نقدی بر حرفه ای گری ارکان صنعت بیمه در حوزه بیمه های زندگی

 چرا سهم بیمه های زندگی از تولید حق بیمه در ایران، کمتر از ده درصد و از تولید ناخالص داخلی کمتر از پانزده صدم درصد است؟ و نیز چرا صنعت بیمه در کشور ایران با دنیای مدرن و حتی کشورهای همجوار فاصله زیادی دارد؟ البته موارد فاصله ما با بسیاری از کشورهای در حال توسعه فراوان است؛ به عنوان نمونه این اختلاف در یکی دیگر از صنایع ما و یکی از کشورهای همجوار (ترکیه) به وضوح مشاهده می شود. مراد، اختلاف بین سطح صنعت فوتبال ایران و ترکیه است. (صنعت فوتبال به عنوان یکی از صنایع پولساز و پر طرفدار دنیای مدرن)
وقتی به دنبال دلیل این همه اختلاف بودم، اظهار نظر کارشناسان داخلی توجهم را به خود جلب کرد.      همه کارشناسان فوتبالی و نودی معتقدند که مهم ترین دلیل شانه به شانه شدن فوتبال ترکیه با فوتبال حرفه ای اروپا و به اصطلاح حرفه ای شدن آن، اصلاح نگرش متولیان فوتبالی است. به دیگر سخن این تحول، نتیجه حرفه ای شدن ارکان فوتبال این کشور، یعنی فدراسیون (بخش دولتی فوتبال)، باشگاهها، فوتبالیستها و تماشاچیان بوده است.
بنابراین اگر فرض کنیم که حرفه ای شدن در هر صنعتی باعث ارتقاء آن صنعت می شود بد نیست میزان حرفه ای سازی در ارکان اصلی یا بازیگران مهم صنعت بیمه را در ایران، بررسی کنیم؛ ولی قبل از شروع توافق کنیم بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران را مترادف فدراسیون (بخش دولتی)، شرکتهای بیمه را مترادف باشگاهها، شبکه فروش و نمایندگان صنعت بیمه را بازیکنان و بیمه گذاران را مشابه تماشاچیان یعنی 4 رکن اصلی صنعت بیمه در نظر بگیریم.
در این رابطه طرح چند مساله برای به چالش کشیدن اهالی صنعت بیمه، و بویژه فعالان بیمه های زندگی در رابطه با سنجش میزان حرفه ای سازی ارکان اصلی صنعت بیمه ایران در این زمینه  ضروری است.
رکن اول: بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران
مساله اول : در روزگاری که تعداد صفرهای قیمت برخی خودروهای وارداتی از10  رقم گذشته است، پاسخ مشتری به نماینده ای که پیشنهاد خرید بیمه نامه عمر و سرمایه گذاری با حداکثر سرمایه بیمه عمر200 میلیون تومان(سقف تعیین شده توسط بیمه مرکزی) را داده، کاملا روشن است.
این در حالی است که؛ بسیاری از  کارشناسان معتقدند اتفاقا" بخش مهمی از بازار فروشندگان حرفه ای و میزان قابل ملاحظه ای از حق بیمه تولیدی در رشته بیمه های زندگی در کشور های توسعه یافته و صاحب صنعت، متعلق به همین بخش (طبقه مرفه) از جامعه است!!!
مساله دوم:در شرایطی که وضعیت رشد قیمت ارز، سکه، زمین و حتی سپرده های بانکی باعث شده است کمتر مجموعه دولتی و غیر دولتی زحمت انتشار و متعاقبا تبلیغات اوراق مشارکت را به خود بدهد، سود بخش سرمایه گذاری بیمه های عمر و سرمایه گذاری بدلیل بالا بودن سهم اتکائی اجباری بیمه مرکزی و هزینه های تعریف شده در آئین نامه 68 از عدد غیر جذاب 18% بالاتر نرفته و مسلما انگیزه ی خرید را نیز در مشتری تقویت نخواهد کرد.
مساله سوم:تحقیقات رسمی نشان می دهد که فروشندگی بیمه های زندگی یکی از سخت ترین مشاغل دنیاست و مهمترین علت آن، سخت بودن برقراری ارتباط موثر با بیمه گذاران و جلب اعتماد مردم است.
