی اثر

از سوی دیگر چنین روندی باعث خواهد شد تا هیئت مدیره عملا از گردونه تاثیرگذاری خارج شده و بیشتر به یک نظاره گر تبدیل شود. گروهی که قرار است مسئول فکر کردن، ایده پردازی و خلق راهبردهای نوگرایانه باشد، عملا به گروهی تشریفاتی بدل می شود که وظیفه (و نه مسئولیت) امضای صورت جلسه ها و حضور صوری در مجامع را خواهد داشت. عملا در چنین شرایطی نباید انتظار پاسخگویی از این افراد داشته باشیم. در واقع اعضای هیئت مدیره در وظایفی غیر از آنچه ماموریت ذاتی آنها در شرکت بیمه است به کار گرفته می شوند. وقتی هیئت مدیره از ماهیت اصلی فاصله می گیرد شبکه فروش برای حل مشکلات خود به جای اینکه به مدیران شرکت رجوع کند در نهادهایی چون بیمه مرکزی و سندیکا به جستجوی راه حل می گردد؛ غافل از اینکه بیمه مرکزی تنظیم کننده روابط است نه مسئول مدیریت شبکه فروش. همچنین سندیکا چیزی جدای از شرکتهای بیمه نیست و اگر شرکتهای بیمه قادر به حل مشکلات یا پاسخگویی به شبکه فروش نباشند طبیعتا سندیکا نیز قادر نخواهد بود.

ج: ستاد وظیفه محور

وقتی شبکه فروش به عنوان یک متغیر مستقل در شرکت فعالیت می کند طبعا ستاد و شعبه متغیرهای تابع خواهند بود. در چنین شرایطی انتظار ستاد کنش گرا را نداریم. ستادی که منتظر آن است که ببیند شبکه فروش در پایان ماه یا فصل یا سال چقدر می فروشد تا بر اساس آن بتواند وظایفی که برای آن تکلیف شده مثلا از سوی نهاد ناظر را انجام دهد. چنین ستادی طبعا مدام گله مند شرایط است اغلب غر می زند اما به دلیل تابع بودن در پیکره شرکت قادر نیست مشکل را تبدیل به مسئله کرده و در نهایت راه حل مسئله را دریابد.

انتظارات غیرمنطقی سهامداران

در چنین شرایطی سهامدارن نیز می آموزند که انتظارات خود را به گونه ای دیگر دنبال کنند؛ به گونه ای که بعضا سود در صورت های مالی از اولویت خارج شده و مسائل دیگری در دستور کار قرار می گیرد. ارتباط سلسله وار بین سهامداران تا شبکه فروش به ارتباطی مستقیم تبدیل می شود. این ارتباط مستقیم بعضا مدل شرکت داری را به استفاده ابزاری از شرکت تغییر ماهیت می دهد.

محور شدن چهار عمل اصلی بازاریابی

وقتی ستاد تحت سلطه شبکه فروش باشد طبیعتا چهار عمل بازاریابی، بازارسازی، تبلیغات هدفمند و حفظ مشتری عملا معنی خود را از دست می دهند به این علت علاوه بر اینکه اموری بی نتیجه است چون هر یک از نمایندگان به تناسب وضعیت خود بازیابی و تبلیغ خاص خود را انجام می دهند عملا فضایی برای این چهارعمل نیست و اگر اقداماتی هم شود بیشتر به گسست منجر می شود تا اینکه موجب توسعه شود.

مانع توسعه فناوری

یکی دیگر از چالش های ناشی از تسلط شبکه فروش بر ستاد، کندی توسعه فناوری است. شرکتها عملا از یک سو نیازی به توسعه نمی بینند و از سوی دیگر اگر بخواهند توسعه ای در حوزه فناوری اطلاعات انجام دهند باید نظم موجود مورد نظر شبکه فروش به هم نخورد. لذا عملا فناوری اطلاعات تا جایی توسعه پیدا میکند که امور شبکه فروش را تسهیل بخشد بعد از آن این شبکه طبیعتا با مخالفت هایی روبر و خواهد شد.

راه حل چیست؟

اولین سوالی که شرکت های بیمه باید از خود بپرسند این است: فروش دقیقا از کجا آغاز میشود؟ پاسخ خیلی ساده است: از زمان وقوع سانحه. تفاوت است میان یک تجربه خوب بیمه ای پس از حادثه و یک تجربه ناخوشایند بیمه بعد از بروز حادثه.

شرکت های بیمه باید راهی پیدا کنند که جامعه به بیمه به عنوان یک تکیه گاه ایمن و امین نگاه کند. با وجود ابزارهای الکترونیک و دیجیتال خیلی سخت نیست که سانحه و سانحه دیده سریع رصد شود و نیازهایش پاسخ داده شود. پرداختن به تکرار مکررات ضرورت ندارد فرآیند بیمه گری باید تا انتهای حلقه خدمت یعنی پرداخت خسارت به صورت دقیق و همراه با رضایت مشتری حاصل شود. تنها در این صورت است که جامعه ایمان پیدا خواهد کرد که نهاد بیمه همان نهادی قابل اعتماد است که میتواند ریسک هایش را پوشش دهد. تحقق این اعتماد البته ساده نیست اما تنها راه سربلندی و کسب جایگاهی درخور برای صنعت بیمه است. چالش فرآیند بدین معنی است که برخی شرکت های بیمه، تنها بخش فروش از فرآیند بیمه گری را مورد توجه قرار می دهند و بخش های دیگر تا رسیدن به نقطه رضایت مشتری که اساسا در بخش پرداخت خسارت مطرح میشود را مورد توجه قرار نمی دهند.

The post چالش فرآیند/ محمود فراهانی appeared first on پایگاه خبری ریسک نیوز.

به گزارش ریسک نیوز از اداره کل روابط عمومی و امور بین الملل بیمه مرکزی، محمد جواد آقاجری در این نامه شرکت های بیمه را از هر گونه همکاری با این اپلیکیشن که با تبلیغات گسترده در فضای مجازی اقدام به فعالیت بیمه ای غیر مجاز و عرضه بیمه نامه نموده است، منع کرد.

The post بیمه مرکزی همكاری با اپلیكیشن سكه را غیر مجاز اعلام کرد appeared first on پایگاه خبری ریسک نیوز.

محمود فراهانی؛ مدیر مسوول بیمه داری نوین : شرکت‌های بیمه چقدر خوب فروختن را بلد هستند که حالا قصد دارند از طریق فعالیت‌های فرهنگی کلان مانند سریال پلاک13 به مردم بهتر خرید کردن را بیاموزانند؟

شاید برخی این اعتقاد را داشته باشند که فعالیت‌های فرهنگی مقدمه‌ای برای  به بهتر فروختن است، چرا که وقتی از خرید حرف میزنیم آن سوی ترازو کفه فروش قرار دارد. اما آیا واقعا همین طور است؟

بیائید ابتدا در تعاریف به اشتراک نظر برسیم. منظور از فعالیت فرهنگی یعنی اینکه مردم درباره خدمتی به نام بیمه بیشتر و بهتر بدانند؛ به تعبیر دیگر هدف معرفی بیمه به عنوان یک خدمت در یک زاویه به سمت 360درجه است؛ در حالی که هدف فعالیت تبلیغی، معرفی یک یا چند محصول بیمه است. طبیعتا معرفی چند محصول بیمه‌ای که معمولا متعلق به یک شرکت خاص هم هست زاویه خیلی کوچکی از صنعت بیمه است.

نکته دیگر مخاطب پیام ماست. وقتی درباره فعالیت فرهنگی صحبت می‌کنیم اگر چه زاویه می‌تواند به صورت 360درجه کل مردم شامل مخاطبان خدمات تخصصی و عمومی را مدنظر قرار دهد، اما به واسطه اینکه چنین نگاهی عملا اثربخشی کمی خواهد داشت، هر فعالیت فرهنگی تلاش می‌کند بخش از مخاطبان را در نظر بگیرد. برای مثال مخاطبان خدمات عمومی بیمه و سریال پلاک13 را می توان به عنوان چنین فعالیت فرهنگی دانست که مخاطبش دریافت‌کنندگان خدمات عمومی (نه پایه) هستند. منظور از خدمات عمومی نیز منظور خدمات مربوط به عرصه خرده‌فروشی مثل ثالث، آتش‌سوزی و زندگی است. بعد از اینکه مخاطب مشخص شد و شاید هم قبل از مشخص شدن آن باید هدف پیام را هم تعیین کنیم.

آیا با بحران اعتماد مواجه هستیم یا اینکه هدفمان رسیدن به نرخ نفوذ 7درصد است. یا اینکه هدفی با زاویه تنگ‌تر مثل کاهش تخلفات در بیمه شخص ثالث را در نظر داریم. طبیعی است می‌توانیم ادعا کنیم که هدف ما همه این موارد بوده است اما همیشه ظرف‌ها محدود است. نمی‌توان مثلا از سریال انتظار معجزه داشته باشیم و مجموعه اهداف فرهنگی مورد نظرمان را از طریق آن دنبال کنیم. اما برای اینکه یک فعالیت مانند پلاک13 یا از این دست فعالیت‌ها در چاله کلی‌گویی و کلی‌گرایی نیفتند یک اقدام لازم است. نقشه راه فرهنگی صنعت بیمه چیست.

مثلا اگر قرار است سهم خدمات و محصولات بیمه‌ای  را در سبد خانوار به یک عدد مشخص در یک بازه مشخص افزایش دهد یا اینکه از یک بحران عدم اعتماد یک فرصت بسازد و… چه نقشه راه و استراتژی‌های کلان فرهنگی را بايد دنبال کند. هر یک از ذی‌نفعان کلیدی مانند بیمه مرکزی، سندیکای بیمه‌گران، شرکت‌های بیمه طبق رتبه توانایی مالی و گستردگی، صندوق خسارت‌های بدنی و… چه نقشی را باید در این نقشه‌راه بر عهده بگیرند. اساسا لیدر و پیشران اجرای این برنامه کیست؟ آیا روابط عمومی بیمه مرکزی که وظایف مختلف بر عهده دارد قادر است این نقش را ایفا کند یا نیاز به ایجاد سازماندهی چابک‌تر و با وظایف و ماموریت‌های تخصصی‌تر است.

در کنار تهیه و اجرای نقشه راه فرهنگی، باید ديد قطعات دیگر پازل چگونه است. وقتی قرار است با یک فرهنگی در جامعه اعتمادسازی کنیم این حرکت زمانی موثر خواهد بود که زیرساخت فناوری کشف تقلب، مقررات پیشگیرانه از تقلب نیز فراهم باشد. همچنین تحکيم شخصیت شبکه فروش هم از نظر مالی، هم از نظر دانش و عدم چسبندگی به شخص ثالث، باید فراهم بیاید. بدون شفافیت مالی امکان بازسازی اعتماد غیرممکن است. اتفاقا طی سال‌های اخیر به صنعت بیمه بیشترین هجمه‌ها وارد شده است. فیش‌های گاه و بیگاهی که به اسم نجومی و غیرنجومی منتشر شده و کلیپ‌هایی که برای تخریب افراد بیمه‌ای ساخته شده است. اثر این حرکت‌ها بر تخریب اعتماد به صنعت بیمه طبعیتا بالاست. در باره افزایش نفوذ نیز همین موارد صادق است. منهای اجرای حاکمیت شرکتی و بهبود ترکیب اعضای هیئت مدیره‌ها و مدیران ارشد عملا تحقق اين اهداف غیر ممکن است.

اینجاست که پاسخ دادن به این سوال کمی سخت و پیچیده می‌شود که آیا شرکت‌های بیمه خوب فروختن را بلد هستند یا سوال دقیق‌تر این است که آیا شرکت‌های بیمه و مجموعه صنعت بیمه زمینه‌های خوب فروختن (هم از نظر کمی و هم کیفی) را فراهم کرده‌اند که حالا روی فعالیت‌های فرهنگی ارقامی در حد 30میلیارد تومانی سرمایه‌گذاری شود؟ هنوز یادمان نرفته که قرار بود برای یک نمایشگاه مجازی هم 15میلیارد هزینه شود.

اما نکته اساسی آن است که نمی‌توان با یک ناوگان حمل‌ونقل غیرآماده، یک سفر جذاب برای جامعه 85میلیونی فراهم کرد. شاید بتوانیم برخی را به اجبار سوار کنیم ولی برای ایجاد اشتیاق برای سوار شدن نیاز هست که ناوگانمان را جذاب، بی‌نقص و ایمن کنیم. جذابی به خدمات درون خودرو بر می‌گردد، بی‌نقصی به مسایل فنی موتور و ایمنی به بدنه و ستون و شاسی بر می‌گردد؛ و ایجاد توازن بین این اضلاع مثلث به راننده بر می‌گردد. نکته آنکه صحبت از یک ناوگان با ترکیب انواع خودروها از سواری و ترن و هواپیما گرفته تا کشتی و دوچرخه و موتورسیکلت و… است نه یک خودرو یا گروه خودرویی. لذا توازن، کیفیت و امنیت باید در کل ناوگان صنعت بیمه جاری باشد تا بتواند امکان خوب فروختن را تضمیمن کند در این صورت اقدامات فرهنگی به عنوان مکمل بسیار اثربخش خواهد بود.

نقبی هم به فعالیت‌های تبلیغی بزنیم

بعد از مشخص شدن محصول مورد تبلیغ باید مخاطب فعالیت‌های تبلیغاتی مشخص شوند؛ طبعا این افراد گروه‌هایی از جامعه هستند که تصور می‌کنیم خریدار بالقوه یک محصول خاص با مختصاتی که ما تعیین کرده‌ایم هستند. طبیعتا برای این اقدام، چون هدفمان افزایش فروش است طبعا حاضر به پرداخت پول به نسبت رشد نمودار فروش هستیم. به تعبیر دیگر در یک فعالیت تبلیغی میزان هزینه تابعی از میزان درآمد است. اگر قرار است که 10واحد از طریق یک محصول درآمد کسب کنیم باید ببنیم که چقدر نیاز به هزینه تبلیغاتی داریم؛ اگر 3واحد نیاز هست طبعا راغب به این کار خواهیم شد. در همین حال اگر 2واحد هزینه کنیم در واقع هزینه‌های تبلیغ را دور ریخته‌ایم چون معلوم نیست که درآمدمان چقدر رشد کند و در این صورت ممکن است کل هزینه تبلیغی که کردیم بی‌نتیجه بوده و فقط بخش چپ ترازنامه را سنگین‌تر کرده‌ایم.

