نمایندگان دوشغله صنعت بیمه – حذف یا مدیریت

 فارغ از مسایل مربوط به ماهیت مساله، رویکرد، روش و شیوه های عمل در این خصوص قابل مداقه و توجه است. مسلما در بررسی هر مشکل توجه دقیق به عوامل علی، بستر و موقعیت هایی که مساله در آن به وجود آمده و نهادینه شده، راهبردهای مواجهه با مساله و نهایتا نتایج حاصل از راهبردها در عمل حائز اهمیت است؛ عدم توجه به هر یک از این ارکان، مسلما اثربخشی اقدامات به عمل آمده را با تردید جدی مواجه خواهد ساخت. در بحث مطروحه در مورد نمایندگان دوشغله نکات زیر قابل طرح است:

1_ اینکه علت دو شغله بودن برخی نمایندگان چیست ؟ عدم کفایت درآمد حاصل از شغل نمایندگی بیمه (که خود معلول عوامل دیگری است)، کم انگیزگی نمایندگان بیمه ، تلقی از شغل نمایندگی به عنوان یک شغل لوکس (عدم اتکاء معیشتی به آن) یا هر مورد دیگری که باشد قابل بررسی است؛ لیکن مسلما راه حل مواجهه با هر یک از شقوق یکسان نیست.

2_ آیا اصولا رسانه ای کردن مسائلی اینچنین در شرایط اقتصادی جامعه و در صنعتی که اعتماد و اطمینان به فعالان آن حرف اول را می زند، واجد اثربخشی است؟ و چه منافعی را برای صنعت به بار می آورد؟ آیا به نوعی خدشه دار کردن محیط کسب و کار صنعت تلقی نمی شود؟ آنهم در زمانی که صنعت به حضور و تعامل فراملی و نیازمند پیوستن به سیستم رتبه بندی بین المللی است یا به مشارکت با بیمه گران خارجی در بازار داخلی و خارجی می اندیشد

3- آیا نمی توان مسایل صنعت را با آرامش، مدیریت شده و بر اساس زمانبندی در مراکز مدیریتی، حرفه ای و کارشناسی صنعت مطرح و با اتخاذ راهبردهای حاصل از عقل جمعی در بستر زمان اصلاح نمود؟

4-برای سطح جامعه، خبر دوشغله بودن نمایندگان شرکت های بیمه چه بار معنایی دارد؟ و چه کمکی به حل مساله می کند؟ چه کارکردی در فرهنگ سازی بیمه و جلب اطمینان جامعه می کند؟

اولین و بدیهی ترین اصل در هر حرکت اصلاحی تشخیص دقیق مساله است؛ با توجه به واقعیت های موجود در صنعت بیمه از قبیل سهم بالای نمایندگان فروش از تولید حق بیمه کشور، بازار بالقوه بیمه، تنوع پایین رشته های بیمه ای، ضریب نفوذ پایین بیمه در کشور و لزوم فرهنگ سازی بیمه ، به نظر می رسد بر خلاف نظر ریاست محترم انجمن حرفه ای بیمه گران، مساله،  موضوع تعداد زیاد و بیش از نیاز نمایندگان در صنعت بیمه نیست؛ بلکه  همانطور که ایشان هم اذعان دارند،  چالش درکیفیت نیروی فروش است.

بازار بیمه در کشور آنچنان بکر است که جای کار برای تعداد زیادی از نیروهای کیفی و متخصص وجود دارد. ضمن اینکه رشد نمایندگان به لحاظ کمی در مقطعی با مجوز و اطلاع بیمه مرکزی صورت گرفته است. با این حال مشکل تعداد نیروی جذب شده نیست بلکه در گزینش ، اجتماع پذیر کردن نماینده و ایجاد انگیزه و تمهید شرایط زمینه موفقیت به همراه کنترل و نظارت مستمر است. لذا در عوض برخورد های حذفی، می توان مسائل را ریشه یابی و اصلاح نمود. مسلما اگر شرکتی دارای نمایندگان دوشغله قابل توجهی است باید مشکل را در مدیریت نیروی فروش شرکت و صنعت چه در فرآیند جذب و به کارگیری، بهسازی و توانمند سازی نیروی فروش، هدایت و راهنمایی، یا حتی سیستم ارزیابی عملکرد و جبران خدمت جستجو کرد. با این تفاسیر، برخورد حذفی با این مساله به مثابه این است که در عوض تشخیص و از بین بردن بیماری، بیمار را از بین برد یا به جای حل مساله فقر، فقیر را از بین برد.

در نتیجه به نظر می رسد نگاه به موضوع دوشغله بودن برخی از نمایندگان بیمه را باید به صورت یک مساله قابل پژوهش علمی قلمداد کرد و برای حل ان راهکارهای اثربخشی به دست آورد. مسلما علت مساله هر چه باشد، حذف و کاهش تعداد نمایندگان راه حل نیست یا صرفا در موارد معدودی به عنوان آخرین راه حل قابل بررسی است.

