شکست قیمتها در بازار توسط استارت آپها زیر سایه سکوت قانون، مجاز یا غیر مجاز

به گزارش ریسک نیوز،پیچیدگی در ساختار فرآیند بیمه‌گری و برجسته‌تر بودن عامل اعتماد در بیمه، تا حدودی از سرعت ورود استارت‌آپ‌ها به این صنعت کاسته است. اما پتانسیل‌های بالقوه و مزایای قابل‌دسترس ناشی از حضور این مهمان تازه‌وارد، مرکز توجه‌ها را به خود اختصاص داده است. حضور استارت‌آپ‌ها با تکیه بر فناوری به‌روز خود حامل فرصت‌ها و تهدیدهایی برای صنعت بیمه است. استارت‌آپ‌ها در کنار امکان افزایش فروش محصولات بیمه با کمک روش‌هایی همچون فروش آسان، عرضه و مقایسه بهتر محصولات، ارائه تخفیف بیشتر تا حدی بازار نمایندگی‌ها-در کنار ایجاد بازار جدید- را مورد هدف قرار داده‌اند. این اتفاقات در حیطه اختیارات نهاد ناظر رخ می‌دهد و وضع قوانین کارآمدی که در خدمت رشد بیمه کشور باشد را نسبت به هر زمان دیگری محسوس‌تر می‌کند. 
محمدصادق منتظری مدیرعامل شرکت بیمه‌بازار، حامد ولی‌پور مدیرعامل شرکت بیمیتو، سید صدرالدین نورالدینی و هادی عباس‌آبادی از کارشناسان صنعت بیمه و آی‌تی جوانب مختلف حضور استارت‌آپ‌ها را مورد نقد و بررسی قرار دادند. مشروح این میزگرد در پی می‌آید.

*لطفا در مورد «بیمه بازار» و فعالیت‌های عمده آن توضیح دهید؟

منتظری: بیمه‌بازار از ابتدای خردادماه 1395 آغاز به کار کرد و محصول در مهرماه 95 تولید شد، حدود 15 شرکت فعال به واسطه «بیمه‌بازار» در 105شهر و کشور بیمه عمر و سرمایه‌گذاری، شخص ثالث، بدنه و ‌آتش‌سوزی را به فروش می‌رسانند. اولین محصول‌‌‌ که به بیمه شخص ثالث مرتبط بود در مهرماه سال 1395 تولید شد و طی قرارداد‌هایی با شش شرکت، فعالیت‌های مرتبط با بیمه شخص ثالث را در شهر تهران پیش گرفتیم. این فعالیت به دلیل نو بودن نیازمند تست تدریجی محصول و بازار بود. البته ما بیمه‌گری انجام نمی‌دهیم بلکه اکثر قراردادهای‌مان با نمایندگی‌های بیمه است، کار صدور بیمه‌نامه از طریق آن‌ها انجام می‌شود و ما عملا بازاریاب‌های آنلاین هستیم.

*در یک‌سال‌ونیم گذشته میزان فروش یا تراکنش‌های «بیمه‌بازار» چقدر بوده است؟

منتظری: مجموع آن جزو اسرار شرکت است.

*محاسبه این تراکنش‌ها بسیار ساده است و شما هم در تبلیغات خود ارقامی را اعلام کرده‌اید؟!

منتظری: موارد اعلام شده از جنس رکورد بوده‌اند، مدیر بازاریابی ما رکوردی مربوط به 14 اسفندماه اعلام کرد که در یک روز، یک میلیارد تومان فروش داشتیم، اما مجموع تراکنش‌ها را اعلام نمی‌کنم.

*در کسب‌وکار خود با چه چالش‌هایی روبه‌رو هستید؟

منتظری: برخلاف آنچه ظاهر ما نشان می‌دهد که با شرکت‌های بیمه در قسمت عرضه دچار چالش هستیم، اتفاقا چالش اصلی ما سمت تقاضاست، ما همچنان باید بتوانیم برای محصول‌مان بازار بسازیم. تمام تلاش ما بر این است که مردم را با خدمت موجود و معرفی مزیت‌های آن آشنا کنیم که واقعا این مزیت‌ها برای مشتری قابل لمس هستند، اما با این وجود هنوز اقناع مشتری، رضایت و اعتماد او مهم‌ترین چالشی است که وجود دارد و با آن دست‌وپنجه نرم می‌کنیم.

*گذر از کدام مرحله سخت‌تر بود؟

منتظری: در ابتدای کار فروش محصول به سختی انجام می‌شد و هفته‌ها برای این کار زمان می‌گذاشتیم. به‌تدریج این فاصله زمانی کاهش یافت و دریافت سفارشات روز‌به‌روز شد. افرادی که با آنها طرف بودیم با سهولت بیشتری رضایت به تغییر شیوه خرید‌ خود می‌دادند، اما در طرف دیگر به دلیل ناشناخته بودن بِرَند، اعتماد کمتری به آن می‌شد. با گذشت زمان و شناخت بیشتر، افراد دیگر جامعه هم متوجه آن شدند، این مساله سبب شد با گذر زمان کار برایمان اندکی سخت‌تر شود، وقتی به سمت مشتری عمده رفته و قصد داشتیم در مارکت بزرگ‌تری تبلیغ کنیم حتی با وجود برندسازی‌ای که انجام داده بودیم کار برای فروش و اعتمادزایی سخت‌تر از قبل شد. این چالش از ابتدا همراه ما بود و همچنان در حال افزایش و سخت‌تر کردن کار است.

*«بیمیتو» در مسیر خود با چه چالش‌هایی روبه‌رو بود؟

ولی‌پور: ما در ابتدای کار با شرکتی در آلمان ارتباط برقرار کردیم که علاقه‌مند به همکاری در این حوزه بودند اما بنا‌بر دلایلی مایل نبودند به بازار ایران ورود کنند. آنها کاملا واقف بودند که بیمه در ایران محصولی کاملا Regular است به این معنا که Regulator (نهاد ناظر) و بیمه مرکزی فرآیندهای آن را به دقت رصد خواهند کرد. این یکی از چالش‌های بزرگی بود که در ارتباط با شرکت‌های خارجی با آن روبه‌رو بودیم. به این معنی که ورود هرنوع فعالیت خلاقانه و ایجاد تغییر در فرآیندها احتمالا با مقاومت نهاد ناظر روبه‌رو خواهد شد.

 مساله اصلی برای این گروه هزینه به‌دست‌آوردن هر مشتری است که در بیمه عدد بالایی است. اگر قصد دارید از طریق تبلیغات به مشتری برسید باید عدد بالایی را هزینه کنید که متناسب با حاشیه سود که روی هر بیمه‌نامه نیست. به عنوان مثال در بهترین حالتِ بیمه شخص ثالث، اگر قرارداد خوبی منعقد شود احتمالا به عنوان بازاریاب بین چهار تا پنج درصد سود خواهید برد. یا اگر در حالتی مناسب‌تر سودِ هزینه صدور در تعداد بالا را داشته باشید باز هم عدد خیلی بالا نمی‌رود. بنابراین باید سودی که کسب‌ می‌شود را در مقابل هزینه‌ای قرار داد که برای جذب مشتری صرف می‌شود. در آلمان موضوع اینگونه حل شد که برای مدتی قیمت‌ها را شکستند و این تمهید سبب حضور بیشتر مشتری شد، مسلما کاهش هزینه برای آنها منطقی‌تر از تبلیغات بود، زیرا کسب سود و فروش بیمه حتی در آلمان که کشور پیشرفته‌ای است و مردم به راحتی در آنجا این محصول را خریداری می‌کنند کار راحتی نیست. در آنجا هم استعلام‌ها به‌روز است و صدور بیمه به‌طور آنلاین اتفاق می‌افتد، اما با تمام قواعد موجود، استراتژی کاهش قیمت پیش گرفته شد تا به فروش بیشتر منجر شود.

*آیا می‌توان به این اقدام آلمانی‌ها دامپینگ گفت؟

ولی‌پور: خیر، دو حالت قابل تصور است؛ نخست آنکه با نوآوری در بحث ارزیابی ریسک، می‌توان محصولات بیمه‌ای به‌صرفه‌تری عرضه کرد و ضریب نفوذ بیمه را افزایش داد. دیگر اینکه صرف بخشی از هزینه‌های بازاریابی برای کسب‌وکاری که در مرحله افزایش آگاهی از برند قرار دارد و هنوز بخش زیادی از بازار سنتی را تصاحب نکرده است، دامپینگ نامیده نمی‌شود؛ بلکه جزو هزینه‌های جذب مشتری است.

*به‌این ترتیب تمرکزشان تنها روی بیمه شخص ثالث نیست.

ولی‌پور: بله، با وجود اینکه روی بیمه اتومبیل فعالیت می‌کنند، اما فقط بیمه شخص ثالث را مدنظر ندارند. نه‌تنها در آلمان بلکه در اکثر استارت‌آپ‌های موفق بیمه دنیا در حوزه اتومبیل فعالیت زیادی وجود دارد.

منتظری: یک‌سری استارت‌آپ‌ها هستند که تحت عنوان Life فعالیت می‌کنند.

