تحلیل راهبردی اولویت‌های ابوالفضل آقادادی / از مهار غول معوقات تا جراحی در استراتژی‌های فروش

به گزارش ریسک نیوز، انتصاب مدیرعامل جدید در شرکت‌های بزرگ بیمه معمولاً با مجموعه‌ای از پیام‌های راهبردی همراه است که نشان می‌دهد سکان‌دار جدید قصد دارد نماگرهای مالی و عملیاتی شرکت را در چه مسیری هدایت کند.

سخنان اخیر ابوالفضل آقادادی، مدیرعامل بیمه دانا، در نشست مدیران ستادی این شرکت نیز از این قاعده مستثنا نیست. این مواضع را می‌توان نشانه‌ای آشکار از آغاز یک دوران گذار و تلاش برای بازتعریف اولویت‌های عملیاتی و مالی در یکی از قدیمی‌ترین و بزرگ‌ترین شرکت‌های بیمه کشور دانست.

آقادادی در این نشست بر چند محور کلیدی پافشاری کرده است: توسعه پرتفوی با ریسک مناسب، تمرکز بر رشته‌های سودده، وصول مطالبات، بهره‌وری منابع و بهبود مستمر فرآیندهای عملیاتی. در نگاه نخست، این مفاهیم ممکن است برای هر شرکت بیمه‌ای بدیهی به نظر برسد؛ اما در مورد بیمه دانا، این گزاره‌ها معنایی فراتر از یک بیانیه عمومی مدیریتی دارد. دانا در سال‌های اخیر با چالش‌های ساختاری عمیقی در حوزه ترکیب پرتفوی و کنترل ضریب خسارت دست‌به‌گریبان بوده و اکنون نیازمند یک جراحی در استراتژی‌های فروش و ارزیابی ریسک خود است.

تله‌ی درمان؛ تمرکز پرتفوی و ناترازی تورمی

واقعیت غیرقابل‌انکار در کارنامه مالی بیمه دانا، وابستگی شدید پرتفوی آن به رشته بیمه درمان گروهی است؛ رشته‌ای که سهمی نزدیک به ۸۰ درصد از سبد خدمات این شرکت را به خود اختصاص داده است. در ادبیات مدیریت ریسک، تمرکز بیش از حد روی یک رشته — آن هم رشته‌ای با ماهیت نوسانی و حاشیه سود بسیار پایین مانند درمان — ریسک سیستماتیک شرکت را به شدت افزایش می‌دهد. وقتی درمان بخش عمده پرتفوی را تسخیر می‌کند، نوسانات هزینه‌های درمانی مستقیماً سودآوری کل شرکت را گروگان می‌گیرد.

این چالش در سال جاری به دلیل شرایط کلان اقتصادی کشور، به نقطه بحرانی رسیده است. جهش‌های ارزی و تورم افسارگسیخته، هزینه‌های دارو، تجهیزات پزشکی و تعرفه‌های بیمارستانی را به شدت بالا برده است. در مقابل، حق‌بیمه درمان را نمی‌توان همپای تورم واقعی تجهیزات درمانی افزایش داد؛ زیرا از یک سو بازار و مشتریان بزرگ دولتی و خصوصی ظرفیت کشش قیمتی بالایی ندارند و از سوی دیگر، قوانین بودجه‌ای سازمان‌ها اجازه تعدیل‌های نجومی را نمی‌دهد. در چنین تنگنایی، اصرار مدیرعامل بر «توسعه پرتفوی با ریسک مناسب» به معنای کشیدن ترمز رشد بی‌ضابطه در درمان و اصلاح فرمول‌های نرخ‌دهی است.

گذار از رشد حجمی به رشد سودآور

یکی از کلیدی‌ترین بخش‌های پیام آقادادی، تاکید بر «رشته‌های سودده» است. این استراتژی نشان‌دهنده یک تغییر پارادایم از «فروش‌محوری» به «سودمحوری» است. در سال‌های گذشته، شاخص موفقیت در بسیاری از لایه‌های شرکت، حجم حق‌بیمه تولیدی بود. اما مدیریت جدید به درستی این سیگنال را به بدنه فنی و شبکه فروش ارسال می‌کند که ارزش‌افزوده شرکت در سود عملیاتی نهفته است، نه فقط در حجم پولی که وارد حساب‌ها می‌شود.