حال سری بزنیم به فعالیت فرهنگی، در خصوص یک فعل فرهنگی شاید همانند فعالیت تبلیغی کفه دیگر میزان هزینه میزان درآمد نیست اما هدف فعالیت فرهنگی اگر مشخص نباشد و آنالیز نشده باشد که برای تحقق آن چقدر و به چه نحو باید هزینه کنیم عملا شاهد افراط و تفریط هزینه کرد خواهیم بود. چون نمی‌دانیم دقیقا کجا می‌خواهیم برویم. مثلا اگر نقشه راه فرهنگی ما رسیدن از تهران به بندرعباس باشد، اگر نخواهیم بدانیم که هدف بعدی ما اصفهان است یا سلفچگان، یا اینکه از کدام مسیر برویم بهتر است و از همه مهمتر چرایی مسئله است،   طبعا در برآورد هزینه، تعیین زمان سفر و سخت‌افزار و نرم‌فزار سفر دچار خطای هزینه و راهبردی خواهیم شد.

به نظر می‌رسد برای سرمایه‌گذاری‌های فرهنگی که زوایه‌هایی به سمت 360درجه دارد نیاز به مطالعه بنیادین داریم به طوریکه یک نقشه راه دقیق‌تر استخراج کنیم، ماموریت‌ها، مامورها، روش‌ها و… مشخص شوند سپس اقدام به حرکت کنیم. البته می‌توانیم درباره اقداماتی که اکنون در دست اجرا داریم با یک بازنگری فرس به بهبود فرآیند کم کنیم. توقف یک اقدام فرهنگی الزاما چاره کار نیست و می‌تواند اشتباه استراتژی دیگری باشد که بیشتر دامنه اتلاف هزینه و سرمایه‌ها را فراهم کند. شاید تشکیل کارگروهی که بتواند با اضافه شدن به گروه کار را بهبود بخشد یک انتخاب مناسب برای گره‌گشایی باشد.

منبع:بیمه داری نوین

The post رازهاي خوب فروختن/ محمود فراهانی appeared first on پایگاه خبری ریسک نیوز.

به گزارش ریسک نیوز به نقل از روابط عمومی آیتول در روزهای اخیر، خبری در رابطه با برند آیتول، از استارتاپهای فعال در حوزه  ارائه سرویس‌های تجمیع شده خودرو منتشر شد که در آن به موضوع لغو مجوز فعالیت این برند و اکران تبلیغات محیطی آن پرداخته و در ادامه موضوع چگونگی گردآوری اطلاعات کاربران، نزد این سامانه را مورد توجه قرار داده بود. در خاتمه نیز آیتول در این خبر به بی عدالتی در صنعت بیمه محکوم شده بود.

در پی انتشار این خبر، روابط عمومی آیتول به منظور شفاف سازی در مورد نحوه فعالیت این برند توضیحاتی را به رسانه ها ارائه کرد.

بر اساس اعلام روابط عمومی آیتول، در مورد موضوع لغو مجوز فعالیت آیتول که دلیل آن از سوی یک رسانه، تخلفات بی شمار کارگزاری همپاد کیان یا همان آیتول عنوان شده است به اطلاع می‌رساند که فعالیت کارگزاری برخط همپاد کیان (آیتول) در جهت تکمیل زنجیره ارزش خدمات خودرویی و افزایش ضریب نفوذ در صنعت بیمه صورت گرفته و این شرکت در زمینه ارائه خدمات بیمه‌ای، کاملا در چارچوب آیین‌نامه و دستورالعمل‌های بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران فعالیت می‌کند و همواره در این مسیر گام برداشته است. موید این موضوع نیز دریافت مجوز کارگزاری بر خط پیش از سایر کسب وکارهای مطرح در حوزه خدمات آنلاین بیمه در کشور است.

روابط عمومی آیتول همچنین در توضیح اکران تبلیغات محیطی شرکت آیتول، در زمان تعلیق مجوز فعالیت این شرکت نیز اعلام کرد که برنامه‌ریزی برای معرفی هویت جدید برند آیتول و در پی آن انجام تبلیغات محیطی، از چند ماه قبل از بروز مشکلات برای مجوز فعالیت این برند صورت گرفته بود. اما به دلیل تعلیق مجوز کارگزاری همپاد کیان، این برنامه‌ریزی تغییر کرد و اکران تبلیغات محیطی آیتول به تعویق افتاد. در نهایت و صرف نظر از متضرر شدن آیتول بابت تاخیر اجباری در اجرای این کمپین، بعد از رفع تعلیق که در روز چهارشنبه مورخ ۲۹ دی ماه به صورت رسمی از سوی بیمه مرکزی به آیتول اعلام شد، کمپین تبلیغاتی گسترده آیتول از جمعه یکم بهمن آغاز شد. گفتنی است که خبر رفع مشکل مجوز فعالیت آیتول از سوی بیمه مرکزی، معرفی هویت جدید برند آیتول و اکران تبلیغات محیطی این برند، روز یکشنبه ۳ بهمن در رسانه‌های مطرح منتشر و بازتاب خبری مطلوبی داشت.

موضوع دیگری که در خبر مورد نظر به آن اشاره شده است، نگرانی نگارنده خبر، از اطلاعاتی است که از کاربران در اختیار آیتول قرار دارد و این سوال مطرح شده است که چه سازمان یا افرادی این اطلاعات را در اختیار آیتول قرار داده‌ است؟ در این زمینه روابط عمومی آیتول اعلام کرد که به صورت کلی ارائه سرویسهای خودرویی، اطلاعات خاصی در اختیار آیتول قرار نمی‌دهد و سرویسهای ارائه شده از سوی آیتول که تامین کنندگان آنها عمدتا نهادهای غیرخصوصی هستند، بر اساس پروتکل ارتباطی خاصی فعالیت می‌کنند که برای کلیه سرویس‌دهندگان مانند آیتول و کسب و کارهای آنلاین دیگر یکسان هستند و یک ورودی و خروجی مشخصی دارند. به عنوان مثال مجری سامانه استعلام عوارض الکترونیک آزادراهی کشور به عنوان وروی، پلاک خودروی کاربران را دریافت و میزان بدهی کاربران را در خروجی اعلام می‌کند. در همین راستا کاربران سامانه آیتول، برای استعلام میزان بدهی خود، پلاک خودروی خود را وارد می‌کنند و در نتیجه آیتول میزان بدهی را از تامین کننده استعلام و نمایش می‌دهد. در این بین کابران برای دریافت رسید پرداخت خود شماره تماس خود را وارد می‌کنند که این اطلاعات در سامانه آیتول ثبت می‌شود.

در مورد استفاده از شماره همراه مشتری برای اطلاع‌رسانی در مورد محصولات دیگر آیتول هم به اطلاع می‌رساند که این اقدامی است که بیشتر کسب‌وکارهای حوزه فناوری اطلاعات برای معرفی سرویس‌های جدید خود انجام می‌دهند و سرویس‌های جدیدشان را از طریق ارسال پیامک به کاربران معرفی می‌کنند. ذکر این نکته ضروری است که ارسال پیامک یا نوتیفیکیشن‌های اطلاع‌رسانی از سمت آیتول برای کاربران با کسب اجازه آنها هنگام ورود اطلاعات در سامانه صورت می‌گیرد. گفتنی است که کلیه کاربرانی که از آیتول پیامک دریافت کرده‌اند، جزو مشتریان این سامانه بوده و حداقل از یکی از سرویس‌های فعال آن استفاده کرده‌اند.

در خاتمه، معرفی آیتول به عنوان نماد بی عدالتی در صنعت بیمه بدون ذکر هیچ دلیلی، جهت‌دهی به افکار عمومی به نظر می‌آید. این درحالیست که هدف آیتول، تغییر ساختار خطی و مرسوم در صنعت بیمه به ساختار پلتفرمی و ایجاد یک مسیر جدید در خصوص دیجیتالی‌ کردن و افزایش ضریب نفوذ این صنعت  است. به‌ نحوی‌ که تمام نمایندگی‌های سطح کشور از تمام شرکت‌های بیمه، قابلیت ثبت‌نام و صدور بیمه در پلتفرم آیتول را داشته باشند.

The post پاسخ آیتول به اتهام «نماد بی عدالتی در صنعت بیمه» appeared first on پایگاه خبری ریسک نیوز.

به گزارش ریسک نیوز پیرو امضای توافقنامه شرکت بیمه پارسیان و شرکت کاربلد در خصوص ارائه زیرساختهای نرم افزاری فروش آنلاین بیمه برای نمایندگان بیمه پارسیان، اولین سمینار تخصصی فروش آنلاین بیمه و توسعه کسب و کار نمایندگان بیمه پارسیان برگزار گردید در این سمینار که در روز 24 دی ماه در محل سالن همایش های بین المللی هتل المپیک تهران برگزار گردید نمایندگان بیمه پارسیان از سراسر کشور بصورت حضوری و یا از طریق مشاهده پخش زنده از طریق پلتفرم آپارات و لایو اینستاگرام و وبسایت رسمی کاربلد حضور داشتند.

در بخش اول این سمینار توحیدحیدری بنیانگذار و مدیر توسعه محصول کاربلد ضمن بیان تاریخچه ورود اینترنت و کسب و کارهای آنلاین به کشور در خصوص اهمیت ویژه آنلاین شدن کسب و کارها و بررسی راهکارهای عملی موفقیت در مدیریت هوشمند کسب و کار ها به بیان مطالبی پرداخت.
در ادامه مدیرعامل مجموعه کاربلد محسن لحنی به بررسی کاربردهای فناوری های نوین در توسعه کسب و کار نمایندگان بیمه اشاره نمود.

وی ضمن بیان توانمندی های فنی و کاربردی پلتفرم کاربلد اعلام داشت که تکنولوژی نرم‌افزاری کاربلد این اجازه را به نمایندگان بیمه می دهد که بدون داشتن دانش it بتوانند به راحتی مدیریت کسب و کار آنلاین خود را به بهترین شکل ممکن در اختیار بگیرند.

وی همچنین اذعان داشت که تنوع قابلیت ها و محصولات بیمه ای ارائه شده در پلتفرم کاربلد برای نمایندگان بیمه پارسیان بی‌نظیر بوده و نمایندگان بیمه پارسیان می‌توانند نه تنها در رشته‌های بیمه‌ای عمومی و ساده‌ای همچون ثالث ، بدنه ، آتش سوزی مسکونی فعالیت کنند بلکه می توانند با در اختیار داشتن امکان فروش آنلاین بیمه در بیش از ۵۲ رشته بیمه‌ای کامل ترین و حرفه ای ترین سامانه فروش آنلاین بیمه کشور را در اختیار داشته باشند.

همچنین منصور عباسی بنیانگذار و مدیر بازاریابی و ارتباطات کاربلد ضمن بیان وضعیت حاضر صنعت بیمه از منظر تحول دیجیتال شبکه فروش اظهار امیدواری کرد که نمایندگان بیمه درک صحیحی از آینده کسب و کار خود داشته باشند و جهت حفظ و توسعه کسب و کار خود هر چه زودتر خود را مجهز به راهکارهای فناورانه در حوزه فروش آنلاین بیمه نمایند.
یکی دیگر از بخش های این سمینار پاسخگویی به سوالات نمایندگان در خصوص چگونگی راه اندازی کسب و کار آنلاین بیمه ای بود که مدیران کاربلد با پاسخگویی به سوالات حضار راهنمایی های لازم را در این خصوص ارائه نمودند.
در پایان این سمینار به قید قرعه هدایایی ویژه ای به نمایندگان بیمه پارسیان اهدا گردید.

لینک توافقنامه شرکت بیمه پارسیان و شرکت کاربلد

The post برگزاری سمینار تخصصی فروش آنلاین بیمه و توسعه کسب و کار نمایندگان appeared first on پایگاه خبری ریسک نیوز.

به گزارش نیوز به نقل از روابط عمومی بیمه معلم، رویداد تبادل فناوری صنعت بیمه با همکاری بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران و صندوق نوآوری و شکوفایی، در سالن آمفی تئاتر  این صندوق برگزار شد.

حضور کاوه قاضی معاونت توسعه بازار بیمه معلم در این رویداد فرصتی برای بیمه معلم فراهم آورد تا با شرکتهای نوآور بیش از گذشته وارد تعامل شود به طوریکه از غرفه های این شرکتها بازدید بعمل آمد و خدمات آنها مورد بررسی قرار گرفت.

در همین راستا شرکت بیمه معلم در جریان این رویداد، قراردادی با یکی از شرکتهای نوآور در حوزه بازدید آنلاین خودرو به امضاء رساند.

مزیت قابل ملاحظه این طرح، بازدید خودرو کاملا بصورت مجازی می باشد و به حضور فیزیکی نماینده بیمه و یا کارشناس نیازی نیست .

و در واقع بیمه گذارانی که قصد خرید بیمه بدنه را دارند، می توانند صرفا با یک تماس با نماینده و دریافت پیامک و لینک، به فرآیند بازدید مجازی هدایت شوند که پس از بررسی و کارشناسی ، نسبت به صدور بیمه نامه اقدام می شود.

غلامرضا سلیمانی در این مراسم اذعان داشت: استقبال چشمگیر و اعلام آمادگی شرکت های دانش بنیان برای ورود به فعالیت های بیمه ای از ظرفیت بالای رشد این صنعت در کشور حکایت دارد.

وی با اعلام این خبر که فرایند صدور مجوز برای شرکت های دیجیتالی بیمه، مراحل  نهایی خود را می گذراند، خاطرنشان کرد:

استقبال این شرکت ها در صنعت بیمه علاوه بر گسترش بازار در تسهیل فرایند ارزیابی ها و پرداخت خسارات نیز از اهمیت ویژه ای برخوردار است.

و ی اظهار داشت: کمبود درآمد و ناپایداری منابع بیمه های پایه در کشور، لزوم استقرار نظام جامعه بیمه های مکمل نظیر تامین آتیه و زندگی و مکمل بازنشستگی را یادآور می سازد که از جمله طرح های ملی محسوب می شوند.

این رویداد فرصتی برای بیمه معلم فراهم آورد تا با شرکتهای نوآور بیش از گذشته وارد تعامل شود.

The post تفاهم نامه بیمه معلم با شرکتهای دانش بنیان به امضا رسید appeared first on پایگاه خبری ریسک نیوز.