ولی‌پور: بیمه‌های‌ عمر بسته‌های متفاوتی دارند، اما استارت‌آپ‌هایی‌ که روی بیمه اموال تمرکز دارند غالبا فعالیتی جدی‌ در حوزه اتومبیل دارند. اتفاقا به دلیل اینکه در ایران هر سال نهاد ناظر مرکزی آیین‌نامه فروش بیمه اتومبیل را اعلام می‌کند، این موضوع برای آنها جذابیت خود را از دست داده است. وقتی امکان تعریف محصول جدید در حوزه اتومبیل وجود ندارد، نمی‌توان قیمت را شکست و محصولی با قیمت جذاب‌تر تعریف کرد، همچنین از طریق تبلیغات نیز نمی‌توان مشتری را با هزینه منطقی برای حضور در این بازار ترغیب کرد، در واقع مساله این است که سود شرکت‌های فروش آنلاین بیمه بسیار کم است، درحالی که هزینه‌هایی مانند تبلیغات برای آوردن مشتری بیمه‌ای در سیکل خرید بیمه آنلاین برای ما بسیار بالاست و بالانس‌کردن این‌ها، چالش ایجاد می‌کند. به هر حال هدف ما در این کسب‌وکار فقط فروش نیست و باید بتوانیم سودآوری داشته باشیم. موضوع بعدی این است که ما می‌توانیم محصولات خود را تغییر داده و به سمت دیگری غیر از بیمه اتومبیل برویم که البته در این مسیر هم راضی کردن مشتری برای ورود به این سیکل، خصوصا اگر بیمه به صورت آنلاین فروخته شود کار ساده‌ای نیست. البته فروش در بیمه‌هایی مانند بیمه عمر بهتر از انتظارمان بوده است، اما همچنان تا رسیدن به نقطه سربه‌سر فاصله‌ای وجود دارد.

*در دسته‌بندی‌ای که انجام داده‌اید چه چالش‌هایی از اهمیت بیشتری برخوردار بودند؟

ولی‌پور: چالش‌های نام‌برده مهم‌ترین مسائل موجود بودند، طبیعی است که به دلیل پایین بودن فرهنگ خرید بیمه در ایران باید هزینه خرید را پایین آورد، در نظر داشته باشید که دست شما در تعریف محصولات بیمه‌ای که مزیت قیمتی داشته باشند خیلی باز نیست و ایجاد یک مزیت قیمتی در حال حاضر تقریبا ممکن است.خدمات پس از فروش هم عملا در اختیار شرکت‌های بیمه است. تمام اینها به این معنی خواهد بود که معرفی محصول با مزیت قیمتی یا مزیت در خدمات پس از فروش همواره با چالش‌هایی همراه است.

 *بنابراین نوآوری در خدمت، کار سختی‌ست؟!

ولی‌پور: با وجود اینکه فعلا دست‌مان به واسطه چالش‌های یادشده بسته است، اما چشم‌انداز روشنی نسبت به آینده داریم، می‌توان به‌تدریج در بحث سرویس وارد شد، در حال حاضر بحث ارزیاب‌های خسارت‌های بیمه مرکزی به‌صورت‌جدی در حال دنبال شدن است، به این معنی که خود شرکت بیمه اجازه برآورد میزان خسارتی را که باید پرداخت کند را نخواهد داشت و یک نهاد بی طرف نسبت به برآورد خسارت اقدام می‌کند. این به معنی یک قدم مثبت در زمینه ارائه خدمات پس از فروش غیرانحصاری و با کیفیت بهتر است. احتمالا این موضوع زمینه ارایه محصولات جذاب‌تر را برای ما آماده میکند.

*استارت‌آپ‌هایی مانند «آپ» یا «تاپ» که تعداد کاربرهای بالایی دارند می‌توانند در حوزه فروش بیمه ورود کنند و به عنوان رقیب جدی محسوب شوند و به دلیل اینکه بازار را از قبل گرفته‌اند می‌توانند فروش بهتری داشته و شما را در تنگنا قرار دهند، نظرتان در این رابطه چیست؟

ولی‌پور: در دسته‌بندی چالش‌ها مسلما یکی دیگر از چالش‌های ما رقبا هستند. «آپ» به عنوان رقیب، کاربران بسیار زیادی دارد که آنها را به عنوان یک رقیب جدی مطرح می‌کند. در مقابل ما به طور تخصصی روی بیمه فعالیت می‌کنیم و می‌توانیم محصولات بهتر را با سرعت بیشتری نسبت به آنها ارائه دهیم، اما به هر حال آنها یک یوزربِیس بزرگ دارند و ادعا می‌کنند که روزانه 30 میلیون تراکنش دارند. احتمالا اگر محصولی بین این تعداد کاربر معرفی شود به هرترتیب مقداری از آن فروش خواهد رفت. در هر صورت با وجود چالش‌های ممکن ما می‌توانیم محصولی تخصصی تر تعریف کنیم، ضمن اینکه بیمه حوزه‌ای پیچیده است و لازمه آن کار تخصصی است. این نقطه تمایز ما با شرکت‌هایی است که بیمه را به عنوان یک محصول جانبی به سرویس‌های خود اضافه کرده اند.

*در این صورت کارشناسان خوبی می‌گیرید که بیمه را به بهترین نحو می‌شناسند، اما بعدا همانند شما خواهند شد؟!

ولی‌پور: به هر حال برای آنها کار راحتی نیست. به عنوان مثال شرکت گوگل با وجود تمام مزیت‌ها در تمام فعالیت‌های جانبی خود موفق نیست.

*شما عضو گروه بیمه الکترونیک بودید که شروع فعالیت آن توسط رئیس وقت پژوهشکده بیمه آقای دکتر مهدوی کلید خورد. لطفا تجارب خود را بیان کنید.

نور‌الدینی: در سال 1390 و با شروع مجدد فعالیت گروه بیمه الکترونیک دو دستور کار تعریف شد؛ بحث الکترونیکی کردن فرآیندهای بیمه‌ای و به طور کلی ارائه خدمات بیمه‌ای به صورت الکترونیکی و مطالعه امکان‌سنجی بیمه نمودن ریسک‌های حوزه فضای مجازی تحت عنوان بیمه سایبری یا بیمه فضای مجازی. در آن زمان هنوز بحث فروش اینترنتی به این شکل مطرح نبود و تنها یک شرکت وابسته به یک بانک خصوصی به حوزه core insurance در کنار تنها شرکت ارائه خدمات core insurance ورود کرده و ارائه برخی خدمات بیمه‌ای به صورت الکترونیکی را مورد مطالعه قرار داده بودند. پژوهشکده بیمه با توجه به جایگاه و نقش خود، عملا می‌توانست مباحث را مطرح کرده و از لحاظ تئوریک مورد بررسی قرار دهد. متاسفانه شرکت‌های بیمه و متقابلا شرکت‌های فناوری اطلاعات در این خصوص استقبال نکرده و سرمایه‌گذاری‌های لازم را انجام ندادند.

لازم به ذکر است در چند سال اخیر همزمان با پیاده سازی و توسعه سامانه سنهاب توسط بیمه مرکزی در شرکت‌های بیمه نیز شاهد رویکرد مثبت در این زمینه هستیم که با وضع ومطلوب فاصله زیادی داریم. همچنین با تلاش مدیران پژوهشکده بیمه و بیمه مرکزی، همایش بیمه و توسعه سال جاری به موضوع صنعت بیمه، نوآوری و فناوری اطلاعات اختصاص یافته است که با تمهیداتی که برای برگزاری هر چه بهتر و متفاوت این همایش در نظر گرفته شده است فرصت مناسبی است تا کاستی‌های گذشته جبران شود و تمامی ذی‌نفعان با حضور همه‌جانبه خود و نقش‌آفرینی موثر گام‌های اساسی در راستای رشد و توسعه به‌کارگیری فناوری‌ها نوین در صنعت بیمه بردارند.

در خصوص استارت‌آپ‌ها نیز در چند سال اخیر با ظهور و ورود آن‌ها به بخش‌های مالی، چندین استارت‌آپ نیز به حوزه بیمه ورود پیدا کرده و در مرحله اول به بازاریابی اینترنتی محصولات بیمه‌ای پرداخته اند. چنانچه استارت‌آپ‌هایی که به حوزه بیمه ورود پیدا کرده اند را بررسی کنید، متوجه خواهید شد خیلی از آنها صرفا با هدف فروش الکترونیکی حضور پیدا نکرده‌اند، اگر هم از این طریق وارد می‌شوند، صرفا برای یک‌سری اقدامات بلندمدت و جمع‌آوری اطلاعات، داده‌ها و کاربرهایی است که در صنعت بیمه وجود دارد. بنابراین می‌توان گفت در سال‌های اولیه دغدغه‌های کوتاه‌مدت این شرکت‌ها و حتی سرمایه‌گذارانی که قصد ورود به این حوزه را دارند «فروش» نیست.

*فرض کنیم که هدف فروشِ بیمه‌نامه نباشد اما در بحث بازاریابی مساله را چطور دید؟

نورالدینی: چالش اصلی‌ای که در بازاریابی محصولات بیمه‌ای وجود دارد ارائه تخفیف و شکستن قیمت‌ها از سوی برخی استارت‌آپ‌ها و همچنین مقایسه محصولات شرکت‌ها بر اساس برخی شاخص‌ها است که عملا این مقایسه در صنعت بیمه با توجه به ساختار بازار بیمه ایران و همچنین ساختار شرکت‌های بیمه نادرست بوده و الگوی رفتاری بیمه‌گذاران را دچار انحراف خواهد کرد. با توجه به رویکرد بلندمدت این استارت‌آپ‌ها و مدل کسب‌وکار آنها، مجبورند از این تکنیک بازاریابی همچون دیگر استارت‌آپ‌ها در سایر بخش‌ها استفاده کنند لذا این عملکرد شرکت‌های بیمه و شبکه فروش را دچار مشکل کرده و این چالش و مشکلات در بلندمدت استارت‌آپ‌ها را با تهدیدات فراوانی و در برخی موارد با شکست مواجه خواهد کرد.

*آیا تاکنون مطالعه خاصی درباره چالش‌ استارت‌آپ‌های بیمه‌ای انجام داده‌اید؟

نورالدینی: در ایران دسترسی به داده‌ها و اطلاعات بسیار مشکل است و صرفا نمی‌توان به داده‌های پرسشنامه‌ای هم اتکا کرد. لذا برگزاری نشست و مصاحبه با خبرگانی که در این حوزه حضور دارند می‌تواند سبب کسب اطلاعات و بررسی چالش‌های استارت‌آپ‌های بیمه‌ای شود.

*به نظر شما مهمترین چالش استارت‌آپ‌های بیمه‌ای چیست؟!

