مؤثرترین کانال بازاریابی برای نمایندگان فروش در جهان چیست ؟ / مشتریان بیمه ارجاعی ، بازگشتی و سرنخی + نمودارها

به گزارش ریسک نیوز بیمه داری نوین  در گزارشی مبسوط به راز بازاریابی در بیمه و پیامدهای فقدان رفاه در شبکه فروش پرداخته که دز ذیل می آید:

نحوة جذب و حفظ بیمه‌گزاران، پرسشی است که به صورت منظم نمایندگی‌های موفق بیمه از خود می‌پرسند. عوامل بسیاری همچون پوشش‌دهی بهتر، نرخ رقابت و خدمات مناسب به مشتری، یک نمایندگی را نسبت به دیگری متمایز می‌کند. با این همه، یک چیز هست که اغلب فعالان صنعت بیمه درباره‌اش توافق دارند و آن برقراری روابط مستحکم با بیمه‌گزاران و ارائۀ ارزش به آنهاست. از این‌رو، بسیار مهم است که نمایندگی‌ها در مجرا یا کانال‌هایی سرمایه‌گذاری کنند که در این رابطه به آنان یاری می‌رساند.

نمایندگی‌های بیمه در تلاش برای رشدِ کسب و کارشان به هر اقدامی دست زده‌اند؛ از تبلیغات سنتی گرفته تا روش‌های دیجیتالی مانند تبلیغات ایمیلی و تبلیغات در رسانه‌های اجتماعی. اما مؤثرترین روش چیست؟ برای پاسخ به این پرسش، به سراغ منابع رفته‌ایم. این گزارش بر مبنای پرسش‌هایی تهیه شده است که چگونگی یافتن بیمه‌گزاران جدید را از 240 نمایندگی بیمه جویا شده است و آنچه در پی می‌آید حاصل چنان پیمایشی است.

دربارۀ اصطلاحات این گزارش لازم به توضیح است که مشتری «ارجاعی» آن نوع از مشتری است که قدم به داخل مغازه یا شرکت می‌گذارد؛ اما لزوماً خرید نمی‌کند. مشتری «بازگشتی» آن نوع از مشتری است که به دلیل رضایت، محصول را دوباره خریداری می‌کند. «سرنخ» آن نوع مشتری است که به محصول علاقه نشان داده است و از این پس بازاریاب باید همۀ تلاشش را به خرج دهد تا وی را به مشتریِ بالفعل تبدیل کند.

ارجاعی‌ها از نظر نمایندگی‌های بیمه ارزشمندترین منبع برای کسب مشتریان جدید هستند؛ با این همه، اغلب نمایندگی‌ها سرمایه‌گذاری فعالانه‌ای در بازاریابی برای ارجاعی‌ها ندارند تا بتوانند به آن طریق دربارۀ خدمات خود با بازاریابی «دهان به دهان» اطلاع‌رسانی گسترده کنند. تداعی و شبکه‌سازی حرفه‌ای، و رسانه‌های اجتماعی (فیس‌بوک، لینکدین و توئیتر) به عنوان دیگر منابع مؤثر کسب مشتریان جدید، بعد از ارجاعی‌ها در رتبه‌های بعد قرار دارند. استفادۀ درست از این کانال‌ها سبب می‌شود تا نمایندگی‌های بیمه در ذهن شبکۀ مشتریان‌شان باقی بمانند و بیمه‌گزارانِ راضی دوباره به شرکت مراجعه کنند؛ اما مشکل این است که اتخاذ یک راهبرد بازاریابی آنلاین و مؤثر، نیازمند زمان و کار کارشناسی است. بسیاری از پاسخ‌دهندگان در این پیمایش اظهار کردند که بزرگ‌ترین چالش برای آنها این است که دانش کارشناسی در زمینۀ بازاریابی ندارند و تردید دارند که فعالیت‌های بازاریابی خود را در کدام نقطه متمرکز کنند. سرانجام، نکتۀ جالب اینکه نمایندگی‌های بیمه ارتباط با سرنخ‌های جدید را جزو بالاترین اولویت‌های خود ذکر کردند؛ اما چنین فعالیتی را هم گران می‌دانستند و هم معتقد بودند که کسب مشتری جدید از این طریق احتمال کمتری دارد!

حوزه‌های مهم تمرکز نمایندگی‌ها برای بازاریابی و فروش بیمه

نمودار 1) به عنوان مالک کسب و کاری کوچک بر کدام یک از گزینه‌های زیر بیشترین تمرکز را اعمال می‌کنید؟

بزرگ‌ترین چالش‌های نمایندگی‌ها

نمودار 2) کدام یک از موارد زیر بهترین توصیف از چالش‌هایی است که در بازاریابی کسب و کارتان با آن روبه‌رو می‌شوید؟

موفق‌ترین تاکتیک‌های بازاریابی برای نمایندگی‌ها

نمودار 3) موفقیت‌آمیزترین فعالیت‌های بازاریابی کنونی‌تان کدام است؟ همۀ گزینه‌هایی را که با آنها موافق هستید انتخاب کنید.

هزینۀ ماهانۀ نمایندگی‌ها در مجراهای مختلف بازاریابی

نمودار 4) میانگین هزینه‌های ماهانۀ بازاریابی به تفکیک موارد

نمایندگی‌ها دلارهای اضافی را کجا خرج می‌کنند؟

نمودار 5): اگر برای بازاریابی اضافه بودجه داشتید در کدام اقلامِ دیگر سرمایه‌گذاری می‌کردید؟

ماندن در ذهن مشتری

نمودار 6) مهم‌ترین دلیل برای ماندن در ذهن مشتری چیست؟

بهترین نوع مشتریان جدید

نمودار 7) در پی چه نوع مشتریانی هستید؟

کانال‌های بازاریابی محبوب و آنلاین

به گفتۀ نمایندگی‌های بیمه، ایمیل مؤثرترین کانال بازاریابی است و فیس‌بوک و لینکدین در رتبه‌های بعدی قرار دارند.

تبلیغات فیس‌بوک (Facebook ads) راهی ارزان و مؤثر برای گسترش مخاطب، بیشتر دیده شدن پست‌ها و افزایش مشارکت در محتوای پست‌هاست.

ایمیل خط مستقیم ارتباطی با بیمه‌گزاران کنونی و مشتریان بالقوه است. نکتۀ مهم در بازاریابی این است که هر کسی که در ذهن مشتری جا بگیرد، بخت بیشتری دارد که زنگ‌خور و پاخور داشته باشد، از این‌رو ابزاری مثل بازاریابی ایمیلی (البته به شکل ارسال خبرنامه‌های جذاب و مشتری‌پسند و نه الزاماً تبلیغ برای فروش محصول) بسیار اهمیت دارد.

نمایندگی‌های بیمه با استفاده از لینکدین به عنوان یک ابزار شبکه‌سازی آشنا هستند؛ اما چندان اطلاع ندارند که لینکدین کانالی عالی برای نمایش توان کارشناسی شرکت‌ها هم هست. امکان ارسال پست‌های بلند در این شبکه به کاربر امکان می‌دهد که محتوای کارشناسی را از طریق پالس (Pulse) انتشار دهد.

منبع:

https://www.outboundengine.com/blog/2017-insurance-marketing-benchmarks-report-new-report/