حال آنکه تعیین میزان کارمزدها در آئین نامه 68 به گونه ای است که نمایندگان را جهت کسب درآمد بیشتر به سری دوزی در زمینه فروش بیمه های عمر واداشته است (فروش بیمه نامه عمر با سرمایه فوت 25 برابری با هدف کسب حداکثر کارمزد مربوطه).
مساله چهارم:بررسی های انجام شده در کشورهایی که سهم بیمه های زندگی از حق بیمه تولیدی در صنعت بیمه آن ها بیش از 70% است نشان می دهد که یکی از عوامل مهم و موثر در رشد بیمه های زندگی حضور موسسات تخصصی پرورش و آموزش فروشندگان متخصص و حرفه ای است. این موسسات در رابطه با جذب، آموزش و راهبری نمایندگان تخصصی کاملا سازمان یافته و حرفه ای عمل می کنند و نتایج بسیار مثبتی در رشد و توسعه بیمه های زندگی به بار آورده اند. البته مسلما" این موسسات تنها با حمایت و مجوز بالاترین مرجع سیاستگذاری و برنامه ریزی صنعت بیمه در کشور متبوع خود به این مهم دست یافته اند. حال آنکه در صنعت بیمه ما، مجوز فعالیت تنها برای 4 سازمان یعنی شرکت بیمه، ارزیاب خسارت، نماینده (حقیقی و حقوقی) و کارگزار صادر می شود.
مساله پنجم:یکی از عوامل توسعه بیمه های زندگی، تاسیس شرکت های تخصصی بیمه عمر است و از سویی بدلیل تورم و واقعیت ترکیب پرتفوی صنعت بیمه، تاسیس شرکتهای بیمه تخصصی دارای توجیه اقتصادی بالایی برای سرمایه گذاران بخش خصوصی نیست. در این شرایط اعلام افزایش سرمایه تاسیس شرکتهای تخصصی به 100 میلیارد تومان، مانع رشد و توسعه این رشته خواهد شد و این جای سوال دارد؟!

مساله ششم: در طی سالهایی که موضوع بیمه های زندگی در صنعت بیمه جدی شده است به هر تحلیل و اظهار نظری که نگاه می اندازیم، پائین بودن فرهنگ بیمه ای (به طور مشخص بیمه های زندگی) یکی از دلایل مهم عدم توسعه صنعت بیمه و بویژه بیمه های زندگی اعلام گردیده است. با این وجود، بازهم از تبلیغات موثر و مستمر از سوی بیمه مرکزی به عنوان مهمترین و بزرگترین متولی فرهنگ سازی و تعمیم امر بیمه در کشور در زمینه بیمه های زندگی خبری نیست!

رکن دوم: شرکت های بیمه
مسأله اول: در شرایطی که عمده تیزرهای تبلیغاتی صدا و سیما به شرکتهای تولید مواد غذایی، تلفن همراه و به سر سخت ترین رقبای صنعت بیمه یعنی بانک ها اختصاص یافته و تمامی خیابان های شهر مملو از بیلبوردهای فیلمهای سینمایی، لوازم خانگی و… گردیده است، جای تبلیغات مؤثر و همه جانبه شرکتهای بیمه در خصوص بیمه های زندگی واقعاً خالیست!
مسأله دوم: بررسی وضعیت صنعت بیمه در کشور های توسعه یافته نشان می دهد که وقتی صحبت از بیمه می شود همه مردم از بیمه های زندگی (life insurance) یاد می کنند. در حالیکه کفه ترازو در ایران به نفع بیمه های اتومبیل سنگینی می‌کند. شاید دلیل آن است که، به محض اخذ نمایندگی توسط متقاضیان، اولین مجوز صدور و آموزش ها مربوط  به بیمه نامه های اتومبیل است و در زمان فعالیت نماینده نیز جای هر گونه سرمایه گذاری در زمینه برگزاری کلاسهای آموزشی در زمینه بیمه های عمر خالیست!!؟
مسأله سوم: همه ما می دانیم که شغل فروشندگی بیمه های زندگی در کشور های پیشرفته به عنوان یکی از 5 شغل معتبر و مهم در سطح جامعه مطرح است.