نورالدینی: بررسی‌ای که بنده برای پروژه کارشناسی ارشد خود در سال 1389 در این زمینه داشته و براساس اطلاعات دریافتی از مدیران و کارشناسان فناوری اطلاعات شرکت‌های بیمه به این نتیجه رسیدم که متاسفانه نگرش توسعه‌گرایانه درخصوص به‌کارگیری فناوری اطلاعات در صنعت بیمه وجود ندارد. بررسی‌های بعدی اینجانب نیز که براساس اطلاعات دریافتی از مدیران عامل شرکت‌های بیمه بوده است تایید کننده این نتیجه‌گیری بوده است. حلقه مدیریتی در صنعت بیمه طی سال‌های اخیر بسیار بسته بوده و ما شاهد مدیران دولتی و محافظه کار در این زمینه بوده ایم. شایان ذکر است در سطح مدیران میانی در سال‌های اخیر تحولات مثبتی رخ داده است که نتایج آن را در بخش‌های مختلف شاهدیم. در زمینه به‌کارگیری فناوری اطلاعات در صنعت بیمه و اعتماد بیشتر به استارت‌آپ‌ها نیز لازم است تحول شگرفی رخ داده و با ورود مدیران تحول گرا و توسعه نگر شاهد رشد و توسعه در این زمینه باشیم.

*بنابراین یکی از چالش‌ها را سن مدیران می‌دانید؟

نورالدینی: بهتر است بگوییم نگرش مدیران صنعت بیمه. اگر بررسی کنید متوجه می‌شوید که علت تفوق بانکداری این است که صرفا در برهه‌ای از زمان مدیرانی را به خدمت گرفته‌اند که نگرش و چشم‌انداز مثبت‌شان منجر به سرمایه‌گذاری در حوزه فناوری اطلاعات شد، متاسفانه سال‌هاست که این اتفاق در صنعت بیمه رخ نداده است.

*شکستن قیمت‌ها به عنوان تجربه‌ای جهانی مطرح شد، آیا می‌توان از این روش در ایران هم استفاده کرد؟

نورالدینی: حداقل در خصوص رشته شخص ثالث خودرو خیر. قیمت‌گذاری ریسک در دنیا شخصی‌سازی شده، بنابراین دست شرکت‌های بیمه در شناسایی انفرادی ریسک راننده یا حتی میزان اندازه‌گیری ریسک وسیله نقلیه باز است، از این طریق می‌توانند قیمت‌گذاری را دستکاری کنند اما در ایران خصوصا در حوزه شخص ثالث خودرو برای پوشش‌های پایه، قیمت‌ها دستوری‌ و کاملا مقطوع است. از طرف دیگر خسارت براساس دیه و تکلیفی که برای آن معین شده پرداخت می‌شود بنابراین قیمت متعارف است و عملا نمی‌توان چنین کاری انجام داد. با توجه به تبعات اجتماعی و اقتصادی زیادی که ریسک‌های این حوزه دارد لذا قانونگذار این بیمه‌نامه را اجباری نموده است. از سوی دیگر الزام شرکت‌های بیمه به حداکثر اعمال 2.5 درصد تخفیف نیز گویای اهمیت این موضوع و لزوم رعایت آن از سوی شرکت‌های بیمه دارد. چالش‌هایی که برای شبکه فروش از این طریق به وجود می‌آید نیز خود نیازمند یک بررسی جداگانه است. استارت‌آپ‌ها نیز لازم است در رابطه با بیمه شخص ثالث خودرو، درخصوص پوشش‌های اضافی این رشته و با هماهنگی شرکت‌های بیمه از ابزار تخفیف و دیگر ابزارهای بازاریابی جهت جذب مشتری استفاده کنند. بحث کارشناسی دقیق در این خصوص نیازمند جلسات بیشتر و تخصصی است.

*لطفا ضمن بیان تجربیات خود از چالش‌های پیش رو صحبت کنید.

عباس‌آبادی: «پیشخوان خدمات بیمه» با مشارکت و سرمایه‌گذاری مرکز گسترش فناوری اطلاعات ( شرکت مگفا ) ایجاد گردیده است. تاریخ تولد پیشخوان خدمات بیمه براساس نمادِ اعتماد 16اسفند 1394‌ است.

در پیشخوان خدمات بیمه، فعالیت در بحث آموزش و شبکه‌های اجتماعی است که از طریق یک فرمت‌ استانداردسازی شده‌ با امکان توانمندسازی شبکه فروش در صنعت بیمه را به عنوان یک مزیت مدنظر دارد و مزیت بعدی همکاری با مرکز گسترش فناوری اطلاعات (مگفا)ست که به عنوان سرمایه‌گذار شریک شده است. مگفا تنها شرکت دولتی بزرگ فناوری اطلاعات است که به واسطه خدمات دریافت شده از آنها حوزه‌ای آموزشی و پژوهشی، استانداردسازی را در لایه‌ای میانی که همان شبکه فروش است ایجاد نموده است.

در دو بخش اهداف و مزایای پیشخوان بیمه به شرح ذیل است:

هدف از راه اندازی پیشخوان خدمات بیمه:

1-راه اندازی سامانه جامع صنعت بیمه با امکان جستجوی نماینده، کارگزار، ارزیاب خسارت، شعب سرپرستی و پرداخت خسارت شرکت‌های بیمه و مراکز درمانی طرف قرارداد شرکت‌های بیمه‌گر و همچنین دسترسی سریع مشتریان به تخفیفات گروهی و همچنین واحد صدور آن

2-راه‌اندازی شبکه اجتماعی اختصاصی و کنترل شده صنعت بیمه و تبادل اطلاعات فنی و تجربی بین کاربران آن

3-ساماندهی فروش الكترونيكی در صنعت بيمه با ایجاد پايگاهی ثابت و بی‌طرف

4-حفظ و تقویت شبکه فروش و ارائه‌دهندگان خدمات بیمه‌ای (نمایندگان، کارگزاران، بازاریابان و ارزیابان خسارت) بدون انحصارطلبی در بستری امن و مطمئن و کاهش حداقل 30 درصد هزینه‌های دفاتر آنها

5-حذف رقابت ناسالم در نرخ‌دهی انواع بیمه‌نامه باراه اندازی سامانه مناقصات بیمه

6-امكان درخواست خدمات از هر شركت بيمه‌ای و نمايندگانش بدون مراجعه حضوری برای بیمه‌گذاران

7-امکان ارسال مدارک به دفاتر الکترونیکی نمایندگان، کارگزاران و ارزیابان خسارت بصورت 24 ساعته در7روز هفته

8-امكان ثبت سفارش بيمه نامه در دولت الكترونيك توسط دفاتر پیشخوان دولت و دفاتر ICT

(در این روش دفاتر پیشخوان خدمات دولت و مراکز مشابه با توجه به حجم عمده مشتریان‌شان مجاز به ثبت درخواست بیمه‌نامه از شبکه فروش شرکت‌های بیمه یا کارگزاری رسمی هستند و بدون خلل در صنعت بیمه از پتانسیل آنها استفاده می‌شود)

9-امکان آموزش و راهنمایی موثر بیمه‌گذاران در زمان درخواست بیمه‌نامه بر پایه قوانین و مقررات شورای عالی بیمه و بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران

مزایای وجود این طرح در صنعت بیمه:

1) در افزایش ضریب نفوذ بیمه‌ای مخصوصا در رشته‌های بیمه‌ای غیر اجباری با توجه به رویکرد آموزش و فروش کمک قابل توجهی را خواهد کرد.

2) در معرفی شرکت‌های بیمه‌ای با توجه به حضور همه برند‌ها کمک شایانی خواهد کرد.

3) در عمل رقابت را در صنعت بیمه کشور به سمت شرکت‌های بیمه‌گر و خلق محصولات بیمه‌ای نو سوق خواهد داد.

4) در آموزش هدفمند شبکه فروش با قیمت تمام شده حداقلی بسیار موثر خواهد بود.

5) به شبکه فروش قدرت مانور بیشتر در بازار و استفاده از ابزارهای فروش الکترونیکی برای دسترسی آسان بیمه‌گذاران به خدمات‌شان را اعطا خواهد کرد.

6) باعث ثبات و حفظ امنیت شغلی در بین شبکه فعالان این حوزه خواهد بود.

7)قیمت تمام شده حق سرویس این سامانه برای شبکه فروش بسیار کم و مقرون به صرفه میباشد.*

گفته می‌شود که شما تخفیف‌هایی ارائه می‌دهید که واکنش برخی از شرکت‌ها و نمایندگی‌ها را به دنبال داشته است، علت چیست؟

منتظری: ابتدا باید این نکته را ذکر کنم؛ نگاهی که از سمت شرکت‌های بیمه و کارشناسان به ما می‌شود این است که آمده‌ایم تا خود را برای فروش بیمه شخص ثالث که اجباری است و فروش آن هیچ هنری ندارد، به آب و آتش بزنیم و با دیدگاه اینچنینی دست به رقابت‌های بی‌جا و افزایش تخفیف‌ها می‌زنند، هرچند شاید این نگاه منطقی به نظر بیاید، اما باید توجه کرد که ما با یک مدل کسب‌وکار ساده کارمان را شروع کرده‌ایم و و باید دید چه هدفی از این موضوع داریم؛ آیا این درست است که هزینه‌های چندصدهزار تومانی را در برابر سود 40هزار تومانی صرف کنیم؟ طبیعتا این کار از دیدگاه تیم اجرایی بیمه‌بازار و سرمایه‌گذارمان عقلانی نیست، اما چشم‌اندازهایی که در آینده دنبال می‌شوند این کار را عقلانی می‌کند. ما به قصد تحول در صنعت بیمه و ایجاد تکنولوژی و استفاده از آی‌تی فعالیت می‌کنیم. در این مسیر روندهای موجود جهان را بررسی کرده‌ایم و می‌دانیم حدود 9 نمونه جهانی از آی‌تی در بیمه استفاده می‌کنند. در این نمونه‌ها تمام موارد به جز فروش اینترنتی نیاز به حمایت شرکت‌های بیمه دارند؛ شرکت‌های بیمه باید مجوز نصب ابزار تکنولوژی و کمک به مدیریت ریسک را صادر کنند زیرا مثلا استارت‌آپ‌های حوزه خسارت برای ارزیابی خسارت با شرکت‌های بیمه طرف هستند و افراد برای راه‌اندازی استارت‌آپ و استفاده از آن در حوزه خسارت بیمه قطعا نیازمند صدور اجازه از این طریق هستند. بیزینس‌مدلی که می‌توان در این صنعت پیاده کرد فروش اینترنتی بیمه است، ما در ابتدای کار می‌دانستیم که ساده‌ترین روش فروش بیمه شخص ثالث است، بنابراین روی محصولات‌مان تست‌هایی انجام دادیم که نتایج قابل‌مقایسه و عقلانی‌‌ای داشت. در رابطه با اینکه آیا قصد داریم همچنان در حوزه شخص ثالث فعالیت کنیم یا خیر، باید گفت قطعا اینطور نیست حتی شرکت‌های بیمه هم در این حوزه جذابیت چندانی را احساس نمی‌کنند اما در هر صورت نیازمند روابط بهتری با شرکت‌های بیمه هستیم.

