بازاریابی بیمه را بر بستر روابط انسانی پایه گذاری کنیم

به گزارش ریسک نیوز،دهه 1960_70اوج تولیدات صنعتی در امریکای شمالی بود .دیگر رویکرد مدیریت کلاسیک که بیشتر بر نظم و ترتیب در سازمان تاکید داشت و محصول محور بود برای انسانهایی که وسعت دید انها نسبت به دو دهه قبلی تغییر کرده بود پاسخ گو نبود .همین امر مدیران صنعتی را بفکر واداشت تا تحقیقات جدیدی را به انجام رسانند و علت را جستجو کنند.یک دهه .تحقیقات دکتر التون مایو و تیم همکاران وی در کارخانجات وسترن الکتریک
نهایتا منجر به تولد رویکرد جدید مدیریتی گردید :نهضت روابط انسانی

طرفداران مکتب مدیریتی نهضت روابط انسانی معتقد بودند که علاوه بر توجه به سرمایه و حفاظت از ان و نظم و ترتیب در امور توجه به عواطف انسانی و ارتباطات عاطفی بین انسانها در محیط کار منشا افزایش تولید و موفقیت در سازمان است .این نگرش بقدری صحت داشت که دانشمندان علم بازاریابی انرا از درون کارخانه به محیط بزرگ اجتماعی منتقل و تحلیل کردند .

سالها بود که به علت عوامل مختلف عرضه از تقاضا پیشی گرفته بود .دوران ورشکستگی و از دور خارج شدن برخی از شرکت ها فرا رسید.رویکرد "بازار گرایی و بازار محوری "به سرعت جایگزین "محصول محوری"گردیده بود و روند طوری پیش میرفت که دیگر رویکردهای مدیریتی دهه به دهه تغییر مییافت و اقتصاد غربی به سرعت به سمت معرفی  رویکرد مشتری محوری پیش میرفت .شرکت های بسیاری که هنوز تفکر مدیریتی انها مبتنی بر "نظریه کلاسیک ها "بودند به سرعت از صحنه اقتصاد جامعه حذف میشدند .

نظریه نهضت روابط انسانی از درون کارخانجات صنعتی به صحنه زندگی اجتماعی و سازمانهای خدماتی نیز ترویج و تعمیم یافت .سازمانهای خدماتی بیشتر از انکه همه چیز را اماده کنند تا مردم بیایند و از انها چیزی بخرند اینبار مجبور شدند چیزهایی را اماده کنند که بازار و مردم دوست دارند بخرند .

این نوع تفکر به سرعت در شرکت های بیمه نشر یافت ,انها نیز دریافتند که دیگر زمان باز شدن سر ساعت هشت صبح دربهای شرکت های بیمه و امدن بیمه گذاران و سفارش خرید بیمه نامه گذشته ,اکنون نه تنها وقت انست که درک کنیم "بیمه فروختنی است "'بلکه تحقیقات و تعلیمات دکتر التون مایو به انها یاد داد که زمان حاکم بودن روابط خشک و رسمی با مشتریان گذشته و اکنون سازمانها و شرکت های بیمه ای موفق هستند که,فقط و فقط بیمه نامه نمی فروشند ,بلکه شرکت های بیمه علاوه بر صدور برگه هایی بنام بیمه نامه درک نیازها و احساسات انسانها را پس وقوع حوادث و ایجاد خسارتها را بهمراه آن برگه های کاغذ بی روح به بیمه گذاران خود تقدیم میکنند .دوران توجه به روابط غیر رسمی در سازمانهای مترقی به نظریه سیستم یکپارچه بازاریابی استاد فیلیپ کاتلر متصل شد و اوج عظمت خدمات رسانی به مشتریان را پدید اورد .

شرکت های بیمه غربی خدمات خسارت خود را از درون ادارات خسارت خود بیرون اوردند و روابط سرد و اداری خود را بدور انداختند و اینبار خدمات خسارت را به خدمات حمایت در صحنه حادثه و به محل اقامت بیمه گذاران حادثه و خسارت دیده خود منتقل کردند .انها مفاهیم حقوقی و فنی موجود در برگه هایی بنام بیمه نامه را به مفهوم حمایت مبتنی بر روابط انسانی ارتقا دادند .انها دیگر بیمه گر تنها نبودند ,انهاحامی گرشدند .

انها ازمعادله سود و زیان گذشتند و خدمتگذار مشتریان خود شدند و ان زمان بود که رکورد 18درصدی ضریب نفوذ بیمه در gdpکشورهای خود را زدند .

انها بیمه گری را از عملیات صندوقی به درون احساسات و عواطف انسانی بیمه گذاران خود منتقل نمودند و به رکورد زنی دست یافتند .مطلبی که هرگز از انها در بازار بیمه خود نیافتیم .

کارشناس بیمه ,حاجی اشرفی