به گزارش ریسک نیوز به نقل از بیمه داری نوین، بدون شک بررسی روند بیمه نامة درمان انفرادی با نیم نگاهی بر چگونگی ایجاد و فعالیت شرکت کمکرسان ایران اطلاعات بهینه تری را به مخاطب ارائه می دهد. مجموعه ای که اگرچه با هدف دیگری تأسیس شد؛ اما در نهایت به اهرمی اثرگذار برای توسعة بیمه های درمان بدل شد. بهنام ایثاری، مدیرعامل شرکت کمک

رسان ایران در این گفت وگو با تشریح آیین نامه های مصوب در رشته درمان چالش های فعلی بیمه نامه های درمان انفرادی را مورد بررسی قرار داد. فقدان آیین نامه ای مدون برای بیمه درمان انفرادی که به همة مسائل آن پاسخ دهد، چالش بزرگی است که بهنام ایثاری آن را مطرح می کند. با هم این گفت وگو را از نظر می گذرانیم؛

* لطفاً در ابتدا در مقدمه‌ای به سابقه بیمه‌های انفرادی و ایجاد شرکت کمک‌رسان اشاره کنید.

ایثاری: اولین بیمه‌نامه درمان انفرادی حدود 28 سال پیش توسط یک شرکت بیمة ایرانی برای اعضاء شرکت کمک‌رسان ایران صادر شد.

حدود بیش از 30 سال پیش به عنوان یک شرکت کمک‌رسان و نمایندة SOS بین‌الملل در ایران کارمان را آغاز کردیم.

فعالیت شرکت کمک‌رسان فراهم کردن امکانات در رسیدن به خدمات درمانی و تسهیل در این امر است؛ همچون انتقال پزشکی، معرفی پزشک، بستری کردن، نظارت بر درمان و انتقال از یک کشور به کشور دیگر و همه آنچه امروز در دنیا به عنوان خدمات کمک‌رسانی دانسته می‌شود.

بازار اصلی این فعالیت در درجة اول گردشگران خارجی هستند، کسانی که از سرزمین خودشان که محل امن‌شان محسوب می‌شود به جایی می‌روند که امکانات درمانی نیست یا کم است. به این ترتیب شرکت‌های کمک‌رسان با فراهم آوردن امکانات دسترسی به خدمات درمانی پوشش بیمه را خدماتی می‌کنند. برخی از آنها به بیمه متصل هستند و برخی متصل نیستند؛ مثلاً شرکت کمک‌رسان آکسا متعلق به شرکت بیمة آکساست؛ ولی SOS اینترنشنال یک شرکت مستقل محسوب می‌شود که با 10 شرکت بیمه همکاری دارد.

فعالیت ما در ایران طبیعتاً ارائة خدمات به گردشگران و شرکت‌های خارجی بود. در چارچوب مزایای خدمات شرکت‌هایی چون آکسا و SOS بین‌الملل که نمایندگی هر دوی آنها را در اختیار داریم انجام می‌شود.

از همان اوایل فعالیت با توجه به درخواست‌های تعدادی از ایرانیانی که شاهد این نوع خدمات نوین بودند، تلاش کردیم تا بسته‌ای مشابه و حتی کامل‌تر از آن را برای هموطنان ایرانی ایجاد کنیم؛ اما در میانة راه با یک سد مواجه شدیم و آن این بود اگر برای مثال بیماری را از بلوچستان به تهران منتقل می‌کردیم تنها می‌توانستیم خدمات خود را تا درب بیمارستان ادامه دهیم و در داخل بیمارستان کاری از دست ما بر نمی‌آمد زیرا بیمارستان هزینة درمان خود را می‌خواست و بیمار نیز فاقد پوشش بیمه‌ای بود. بنابراین متوجه شدیم به یک بیمه درمان برای کسانی که که خواستار این بسته خدماتی هستند نیاز داریم تا روند خدماتی آن از صفر تا صد کامل شود. ایده بیمه درمان انفرادی از اینجا شکل گرفت.

با برخی شرکت‌های بیمه در این مورد صحبت کردیم. این پوشش برای همة آنها جدید و تازه بود. تجربه‌ای وجود نداشت و ریسک هم برای آنها شناخته شده نبود؛ بنابراین نزد آقای گرانمایه که آن زمان رئیس کل بیمه مرکزی بودند رفتیم. این جلسه در اوایل سال 1372 برگزار شد. برای آقای گرانمایه کل بسته و چالش به وجود آمده را شرح دادیم.

آقای گرانمایه با خوش‌فکری این موضوع را پذیرفتند و شورای فنی بیمه مرکزی به ریاست آقای علوی که آقای دستباز هم عضو آن بودند نیز پیرو همراهی با این طرح نامه‌ای برای بیمه البرز نوشتند با این مضمون که ارائة چنین بیمه‌نامه‌ای با چنین مشخصاتی به اعضای این شرکت بلامانع است.

بیمه درمان انفرادی از این نقطه آغاز شد. هدف فروش و عرضه بیمه درمان انفرادی نبود. هدف تأمین پوشش بیمه درمان برای اعضاء کمک‌رسان بود و این بیمه‌نامه محصول فرعی مزایای وسیع‌تری بود.

در ابتدا بیمه‌گر شرکت بیمه البرز بود، سپس با بیمه ایران و بعدها دانا و حافظ نیز به عنوان بیمه‌گر قرارداد بستیم و در نهایت امروز شرکت بیمه آسماری که روی بیمه‌های درمان انفرادی تخصص دارد بیمه‌گر اعضاء کمک‌رسان است.

* در مورد مکانیزم ارائه این خدمات توضیح دهید؟

از آنجایی که صنعت بیمه ما در آن زمان تجربه و دانش لازم در مورد ریسک این نوع بیمه، نحوه تعیین حق بیمه، آکچوری، شرایط عمومی و خصوصی و بلاخره پرداخت خسارت را نداشت همه موارد فوق با تعامل طرفین یعنی بیمه‌گر و ما انجام شد.

مکانیزم این خدمات به این شکل بود که همة خدمات درمانی از جمله هزینة بستری، هزینة انتقال پزشکی و هر آنچه بیمه‌پذیر بود و انجام آن بدون داشتن پوشش بیمه‌ای امکان پذیر نبود، توسط یک شرکت بیمه در ایران بیمه می‌شد و حق بیمة آن را نیز از همان حق عضویت اعضاء پرداخت می‌شد و خسارت را هم شرکت بیمه پرداخت می‌کرد. بعد از آن حدود 12 سال طول کشید تا چیزی شبیه بیمه درمان خانواده یا بیمه درمان انفرادی در صنعت بیمه ما شکل بگیرد.

* شما به نوعی بنیان‌گذار بیمه مسافرتی هم بوده‌اید؟

علاوه بر بیمه درمان انفرادی بنیان‌گذار بیمه مسافرتی هم بودیم، چندین سال بعد از این ماجرا با توجه به نیازی که در جامعه احساس می‌کردیم تماس‌هایی با سفارت‌های گوناگون و شرکت‌های بیمه و شرکت‌های کمک‌رسان خارجی برقرار کردیم مبنی بر اینکه به پوششی تحت عنوان بیمه و خدمات کمک‌رسانی مسافرتی برای ایرانیانی که به خارج از کشور سفر می‌کنند، نیاز داریم. تنها شرکتی که حاضر شد ریسک ورود به بازار ایران را در آن مقطع بردارد بیمه آکسا بود، نمایندة بیمه آکسا به اینجا آمد و ما مجموعه جلساتی را با شرکت‌های بیمه و در درجه اول شرکت بیمه ایران آغاز کردیم. آن زمان آقای غلامی، معاون بیمه اتکایی بیمه ایران بودند و ایشان نیز اولین گام را در معرفی این نوع بیمه در صنعت بیمه ایران برداشتند. به این ترتیب اولین بیمه‌نامة مسافرتی درمان (درمان انفرادی) شکل گرفت و کم‌کم شرکت‌های دانا، البرز و آسیا نیز ملحق شدند. در آن زمان نیز با توجه به ناشناخته بودن ریسک این نوع بیمه تعامل نزدیکی میان بیمه ایران، شرکت آکسا و ما برای طراحی بیمه‌نامه، نوشتن شرایط عمومی و خصوصی و تعیین حق بیمه در جریان بود. در آن زمان از نظر بیمه‌گر این یک قرارداد اتکایی بود که سهم نگه داری بیمه‌گر ایرانی 25 یا 30 درصد و مابقی را شرکت آکسا نگه می‌داشت. نقش ما ارائه خدمات به بیمه شدگان بود. بعدا و با توجه به افزایش تجربه بیمه‌گران ایرانی این سهم بندی به نفع بیمه‌گران ایرانی تغیر کرد.

در نتیجه بسیار قبل تر حرکت مجموعه صنعت بیمه بسمت بیمه درمان انفرادی دو نوع از آن طراحی و پیاده‌سازی شد.

* استقبال از این دو بیمه‌نامه چطور بود؟

بسته خدماتی کمک‌رسان، بستة خاص و گرانی بود و بازار محدودی هم داشت. از این خدمات در بازار خاص خود استقبال خوبی صورت گرفت؛ در مورد بیمه‌های مسافرتی به ویژه پس از اجباری شدن آن توسط کشورهای شنگن کاملاً همه‌گیر و رایج شد و نقش بسیار مثبتی ایفا کرد.

* آیا تعداد افرادی که می‌توانند از این بسته خدماتی کمک‌رسان استفاده کنند محدود است.

قیمت هر خدمت یا کالایی در نهایت بازار و محدوده فروش آن را تعیین می‌کند. از سوی دیگر فیلترهایی که برای کنترل ریسک وجود داشتند خرید آن را محدود می‌کردند. ما هم به دنبال اینکه شکل گسترده‌ای به آن بدهیم نبودیم و نیستیم.

* در مورد فیلترهای این بیمه‌نامه توضیح دهید.

این فیلترها هنوز پس از 28 سال همچنان ارزش خود را دارند.

اولین فیلتری که شاه‌بیت همه بود استثنا کردن بیماری‌های قبل از بیمه شدن است. از آنجایی که بیمه انفرادی بود، ریسک کج‌منشی و کژگزینی افزایش می‌یافت که آن را تحت عنوان بیماری از قبل موجود مطرح کردیم؛ یعنی بیماری‌هایی که فرد قبل از دریافت این پوشش داشته است به تشخیص پزشک بیمه‌گر استثنا است، این مورد امروز نیز به نوعی در همة بیمه‌های درمان انفرادی به صورت واضح یا پنهان بیان شده است. گام بعدی تشخیص وجود یا عدم وجود این بیماری‌ها بود. به‌رغم اینکه یک پرسشنامه پزشکی طراحی شده و متقاضی عضویت متعهد به تکمیل آن بود خیلی زود متوجه شدیم که این خوداظهاری بهای زیادی ندارد؛ و اصل حسن نیت در اغلب موارد از طرف متقاضی رعایت نمی‌شود؛ در نتیجه در کنار خوداظهاری انجام معاینات پزشکی رانیز قرار دادیم و با تأسیس نوعی کلینیک چکاپ اقدام به غربال‌گری متقاضیان کردیم.

چک شدن هر کس نزدیک به دو روز طول می‌کشید بعضی از اقدمات در خود کلینیک شرکت انجام می‌شد و بعضی‌ها را به بیمارستان‌ها و درمانگاه‌های دیگر ارسال می‌کردیم؛ مثلاً کلینیک ما عکس قفسه سینه نمی‌گرفت چون پروسة سختی داشت یا معاینه چشم نیاز به تجهیزات گران‌قیمت داشت بنابراین به چشم‌پزشکی می‌فرستادیم.

مجموع یافته‌های پزشکان متخصص در اختیار پزشکی آشنا به مسائل بیمه‌ای قرار می‌گرفت و او از بین آنها الحاقیه استخراج می‌کرد؛ مثلاً اگر تست ورزش کسی مثبت بود قلب و عروق او را استثنا می‌شد. این تست‌ها هیچ کدام حالت تهاجمی نداشتند و همه برای کاهش میزان ریسک بود.

یکی از اقدامات ما که مجدداً آغازکنندة آن بودیم و در ابتدا با استفاده تجارب خارجی صورت گرفت تعیین حق بیمه بر اساس گروه‌های سنی بود. در واقع ریسک‌ گروه‌های سنی مختلف را بررسی و در نهایت هفت گروه را تعیین کردیم. هم حق بیمة این افراد و هم آزمایشات آنها متفاوت بود؛ مثلاً برای یک فرد 25 ساله تست ورزش ضروری نبود ولی برای بیش از 50 سال ضروری. این محاسبات بر اساس فراوانی یا شدت بیماری‌ها در گروه‌های سنی و جنسیتی مختلف توسط کارشناسان ما انجام می‌گرفت.

از اقدامات دیگرمان برای کاهش ریسک این بود که همة اعضاء خانواده باید درخواست عضویت بدهند و این موضوع انتخابی نبود مگر اینکه دلایل واضحی داشته باشند.

این مجموع موارد در قرارداد ما با اعضاء وجود داشت که همة آنها را برای همکاری با بیمه‌گر و کمک به طراحی بیمه‌نامه‌ای که صنعت بیمه فاقد تجربه صدور آن بود انجام می‌گرفت.

* چقدر از تجربه‌های خارجی استفاده کردید و دیگر اینکه چه کشورهایی را مبنا قرار دادید؟

بازار انگلیس را مبنا قرار دادیم؛ ولی بعد از سال اول دائم در حال پالایش آمارهای‌مان بودیم و هنوز هم در حال پالایش آنها هستیم؛ یعنی دائم بیماری گروه‌های سنی مختلف را چک می‌کنیم؛ اینکه میزان خسارت‌شان چقدر است؟ چه گروهی پر ریسک است؟ چه گروهی کم ریسک است؟ از طرفی به طور مرتب تست‌های‌مان را تغییر می‌دادیم. در شروع فقط از آمار سایر کشورها استفاده کردیم؛ ولی در ادامة کار آمار داخلی را ملاک قرار دادیم. در نتیجه این فیلترها که تا به امروز بر اساس آنها حرکت کرده‌ایم از 28 سال پیش تدوین شده‌اند و تا امروز باقی مانده‌اند. این فیلتر‌ها گرچه باعث کاهش و کنترل ریسک می‌شوند؛ اما موانع بزرگی هم در زمینه فروش و بازاریابی محسوب می‌شوند و امروزه می‌توان از فیلترهای هوشمندتر و ابزارهای جدید برای همین منظور استفاده کرد تا همزمان هم ریسک کنترل شود و هم در وقت و هزینه بیمه‌شده صرفه‌جویی شود.

* اگر با همین تجربه به 28 سال پیش بازگردید مجدداً همین مسیر را انتخاب می‌کنید؟

حتماً همین مسیر را البته با نوآوری انتخاب می‌کنیم.