*آیا تفاوت متوسط هزینه‌ای که شما برای فروش دارید را با هزینه‌ای که نمایندگان بیمه صرف می‌کنند محاسبه کرده‌اید؟

منتظری: هر نماینده در صرف هزینه الگوی متفاوتی دارد بنابراین در این رابطه اطلاعات دقیقی در دسترس نیست. ممکن است یکی از نمایندگی‌ها در مکانی خوب قرار گرفته باشد که همین جایگاه مناسب به عنوان یکی از ابزارهای بازاریابی سبب مراجعه مشتری بدون انجام تبلیغات ‌شود اما قطعا اِلمان‌های استارت‌آپ‌ها و نمایندگی‌ها متفاوت است، رشد کار برای‌ ما اهمیت فراوانی دارد اما درآمد برای نمایندگی‌ها مهم است و قطعا هزینه‌هایشان از حد کمیسیونی که دریافت می‌کنند، بالاتر نمی‌رود.

*می‌توان گفت چون شما هزینه کمتری پرداخت می‌کنید، دست‌تان در سود بازتر است؟

منتظری: اتفاقا ما هزینه بیشتری هم پرداخت می‌کنیم اما ذهنیت هزینه‌کرد بدون انتظارات کوتاه‌مدت از سودآوری در استارت‌آپ‌ها وجود دارد.

*حداکثر بُرد یک نمایندگی محوطه چندصد متری اطرافش یا نهایتا منطقه‌ای است که در آن قرار دارد اما تمام ایران می‌تواند به‌عنوان محوطه فعالیت شما در نظر گرفته شود تفاوت موجود این است که شما باید سرمایه‌گذاری اولیه بیشتری انجام دهید.

منتظری: بله، حتی در سال‌های آینده هم باید سرمایه‌گذاری حال‌حاضرمان را افزایش دهیم اما مساله مهم این است که هدف اصلی ما این نیست که برای فروش محصولی با تخفیف بیشتر حضور پیدا کرده باشیم، بلکه قصد داریم با نفوذ به یک صنعت مهم اقدامات آی‌تی‌محور انجام دهیم.

*اما به نظر می‌آید در حال شکستن قیمت‌ها هستید؟

منتظری: دوستان کاملا در جریان هستند که اسفندماه سال گذشته تخفیفات ما 50 هزار تومانی بود اما به دلیل اینکه سطح اندکی داشت خیلی هم سروصدا نکرد. مساله مهم این است که قبل از حرکت گسترده به این سمت کاملا آگاهی داشتیم که ممکن است با این مساله برخورد شود اما پشت‌مان به قانون گرم بود. درست است که قانون به صراحت اعلام کرده است که شرکت‌های بیمه نمی‌توانند در رابطه با بیمه شخص ثالث بیش از 2.5 درصد تخفیف را در نظر بگیرند و به دلیل اینکه مصوبه هیات دولت است، شرکت‌ها ملزم به رعایت آن هستند اما ما از شرکت‌های بیمه نخواستیم که تخفیف دهند زیرا در اکثر قراردادهای منعقد شده بین نمایندگی‌ها و شرکت‌های بیمه این موضوع ذکر شده که نمایندگان نباید کارمزد را به مشتری ببخشند. صحبت ما بازاریابی آنلاین بود که یکسری ضوابط برا‌ی آن تعریف شده است. نکته‌ای که باید به آن توجه کرد این است که هیچ‌جایی از این ضوابط ممانعتی در برابر تخفیف یا اعطای هدیه وجود ندارد بنابراین ما حتی می‌توانیم بیمه رایگان در اختیار مشتریان قرار دهیم. بدیهی است که وقتی قانون در رابطه با موردی سکوت می‌کند ما می‌توانیم آن را انجام دهیم اما اگر قانونی وجود داشته باشد که حق دادن تخفیف را نداریم قطعا این ریسک را به جان نخواهیم خرید.

عباس‌آبادی: موضوع مدنظر شما صادق نیست، زیرا زمان ثابت کرده از پروژه‌ها و موسسات غیرمجازی که سبب تخریب می‌شوند جلوگیری شده است. بنده معتقد نیستم که بشود از سکوت قانون بهره برد. دودِ تخطی هر یک از این مجموعه‌ها نه‌تنها در چشم سرمایه‌گذار و خود مجموعه خواهد رفت بلکه صنعت بیمه را نیز تحت‌تاثیر قرار می‌دهد و درواقع صنعت بیمه باید تاوان چنین مسائلی را پرداخت کند. در این شرایط بیمه‌گذارانی که خواهان استفاده از خدمات الکترونیکی هستند باید پاسخ زیاده‌خواهی‌ها و تبعات فریبنده آنها را بدهند.

*آیا آماری در رابطه با فروش وجود ندارد؟

عباس‌آبادی: خیر، زیرا مرجعی مانند سنهاب بیمه مرکزی یا سیستم بیمه گری شرکت‌های بیمه به اطلاعات فروش بازاریابان آنلاین دسترسی ندارند.

*آیا معتقدید شکستن قیمت و ایجاد تخفیف قانونی است؟

عباس‌آبادی: خیر، قانونی نیست، طبق آئین نامه ۷۵ بیمه مرکزی ج.ا.ا ماده ۱۲ بند ۴ ؛ نمایندگان و واحد‌های فروش بیمه‌نامه باید از رقابت مکارانه و ناسالم با سایر نمایندگان بیمه، دلالان (کارگزاران) رسمی بیمه و شرکت‌های بیمه یا انجام تبلیغات سوء علیه آنها خودداری کند.

منتظری: به این ترتیب غیرقانونی نیست.

*سودآوری کسب‌وکار جدیدی که در قالب استارت‌آپ ظهور می‌کند مسلما برای صاحبانش اهمیت دارد آیا این شکستن قیمت‌ها برای شما مساله ایجاد نمی‌کرد؟

 منتظری: قطعا چنین روندهایی سودده نبوده و نخواهند بود.

ولی‌پور: اجازه بدهید نکته‌ای را تبیین کنم که به نظر، همه این تناقضات ظاهری را حل می‌کند. از دیدگاه یک کسب‌وکار، میزان هزینه‌کرد برای کسب یک مشتری تا میزانی منطق دارد که این هزینه از ارزش طول عمر مشتری (CLV) کمتر باشد. البته معمولا یک نمایندگی بیمه چنین محاسباتی انجام نمی‌دهد و هزینه بازاریابی خود را تنها تا حدی از حاشیه سود هر بیمه منطقی می‌داند که البته این دیدگاه با اینکه محترم است اما درست نیست. نکته دیگری که برای استارت‌آپ‌ها اهمیت زیادی دارد، افزایش ارزش سهام آنها در طول زمان است؛ این ارزش سهام نیز، با توجه به جریان‌های نقدی آتی حاصل از اکتساب مشتریانی است که برای آنها هزینه شده است؛ بنابراین وقتی می‌بینید که استارت‌آپی مانند بیمیتو، بعضا هزینه‌ای بیشتر از حاشیه سود یک بیمه‌نامه بر روی اکتساب یک مشتری می‌کند، از چنین منطقی پیروی می‌کند.

*برای توسعه بازار برنامه‌هایی از قبیل ایجاد کمپین تبلیغاتی، فروش و… در نظر گرفته‌اید که به کاهش قیمت و نصب بَنر و بیلبورد انجامیده است، چه چالش‌هایی را در این موضوع پیش‌رو دارید؟

ولی‌پور: کمپین‌های محیطی «بیمیتو» به این صورت بوده که مردم را به سمت خرید آنلاین سوق دهد بنابراین در کمپین ابتدایی شعار این بود که «آنلاین بیمه کن» و پیشوند و پسوند دیگری هم نداشت.

*مسلما انتخاب شعار به هر دلیلی که باشد اتفاقات خوبی را رقم خواهد زد.