با این حال، در برخی شرکتهای بیمه، هنوز هم به نمایندگان تخصصی بیمه های زندگی (موضوع  آئین نامه 54) بازاریاب گفته می شود در حالیکه این افراد به واسطه آئین نامه مذکور جزو نمایندگان رسمی شرکت های بیمه هستند!!؟
مسأله چهارم: طبق آئین نامه 68 بیمه مرکزی، شرکت های بیمه موظفند حساب و کتاب حق بیمه و سرمایه گذاری بیمه های زندگی را به صورت جداگانه نگهداری نمایند. ولی متاسفانه در بسیاری از شرکتهای بیمه (بدلیل عدم نظارت کافی بیمه مرکزی یا ضعف مقررات بیمه ای) حق بیمه بیمه های زندگی صرف پرداخت خسارت در رشته های دیگر می شود. تصور کنید اگر شرکتهای بیمه به طور خاص اقدام به راه اندازی بخش سرمایه گذاری برای بیمه های زندگی نموده و عملیات سرمایه گذاری خود را در خصوص اندوخته بیمه گذاران به صورت شفاف به آنان نمایش داده و سود مشارکت در منافع را نیز به صورت واقعی اعلام و اعمال نمایند آیا در افزایش اعتماد سازی مردم و سپس توسعه بیمه های زندگی مؤثر نخواهد بود؟
مسأله پنجم: ارائه جداول بیمه های عمر در صنعت بیمه توسط شرکتهای بیمه واقعی نیست. همانگونه که همه می دانیم تعهد سود تضمین شده 18درصد و 15درصد (البته اگر بتوانیم به کلمه "علی الحساب"، تضمین شده بگوییم) توسط شرکتهای بیمه فقط در ده سال اول امکانپذیر است لکن متأسفانه این جداول 20-30 و گاه70 ساله ارائه می شود و ارقام نجومی نمایش داده شده در سالهای پایانی این جداول، آنهم در سودهای پیش بینی، توسط فروشندگان به عنوان تعهد قطعی شرکتهای بیمه اعلام می شود. این موضوع سرنوشت نسلهای بعدی فروش در  صنعت بیمه را کمی با نگرانی مواجه خواهد کرد.
رکن سوم: شبکه فروش (نمایندگان و کارگزاران)
مسأله اول: تصور کنید که در شهر ما فقط یک فروشگاه پوشاک باشد که تنها لباسی که عرضه می کند کت وشلوار سیاه رنگ سایز 54 است و همه مجبورند برای اعضاء خانواده (دختر بچه 5 ساله، پسر12 ساله، زن 30 ساله و مردی 40 ساله با  160 سانتی متر قد و 55 کیلوگرم وزن، پیرمرد و پیرزن و خلاصه همه و همه )همین کت وشلوار را تهیه نمایند،  به احتمال زیاد، 99 درصد مردم از خرید خود رضایت نخواهد داشت وانگهی، تصویر شهر بسیار خنده دار خواهد شد.
حال در نظر بگیرید که اکثر فروشندگان برای همه خریداران، بیمه نامهUL آنهم با پوشش 25 برابری سرمایه بیمه عمر  نسبت به حق بیمه ارائه می نمایند!!؟ آیا علت را می دانیم؟
بله اکثر فروشندگان، آگاهانه اقدام به این کار می‌کنند! فکر می کنید عدم رضایت مشتری چه سرنوشتی را برای آینده کاری فروشنده رقم خواهد زد ؟
مسأله دوم: دکتر مهدی فخار زاده در یکی از سخنرانی های خود اعلام کرد: مشتریان بیمه نامه عمر، قبل از اینکه بیمه نامه را از فروشنده بخرند ابتدا خود فروشنده را می خرند.
چند درصد از درآمد یک فروشنده اختصاص به آموزش و سرمایه گذاری بر روی خودش دارد؟ من هم یک فروشنده بیمه های زندگی هستم اگر روی خودمان سرمایه گذاری نمی کنیم چگونه انتظار داریم دیگران به ما اعتماد کنند و اصطلاحاً سهام شرکت ما را بخرند؟
مساأله سوم : آندسته از کارگزاران و نمایندگان محترمی که اقدام به تشکیل تیم های فروش می‌کنندآیا برنامه ای دارند تا همانگونه که بازاریابان زحمت کش، صادق و بعضاٌ کم توقع، در راه ساختن آینده ای روشن به هموطنان عزیزمان کمک می کنند نسبت به آینده شغلی خود نیز مطمئن باشند ؟
مسأله چهارم : در این مسآله روی سخنم با تعدادی اندک از همکاران است که در جابجایی خود از شرکت بیمه به شرکتی دیگر، اقدام به بازخرید بیمه نامه های عمر و سرمایه گذاری قبل و خرید بیمه نامه از شرکت جدید می کنند. به نظر این اقدام غیر حرفه ای است، چرا که بیمه نامه های عمر و سرمایه گذاری، به دلیل برخورداری از سود مرکب و روز شمار، در بلند مدت دارای بازده خوبی هستند و هرچه از مدت زمان بیمه نامه می گذرد میزان بازده سرمایه گذاری بصورت تصاعدی رشد می نماید؛  بنابراین بازخرید بیمه نامه در مقطعی که به سود دهی رسیده است کاری غیر اخلاقی و غیر حرفه ای به شمار می آید!