* وقتی یک فرد 25 ساله یا 30 ساله چکاپ انجام می‌دهد اولاً خود می‌داند در چه نقطه‌ای قرار دارد؛ فقط شما به او هشدار می‌دهد آیا از او مراقبت می‌کنید تا بیمار نشود و ریسک شما افزایش نیابد؟

بحث ما پیشگیری از بیماری نبود و اگر بیماری در آنها تشخیص می‌دادیم به اطلاع آنها می‌رساندیم. متأسفانه در زمینة پیشگیری خیلی فعال نیستیم. یکی دیگر از فیلترها که هنوز هم پابرجاست دریافت پرسشنامه پزشکی از پزشک معالج به عنوان مکمل پرسشنامه از عضو در زمان اعلام خسارت است. یعنی در مواردی که داده‌های قبلی نمی‌توانست در تشخیص قدمت بیماری به ما کند از این روشش استفاده می‌شود.

از هر پزشک یک مجموعه پرسشنامه‌هایی دریافت می‌کردیم تا با سؤالات غیر مستقیم به ما بگوید که آیا آن بیمار قبلاً به پزشک دیگری مراجعه کرده است یا نه. همة این موارد برای کاهش میزان ریسک است.

* در مورد آئین‌نامه‌های مرتبط با درمان نیز توضیح دهید.

اولین آئین‌نامه یعنی آیین‌نامة شمارة 27 در رابطه با بیمه‌های درمان جدید در سال 1370 تصویب شد. بیمه‌گذار در این آئین‌نامه شخص حقوقی است و شخص حقیقی ذکر نشده است. بیمه درمان گروهی‌ست و تعداد گروه باید بیش از 50 نفر باشد و شرکت بیمه مجاز نیست کمتر از 50 نفر را بیمه کند. در این آئین‌نامه جایی برای بیمه درمان خانواده و افرادی وجود ندارد. این محدودیت در تعداد تا حدودی بازارجدیدی را برای متقاضیان بیمه در گروه‌های کمتر از 50 نفر به وجود آورد که در آن زمان نمی‌توانستند بیمه‌نامه تهیه کنند.

سال 1384 یعنی 12 سال بعد از آنچه در مورد شروع بیمه‌نامه‌های انفرادی درمان برای اعضاء کمک‌رسان مکمل آئین‌نامه 44 می‌گوید اگر گروه 50 کمتر نفر باشد، بیمه‌گر می‌تواند آنها را به صورت خانوادگی بیمه کند و نرخ این بیمه نیز باید 70 درصد بالاتر از نرخ گروهی باشد؛ از طرفی پرسش‌نامه پزشکی هم می‌توانید دریافت کنید و حق بیمه نیز باید به صورت یک جا دریافت شود. صنعت بیمه از این امکان استقبال چندانی نکرد و صدور بیمه‌های خانواده پا نگرفت.

آیین‌نامة 64 سال 1389 تصویب شد. در این آئین‌نامه آمده که بیمه‌گذار می‌تواند هم حقیقی باشد و هم حقوقی. به عبارتی در اینجا به سرپرست خانواده به عنوان بیمه‌گذار هم نگاه شده است. طبق این آئین‌نامه بیمه‌شده باید معاینة پزشکی داشته باشند و گروهای زیر 50 نفر می‌توانند از این بیمه‌نامه استفاده کنند. برای زایمان یا بیماری‌هایی که فرد سابقة درمان قبلی دارد یک سال دوره انتظار دارد. عنوان Pre-existence در سال 84 وارد صنعت بیمه می‌شود تحت عنوان بیماری‌هایی که سابقة درمان قبلی دارند،. موضوع تعریف این عنوان یا فیلتر دقیق نیست؛ زیرا محدودیت مربوط به بیماری‌هایی‌ست که «سابقه درمان قبلی» داشته باشد و در نتیجه اگر سابقه قبلی درمان نمی‌داشت شامل این محدودیت نمی‌شد.

آیین‌نامة 74 سال 91 تصویب شد و طبق آن اگر گروه زیر 50 نفر بود بیمه باید به صورت خانواده صادر شود؛ از طرفی بیمه‌گر می‌تواند با توجه به بیماری‌هایی که بیمه‌شده سابقه قبلی دارد (باز هم معلوم نیست سابقه قبلی یعنی چه) مستثنی کند. این مورد نسبت به دورة قبلی که یک سال دوره انتظار وجود داشت یک پله پیشرفت کرده است چون موضوع مستثنی کردن بیماری را نیز طرح می‌کند. بیمه‌گر می‌تواند با انجام معاینات پزشکی بعضی از اعضاء خانواده را هم بیمه نکند. از نظر آئین‌نامه‌ها تا سال 1398 موضوع بیمه‌ای تحت عنوان درمان افرادی هنوز مطرح نشده است.

در آیین‌نامة 99 که در سال 98 تصویب شد بیمه‌گذار حقیقی و حقوقی هر دو وجود دارند که قبل از آن هم آمده بود. بیمه‌گذار کسی است که حق بیمه را می‌دهد.. در مورد محدودیت بیماری‌های قبلی این آئین‌نامه دقیق‌تر است و قید می‌کند که بیماری‌هایی که سابقة قبلی آنها بر اساس مستندات، محرز شده و فرد از آن مطلع است مستثنی هستند. در اینجا نیز موضوع «مطلع» بودن فرد یا «سابقه قبلی» محل چالش و ناروشنی است. همه این کلمات دارای بار حقوقی هستند.

بیمه درمان انفرادی برای اولین بار در ذیل تبصره 8 این آئین‌نامه و در یک خط مطرح می‌شود و بیمه‌گر را مجاز به صدور آن می‌کند.

در نتیجه آنچه شرکت‌های بیمه تحت عنوان بیمه درمان انفرادی ارائه می‌کنند بر اساس همین یک تبصره است؛ صنعت بیمه آئین‌نامه‌ای مدونی برای بیمه درمان انفرادی که به همة مسائل آن پاسخ دهد، ندارد.

* نبود یک آیین‌نامة مدون می‌تواند یکی از چالش‌ها باشد. لطفاً چالش‌ها را دسته‌بندی کنید؟

برای مثال این سه آئین‌نامه سه تعریف مختلف از آنچه به زبان انگلیسی به آن Pre-existence condition می‌گویند، دارند. در بازار جهانی بیمه Pre-existence condition چند تعریف متفاوت دارد؛ مطلع باشد و نباشد. بیماری نیزحقوقی خود را دارد. بیماری بدون تشخیص پزشکی سندیت ندارد.

در مورد بیمه درمان انفرادی در زمینه‌های دیگری هم تجربه وجود دارد که معمولا دیده نمی‌شود؛ چندین سال است که در کنار بیمه‌های عمر یک پوشش درمان بیماری‌های اصلی قرار دارد که بیمة درمان انفرادی محسوب می‌شود؛ اما در قالب شرایط عمر فروش می‌رود، بازار آن بسیار بزرگ‌تر از بیمه درمان انفرادی امروزی است؛ ولی به آن بیمه درمان انفرادی نمی‌گوییم؛ بلکه به آن بیمه عمر می‌گوییم. آنها نیز با همین مسائل مواجه‌اند و آئین‌نامه جداگانه و مدونی ندارند و گزارش خسارت بخش درمان آنها نیز به صورت مستقل قابل رصد نیست. به هر حالت اینها همگی در زیز همان چتر قرار می‌گیرند.

* مطالعات‌تان در مورد دنیا چه چیزی نشان می‌دهد؟

رشتة بیمة درمان انفرادی در دنیا رشتة پر فروشی نیست و علی‌الاصول این بیمه‌ها، گروهی و شرکتی هستند که پرفروشند.

مدل تأمین اجتماعی و درمان تکمیلی در ایران به نوعی میان دو مدل کاملاً متفاوت بیس‌مارکی و آمریکایی است که خود بحث کاملی می‌طلبد. فقط بگویم که به نظر من مدلی که در ایران برای بیمه‌های درمان تکمیلی گروهی و چه وجود دارد یکی از بدترین سیستم‌هاست. اینکه 25 درصد جامعه بیمه درمان تکمیلی دارند و قصد داریم 20 درصد دیگراز مردم هم به آن اضافه کنیم در هیچ کجای دنیا وجود ندارد و این مرتبط با لیبرالیزم غالب برنگاه خصوصی به بهداشت و درمان ماست و صنعت بیمه نیز دارد تاوان آن را می‌دهد؛ اگر بیمه‌های پایه ما سهم و نقش‌شان در تأمین سلامت جامعه را به درستی ایفا کند نیاز به این درصد بالای بیمه تکمیلی و تحمیل هزینه‌های دوگانه و گاه چند گانه بیمه درمان به مردم وجود ندارد یا لااقل به پوشش‌ها و مزایای خاصی محدود می‌شود همانطور در در ظاهر در مورد درمان تکمیلی می‌گوییم این نوع بیمه مواردی را پوشش می‌دهد که بیمه پایه فاقد آن است؛ اما در عمل فقط تفاوت در سقف و تعرفه است.

* لطفاً وارد محور دوم شویم.

بیمه درمان انفرادی چند مسئله دارد؛ اول اینکه از نظر بازاریابی بسیار پر هزینه است. من برای بیمه درمان گروهی با شرکتی جلسه برگزار می‌کنم و 500 نفر را بیمه می‌کنم در حالی در بیمه درمان انفرادی باید با 500 نفر جلسه برگزار کنم و 500 نفر را بیمه کنم.

دوم اینکه کارمزدی که پرداخت می‌شود حدود 15 الی 17 درصد است. فشاری که از نظر مالی بر شرکت بیمه وارد می‌کند بسیار بیشتر از فشاری است که درمان گروهی وارد می‌کند.

سوم اینکه از نظر اداری در بیمه درمان گروهی برای یک خانوادة پنج نفره یک بیمه‌نامه صادر می‌شود؛ ولی در بیمه درمان انفرادی باید پنج بیمه‌نامه صادر شود. هزینة اداری روزمره بسیار بالاست.

چهارم اینکه شبکة فروش می‌تواند به دو صورت آنلاین یا حضوری بیمه‌نامة انفرادی بفروشد؛ در صورت فروش حضوری این شبکه باید شبکة مویرگی باشد مثل 30 الی 40 هزار فروشنده بیمه عمر که با افراد صحبت می‌کنند؛ اگر به این شکل باشد به شبکه‌ای دو برابر و سه برابرفعلی صنعت بیمه نیاز است که اصلاً چنین شبکه‌ای در اختیار نداریم. در صورت فروش آنلاین سطح راستی آزمایی مدارک پزشکی و پرسشنامه‌ها کاهش یافته و ریسک کژ گزینی افزایش می‌یابد.

* ارزیابی شما از نسبت خسارت درمان و تأثیر آن بر فروش درمان انفرادی چیست؟

آمار هفت ماهة صنعت بیمه را مطالعه می‌کردم که نسبت خسارت در آن بالای 96 درصد است؛ اگر به آن 17 درصد کارمزد و 7 الی 8 درصد هزینة اداری اضافه کنید نسبت خسارت به 110 الی 120 درصد می‌رسد؛ البته این موضوع متعلق به بیمه‌های گروهی است که کج‌گزینی و انتخاب نامطلوب در آن پایین است؛ چون در مورد گروه‌ها صحبت می‌کنیم. این ریسک دربیمه انفرادی حداقل 7 الی 8 برابر بالاتر از گروهی است؛ علی‌الاصول این روند نشان می‌دهد که وقتی بیمه‌های انفرادی را در بازار قرار می‌دهید اولین گروهی که به سمت آن می‌آیند کسانی هستند که به آن نیاز دارند یا ریسک بالایی در خانوادة خود می‌بینند یا بیمار هستند و اینها خریداری می‌کنند. اینجاست که اعمال فیلترها اهمیت دوچندان می‌یابد.

* با توجه به تجربیات‌تان از یک گروه صد نفره چند درصدشان اعلام نیاز می‌کنند؟

کشور ما 85 میلیون نفر جمعیت دارد که 43 میلیون نفر از آنها تحت پوشش بیمة تأمین اجتماعی و 41 میلیون نفر تحت پوشش بیمه سلامت و صندوق هستند؛ یعنی چیزی حدود 84 میلیون از جمعیت کشورمان بیمة پایه دارند و حدود 20 الی 22 میلیون نفر بیمه درمان تکمیلی دارند که 14 میلیون نفر از آنها بیمه‌های بازرگانی و 6 الی 7 میلیون نفر آتیه‌سازان حافظ هستند؛ یعنی چیزی حدود 25 درصد کشورمان بیمه تکمیلی درمان دارند. در واقع این افراد بیمه‌نامه را برای استفاده از بخش خصوصی خریده‌اند؛ اگر این تعداد صرفاً از دل بیمة تأمین اجتماعی درآمده باشند در این صورت حدود 50 درصد از کسانی که بیمة تأمین اجتماعی دارند بیمه درمان تکمیلی هم دارند.

متأسفانه آمار خسارت بیمه‌های درمان انفرادی به صورت مجزا از بیمه‌های گروهی منتشر نمی‌شود ولی اگر ملاک را همین آمار گروهی هم بگیریم با نسبت بالای خسارت مواجه هستیم.

نکتة اول اینکه شرکت‌های بیمه برای چه به این بازار وارد شده‌اند؟ به این دلیل که تصور کرده‌اند که بازار تکمیلی اشباع شده است و باید وارد بازارهای جدید شوند؛ اما این شرکت‌ها وارد بازاری با ضریب خسارت 120 درصدی شده‌اند که فیلترهای بسیار کمی هم بکار می‌برند؛ بنابراین پر خطرتر محسوب می‌شود. در این صورت انتظار چه چیزی می‌توان داشت؟

از بعضی از شرکت‌های بیمه شنیده‌ام که می‌گویند علت اینکه نمی‌توانیم در این بازار ادامه دهیم این است که رقابت ناسالم و نرخ‌شکنی وجود دارد در نتیجه وارد بازار SME یا بازارهای خانواده می‌شویم تا استعلامی صورت نمی‌گیرد و در نتیجه نرخ‌شکنی هم ندارد؛ ولی این موضوع دلیل اصلی برای ورود به این بازار نیست.