ولی‌پور: هدف ما آشنا‌ شدن چشم مردم به خرید بیمه آنلاین بود، دلیل استفاده از بیلبورد هم این بود که مسلما در صنعت بیمه نیازمند اعتماد بودیم بنابراین به این نکته توجه کردیم که مردم معتقدند بیزینسی که وارد صنعت تبلیغات محیطی می‌شود به قدری قدرت دارد که بتوان به آن اعتماد کرد. شعاری که در کمپین دوم پیش گرفتیم این بود که «با بیمیتو آنلاین بیمه کن» اما کماکان درگیر مسائلی حول مشتری بودیم که باید به خرید آنلاین بیمه عادت می‌کرد. بنابراین برای این خلق عادت اقداماتی انجام ‌دادیم. با کنار هم گذاشتن این موارد متوجه خواهیم شد که فقط با تبلیغات، در زمان و با صرف هزینه منطقی موفق به تغییر نمی‌شویم، بنابراین مجبور به گذاشتن Promotion (ترویج در بازاریابی) هستیم. به این ترتیب که کمپینی پدید می‌آوریم که علاوه بر آگاهی، انگیزه را هم ایجاد کند. یکی از راه‌حل‌های ایجاد انگیزه تغییرات قیمت است که بحث تخفیف را شامل می‌شود. البته تصور می‌کنم در این رابطه قرائت متفاوتی با شرکت‌های بیمه از ماده 9 آیین‌نامه 83 ـ که توسط بیمه مرکزی مصوب شده ـ وجود دارد. دیدگاه ما به این صورت است که حق بیمه باید عینا به شرکت بیمه پرداخت شود، زیرا نباید ریسک شرکت بیمه افزایش پیدا کند که ما هم با پرداخت کامل حق بیمه به شرکت‌های بیمه عملا آنها را متحمل هیچ ریسک بیشتری نمی‌کنیم. اما خب دیدگاه شرکت‌های بیمه به نحو دیگری است. البته این‌که تاریخچه دستوری شدن قیمت بیمه شخص ثالث چه زمانی و به چه دلیلی ایجاد شد مبحثی است که نیاز به گفت‌وگوهای بیشتری دارد. درنهایت همانطور که قبلا هم اشاره شد، مصوب و ثابت بودن قیمت‌ها برای شبکه فروش، چالشی برای ایجاد مزیت رقابتی ایجاد می‌کند.

*آیا بازاریاب اختیار کاهش سود خود را ندارد؟

عباس‌آبادی: در این رابطه قانونی وجود ندارد. بازاریاب در لایه دوم و سوم قرار دارد و نماینده است از ماهیت و وجاهت قانونی برخوردار است، در صورتی که بازاریاب هیچ‌گونه وجاهت قانونی ندارد. این موردی است که به صنعت بیمه افزوده شده است ولی مسئولیت بیمه‌نامه فروخته شده همچنان با نماینده یا کارگزار است.

*در این رابطه می‌توان اسنپ را به عنوان یکی از مثال‌های بسیار مناسب بیان کرد، اسنپ در عین اینکه توانایی کاهش قیمت داشت به گونه‌ای رفتار کرد که سبب موفقیتش در این عرصه شد، شما از این مساله چقدر درس گرفتید؟

ولی‌پور: منطق‌ ما متفاوت است و از دید بیزینسِ خود نگاه می‌کنیم، بازار و جذب مشتری برای ما اهمیت بسزایی دارد و برای آن هزینه کرده‌ایم. حتی دوستان بیمه‌ای نگاه متفاوت‌تری دارند اما اینکه چه کسی رفتار درست را در پیش گرفته، همچنان نامشخص است. بهتر است برای رسیدن به هدفی مشترک بحث و گفت‌وگو انجام دهیم، نظرات خود را بیان کنیم تا نتیجه مشخصی حاصل شود.

*چالشی که اسنپی‌ها با تاکسی‌ها داشتند دقیقا چالشی است که شما با نمایندگان بیمه دارید، این دو موضوع کاملا با هم قابل مقایسه‌اند.

ولی‌پور: حتما به این موضوع می‌پردازم، اما تا زمانی که مشخصا گفت‌وگویی برای بیان نظرات نداشته باشیم حکم دادن راجع به آن قطعا اشتباه است. حتی در رابطه با از بین بردن اعتماد مشتری که دلایلی آورده می‌شود ما می‌توانیم دلایل متعددی در رد این موضوع بیان کنیم.

*چرا اعتماد مشتری از بین می‌رود؟

نورالدینی: ماهیت محصولات بیمه‌ای به‌خصوص بیمه شخص ثالث خودرو به طور کامل با دیگر محصولات و خدمات کاملا متفاوت است. دیگر محصولات و خدمات و کیفیت آن کاملا قابل ملموس برای مصرف‌کنندگان است لذا می‌توان از ابزار قیمتی در بازاریابی و تقاضا استفاده نمود ولی این کار در محصولات بیمه‌ای دارای پیچیدگی‌های فراوان و خارج از قدرت تحلیل و تصمیم‌گیری بیمه‌گذاران است. از طرف دیگر همانگونه که اشاره گردید بیمه شخص ثالث خودرو به دلیل وجود آسیب‌های اجتماعی اجباری شده است که این امر نیز تفاوت ماهیتی این محصول را با محصول و خدمات دیگر خارج از صنعت بیمه نشان می‌دهد.

*در هر صورت این دو مورد خدمت محسوب می‌شوند.

منتظری: بله، اما باید توجه داشته باشید که انحصار در قیمت، توسط دولت به وجود آمد. البته این ایراد از سمت بیمه مرکزی هم وارد است که شرکت‌های بیمه باید به سمت شناسایی ریسک‌ها سوق پیدا کنند تا هزینه‌های خود را کاهش دهند اما نرخ‌هایی که از سمت بیمه مرکزی تعیین می‌شود در نقطه‌ای سربه‌سر است. با اندکی دقت می‌توان فهمید که به علت ضریب خسارت بالای 85 درصد حوزه شخص ثالث برای شرکت‌ها زیان‌آور شده است. نتیجه‌ای که قصد دارم از این موضوع بگیرم مواردی است که به شکستن انحصار منجر می‌شود، درست با دیدگاهی که قصد پایین آوردن قیمت‌ها و شناسایی صحیح ریسک را دارد. قطعا اثر نهایی این بحث در عدم اعتماد مشتری به شرکت‌های بیمه و قیمت‌دهی آن منجر خواهد شد و این شائبه پدید می‌آید که شرکت‌های بیمه با کسب سودهای کلان چنین اقداماتی را انجام می‌دهند و چرا نباید «بیمیتو»، «بیمه‌بازار» یا کمپین‌های اینچنینی وارد بازار شوند؟ بنده مطمئنم دوستان در آینده با مشکلات عنوان شده روبه‌رو خواهند شد و بد نیست که بتوانیم مشتریان‌مان را آماده کنیم.

*با دو مدل مختلف کسب‌وکارِ آنلاین و غیرآنلاین مواجه هستیم، اسنپ از دریافت 25درصد سود صرف‌نظر کرده و با در نظر گرفتن سود 13 درصدی گاهی به مشتری تخفیف هم می‌داد، اما به راننده مبلغ دیگری می‌پرداخت.

عباس‌آبادی: مسائل مذکور صرفا در راستای ایجاد برند مورد توجه قرار می‌گیرند ولی در صنعت بیمه با توجه به محدودیت‌ها این نوع تبلیغات در دارز مدت و جذب مشتری موثر نیست و اگر مجموعه‌های نو ظهور بازاریابی آنلاین وارد این نوع جذب مشتری شده اند در آینده متضرر خواهند شد.

*اما مدل کسب‌وکار هم اهمیت دارد.

ولی‌پور: به هر ترتیب Promotion یکی از راه‌های مارکتینگ است و در اکثر کسب‌وکارهای رایج در جهان نیز اتفاق می‌افتد، اما برای بیمه هیچ‌کاری نمی‌توان انجام داد و حتی اسنپ و تپسی دست‌شان بازتر از بیمه است.

*اما بیمه در رابطه‌ با سهم‌اش اختیار کامل دارد.

عباس‌آبادی: سهم بیمه با توجه به ضریب خسارت آنقدر بالا نیست که بتواند هزینه‌ها را در بر بگیرد.

ولی‌پور: دقیقا همین‌طور است. مشکل بیمه سودی نیست که به شبکه فروش، پرداخت می‌کند و اینکه بگوییم کمیسیون مسبب گرانی بیمه است، درست نیست. مشکل جای دیگری است؛ شرکت‌ها قادر به مدیریت ریسک، جلوگیری از کلاهبرداران و… نیستند. در مقابل اگر دست‌شان باز باشد ممکن است برای تامین نقدینگی وارد جریانات حاشیه‌ای شوند و بدون در نظر گرفتن ریسک،‌ بیمه شخص ثالث را با قیمت غیر منطقی عرضه کنند که مطلوب نیست.

عباس‌آبادی: بنابراین باید منتظر اتفاقاتی باشیم که بیمه «توسعه» با آن درگیر شد؟

ولی‌پور: بله، دقیقا همین‌طور است. دلیل دستوری شدن قیمت بیمه چیزی جز این موارد نبود، واقعیت این است که به دلیل عدم مدیریت ریسک در شرکت‌ها قیمت ثابت اعلام شد. شاید در رابطه با بحث تاکسی آنلاین کم‌کردن سود و کاهش قیمت جواب دهد، اما در بیمه این اتفاق نمی‌افتد. علاوه بر تکنیک قیمتی اسنپ که دریافتی از مشتری با پرداختی به راننده متفاوت بود، ارزش‌های پیشنهادی دیگر مانند دسترسی آسان، عدم الزام برگشت راننده به محل آژانس، آن هم بدون مسافر، که باعث افزایش قابل توجه سود رانندگان می‌شود ونهایتا قیمت مناسب از مشخصه‌های آن بود، اما نکته حائز اهمیت این است که نتیجه حاصله به دلیل استفاده از Promotion بود. در حال حاضر هم عادت‌های پیشین مردم تغییر کرده و صنعت حمل‌ونقل نیز دستخوش تغییرات مناسب شده است که طبیعتا این تغییرات ناشی از استقاده از تکنولوژی مدرن است. در هر صورت با تمام انحصارات موجود در بیمه نیز باید شاهد طی شدن مسیری مشابه باشیم. نمی‌توان روی سرویس و قیمت‌ها کار نکرد و انتظار رخ دادن معجزه را داشت. بهتر است شرکت‌ها محصولات کم‌ریسک و خوش‌قیمت تعریف کنند یا اینکه به سمت Promotion بروند. ما به هیچ‌وجه قصد آسیب رساندن به مارکت و ایجاد دیدگاه گران‌فروشی را نداریم و بیزینس‌مدل‌مان کاملا با نمایندگان بیمه متفاوت است تا جایی که نمی‌توان این دو روش را با یکدیگر مقایسه کرد و بعد هم به نتیجه رسید که هر کس از Promotion استفاده می‌کند، فعالیت غیرقانونی انجام داده است.