به عنوان پیشنهاد راهکارهای زیر  در رابطه با مساله تعدد مشاغل برخی از نمایندگان قابل احصاء می باشد:

1- پیگیری و اجرای اثربخش موضوع درجه بندی و رتبه بندی نمایندگان   

2- تدوین استانداردها و توسعه مدل های جذب نیروی فروش صنعت به شکلی که در برگیرنده حداقلها یی برای جذب افراد با تخصص و دانش بیمه ای در بدو ورود و واجد شرایطی و موقعیت هایی برای بالفعل کردن توانایی هایی بازاریابی و احراز جامعه پذیری، تعهد و درک اخلاق حرفه ای در دوره زمانی مشخص باشد. برای نمونه  استفاده از مدل نماینده کل (جهت احراز توانایی های داوطلب در عمل و رصد تعهد به اخلاق حرفه ای)

3- اهتمام به بهسازی نیروی فروش و توانمند سازی نمایندگان با نیازسنجی و برگزاری آموزش های مستمر و حتی کارآموزی در مباحث بازاریابی و …

4- توجه جدی به ارتقاء عملکرد مدیریت بازاریابی و فروش شرکت. در ادبیات موضوع مدیریت فروش بر رابطه دوسویه عملکرد مدیریت فروش با عملکرد نیروی های فروش تاکید شده است.

5- استفاده از رویکرد مربی گری (Coaching) در تعامل با شبکه فروش و توجه جدی به نظارت و کنترل با هدف شناسایی موانع فروش، نیازسنجی آموزشی و حمایت و خط دهی به شبکه فروش

6-بازنگری ساختار سازمانی شرکت های بیمه و ساختار بندی مجدد هم تراز با استراتژی های سطح شرکت بیمه گران ،اقتضائات بازار، نیازهای شبکه فروش. برای مثال ضرورت ایجاد مدیریت بازاریابی و مدیریت فروش با توجه به ماهیت متفاوت اهداف هر کدام و تدوین سازو کار سازمانی و اجرایی جهت تعامل اثربخش این دو مدیریت

7- تشویق خلاقیت و استفاده از مدیران جوان، با انگیزه و خلاق جهت معرفی محصولات جدید بیمه و درواقع گسترش حجم فعالیت های بیمه تی صنعت که مسلما توان جذب نیروی فروشی بیشتری را بوجود می آورد.

8- توجه به بهره وری عملیاتی در صنعت که ضمن ایجاد ارزش افزوده بیشتر برای بیمه گذاران، ایجاد کننده حاشیه سود بالاتری برای نمایندگان  فروش خواهد شد.

 
لازم به ذکر است در سال اقتصاد مقاومتی اقدام و عمل  و تاکید مقام معظم رهبری مد ظله العالی، بر ضرورت ارتقاء این موضوع از سطح شعار به گفتمان (الگوی عمل، کاربندی و مبنای واکنش ها و رفتارها)، هم تراز کردن راهبردها، استراتژی ها، اقدامات و نتایج بر گفتمان اقتصاد مقاومتی ضروری است.

مسلما تبدیل یک گفتمان (اقتصاد مقاومتی) به یک موقعیت هژمون (نهادینه شدن و موقعیت غالب)و فراگیر شدن آن حداقل نیاز به دو عنصر حاملان سیاسی و نشانه های در دسترس (احساس واقعی کارآمدی) دارد. در حال حاضر با توجه به معضل اشتغال، و با لحاظ اشتغال حدود یکصد هزار نفر، نمایندگان فروش (حدود چهل هزار نفر نماینده با کارکنان و بازاریابان دفتر)، در صنعت بیمه،  برخوردهای تنبهی و حذفی در چارچوب اقتصاد مقاومتی جای نخواهد گرفت؛ در عوض، اعتقاد به توانمند سازی و رفع معضلات شبکه فروش، باورمندی به اصلاح و ارتقاء وضعیت فعالان صنعت، تاکید بر بهره وری و اصلاح ساختارها را می توان به درستی نشانه هایی از نهادینه شدن گفتمان اقتصاد مقاومتی در صنعت قلمداد کرد که در صورت تحقق با استفاده از مدیران خلاق و کارآفرین و نیروهای فروش متخصص توان جذب نیروهای بیشتری را هم دارد.

بدیهی است افزایش تعدد فعالان به شرط کیفیت حرفه ای ضمن افزایش فرهنگ بیمه، ضریب نفوذ بیمه و ایجاد رفاه بیشتر برای جامعه، به دلیل افزایش رقابت، باعث افزایش رقابت پذیری شرکت های فعال در صنعت به عنوان عاملی بسیار مهم در حضور فراملی خواهد بود.  / سامانه مقالات و تازه های صنعت بیمه