محدودیت اولی که در مورد گروه‌های از 50 نفر کمتر بیان کردم با توجه به تغیراتی که در مدل کسب و کار به وجود آمده قابل برسی است. شرکت‌های کوچک و متوسط به ویژه در بخش خدمات تعدادشان بسیار افزایش پیدا کرده است که در قالب شکل سنتی بیمه‌های درمان تکمیلی همان زمان هم نمی‌گنجیدند و امروز هم نمی‌گنجند. این یک بازار جدید است که نمی‌شود منکر آن شد؛ ولی این هم درمان انفرادی نیست؛ بلکه درمان شرکت‌های کوچک است؛ منتهی چون بیمه مرکزی اعلام کرده است که زیر 50 نفر گروهی نمی‌توانید صادر کنید باید خانواده صادر کنید.

آئین‌نامه اعلام می‌کند که همة خانواده باید بیمه شوند و رئیس خانواده که 72 سال سن دارد به تنهایی ریسک بالایی محسوب می‌شود و احتمالات بیماری در آن بسیار زیاد است؛ از طرفی من تمایل دارم که این بیمه را خریداری کنم؛ ولی شرکت بیمه من را وادار می‌کند که فرزندانم را تحت پوشش بیمه قرار دهم؛ یعنی ریسک را تقسیم می‌کند؛ به تعبیر دیگر چهار حق بیمه برای کسی که سن بالا و ریسک بالایی دارد دریافت می‌کند. اگر فقط بیمه درمان انفرادی مطرح باشد بدترین متقاضیان درمان در صف اول می‌ایستند. برای همین می‌گویم؛ این بیمه در درجة اول بیمة خانواده است نه بیمة انفرادی، شکل صدور آن ممکن است انفرادی باشد. محدودیت سنی یکی از راه‌های کنترل خسارت است و ارائه محصولاتی که به صورت انفرادی گروه‌های سنی خاصی از جوانان را هدف بگیرد از هر لحاظ مفید خواهد بود.

* روی قیمت چه تجربه‌هایی کسب کردید؟

قیمت ارائه‌شده از سوی شرکت‌های بیمه بازار آنها را تعیین می‌کند. قیمت بیمه‌های درمان انفرادی با توجه به ریسکی که به آن اشاره کردم، نمی‌تواند پایین باشد؛ بلکه باید بالا باشد و در نتیجه با توجه به وضعیت اقتصادی کشور بازارش محدود به گروه درآمدی خاص است.

در واقع اگر شرکت‌های بیمه محاسبات اکچوئری خود را به خوبی انجام داده باشند قیمت دهی خودش بازار را تعیین می‌کند. حال چطور محدود می‌شود؟ اجازه دهید به آمار دهک آخر درآمدی یعنی دهک دهم‌ که حدود 9 میلیون نفر هستند اشاره کنم؛ 43 درصد آنها شغل ندارند؛ یعنی به عنوان شاغل جایی ثبت نشده‌اند یا اجاره می‌گیرند یا از بورس پول درمی‌آورند به هر حالت 43 درصد از 9 میلیون عدد بالایی محسوب می‌شود؛ آیا این گروه که هزینة درمان انفرادی را می‌توانند بپردازند متقاضی دریافت آن هستند؟

از طرف دیگر سن ازدواج در کشورمان بالا رفته است و به همین علت تشکیل خانواده و به تبع آن تقاضا برای بیمه درمان خانواده رشدی معادل رشد جمعیت ندارد و در آینده تعداد خانواده‌ها کاهش می‌یابد؛ از سویی همان‌جوان‌ها نیز از نظر خرید بیمه درمان تا سن‌هایی به دلیل اینکه احساس خطر نمی‌کنند متقاضی نیستند؛ بنابراین بدترین گروه از نظر سنی متقاضی خرید است.

* چند درصد با شکایت مواجه می‌شوید؟

ما برای بیمه‌گذاران فیلترهای بسیاری داریم و در قراردادمان به صورت شفاف همه چیز را اعلام کرده‌ایم تعداد شکایت‌مان بسیار کم است. ضریب تمدید قرارداداهای عضویت ما بیش از 95 درصد است. دلیل آن نیز شفاف‌سازی در همان ابتدای قراردادمان است.

* وضعیت دیتایی و اماری صنعت بیمه در مورد بیمه‌نامه درمان چگونه است؟

متأسفانه آماری که صنعت بیمه برای درمان ارائه می‌دهد خاص درمان نیست؛ بلکه بیمه‌های مسافرتی، انفرادی و گروهی در آن گنجانده شده است. من متوجه شدم در دوران شیوع بیماری کرونا تعداد بیمه‌نامه‌ها کاهش یافت و این تعداد متعلق به بیمه‌های مسافرتی است؛ چون میزان مسافرت‌ها کاهش یافت؛ ولی از این طرف بیمه‌ها سر جای خود بودند؛ اگر پژوهشکده یا صنعت بیمه آمارها را ریزتر منتشر کنند آنالیز آنها برای کارشناسان راحت‌تر خواهد بود.

مشابه‌سازی با توجه به کمبود آمار یا با بیمه‌های حوادث انفرادی شدنی است یا با بیمه‌های عمر. گرچه هیچ یک از این مشابه‌سازی‌ها صحیح نیست.

اگر پتانسیل درمان انفرادی را نزدیک به پتانسیل فروش بیمه‌های نسبتاً ارزان عمر در نظر بگیریم؛ می‌بینیم که در هفت ماهه اول 1400 حدود چهار میلیون و سیصد هزار بیمه عمر به معدل عمر دو میلیون تومان فروخته شده است. آیا این سهم از بازار آماده خرید بیمه‌های درمان انفرادی است؟ من تصور نمی‌کنم.

آنالیز خسارت در بیمه‌های درمان گروهی راهنمای خوبی برای بیمه‌ها ی درمان انفرادی است.

از نظر تعدادی سه درصد از خسارات بیمه‌ای گروهی مربوط به بستری است و از نظر مبلغ نیز 20 الی 25 درصد سهم بستری است و مابقی سرپایی انجام می‌شود. در بیمه‌های درمان گروهی نسبت خسارت در هزار تعداد بستری بین 90 تا 100 است. البته این معدل است. تجربه به ما نشان می‌دهد که این نسبت در بیمه‌های انفرادی بیشتر است. دلیل آن نیز از سمت بیمه شده واضح است؛ زیرا شدت و نه تواتر خطر نقش پررنگ‌تری را در تمایل او به اخذ بیمه ایفا می‌کند.

گژمنشی یا تفاوت رفتار یک فرد در زمانی که بیمه دارد تا زمانی که ندارد نیز در بیمه‌های انفرادی درمان نقش پررنگی ویژه در مزایای ویزیت، دارو و آزمایش ایفا می‌کند. در فرهنگ ما استفاده از چیزی که پولش را داده‌ایم جایگاه ویژه‌ای دارد.

امتیازی که ما داریم این است که حدود 8 الی 9 شرکت خدمات بیمه‌های درمان‌شان را به ما برون‌سپاری کرده‌اند؛ بنابراین آماری که در اختیار ماست مربوط به بیش از یک میلیون نفر است و در نتیجه مدل رفتاری بیمه‌شده‌ها را در ارتباط با مسائل مختلف می‌بینیم؛ مثلاً در دوران شیوع بیماری کرونا یک رفتار بود و امروز که از میزان کرونا کاسته می‌شود به سمت برگشت به حالت عادی است.

موضوع مهم دیگر در همین رابطه قانون اعداد بزرگ است. تا زمانی که تعداد بیمه‌شدگان انفرادی یک بیمه‌گر به عدد بزرگی نرسد نمی‌توان انتظار داشت که مدل رفتاری آنها با مدل رفتاری کل بیمه‌شدگان کشور نزدیک باشد. در واقع در آغاز صرفاً نوعی قمار است و از آنجایی که متقاضیان اولیه بیمه‌های درمان انفرادی معمولاً کسانی هستند که یا ریسک بالایی دارند یا خودشان چنین احتمالی را می‌دهند طرف بازنده آن معمولاً بیمه‌گر خواهد بود.

* در مورد بحث فرانشیز در بیمه‌های درمان انفرادی نیز توضیح دهید؟

نکتة دیگر که در بیمه‌های درمان انفرادی مؤثر است بحث فرانشیز است که به جلوگیری ازانتخاب نامطلوب کمک می‌کند.

بیمه‌های بدون بدون سقف و بدون فرانشیز بازار رقابتی خنده‌داری ایجاد کرده است برخی از شرکت‌های بیمه تبلیغ می‌کنند که من فرانشیز ندارم یا بیمه‌نامه‌های‌مان سقف ندارند در حالی که این تبلیغ فقط بازی با روان بیمه شده است؛ وقتی تعرفه دارید؛ ولی سقف ندارید تأثیر بزرگی بر ریسک شما و ضریب خسارت ندارد و فقط با تصور ذهنی بیمه‌شده و به عنوان یک ابزار بازاریابی بازی شده است.

من نداشتن فیلتر برای شرکت‌های بیمه را برای بیمه‌های درمان انفرادی واقعاً چالش می‌دانم. وجود فیلترها در مجموع خوب است.

متأسفانه در برخی موارد شاهد عدم ارائه اطلاعات شفاف و قابل فهم به بیمه شده هستیم. برای مثال وقتی که یک دوره یک ساله انتظار برای بسیاری از اعمال جراحی گذاشته می‌شود یعنی فروش بیمه حوادث به نرخ بیمه درمان. این با اصل طلایی حاکم بر این صنعت یعنی اصل حسن نیت که به ویژه باید از سوی بیمه‌گر رعایت شود همخوان نیست. فیلترها بیشتر باید از جنس تشخیص بیماری‌های غیر قابل پوشش باشند تا دوره‌های انتظار طولانی.

* یکی از چالش‌های خسارت در بیمه درمان انفرادی عدم انطباق موضوع خسارت با چیزی که بیمه شده در زمان صدور اعلام کرده، است، خیلی اوقات این چالش منجر به مراجعه به مراجع قضایی می‌شود … گفته می‌شود حدود 30 درصد خسارت درمان دچار این چالش هستند.

به نظرم با سیستم حاکم بر بیمه‌های درمان انفرادی و عدم وجود یک آئین‌نامه مدون، این موضوع بیشتر هم هست اصلاً شک نداشته باشید. در پرسش‌نامة پزشکی‌مان سؤالات مختلفی داشتیم؛ از جمله اینکه آیا هیچ کدام‌تان در پنج سال گذشته در بیمارستان بستری بوده‌اید؟ آیا هیچ کدام‌تان به پزشک متخصص مراجعه کرده‌اید؟ آیا هیچ کدام‌تان بیماری‌هایی از جمله قلب و … دارید؟ در نهایت آیا اجازه می‌دهید از پزشکان شما به صورت محرمانه گزارشات لازم را دریافت کنیم؟ این گزارش پزشکی ما بود.

گروهی از پزشکان این گزارش را مطالعه و اعلام می‌کردند که شخص علاوه بر چکاپ معمولی سن خودشان باید این موارد را هم آزمایش انجام دهد. پس از چکاپ نزد پزشک می‌رفت و الحاقیه می‌گرفت و نتایج را به فرد ارائه می‌کردیم؛ اگر اعتراض داشت نزد پزشک بازمی‌گشت و با مستندات به او نشان داده می‌شد که بیماری داد.

دو طرف این رابطه درک نسبتاً واحدی از شرایط دارند. خریدار می داند چه می‌خرد و فروشنده هم

همانی را می‌فروشد که به صراحت عنوان کرده است. بخش مهمی از کاهش نارضایتی و شکایت همین شفافیت است.

* ضریب خسارت بیمة درمان انفرادی در صنعت بیمه چقدر است؟

اگر این بیمه با فیلترهای مناسب صادر شود ضریب خسارت قابل قبولی خواهد داشت؛ اما اگر به نفع سهولت فروش و جذب نقدینگی این ملاحظات را کنار بگذاریم با ضریب خسارت بالا یا نارضایتی بالا موجه خواهیم شد.

* طبق آمار کمتر از 80 درصد اعلام شده است؟

این عدد اگر درست هم باشد با اضافه کردن هزینه‌های اداری و کارشناسی و کارمزد حتماً از 100 فرارتر می‌رود. بیش از 93 درصد از تعداد خسارت‌های صنعت بیمه مربوط به رشته درمان است. این به خودی خود نشان می‌دهد که بخش اصلی هزینه‌های اداری و کارشناسی این صنعت در این رشته صرف می‌شود و با افزایش سهم این رشته (ورود پرتفوی مورد انتظار درمان انفرادی) هزینه‌های صنعت نیز افزایش می‌یابد.

* به نظرتان بازار بالقوة آن حدوداً چند میلیون نفر است؟

تحقیق و سنجش بازاری صورت نگرفته و نیاز به این نوع بیمه مشخص نیست. متأسفانه در صنعت بیمه ما دنباله روی از این یا آن شرکت با این تصور که حتما جایی خبری هست بدون مطالعات بازار و آنچه اصول ابتدایی بازاریابی و بازارسنجی است وجود دارد. پدیده‌ای به نام جوری جنس داریم که عملاً محصولی تولید می‌شود و مبالغ بسیاری هزینه می‌شود و بعد با پرتفویی ناچیز جایی بایگانی می‌شود.

* آیا ممکن است روزی بازاریابان بیمه بیمة عمر و بیمة درمان انفرادی بفروشد در آن صورت می‌توان از اعداد بزرگ استفاده کرد.

همان‌طور که پیشتر عرض کردم تجمیع میان این پوشش‌ها با مزایای تعریف شده حتماً می‌تواند بازار مناسبی داشته باشد؛ ولی طراحی محصول مناسب و تعیین بازار هدف از نظر سن و توانایی خرید شرط موفقیت است.

* در واقع یک آپشن متفاوت می‌شود.

کسانی که ریسک بالایی دارند، قطعاً خریداری می‌کنند. نکته‌ای که شرکت‌های بیمه برای کاهش ریسک خود به کار می‌برند این است که مقابل افراد حق انتخاب‌های زیادی قرار ندهید. برای اینکه کسی که بیشترین نیاز را دارد بالاترین پوشش را خریداری می‌کند و او دقیقاً به شما ضرر وارد می‌کند و شما مجبور هستید حق بیمه‌تان را افزایش دهید و زیان او را جبران کنید.

* آیا گزینه‌های مختلفی دارید؟

در کمک‌رسان خیر. ما فقط یک طرح و بسته خدماتی داریم. در گذشته دو طرح داخلی و بین‌المللی داشتیم؛ اما امروز فقط یک طرح کامل داریم.

