سلسله نیازهای هرم مازلو و بازاریابی بیمه

به گزارش ریسک نیوز،بسیاری از کسانی که کتب بازاریابی و یا روانشناسی عمومی را خوانده اند با نظریه دانشمند روانشناس ابراهام مازلو تحت عنوان هرم سلسله نیاز های مازلو را خوانده اند .در هرم مازلو نیازهای انسانها از نیاز های ابتدایی اغاز و به تدریج به سمت نیازهای ثانویه پیش میرود .مازلو در شرح حال زندگی خانواده و شرایط کودکی خودش ,به ناهنجاریها و فقر خانواده اش اشاره می کند.و ریشه تفکرات بعدی خود را ناشی از همان مشکلات مالی و درگیریهای خانوادگی میداند که محصولش "هرم مازلو "بود .

گرچه مازلو بعنوان یک استاد روانشناش نظریه رفتاری انسانها را مطرح نموده اما دانشمندان علوم اقتصادی و بازاریابی کاربرد ان در اقتصاد را پی برده و بدین ترتیب از این نظریه در برنامه ریزیهای اقتصادی و عمرانی در سطح کلان در کشورها و نیز در سطح خرد توسط بنگاههای تولیدی و خدماتی کاربردی وسیع یافت .بطوریکه تاثیر بسیار زیادی بر تصمیم گیری مدیران در بخش بندی بازار ها نهاد .بطور مثال ,شرکت های صنعتی در دنیا برای پاسخ گویی به نیاز های مشتریان خود ,و جذب تمامی سطوح درامدی اقشار اجتماعی ,خطوط تولیدات خود در یک محصول را به چند نوع تولید با کیفیت متفاوت از لحاظ مواد اولیه و قیمت تمام شده تقسیم کردند که بتوانند بر اساس درامد سرانه کشورهای مختلف دنیا ,محصولات مورد نیازمصرف کنندگان را تامین نمایند .به کشورهای در حال توسعه بر حسب میزان درامد سرانه ان کشورها محصولات ارزانتر و قیمت پایین تر وبه کشورهای توسعه یافته با درامد سرانه بالاتر محصولات گرانتر با قیمت بسیار گرانتر را عرضه مینمایند .در تولیدات صنعتی هم اکنون چین این سیاست را به دقت اجرا میکند .انها یک نوع محصول یا حتی قطعه را با کیفیت متفاوت از جنس نامرغوب تا بسیار مرغوب را در چند خط تولید میکنند تا به تمام نیازهای مشتریان پاسخ دهند .در بخش خدمات نیز ,با توجه به تحلیل از میزان درامد و قدرت هزینه نمودن دهک های درامدی مختلف کیفیت و قیمت خدمات متفاوت تعیین میشود .مثلا برای اقامت مسافران اماکن اقامتی را درجه بندی مینمایند ,از مسافرخانه ها در پایین ترین سطح تا هتل های پنج ستاره در بالاترین سطح این طبقه بندی وجود دارد تا مشتریان با درامدهای مختلف بتوانند بنا به توانایی مالی خود از خدمات اماکن اقامتی استفاده نمایند.

این نوع رویکرد ,یعنی تامین پوششهای مورد نیاز بیمه ای دهک های مختلف درامدی در جمعیت کشورها توسط شرکت های بیمه نیز حاکم گشته است .در واقع شرکت های بیمه دریافتند که همه بیمه گذاران امکان پرداخت یکسان ندارند و لذا در بخش خانوار ها و بنگاههای کوچک باید محصولات بیمه ای متفاوت در سبدهای مختلف و قیمت های مختلف را عرضه بدارند تا بیمه گذاران در سطوح مختلف درامد بتوانند از انها خریداری نمایند .درپی همین رویکرد بود که حذف نظارت تعرفه ای از بازار بیمه در دنیا باید اجرا میشد و نیز شرکت های بیمه از فروش محض بیمه نامه به فروش بیمه نامه به همراه خدمات تغییر روش دادند .بطوریکه بیمه گذاران را با توجه به سرمایه و سقف تعهدات انها به تامین کنندگان و خدمات دهندگان متناسب با بودجه انها مرتبط میسازند .(شاهد این ادعای نگارنده ,مطالب کتاب بازاریابی بیمه ,نوشته دیوید گرین ,ترجمه پری میرزایی است)

در واقع فروش محض بیمه نامه جای خود را به فروش بعلاوه خدمات داده است .

حتی این تقسیم بندی بازار ها ,به رتبه بندی شرکت های بیمه کشیده شده و شرکت های بیمه کوچک تر به تامین نیاز های بیمه ای بازارهای خرد با سرمایه پایین و شرکت های بیمه بزرگ و توانمند به تامین پوشش های بیمه ای شرکت های عظیم ,نفتی ,حمل ونقل ,تجاری و….میپردازند .
در واقع یکی از اهداف رتبه بندی شرکت های بیمه در بازارهای مختلف ,به منظور تقسیم بندی بازار بر اساس میزان درامد دهک های مختلف جمعیت جوامع میباشد .

همکاران محترم نماینده و کارگزار را به دقت در مطالب این نوشتار دعوت مینمایم که حتما در روند بازاریابی و فروش خدمات بیمه به بازارهای هدف دفتر خود به عوامل معادله درامد_هزینه و خصوصییات جمعیت شناختی توجه دقیق داشته باشند .هرم مازلو  همانند قاعده پاراتو از جمله اساسی ترین نکات اموزشی در طرح ریزی سیستم های بازاریابی در دنیا و در شرکت های بیمه شده است . با پیاده سازی این نظریات شرکت های بیمه در دنیا به موفقیت های بالایی رسیده اند و ما هنوز اندر خم یک کوچه ایم .!!!!!در فیزیک طیف رنگ را هفت رنگ میبینند اما در بازار بیمه ما فقط طیف بیمه گذاران دو رنگ است ：سیاه و سفید .
کارشناس بیمه ,حمید رضا حاجی اشرفی