توسعه رشته‌های سودده مانند آتش‌سوزی، مسئولیت، مهندسی و بیمه‌های عمر و سرمایه‌گذاری، نیازمند بازطراحی محصولات و فعال‌سازی مجدد شبکه فروش است. شبکه فروش بیمه دانا که سال‌ها به فروش قراردادهای بزرگ درمانی عادت کرده، اکنون باید به سمت بازارهای خرد و رشته‌های تخصصی‌تر هدایت شود. این تغییر مسیر هرچند در کوتاه‌مدت سخت است، اما تنها راه نجات شرکت از نوسانات زیان‌بار بیمه درمان به شمار می‌رود.

انضباط مالی و مهار غول معوقات

در صنعت بیمه، فروش تنها نیمی از مسیر است؛ نیمه دوم و چه بسا مهم‌تر، وصول حق‌بیمه است. بیمه دانا به دلیل تمرکز بر بیمه‌گذاران بزرگ سازمانی، همواره با چالش زمان‌بر بودن وصول مطالبات روبه‌رو بوده است. در شرایط تورمی امروز، تاخیر در وصول حق‌بیمه به معنای ذوب شدن ارزش پول و از دست رفتن فرصت‌های سرمایه‌گذاری سازنده است.

تاکید صریح آقادادی بر «وصول مطالبات»، نشان از عزم وی برای ساماندهی به نقدینگی شرکت دارد. برای شرکتی که روزانه با حجم عظیمی از پرونده‌های خسارت درمان مواجه است و باید نقدینگی مورد نیاز بیمارستان‌ها و مراجعین را تأمین کند، تاخیر در وصول مطالبات یک سم مهلک است. پیگیری فعال این پرونده‌ها و مشروط کردن ارائه خدمات به تسویه بدهی‌ها، گامی ضروری برای بازگرداندن توازن به جریان وجوه نقد داناست.

چابک‌سازی عملیاتی؛ کاهش هزینه‌های پنهان

محور دیگر سخنان مدیرعامل بیمه دانا، بهبود فرآیندهای عملیاتی و ارتقای بهره‌وری منابع است. واقعیت این است که بخشی از زیان شرکت‌های بیمه ناشی از فرآیندهای سنتی، کاغذبازی‌های زائد و زمان طولانی رسیدگی به خسارت‌هاست. این هزینه‌های پنهان، سود ناخالص شرکت را می‌بلعند.

هوشمندسازی سیستم‌های ارزیابی خسارت درمان، کاهش زمان پرداخت به مراکز درمانی و دیجیتالی کردن کامل چرخه ثبت تا پرداخت، اقداماتی است که می‌تواند هزینه‌های اداری و عمومی را به شکل چشمگیری کاهش دهد. بهره‌وری منابع که آقادادی به آن اشاره کرده، دقیقاً به معنای انجام کارهای بیشتر با منابع انسانی و مالی کمتر از طریق ابزارهای فناورانه است.

تعادل میان رضایت مشتری و پایداری مالی

آقادادی رضایت مشتری را از شاخص‌های اصلی عملکرد دانا دانسته است. در بازار رقابتی امروز، حفظ مشتریان بزرگ بدون ارائه خدمات باکیفیت غیرممکن است. اما هنر مدیریت جدید دانا در این خواهد بود که رضایت مشتری را نه از طریق پرداخت‌های بی‌ضابطه یا نرخ‌های غیرفنی (که به زیان شرکت می‌انجامد)، بلکه از طریق سرعت در پاسخگویی، شفافیت در فرآیندها و ارتقای کیفیت پورتال‌های الکترونیکی تأمین کند. مشتری امروز بیش از تخفیف‌های غیرمنطقی، به دنبال آرامش خاطر و دسترسی آسان به خدمات بیمه‌ای است.

برآیند راهبردی؛ از نظریه تا عمل

مواضع ابوالفضل آقادادی در ابتدای مسیر مدیریتی‌اش، نقشه راه دقیقی از چالش‌های دانا ارائه می‌دهد. او به درستی دست روی نقاط آسیب‌پذیر شرکت گذاشته است: پرتفوی نامتوازن، مطالبات معوق، فرآیندهای فرسوده و هزینه‌های عملیاتی بالا.

با این حال، موفقیت این جهت‌گیری‌های راهبردی در گرو آن است که بدنه مدیریتی، شبکه فروش و کادر فنی شرکت، این مفاهیم را به اهداف کمی و روزانه تبدیل کنند. سهامداران، بیمه مرکزی و ذی‌نفعان کلیدی دانا منتظرند تا ببینند این استراتژی‌ها چگونه در قالب شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) ظاهر شده و در صورت‌های مالی ماه‌های آتی خود را نشان خواهند داد. دانا پتانسیل بالایی برای بازگشت به روزهای درخشان خود دارد، مشروط بر آنکه اراده تغییر راهبردی، در تمامی ارکان آن جاری شود.