کار ما فروش بیمه نیست. از زمانی که کسی نیاز به مشاورة پزشکی دارد و با ما تماس می‌گیرد به صورت آنلاین با پزشک صحبت می‌کند و پزشک از او ویزیت می‌کند و و تشخیص بیماری داده می‌شود و به بیمارستان می‌رود و پذیرش می‌گیریم و تخت پیدا می‌کنیم و انتقال پزشکی از یک شهر به شهر دیگر می‌دهیم و بستری می‌شود و نظارت بر درمان داریم و گزارش پزشکی می‌گیریم؛ وقتی ترخیص می‌شود و به خانه می‌رود، می‌توانیم خدمات پزشکی و پرستاری بعد از بستری را به او ارائه دهیم.

بیمه یک مؤسسه مالی است که وجهی از افراد تحت عنوان حق بیمه دریافت می‌کند و وقتی با خسارت مواجه شدند آن خسارت را بصورت مالی جبران می‌کند؛ بنابراین این رابطه اصولاً رابطه‌ای مالی است. کمک‌رسانی با توجه به اینکه در طول روند درمان نیازهای غیر مالی فراوانی وجود دارد در کنار فرد قرار می‌گیرد. نیازهایی که در مقاطعی با پول نمی‌توان خرید.

* چقدر از فناوری استفاده کردید؟

در آغاز از کشورهای خارجی الگوبرداری و بعد از مدتی بومی‌سازی کردیم. شرکت ما در سراسر ایران و همة مراکز استان‌ها بیش از 650 پرسنل داردو امروز به حدود 1 میلیون و 700 هزار بیمه‌شده شرکت‌های مختلف بیمه ایرانی خدمات ارائه می‌دهیم؛ البته خطوط مختلف کاری داریم؛ یک رشته کاری ما بیمه‌های بین‌المللی است که 10 شرکت بیمه ایرانی از خدمات ما در خارج از کشور برای بیمه‌شدگان مسافرتی استفاده می‌کنند. ما عضو اصلی گروه مرکزی International Assistant Group هستیم. آکسا یک برند سرشناس در ایران بود و هست اما با اعمال تحریم‌ها از این بازار رفت. آن زمان چند شرکت که در سطح دهم بین المللی هم نیستند از طریق برخی از شرکت‌های بیمه وارد این بازار شدند که هیچ کدام در اندازه‌های نیاز بیمه‌شدگان ایرانی نبودند و نیستند. ما با شرکتی به نام International Assistant Group آشنا شدیم که از 60 شرکت مستقل شکل گرفته است که هر کدام در کشور خود قوی و قدر هستند و در کنار یکدیگر جمع شده‌اند و ما عضو اصلی این گروه شدیم. تحریم‌های مالی در آنها کم اثر یا بی‌اثر است. با استفاده از این شبکه و تمهیدات دیگر ما تنها شرکتی هستیم که عملاً خسارت بیمه‌شده را از طرف شرکت‌های بیمه ایرانی تسویه و پرداخت می‌کنیم یا قادر هستیم با استفاده از شبکه خودمان در کشور‌های مختلف معرفی‌نامه بیمارستانی صادر کنیم.

* در محور آخر چشم‌اندازتان برای آینده چیست؟

لازم است یادآوری کنم که اغلب شرکت‌ها در بیمه درمان ضریب خسارت بالا دارند؛ چون بیمة درمان ویترینی برای ارائة محصولات دیگرشان و جمع کردن نقدینگی است و بسیار آگاهانه روی آن ضرر می‌کنند. نرخ‌‌های غیر فنی عجیبی در این حوزه وجود دارد یک شرکت نرخ 200 هزار تومان دارد و شرکت دیگر برای همان پوشش و مزایا نرخ 120 هزار تومان می‌دهد.

به هر حالت رشته بیمه درمان انفرادی و به طور خاص بیمه درمان خانواده مانند هر رشتة دیگری بازاری مختص به خود دارد؛ اما بازار آن به بزرگی و پخته شدگی بیمه درمان گروهی نیست؛ البته بیمه مسافرتی را از این بیمه تفکیک می‌کنم چون این بیمه تحت تأثیری شرایط اقتصادی، شیوع کرونا و سایر عوامل بسیار آسیب‌پذیرتر از درمان است.

* جمع کردن 50 نفر دور هم بسیار دشوار است شاید به همین دلیل بیمة درمان انفرادی رشد کرده است.

من بین بیمه خانواده و انفرادی تمایز بسیاری می‌گذارم. خانواده حداقل بین چهار نفر یا سه نفر تقسیم می‌شود. محاسبه حق بیمه و بازاریابی نیز کاملا متفاوت است و ریسک‌ها نیز مختلف هستند.

گروه‌سازی به منظور استفاده از بیمه همواره در این صنعت به معنی استقبال از گژگزینی و ضریب خسارت بالا بوده است. این اصل حتی در مورد گروه‌های چون تعاونی‌ها که به منظور استفاده از بیمه نیز تأسیس نشده‌اند به علت ضعیف بودن ابزار کنترلی صادق است. متأسفانه آخرین آئین‌نامه درمانی بیمه مرکزی به نوعی و به همین صراحت راه را برای گروه‌سازی به منظور استفاده از بیمه باز کرده است و شرط «موافقت» نهاد ناظر را کافی دانسته بدون آنکه در مورد شرایط و محدودیت‌های آن حرفی زده شود.

* امروز بسیاری از جوانان مستقل هستند.

بله یکی از چالش‌ها موضوع تجرد در کشور است. سهم جوانان در جمعیت کشور، وضعیت اشتغال آنها و فرهنگ‌سازی در میان آنها عواملی است که باید مورد نظر شرکت‌های بیمه قرارگیرد و محصولات خاص آنها طراحی و عرضه شود. متأسفانه در این مورد نیز صنعت بیمه ما از کمبود مطالعه بازار رنج می‌برد.

* اگر با این نوع نگاه به این مسئله بنگریم تشریح مسئله سخت است به صورت مستقل چه فرصت‌هایی برای بیمه درمانی انفرادی وجود دارد؟ البته شرکت‌های بیمه می‌توانند از شبکه فروش بیمه عمر خود در این امر بهره بگیرند و این بیمه‌نامه را نیز در کنار آن به مشتریان خود ارائه دهند.

تجربه‌ای که بیان کردید با یک شرکت تخصصی بیمه عمر وجود دارد. این شرکت اتفاقاً عمر گروهی می‌فروخت. گروه متقاضی درخواست بیمۀ درمان هم داده بود؛ بنابراین پروژة مشترکی تعریف شد و یک بسته با تجمیع بیمه عمر و درمان ارائه کردند؛ البته این تجربه اجرا نشد چون آن گروه درمان خود را با قیمت ارزان‌تری از جای دیگری دریافت کرد. پیش‌تر هم عرض کردم که هم اکنون نوعی تجمیع مزایای درمان و عمر در فروش برخی محصولات بیمه عمر وجود دارد.

* دو مسئله باعث استقبال جامعه جوان نسل z و y می‌شود؛ یکی اینکه گروه ایجاد کردن بسیار دشوار است و دیگری اینکه آنها علاقه‌ای به دو روز صرف چکاپ کردن ندارند. شرکت‌های بیمه از این دو محدودیت استفاده کرده‌اند و بیمه انفرادی را شکل داده‌اند و معتقدند که این فرصت بسیار خوب و بازار آن نیز جذاب است. آیا این نگاه درست است و آیا می‌توانند ریسک را به درستی ارزیابی کنند؟

جوانان کمتر از 30 سال کمتر دچار بیماری‌های پرهزینه می‌شوند. یکی از همین استارتاپ‌های بیمه‌ای برای فروش یک محصول درمان انفرادی محدودیت سنی کمتر از 40 سال قرار دادند که موجب کاهش قابل توجه حق بیمه شد. معدل بستری افراد بالای 70 سال سه برابر 30 ساله‌هاست؛ چون بیماری‌های این فرد با بیماری‌های یک فرد 30 ساله تفاوت دارد. جراحی‌های سنگین متعلق به افراد بالای 50 سال است. در نتیجه باید بازار هدف را مشخص کرد؛ اگر بازار هدف‌تان را قیمتی تعریف کنید با یک گروهی سر و کار دارید و اگر بازار هدف‌تان را سنی تعیین کنید باید قیمت‌تان را آنقدر پایین بیاورید که آن گروه سنی با توجه به جایگاه‌شان در جداول درآمد امکان خرید آن را داشته باشند.

* چه سالی مطالعه بازار را انجام دادید؟ فکر می‌کنم دهه به دهه رفتار هر ایرانی تغییر می‌کند؛ مثلاً نسل‌های قدیمی محتاط‌تر باشند؛ ولی جوان‌های 20 الی 40 ساله از بیمه‌های تکمیلی استقبال می‌کنند.

قطعاً می‌تواند چنین باشد؛ ولی قضاوت کردن الان کمی زود است. باز هم تکرار می‌کنم که بدون تحلیل قدرت خرید این گروهی که ذکر کردید نمی‌توان به نتیجه رسید. استقبال حتماً هست؛ اما میان استقبال و خرید فاصله زیادی وجود دارد.

من از ضریب خسارت‌ها ی امروز این رشته اطلاعی ندارم و نمی‌توانم قضاوت کنم فقط صرفاً بر اساس تجربة خود می‌گویم که با این همه فیلتر ضریب خسارت کمتر 60 درصد نداریم. به همین دلیل نمی‌توان در یک سال آن را حساب و کتاب کرد. ما اعضایی داریم که بیست سال است عضو ما هستند سرطانی‌هایی عضو کمک‌رسان هستند که 10 سال است سرطان دارند و 10 سال است شیمی‌درمانی می‌کنند و عضویت‌شان تکان نمی‌خورد و اصلاً نباید تکان بخورد. زود است برای اینکه قضاوت کنیم که ضریب خسارت بیمة درمان انفرادی در کل صنعت چقدر خواهد بود. این را باید از شرکت‌هایی پرسید که تعداد قابل ملاحظه‌ای از این دست بیمه‌شده‌ها دارند و بر خلاف ما کارشان فروش بیمه درمان است.

The post مرور آیین نامه ها از 27 تا 99 / فقدان آیین نامه ای مدون برای بیمه درمان انفرادی appeared first on پایگاه خبری ریسک نیوز.

به گزارش ریسک نیوز از روابط‌عمومی بیمه سرمد، وب اپلیکیشن ویژه این شرکت برای سهولت مشتریان در تمامی پلتفرم‌های تلفن همراه و رایانه‌ها در دسترس است و تمامی مشتریان می‌توانند از طریق پلتفرم‌های IOS، Android و Windowds از خدمات آن استفاده کنند.

این وب اپلیکیشن در کنار خدمات صدور آنلاین بیمه‌های شخص ثالث، آتش‌سوزی، حوادث انفرادی، حوادث ورزشی در خانه، پوشش کرونا و کرونا پلاس، خدمات متنوعی به مشتریان ارائه می‌کند. در بخش امور بیمه‌ای، مشتریان بیمه سرمد با واردکردن کدملی و تاریخ تولد خود، به لیست بیمه‌نامه‌های جاری و وضعیت مالی آنها، لیست هزینه‌های درمان پرداختی (شامل مبلغ درخواستی و مبلغ واریزی، زمان پرداخت وجه و…)، پوشش‌های درمان تکمیلی افراد تحت تکفل و خسارت‌های غیر درمان دسترسی خواهند داشت و از ریز پوشش‌های بیمه درمان خریداری شده خود نیز مطلع می‌شوند.

همچنین مشتریان بیمه سرمد، می‌توانند از طریق این وب اپلیکیشن، اطلاعات و نشانی تمامی مراکز صدور و مراکز درمانی طرف قرارداد این شرکت را مشاهده کنند و از طریق نقشه آنلاین، نزدیک‌ترین مرکز درمانی مورد نظر خود را پیدا کرده و با اپلیکیشن‌های مسیریاب، بهترین مسیر دسترسی به این مراکز را دریافت کنند.

استعلام اصالت بیمه‌نامه نیز، یکی از خدمات وب اپلیکیشن سرمد است که مشتریان بر اساس کد یکتا، شماره بیمه‌نامه، یا کد VIN، استعلام اصالت بیمه‌نامه خریداری شده خود را دریافت می‌کنند. این وب اپلیکیشن، قابلیت دارد که استعلام تخفیف بیمه شخص ثالث را نیز در اختیار مشتریان قرار دهد.

یکی از قابلیت‌های مهم دیگر این وب اپلیکیشن، درخواست بیمه‌نامه عمر است، به صورتی که افراد از طریق وب اپلیکیشن، نرخ بیمه عمر و سرمایه مورد نظرشان را استعلام و بررسی می‌کنند و پس از آن می‌توانند درخواست بیمه‌نامه عمر خود را در سامانه به ثبت برسانند.

وب اپلیکیشن بیمه سرمد با تمامی این قابلیت‌ها، به نشانی webapp.sarmadins.ir در اختیار همه مشتریان و شهروندان است.

The post وب اپلیکیشن بیمه سرمد چه خدماتی می دهد؟ appeared first on پایگاه خبری ریسک نیوز.

براساس این گزارش، در این جشنواره در بیمه های آتش سوزی، 50% تخفیف جهت خرید بیمه‌نامه‌‌های آتش سوزی مسکونی، صنعتی و غیرصنعتی و 40% تخفیف در بیمه نامه های آتش سوزی اصناف ارایه می گردد.

همچنین کلیه بیمه‌گزارانی که بیمه‌نامه‌‌های مسئولیت مدنی کارفرما درقبال کارکنان صنعتی، تولیدی، خدماتی، عمرانی، ساختمانی و مسئولیت مدنی بیمه‌گزار ناشی از اجرای عملیات ساختمانی بیمه پارسیان را خریداری ‌نمایند، می توانند از تخفیف 35% این جشنواره بهره مند شوند.

علاقه مندان جهت استفاده از تسهیلات و تخفیفات ارایه شده در این جشنواره و همچنین کسب اطلاعات بیشتر می توانند به شعب و نمایندگی های بیمه پارسیان در سراسر کشور مراجعه نمایند.

The post جشنواره زمستانه بیمه پارسیان با تخفیفات و تسهیلات ویژه آغاز شد appeared first on پایگاه خبری ریسک نیوز.

به گزارش ریسک نیوز به نقل از بیمه داری نوین سازمان OECD در نظام‌نامة جدید خود در حوزه نظارت و تعیین مقررات واسطه‌های بیمه‌ای به دقت عملکرد واسطه‌ها را مورد بررسی قرار داده است. در این بخش از گزارش به توضیح نمایندگی، پاداش نمایندگان و کارگزاران پرداخته می‌شود که از نظام‌نامه این سازمان استخراج شده است؛ همچنین به الزامات افشای اطلاعات مرتبط با واسطه‌ها، نقش شفافیت در رسیدگی به هرگونه تعارض احتمالی میان منافع و افزایش حمایت از فرد بیمه نیز پرداخته شده است.