رکن چهارم : بیمه گذاران و خریداران بیمه نامه عمر و سرمایه گذاری
مسأله اول : اخبار منتشر شده در برخی جراید و سایتها بیانگر آنست که بیش از 50 درصد اتومبیل های تولید شده از یک مدل پورشه،  در حال تردد در خیابانهای ایران هستند. ایرانیان یکی از خریداران  اصلی محصولات کمپانی اپل هستند ، تهران یکی از گران ترین شهرهای دنیا در زمینه مسکن و… است. البته جالب است که بازار عرضه و تقاضا همواره در این زمینه ها با رونق همراه بوده است . مهمترین نکته ای که به ذهن من به عنوان یکی از فعالان در فروش بیمه های زندگی متبادر می شود اینست که ظاهراً وضعیت نقدینگی در سطح جامعه خوب است. ولی نکته قابل تامل اینست که مردم ایران به اموالشان بیشتر از خودشان اهمیت می دهند و طبق آمارهای رسمی کمتر از 10درصد از ایرانیان نسبت به خرید بیمه نامه زندگی برای خود و فرزندانشان اقدام نموده اند؟!!
مسأله دوم : همواره رعایت دو اصل مهم توسط کارشناسان امر سرمایه گذاری، به سرمایه گذاران خرده توصیه می شود. اصل اول اینست که سرمایه گذاری انجام شده حتی الامکان باید تضمین شده و مطمئن باشد و اصل دوم اینکه هرگز همه تخم مرغ هایتان را داخل یک سبد نچینید .به نظر من الگوی سرمایه گذاری در بین مردم  ایران دارای اشکال است؛ یعنی به محض اینکه یکی از بازار های سرمایه ای ( البته شبیه این بازارها را در هیچ کجای دنیا نمی توان یافت )مانند سکه ،ارز ، زمین، اتومبیل و… فعال می شود برخی خانواده های ایرانی را می بینیم که همه هستی خود را فروخته و در آن بخش، سرمایه گذاری می کنند . البته این موضوع ناشی از هجمه روانی ایجاد شده در جامعه است و نمی توان برای آن راه علاجی قطعی  پیدا کرد ولی می توان ریسک را تقسیم کرد و ضمن سرمایه گذاری در هریک از موارد فوق، بخشی از سرمایه را به بلند مدت ترین سرمایه گذاری تضمین شده یعنی بیمه های عمر و سرمایه گذاری اختصاص داد.
مسأله سوم : خریداران و بیمه گذاران بیمه های عمر می توانند در هنگام خرید، قدری بیشتر دقت نموده و همه جوانب پیشنهاد فروشنده و سایر محصولات مشابه را مورد بررسی قرار داده و در انتخاب نماینده و بازاریاب دقت نمایند. در این صورت می توان امیدوار بود که بیمه نامه های خریداری شده از عمر طولانی تری برخوردار بوده، به بهانه های مختلف بازخرید نشوند .
در این گفتار، سعی بر آن بود که حضور حرفه ای ارکان صنعت بیمه ( بیمه مرکزی ، شرکتهای بیمه ،فروشندگان و خریداران ) به چالش کشیده شده و از چند زاویه مورد بررسی قرار گیرد .
پیشنهاد: ضمن تلاش سیاستگذاران امر بیمه و سایر متولیان ذیربط در جهت حرفه ای تر عمل کردن، وجود تشکلی سازمان یافته از فعالان شبکه فروش بیمه های زندگی به عنوان رکن پنجم صنعت بیمه در این حوزه الزامی به نظر می رسد. این سازمان می تواند از فعالان با سابقه و توانمند شبکه فروش تشکیل شده و در قالب یک انجمن حرفه ای فعالیت خود را آغاز نماید.