*نظر شما در این رابطه چیست؟

عباس‌آبادی: در بخشنامه‌ای که بیمه ایران ابلاغ و اعلام کرد نکته‌ای وجود داشت آن هم حرکت انتحاری‌اش بود. بیمه ایران طرحی را اجرایی کرد و بیمه سفر نوروزی هموطنان را از طریق اتصال به شبکه خود انجام داد، اتفاقا این همان نقطه ابهام است. آیا نماینده‌ها قربانی می‌شوند؟ آیا همسو با این سیستم خواهند شد؟ یا اینکه این سیستم برای حذف نمایندگان سربار راه‌اندازی شده است؟ وقتی ذائقه مردم به سمت جذابیتِ خرید از شعبه به جای نمایندگی ایجاد می‌شود، بازاریاب‌ آنلاین یا استارت‌آپ‌ها به عنوان زیرمجموعه شرکت‌های بیمه باید به آن توجه کنند زیرا باید دید استقلال یا ذی‌نفع‌ بودن هر یک از آن‌ها تا چه حد کمک‌کننده است. بنده این سوال را از دوستان می‌پرسم که آیا با این نوع فروش ریسکی که به سمت شرکت‌های بیمه سوق می‌دهید، قابل هضم هست؟

منتظری: به نظر شما چه ریسکی برای شرکت بیمه وجود دارد؟

عباس‌آبادی: مثلا اگر مشتری خودرویی که ریسک بالایی دارد را نزد نمایندگی ببرد، قطعا نماینده برای آن بیمه صادر نخواهد کرد، در‌صورتی‌که همان مشتری می‌تواند به صورت آنلاین بیمه‌نامه دریافت کند.

منتظری: تصور می‌کنم که شبکه‌های فروش فعلا این مدیریت ریسک را انجام نمی‌دهند.

عباس‌آبادی: اتفاقا نمایندگان برای حفظ پرتفو و مانده عملکرد مثبت این کنترل‌ها را انجام می‌دهند، اما محدودیت‌هایی هم دارند.

منتظری: این مساله بسته به بخشنامه‌ها و آیین‌نامه‌هایی است که شرکت‌ها برای واحدهای صدور خود تعیین می‌کنند. فرض کنید بیمه ایران برای یک نوع ماشین خاص بیمه بدنه در نظر نگیرد، مسلما این مساله به عنوان بخشنامه اعلام می‌شود و مالک آن خودروی خاص در هیچ شهری حتی از طریق سیستم ما نمی‌تواند بیمه‌نامه دریافت کند. در رابطه با بیمه بدنه، تنها فعالیت بازاریابی به صورت اینترنتی انجام می‌شود و قسمت فروش به صورت آفلاین و از طریق نمایندگی دنبال خواهد شد. به این صورت که پس از اعلام خرید در سایت، نماینده سفارش ثبت‌شده را در پنل «بیمه بازار» مشاهده می‌کند و اگر نیازمند کارشناسی باشد این کار را انجام خواهد داد و در غیر اینصورت بیمه‌نامه به دست مشتری می‌رسد. در مورد کارهای مستقیم، جذابیت ایده‌آل در وجود    API (رابط برنامه نویسی کاربردی) روی سیستم شرکت‌های بیمه به‌طور مستقیم است که فعالیت صدور را انجام دهد. به‌هرترتیب دومین هزینه ما پس از بازاریابی هزینه لجستیک است. به عنوان مثال اپلیکیشن «ترب» که می‌توان اجناس را از طریق آن خریداری کرد به شما نشان می‌دهد که در هر یک از سایت‌های دیجی کالا، بامیلو، بانی‌کالا و… محصول را با چه قیمتی عرضه می‌کنند، روی هر یک کلیک کنید از همان سایت خرید کرده‌اید، اما درآمد ترب به این صورت است که مبلغی را به ازای هر خرید از سایت موردنظر دریافت می‌کند، بنابراین هزینه لجستیک ندارد. در دنیا نیز فعالیت‌ها به همین صورت انجام می‌شوند، قطعا ایده‌آل ما نیز این است که به چنین سمتی حرکت کنیم.

*در رابطه با کیفیت اطلاعات استارت‌آپ‌ها چه نظری دارید؟

عباس‌آبادی: تمامی اطلاعاتی که برای خرید یک بیمه از طریق سایت‌های بازاریابی آنلاین وارد می‌شود. بسیار باارزش است و شاید در آینده بیزنس شگفت‌آورتری نسبت به بیزینس اصلی ایجاد کند. حتی ممکن است سرمایه‌گذاری این استارت‌آپ‌ها روی همین موضوع باشد. این اطلاعات به مثابه راه نفوذی در صنعت بیمه شمرده می‌شود که می‌تواند در بلندمدت به‌راحتی منجر به تغییرات بسیار مهم در پرتفوی یک یا چند شرکت بیمه شود، این امکان وجود دارد که با در اختیارگیری دیتا بیمه‌گذاران و سوق دادن آن به شرکت دیگر روندهای متفاوتی اتفاق افتد.

*معمولا در کسب‌و‌کارها چنین کاری نمی‌کنند.

عباس‌آبادی: اتفاقا چون بخش خصوصی درگیر ماجرا هست و ماهیت سرمایه‌گذاران آنها مشخص نیست احتمال این اتفاق ممکن است و ریسک بالایی برای صنعت بیمه به همراه خواهد داشت و بیمه مرکزی به عنوان نهاد ناظر باید تدبیری برای آن بیندیشد.

*قابلیت وجود یک اتفاق با چیزی که تجربه می‌شود متفاوت است.

 عباس‌آبادی: فعالیت نماینده بیمه و کارگزار به تعداد مشتریان‌شان بستگی دارد. برندسازی‌ها نیز برای وجود مشتری انجام می‌شود، اما نهایتا برای اینکه مشتری محصول را خریداری کنید نیازمند پدید آمدن اعتماد هستیم.

وقتی محصولی خریداری می‌شود به این معناست که حتما سطح خدمات به کیفیت مطلوب رسیده است بلکه خدمات مشاوره‌ای بعد آن و در زمان حادثه میتواند مشتری را وفادار سازد.

*به نظر شما کیفیت امنیت اطلاعاتِ فنی در استارت‌آپ‌ها دچار مشکل است؟

عباس‌آبادی: بله، البته تنها در این بیزینس نوع مطرح نیست، بلکه روی اکثر بیزینس‌ها مساله امنیت اطلاعات داریم.

منتظری: مقصود شما از عدم امنیت چیست؟

عباس‌آبادی: به طور مثال چه اطمینانی هست اطلاعاتی که در اختیار مجموعه‌هایی مانند «بیمه‌ بازار»، «بیمیتو» و… قرار می‌گیرد بعدها در بیزینس دیگری پیاده نشود و اطلاعاتی که از در اختیارتان قرار گرفته تبدیل به منشایی برای بیزینس‌های دیگر نشود؟ مسائل اینچنینی سبب پرداخت 40، 50 میلیاردی خسارت توسط یکی از اپراتورهای فعال در کشور شده است زیرا حدود 20 میلیون شماره تلفن با نام و مشخصات آنها افشا شد.

البته پیشخوان بیمه به واسطه حضور شرکت مگفا و ماهیت خصولتی شرکت این تعهد را به تمام کاربران و مشتریان و کارفرمایان خود میدهد که حافظ اسرار آنها خواهد بود و در NDA قرارداد حفظ اسرار تجاری به صراحت آن را قید مینماید.

*شما چه اقدامی روی امنیت اطلاعات‌تان انجام داده‌اید؟

منتظری: تعریفی که در امنیت اطلاعات برای من مهم است نمود دیگری دارد؛ بخش حائز اهمیت برای ما آن است که کسی نتواند این اطلاعات را از ما بگیرد، ما هیچ‌گاه قصد شیطنت نداشته‌ایم و احتمالا قانون تجارت الکترونیک و امثالهم نیز در این رابطه مسکوت نبوده اما حقیقتا بنده آگاهی چندانی در رابطه با کارهایی که می‌شود انجام داد ندارم.

*شما مجموعه‌ای هستید که اطلاعات بسیاری از بیمه‌گذاران به سمت‌تان می‌آید، در مورد مسائل امنیتی که عنوان شد چطور تضمین می‌کنید که چنین اتفاقاتی نیفتد؟

ولی‌پور: اگر بخواهم KPIهای (شاخص کلیدی عملکرد) تیم فنی‌ را بازگو کنم نمونه‌های بسیاری وجود دارد که شاید خیلی از آنها به موضوع مرتبط نباشد، UI(رابط کاربری) و UX(تجربه کاربری)، پاسخگویی سرور و مسائل امنیتی؛ KPIهایی هستند که برای تیم فنی‌ ما تعریف شده است. در مبحث اطلاعات و سطح دسترسی دو مساله برایمان از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است: یکی ادامه دادن فعالیت در رابطه با محصول حال حاضر است. قطعا وقتی بیمه بدنه را در شرکت‌ها مدنظر قرار می‌دهیم سیستم آفلاین، قیمت گرفتن، فرموله کردن، تخفیف‌ها در حالات مختلف و ماندن در مجموعه برایمان بسیار حائز اهمیت است. دومین نکته اهمیت اطلاعات مشتریان‌مان است. اطلاعات مشتری زیاد هستند و اگر کسی بتواند تمام آنها را به جای دیگری منتقل کند بسیار عجیب است. در رابطه با نکته اول به دلیل وجود تیم‌های فنی که تعداد بالا و نیاز به دسترسی دارند یکسری وب‌سرویس تعریف کرده‌ایم که به صورت Black Box هستند و کسی نمی‌تواند داخل آنها را ببیند، تنها سه نفر به این اطلاعات دسترسی دارند که یکی از آنها بنده هستم و دو نفر بعدی در تیم فنی حضور دارند، به‌رغم اینکه هر سه نفر ما سهامدار هستیم و شرایط متفاوتی داریم در عین حال اعتماد کاملی هم وجود دارد.