اگرچه تعریف نمایندگان و کارگزاران مشخص می‌کند که به ترتیب از طرف بیمه‌گر و بیمه‌گذار وارد عمل می‌شوند؛ اما این نکته که واسطه‌ها چه کسانی را نمایندگی می‌کنند چندان مشخص نیست.

حتی این فکر به ذهن خطور نمی‌کند که نمایندگان تنها با توجه به منافع و به نمایندگی از بیمه‌گر عمل کنند و تنها برای ایشان کار کنند و به همین ترتیب کارگزاران نیز تا حدی هم به عنوان نماینده بیمه‌گر و هم بیمه‌گذار عمل می‌کنند.

در عمل تمامی واسطه‌ها به بیمه‌گران و بیمه‌شدگان خدمات ارائه می‌دهند. کارگزاران به این ترتیب تعریف می‌شوند که مستقل از شرکت‌های بیمه نیستند و از طرف بیمه‌گذار عمل می‌کنند، اما در واقع شماری از خدمات را مستقیماً به بیمه‌گران نیز ارائه می‌دهند.

هم نمایندگان و هم کارگزاران در جمع‌آوری حق بیمه و رسیدگی به مطالبات، هم به نفع بیمه‌گر و هم بیمه‌گذار ایفای نقش می‌کنند و فرآیند کارآمدتر و راحت‌تری را ارائه می‌دهند. واسطه‌های بیمه نمونه‌ای معمولی از شرکت‌های دو طرفه هستند که برای موفقیت هر دو طرف بازار مورد نیاز هستند. ممکن است این موضوع مشخص کند که چرا تصورات دربارة واسطه‌های بیمه در کشورهای مختلف متفاوت است و چرا تصور می‌شود که واسطه‌ها نماینده هر دو طرف هستند .

نتایج را می‌توان تا حدی به وسیله عدم وجود طبقه‌بندی هماهنگ و تعاریف مربوط به واسطه‌های بیمه در سراسر کشورها و همچنین در برخی کشورهای خاص توضیح داد. برای مثال در سوئد هیچ طبقة واسطه‌ای واسطه وجود ندارد و همه نوع واسطه‌ها به نمایندگی از بیمه‌گر یا بیمه‌گذار یا هر دو عمل می‌کنند. اغلب تصمیم‌گیری درباره اینکه آیا یک واسطه به عنوان کارگزار عمل می‌کند یا نماینده (به عنوان مثال آیا منافع بیمه شده یا بیمه‌گر را نمایندگی می‌کند یا خیر) حتی در شرایط حقوقی و دادگاه نیز دشوار است. علاوه بر تعاریف مبهم نمایندگی، روابط حقوقی بین بیمه‌شدگان، بیمه‌گران و واسطه‌ها حتی در یک معامله واحد، می‌تواند با یکدیگر ناسازگار باشد. در واقع، رسیدگی قضایی به دعاوی علیه واسطه‌ها امری ثابت نیست و بحث راجع به تعیین این موضوع که «وظیفه واسطه‌گری با چه کسانی است» برای دادگاه‌ها امری دشوار است.

از نظر تئوری می‌توان انتظار داشت که واسطه‌هایی که نماینده‌گر بیمه‌گذار هستند، روابط و تماس‌های مشتری خود را در تملک داشته باشند. مالکیت لیست مشتریان (بیمه‌شدگان) می‌تواند به نحوی با نمایندگی ارتباط داشته باشد چرا که واسطه‌هایی که به نمایندگی از مشتریان بیمه عمل می‌کنند ممکن است بخواهند اطلاعات شخصی مرتبط با مشتریان را در اختیار بیمه‌گران قرار ندهند. مالکیت لیست مشتریان و در نتیجه تمدید بیمه‌نامه، به واسطه‌ها این امکان را می‌دهد که از سرمایه‌گذاری انجام‌شده برای اکتساب مشتری بیمه استفاده کنند. تحقیقات دانشگاهی نشان می‌دهد که مالکیت لیست مشتریان منجر به سرمایه‌گذاری بیشتر توسط واسطه‌ها می‌شود که این موضوع در داشتن انگیزه‌های بیشتر برای طراحی و انتخاب سیاست‌های مناسب منعکس می‌شود و این موضوع باعث می‌شود تا در هنگام تسویه مطالبات کارآیی بالاتری وجود خواهد داشت.

در اکثر کشورهایی که به پرسش‌نامه OECD پاسخ داده‌اند، واسطه‌ها حق داشتن لیست بیمه‌شدگان خود را ندارند، این امر به این معنی است که صاحبان قانونی انقضا یا تمدید بیمه‌نامه نیستند و بیمه‌گر می‌تواند مستقیماً از بیمه‌شدگان برای انجام این امور درخواست کند

در آفریقای جنوبی شرکت‌های بیمه می‌توانند به تمام اطلاعات بیمه‌گذار دسترسی داشته باشند تا بتوانند موارد ذکرشده در قرارداد خود با بیمه‌گذار را مطابق با قوانین برآورده کنند. برعکس این کار در مکزیک، واسطه‌های مستقل می‌توانند لیست‌های خود و حقوق ناشی از مجموعه سیاست‌های خود را به سایر نمایندگان منتقل کنند. به عنوان مثال در آلمان، واسطه‌ها عموما حق ندارند لیست مشتریان خود (و در نتیجه تمدید بیمه) را از بیمه‌گران پس بگیرند، مگر اینکه از نظر قراردادی خلاف آن توافق شده باشد. بیشتر اوقات مالکیت لیست مشتریان تحت پوشش مقررات نیست و بستگی به قرارداد خاصی دارد که دریافت‌کننده بیمه با یک شرکت بیمه امضا می‌کند (به عنوان مثال اتریش، دانمارک، فنلاند، یونان، سوئد، ایالات متحده به این ترتیب است).

پاداش‌ها و مشوق‌ها

بازارهای بیمه، به مانند سایر بازارهای معاملات مالی، با عدم تقارن اطلاعاتی بین دو طرف بازار مشخص می‌شوند. مشتریان بیمه اطلاعات مختص به خود را در مورد ریسک‌ها و رفتار دارند، در حالی که واسطه‌ها درک بهتری از ویژگی‌های محصولات، هزینه‌ها و عملکرد گذشته بیمه‌گر، به ویژه در مورد تسویه خسارت دارند. مشتریان بیمه اطلاعات زیادی در مورد ویژگی‌های محصول، کیفیت یا بی‌طرفی توصیه‌های دریافت شده، ندارند و نمی‌توانند مناسب بودن محصول با نیازهای خود را ارزیابی کنند. چنین عدم تقارنی می‌تواند منجر به انتخابی نامطلوب با پیامدهای مالی برای هر دو طرف شود. بنابراین برای واسطه‌ها ارائة مشاوره بی‌طرفانه که منافع بیمه‌شدگان را به بهترین نحو ممکن تأمین کند، ضروری است.

همانند سایر روابط مدیر با کارگزار، خواسته‌ها و اهداف مدیر (بیمه‌شده) و نمایندة (واسطه) اغلب متفاوت و گاهی متناقض است و ممکن است تأیید رفتاری مناسب از جانب کارگزار برای مدیر دشوار باشد. عدم تقارن اطلاعاتی، تأیید چنین امری را برای مدیر دشوارتر می‌کند و در صورتی که واسطه بر اساس منافع شخصی خود عمل کند می‌تواند موجب تضاد منافع شود.

ترتیبات پاداش می‌تواند منجر به تضاد منافع میان واسطه‌ها و بیمه‌شدگان شود، ریسک مشکلات اخلاقی را افزایش داده و به طور بالقوه منجر به ارائه مشاوره مغرضانه به بیمه‌شدگان در آینده شود. مشوق‌های واسطه‌ها در مواردی که با منافع بیمه‌شدگان در تضاد باشد یا زمانی که این موارد به روشنی اعلام نشده باشد، می‌تواند با ترتیبات حقوق و دستمزد، دچار خدشه شود. پاداش متغیر همچون کمیسیون‌های مشروط بر اساس حجم یا سودآوری مشاغل مرتبط با بیمه‌گر، مدت‌هاست که به عنوان منبع احتمالی تضاد منافع واسطه‌ها مورد بحث قرار گرفته است. خطر تعارض مربوط به جبران خسارت نیز زمانی پدیدار می‌شود که حاشیه سود واسطه‌ها در ارتباط با محصولات اضافی است و ریسک‌ها به ویژه هنگامی که عدم شفافیت در محصولات یا درک ضعیفی توسط بیمه‌شدگان وجود دارد، افزایش می‌یابد.

علاوه بر این می‌توان از لحاظ تئوری ادعا کرد، برای محافظت از استقلال کارگزاران، پاداش باید تنها توسط مشتریان بیمه پرداخت شود. در عمل این امر برای مشتری زیان‌بار خواهد بود زیرا بار پاداش فقط بر عهده اوست و با این واقعیت که کارگزاران به بیمه‌گران و بیمه‌شدگان خدمات ارائه می‌دهند، سازگار نیست.

در مواردی که هزینه‌های مشاوره به افراد کم درآمد تعلق نمی‌گیرد، همان‌طور که در آفریقای جنوبی چنین اتفاقی رخ می‌دهد، هیچ انگیزه‌ای برای واسطه وجود ندارد تا در این بخش بازار فعال باشد که در چنین حالتی مدل دستمزدی مبتنی بر مشاوره محض، بدل به امری ناپایدار می‌شود؛ بنابراین پرداخت‌های کمیسیون می‌تواند با ایجاد انگیزه در واسطه‌ها برای فعال شدن در این بخش، تاثیر مثبتی در چنین بازارهایی داشته باشند، با این حال استدلال می‌شود که این کمیسیون باید توسط تأمین‌کنندة محصول به جای مشتری پرداخت شود. علاوه بر این، تنظیم‌کنندگان مقررات حاضر در آفریقای جنوبی در نظر دارند الزامی را برای واسطه‌ها به منظور اطلاع‌رسانی هزینه‌های مشاوره به مشتریان و همچنین حق خودداری کردن مشتریان از پرداخت چنین هزینه مشاوره‌ای وضع کنند.

تغییرات قابل توجهی در انواع پاداش و ساختار در واسطه‌گری بیمه وجود دارد.

رایج‌ترین انواع آنها هزینه‌هایی است که از مشتری گرفته می‌شود، پرداخت کمیسیون‌ها با بیمه‌گر توافق می‌شود و به عنوان درصد حق بیمه پرداخت‌شده توسط بیمه‌شدگان عنوان می‌شود یا ترکیبی از این دو در نظر گرفته می‌شود. کمیسیون‌ها (اعم از حق بیمه و آنهایی که مشروط هستند) در بیشتر موارد به منظور جبران هزینه‌های جذب مشتری توسط واسطه‌ها در حق بیمه منظور می‌شوند و لزوماً توسط بیمه‌شدگان قابل مشاهده نیستند. در برخی موارد این هزینه‌ها در حق بیمه همه قراردادها محاسبه می‌شوند؛ بنابراین هیچ مزیت هزینه‌ای یا انگیزه‌ای برای مشتریان به منظور داشتن تماس مستقیم با بیمه‌گر وجود نخواهد داشت.

همچنین ممکن است واسطه‌ها غرامت غیر مالی، در قالب مزایای مرتبط با فعالیت واسطه‌گری (دستیاری فناوری اطلاعات، آموزش، پشتیبانی بازاریابی) یا سایر مشوق‌های نرم (به عنوان مثال سفر) دریافت کنند. در آلمان، اگر مبلغ پورسانت، پرداخت پاداش یا سایر مزایا/مشوق‌ها برای انعقاد قرارداد انفرادی با دستیابی به حجم فروش (اهداف فروش حجم) در یک دوره خاص (به عنوان مثال یک سال تقویمی) مرتبط باشد، مشوق‌های متناسب با این امر، حداقل اگر این موارد از قبل به واسطه/کارکنان بیمه وعده داده شده باشد، نیز ممکن است پرداخت شود. چنین مزایای اضافی نیز باید منوط به دستیابی به اهداف کیفی، به عنوان مثال نرخ عقب‌افتادگی یا نسبت مطالبات باشد. کارگزاران می‌توانند مطالبات خود را توسط بیمه‌گذار یا شرکت بیمه در بیش از یک‌سوم کشورهایی که به پرسشنامه OECD پاسخ می‌دهند، دریافت کنند .

پنج کشور از پاسخ‌دهندگان به پرسشنامه OECD مدلی دارند که بر اساس آن مطالبات کارگزار تنها توسط بیمه‌گذار پرداخت می‌شود: دانمارک، فنلاند، نروژ، پرو و جمهوری اسلواکی از این قبیل کشورها هستند.

در یونان قانون اجرای دستورالعمل اتحادیة اروپا در چارچوب ملی، محدودیتی را در همکاری و پرداخت پاداش کارگزاران با نمایندگان وضع شده است. به ویژه اینکه کارگزاران تنها می‌توانند با کارگزاران و نمایندگان تنها با نمایندگان همکاری کنند و به این ترتیب، کارگزاران بیمه نمی‌توانند کمیسیون را با نمایندگان بیمه تقسیم کنند و بالعکس. در کشورهای عضو اتحادیة اروپا و مطابق با دستورالعمل توزیع بیمه اتحادیة اروپا، حقوق و دستمزد واسطه‌ها که ممکن است با وظایف مرتبط با عمل کردن مطابق با قوانین تأمین منافع مشتریان خود مغایرت داشته باشد، ممنوع است.

سایر کشورها برای پرداخت انواع پاداش‌های مجاز در واسطه‌گری محدودیت‌هایی قائل شده‌اند. در کاستاریکا، کارگزاران مجاز به دریافت هیچ‌گونه پاداشی از طرف بیمه، به غیر از کمیسیون‌های مبتنی بر حق بیمه، نیستند. در مجارستان کارگزاران باید سیاست‌های داخلی داشته باشند تا اطمینان حاصل شود که ترتیبات پاداش منجر به تضاد منافع نمی‌شود. در اتریش، فرانسه، ایتالیا و دیگر کشورهای اتحادیۀ اروپا، مطابق با دستورالعمل 2016/97، مقررات بیمه به طور خاص بیمه‌گران را از ارائه پاداش برای اهداف توزیع یا فروش منع می‌کند که می‌تواند انگیزه‌ای برای واسطه‌گر به منظور ارائه توصیه‌های لازم یا ارائه بیمه خاصی در هنگامی که یک محصول بیمه، جایگزین بهتری در مطابقت با نیازهای بیمه‌گذار دارد، باشد.

برخی از حوزه‌های قضایی سقف مبلغ کمیسیون‌هایی را که یک واسطه می‌تواند دریافت کند مشخص کرده‌اند. در روسیه، کمیسیون کارگزاری بیمه اجباری، نمی‌تواند بیش از 10 درصد حق بیمه باشد (که این سقف توسط دولت تعیین شده است). در آلمان سقف کمیسیون برای واسطه‌گری قراردادهای بیمه درمانی جایگزین این حالت می‌شود. در سوئد پرداخت کمیسیون‌های اولیه تنها برای بیمه‌هایی که مؤلفه سرمایه‌گذاری دارند، ممنوع است. در اسرائیل کمیسیونی که عوامل مستقل از سرمایه‌گذاران نهادی (مؤسسه‌ای، institution) دریافت می‌کنند باید برای همه محصولات و همه مؤسسات برابر باشد.

نکته جالب‌تر اینکه در آفریقای جنوبی مقررات واسطه‌گری بین واسطه‌های وابسته و مستقل تمایزی قائل نمی‌شود، با این حال این تمایز طبق قوانین مقررات تجاری انجام می‌شود تا بتواند شرایط متفاوتی را در زمینه پاداش هنگامی که واسطه به نمایندگی از بیمه‌گر عمل می‌کند، اعمال کند. اداره رفتارهای بخش مالی آفریقای جنوبی همچنین قصد دارد مجموعه واقعی و فیزیکی حق بیمه توسط واسطه‌ها را به جای «خدمات واسطه‌گری» و با عنوان «فعالیت برون‌سپاری» طبقه‌بندی کند، تنها به این دلیل که این شرکت مشمول سقف کمیسیون‌های مقرر شده است.

کمیسیون‌های مشروط

کمیسیون‌های مشروط بر اساس تعداد موارد سیاست‌های نوشته شده به عنوان جبران مالی به واسطه‌ها پرداخت می‌شود؛ مثلاً پس از رسیدن به حجم مورد نظر از خط مشی‌های نوشته شده؛ در زمینه سودآوری مشاغل مرتبط با بیمه‌گر، تداوم کسب و کار یا ترکیبی از موارد بالا. تصور می‌شود که کمیسیون‌های مشروط انگیزه‌هایی برای پدید آوردن یک نقشه راه تجاری ایجاد می‌کند (که به دلیل داشتن تنوع بیشتر ضررهای کمتر از حد متوسط خواهد داشت) که این امر تجارت را به سمت بیمه‌گران خاصی ترغیب می‌کند و احتمالاً منافع بیمه‌شدگان را به نادرستی نمایندگی خواهد کرد. ممکن است واسطه‌ها اهداف شخصی خود را در ارتباط با دستمزد متغیر و دستیابی به اهداف از پیش تعیین شده در نظر بگیرند، همان‌طور که در مورد کمیسیون‌های مشروط به طور بالقوه و با هزینه بیمه شده، محصولات غیر بهینه را به بیمه‌شدگان عرضه می‌کنند. ممکن است علاقه واسطه‌گر به کمیسیون با علاقه مشتری برای به دست آوردن بهترین مشاوره ممکن در تعارض باشد، یعنی اینکه باز و بی‌طرفانه نباشد و هدف آن نتیجه یا انعقاد قرارداد خاصی را در بر نداشته باشد.

به دنبال شکایت الیوت اسپیتزر، در سال 2004، دادستان کل نیویورک علیه یک کارگزار بیمه و سایر شرکت‌های بیمه درگیر در این جریان، که خواستار حذف برخی از انواع کمیسیون‌های مشروط بودند، کمیسیون‌های مشروط را مورد بررسی بیشتری قرار داد. این تحقیقات آسیب‌پذیری بیمه‌شدگان را در قبال اقدامات نامعلوم بیمه‌گران و واسطه‌ها در مورد پاداش‌هایی که بر اساس حجم یا سودآوری مشاغل واسطه با یک بیمه‌گر خاص به دست می‌آید را نشان می‌دهد و به این ترتیب ممکن است واسطه‌ها را تشویق کند تا تجارت را به سمت بیمه‌گران خاصی سوق دهند.

از سوی دیگر کمیسیون‌های مشروط ابزاری مفید برای همسویی مشوق‌ها بین واسطه و بیمه‌گر برای کاهش انتخابی نامطلوب است. کارگزاران این انگیزه را دارند تا اطلاعات دقیقی از بیمه‌گران خود را در اختیار بیمه‌شدگان قرار دهند، عدم تقارن اطلاعات را کاهش داده و به بیمه‌گران در انتخاب و پذیرش ریسک اطمینان خاطر بدهند. پیش‌بینی می‌شود که این موارد برای پوشش‌های بیمه‌ای پیچیده (برای مثال اموال تجاری و بیمه حوادث) که پیچیدگی بالا و عدم تقارن اطلاعات به شدیدترین حالت ممکن است، مفید باشند.

علاوه بر این جبران متغیر برای تشویق غیر مستقیم واسطه‌ها با در نظر گرفتن عملکرد بلندمدت بیمه‌گران، که به نفع نهایی بیمه‌گذار ختم می‌شود، مورد بحث قرار گرفته است. شواهد تجربی نشان می‌دهد که استفاده از کمیسیون‌ها با نسبت ترکیبی در بیمه بدهی با دارایی رابطه منفی دارد و بهبود احتمالی در عملکرد بیمه‌گر را نشان می‌دهد که در نهایت می‌تواند به نفع بیمه‌شدگان باشد.

کمیسیون‌های مشروط در کاستاریکا و پرو برای همه واسطه‌ها و در کره به دلیل بیمه بانکی، ممنوع هستند. در آفریقای جنوبی از طریق مقرراتی که میزان و شکل پاداش واسطه‌ای را پوشش می‌دهد، محدودیتی قائل شده‌اند. هیچ‌گونه محدودیتی در مورد کمیسیون‌های احتمالی در 29 کشور جهان که به پرسش‌نامه OECD پاسخ می‌دهند وجود ندارد .

در آلمان کمیسیون‌های مشروط تا همین اواخر محدود بودند و اکنون در صورت مغایرت با وظیفة واسطه مبنی بر عمل به نفع مشتری، مطابق سایر کشورهای اتحادیة اروپا، ممنوع است. این امر با نظارت مستمر، تحقیقات کامپیوتری و بازرسی‌های سرپرستی در محل، و همچنین شکایات مشتری یا دریافت نشانه‌هایی از افشاکنندگان اطلاعات مورد بررسی قرار می‌گیرد. در حال حاضر تعیین محدودیت احتمالی در پرداخت کمیسیون یا راهنمایی‌های بیشتر در این زمینه در دست بررسی است.

در آفریقای جنوبی ممنوعیت پاداش وارد شدن به واسطه‌گری نیز وجود دارد، زیرا از لحاظ تاریخی این پاداش‌ها باعث شده است که کارگزار کل دفتر کسب و کار خود را به یک بیمه‌گر منتقل کند.

در استرالیا گزارش اخیر کمیسیون سلطنتی در مورد سو رفتار در صنعت بانکداری، بازنشستگی و خدمات مالی، تعارض میان وظایف قانونی و منافع شخصی را که مکانیسم‌های متغیر حقوق و دستمزد را تشکیل می‌دهند، به عنوان یکی از مکانیسم‌های فوری که باعث سو رفتار و مدیریت ضعیف ریسک‌های غیر مالی می‌شود، شناسایی کردند. برای برخی از محصولات مالی، همچون بیمه عمر در استرالیا، حق کمیسیون وجود دارد. این گزارش با کاهش بیشتر سقف کارمزد و حذف نهایی کمیسیون‌های متغیر محصولات بیمه عمر (کاهش کمیسیون متقابل و سایر مزایای مبتنی بر حجم)، خواستار کاهش ترتیبات متناقض در حقوق و دستمزد واسطه‌گری شده‌اند. علاوه بر آن کلیه ترتیبات کارمزد جاری باید سالانه توسط بیمه‌گذار برای همه محصولات تمدید شود.

استقلال واسطه‌گران

توانایی یک واسطه‌گر بیمه برای عمل عینی و مستقل نسبت به تعهدات داده شده به بیمه‌گذار با توجه به اینکه بیمه‌گذار چنین انتظاری دارد، مهم است. از واسطه‌های مستقل انتظار می‌رود که مشاوره بی‌طرفانه‌ای ارائه دهند که منافع بیمه‌گذار را به بهترین شکل ممکن تأمین کند.

تمایز میان نمایندگان مستقل و کارگزاران بسیار ظریف است. در اصل نمایندگان منافع بیمه‌گران را نمایندگی می‌کنند، در حالی که کارگزاران به نفع بیمه‌شدگان عمل می‌کنند؛ اما در عمل ارزیابی میزان تحقق این مبنا دشوار است، به ویژه اینکه تمایل دارند به هر دو بیمه شده و بیمه‌گذار خدمات ارائه دهند (به عنوان مثال جمع‌آوری حق بیمه، ارتباط بیمه‌گذاران، رسیدگی به مطالبات). از نظر اکثر پاسخ‌دهندگان به پرسش‌نامه OECD کارگزاران مستقل هستند و این استقلال نسبت به سایر انواع واسطه‌ها نیز بیشتر است.

در دانمارک نمایندگان یا کارگزاران با توجه به تعریف واسطه مستقل، تنها باید نماینده مشتری باشند و به نفع مشتری عمل کنند، بدون اینکه تحت تأثیر منافع خود یا شخص ثالث قرار گیرند. در دانمارک قوانین اضافی اعمال می‌شود و واسطه‌های مستقل نباید پیوندی با سایر توزیع‌کنندگان بیمه (مانند پاداش، مالکیت، شغل یا سایر موارد) داشته باشند که می‌تواند بی‌طرفی توصیه‌های واسطه را مورد خدشه قرار دهد.

افشا و دیگر معیارهای نظارتی

بدون شک شفافیت و افشای اجباری، رایج‌ترین روش برای محافظت از بیمه‌شدگان در برابر تضاد احتمالی منافع با کمک به غلبه کردن بر مشکلات نمایندگی مربوط به عدم تقارن اطلاعات است. تعهدات مربوط به ارائه اطلاعات توسط واسطه‌های بیمه به بیمه‌شدگان، یک ابزار مهم در امر تنظیم مقرارات است چرا که می‌تواند قدرت انتخاب بیمه‌شده را افزایش دهد، از نظم و انضباط بازار استفاده کرده و از پاسخگویی نظارتی اطمینان حاصل کند. نه تنها الزامات افشای اجباری در مورد ساختار جبران خسارت و ترتیبات پاداش میان واسطه‌ها و بیمه‌گران (شکل 7)، بلکه همچنین افشای دیگر منابع مورد نزاع احتمالی، همچون مالکیت یا کنترل‌های دیگر توسط بیمه‌گران روی واسطه یا بالعکس (شکل 8)، می‌تواند خطرات ناشی از ارائة نادرست اطلاعات توسط واسطه‌ها را کاهش دهد. برعکس تعهد عدم افشا در زمینة ترتیبات جبران خسارت که ممکن است کارگزاران از بیمه‌گران داده باشند، ناخواسته منجر به ارائة چنین اطلاعات نادرستی شود.

19 کشور از 36 كشور كه به نظرسنجی OECD پاسخ داده‌اند، الزاماتی در افشای اجباری اطلاعات هرگونه قرارداد پاداشی كه واسطه با شركت بیمه دارد، داشته‌اند. از این میان دوسوم باید میزان پاداش دریافتی را گزارش دهند. 15 کشور دارای تعهدات گزارش اجباری در مورد وجود سایر حقوق‌های متغیر (به عنوان مثال کمیسیون‌های مشروط) و مبنای محاسبه یا اهداف مرتبط با چنین پاداشی هستند. بلژیک، برزیل، کره و اسلوونی هیچ الزامی برای افشای حقوق و دستمزد ندارند، در حالی که لتونی چنین الزاماتی را فقط برای کارگزاران در نظر گرفته است.

در اتحادیة اروپا دستورالعمل 2016/97 واسطه را ملزم می‌کند تا ماهیت پاداش دریافتی در رابطه با قرارداد بیمه را عنوان کند و در صورت پرداخت مستقیم هزینه توسط مشتری، میزان مبلغ قابل هزینه را در اختیار مشتری قرار دهد (یا در مواردی که امکان‌پذیر نیست، روش محاسبه چنین هزینه‌ای را اعلام کنند). الزامات افشای اضافی مربوط به دستمزد در برخی از کشورهای عضو اتحادیة اروپا اعمال می‌شود. به عنوان مثال در ایتالیا مقررات الزامات اضافی را در زمینه‌های زیر ارائه می‌دهد که مستلزم افشای اطلاعات هستند:

الف) سطح کمیسیون‌های دریافتی توسط واسطه‌ها برای توزیع بیمه وسایل نقلیه موتوری و صنایع دستی

ب) هرگونه دستمزد دریافتی و مبلغ پاداش که شرکت بیمه به بانک‌ها، مؤسسات اعتباری و واسطه‌های مالی (به صورت مطلق و درصدی از کل مبلغ) که به منظور توزیع قراردادهای بیمه مرتبط با وام‌های رهنی یا سایر قراردادهای اعتباری پرداخت می‌شود.

در ایالات متحده قانون مدل NAIC ایجاب می‌کند که وقتی واسطه‌های بیمه (تولیدکنندگان) یا شرکت‌های وابسته به آنها، مبلغی را به عنوان جبران خسارت از مشتری دریافت می‌کنند یا در این رابطه نماینده مشتری هستند، موظف می‌شوند که در واقع تصدیق مستند مشتری را مبنی بر دریافت چنین غرامتی پیش از خرید بیمه توسط مشتری از وی دریافت کنند. واسطه باید میزان جبران خسارت بیمه‌گر یا شخص ثالث برای آن محل را افشا کند و اگر میزان جبران خسارت در زمان افشاگری مشخص نباشد، واسطه باید روش خاصی را برای محاسبه جبران خسارت و در صورت امکان، برآورد مقدار معقول را بیان کرده و آن را افشا کند.

The post بررسی شفافیت درآمد کارگزار و نماینده در توافقات بیمه ای در کشورهای مختلف appeared first on پایگاه خبری ریسک نیوز.