*اگر روزی به سبب پدید ‌آمدن اختلاف یک نفر بخواهد این کسب‌وکار را زمین بزند، آیا تضمین می‌کنید اطلاعات دیگران به خطر نیفتند؟ در هر صورت باید چنین پیش‌بینی‌هایی داشته باشید.

ولی‌پور: وقتی بیزینسی وابسته به تخصص افراد است طبیعتا به خود افراد هم وابسته می‌شود، می‌توان این وابستگی را از 50، 60 نفر به دو، سه نفر تقلیل داد، اما پایین‌تر از آن امکان‌پذیر نیست.

عباس‌آبادی: این مساله در واقعیت اتفاق افتاده است ؛ در سال 89 از طریق یک شرکت PSP روزانه ۶۰ میلیارد تومان به حساب آن شرکت‌ واریز میگردید که با محاسبه تراکنش‌ها روزانه 300 میلیون تومان روزانه درامد داشتند، اما یک نفر که در رأس قسمت فنی بود از اطلاعات سوءاستفاده کرد و اطلاعات رمز و شماره کارت ۵ میلیون کاربر در اینترنت منتشر شد و به مشتریان بانک اعلام شد که رمزهای بانکی خود را تغییر دهند، مردم طوری با این ماجرا برخورد کردند که انگار زلزله‌ای رخ داده است و حساب آنها خالی شده؛ در صنعت بیمه این اتفاق خطرات به تناسب بیشتری دارد و عدم اعتماد بیمه‌گذاران قابل جریان نیست.

*آیا بهتر نیست از طریق کدگذاری، امکان دسترسی افراد به تمامی اطلاعات را از بین بُرد؟

منتظری: در سیستم‌های مدرن از طریق وب‌سرویس به افراد فنی امکان دسترسی می‌دهید و آنها به دیتا‌بیس دسترسی ندارند. حتی اگر از طریق کد هم اقدام کنند یکسری API وجود دارد که از آن طریق نمی‌توان به تمامی اطلاعات دسترسی داشت، اما طبیعتا این ریسک منحصر به«بیمه بازار» نیست و متوجه تمام بیزینس‌هایی خواهد بود که زیرساخت آی‌تی دارند، حتی در مورد بانک‌ها به دلیل اینکه یک نفر با سرور اصلی سروکار دارد با چنین چالشی روبه‌رو هستیم.

*بانک‌ها در این رابطه از دو بخش تولید و پشتیبانی استفاده می‌کنند.

ولی‌پور: به‌هر‌حال شخصی که بتواند از دیتا بک‌آپ بگیرد وجود دارد، مثلا اپراتور بانک می‌تواند از موجودی حساب هر فرد استعلام بگیرد. بنابراین این ریسک همه‌جا وجود دارد و ما حتی‌الامکان از طریق روش‌های مدرنی مانند کدگذاری این ریسک را مدیریت کرده‌ایم. درعین‌حال تصور نمی‌کنم ریسک «بیمیتو» یا «بیمه بازار» از بیزینس‌های دیگری که بر پایه فناوری هستند، بالاتر باشد.

عباس‌آبادی: البته نوع دیتایی که دسترسی دارند با نوع دیتای دیجی‌کالا و… متفاوت است و به مرلتب ارزشمند تر و حساس تر!!

ولی‌پور: بله نوع دیتا متفاوت است، اما بنده معتقدم که ریسک ما از ریسک شرکتی مثلا مثل بیمه ایران قطعا بالاتر نیست.

عباس‌آبادی: ماهیت بیمه ایران و شرکت‌ها بیمه توسط مرجعی به نام بیمه مرکزی تایید شده و سیستم سنهاب آنها را رصد می‌کند.

منتظری: به‌هرحال هر‌کس منعفت خود را در نظر دارد و شما هم به عنوان صاحب کسب‌وکار مراقب هستید که مدیر فنی کلاهی سرتان نگذارد، اما دغدغه ما لو رفتن اطلاعات به شکلی که شما می‌فرمایید نیست، زیرا اگر فضای امنیتی در جامعه به وجود بیاید این دغدغه نهاد ناظر است که از مشکلات امنیتی جلوگیری کند. تنها کاری که ما می‌توانیم انجام دهیم این است که با انعقاد قراردادهای بهینه با همکارانمان جلوی این اقدامات را بگیریم، اما از بُعد امنیتی کار دیگری نمی‌توانیم انجام دهیم.

*اتفاقات منفی که در ذهن ما وجود دارد چقدر در تجارب جهانی روی داده است؟

ولی‌پور: قراردادهای قانونی که بسته می‌شود برایشان از لحاظ حقوقی مسئولیت ایجاد می‌کند و حتی با دیده شدن تمام این موارد در هیچ‌جا نمی‌توان گفت ریسک صفر است. اماریسک نشر اطلاعات در کسب‌وکار ما کاملا در حالت منطقی قراردارد.

عباس‌آبادی: آیا شرکت‌های بیمه‌ای مثل ایران و آسیا و البرز و… حاضرند چنین ارتباطی برقرار کنند و مشتریان خود را به سمت شما سوق دهند؟

ولی‌پور: ارزش پیشنهادی ما در مقایسه شرکت‌هاست و مشتری زمانی به این مقایسه اعتماد می‌کند که احساس کند بیمیتو مرجعی بی‌طرف است. اگر تصور کند که بیمیتو به سمت بیمه آسیا یا دیگری تمایل دارد به لیست مقایسه‌ای که از طریق بیمیتو در اختیارش گذاشته می‌شود اعتماد نمی‌کند و در این صورت بیمیتو هم رشدی نخواهد داشت.

عباس‌آبادی: قبول دارید هرچه این شرکت‌ها محدودتر باشد منافع شما بیشتر است؟

نورالدینی: ادبیات بیمه ادبیات صحبت‌کردن پورتفو است، یعنی هرچه قدرت بالاتری داشته باشید قدرت مذاکره و چانه‌زنی بالاتری هم دارید.

عباس‌آبادی: احتمالا شما کار بیمه‌ای انجام نداده‌اید زیرا در حالت فیزیکی بازاریابی که با نمایندگی کار می‌کند در ابتدا نظرش روی 20درصد سود است و رفته رفته این درصد افزایش می‌یابد تا جایی که غیر از کارمزد، حق صدور را هم مطالبه می‌کند.

*منظورتان این است که می‌توان انحصار ایجاد کرد؟

عباس‌آبادی: بله و تبدیل به ضلع سومی که بزرگ‌تر از نماینده است، خواهد شد.

*گفته‌ها حاکی از تمام شدن عصر نمایندگی تا آن زمان است؟!

عباس‌آبادی: بنده به شخصی مخالف این نظرم نمایندگان پاشنه آشیل صنعت بیمه در ایران هستند و بقا و نفوذ صنعت بیمه با حذف یا تقویت آنها رابطه مستقیم دارد

ولی‌پور: در اینجا سقفی وجود دارد و اگر صددرصد از کمیسیونی که شرکت‌ها به نماینده خود پرداخت می‌کنند را مطالبه کنیم شاید مقاومت زیادی وجود نداشته باشد، اما اگر بیش از آن باشد تمایل شرکت‌های بیمه برای انجام کار به صورت سنتی بیشتر خواهد شد.

*نکته مهم‌تر وجود فناوری به عنوان یک کلان‌روند است و اگر بیمه مرکزی برعکس عمل می‌کرد انتقادهای زیادی به او می‌شد، این امکان وجود ندارد که وقتی همه به سمت فناوری حرکت‌ کرده‌اند شما از آن سر باز بزنید.

منتظری: بیمه مرکزی تمایل به افزایش فروش دارد، اما بهتر است این کار طبق ضوابط انجام شود، البته شاید سیاست بر این است که موضوع را ساده بگیرند تا ضریب نفوذ بیمه افزایش یابد.

نورالدینی: در مباحث امنیتی یکی از دغدغه‌های اصلی این است که هرچه مقیاس شرکت بزرگ‌تر و ملموس‌تر باشد چالش دسترسی افزایش می‌یابد.

عباس‌آبادی: بعضی‌ها از افراد بدون داشتن ذره‌ای تبحر یا تعهد از این موضوع سوءاستفاده کرده‌اند.

*این موضوع می‌تواند یکی از چالش‌های بین شما و بیمه مرکزی باشد؟!

عباس‌آبادی: این سوال را از آقایان ولی‌پور و منتظری می‌پرسم که شرکت‌های بیمه تا چه حد از مدل کار شما استقبال کرده‌اند، آیا تصور می‌کنید که نمایندگان شرکت‌های بیمه مهره‌های اضافه هستند؟

ولی‌پور: پس از رسیدن به این نقطه عطف که شرکت‌های بیمه باور کردند این مدل فروش کار می‌کند و عجیب و غریب نیست اوضاع دگرگون شد. قبل از آن فرد این ذهنیت را داشت که تا به صورت فیزیکی به بیمه‌نامه دست نزند مطمئن نخواهد شد، اما پس از مدتی با فروش هزاران بیمه‌نامه و اینکه حتی یک مغایرت وجود نداشت اعتماد هم حاصل شد.

عباس‌آبادی: خیلی از شرکت‌ها این داستان را حتی تایید هم نکردند.

عباس‌آبادی: به‌هر‌حال این موضوع نیازمند بررسی بیشتر است. تفاوت در دیدن و ندیدن است، نماینده به عنوان عنصر فیزیکی وجود دارد در صورتی که شما الکترونیکی هستید، بارها دیده شده که آمارهای خوب و جذاب نشان می‌دهند، اما نتیجه چیزی جز یک نمودار نیست. شما از شش میلیارد فروش در اسفندماه صحبت کردید، اما من به جرأت می‌گویم که هزینه شما در آن ماه بالای دو میلیارد بوده است و منافع شما از این فروش در بهترین حالت 400 میلیون تومان خواهد بود و رسما ۱میلیارد و ۶۰۰ ضرر متحمل شده اید.

*همان‌طور که آقای منتظری گفتند، ممکن است در وهله اول سودی وجود نداشته باشد.

عباس‌آبادی: بله، اما به هر حال بیمه تکرار‌پذیر است و اگر هر روز روی یک برند کار کنیم و مصرف جامعه هم یکسره مطالبه داشته باشد، بالاخره روزی به حدود اشباع خواهیم رسید. درست مانند رستورانی که به دلیل کیفیت بالای غذا مشتریان مستمر و درآمد خوبی دارد. اما بیمه یک‌بار در سال اتفاق می‌افتد و از بد حادثه حافظه بیمه‌گذاران به قدری ضعیف است که سال بعد به خاطر ندارند از چه کسی بیمه‌نامه خریداری کرده‌اند حتی جابه‌جایی و خرید فروش ماشین‌ها هم از موانع موجود است. حتی اگر به این اکتفا کنیم که با نمایندگی تماس می‌گیرند، مشکلاتی در این مسیر وجود دارد اگر یک‌سری اطلاعات از مجموعه خارج شود و پورتفوی نماینده را کاملا جابه‌جا کند شرایط به گونه‌ای دیگر خواهد بود. مثلا در یکی از نمایندگی‌ها منشی دفتر تلفن بیمه‌گذاران را برداشته بود و با ایجاد دفتر نمایندگی پورتفوی نماینده را به طور کامل جابه‌جا کرد. باید دید آیا این توجیه وجود دارد که براساس هزینه‌کرد خروجی مثبت داشته باشید؟ آیا برنامه‌ای در این زمینه وجود دارد؟

منتظری: داشتن نقشه راه مساله‌ای است که حتی با همکاران خود هم در میان نمی‌گذاریم، خصوصا اگر طراحی آن سه ساله باشد.

عباس‌آبادی: برخلاف صحبت آقای منتظری بنده معتقدم نماینده‌ها باید قوی و آموزش‌ ببینند و به ابزارهای فروش آنلاین مجهز گردند زیرا به صورت آنلاین شاید بتوان پنج رشته را به فروش برسانند، اما باقی بیمه‌ها توسط چه کسی به فروش می‌رسد؟

منتظری: مسلما توسط نمایندگان شرکت‌های بیمه.

عباس‌آبادی: به این ترتیب حذف نماینده‌ها مصادف با ضرر مسلم صنعت بیمه است، اما مساله حائز اهمیت بیمه ثالث است که 90درصد از نماینده‌ها با همین رشته هزینه‌های زندگی و کسب‌وکارشان را تامین میکنند ، وقتی گل سرسبد این حوزه برداشته شود با ته‌مانده‌اش چه می‌شود کرد؟

منتظری: درست مانند وجود نفت در ایران است که به آن عادت کرده‌ایم، اما اگر وجود نداشت شاید شرایط متفاوت بود.

عباس‌آبادی: به هر حال ماندن همه ما در این کشتی لازمه‌اش بالا رفتن فرهنگ بیمه است.

*شاید لزومی ندارد که همه باقی بمانند؟

عباس‌آبادی: اتفاقا همه باید بمانند. باید فرهنگ بیمه تغییر کرد و نوع ورود مشتری و آشنایی آن با بیمه‌های مختلف نیز دستخوش تغییر شود.

*وقتی مکانی برای فروش بهتر وجود داشته باشد مشتریان قطعا به آن سمت می‌روند.

ولی‌پور: این کار ما نیست، البته اگر از طریق فرهنگ‌سازی بتوانیم به هدف برسیم مطمئنا این کار را خواهیم کرد، اما شاید هدف ما این باشد که در چهار سال ابتدایی چیزی نفروشیم و یکباره در سال پنجم به فروش فراوانی دست پیدا کنیم.

*نباید این مساله را که هرکس خدمات‌رسانی بهتری داشته باشد برنده خواهد شد را نادیده گرفت.

ولی‌پور: در حال حاضر سهم بازارِ شرکت‌های مختلف در سیستم ما با سهم بازاری که سالنامه می‌دهد بسیار متفاوت است، ما شرکت‌های بزرگ بیمه را در سایت بررسی کردیم و میانگین پورتفوی هر نماینده سالانه از 500 میلیون تا یک میلیارد و 200 میلیون تومن بود که نشان‌دهنده فروش متناسب شرکت‌های بیمه با تعداد نمایندگی‌های آن است.

عباس‌آبادی: من با این موضوع مخالف هستم، نمایندگان ما دو دسته‌اند، یا در سطوح پایین قرار دارند که کار را به عنوان شغل دوم انتخاب کرده‌اند یا اینکه کار خود را به صورت حرفه‌ای دنبال می‌کنند.

منتظری: اگر شرکتی هشت هزار نماینده و دیگری دو هزار نماینده داشته باشد، فروش آنها هشت در برابر دو است، اما در سیستم ما خدمات و قیمت‌ها برای خرید در نظر گرفته می‌شود، بنابراین تفاوت 500 درصدی در سهم بازار شرکت‌ها نشان می‌دهد که تعداد نمایندگی‌ها در سهم از بازار فروش اینترنتی مهم نیست، این که یک شرکت خدمت خوب ارائه می‌دهد یعنی توانسته بازار بهتری جذب کند.

عباس‌آبادی: نام این کار ارائه خدمت نیست، بلکه برگه‌ای را می‌فروشد که مشخص نیست در قبال آن خسارتی پرداخت کند. بنابراین به منزله انتقال ریسک است که ممکن است سبب ایجاد مشکل شود.

ولی‌پور: خدمت بسته به اینکه مشتری چه چیزی مطالبه می‌کند تعریف می‌شود.

*لطفا انتظارات خود را از بیمه مرکزی به عنوان جمع‌بندی بیان کنید.

عباس‌آبادی: بهتر است فضایی که در آن فعالیت می‌کنیم کاملا قانونمند باشد، «بیمیتو»، «بیمه‌بازار»، «پیشخوان خدمات بیمه» و… یا هر شرکت دیگری باید در فضایی نظارتی توسط بیمه مرکزی رصد شوند زیرا اگر هر یک از این شرکت‌ها خارج از سیستم اقدام کنند، دودش به چشم بقیه می‌رود، بنابراین آیین‌نامه‌ها باید به طور مشخص، شفاف و قانونمند تعریف شود.

*این رویکرد که قانونمندی تسهیل‌کننده باشد نه بازدارنده، اهمیت بسیاری دارد.

عباس‌آبادی: بله همین‌طور است، همچنین باید از این بسترها برای آموزش بیمه‌گذار استفاده شود، زیرا مصرف‌کننده نهایی بیمه‌گذار است و باید آگاه باشد که در ورود به سیستم می‌تواند بیمه‌های مختلفی خریداری کند.

نور‌الدینی: درخصوص مقررات و مقام نظارتی احساس می‌کنم باید بیشتر به آن می‌پرداختیم. آنطور که بنده اطلاع دارم پژوهشکده بیمه، مباحثی را تحت عنوان Reg tech آغاز کرده است که مباحث را به شکل مناسبی جلو می‌برد، اما در حوزه تجارت الکترونیک، قوانین از قدیم تغییر نکرده و مشکلاتی وجود دارد زیرا تکنولوژی تجارت الکترونیک به سرعت دچار تغییر شده و از طریق وزارت ارتباطات فعالیت‌هایی انجام می‌دهند. اما مساله این است که دوستان بتوانند با سرعت بالا از تمام ابزارها و امکانات استفاده کنند، چنانچه به مراحل مناسبی برسد نهاد ناظر هم حضور پیدا خواهد کرد. البته مقررات یکی از دغدغه‌های اصلی اینشورتک‌ها در دنیاست که معتقدند وقتی نهاد قانون‌گذار یکباره در جایی ورود می‌کند کسب‌و‌کارها دچار اختلال می‌شوند، اما اگر دوستان با همین سرعت ادامه دهند اتفاقات خوبی در پیش خواهد بود.

عباس‌آبادی: نماینده‌ها جامعه‌ای محترم و ارزشمندی در صنعت بیمه هستند و حکم پیاده‌نظام را در این عرصه دارند به همین دلیل باید به آنها فرصت و امکان تجهیز شدن به ابزار مستقل فروش الکترونیکی برای فرهنگ‌سازی و جذب و حفظ مشتریان‌شان را داد، همچنین باید مشتریان را برای خرید فیزیکی و الکترونیکی از دفاتر بیمه ترغیب کرد.

منتظری: از بیمه مرکزی انتظار می‌رود اگر موضوعی برایش اهمیت دارد طبق آیین‌نامه، ضوابط یا بخشنامه مطرح شود زیرا وظیفه نهاد ناظر بهتر و منظم‌تر کردن فضاست. مثلا در رابطه با مساله تخفیف برخی افراد معتقد بودند فعالیت ما غیرقانونی است یا در رابطه با نصب بیلبورد 2400 نفر اعضای کمپین اعتراضی به این کار ایراد وارد کردند که تبلیغات ما غیرقانونی است، بنابراین بهتر است موارد غیرقانونی از قبل بیان شود تا در این زمینه دچار مشکل نشویم.

ولی‌پور: در مثلث بورس و بانک و بیمه، بیمه مرکزی نسب به حضور تکنولوژی رویکرد صحیحی داشته است زیرا تاکنون هیجان‌زدگی یا انفعال بیش از حد نداشته است. در تمام دنیا به دنبال کم کردن قانون و فرآیندهای بروکراتیک هستند، اما زمانی که ما با مسائل جدید برخورد می‌کنیم سریعا انتظار وجود قوانین و مقررات را داریم و نقش حمایتی دولت را در وضع قانون تعریف میکنیم. در‌حالی‌که وظیفه دولت و نقش حمایتی آن، بیشتر از وضع قانون، ایجاد زیرساخت‌های لازم برای فراهم شدن شرایط مناسب برای رشد است و هر‌کس قابلیت رشد بیشتری داشته باشد می‌تواند موفق‌تر عمل کند، تفاوتی هم ندارد که نماینده سنتی بیمه باشد یا فروشنده آنلاین. چنانچه تعریف درستی از حمایت داشته باشیم مشکلی نخواهیم داشت.